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MRR 이란?
Monthly Recurring Revenue로 월간 반복 매출 구독형 서비스의 경우 핵심 지표로 활용됩니다.

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요즘은 누구나 한 번 쯤은 구독형 서비스를 결제해본 경험이 있을텐데 구독 비즈니스는 사용자가 카드를 등록하면 자동으로 월마다 반복적으로 자동결제가 됩니다. (유튜브 프리미엄 구독, 넷플릭스 등)

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MRR 산출 공식은 다음과 같습니다.

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예를 들면, 유튜브 프리미엄 월 구독 비용이 10,000원이고 이용자가 10명이라면 MRR 은 100,000원이 되는 겁니다. 

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그런데 MRR이 100,000원 입니다. 에서  끝나면 안되겠죠?

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MRR이 어떻게 변화했는지를 분석하는 것도 굉장히 중요합니다.

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MRR 지표를 쪼개보면 아래와 같습니다.

• NEW MRR : 신규 고객의 MRR
• Expansion MRR : 기존 고객의 구독 상품 업그레이드의 MRR
• Contraction MRR : 기존 고객의 구독 상품 다운그레이드의 MRR
• Churn MRR : 구독 취소 
• Reactivation MRR : 재활성화된 MRR 

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그러면 이 지표를 가지고 우리는 New MRR을 구할 수 있습니다. 

실무하면서 MRR calculation 하는데 고생 고생을 했는데 이 방법으로 도움을 받을 수 있는 누군가를 위해 공유합니다.

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우선 방법은 DB에 적재된 결제 데이터와 구글 스프레드 시트에서 세금계산서로 처리되는 고객 결제 내역을 바탕으로 Rawdata를 준비하고 파이썬을 활용해서 frequency(월결제, 연결제)를 flatten 해주고 이를 Looker Studio로 시각화해줍니다. 

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1. DB에서 데이터 불러오기

2. 구글 스프레드시트에서 데이터 불러오기

3. 파이썬으로 데이터 클렌징하기

4. 클렌징한 DB, 스프레드시트 데이터 합치기

5. 클렌징 결과 시각화를 위해 구글 스프레드시트로 보내기

6. Looker Studio로 시각화 하기

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아래는 실제 활용했던 MRR 대시보드 입니다. 

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첫 번째 대시보드는 월매출과, MRR 지표 현황을 살펴보고 고객사별 월간 구독 현황을 확인 해볼 수 있고 ARR, 이번달 예상 매출도 확인 할 수 있게 구성했었습니다.

두 번째 대시보드는 위에서 언급한 대로 MRR 지표를 쪼개서 모니터링하는 대시보드입니다.

이를 통해 MRR 상승하는데 어떤 지표 때문에 상승했는지 한눈에 볼 수 있습니다.  또한 MRR 성장추이도 함께 볼 수 있도록 구성되었습니다. 이제 이 대시보드를 통해서 전사가 우리 서비스의 MRR 현황을 볼 수 있고 이탈한 유저수가 특히 많았던 월에는 고객 인터뷰를 진행해보거나 해당 유저들의 특징을 파악해보면 어떤 지점에서 불편함을 느꼈는지 페인 포인트는 무엇이었는지 원인을 파악하고 제품 개선에 반영해볼 수 있겠죠? 

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DB에서 결제 데이터를 위의 컬럼만 파이썬 SQLAlchemy 를 활용해서 데이터를 불러옵니다. 

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SELECT  
            user_id,
            company_name,
            sales,
            pay_datetime_id,
            freq,
            user_status    
FROM
        (SELECT tmp2.user_id,
               tmp2.company_name,
               tmp2.id,
               tmp1.sales,
               date_format(tmp1.auth_date, '%Y-%m-01') auth_date,
               tmp1.subscription_id,
               tmp1.user_status,
               tmp1.card_updated_at
          FROM
                    (SELECT B.user_id,
                           A.sales,
                           A.auth_date,
                           A.subscription_id,
                           A.user_status,
                           A.card_updated_at
                    FROM
                    (SELECT st0.*,
                            st1.user_status,
                            st1.card_updated_at
                    FROM
                    -- billing_payment_history 테이블에서 조건에 맞는 데이터 가져오기
                    (SELECT billing_id,
                           subscription_id,
                           auth_date,
                           IF(cancelled_at IS NULL ,amount, IF (amount <= cancellation_cancel_amount,0,cancellation_remain_amt)) AS sales
                    FROM nicepay_billing_payment_history
                    ) st0
                    left join
                    	-- nicepay_card_info 테이블에서 가장 최근의 카드 정보(created_at이 최대인)를 가져오며, user_status를 is_deleted와 is_active 값에 따라 ‘churned_user’ 또는 ‘active_user’로 설정
                        (select t1.billing_id,
                                t1.created_at,
                                t1.is_deleted,
                                t1.is_active,
                                t1.created_at card_updated_at,
                                (case when t1.is_deleted = 1 and t1.is_active = 0 then 'churned_user' else 'active_user' END) user_status
                                from nicepay_card_info t1
                        inner join (select billing_id,
                                            max(created_at) max_date
                                    from nicepay_card_info
                                    group by 1) t2
                        on t1.billing_id = t2.billing_id and t1.created_at = t2.max_date) st1
                    ON (st0.billing_id = st1.billing_id)) A
                    LEFT OUTER JOIN
                                    (SELECT billing_id,
                                            user_id
                                     FROM nicepay_billing_info) B
                    ON (A.billing_id = B.billing_id)) tmp1
INNER JOIN (SELECT user_id,
                        company_name,
                        id
            FROM user
          ) tmp2
ON (tmp1.user_id = tmp2.user_id)) tmp3
inner join
                    (select seq,
                            freq,
                            date_format(plan_start_datetime_id, '%Y-%m-01') subscription_plan_start_datetime_id
                     from subscription) tmp4
ON (tmp3.subscription_id = tmp4.seq)
where sales > 0;

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먼저 계산을 위해 필요한 데이터를 DB에서 추출해주고 flatten을 해줄껍니다.

flatten이 뭐냐 뜻 그대로 평탄화한다는 의미입니다. 예를들어 고객이 연간 결제를 1,200,000원을 했다고 하면 월별 결제액은 12개월로 나눠서 월별로 데이터를 평탄화 해주는 과정이라고 보시면 됩니다.

#expand the yearly records
mrr_base = mrr_df.loc[np.repeat(mrr_df.index, mrr_df['freq'].map({"years":12,"months": 1}))]
mrr_base.loc[mrr_base["freq"] == "years", "sales"] /= 12
mrr_base.loc[mrr_base["freq"] == "years", "pay_datetime_id"] += \
mrr_base.groupby(["user_id", "freq"]).cumcount().loc[mrr_base["freq"] == "years"]\
.map(lambda i: pd.DateOffset(months=i)) 

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저의 경우 DB에 기록되지 않은 세금계산서 데이터를 가지고 있었는데 

해당 데이터는 구글 스프레드시트에 기록하고 있으므로 구글 스프레드시트에서 데이터를 불러옵니다. 

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#구글 스프레드시트에서 data load하기
scope = ['https://spreadsheets.google.com/feeds',
'https://www.googleapis.com/auth/drive']
credentials = ServiceAccountCredentials.from_json_keyfile_name(
'credential 파일 경로(json파일)', scope)
gc = gspread.authorize(credentials)
spreadsheet_url = "가져올 스프레드시트 주소"
gc1 = gc.open_by_url(spreadsheet_url).worksheet('시트 이름')

#기존에 기록된 데이터 가져와서 리스트 형태로 리턴
gc2 = gc1.get_all_values()

#데이터프레임으로 판다스로 가져오기
gc2 = pd.DataFrame(gc2, columns=gc2[0])
gc2 = gc2.reindex(gc2.index.drop(0))

#날짜 형식으로 변경
gc2['pay_datetime_id'] = pd.to_datetime(gc2['pay_datetime_id'])

#sales 컬럼 숫자로 변경
gc2['sales'] = gc2['sales'].astype(str).astype(int)

#expand the yearly records
gc2_base = gc2.loc[np.repeat(gc2.index, gc2['freq'].map({"years":12, "months": 1, "2years":24}))]

# compute monthly fee and join date
#years 12개월로 나누기
gc2_base.loc[gc2_base["freq"] == "years", "sales"] /= 12
gc2_base.loc[gc2_base["freq"] == "years", "pay_datetime_id"] += \
gc2_base.groupby(["user_id", "freq"]).cumcount().loc[gc2_base["freq"] == "years"] \
.map(lambda i: pd.DateOffset(months=i))

#2years 24개월로 나누기 / years 12개월로 나누기
gc2_base.loc[gc2_base["freq"] == "2years", "sales"] /= 24
gc2_base.loc[gc2_base["freq"] == "2years", "pay_datetime_id"] += \
gc2_base.groupby(["user_id", "freq"]).cumcount().loc[gc2_base["freq"] == "2years"] \
.map(lambda i: pd.DateOffset(months=i))

gc2_base_result = gc2_base[['user_id', 'company_name', 'sales', 'pay_datetime_id', 'freq']]
출처: https://botongsaram.tistory.com/entry/B2B-SaaS-MRR-계산하기 [알랭드보통사람:티스토리]

위의 과정에서 DB에서 불러온 데이터와 구글 스프레드시트의 데이터 형태를 통일 시켰습니다. 

이제 Raw Data를 만들기 위해서 합쳐줍니다.

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#구글시트rawdata와 DB에서 불러온 데이터의 결합
df_union= pd.concat([mrr_result, gc2_base_result])

데이터를 통합한 다음에 데이터 시각화를 위해 데이터 시각화를 위해 스프레드시트에 최종 정리된 데이터를 다시 구글 스프레드시트로 전달합니다.

# union 된 결과를 다시 구글 스프레드시트로
scope = ['https://spreadsheets.google.com/feeds',
'https://www.googleapis.com/auth/drive']
credentials = ServiceAccountCredentials.from_json_keyfile_name(
'credential 파일 경로(json)', scope)
gc = gspread.authorize(credentials)
spreadsheet_url = '스프레드시트주소
gc_mrr = gc.open_by_url(spreadsheet_url).worksheet('새로 데이터를 업로드할 시트명')
#기존에 기록되어 있던 데이터 삭제(처음 업로드할 때는 필요 없음)
gc_mrr.clear()
# 오늘 가져온 데이터 업로드
gd.set_with_dataframe(gc_mrr,merge)

위의 결과는 MRR 대시보드 예시(1)에서 활용했던 과정입니다. 

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다음으로 MRR detail view 에 사용될 지표를 만들 차례입니다. 

# pay_datetime_id 열에서 월과 연도를 추출하여 새로운 열 생성
mrr_detail_result['month_year'] = mrr_detail_result['pay_datetime_id'].dt.to_period("M")

# max_date 컬럼 만들기
mrr_detail_result['max_date'] = pd.NaT

mrr_detail_result.head()

# user_id를 기준으로 그룹화
grouped = mrr_detail_result.groupby('user_id')

# 각 그룹에서 최대 결제일을 찾고 max_date 열에 할당
for name, group in grouped:
    max_date = group['pay_datetime_id'].max()
    max_index = group['pay_datetime_id'].idxmax()
    mrr_detail_result.loc[group.index, 'max_date'] = max_date

# 데이터프레임을 corporate_id와 pay_datetime_id 기준으로 정렬
transactions_ver2 = mrr_detail_result.sort_values(by=['corporate_id', 'pay_datetime_id'])

# 이전 거래 금액을 저장할 새로운 열 prev_amount 추가
transactions_ver2['prev_amount'] = transactions_ver2.groupby('corporate_id')['sales'].shift(1)

# 사용자 상태를 저장할 새로운 열 user_status 추가
transactions_ver2['mrr_status'] = 'new'

# 이전 거래 금액과 동일한 금액을 가진 사용자에게 'existing' 할당
transactions_ver2.loc[transactions_ver2['sales'] == transactions_ver2['prev_amount'], 'mrr_status'] = 'existing'

# 이전 거래 금액보다 높은 금액을 가진 사용자에게 'upgrade' 할당
transactions_ver2.loc[transactions_ver2['sales'] > transactions_ver2['prev_amount'], 'mrr_status'] = 'upgrade'

# 이전 거래 금액보다 낮은 금액을 가진 사용자에게 'downgrade' 할당
transactions_ver2.loc[transactions_ver2['sales'] < transactions_ver2['prev_amount'], 'mrr_status'] = 'downgrade'

# 이전에 'churned' 상태였고 이제 새로운 거래가 있는 사용자에게 'reactivation' 할당
# 모든 고유한 corporate_id 값을 포함하는 리스트 생성
corporate_ids = transactions_ver2['corporate_id'].unique()

# 각 corporate_id에 대해 루프를 돌며 각 거래의 상태를 업데이트
for corporate_id in corporate_ids:
    user_data = transactions_ver2[transactions_ver2['corporate_id'] == corporate_id]
    for i in range(1, len(user_data)):
        prev_month = user_data.iloc[i-1]['month_year']
        curr_month = user_data.iloc[i]['month_year']
        if (curr_month - prev_month).n > 1:
            transactions_ver2.loc[(transactions_ver2['corporate_id'] == corporate_id) & (transactions_ver2['month_year'] == curr_month), 'mrr_status'] = 'reactivation'

# user_status가 churn_user인 사용자의 마지막 결제일에 'churn' 상태 할당
transactions_ver2.loc[(transactions_ver2['user_status'] == 'churned_user') & (transactions_ver2['pay_datetime_id'] == transactions_ver2['max_date']), 'mrr_status'] = 'churned'
transactions_ver2.head()

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이제 MRR 대시보드 예시(2)에 활용된 데이터가 전처리되었고 구글 스프레드시트로 데이터를 적재해주면 됩니다. 

이걸 매일 하기는 귀찮으니 Airflow DAG를 활용해서 자동화해주면 됩니다. 

여기까지 MRR계산을 위해 SQL, 구글 스프레드시트, python을 활용한 과정을 소개해봤습니다.

누군가 B2B SaaS에서 MRR 계산을 위해 고군분투하고 계시다면 이 코드가 도움이 되시면 좋겠네요 

추가로 초기에 대시보드 기획에 많은 참고가 되었던 Baremetrics라는 MRR 대시보드 외산 툴이 있는데 상당히 잘만들었다고 생각되는 서비스입니다.

SaaS 비즈니스를 운영하신다면 참고해보시면 좋을 서비스네요!

GA 세그먼트란?

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분석 데이터의 하위 집합입니다. 

사용자, 세션, 이벤트 데이터를 분리해서 세그먼트를 정의하면 분석하고자 하는 대상을 쉽게 정의할 수 있게 만드는 기능입니다. 

세그먼트를 정의하게 되면 특정 유저의 그룹 vs 나머지 유저의 특징을 비교 분석해 볼 수 있습니다. 

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활용 방법 및 예시

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GA4에서 세그먼트 기능을 통해 웬만한 유저들의 특징을 잡아낼 수 있습니다.  

그런데 GA4가 어떻게 유저들의 행동 데이터를 수집하고 활용하는지 제대로 알지 못하면 활용하기 힘들겠죠?

이번 글에서는 큰 틀에서 GA4가 어떤 원리로 조건이 설정되는지 알아보려고 합니다. 

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세그먼트 유형 선택하기

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세그먼트 생성화면을 들여다보면 꽤 많은 조건들을 설정할 수 있는 기능들이 많습니다.

일단 크게 3가지 유형의 세그먼트가 있습니다. (아래 유형에 대한 이해를 잘하셔야 합니다.)

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세그먼트 유형 선택은 세그먼트를 조건에 해당하는 결과와 관련이 있는 거라고 생각하시면 이해하시기 쉬울 겁니다. 

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특히! 각 유형별로 소스 / 매체 선택할 때 주의할 점을 꼭! 숙지하시길 바랍니다! 

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이렇게 정의는 그럭저럭 이해는 할 수 있지만 역시 예시를 통해 어떻게 데이터가 선택되는지 알아보겠습니다.

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특정 유저가 2개의 세션 안에서 몇 가지 이벤트를 발생시켰다고 가정해 보겠습니다.

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1. 사용자 세그먼트 예시

사용자 세그먼트 기준으로 구매한 유저를 세그먼트를 만들면 어떻게 데이터가 선택될까요? 

총 7개의 이벤트가 모두 선택됩니다. 사용자 기준이니까 조회한 날짜에 있는 이벤트가 모두 포함되기 때문입니다.

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2. 세션 세그먼트 예시

최소 한 개의 구매 이벤트가 발생한 모든 세션의 데이터기 때문에 이 기준으로 충족되는 데이터는 purchase(구매) 이벤트가 발생한 session - 2 만 선택됩니다( session - 1 에는 구매 이벤트가 없음)

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3. 이벤트 세그먼트 예시 

이벤트 기준이면 기준에 맞는 이벤트만 선택한다는 말이기 때문에 session - 2에서 발생한 purchase 이벤트만!! 선택됩니다. 다른 이벤트는 선택 안됩니다!

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조건 범위 설정하기

여기서는 어떤 조건의 유저를 선택할지 셋팅하는 옵션을 선택할 수 있습니다. 

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여기서 AND, OR 조건을 선택할 수 있는데 회원가입과 구매 이벤트를 발생시킨 유저 선택해 보겠습니다.

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그런데 하단에 보면 포함할 조건 그룹 추가라는 버튼이 있습니다. 

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동일한 방식으로 회원가입과 구매를 한 조건을 설정하면 이렇게 할 수 있죠

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즉 하나의 조건 그룹에 회원가입 이벤트와 구매 이벤트를 선택한 것이고 나머지 하나는 두 개의 조건 그룹에 회원가입 이벤트와 구매 이벤트가 각각 설정을 했습니다. 

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첫 번째 방식과 차이점은 뭘까요? 동일한 결과가 나올까요? 결과는 동일합니다.

??? 

이게 무슨 말이냐면 그룹 간 영역에서 오른쪽 상단에 보면 사람모양의 드롭다운 버튼이 있습니다.

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이걸 클릭하면 조건 범위를 지정할 수 있습니다. 

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세그먼트 설정할 때랑 동일한 방식이죠? 사용자, 세션, 이벤트 단위로 조건설정이 가능합니다. 

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• 모든 세션
  
  • 이 조건일 때 동일한 조건 그룹에 여러 가지 조건이 있으면 조건 A가 session - 1에서 발생하고 조건 B가 session - 2에서 발생했다면 유저는 세그먼트에 포함됩니다. 
  • 이 조건일 때는 유저의 Life Time 동안 조건이 충족됩니다
  
  
• 동일 세션 내
  
  • (세그먼트 생성 시 사용자 세그먼트를 선택했어도) 조건 A랑 조건 B가 동일한 세션(session - 1 or session - 2)내에서 발생하는 조건
  
  
• 동일 이벤트 내
  
  • (세그먼트 생성시 사용자 세그먼트를 선택했어도)조건 그룹이 단일 이벤트에서 발생
  
  

세션 및 이벤트 세그먼트에는 조건 지정 범위에 대한 옵션이 더 적습니다. 아래 표는  사용할 수 있는 세그먼트 유형별 조건 범위 간 조합입니다. 

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다시 예시를 들어볼게요 

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GA4에서 첫 구매 유저를 따로 이벤트를 개발하지 않으면 특정하기 힘든데 회원가입 후 첫 구매 유저를 세그먼트로 한 번 만들어 보겠습니다.

해당 유저들을 특정하기 위한 필요한 이벤트는 first_visit(첫 방문)과 purchase 이벤트겠죠?

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첫 구매 유저를 특정한다고 해도 이를 어떻게 정의하느냐에 따라 결과는 달라집니다! (주의!!)

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유저의 행동은 정말 엄청나게 많은 경우의 수로 발생을 하죠. 

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A유저 : 구매 의사 결정이 빠른 A유저는 동일한 세션 시간 내에서 구매

B유저 : 구매 의사 결정이 느린 B유저는 어제 상품을 처음 둘러보고 내일 구매

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이 예시처럼 첫 구매를 동일한 세션 시간내 첫 구매를 한 유저를 특정할 것인지, 세션에 상관없이 첫 구매 유저를 식별한 것인지 정의하기 나름입니다. 

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첫 구매 유저 세그먼트를 만든다면 어떤 조건을 설정해야 될까요? 

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사용자 세그먼트를 기준으로 세그먼트를 설정하면 유저의 조건에 해당하지 않는 방문데이터도 포함되게 됩니다.

그러니까 첫 방문 이후 첫 세션에 구매를 하지 않아도 구매를 특정시킨 뒤에 제외 조건을 구매 조건을  2번 이상으로 설정하여 첫 구매한 유저를 식별할 수 있습니다. 

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그런데 first_visit, 첫 구매 사용자의 방문 데이터만 확인하고자 한다면 사용자 세그먼트가 아닌 세션 세그먼트를 기준으로 동일 세션 내의 조건 범위를 선택하여 세그먼트를 생성해야 합니다. 

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첫 구매 유저를 모든 세션 범위 조건으로 하여 세그먼트를 생성하고 재구매자(purchase 이벤트가 2번 이상)와 겹치는 부분이 없는지 세그먼트 중복 기능을 활용해 벤다이어그램으로 확인해 보겠습니다. 

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중복 없이 잘 나뉘었습니다. 이런 식으로 내가 가진 유저의 특징을 세그먼트로 만들어서 비교해 보는 과정이 굉장히 중요한 것 같습니다.

이 개념을 토대로 한 번 만들어 보시면 좋을 것 같습니다.

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결론

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GA의 세그먼트는 생각보다 할 수 있는 게 많긴 합니다.

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하지만 제대로 활용하기 위해서는 위에 설명한 개념들이 잘 정리가 되어 있어야 됩니다.

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이번 글을 쓰면서 느낀 건 솔직히 GA4는 사실 Amplitude를 사용해 봤다면 이런게 다 있나 싶을 정도로 불편하고... 뭔가 찜찜한 느낌을 지울 수 없었습니다.

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이번 글에서 첫 구매 유저 세그먼트를 예시로 들었는데 GA4에서 First time purchases라는 측정항목이 존재하긴 하지만

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이를 세그먼트로 활용은 못합니다...  약간 독립적인 측정항목 같은 느낌입니다. 

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Amplitude에서는 사실 아주 간단하게 첫 구매 유저를 특정할 수 있는 Historical Count 기능이 있어서.. 아쉬웠습니다.

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(물론 제약 조건은 있습니다. 날짜 범위가 시작되기 전 최대 1년까지 기간만 포함됩니다. 그래도 이건 혁명적인 기능!)

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본질적으로 GA의 목적은 유저 획득에 초점을 맞춰져 있다면 Amplitude는 Product Analytics 툴로 사용자 행동 분석에 초점이 맞춰져 있긴 합니다. 그래서 목적에 맞지 않아서 해당 기능 개발을 하지 않은 건가 싶기도 합니다. 

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당장 앰플리튜드를 도입하지 않을 거라면 속 편하게 GA4에서 First Purchase 이벤트 개발을 요청하거나 혹은 일단 소개드린 방식대로 우선 트렌드만 확인하는 용도로 세그먼트를 생성해서 데이터를 분석하시는 걸 권장드립니다.

전 보통 평일 아침에 운동을 하는데, 끝나고 나면 다른 멤버분들과 이야기를 나누게 됩니다. 아무래도 출근 시간이다보니 스몰톡이 직업 쪽으로 흘러갔습니다. [마케팅]을 하고 계신다고 하시더라고요.

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반가운 마음에 전 그로스마케팅을 한다 말해더니 모르는 눈치십니다. [퍼포먼스마케팅]을 하시는 거냐 물었더니 그렇다고 합니다. 어떤 매체를 주로 운영하시냐 했더니 말끝을 흐리십니다.

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얘기해보니 그 분의 업무는 <인스타그램 계정 육성> 이었습니다. 특정 부문의 콘텐츠만 게재하는 다수의 계정을 생성해서 ~N만의 팔로워를 가진 계정으로 키우고 광고를 받으며 수익화를 하는죠. 즉 [SNS마케팅]이자 [콘텐츠마케팅]이자 [인플루언서 마케팅]입니다. 저 또한 헷갈렸습니다. 이 또한 퍼포먼스 마케팅일까...?

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퍼포먼스 마케팅이란? 정의와 뜻

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퍼포먼스 마케팅이란 성과를 측정할 수 있는 마케팅

퍼포먼스는 마케팅은 퍼포먼스(Performance)의 실적, 성과라는 뜻에서 파생됩니다. 즉 퍼포먼스 마케팅이란 성과를 확인할 수 있는 마케팅입니다. 성과란 일의 결과를 뜻하고요.

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시험을 보고 성적표를 받듯, 마케팅을 하고 이 일에 대한 성적표를 만들 수 있는 것이 퍼포먼스 마케팅입니다. 어떤 요소에서 얼마나 잘했는지에 대해서 수치 기반의 정량적인 기준으로 평가할 수 있는 거죠.

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퍼포먼스 마케팅 이전에 전통적인 마케팅

전통적인 마케팅은 주로 ATL (Above The Line)에 속하는 전통적인 매체를 통한 것을 말합니다. TV, 라디오, 옥외 광고, 신문 등이 있겠죠.

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이러한 매체들은 몇 명에게 노출되었는지까지는 대략 추산할 수 있지만 실제로 그 중에 몇 명이 어느 정도로 관심을 보였는지를 알 수 없습니다.

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즉 TV가 틀어져있는 가구수는 셀 수 있겠지만, 그 가구 내에서 몇 명의 인원이 영상을 보고 있었는지, 다른 일을 하면서 보고 있었는지 아니면 TV 영상에만 집중하고 있었는지, 그래서 TV 광고에 나온 상품을 인지하게 되었는지 상호 작용이 불가능하므로 알기 어렵습니다.

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라디오나 옥외광고도 마찬가지로, 라디오가 청취수는 알겠으나 청취수는 청취자수와 일치하지 않고 옥외광고의 경우 그 앞을 지나간 사람들을 추산할 수 있을 뿐입니다. 그러므로 전통적인 마케팅에서의 ATL 매체는 성과를 정확하게 측정하기가 어렵습니다.

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퍼포먼스 마케팅의 중요성

마케팅에 돈을 쓴 만큼 얼마나 벌었는지 알고 싶겠죠?

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그래서 비즈니스에서는 ROI를 묻습니다. 투자금 대비 이익률이죠. (이익-마케팅 비용)/(마케팅 비용)의 수식으로 비용 대비 매출이 아닌 [이익]의 수준을 봅니다.

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마케팅에서는 주로 ROAS를 봅니다. (마케팅에 의한 매출)/(마케팅 비용)의 수식입니다. 여기서 주목할 점은 <마케팅에 의한 매출>입니다.

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마케팅에 의한 매출 = 마케팅에 의한 성과, 이를 알고 싶었기 때문에 성과(매출)을 측정할 수 있는 퍼포먼스 마케팅이 중요해졌다고 볼 수 있습니다.

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퍼포먼스 마케팅의 주요 지표

CPM (Cost Per Mile), CPC (Cost Per Click), CTR (Click-Through Rate), CVR (Conversion Rate), CPA (Cost Per Action)

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• CPM (Cost Per Mile) 노출 1,000회당 비용
• CPC (Cost Per Click) 클릭당 비용
• CTR (Click-Through Rate) 클릭률
• CVR (Conversion Rate) 환율
• CPA (Cost Per Action) 목표 행동당 비용 *여기서의 목표 행동은 가입, 구매 등으로 협의 하에 정의할 수 있습니다.

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퍼포먼스 마케팅 전략

#1 사용자 관점의 타겟팅 및 세분화

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특정 브랜드에서 마케팅을 운영한다고 할 때, 사용자는 신규와 기존으로 나눌 수 있습니다. 신규는 우리를 모르는 사람들, 기존은 우리를 아는 사람들로 정의할 수 있겠으나 [안다/모른다]의 상태를 명확하게 구별해줄 수 있는 변인이 필요합니다.

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대개 이 상태를 [가입] 행동으로 구분합니다. 즉 이미 우리 브랜드의 회원인 사용자는 기존, 비회원인 사용자는 신규가 되는 것이죠. 이와 같이 신규 사용자를 대상으로 하는 마케팅을 사용자 획득: UA (User Acquisition) 이라고 합니다.

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#2 매체 관점의 광고 플랫폼 운영

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인지도 증대 및 관심 유도에 유효한 [배너 광고]

• YouTube 광고: 높은 도달률과 시각적 임팩트를 통해 브랜드 인지도 향상
• Facebook/Instagram 광고: 다양한 타겟팅 옵션과 시각적 콘텐츠로 인지도 상승
• Naver 디스플레이 광고: 한국 최대 포털 사이트를 통한 높은 도달률
• Tiktok 광고: 젊은 층 대상 바이럴 효과와 인지도 상승
• Google 디스플레이 네트워크 (GDN): 관련 사이트에서 배너 광고를 통해 관심 유발
• Kakao 광고: 카카오톡과 다음을 통한 개인 맞춤형 광고

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배너 광고 매체들은 마케터가 아니어도 익숙한 이름들입니다. 말 그대로 '배너'가 노출되어야 하기 때문에 많은 수의 사용자를 확보하고 있는 플랫폼이어야 경쟁력이 있기 때문이죠.

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의사결정 및 구매 전환에 유효한 [검색 광고]

• Google 검색 광고 (Google Ads): 특정 키워드 검색 시 상위 노출로 구매 의사결정 유도
• Naver 검색 광고: 한국에서 높은 검색 트래픽을 통해 직접적인 전환 유도

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네이버의 파워링크 및 구글의 스폰서 (검색 광고)

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#3 A/B 테스트와 최적화

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A/B 테스트는 원칙적으로 대조군(Control Group)과 실험군(Experimental Group)을 나누어 다른 모든 환경이 동일하다고 할 때, 한 가지의 변인을 다르게 하여 그 변인의 영향도를 실험하는 것입니다.

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광고 집행 시, 모든 외부 요인을 통제할 수 없기 때문에 그 부분을 감안하고 광고 셋팅(타겟팅 등)이나 소재를 A/B 테스트 해볼 수 있습니다. 특정 상품의 경우 소재에서 어떤 내용을 강조할지가 주요 테스트 내용이 됩니다. 1. 개발스토리 2. 리뷰 3. USP 4. 가격 등 강조할 수 있을만한 것들을 제일 메인 요소로 활용해보는 것입니다. A/B 테스트는 매우 큰 개념으로 마케팅에서도 매체, 세팅/타겟팅, 소재 기획/제작 등에서 다양하게 적용될 수 있습니다.

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퍼포먼스 마케팅 목표

목표(KPI: Key Performance Index)에 따라 다른 캠페인 셋팅

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1. 인지도 증대 (Awareness)

'트래픽' 캠페인으로도 불립니다. 불특정 다수(오픈타겟, 논타겟)에게 최대한 많은 도달/노출을 이루어 제품의 인지도 향상과 클릭에 의한 유입, 트래픽을 의도합니다.

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2. 관심 유도 (Interest)

타겟 세팅 시 관심사를 설정하여, 다른 행동으로 특정 관심사를 가진 것으로 추론되는 사용자들에게 소재를 노출할 수 있습니다. 혹은 관련도가 높은 웹사이트로 노출 위치를 설정할 수 있습니다.

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3. 의사 결정 및 구매 전환 (Decision & Action)

구매 의도 있는 상태에서 특정 키워드를 검색했을 시 광고가 노출되거나, 이전에 방문했던 사용자를 대상으로 재방문 등을 유도할 수 있습니다.

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퍼포먼스 마케팅 도구 및 성과 측정

측정을 위해 필요한 UTM Builder와 Google Analytics

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배너 광고든 검색 광고든 각 매체를 통해서 광고가 운영이 되면 관심을 가진 사람들이 클릭하여 설정해둔 페이지로 유입됩니다.

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이 때, 페이지에 유입된 사용자가 100명이라고 할 때 (이 100명을 정확하게 구분하는 것도 꽤 어려운 일입니다...) 100명이 [배너 광고]를 보고 왔을지 [검색 광고]를 보고 왔을지 [배너 광고]도 보고 [검색 광고]도 보고 왔을지, [배너 광고]만 보고 10일 후에 페이지 주소를 입력해서 들어왔을지...

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어떤 채널, 어떤 매체로 들어왔을지 유입 경로를 알고 싶다면 매체에 광고를 세팅할 때 URL에 UTM이라는 변수를 붙여준 후 이를 Google Analytics로 측정해야 합니다.

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유상 광고의 경우 모든 광고 매체에서 관리자(Admin) 페이지를 지원하며 성과를 측정하여 보여주는데 굳이 구글 애널리틱스를 봐야하는 이유가 뭘까요?

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자사몰에서의 단 한 건의 성과가 메타에서도 성과로 집계하고, 네이버에서도 성과로 집계하고, 구글에서도 성과로 집계될 수 있습니다. 자사몰 데이터 기준 전환 1건이, 광고 관리자 기준 전환 3건이 될 수 있는 것이죠. 그렇기에 매체 별 광고관리자만을 사용해서 성과를 측정하지 않고 웹으로 랜딩되는 경우 구글 애널리틱스(Google Analytics)를 주로 사용하는 것입니다.

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광고 매체가 전환에 기여한 기준은 기간과 방식에 따라 달라질 수 있습니다. 기여 기간을 1일로 설정한다면 3일 전 클릭한 성과는 인정되지 않을 수 있습니다. 기여 모델은 라스트 터치, 퍼스트 터치, 멀티 터치 등으로 구분되고 약 일주일 간 광고를 운영했을 때 (메타, 네이버, 구글 등)

- 사용자가 구매하기 전 마지막으로 누른 광고 매체가 가장 크게 기여했다고 한다면 > 라스트 터치 (Last touch) 모델,

- 사용자가 구매하기 전 처음으로 누른 광고 매체가 가장 크게 기여했다고 한다면 > 퍼스트 터치 (First touch) 모델입니다.

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그에 따라 MMP(Mobile Measurement Partner)로 통칭되는 Appsflyer, Airbridge, Adjust와 같은 SDK를 붙이는 등의 추가 tracker가 필요합니다.

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보통은 이 부분에서 가장 많은 어려움을 겪습니다. GA와 MMP, 여기서 CRM 솔루션(Braze, Insider 등) 이나 PA(Product Analytics: Amplitude, Mixpanel 등) 솔루션까지 쓴다면 솔루션 내의 데이터 정합성을 맞추는 것 등의 관리가 복잡해지기 때문입니다.

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퍼포먼스 마케팅 성과 측정

솔루션(Google Analytics, Appsflyer, Amplitude, Airbridge) 및 태블로(Tableau), 루커(Looker) 스튜디오, 구글 스프레드 시트 등

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마케팅 웹(Web) 캠페인의 성과는 웹페이지로 랜딩되기에 GA만으로도 측정이 수월합니다. 문제는 앱설치를 목표로 앱스토어로 랜딩시키면서 시작됩니다. 그래서 보통 앱 성과 데이터를 측정하기 위핸 MMP (앱스플라이어/Appsflyer, 에어브릿지/Airbridge, 애드저스트/Adjust 등)을 도입하는데요.

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위의 데이터파이프라인 예시처럼, 구글 애널리틱스의 웹 데이터 앱스플라이어의 앱 데이터, 기타 광고 매체들의 광고 데이터를 모아 구글 빅쿼리에 적재하고 이를 태블로를 통해서 대시보드로 제작합니다.

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다양한 시각적 형태로, 다양한 성과를, 다양한 차원으로 볼 수 있습니다. 커머스의 배너 성과를 볼 수도 있고, 상품/카테고리/브랜드의 매출 성과를 볼 수 도 있고, 광고 성과를 볼 수도 있습니다. 유입된 광고 매체에 따라 유저들의 LTV로 대변되는 충성도가 다른지도 확인할 수 있고요.

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가장 중요한 것은 <측정> 입니다.

처음의 의문으로 돌아가자면, 인스타그램 계정 키우기도 어떤 측면에서는 퍼포먼스 마케팅으로 볼 수 있겠습니다. '측정'이 가능하기 때문입니다. 콘텐츠를 올리면서 올라가는 팔로워수, 피드의 좋아요수 및 댓글수 그리고 릴스의 조회수 등으로 계정의 성장을 숫자로 '측정'할 수 있습니다.

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최근 읽은 '순서 파괴'라는 책에서 인상 깊게 읽은 부분이 있습니다. 아마존의 주요 구성원들이 아마존의 일하기 방식에 대해서 쓴 책입니다.

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아마존에서는 목표를 설정할 때 아래 다섯 개 요소를 반영한다고 합니다.

• 구체적이면서 (Specific)
• 측정 가능하고 (Measurable)
• 달성할 수 있으며 (Attainable)
• 의미가 있고 (Relevant)
• 시기가 분명해야 한다 (Timely)

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이 중 저에게 가장 와닿았던 것은 측정에 관한 것이었습니다.

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Google Analytics를 사용해 보셨다면 ‘세션’이라는 용어에 익숙하실 것입니다. Universal Analytics(GA3)에서는 세션 단위로 데이터를 수집하여 지표를 측정했지만, GA4에서는 데이터 수집 방식이 달라져 주의가 필요합니다. GA4의 세션 관련 지표는 혼란을 일으킬 수 있습니다.

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이번 글에서는 세션의 개념을 자세히 살펴보고, GA4에서의 세션이 어떻게 다른지 알아보겠습니다.

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세션이란?

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세션 관련해서 구글 가이드 문서에 따르면

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- 세션은 사용자가 웹사이트 또는 앱과 상호작용하는 기간입니다.
- 세션은 사용자가 앱을 포그라운드에서 열거나 페이지나 화면을 보고 현재 활성화된 세션이 없는 경우 시작됩니다.
- 세션 수 : 고유 세션 ID 수를 추정하여 사이트나 앱에서 발생하는 세션 수를 계산합니다.

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예를 들어 유저가 브라우저 탭에서 페이지를 열고 이메일을 확인하거나 다른 일을 하다가 2시간 뒤에 다시 돌아와서 브라우징을 할 수 있겠죠? GA4에서는 이를 페이지 뷰가 있는 세션으로 보고 2시간 뒤에 사용자 참여로 간주하고 새로운 세션으로 기록합니다.

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1. 첫 번째 세션:

• 사용자가 오전 9시에 웹사이트의 특정 페이지를 엽니다.
• 페이지 조회(page view) 이벤트가 발생하여 세션이 시작됩니다.

2. 두 번째 세션:

• 사용자가 같은 페이지를 오후 2시에 다시 돌아와 사이트를 탐색합니다

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이때 새로운 세션이 시작되지만 페이지 조회 이벤트는 기록되지 않습니다.→ 두 번째 세션이 사용자 참여로만 기록됩니다

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빅쿼리로 실제 어떤 케이스인지 특정 유저의 로그를 한 번 확인 해보겠습니다.

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이렇게 페이지뷰 이벤트가 없는 두 번째 세션이 생기며, 이는 참여율(Engagement Rate) 지표로 나타납니다.

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참여율 = 참여 세션 수 / 총 세션 수

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이런 유저가 많아지면 세션 기반의 지표(예: 세션당 페이지뷰, 세션당 평균 참여시간)가 낮아집니다.

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세션당 페이지뷰 수 계산 예시:

페이지뷰 수 / 세션 수 = 10 / 1 = 10

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위와 같은 유저의 행동이 늘어나면:

페이지뷰 수 / 세션 수 = 10 / 2 = 5

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페이지뷰 이벤트가 포함되지 않은 세션이 발생하니 지표가 감소하게 됩니다.(분모가 커지므로)

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따라서 GA3에서 사용하던 세션 기반의 지표는 주의해서 사용해야 하며, 이벤트나 참여 관련 지표(참여 세션)를 보는 것이 좋습니다.

(GA4와 GA3의 데이터 수집 방식도 다릅니다)

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자.. 그리고 또 있습니다.

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세션 데이터의 현실.. 빅쿼리를 열어보면 .. 더 조심해야겠구나 라는 생각이 들겁니다.

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일단 절대 세션수 ≠ session_start 이벤트의 수 가 아닙니다.

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왜그런지 직접 조회해보죠!

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session_start 이벤트가 없는 세션이 있다?

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아래 특정 유저의 세션을 특정해서 조회해봤습니다.

event_name 컬럼에 session_start 이벤트는 없고 다른 이벤트만 있죠?

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하나의 세션에 session_start 이벤트가 2개?

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이런 상황은 빈번하지 않지만 발생할 수 있습니다. 하나의 세션에 두 개의 세션 이벤트가 발생했고, 심지어 사용자 아이디도 다릅니다.

GA4 인터페이스에서는 당연히 단일 세션으로 계산하지 않을 것 같지만 빅쿼리에서는 이런 케이스 때문에 user_pseudo_id와 ga_session_id를 조합해서 각 세션에 대한 고유 식별자를 만들어서 session 을 카운팅 해야됩니다. 

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concat(user_pseudo_id, (select value.int_value from unnest(event_params) where key = 'ga_session_id')) as session_id,

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하나의 세션에 2개 이상의 소스?

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GA3에서는 세션 윈도우(30분)가 지나면 완전히 새로운 세션이 시작되지만, GA4에서는 기존 세션이 계속 되기 때문에 이렇게 소스가 1개 이상 발생할 수 있습니다.

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GA에서 세션은 어떻게 계산될까?

결론

구글 애널리틱스에서도 세션수를 집계할 때 추정값을 사용합니다.

실제로 빅쿼리에 count(distinct ga_sesssion_id) 를 집계하면 성능에 영향을 줍니다..

그런데 전 세계에서 이걸 조회하는데 이걸 진짜 집계를 ?? 불가능하죠

그래서 HyperLogLog ++ (가이드 링크)라는 알고리즘을 적용해서 추산한 값을 보여줍니다.

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실제로 성능을 눈으로 확인해보죠

ga_session_id를 고유하게 카운팅 해보는 쿼리로 비교를 해보겠습니다.

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COUNT(DISTINCT ga_session_id)

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HLL_COUNT.EXTRACT(HLL_COUNT.INIT(ga_session_id, 14))

차이가 보이시나요? (참고로 데이터 하루치만 조회했고 쿼리 결과는 같습니다)

모든면에서 더 효율적인 처리를 하고 있음을 알 수 있습니다.

사실 GA4에서는 세션이라는 개념은 더 이상 의미가 없고 지금까지 위의 예시를 통해 확인할 수 있었습니다.

그럼에도 세션 지표를 무조건 써야된다면 참여 세션지표를 사용하는게 좋습니다.

이제 이걸 통해서 다음 글에서는 GA4의 꽃 세그먼트 분석에 대해서 알아보겠습니다.

(세그먼트 기능을 쓰려면 세션에 대한 이해가 꼭 필요하기 때문에 이번 글부터 시작하게 되었습니다.)

1. 디지털 전환의 정의

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✅ 디지털 전환의 개념 및 필요성

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디지털 전환이란 무엇일까요? DT 또는 DX로도 불리는 디지털 전환은 Digital Transformation에서 유래했습니다. 여기서 Transformation, 전환은 상태의 변화를 말합니다. 즉 디지털이 아니던 것이 디지털 상태로 변화하는 것입니다.

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✅ 온라인 B2C 비즈니스에서의 디지털 전환

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디지털 전환, 어쩐지 거창합니다. 마티니의 그로스팀에서 큰 규모의 회사를 방문했을 때 주로 DX실, DT실이 명함에 기재된 경우가 많더라고요. 즉 큰 곳에서 시도하는 경우가 많다는 것이겠죠.

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온라인 비즈니스는 진행 중입니다. 오프라인을 온라인으로 전환시키는 DX와 DT는 상당수 진척되었습니다. 평범한 일상만 생각해 봐도 그렇습니다.

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• 버스가 언제 올지 정류장(오프라인)에 가서 확인하지 않아도 됩니다.
• [지도 어플]을 통해 온라인으로 버스의 도착 예정 시간을 알 수 있습니다.

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• 커피를 마실 때 카페(오프라인)에 가서 주문하지 않아도 됩니다.
• [카페 어플]을 통해 온라인으로 주문할 수 있습니다.

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• 점심을 배달시킬 때 가게에 전화하지 않아도 됩니다.
• [배달 어플]을 통해 온라인으로 주문할 수 있습니다.

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즉 현재의 디지털 트랜스포메이션, 디지털 전환(DT, DX)의 주요 과제는 오프라인의 온라인 전환은 아닌 듯합니다.

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우리 프로덕트의 사용자가 10명, 100명, 1,000명일 때는 수기가 가능할 수 있습니다. 10명에게는 매일 전화를 할 수도 있을 것이고, 100명에게는 문자를 보낼 수 있을 것이고, 1,000명까지는 어떻게 수기로 그룹화를 해서 카카오톡을 보낼 수도 있겠죠.

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하지만 [10,000명] 에게는요? [100,000명] 에게는요? 예를 들어보겠습니다.

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사례 1. CRM 마케팅에서 메시지 수신자를 추출할 때

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[CRM마케팅/수동]

#1 보유한 데이터베이스(DB)에 접근하여

#2 조건에 맞는 쿼리문을 작성하여#3 '고정된 시점'의 사용자 데이터를 추출함

#4 성과 분석 시, 동일 프로세스를 거쳐 특정 시점의 사용자 데이터를 재추출함

#5 엑셀 등을 활용하여 수기로 데이터 값을 비교함

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[CRM마케팅/자동] *솔루션 활용

#1 보유한 데이터베이스(DB)를 CRM 솔루션의 클라우드에 연동하고

#2 CRM 솔루션의 어드민에서 변수를 조절하여 (클릭!)

#3 '실시간'으로 사용자 데이터를 추출함

#4 성과 분석 시 어드민에서 변수를 조절하여 (클릭!)

#4 솔루션에서 제공하는 대시보드/그래프 형태로 데이터 값을 비교함

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사례 2. 퍼포먼스마케팅의 성과를 측정할 때

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[퍼포먼스마케팅/수동]

#1 광고 매체 별 광고관리자에서 성과를 엑셀로 다운로드 후

#2 보고용으로 맞춰둔 엑셀 형식에 맞춰 복붙 합니다. (ctrl+C, ctrl+V)

*매체 A, 매체 B, 매체 C, 매체 D.... 매체를 많이 쓸수록 이 절차는 많아집니다.

**혹시 글로벌이라면? 국가별로도 쪼개줘야 합니다.

***신규 사용자와 기존 사용자의 리타겟팅을 나눈다고요? 이것도 쪼개서...

#3 매체 성과와 자사 내부 DB 성과의 숫자가 맞지 않습니다.

기여 모델 및 기여 기간의 설정이 다르거나...

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[퍼포먼스마케팅/자동]

#1 광고 매체 별 데이터를 연동합니다.

#2 광고 매체와 MMP, CRM 솔루션의 데이터를 통합합니다. (DW)

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마케팅 업무 자동화, 마케팅 오토메이션(Automation)의 효율에 대해서 이야기를 종종 하게 되는데요. 업무 효율성을 높이는 것이 수익 상승에 기여하지는 않는단 의견을 종종 듣습니다.

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문제 정의와 해결 방안 제시 및 대응. 문제 해결자(problem-solver)라는 직무도 존재하는 것처럼 사실 모든 직업은 분야와 내용과 형식이 다를 뿐, 어떠한 문제를 해결하는 것 아닐까요?

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2. 디지털 전환(DX)의 전략적 접근

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✅ 고객 경험 중심의 접근

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위의 사례로 들었던 CRM 메시지 수신자 추출도, 퍼포먼스마케팅 성과 분석도 고객(사용자)이 아닌 실무자에게 필요한 디지털 전환, 즉 마케팅 자동화의 일환인데요.

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✅ 데이터 중심의 의사 결정

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3. 디지털 전환(DX)의 실제 사례

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여러 기업들의 디지털 전환을 도우면서 가장 기본적이지만 가장 중요했던 것은 바로 '측정'입니다. 웹과 앱에서의 성과 측정을 위해 필수적인 것, 바로 UTM입니다.

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웹페이지의 주소인 URL에 UTM 파라미터를 넣어 유입된 사용자들이 어떤 경로로 들어왔는지 파악할 수 있습니다.

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보통 퍼포먼스 광고를 운영할 때 페이스북 광고관리자의 구성에 맞추어 캠페인/그룹/소재 단으로 구성하는 경우도 있습니다.

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유상 광고(paid media)를 운영하는 퍼포먼스마케팅 외에, 인플루언서 마케팅(earned media)이나 유튜브/인스타그램/블로그 등에 자체 콘텐츠(owned media)를 게재할 때도 UTM을 삽입한 URL을 활용하면 좋습니다!

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5. 디지털 전환(DX)에 필요한 주요 기술

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AI 및 머신러닝

개인화 추천 시스템: 고객의 과거 구매 내역 및 검색 기록을 바탕으로 맞춤형 제품 추천

챗봇 및 가상 어시스턴트: 고객 문의 및 지원을 자동화하여 실시간으로 대응

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빅데이터 분석

고객 세그멘테이션: 고객 데이터를 분석하여 세분화된 마케팅 전략 수립

실시간 데이터 분석: 판매, 트래픽, 재고 등의 데이터를 실시간으로 분석하여 빠른 의사 결정 지원

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클라우드 컴퓨팅

스케일러블 인프라: 트래픽 변동에 유연하게 대응할 수 있는 클라우드 기반 인프라.

클라우드 기반 CRM: 고객 관계 관리 시스템을 클라우드에서 운영하여 언제 어디서나 접근 가능.

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모바일 기술

모바일 최적화 웹사이트 및 앱: 모바일 사용자를 위한 최적화된 사용자 경험 제공.

모바일 결제 시스템: 다양한 모바일 결제 옵션 지원.

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옴니채널 통합

온라인 및 오프라인 데이터 통합: 고객의 온/오프라인 행동 데이터를 통합하여 일관된 경험 제공.

클릭 앤드 콜렉트: 온라인 주문 후 오프라인 매장에서 상품 수령.

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클라우드 컴퓨팅, 증강 현실 (AR),  사물 인터넷 (IoT), 결제 기술, 로봇 프로세스 자동화 (RPA) 등이 디지털 전환에 필요한 주요 기술로 여겨집니다.

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마치며

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디지털 전환을 마케팅 관점으로 좁혀서

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디지털 전환을 검색하면 정말 방대한 의미의 내용들이 나옵니다. 클라우드 컴퓨팅, 인공지능(AI)과 머신러닝(ML), 빅데이터 분석, 사물인터넷(IoT), 블록체인, 사이버 보안 등이 대표되는 단어죠.

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생각해 보면 그로스 컨설팅이라고 꼭 디지털 전환이 완료된 상황에서만 될 수 있는 것은 아닙니다. 어느 영역의 디지털 전환이 그로스 컨설팅의 실행 방안이 될 수도 있는 것이죠.

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Chat GPT가 생활화되고 AI에 대한 기사가 쏟아지는 요즘이지만, UTM을 잘 쓰는 것도 생각보다 어렵습니다. 디지털 전환을 위해 AI 도입보다 먼저인 것들이 있지 않을까요?

이 글을 읽고 계시다면 코호트 분석을 이미 하고 계실 건데 측정 기준에 대해서 의문이 생기신 분이 보실 것 같네요

구글에 '코호트 분석 SQL' 라고 검색하면 정말 많은 글들이 많습니다.

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글에서 소개하는 쿼리 예시는 대부분 datediff함수를 활용해서 Date Granularity를  계산합니다.

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이해하기 쉽게 예를 들어보겠습니다. 

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유저 1 : 23:30 에 회원가입 후 다음날 다시 들어왔습니다. 

유저 2 : 13:30에 회원가입 후 다음날 다시 들어왔습니다.

‍

day 단위로 계산을 하면 유저 1 은 우리 서비스를 30분 경험하고 다음날 재방문했다고 계산됩니다. 

유저 2는 약 10시간 30분 서비스를 경험하고 재방문을 했다고 계산됩니다. 

‍

동일한 조건일까요? 그렇지 않죠? 

‍

만일 시간 단위로 계산을 하게 되면 특정 행동을 수행한 시간부터 다음 행동까지의 Time window를 24시간 뒤로 하면 이 유저는 다음날이 아닌 모레 재방문했다고 계산되겠죠? 

‍

DATEDIFF( [first_event_dt], [second_event], DAY )

‍

DATEDIFF( [first_event_dt], [second_event], HOUR ) / 24 )

월단위로 계산할 때도 마찬가지입니다.

월별 일자수가 모두 다릅니다. 1월(31일), 2월(28일), 4월(30일)... 

월 단위로 측정할 때도 30일로 모두 통일해줍니다. 

‍

DATEDIFF( [first_event_dt], [second_event], HOUR ) / 24  * 30)

이렇게 계산되면 유저별로 경과 시간은 모두 통일 되었습니다!!

실제로 Amplitude(앰플리튜드)의 코호트 분석 기능에는 이런 기능들이 존재합니다.  만약 안 쓰고 계시다면 직접 쿼리를 날려서... 

여기 가이드를 보시면 앰플리튜드가 24시간 단위로 경과 시간을 측청 하는 방식을 설명해 두었습니다. 

‍

‍

24시간 윈도우 기준, 캘린더 기준으로 경과 시간(t)을 측정하는 옵션이 있죠? 

얼마나 차이를 보였는지 가상의 데이터로 확인을 해보았습니다. 

(참고로 더미 데이터는 kaggle 이나 Mockaroo 에서 생성하실 수 있습니다)

참고로 해당 데이터 계산 기준은 월별 첫 구매 기준 재구매율입니다. 

t = 1 지점부터 차이를 보이기 시작하는데 t = 0 이 100%라서 차이가 잘 안 보입니다. 로그 스케일을 통해 다시 확인해 보면 

확실히 달력 기준의 리텐션율이 조금 더 높아 보이네요 

얼마나 차이 나는지 두 기준의 리텐션율을 나눠 보겠습니다 최대  1.27배까지 납니다. (아래 차트에서는 0은 무시합니다. t = 0 은 100%이기 때문에)

t = 1 : 1.15배

t = 22 : 1.27배

데이터에 따라서 차이가 달라지겠지만 

코호트의 기준이 만일 회원가입일 기준의 재구매율이거나 회원가입일 기준 재방문율을 측정한다면 더 많은 차이를 보일 수 있을 걸로 예상됩니다. 

제가 사용한 쿼리는 아래와 같습니다.

‍

WITH tb_pay_first AS (
        SELECT country
                ,user_id
                ,min(pay_datetime_id) first_pay_datetime_id
        FROM order
        GROUP BY 1,2

)

, tb_base_ AS (SELECT  st0.*
                    , FLOOR(TIMESTAMPDIFF(HOUR, st1.first_pay_datetime_id, st0.pay_datetime_id) / 24) AS days_since_first_pay
                    , FLOOR(TIMESTAMPDIFF(HOUR, st1.first_pay_datetime_id, st0.pay_datetime_id) / (24 * 30)) AS months_since_first_pay_period_24h
                    , (YEAR(pay_datetime_id) - YEAR(first_pay_datetime_id)) * 12 + (MONTH(pay_datetime_id) - MONTH(first_pay_datetime_id)) AS months_since_first_pay_period_day
                    , st1.first_pay_datetime_id
            FROM order st0
            LEFT JOIN tb_pay_first st1
                ON st0.user_id = st1.user_id
                AND st0.country = st1.country
            WHERE 1 = 1

)

, tb_base_24h AS (
                SELECT time_id_
                        , country
                        , since_time_period_24h
                        , CASE 
                            WHEN 'acc' = 'normal' THEN SUM(SUM(IF(since_time_period_24h = max_since_time_period_24h, repurchase_user_cnt, 0))) OVER 
                                (PARTITION BY time_id_, country ORDER BY since_time_period_24h DESC RANGE BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING AND CURRENT ROW)
                            ELSE SUM(repurchase_user_cnt)
                            END AS repurchase_user_cnt
                        , count(1) pay_user_cnt
                        , sum(sales) AS sales

                FROM   (SELECT *
                                , CASE WHEN since_time_period_24h = 0 AND pay_cnt > 1 THEN 1
                                        WHEN since_time_period_24h = 0 AND pay_cnt <= 1 THEN 0
                                        ELSE 1 
                                    END AS repurchase_user_cnt
                                , MAX(since_time_period_24h) OVER (PARTITION BY country, user_id) as max_since_time_period_24h
                        FROM
                                (SELECT tmp0.time_id_
                                        , tmp0.country
                                        , tmp0.since_time_period_24h 
                                        , tmp0.user_id
                                        , SUM(tmp0.pay_cnt) AS pay_cnt
                                        , SUM(tmp0.sales) AS sales
                                FROM 
                                        (SELECT DATE_FORMAT(first_pay_datetime_id ,'%Y-%m-01') time_id_
                                                , country
                                                -- , months_since_first_pay_period_day AS since_time_period_day
                                                , months_since_first_pay_period_24h AS since_time_period_24h
                                                , user_id
                                                , COUNT(distinct order_id) AS pay_cnt
                                                , SUM(sales) as sales
                                        FROM tb_base_
                                        -- WHERE DATE_FORMAT(first_pay_datetime_id ,'%Y-%m-01') >= '2023-01-01'
                                        GROUP BY 1,2,3,4) tmp0
                                GROUP BY tmp0.time_id_
                                        , tmp0.country
                                        , tmp0.since_time_period_24h 
                                        , tmp0.user_id
                                ) tmp
                                    ) tmp1
                GROUP BY time_id_ 
                        , country
                        , since_time_period_24h
)

, tb_base_day AS (
                SELECT time_id_
                        , country
                        , since_time_period_day
                        , CASE 
                            WHEN 'acc' = 'normal'  THEN SUM(SUM(IF(since_time_period_day = max_since_time_period_day, repurchase_user_cnt, 0))) OVER 
                                (PARTITION BY time_id_, country ORDER BY since_time_period_day DESC RANGE BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING AND CURRENT ROW)
                            ELSE SUM(repurchase_user_cnt)
                            END AS repurchase_user_cnt
                        , count(1) pay_user_cnt
                        , sum(sales) AS sales
                FROM   (SELECT *
                                , CASE WHEN since_time_period_day = 0 AND pay_cnt > 1 THEN 1
                                        WHEN since_time_period_day = 0 AND pay_cnt <= 1 THEN 0
                                        ELSE 1 
                                    END AS repurchase_user_cnt
                                , MAX(since_time_period_day) OVER (PARTITION BY country, user_id) as max_since_time_period_day
                        FROM
                                (SELECT tmp0.time_id_
                                        , tmp0.country
                                        , tmp0.since_time_period_day 
                                        , tmp0.user_id
                                        , SUM(tmp0.pay_cnt) AS pay_cnt
                                        , SUM(tmp0.sales) AS sales
                                FROM 
                                        (SELECT DATE_FORMAT(first_pay_datetime_id ,'%Y-%m-01') time_id_
                                                , country
                                                , months_since_first_pay_period_day AS since_time_period_day
                                                -- , months_since_first_pay_period_24h AS since_time_period_24h
                                                , user_id
                                                , COUNT(distinct order_id) AS pay_cnt
                                                , SUM(sales) as sales
                                        FROM tb_base_
                                        GROUP BY 1,2,3,4) tmp0
                                GROUP BY tmp0.time_id_
                                        , tmp0.country
                                        , tmp0.since_time_period_day 
                                        , tmp0.user_id
                                ) tmp
                                    ) tmp1
                GROUP BY time_id_ 
                        , country
                        , since_time_period_day
)


, cohort_base_24h AS 
                (SELECT time_id_
                    , country 
                    , since_time_period_24h
                    , repurchase_user_cnt
                    , pay_user_cnt
                    , sales
                    , SUM(sales) OVER w AS acc_sales
                    , FIRST_VALUE(pay_user_cnt) OVER w AS cohort_user_cnt
                    , COUNT(1) OVER (PARTITION BY country) AS cohort_cnt
                FROM tb_base_24h
                WINDOW w AS (PARTITION BY time_id_, country ORDER BY since_time_period_24h RANGE BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING AND CURRENT ROW
                )
)

, cohort_base_day AS 
                (SELECT time_id_
                    , country 
                    , since_time_period_day
                    , repurchase_user_cnt
                    , pay_user_cnt
                    , sales
                    , SUM(sales) OVER w AS acc_sales
                    , FIRST_VALUE(pay_user_cnt) OVER w AS cohort_user_cnt
                    , COUNT(1) OVER (PARTITION BY country) AS cohort_cnt
                FROM tb_base_day
                WINDOW w AS (PARTITION BY time_id_, country ORDER BY since_time_period_day RANGE BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING AND CURRENT ROW
                )
)


SELECT *
    , (pay_user_cnt * 100) / cohort_user_cnt AS retention_rate
FROM
            (SELECT 1 AS time_id
                    , country
                    , since_time_period_24h
                    , SUM(repurchase_user_cnt) AS repurchase_user_cnt
                    , SUM(pay_user_cnt) AS pay_user_cnt
                    , FIRST_VALUE(sum(cohort_user_cnt)) OVER(PARTITION BY country RANGE BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING and CURRENT ROW) as cohort_user_cnt
            FROM cohort_base_24h
            GROUP BY 1
                    , country
                    , since_time_period_24h) tmp3

정리해 보면!

분석의 기준은 굉장히 중요합니다. 어떤 기준으로 분석하느냐에 따라서 의사결정 방향이 달라질 수 있겠죠? 

코호트 분석은 시간을 계산해서 집계하는 분석인만큼 시간의 기준을 제대로 설정하는 게 중요합니다. 

저도 실제로 분석해 보면서 분석 기준의 중요성을 다시 한번 깨달을 수 있었습니다.

혹시 지금 day 단위로 코호트 활용해 재구매율을 측정하고 계신다면 24시간 단위로 계산해 보시면 어떨까요? 

Reference

https://medium.com/@paul.levchuk/how-to-build-user-cohort-properly-b70a74e5e1c8

MGS란?

Modern Growth Stack, 모던 그로스 스택으로 디지털 마케팅 솔루션 에어브릿지(Airbridge)와 브레이즈(Braze), 앰플리튜드(Amplitdue) 등을 다루는 AB180이 개최하는 디지털 마케팅 세미나입니다.

https://www.moderngrowthstack.com/speaker

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이번 MGS 2024는 'FUTURE OF GROWTH'라는 주제로 2024.07.31 (수) 9시부터 18시까지 서울 코엑스 1층 그랜드볼룸 & 2층 아셈볼룸에서 진행됩니다.

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디지털 마케팅 세미나

디지털 마케팅 분야에서 MGS만큼 큰 규모로 개최되는 세미나는 3개+ 정도 있습니다.

1. MGS: Modern Growth Stack by AB180

2. The Maxonomy by CJ Maxonomy

3. MAX Summit by 모비데이즈(MOBIDAYS)

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2022년에는 맥스서밋에서 발표를 했었고("온택트 시대, 푸드 테크 기업의 新 마케팅 전략"), 2023년에는 The Maxonomy에서 마티니의 발표 자료("마케팅하는데 개발이 왜 문제일까?")를 만들었고 2024년은 MGS에 마티니의 일원으로 참가하는데요.

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MGS와 같은 대형 세미나를 가면 보통 한 장소에 홀이 여러 개 (main, sub1, sub2...) 있고 세션이 나눠서 진행됩니다. 관심사에 맞는 세션을 들으러 시간마다 자리를 이동하곤 하고요.

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세션은 다양합니다.

인하우스(브랜드나 플랫폼)에서 마케팅 전략 및 실행안에 대한 인사이트를 나눌 때도 있고 솔루션사(Amplitude, Braze, Airbridge 등 PA, CRM, MMP Soltuion)에서 솔루션의 이점에 대해서 말하기도 하고요. 광고 플랫폼이나 대행사, 컨설팅사 등 주제와 연사도 다양하고 그에 따라 내용과 난이도도 다채롭습니다.

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2024년 연사진만 슬쩍 봐도 구글(Google), 메타(Meta), X(엑스: 구 트위터 twitter), 커니(Kearny) 등의 광고 플랫폼들과 컨설팅사 및 29CM 등의 인하우스 눈에 띄네요.

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2024 디지털 마케팅 트렌드

디지털 마케팅 분야에서 유명한 AB180, CJ Maxonomy, 모비데이즈가 개최하는 세미나들인 만큼 운영하는 세션의 주제만으로도 트렌드를 파악하기 충분합니다. 오늘은 MGS 2024의 세션을 통해 최근의 마케팅 트렌드가 무엇인지 알아보려고 합니다.

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우선 AB180측에서 분류해 둔 키워드는 #글로벌, #애드테크·마테크, #트렌드 #프라이버시 #게임 #제품분석 #AI #MMP #UA #크리에이티브 #풀퍼널마케팅 #CRM #수익화 등입니다.

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키워드가 좀 많다 보니, 세션들을 확인하고 좀 더 포괄적으로 공통되는 주제로 분류하자면 아래 4개의 카테고리 정도입니다. 관련 주제에 어떤 세션들이 준비되어 있는지 짚어봅니다.

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1. AI와 데이터 분석

2. 고객 관계 관리 (CRM)

3. 광고 기술 (AdTech) 및 마케팅 기술 (MarTech)

4. 성장(Growth) 전략, 트렌드 및 혁신

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1. AI와 데이터 분석

디지털 마케팅에서 이제 인공지능(AI)이 빠질 수 없겠죠. AI로 마케팅에 들어가던 인풋을 줄여주거나 성과를 개선하거나 데이터를 활용하는 내용 위주인 듯합니다.

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✅ AI 시대의 마케팅 성과 극대화를 위한 측정 및 운영 전략

이주원 Meta | Head of Marketing Science, Korea

https://ko-kr.facebook.com/business/ads

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✅ ‘초개인화’ 광고 시대, AI 시대 기업들의 선택과 집중은?

안재균 Moloco | 한국 지사장

‍https://www.moloco.com/ko

‍

✅ Automating App Store Optimization with Generative AI

Andy Carvell Phiture | CEO

‍https://phiture.com/

‍

✅ '감'이 아닌 '데이터'로 : Snowflake로 데이터 기반 인사이트 발견하기

이수현, Snowflake | 테크 에반젤리스트

https://www.snowflake.com/ko/

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✅ Supercharge Market Conversions Through AI

Adrien Kwong, Xtend | Chief Commercial Officer

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✅ 트위터에서 X로의 진화

신창섭 X 코리아 | 대표

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2. CRM 마케팅, 고객관계관리

CRM: Customer Relationship Management 고객관계관리라는 아주 넓은 의미의 단어로 통용되고 있는 CRM 마케팅은 사용자와 닿는 메시지(팝업 배너, 앱푸시, 카카오톡, 문자, 이메일 등) 위주인데요.

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퍼포먼스 마케팅보다는 비용 효율적이고(ex. 광고 소재 클릭당비용 보다는 카톡 발송 비용이 더 저렴한 경우), 웹/앱에서 사용자 행동 기반 개인화가 가능해 그로스해킹/그로스마케팅의 방법론으로도 많이 활용됩니다.

‍

✅ 2024’s Breakthrough Trends & strategies for Customer Engagement

고주연, Braze | Area Vice President of Korea

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✅ "우리 잘하고 있는 건가?": CRM 마케터들이 궁금해하는 고민과 해결방안

이건희, 마티니 | 팀장

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✅ 데이터를 성과로 바꾸는 그로스마케팅 - 실험과 개인화를 중심으로

조형구/강하은, 29CM | Growth Marketer

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✅ 버거킹도 Amplitude를 쓴다고? 어떻게 쓰는데?

최동훈, Amplitude | Senior Korea Partner Sales Manager

이재철, 마티니 | 팀장, 이형일, BKR | 이사

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✅ 전체론적 마케팅의 부상: Everything Matters운영을 넘어 통합 마케팅 전략으로 고객 성공을 이끌다

조경상, NNT | CEO

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✅ 게임회사에서 A-Z 그로스로 론칭하기

민병철, PIEDPIXELS | 사업 이사

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✅ 실시간 데이터로 고객을 사로잡는 풀퍼널 마케팅 전략

오담인, 윤정묵, 장소영, 김형준, AB180 & Airbridge | Customer Success Team

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3. 애드테크(Adtech)와 마테크(Martech)

애드테크는 Advertisement+Tech, 마테크는 Marketing+Tech로 광고와 마케팅에 있어 기술을 접목한 형태를 말합니다. 웹이나 앱에서의 성과 측정 및 사용자 행동 분석 등에 필요하죠.

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✅ 좋은 MMP가 주는 좋은 경험

정헌재, AB180 & Airbridge | CPO

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✅ 1P Data의 시대, 지금 토스애즈에 주목해야 하는 이유

김형빈, Viva Republica (Toss) | 부문장

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✅ Shaping Android’s Privacy Sandbox

Pan Katsukis, Remerge | Co-Founder & CEO

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✅ 프로덕트 애널리틱스를 활용한 비즈니스 성장 가속화 전략

호명규, Amplitude | 한국영업총괄

진겸, 당근 | 팀장

원하윤, Liner | PM

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✅ 현대카드 광고 미디어믹스 최적화 모델 : 광고비, 어디에 얼마를 투자해야 하는가?

김동훈, 도소희, 현대카드 | Online Marketing

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✅ 딜라이트룸과의 파이어사이드 챗: 모바일 수익화 성과를 높이는 방법

Bob Wang, PubMatic | Country Manager, Greater China & Korea

이승제, 딜라이트룸 | Product Owner, BD Lead

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✅ Data for Everyone: 모두가 함께하는 데이터 마케팅

김나은, AB180 & Airbridge | VP of Growth

최동훈, Amplitude | 한국비즈니스총괄

최준호, Braze | Partner Sales Director

이수현, Snowflake | Tech Evangelist

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✅ 앱 스토어 데이터 마이닝을 통한 우리 사용자 행동 분석

윤가비, Apptweak | 한국 지사장

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4. 성장(Growth) 전략, 5. 트렌드 및 혁신

#글로벌, #애드테크·마테크, #트렌드 #프라이버시 #게임 #제품분석 #AI #MMP #UA #크리에이티브 #풀퍼널마케팅 #CRM #수익화

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그로스마케팅, 그로스해킹, 그로스전략은 아직까지도 유효한 트렌드인 듯합니다. 그렇지만 결국 그로스를 이뤄내기 위해서는 조금 더 세부적인 부문의 실행 방안들이 필요합니다.

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실행방안 #풀퍼널 #제품분석 #UA #크리에이티브 #CRM #수익화

사용자 여정의 풀퍼널(Full-Funnel)과 제품을 분석했을 때 프로덕트의 상황에 따라 UA(User Acquisitio, 신규 사용자 획득)에 초점을 맞춰야 할 수도 있고, 크리에이티브를 다변화하며 소재 A/B테스트를 운영해야 할 수도 있고, CRM을 통해서 사용자들에게 다음 단계 혹은 리텐션을 유도해야 할 수도 있고, '구매 전환'을 통한 수익화를 최우선으로 해야 할 수도 있습니다.

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2024 디지털 마케팅 트렌드
‍AI와 애드테크/마테크의 고도화

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최근에 작은 브랜드를 운영하시는 대표님을 만나 뵌 적이 있었는데, 정말 열심히 하는 분이었습니다. 주말이면 온갖 웨비나와 세미나를 섭렵하시고 책도 읽고 강의도 들으시더라고요. 마케팅이 아닌 다른 부문에서 한평생 일하시다가 중장년의 나이에 공부를 하다 보니 따라가고 싶어 노력하신다 하셨어요.

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이런저런 이야기를 하다가 저는 대표님께, 이제는 그만 듣고 또 공부하고 그냥 해야 할 때라고 말씀드렸습니다. 지금 수능 보고 낮은 점수받기 싫어서 계속 인터넷 강의 듣는 N수생 같다고요.

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할 때는 해야 합니다. 다만 남들이 이미 풀어본 문제를 어떻게 푸는지 알고 가면 좋겠죠. 그 방식이 꼭 나에게도 맞을 거라는 보장은 없지만, 그래도 참고하면 방향성을 잡기에는 훨씬 수월하니까요. 그래서 디지털 마케팅 세미나들이 꽤 유용하지 않나 싶습니다.

에어브릿지(Airbridge)는 데이터 수집부터 마케팅 성과 분석까지 하나의 대시보드에서 진행하는 마케팅 성과 분석 솔루션(MMP)으로, 라스트 터치 어트리뷰션, 멀티 터치 어트리뷰션, 마케팅 믹스 모델링 등 다양한 방법으로 앱과 웹사이트의 마케팅 성과를 함께 분석할 수 있는 통합 마테크 솔루션입니다.

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오늘날 MMP 솔루션은 광고주들에게 필수적으로 사용되고 있습니다. 에어브릿지 역시 그 중 하나로, 별도의 연동 없이 통합된 데이터 분석과 어트리뷰션이 가능한 것이 강점입니다.

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에어브릿지의 이벤트 구조는 타 플랫폼에 비해 비교적 복잡하기 때문에 이전에 GA4 및 타 분석 솔루션만을 사용하다 에어브릿지를 처음 접했다면 다소 혼란스러울 수 있습니다. 저 역시 꽤 헤맸던 것 같습니다.

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이러한 계기로 에어브릿지 택소노미를 설계할 당시 이벤트 구조를 이해하는 데 실제로 도움이 됐던 자료들과 GA4의 구조를 비교하여 전체적인 구조를 설명드리고자 합니다.

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에어브릿지 공식 가이드

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에어브릿지의 이벤트 및 어트리뷰트 호출 코드의 작성 방법은 아래 세 가지 경로를 통해 확인하실 수 있습니다.

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1. 에어브릿지 유저 가이드(Airbridge Help Center)

유저 가이드를 통해서도 코드를 작성하는 데에는 문제가 없지만 2번 자료의 코드 구조가 비교적 효율적이므로 가급적 2번 자료를 참고하시는 것을 권장드립니다.

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2. AB180 깃허브(Github)

1번 유저 가이드의 코드 예시 보다 더욱 상세한 전체 코드를 확인하실 수 있습니다.

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3. 유저 가이드 및 에어브릿지 공식 문서(Data Spec)

에어브릿지에서 제공하는 Event와 Attribute의 목록과 상세 정보들을 확인하실 수 있습니다.

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에어브릿지 이벤트 구조 - 1

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에어브릿지 이벤트 구성 요소에는 카테고리(Event Category), 액션(Event Action), 라벨(Event Label), 밸류(Event Value), 어트리뷰트(Attribute), 트리거(Trigger)가 있습니다.

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다소 복잡해 보이지만 조금만 들여다보면 이해하기 쉽습니다.

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위 이벤트 구성 요소의 개념들이 조금 생소하신 분들은 GA4의 예시로 보면 이해하기 쉽습니다.

(GA4의 Metrics & Dimension에 대한 기본 개념이 궁금하신 분들은 관련 자료를 참고해 주세요)

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- GA4 보고서

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- Airbridge 보고서

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GA4의 측정기준(Dimensions)이 에어브릿지의 카테고리, 액션, 라벨의 역할을 하고,

측정항목(Metrics)이 에어브릿지의 밸류의 역할을 한다고 비교해 볼 수 있습니다.

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예를 들어, 의류를 판매하는 모 기업의 마케팅 담당자가 구매 이벤트 발생 시 아래와 같은 항목들의 데이터를 수집한다고 가정합니다.

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Purchase

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모두 시맨틱 어트리뷰트로 수집 가능한 항목들이지만 어트리뷰트의 경우 에어브릿지 리포트에서 확인할 수 없기 때문에 CDP와 같은 고객DB에 접근하거나 별도의 솔루션으로 전처리하여 확인해야 합니다. 이런 경우 유용하게 쓰일 수 있는 항목이 액션과 라벨입니다.

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만일 자주 사용하는 어트리뷰트 항목을 에어브릿지의 리포트와 대시보드에서 활용하고자 한다면 어트리뷰트 항목을 액션과 라벨에 세팅하여 어트리뷰트에 대한 데이터를 리포트에서도 확인할 수 있습니다.

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다시 말해, 1개의 카테고리와 2개의 어트리뷰트(액션, 라벨)에 대한 통계를 에어브릿지의 리포트와 대시보드에서 쉽고 빠르게 확인할 수 있습니다.

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아래 이미지는 스탠다드 이벤트 중에서 일정 예약 이벤트(airbridge.subscribe)의 예시입니다. 일정을 예약한 지역은 액션 또는 라벨로 수집할 수 있으며, 시맨틱 어트리뷰트를 활용하면 예약한 ID(scheduleID)와 예약일시(datetime)를 수집할 수 있습니다.

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에어브릿지 이벤트 구조 - 2

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밸류는 에어브릿지 이벤트가 수집한 숫자를 계산에 이용하기 위해서 선택해야 하는 구성요소입니다. 에어브릿지 이벤트의 밸류로 수집된 숫자만 계산에 이용할 수 있습니다. 밸류로 소수점 9자리 이하 숫자까지 수집할 수 있습니다.

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예를 들어, 레비뉴 리포트(Revenue Report)에서 판매한 제품의 가격을 더해 전체 판매 가격을 계산하거나 디지털 서비스의 구독료를 전부 합해서 전체 구독료를 확인하기 위해서는 밸류를 반드시 이벤트 구성요소로 사용해야 합니다.

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또한, 밸류로 수집된 데이터는 밸류로 수집된 다른 데이터와 계산할 수 있습니다. 액션이나 라벨로 수집된 데이터는 계산에 활용할 수 없습니다. 그러나 이벤트 발생 횟수는 밸류 사용 여부와 상관없이 확인할 수 있습니다.

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예시) 구매 완료 이벤트

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위 예시와 같이 액션과 라벨, 밸류 모두 숫자로 수집한다고 하더라도 밸류로 수집한 데이터만 계산할 수 있으며, 액션과 라벨로 수집한 데이터는 계산할 수 없습니다. 예시에서는 구매 완료 이벤트의 밸류로 수집한 데이터를 더해서 30,000이라는 수치를 얻을 수 있습니다.

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매출 관련 데이터는 속성으로 수집하는 것이 일반적이나, 에어브릿지의 경우에는 Attribute가 아닌 Value로 수집합니다. 즉 밸류에는 보통 구매액이 들어가고, 어트리뷰트에서는 기타 정보들을 수집합니다.

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Semantic Attribute로 사용할 수도 있지만, Actuals Report나 Revenue Report에서는 이벤트 밸류에 Semantic Attribute의 isRevenue 값을 True로 설정한 카테고리(이벤트)로부터 발생한 매출액(Value 값)을 기준으로 확인하기 때문에 이는 적절하지 않습니다. (설정 가능한 Revenue 이벤트 수: 최대 5개)

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Revenue 이벤트를 설정할 때 한 가지 유의할 점은 Revenue의 구조가 다양한 서비스일 경우(전환 포인트: 포인트 충전, 제품 결제, 광고 충전 포인트 등), Revenue Report에서 확인할 최종 전환 기준 한 가지를 선정하셔야 합니다.

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만일 아래와 같이 구매 완료 시 2개의 매출 관련 이벤트가 동시에 호출되고 2개의 이벤트 모두 Revenue 이벤트로 설정한 경우 중복집계가 될 수 있기 때문입니다.

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예시)

- 주문 완료 이벤트 발생 시 단위별 이벤트 동시 호출

• airbridge.ecommerce.order.completed (주문서 단위 1건 로깅) > isRevenew(True)
• confirm_item_order_completed (주문서 내 제품 단위 1건 로깅) > isRevenew(True)

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매출액 집계 기준을 제품 단위로 볼지, 주문서 단위로 볼지 결정하고 결정된 하나의 카테고리(이벤트)에 isRevenue를 세팅해야 중복집계를 방지할 수 있습니다.

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따라서 Revenue로 집계할 이벤트와 기타 매출 관련 데이터를 집계해야 하는 이벤트를 별도로 관리하시는 것을 권장드립니다.

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에어브릿지 이벤트 구조 - 3

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각 카테고리(이벤트)에는 다양한 속성 정보가 수집되는데, 플랫폼마다 정의하는 '속성명'이 상이합니다. GA의 경우 Parameter, 에어브릿지의 경우 Attribute로 정의합니다. 이벤트(카테고리)명 역시 GA4의 경우 Event, 에어브릿지의 경우 Standard Event라고 정의합니다. 각 플랫폼별로 기본적으로 제공되는 속성들이 있으며, 에어브릿지의 경우 Data Spec에서 확인이 가능합니다.

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Airbridge Event

• 스탠다드 이벤트: 에어브릿지는 주요 유저 행동 25개를 선정해 미리 정의한 이벤트
• 커스텀 이벤트: 앱 서비스에 맞는 광고 성과를 추적하기 위해 스탠다드 이벤트에 해당하지 않는 유저의 행동을 새로 정의한 이벤트

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Airbridge Attribute

• 시맨틱 어트리뷰트: 에어브릿지가 수집하는 데이터를 미리 정한 어트리뷰트
• 커스텀 어트리뷰트: 에어브릿지 사용자가 수집하기 위해서 새롭게 정의한 어트리뷰트

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따라서 데이터의 수집 구조를 충분히 고려하여 분석 환경을 구축해 놓는 것이 좋습니다.

구글에 내 콘텐츠 상위노출 시키는 법

앰플리튜드(Amplitude) Product Analytics, PA라고도 불리는 분석 솔루션 중 하나입니다. 구글에 '앰플리튜드'를 검색했을 시 스폰서(광고) 제외 두 번째 위치에 제 브런치의 글이 나옵니다. 어떻게 했을까요?

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https://brunch.co.kr/@marketer-emje/8

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상위노출 방법 전에 SEO의 개념을 먼저 훑고 갑니다!

SEO란?

Search Engine Optimization의 약자로, 검색엔진을 최적화한다는 뜻입니다. *검색엔진은 Google, Naver와 같이 '검색'을 통해 정보를 찾아주는 플랫폼이죠.

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즉 SEO란 검색엔진에 노출되는 페이지를 최적화하여 상위 노출을 시키고, 특정 키워드를 검색한 사용자들이 상위 노출된 페이지를 보고 클릭하여 사이트에 '무료'로 유입될 수 있도록 하는 것을 말합니다.

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사실 SEO 최적화라는 말은 Optimiziation의 뜻이 중복되는 말이지만, '최적화'가 가장 중요한 부분이니 만큼 강조된다고 생각할 수 있습니다.

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SERP란?

SERP는 Searh Engine Result Page의 약자로 검색 결과 페이지라는 뜻입니다. 검색엔진에 특정 단어를 검색했을 시 노출되는 결과 페이지를 말합니다. 구글에 'SEO 최적화'를 검색했을 시의 SERP를 예시로 보면

1. 추천 스니펫 영역 2. 개별 사이트/페이지 노출 영역으로 구분되어 있네요. 구글 SERP의 구조 상, 스니펫은 없는 경우도 있고, 광고(sponsor)가 추가되는 경우도 많습니다.

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SEO가 중요한 이유

CPC가 O원입니다. 배너 광고나 검색 광고처럼 Click per Cost(클릭당 비용)이 발생하지 않습니다. 즉 SEO 최적화에 의해 상위노출된 페이지로 생기는 트래픽은 '무료'로 발생한다는 것이죠.

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이는 마케팅에서 중요한 포인트입니다. 구글 검색광고나 네이버 검색 광고 중 경쟁 강도가 높은 키워드들의 경우 한 번의 클릭에 1, OOO원은 기본이며 비싸게는 1O, OOO원~2O, OOO원의 비용이 듭니다. (단 한 번의 클릭인데요! 심지어 그다음 단계로 전환될 것이라는 보장도 없습니다, 실수로 눌려서 예산은 소진됩니다.)

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그런데 SEO 최적화로 상위노출이 되는 페이지들은, 맨 처음 페이지 제작에 들어가는 초기 비용을 제외하면 추가 비용이 들지 않습니다. 꾸준히 새로운 사용자가 유입되고, 트래픽이 발생합니다.

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앰플리튜드 관련 글은 4월에 조회수 2,000 > 5월에 조회수 3,000 > 7월에 조회수 4,000을 돌파했습니다.

다른 브런치 글들에 비하면 작게는 4배, 크게는 10배 차이입니다.

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물론 미미한 숫자이지만 이렇게 생각하면 꽤 크지 않나요? 이런 자연 유입이 여러 키워드에서 잡힌다면 DAU/MAU에 꽤 유효하게 작용하게 됩니다.

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클릭당비용(CPC) 외에 클릭률(CTR)을 본다면, 자연 영역에서 최상위 노출이 될 시 클릭률이 최대 53%에 달한다는 결과가 있었습니다. (*제가 사용자일 때도, 전 스폰서/광고가 걸린 페이지는 거의 안 누르긴 합니다.)

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SEO 최적화와 상위 노출

SEO 최적화, 즉 검색엔진에 잘 맞는 페이지로 만들어줘야 상위노출이 잘 잡힙니다. 여기서 SEO 방법론은 몇 가지로 나눌 수 있습니다.

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1. On-page SEO

웹사이트 내부에서 SEO를 최적화할 수 있는 요소입니다. 타이틀 태그와 메타 설명(meta description), 헤더 태그(header tag: H1, H2, H3...), 키워드 선정 및 사용, 콘텐츠 품질(이미지 포함), 링크 활용, 로딩 속도, 모바일 친화성 등이 있습니다.

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내부에서 관리할 수 있는 영역인 것이지, 내부에서의 요소는 외부에도 고스란히 영향을 미칩니다. 무신사의 디스이즈네버댓 브랜드 페이지를 보면 내부에서 기재해 둔 텍스트가 구글 검색 시 동일하게 노출되는 것을 확인할 수 있습니다.

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2. Off-page SEO

웹사이트 외부에서 SEO를 최적화할 수 있는 요소입니다. 백링크(back-link), On-page SEO에서는 페이지 내에 링크를 걸었던 것과 반대로 링크가 걸림 '당하는 것'입니다. 검색엔진에서 노출에 있어 선호하는 신뢰도가 높은 사이트 등 다른 사이트에서 자신의 사이트로 연결되는 링크가 있으면 좋습니다. 이외 SNS 등의 소셜 미디어, 인플루언서 등의 활용이 있습니다.

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콘텐츠 SEO와 테크니컬 SEO

제가 더 주요하게 소개하고자 하는 SEO 최적화 방법론은 콘텐츠 SEO와 테크니컬 SEO로 나눌 수 있습니다.

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1. 콘텐츠 SEO

콘텐츠 SEO에 주요한 요소는 키워드와 콘텐츠, 메타데이터입니다.

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1-1. 키워드

키워드 최적화는 프로덕트/서비스와 사용자, 시장, 경쟁사(유사 서비스)에서 사용하는 키워드를 분석하고 활용하는 것이 중요합니다.

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a. 프로덕트/서비스에서 사용하는 키워드

b. 사용자가 사용하는 키워드

c. 시장에서 사용하는 키워드

d. 경쟁사가 사용하는 키워드

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1-2. 콘텐츠

콘텐츠 최적화는 앞서 키워드 분석을 통해 선정한 주요 키워드 위주로 콘텐츠의 내용을 채우는 것과 콘텐츠의 형식을 구조화하는 것이 중요합니다.

a. 콘텐츠의 내용

• 키워드 포함
• 멀티미디어 활용 (영상, 사진)

b. 콘텐츠의 형식

• 구조화 (html, 시맨틱 태그, 메타 태그)

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1-3. 메타 데이터

메타 데이터는 웹 페이지 관련 정보를 제공하여 검색 엔진 및 소셜 미디어 플랫폼 내 페이지의 표시 방식에 영향을 미칩니다.

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메타 데이터(메타 태그) 최적화

메타 데이터는 웹 페이지의 정보와 속성을 설명하고 검색 엔진 및 소셜 미디어에서 공유할 때 사용되어, 사용자에게 페이지 내용을 이해시키고 검색 엔진이 페이지를 색인화하는 데 도움을 줍니다.

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• Title 태그 (Title Tag)
• Meta Description 태그 (Meta Description Tag)
• Meta Keywords 태그  (Meta Keywords Tag)
• Link Canonical 태그 (Canonical Link Tag)
• Meta Robots 태그 (Meta Robots Tag)
• Meta Author 태그 (Meta Author Tag)

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*HTML 구조는 웹 페이지의 레이아웃과 콘텐츠를 정의하고, 시맨틱 태그는 HTML 구조 내에 의미론적으로 중요한 부분을 강조하며 메타 데이터는 검색엔진과 사용자에게 그 정보를 제공하는 것입니다.

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2. 테크니컬 SEO

자사몰을 보유하고 있을 때는 위와 같은 요소들을 고려하는 것이 필요합니다. 다만 개인의 페이지일 때는 검색엔진에 따라 유리한 사이트들이 있습니다. 예를 들어 똑같이 글을 쓰는 플랫폼이라고 하더라도, '네이버'에서는 네이버 블로그만이 노출되는 것처럼 '구글'에서는 워드프레스, 티스토리, 브런치 등이 유리합니다.

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이걸 진짜 다 고려했나요? 네니요.

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테크니컬 SEO ❌

신경 쓰지 않았습니다. 고려했다면 워드프레스 등으로 블로그를 구축했겠으나... 시간을 아끼고자 했습니다. 대신 구글 상위노출을 목표로는 브런치를, 네이버 상위노출을 목표로는 개인 블로그를 활성화시켰습니다.

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콘텐츠 SEO ⭕

신경 많이 썼습니다! 키워드를 찾고, 선정하고, 글감을 목록화했습니다.

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SEO 최적화를 위한 가이드를 한 번에

약 60장의 페이지에 꾹꾹 눌러 만들었습니다. 성함/이메일/회사의 정보를 입력해 주시면 다운로드하실 수 있어요!

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https://featpaper.com/viewer/4HKU5W8xhmCy (클릭!)

지난 편에서는 각 솔루션별 데이터 수집 방법(바로가기)에 대해서 알아보았습니다.

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1. Third Party 데이터 수집 자동화

2. 수집된 데이터 전처리하기

3. 시각화하기

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이번에는 수집된 데이터를 활용하여 어떻게 전처리 해야 되는지 알아보겠습니다. 

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각 데이터 셋들은 분석하려는 차원(dimension)을 기준으로 집계(group by)를 통해서 동일한 형태로 전처리한 후 조인 연산을 통해 데이터를 통합하는 과정이라고 생각하시면 됩니다.

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마케팅 성과를 분석하기 위해서 필요한 데이터 다음과 같습니다. 

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Dimension  : 날짜(일별), 유입소스(GA4 = utm_source, Appsflyer = Media_source), 캠페인

Metric :  구매수, 매출, 인스톨 수 

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구매 데이터(MMP, GA4) 통합하기 

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GA4가 웹, 앱 모두 트래킹을 할 수 있지만 WEB은 GA4, APP은 MMP로 성과를 합쳐서 보실 겁니다. 

GA4, Firebase는 앱과 웹 내 고객 행동 분석에 주로 쓰이는 툴이고 MMP 는 광고 성과를 측정하는 툴이니깐요

그러면 이렇게 됩니다.

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<GA4 데이터 집계> - WEB

Dimension  : 날짜(일별), 세션 소스, 캠페인

Metric :  구매수, 매출

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<MMP 데이터 집계> - APP

Dimension  : 날짜(일별), Media_source, 캠페인

Metric :  구매수, 매출, 인스톨 수

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집계된 두개의 테이블을 UNION 다시 한번 집계를 해줍니다. 

이렇게 하면 집계된 웹앱 데이터 통합이 되었습니다. (MMP 데이터 전처리 과정은 생략)

Dimension  : 날짜(일별), Media_source, 캠페인

Metric :  구매수, 매출, 인스톨 수

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브레이즈 커런츠 데이터와 구매 데이터(MMP, GA4) 연결하기

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브레이즈 커런츠(braze currents)데이터는 유저 인게이지먼트 데이터입니다. 

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여기에는 유저별로 어떻게 우리 서비스로 참여를 하고있는지를 기록한 데이터들이 기록되어 있으니 메시지 발송 수단별로 노출, 클릭 성과들이 들어있습니다. 하지만 우리는 성과(구매) 판단은 MMP, GA4로 해야 하므로 서로 다른 데이터들을 어떻게 통합해서 볼지를 알아보겠습니다. 

커런츠 데이터는 아래와 같이 구성이 되어있습니다. 

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유니크한 ID 차원 만들기

위와 같은 데이터를 일자, 메세지 발송 타입, 캠페인 or 캔버스별 발송수, 노출수, 클릭수 데이터를 집계를 하기 위해서는 유니크한 ID를 나타내는 차원 데이터를 만들어 줘야 합니다.

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동일한 유저라도 캠페인, 캔버스, 베리에이션 등 다양한 형태로 타겟이 될 수 있으므로, 아래와 같이 유니크한 차원 데이터를 만들기 위해 새로운 아이디를 생성합니다. (해당 아이디는 발송 타입별로 카운트하기 위해 활용됩니다.)

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차원의 이름은 원하시는대로 명명하시면 되고 저는 user_id_dispatch_id 이렇게 명명하였습니다.

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-- 태블로 계산식
IFNULL([User Id],'') + '-' +
IFNULL([Campaign Id],'') + '-' +
IFNULL([Message Variation Id],'') + '-' +
IFNULL([Canvas Id],'') + '-' +
IFNULL([Canvas Variation Id],'') + '-' +
IFNULL([Canvas Step Message Variation Id],'') + '-' +
IFNULL([Dispatch Id],'')

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캠페인 차원 만들기

다음으로 캠페인 단위로 성과를 집계할 예정이기 때문에  캠페인 차원을 만들어줘야 합니다. 

왜냐하면 브레이즈에는 캠페인과 캠버스로 나뉘는데 campaign_name 값이 존재하면 canvas_name 이 빈값이고 거꾸로 canvas_name 값이 존재하면 campaign_name이 빈값이기 때문입니다. 

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-- 태블로 계산식
IFNULL([Campaign Name],[Canvas Name])

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발송 타입별 유니크한 ID 차원 만들기

{send_type}_click 이런 식으로 차원 이름을 명명하고 아래와 같은 태블로 계산식으로 차원을 만들어줍니다.

이렇게 되면 email_click, push_click, in_app_message_click 이벤트별로 ID(user_id_dispatch_id)를 생성됩니다. 

-- 태블로 계산식
{ FIXED [user_id_dispatch_id],[Event Type] : COUNTD(IF CONTAINS([Event Type], 'inappmessage_click') THEN [user_id_dispatch_id] END)}

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발송 타입 차원 만들기

최초에 S3에 적재된 currents 데이터(avro 파일)를 DW에 적재할 때 파일별 Event 구분을 위해 Event_Type 칼럼을 생성하였습니다. (이전 글을 참고해 주세요)

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['users.messages.email.Open.avro',
 'users.messages.email.Click.avro',
 'users.messages.pushnotification.Send.avro',
 'users.messages.inappmessage.Click.avro',
 'users.messages.email.Delivery.avro',
 'users.messages.pushnotification.Open.avro',
 'users.messages.inappmessage.Impression.avro']

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-- 태블로 계산식
IF CONTAINS([Event_Type], 'email') then 'email'
elseif CONTAINS([Event_Type], 'push') then 'push'
elseif CONTAINS([Event_Type], 'inappmessage') then 'iam' end

이제 집계를 위한 전처리는 완료되었습니다(세세한 전처리 과정은 생략됨)

이제 위에서 만들었던 차원을 가지고 집계를 합니다. 

일자별, send_type, campaign/canvas, device_category 별 오픈, 클릭, 노출, delivery 데이터는 아래와 같이 집계되었습니다.

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통합된  GA4 / MMP 데이터와 커런츠 데이터를 통합해야 되는 과정이 또 남았습니다.

어떻게 이 두 데이터를 엮어야 될까요? 

조인키를 위에서 집계한 차원 데이터로 잡고 Full Outer Join으로 데이터를 조인합니다.

이유는 특정 날짜에 브레이즈 커런츠 데이터는 존재하는데 성과 데이터(GA4, MMP) 데이터가 존재하지 않는다면 매칭될 수 없으니 누락이 되어버립니다. 거꾸로 성과 데이터(GA4, MMP) 데이터가 존재하는데 브레이즈 커런츠 데이터가 존재하지 않을 경우 누락이 되어버리기 때문입니다. 

광고 성과 데이터 전처리하는 예시를 통해 Full Outer JOIN 이 어떻게 데이터를 처리되는지 예시를 통해 잠깐 확인해 보겠습니다

2024년 1월 1일 twitter 채널의 e 캠페인에서 비용이 1000원 소진했습니다. 그런데 GA4, MMP 데이터에는 해당 광고 채널의 캠페인에서 전환이 아예 일어나질 않았습니다. 하지만 비용이 발생했기 때문에 이 데이터를 버릴 수는 없겠죠? 무조건 살려야 됩니다. 

거꾸로 광고 데이터에서 비용은 발생하지 않았는데 Attribution Window로 인해 전환이 발생했습니다. 이것도 버릴 수 없겠죠? 

이 두 데이터에서 LEFT JOIN 또는 RIGHT JOIN을 수행하게 되면 조인키에 대응하지 않은 데이터는 매칭이 안되어 누락이 되어 버립니다. 이를 방지하기 위해서 INNER, LEFT OUTER, RIGHT OUTER 조인 집합을 생성하는 FULL OUTER JOIN을 수행합니다.

결과를 보면 각 테이블의 모든 데이터들이 출력이 되는 걸 알 수 있습니다. 

본론으로 돌아와서! 

Full Outer Join을 수행하기 전에 앞서 GA4, MMP 데이터를 합친 후 우리는 CRM 데이터만 필요하기 때문에 CRM 데이터만 필터를 합니다.

이제 Braze Current 데이터와 성과 데이터(GA4, MMP)를 날짜, 유입소스명, 캠페인명을 조인키로 두고 Full Outer Join 을 수행합니다.(분석하고자 하는 차원데이터가 추가로 더 있다면 추가로 필요한 차원도 조인키로 활용하시면 됩니다.)

이와 같은 방식으로 Paid 성과 데이터를 전처리 할 때도 위와 같은 방법으로 수행하면 됩니다.

데이터를 전처리 할 때 중요한 건 분석하고자 하는 결과물을 먼저 그려본 뒤에 결과를 도출하기 위해서 각 테이블을 어떻게 만들어 갈 것인지 생각하면서 만들어가면 됩니다. 실제로 전처리하다 보면 자잘하게 처리해야 되는 부분이 상당히 많습니다.

특히 데이터를 통합하기 위해서는 무엇보다 네이밍 컨벤션이 가장 중요한 점은 강조하지 않을 수 없습니다.

데이터 수집까지 잘했는데 캠페인 네이밍 컨벤션이 서로 다르다?.. 데이터 통합은 불가능합니다.. 

네이밍 컨벤션은 말 그대로 명명 규칙입니다. 

위에서 언급한 대로 우리가 데이터 통합을 위해 차원 데이터를 조인키로 활용한다고 했었는데 캠페인 차원이 MMP, GA4, Braze or 광고 데이터가 모두 다르면 안 되겠죠? 아래와 같이 통일을 시켜야만 데이터를 연결할 수 있습니다.

여기까지 마케팅 데이터 수집부터 전처리 과정까지 알아보았습니다.

다음 글에서는 이 데이터를 활용해서 시각화 하는 방법을 살펴보겠습니다. 

2024 Maritnee Recap!

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행사명 : Maritnee 2024 Recap 행사

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 8월 20일 화요일 오후 3시

대상:

• 마케팅 인사이트를 얻고 싶으신 분
• 마티니만의 CRM & 그로스 마케팅 성공 사례가 궁금하신 분
• MGS 2024에서의 Martinee & AB180 & Snowflake 세션을 다시 듣고 싶으신 분

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CRM과 그로스 마케팅 인사이트를 놓치지 마세요

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MGS 2024에서 진행했던 마티니 & AB180 & Snowflake의 세션을 한 번에 확인해보세요.

CRM과 그로스 마케팅을 바탕으로 마티니가 직접 경험하고 이끌었던 실제 성공 사례, AB180의 마케터를 위한 SKAN 활용법과 Snowflake의 마케팅 데이터 클라우드로 비즈니스 성장을 가속화하는 방법을 공유합니다.

• ‘CRM 마케팅에서의 고민과 문제들을 정리하고 마티니가 찾아낸 인사이트와 해결방안’
• ‘Amplitude를 가지고 BKR과 마티니가 만드는 데이터 혁신의 비밀’
• ‘iOS 마케터를 위한 SKAN 100%  활용하기’
• ‘'감'이 아닌 '데이터'로 : Snowflake로 데이터 기반 인사이트 발견하기’

MGS 2024 현장에서 공유해드린 마케팅 인사이트와 성공 사례에 대해 확인할 수 있는 기회를 놓치지 마세요!

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타임 테이블

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15:00 - 15:15 Martinee Marketing Intelligence 2024 | 이선규 Martinee CEO

15:15 - 15:45 버거킹도 Amplitude를 쓴다고? 어떻게 쓰는데? | 이재철 Martinee Growth Team Lead

15:45 - 16:15 "우리 잘하고 있는건가?": CRM 마케터들이 궁금해하는 고민과 해결방안 | 이건희 Martinee CRM Team Lead

16:15 - 16:25 Break Time

16:25 - 16:55 iOS 마케터를 위한 SKAN 100%  활용하기 | 한예선 Airbridge & AB180 Business Development Manager

16:55 - 17:25 감'이 아닌 '데이터'로 : Snowflake로 데이터 기반 인사이트 발견하기 | 이수현 Snowflake Tech Evangelist

17:25 - 18:00 Networking & QnA

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안내사항

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- 자리가 한정되어 있어 별도로 선정 안내를 드릴 예정입니다.

- 주차권 제공 가능하며 리셉션 데스크 문의바랍니다.

- 참석자분들에게 간단한 음식이 제공됩니다.

Martinee x MGS 2024

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7월 31일, 코엑스 그랜드볼룸 & 아셈볼룸에서 AB180이 주최한 국내 최대 마케팅 컨퍼런스 MGS 2024가 개최되었습니다.

23년에 이어 마티니가 참여한 MGS 2024에서는 CRM 마케팅에서의 고민과 마티니가 경험하며 체득한 해결방안과 인사이트와 더불어 버거킹의 Amplitude 도입부터 세부적인 단계별 과정을 소개드리고 쏘카와 함께 Braze를 활용한 크로스 셀링 전략과 초개인화 CRM 마케팅 성공 사례를 3개의 발표 세션을 통해 공유하는 자리였습니다.

MGS 2024에서 진행했던 마티니 세션들을 살펴볼까요?

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"우리 잘하고 있는건가?": CRM 마케터들이 궁금해하는 고민과 해결방안

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마티니 CRM팀은 KFC, 이랜드 폴더, 콘텐츠웨이브, 뮤직카우, 레브잇, 발란, 딜라이트룸 알라미, 오늘의집, 버거킹 등 무수히 많은 국내 유명 기업과 함께 협업하며 Braze를 200% 활용하고 CRM 인사이트를 확장시켜 왔는데요.

지금까지 수많은 CRM 캠페인을 실행하고 경험하고 겪었던 CRM 마케팅에서의 고민들과 그에 따른 마티니만의 해결방안을 CRM팀 리더 건희님이 발표 세션에서 공유해드렸습니다.

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개인화

개인화로 어떤 걸 할 수 있어요?

➡️ 개인화의 3단계 Level과 함께 마티니가 실제 적용해본 CRM 사례를 바탕으로 개인화로 가능한 부분을 설명해드렸습니다.

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분석

CRM 성과 어떻게 분석하는 것이 좋을까요?

➡️ 증분 분석과 PA 솔루션 활용으로 오로지 마케팅 활동이 만들어준 ‘진짜’ 성과를 찾는 방법을 알려드렸습니다.

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연계활용

PA나 MMP랑 연계하면 뭘 할 수 있나요?

➡️ 각 솔루션의 역할과 CRM 솔루션과의 연동 케이스들을 기반으로 PA 및 MMP 솔루션과 연동 활용 시 가능한 점들을 설명드렸습니다.

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테스트

모수가 너무 적은데 의미 있을까요?

➡️ 모수 크기 계산과 카이 제곱 검정식을 바탕으로 적절한 모수와 전환율을 확인하는 방법을 공유해드렸습니다.

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도입

Braze 도입, 어느 정도 걸려요?

➡️ 도입 시작부터 첫 캠페인 런칭 기준 도입기간과 컨설팅 유무에 따른 비교을 통해 소요 기간을 알려드렸습니다.

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기술적 구현

개발 지원을 못 받아서 못 하는게 많아요.

➡️ 개발 의존도를 낮춰주는 Braze의 3가지 강력한 주요 기능을 소개해드리며 개발 지원없이 가능한 CRM을 사례를 통해 설명해드렸습니다.

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버거킹도 Amplitude를 쓴다고? 어떻게 쓰는데?

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마티니는 버거킹의 Amplitude 도입부터 사용, 그리고 Braze 연계 활용까지 함께 하였는데요.

온오프라인이 모두 중요한 버거킹의 경우 디지털 플랫폼 활용도가 높기에 Amplitude 도입을 5단계의 체계적인 절차를 바탕으로 진행하였고 그에 따른 각 단계별 키 포인트들을 공유해드렸습니다.

1. Planning

5. Go-Live

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활용 단계에서는 구매 횟수별 고객 특성과 구매 시간대별 고객 특성 2가지로 나누어 쿠폰 사용 패턴을 분석한 과정과 AARRR 지표 설계에 따른 세부 기준, 유저 코호트와 같은 지표 분석 과정, 가설 도출부터 A/B 테스트 설계까지 버거킹과 함께한 상세한 내용들을 설명해드렸습니다.

‍고객 행동 중 구매 시간대에 따라 고객의 특징이 다르게 나타난다는 점을 확인할 수 있었고 얼마나 차이가 있는지 Amplitudfe 코호트 차트 기능을 활용하여 분석하였습니다.

분석한 내용을 바탕으로 Braze에서 약 48개의 코호트 그룹을 나누어 최적 시간대와 메시지 테스트를 진행하여 결과적으로 성과를 개선시킬 수 있었습니다.

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쏘카 CRM 마케터가 일하는 방법: Braze로 개발자 없이 캠페인 고도화하기

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쏘카는 기존 카셰어링에서 작년부터 숙박 서비스까지 비즈니스를 확장시키며 마티니와 함께 Braze를 잘 활용하여 체계적인 캠페인 관리 시스템을 구축해왔습니다.

해당 세션에서는 우천 시 서비스 이용이 활발해지지 않는 서비스 특성을 고려한 쏘카만의 캠페인 사례와 숙박 서비스로 범위를 확장하며 각 타겟의 반응을 확인하며 메시지 발송 대비 전환률을 상승시킨 전략들을 확인할 수 있었습니다.

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CRM 마케팅에서 개발 지원없이 섬세한 캠페인 전략을 구사하기가 어려울 수 있는데요. 쏘카가 마티니와 함께 개발자 도움 없이 Braze Connected Content 기능을 활용하여 초개인화 메시지를 구현했던 과정도 상세하게 설명해드렸습니다. 기술 구현이 필요한 항목을 점검하고 오픈데이터와 Braze Liquid 및 Connected Content 기능을 활용한 케이스를 공유하며 어떻게 크로스셀링 전략을 성공적으로 이끌었는지 공유해드린 시간이었습니다.

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놓치면 후회하는 마티니와 쏘카의 CRM 협업 사례, 8월 13일 Recap 행사에서 확인하실 수 있습니다.

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마티니 부스에서는?

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이번 MGS 2024에서는 마티니가 부스를 운영하여 풀스택 마케팅 도입 컨설팅 서비스에 대해 상담 서비스를 제공해드리고 보다 자세하게 설명드릴 수 있도록 하였습니다.

캡슐 뽑기를 통해서 마티니 스티커와 에코백 굿즈를 나눠드렸습니다.

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퍼포먼스부터 그로스와 CRM까지 마티니와 함께, 한 번에

마티니는 세 가지 분야의 전문가들이 모여 유기적으로 협업하며 다양한 문제를 해결하고 있습니다.

버거킹과 쏘카 사례에서 보여드린 것처럼 데이터·프로덕트 분석, KPI 대시보드 설계와 제작, 데이터 파이프라인 활용, CRM 택소노미(Taxonomy) 및 프로모션 설계, MMP 설치와 점검, 퍼포먼스 마케팅 미디어 믹스까지, 각 분야의 전문가들이 모여있는 마티니와 함께 비즈니스 성공을 실현해보세요.

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1. 개념 설명

쿠키(Cookie)란 사용자가 웹사이트를 방문할 때마다 웹 브라우저를 통해 인터넷 사용자의 컴퓨터나 다른 기기에 설치되는 기록 정보 파일을 뜻합니다. 이는 퍼포먼스 마케팅의 필수도구로써 마케팅 활동의 세부적인 추적, 개인화 및 최적화를 가능하게 했습니다.

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퍼포먼스 마케팅에서 구체적인 쿠키의 기능은 다음과 같습니다.

1. 사용자 행동 추적

• 쿠키를 통해 사용자가 방문하는 페이지, 방문 시간, 조회한 페이지 순서를 추적하고,클릭, 구매 등의 액션을 기록하여 사용자 경험에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

2. 개인화

• 쿠키를 통해 사용자의 관심분야 및 과거 행동을 기반으로 개인화된 마케팅을 제공할 수 있습니다.

3. 리타겟팅

• 쿠키를 통해 이전에 방문한 고객 중 원하는 행동을 하지 않은 유저에게 재방문을 유도하여 다시 행동을 하도록 유도할 수 있습니다.

4. A/B 테스트 및 최적화

• 쿠키를 통해 유저를 분류하여 다양한 테스트 그룹에 할당하고, 유저의 행동을 추적하는데 사용합니다. 이를 통해 마케팅 담당자는 웹페이지 또는 광고의 여러 버전을 실험하고 이를 통해 효율을 최적화할 수 있습니다.

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하지만 데이터 보호 규정을 시작으로 데이터 보호를 강화하기 위한 전세계의 흐름이 있었고, 애플을 시작으로 구글 폭스 등 많은 웹 브라우저 회사들이 쿠키 제공 중단을 선언헀습니다.

쿠기 제공이 중단된다면, 기존의 쿠키를 이용해 진행하던 기능들을 더 이상 진행할 수 없게 됩니다. 그 결과 각 매체의 효율이 감소하고 신규 고객을 획득하는데 필요한 비용이 증가할 것으로 예상됩니다. 구글이 쿠키의 지원 중단 시점을 2025년으로 연기했다고는 하지만, 마케터들은 선택이 아닌 필수로 기존 광고 방식에 변화가 필요한 상황입니다.

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2. 진행배경

쿠키 리스 상황에서 발생하는 여러 문제들에 대비하기 위해 진행할 수 있는 여러 방법들이 있습니다. 그 중 고객사에서는 현 상황에서 다양한 매체를 활용하기보다 최고의 효율을 낼 수 있는 매체를 선별해서 효율이 좋은 매체에 집중하고자 합니다. 이를 위해 각 광고매체의 성과를 실시간으로 모니터링할 수 있는 대시보드가 필요했습니다.

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태블로를 통해 다양한 광고채널에 분산되어 모니터링이 어려웠던 지표들을 태블로를 통해 하나의 대시보드에서 관리함으로써 어느 채널의 어떤 광고가 효율이 좋은지를 빠르게 파악하고, 이를 통해 어떤 채널에 더 예산을 증가하거나 감소해야 할지에 대한 의사결정을 하는데 활용할 수 있습니다.

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3. 진행과정

대시보드를 제작하기 위한 과정은 크게 환경점검, 데이터 수집, 데이터 저장, 데이터 시각화의 4단계로 구분할 수 있습니다.

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1) 환경점검

첫 번째 환경 점검 단계는 대시보드 구축을 위한 대시보드 기획단계입니다. 이 단계에서는 데이터의 출처를 정의하고, 데이터 소스부터 시각화툴인 태블로까지 이어지는 데이터 파이프라인을 그립니다. 최종적으로 대시보드에서 어떤 데이터를 대시보드에 구현하고, 이를 어떤 방식으로 시각화할지에 대한 대시보드 기획단계라고 할 수 있습니다.

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해당 광고성과 대시보드를 구현하기 위해서는 광고채널로부터 나오는 광고데이터를 데이터 소스로 정의하고, 이를 통합하는 과정이 필요합니다. 이를 위한 첫 번째 단계로 Meta, Google Ads등 여러 광고 채널에서 나온 데이터를 ETL툴인 Funnel io에서 통합합니다. 이후 MMP인 에어브릿지의 데이터를 통합해 이를 하나의 구글 스프레드시트 적재합니다. 최종적으로 태블로를 통해 시각화하는 방식으로 데이터 파이프라인을 구현했습니다.

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해당 스텝으로 데이터 파이프라인을 구현했을 때의 장점은 어디서부터 데이터가 들어오게 되고, 문제가 발생했을 때 문제 발생원인을 직관적으로 확인가능하다는 점입니다.

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2) 데이터수집

두 번째 데이터 수집 단계는 실질적으로 필요한 데이터를 정의하는 단계입니다.

UTM 및 parameter를 기반한 광고성과 추적을 위한 계층 구조인 네이밍 컨벤션(Naming Convention)을 정의하고 이를 통해 광고의 위계질서를 설정합니다. 해당 데이터를 통해 광고성과 데이터 정의하고 수집할 수 있습니다.

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네이밍 컨벤션(Naming Convention) 정의를 완료했다면, 이를 토대로 데이터 스키마를 작성해야 합니다. 데이터 스키마란 데이터베이스의 구조와 제약조건에 관해 기술한 것을 뜻합니다. 데이터 이름 및 형태(ex. 숫자/문자)에 대해 정의함으로써 향후 데이터 스키마 하나만 확인해도 어떤 데이터 형태인지 파악할 수 있도록 합니다.

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3) 데이터저장

세 번째 데이터 저장 단계는 네이밍 컨벤션(Naming Convention)과 데이터 스키마를 통해 정의한 데이터를 저장하는 단계입니다.

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광고성과 확인 시, 데이터의 정확성을 확보하고, 다양한 광고채널의 기여도를 정확하게 측정하기 위해 미디어 데이터 뿐만 아니라 MMP 데이터를 함께 확인해야 합니다. 이를 위해 미디어(메타, 구글애즈,..)와 MMP의 소스를 조인하는 과정이 필요합니다. 이를 위해 키값을 정의하고, 해당 키값을 기준으로 데이터를 조인합니다.

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4) 데이터시각화

마지막 데이터 시각화 단계는 정의된 데이터를 바탕으로 대시보드를 구현하는 단계입니다.

<1> 대시보드 기획안

대시보드 구현에 앞서 퍼포먼스마케터들과 협의를 진행합니다. 실제 최종 대시보드를 사용할 퍼포먼스마케터들과의 논의를 통해 대시보드의 형태 및 기능을 구체화할 수 있습니다.

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<2> 최종 대시보드

마지막으로 확정된 기획안을 토대로 태블로를 통해 최종 대시보드를 구현하면 대시보드 제작과정이 마무리됩니다.

0. 개념설명

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프로모션 분석이란?

프로모션 분석은 마케팅 캠페인의 일환으로 진행된 다양한 프로모션 활동들의 효과를 평가하고 측정하는 과정입니다. 이 과정을 통해 기업은 프로모션 활동이 소비자의 구매 결정, 브랜드 인식, 시장 점유율 등에 미치는 영향을 분석할 수 있습니다. 프로모션 분석을 위해 판매 데이터, 소비자 행동 데이터, 온라인 트래픽 데이터 등 다양한 데이터 소스를 활용할 수 있습니다.

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프로모션 분석의 필요성

프로모션 분석은 기업이 자원을 효율적으로 배분하고, 마케팅 목표를 달성하기 위해 필수적인 과정입니다. 이를 통해 기업은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 효과적인 프로모션 전략 수립: 어떤 프로모션이 고객의 구매를 유도하고, 브랜드 인지도를 높이는 데 효과적인지 파악할 수 있습니다.
• ROI 최적화: 프로모션에 대한 투자 대비 수익률(ROI)을 측정하고, 마케팅 예산을 더 효과적인 프로모션에 집중할 수 있습니다.
• 시장 이해도 향상: 소비자 반응을 분석함으로써 시장의 현재 요구와 트렌드를 더 잘 이해할 수 있습니다.
• 경쟁력 강화: 경쟁사 대비 우위를 점할 수 있는 마케팅 전략을 개발하고 실행할 수 있습니다.

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개별 프로모션 분석 vs 통합 프로모션 분석

• 개별 프로모션 분석
  • 특징
    • 한 번에 하나의 프로모션 활동만 평가합니다.
    • 구체적인 프로모션의 성공 여부와 직접적인 효과를 분석합니다.
  • 장점
    • 간단하고 명확한 결과 제공
    • 특정 프로모션의 직접적인 효과를 빠르게 평가 가능
  • 단점
    • 다른 마케팅 활동과의 상호작용을 고려하지 않음
    • 장기적인 효과나 전체적인 마케팅 전략과의 연계성 부족
• 통합 프로모션 분석
  • 특징
    • 여러 프로모션 활동을 함께 분석하여 전체적인 마케팅 전략의 효과를 평가합니다.
    • 프로모션 간의 상호작용 및 시너지 효과를 고려합니다.
  • 장점
    • 전략적인 의사결정 지원
    • 장기적인 브랜드 가치와 고객 관계를 고려한 분석
    • 장기적인 효과나 전체적인 마케팅 전략과의 상호작용 이해 가능

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개별 프로모션 분석과 통합 프로모션 분석을 함께 분석해야 하는 이유

개별 프로모션 분석과 통합 프로모션 분석을 함께 수행함으로써, 보다 정교하고 효과적인 마케팅 전략을 개발할 수 있으며, 이는 최종적으로 기업의 성장과 수익성 향상에 기여하게 됩니다.

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1. 전체적인 마케팅 전략의 효율성 평가

개별 프로모션 분석을 통해 특정 프로모션의 성공 여부를 파악할 수 있지만, 통합 프로모션 분석을 함께 수행하면 여러 프로모션 간의 상호작용과 그 영향을 이해할 수 있습니다. 이는 전체 마케팅 전략의 효율성을 평가하는 데 중요합니다.

2. 다채널 프로모션 전략의 최적화

현대 마케팅은 다양한 채널을 통해 이루어집니다. 개별 프로모션 분석과 통합 분석을 병행함으로써, 각 채널의 성과를 정확히 파악하고, 채널 간 시너지를 극대화하는 전략을 수립할 수 있습니다.

3. 고객 행동의 종합적 이해

고객은 다양한 프로모션에 노출되며, 이러한 노출이 고객의 구매 결정에 복합적으로 작용합니다. 개별 프로모션 분석과 통합 분석을 결합함으로써, 고객 행동의 더 깊은 이해를 도모할 수 있습니다.

4. 마케팅 자원의 효율적 배분

통합 프로모션 분석을 통해 얻은 인사이트는 마케팅 자원의 효율적인 배분을 가능하게 합니다. 각 프로모션의 효과를 개별적으로뿐만 아니라 전체적인 관점에서 평가함으로써, 예산을 더 효과적인 프로모션에 집중할 수 있습니다.

5. 장기적 마케팅 전략 수립

개별 프로모션의 성공은 단기적인 성과에 초점을 맞출 수 있지만, 통합 프로모션 분석은 장기적인 관점에서 마케팅 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다. 다양한 프로모션의 장기적인 영향력과 지속 가능성을 평가할 수 있습니다.

6. 경쟁 우위 확보

통합 프로모션 분석을 통해 시장 내 경쟁 상황과 자사의 위치를 종합적으로 이해하고, 경쟁 우위를 확보할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 이는 경쟁사 대비 우위를 점하는 데 중요한 역할을 합니다.

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1. 진행배경

고객사 상황 및 해당 대시보드를 제작하게된 이유

고객사에서는 프로모션 분석 진행 시 앰플리튜드를 통한 단일 프로모션 위주의 분석만을 진행했었습니다.

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앞서 언급했듯이 단일 프로모션 분석만 진행하게 된다면 결과적으로 장기적인 효과나 전체적인 마케팅 전략과의 연계성이 부족해지는 문제가 있습니다.

이러한 문제를 해결하기위해 프로모션을 통합적으로 확인하는 것에 대한 필요성이 대두되었습니다. 먼저, 통합 프로모션 분석을 위해 1차적으로 앰플리튜드를 통해 얻은 개별 프로모션별 데이터를 스프레드시트에서 취합해 프로모션들끼리 비교하며 인사이트를 도출했습니다.

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하지만 시트를 통해 프로모션을 비교 분석하는 것에는 크게 2가지 정도의 한계가 있었습니다.첫째, 프로모션이 진행될 때마다 데이터를 확인하고, 직접 시트에 옮기는 작업을 해야 하기 때문에 자동화가 어렵다는 점입니다.둘째, 시트에 텍스트로만 적혀있다보니 해당 데이터가 무엇을 의미하는지 직관적으로 인지하기가 어렵다는 점입니다.이러한 한계를 극복하기 위해 고안한 것이 전체 프로모션을 한눈에 파악할 수 있는 대시보드를 구현하는 것이었습니다.

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2. 진행과정

대시보드는 태블로(Tableau)를 사용하여 구현했습니다.

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태블로는 데이터를 분석하고 시각적으로 표시할 수 있는 비즈니스 인텔리전스(BI)툴입니다. 태블로를 통해 대시보드를 제작했을 때의 장점은 다음과 같습니다.

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1. 여러 raw 데이터 통합: 태블로는 스프레드시트, 데이터베이스, 클라우드 서비스 및 빅데이터 플랫폼과 같은 다양한 데이터 원본들을 원활하게 통합됩니다. 이러한 통합을 통해 다양한 소스의 데이터를 연결 가능하게 하여 데이터 사일로를 해결하고 포괄적인 분석을 가능하게 합니다.데이터 사일로(Data Silo*)**란? 서로 분리되어 기업의 다른 부서에서 액세스할 수 없는 데이터 스토리지 및 관리 시스템을 의미하며, 이는 전사관점의 의사결정을 방해하고, 비효율성이 증가시킵니다.

• 예시: Excel 스프레드시트에 저장된 판매 데이터와 SQL 데이터베이스에 저장된 고객 데이터가 있다고 가정합니다. Tableau는 두 원본에 동시에 연결할 수 있으므로 데이터를 혼합하고 시각화하여 판매와 고객 인구 통계 간의 관계에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

2. 실시간 데이터 시각화: 태블로는 라이브 데이터베이스 및 스트리밍 데이터를 비롯한 다양한 데이터 원본에 연결하여 실시간으로 데이터 업데이트할 수 있습니다. 이 기능을 사용하면 변경되는 데이터를 빠르게 모니터링하고 분석하여 빠른 의사 결정을 위한 시기적절한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

3. 다양한 시각화 옵션: 태블로는 막대 차트, 선 차트, 산점도, 지도 등을 포함하여 다양한 시각화 옵션을 제공합니다. 정보를 효과적으로 전달하기 위해 데이터에 가장 적합한 시각화 유형을 선택할 수 있습니다.

4. 대화형 대시보드: Tableau를 사용하면 사용자가 직접 데이터를 탐색하고 상호 작용할 수 있는 고도의 대화형 대시보드를 만들 수 있습니다. 사용자는 세부 정보를 드릴다운하고, 데이터를 필터링하고, 임시 분석을 수행하여 데이터 탐색의 깊이를 향상할 수 있습니다.

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2-1. 대시보드 스케치

통합 프로모션 분석을 위해 정의한 스케치입니다. 해당 스케치는 피그마(Figma)를 통해 작업했습니다. 스케치를 피그마로 제작한 이유는 여러가지가 있는데, 그 중 가장 중요한 이유는 피그마가 다양한 디자인 도구와 기능을 제공하기 때문에 원하는 디자인을 쉽고 효율적으로 제작할 수 있기 때문이었습니다.

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스케치 대시보드를 기준으로 필요한 데이터를 정리해보면 데이터는 크게 3가지로 분류할 수 있습니다.

1. 프로모션 데이터

2. 매출 데이터

3. CRM 데이터

프로모션명, 진행일자, 분류, 컨셉 등 프로모션 진행 관련 기본 정보 및 프로모션 관련 아이템 정보가 프로모션 데이터에 해당하며, 각 프로모션에 관련된 실제 결제 정보가 매출 데이터에 해당합니다. 마지막으로 유저들에게 발송된 메시지의 발송일 및 캠페인명, 발송수 등이 CRM 데이터에 해당합니다.

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2-2. 필요 데이터 정의 및 추출

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필요 데이터 정의

다음으로 앞서 정리한 데이터를 좀 더 구체적으로 정리합니다. 각 항목별 필요한 정보가 정확히 무엇인지, 해당 데이터는 형태로 관리되어야 하는지를 비롯해 각 데이터를 연결하기 위해 어떤 컬럼을 키값으로 사용해야 하는지 등을 파악하여 정리합니다.

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이때 테이블 색상에 차이를 두어 각 데이터가 어떤 소스에서 관리되는지 직관적으로 파악할 수 있도록 합니다.

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데이터 추출 요청 및 추출

필요 데이터 정의를 완료했다면, 데이터 추출을 위해 해당 데이터에 대해 알맞은 형태로 적재를 요청하는 단계가 필요합니다. 효율적인 작업을 위해 원하는 이벤트 및 세부 항목(*이벤트 프로퍼티, 유저 프로퍼티, 적재형식, 적재기준일, 요청사유 등) 관련 내용을 최대한 상세하게 기입합니다.

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원하는 이벤트 및 세부 항목을 작성한 다음에 해당 내용을 정확히 어떤 형태로 적재되기 원하는지를 보여주는 샘플을 함께 작성합니다.

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2-3. 데이터 연결

Amplitude → Bigquery → Tableau

이제 데이터 연결을 진행해야 합니다. 해당 프로젝트에는 구글 스프레드시트, 엑셀 파일, 구글 클라우드(빅쿼리)의 소스가 사용되었습니다. 저는 그 중 ‘구글 클라우드’에 초점을 맞추어 데이터 연결과정에 대해 설명하려고 합니다.

구글 클라우드를 사용한 이유는 무엇일까요? 그 이유는 앰플리튜드(Amplitude)에 있는 매출 데이터를 연결하기 위함입니다. 앰플리튜드는 그 자체로 사용성이 높이며, 매출 데이터를 비롯하여 많은 데이터를 손쉽게 확인할 수 있는 툴입니다.

하지만 지금과 같이 더 많은 내용을 확인하기 위해서는 다른 로데이터와 결합을 해서 데이터를 확인하는 과정이 필요합니다. 이 때, 앰플리튜드에서 태블로로 데이터를 바로 전달할 수는 없습니다.

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태블로로 데이터를 전송하기 위해서는 앰플리튜드의 로데이터를 가공하여 알맞은 형태로 테이블을 가공해주는 선행작업이 필요합니다. 앰플리튜드와 연동이 가능할 뿐만아니라 태블로와의 연동도 가능해야 하며 무엇보다 앰플리튜드로부터 전달받은 로데이터를 가공할 수 있는 플랫폼이여야합니다.

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이 작업을 수행할 수 있는 플랫폼은 무엇일까요? 저희는 이러한 요건을 모두 고려할 때 해당 작업을 수행하기에 가장 적합한 것이 Google BigQuery라고 판단했고, 이를 활용하기로 했습니다.

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앰플리튜드는 기본적으로 빅쿼리로 데이터를 바로 내보내는 기능을 제공합니다. 우선 해당 기능을 활용해 앰플리튜드 데이터를 빅쿼리에 내보내는 작업을 진행했습니다.

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해당 방법을 통해 데이터를 받아올 경우, 이벤트 프로퍼티가 분리된 표 형식으로 넘어오는게 아니라 json이라는 괄호 안에 키와 값형태로 구성돼 있는 포맷(*”{”~”}”)으로 데이터가 불러와지는 문제가 발생했습니다.

태블로는 표 형태의 데이터 프레임을 인식하므로, 태블로에 데이터를 연결하기 위해서는 앰플리튜드  로데이터를 전처리하는 과정이 필요했습니다.

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해당 데이터를 전처리하기 위해서는 로데이터의 형태를 파악해야 했습니다. 데이터를 확인한 결과, 텍소노미에 따라 로데이터의 구조가 다를 수 있음을 확인했습니다.

구매 이벤트의 경우 아이템 수량이 1개일 경우에는 값으로, 2개 이상일 경우에는 배열로 이벤트 프로퍼티 데이터가 들어오는 구조였습니다.

• 아이템 수량=1인 경우

{"item_brand":"A",
"item_category":"JAJL",
"item_id":"99999",
"item_name":"GARAGEJACKET",
"item_price":"198000",
"order_id":"20240310105120687",
"total_order_items_quantity":1
…}

• 아이템 수량=2 이상인 경우

{"item_brand":["B","C"],
"item_category":["LFOT","반팔 셔츠"],
"item_id":["88888","77777"],
"item_name":["TRAVEL COMB","CUSTOM SHIRT"],
"item_price":[18000,113000],
"total_order_items_quantity":2}

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따라서 데이터 전처리를 위해서는 각 케이스별로 다른 전처리과정을 거쳐야했습니다. 아이템 수량이 1개일경우는 JSON의 값을 파싱하는 처리를 하고, 2개 이상일 경우에는 JSON의 배열을 파싱하는 처리를 진행했습니다.

해당 내용을 처리하는 쿼리문 다음과 같습니다. 케이스별로 결과 테이블이 도출되면, 두 테이블을 유니온하여 한 테이블로 합치는 작업을 진행했습니다.

WITH single_item_orders AS (
  SELECT event_time, user_id,
    JSON_VALUE(event_properties, '$.order_id') AS order_id, 
    JSON_VALUE(event_properties, '$.item_category') AS item_category, 
    JSON_VALUE(event_properties, '$.item_brand') AS item_brand, 
    JSON_VALUE(event_properties, '$.item_name') AS item_name, 
    JSON_VALUE(event_properties, '$.item_id') AS item_id,
    JSON_VALUE(event_properties, '$.item_price') AS item_price
  FROM amplitude_test.EVENTS_353961
  WHERE event_type='total_items_order_completed'
    AND JSON_VALUE(event_properties,'$.total_order_items_quantity')='1'
),
multi_item_orders AS (
  SELECT event_time, user_id,
    JSON_VALUE(event_properties,'$.order_id') AS order_id,
    item.item_category, item.item_brand, item.item_name, item.item_id, item.item_price
  FROM amplitude_test.EVENTS_353961,
    UNNEST(
      ARRAY(
        SELECT AS STRUCT 
          item_category, item_name, item_id, item_price, item_brand
        FROM 
          UNNEST(JSON_VALUE_ARRAY(event_properties,'$.item_id')) AS item_id WITH OFFSET AS pos
          JOIN UNNEST(JSON_VALUE_ARRAY(event_properties,'$.item_category')) AS item_category WITH OFFSET AS pos_cat ON pos = pos_cat
          JOIN UNNEST(JSON_VALUE_ARRAY(event_properties,'$.item_brand')) AS item_brand WITH OFFSET AS pos_br ON pos = pos_br
          JOIN UNNEST(JSON_VALUE_ARRAY(event_properties,'$.item_name')) AS item_name WITH OFFSET AS pos_name ON pos = pos_name
          JOIN UNNEST(JSON_VALUE_ARRAY(event_properties,'$.item_price')) AS item_price WITH OFFSET AS pos_price ON pos = pos_price
      )
    ) AS item
  WHERE 
    JSON_VALUE(event_properties,'$.total_order_items_quantity')!='1'
)

-- 아이템 수량= 1인 경우의 결과와 아이템 수량= 2 이상인 경우의 결과를 합치기
SELECT *
FROM single_item_orders
UNION ALL
SELECT * 
FROM multi_item_orders;

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해당 작업을 완료한 결과는 다음과 같습니다.

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UNNEST()함수를 포함한 단계를 거쳐 데이터 전처리를 진행할 경우 JSON을 데이터 프레임 형태, 즉 테이블 형식으로 바꾸는 것은 가능했습니다.

좀 더 직관적으로 UNNEST()함수를 이해하기 위해 예시를 들어보겠습니다. name이라는 컬럼은 값이지만, preferred langauge는 배열일 경우 빅쿼리는 테이블을 왼쪽처럼 인식합니다. 즉 값으로 구성된 행에 배열로 구성된 행을 묶어두는 구조인데요, 이 묶어둔다라는 것을 nest된 상태라고 하고, 값을 배열에 맞춰서 풀어주는 행위를 unnest라고 합니다.

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하지만 UNNEST()함수를 사용할 경우 단점이 있었습니다.이 함수는 배열 내 각 요소를 별도의 행으로 확장하는 기능을 제공하기 때문에 비정규화된 데이터나 중첩된 데이터 구조를 다룰 때 필수적입니다. 그러나 비용관리의 관점에서 주의가 필요하다는 단점이 있습니다. UNNEST() 함수는 배열 내의 각 요소를 별도의 행으로 확장하기 때문에 배열에 많은 요소가 포함되어 있을 경우, 결과 데이터 세트의 크기가 급격히 증가할 수 있습니다. 이는 쿼리 처리 시간을 늘리고 처리해야 할 데이터 양이 증가함으로써 비용이 증가하는 원인이 될 수 있으며, 처리한 데이터 양에 따라 비용이 청구되는 빅쿼리에서는 쿼리 비용의 증가로 이어질 수 있습니다.

실제 프로젝트를 진행하면서 해당 쿼리문을 사용해 약 한달 간 매 시간마다 업데이트 되도록 쿼리를 돌려본 데이터 업데이트를 진행한  결과, 총 8GB를 사용해 월 40만원 가량의 비용이 소진되었습니다. 따라서 비용 효율성 측면을 고려해 전처리를 클라우드 SQL구문이 아닌 파이썬 코드로 처리하도록 우회했습니다.

앰플리튜드의 데이터를 빅쿼리로 바로 내보내는 것이 아니라 앰플리튜드 서버를 호출하여 데이터를 받아오는 방식으로, 빅쿼리에서 로우 데이터를 쌓은 후 이를 전처리하는 방식 대신 전처리를 완료한 후 가공된 데이터를 빅쿼리에 쌓는 방식으로 변경했습니다.

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Amplitude → Google Cloud Storage → Bigquery → Tableau

즉, 기존 Amplitude → Bigquery → Tableau의 단계에서 데이터 전처리를 위해 Google Cloud Storage를 추가한 Amplitude → Google Cloud Storage → Bigquery → Tableau 단계로 진행됩니다.

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이 작업을 위해서는 우선 앰플리튜드와 Google Cloude Storage를 연결하는 작업을 진행해주어야 합니다. 먼저 Cloud Storage에서 고객사 프로젝트 관련 Bucket을 생성합니다.

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다음으로 IAM 및 관리자 → 서비스 계정을 클릭하여 새로운 서비스 계정을 생성합니다.

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서비스 계정을 생성한 후, 해당 서비스 계정에 해당하는 이메일을 확인합니다.

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키 → 키 추가를 클릭하여 키를 생성합니다.

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IAM 및 관리자 → 역할을 클릭하여 새로운 역할을 생성합니다.  Send Amplitude Event Data to Google Cloud Storage(문서링크)를 참고해서 역할에 다음 5개의 권한을 부여해줍니다.

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앞서 생성한 버킷으로 돌아가서 권한을 클릭한 후 액세스 권한 부여를 클릭합니다.

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서비스 계정에서 추가한 새로운 계정에 해당하는 이메일을 입력한 후, 역할을 지정해줍니다.이때 역할은 1.저장소 기존 버킷 소유자와 2.역할 만들기를 통해 생성한 역할, 총 2개를 부여해줍니다.

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해당 작업까지 완료했으면 앰플리튜드에서 Google Cloude Storage를 연결하는 작업을 진행해주어야 합니다. 앰플리튜드  Data → Destination에서 Google Cloud Storage를 클한 후 GCS로 보낼 데이터를 선택합니다.

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서비스 계정 생성에서 생성한 JSON키 파일을 Service Account Key에 업로드 한 후, 하단의 Bucket Name에 구글 GCS에서 생성한 버킷 이름을 입력해줍니다.

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해당 과정을 성공적으로 마치면 Google Cloud Storage Bucket에 데이터가 들어옵니다.

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연동이 완료되면 다음과 같이 생성됩니다.

• 압축된 아카이브 JSON 파일로 매 시간 내보내지고 시간 당 하나 이상의 파일로 시간별로 분할
  • 파일명: projectID_yyyy-MM-dd_H#partitionInteger.json.gz

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앰플리튜드는 export API라는 서비스를 제공하므로 이 API를 호출하여 데이터를 불러올 수 있습니다. 파이썬의 request모듈로 API요청을 보내는 함수를 구현하고, 다음으로 데이터 전처리 모듈은 pandas모듈을 활용하여 JSON 포맷을 테이블 형식의 데이터 프레임으로 전처리했습니다. 1차 시도당시 빅쿼리로 진행했던 조건문을 프로그래밍 언어로 대체한 것입니다. 마지막으로 빅쿼리 클라이언트 라이브러리를 설치하여 전처리한 테이블을 빅쿼리로 업로드하는 함수를 구현했습니다.

내용을 요약하면 다음과 같습니다.

1. 앰플리튜드

• 앰플리튜드가 GCS 버킷에 접근하여 이벤트 데이터를 전송합니다.

2. GCS

• 앰플리튜드 이벤트 데이터는 GCS의 객체로 생성됩니다. 이때 객체 트리는 “버킷>폴더>시간대(yyyy-mm-dd_h)#순번’으로 네이밍되어 적재됩니다. (*e.g: 353961_353961_2023-06-25_1#0)

3. GCF

ㅤ: 버킷에 객체가 생성될 때마다 객체 데이터를 전처리한 후, 빅쿼리에 로드하는 함수 구현

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해당 작업을 완료하면, 최종적으로 빅쿼리에 데이터가 정상적으로 저장되며, 태블로에 연결해서 시각화할 수 있습니다.

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3. 대시보드 체크포인트

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3-1. 가장 중점적으로 고민한 부분

통합 프로모션 대시보드이므로 프로모션 간의 비교가 가능하도록 하는 것이 최우선순위 목표였습니다. 하지만 통합 프로모션 대시보드 내에서 개별 프로모션의 성과 및 관련 내용도 바로 파악이 가능하도록 대시보드를 구성하고자 했습니다.

프로모션 리스트 부분에서 프로모션 성과들을 직관적으로 비교해서 확인할 수 있도록 했으며, sales summary내의 각 KPI의 프로모션 평균값을 제공하여 프로모션의 평균값과의 비교가능하게함으로써 프로모션 간의 비교 분석이 가능하도록 대시보드를 구성했습니다. 또한 프로모션 리스트에서 개별 프로모션 클릭 시 해당 프로모션에 해당하는 내용으로 필터링이되어 표현되게함으로써 개별 프로모션의 성과 역시 파악할 수 있도록 대시보드를 구성했습니다.

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3-2. 대시보드 구현 시 발생했던 문제점 및 이를 해결하기 위한 과정

데이터를 태블로로 넘긴 후 ERP 기준 매출 데이터와 정합성을 확인하는 과정에서 매출액의 약 0.2%의 차이가 발생함을 확인했습니다. 이는 최종 매출액에서 반품 및 교환 비용을 고려하지 못했기 때문에 발생한 결과였습니다.

따라서 앰플리튜드의 반품 및 교환관련 이벤트인 return_completed의 return_paid_shipping(교환 및 환불금액)관련 항목을 추가하여 해당 금액을 반영해줌으로써 데이터 정합성을 맞췄습니다.

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3-3. 가장 어려웠던 부분

해당 대시보드를 사용하는 고객사는 프로모션의 분류를 크게 할인과 쿠폰 2가지로 구분하고 있습니다.

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즉, 1차적으로 가격을 낮춰 세일가에 제품을 구매하는 ‘할인’ 프로모션과 쿠폰을 소지하고 있는 고객이 쿠폰을 직접 사용해서 제품을 구매하는 ‘쿠폰’ 프로모션이 존재합니다. 이때 쿠폰 프로모션의 경우 총 매출 관련 항목과 쿠폰 매출 관련 항목으로 구분해서 성과를 확인할 수 있지만, 할인 프로모션의 경우 쿠폰 관련값이 존재하지 않으므로 쿠폰 매출 관련 성과는 확인이 불가능합니다. 따라서 성과를 확인함에 있어서 쿠폰 프로모션의 경우에는 쿠폰 매출 관련 항목을 확인해야 하고, 할인 프로모션의 경우에는 총 매출 관련 항목을 확인해야 합니다.

이를 적용했을 때 Sales Summary를 확인함에 있어서 결제상품수, 결제건수, 구매고객수의 경우 할인 프로모션의 경우에는 총 매출액 관련 항목으로, 쿠폰 프로모션의 경우에는 쿠폰 매출액 관련 항목으로 구분해서 표현해주어야 합니다.

이를 위해 케이스를 나누고, 쿠폰 아이디가 존재할 경우 쿠폰 프로모션으로 판단해서 쿠폰 매출 관련으로 카운트 하고, 쿠폰 아이디가 존재하지 않을 경우 할인 프로모션으로 판단해서 총 매출 관련항목으로 카운트할 수 있도록 계산된 필드를 생성합니다.

SQL
-- 결제상품수 예시
{FIXED [Promotion name1],[Classification],[Coupon Id]: 
    SUM(IF [Classification]='쿠폰' and ([# COUPON ID_1]= [Coupon Id] 
		    OR [# COUPON ID_2]= [Coupon Id] OR [# COUPON ID_3]= [Coupon Id]) 
        THEN 1
        ELSEIF [Classification]='할인' THEN 1
    END)}

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4. 대시보드 템플릿

최종적으로 제작된 통합 프로모션 대시보드는 다음과 같습니다.

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4-1. 대시보드 템플릿 설명

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4-2. 해당 템플릿을 사용하는 방법

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대시보드 작동예시를 좀 더 자세히 살펴보면 다음과 같습니다.

1. Promotion List

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Promotion List 우측 분류 및 테마 필터를 클릭하여 해당하는 프로모션을 확인할 수 있습니다.

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2.Sales(sales summary)

해당 프로모션의 총 매출액, 쿠폰 매출액, 결제 상품수, 결제 건수, 구매고객수 및 각 항목에 해당하는 일평균 액수를 확인할 수 있습니다.

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3. Item datail

좌측의 브랜드별, 카테고리별, 상품별 차트를 클릭해 각 항목에 해당하는 상품의 일자별 판매 현황을 확인할 수 있습니다.

• 클릭한 항목을 재클릭하면 원본으로 돌아갈 수 있습니다.

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• 예시) 상품별 차트에서  Top1 상품 클릭

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우측 막대그래프에 마우스를 오버하면, 각 일자별 총 매출 및 쿠폰 매출, 총 매출 대비 쿠폰 매출 비율을 확인할 수 있습니다.

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4. Sale Trend & 5.CRM Info

4. Sale Trend에서 프로모션 기간 동안의 총 매출 및 쿠폰 매출, 해당 기간 동안 CRM이 발송된 날짜에 대한 정보를 확인할 수 있습니다.

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5.CRM Info에서 해당 CRM에 대한 세부 정보를 확인할 수 있습니다.

• CRM 기준
  1. 전송건수: 10,000건 이상
  2. Campaign Category: RAF, NTC(라플 및 공지) 제외
  3. App: WO (칼하트윕 제외)

업무 시간을 데이터 수집과 데이터 전처리에 시간을 쓰는 마케터와 데이터 수집 자동화된 환경에서 성과 분석과 기획에 더 많은 시간을 쓰는 마케터 누가 더 많이 성장할까요?

답은 알고 계실 거에요. 당연히 성과 분석과 기획에 더 많은 시간을 쏟는 마케터가 장기적으로 많은 성장을 하겠죠

회사 내에서 GA4, MMP(AppsFlyer), Braze를 사용하고 있는데 엑셀로 데이터 수집해서 가공하는 시간을 대부분을 사용하고 있다면.. 하루 빨리 마케팅 데이터 수집 자동화하고 BI 구축을 시도해보세요.

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관련 주제는 내용이 많기도 해서 3개로 나눠서 발행할 예정입니다.

1. Third Party 데이터 수집 자동화
2. 수집된 데이터 전처리하기
3. 시각화 하기

이번 편에서는 MMP(AppsFlyer), GA4, Braze 데이터 수집을 자동화 시키는 프로세스를 설명해보려고 합니다.

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데이터 적재하기

데이터를 적재하고 시각화까지의 프로세스를 간단하게 도식화하면 아래와 같습니다.

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브레이즈 currents 적재하기

브레이즈 currents 는 유저의 engagement 이벤트의 실시간 데이터 스트림입니다. 이 데이터를 Avro 파일로 제공해서 BI 및 분석 할 수 있게 지원을 해주는 장점이 있습니다. 단점은 가격이..

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브레이즈 어드민에서 아래처럼 어떤 데이터를 보낼지 선택해서 어디에 저장할지  S3, Cloud Storage, Azure Blob Storage 중 선택해서 적재를 시작합니다. (가이드 링크)

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예를 들어 Amazon S3 적재를 시작하게 되면 아래처럼 이벤트 별로 폴더가 생성되어 분리 적재됩니다.

브레이즈 Currents 는 At-least-once delivery 정책으로 1시간 단위로 데이터를 적재합니다.

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각 폴더 안에는  Avro 파일(각 파일의 Schema는 동일한 형태)이 들어 있는데 이 파일 내에는 이벤트를 구분하는 필드가 없습니다.

일단 여기서 필요한 이벤트 데이터들을 지정해서 합쳐야 되는데 여기서 문제가 있습니다.

그래서 파일 안에 어떤 이벤트의 파일인지 지정해줘야 합니다.

아래와 같이 Avro 파일 명을 확인하여 event_type 필드의 key 값을 추가 필요합니다.

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• 여기까지 브레이즈 데이터 적재까지는 완성 되었습니다.

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MMP(앱스플라이어)

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앱 데이터를 측정하는 앱스플라이어도 마찬가지로 데일리 리포트를 만드려면 OS별, UA, RT(리타겟팅)별로 csv 파일을 12번 클릭해서 받아 정리해야 되지만 API 를 활용하면 충분히 자동화 할 수 있습니다.

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다만 앱스플라이어 데이터를 어떻게 볼지 기준에 대한 합의를 유관 부서와 먼저 하시는 걸 권장드리고 대행사에게도 우리 기준으로 맞춰 달라고 요청을 해야 되겠죠?

이런 기준으로 데이터를 쌓고 있었는데 데이터를 집계하는 기준이 서로 차이가 있다면 .. 다시 작업해야 되는 불상사가 생길 수 있습니다.

이게 무슨 말이냐면 앱스플라이어 Media Source 중 SRN 매체들의 경우 개인정보 보호 이슈로 rawdata에 포함되지 않아서 집약형 데이터를 활용합니다.(가이드 링크)

그래서 SRN 매체를 사용 중이시라면 집약형 데이터를 활용해서 집계를 해야 하는데 집약형 데이터는 LTV 데이터라서 조회 시점마다 Total Revenue 값이 달라집니다. (관련글 보러가기 링크)

• 예시
  • re-engagement window 컬럼에서 “lifetime”이라는 값은 평생 생애 가치를 의미하므로, 조회 시점마다 데이터가 달라질 수 있습니다.

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1/1 데이터를 1/7일에 조회했을 때랑 1/14일에 조회했을 때의 total revenue가 달라진다는 의미입니다. 이러게 되면 가장 최근에 조회한 일자일 수록 ROAS가 높게 나오겠죠?

또한 skan 리포트도 마찬가지로 SRN 매체 광고를 운영 중에 있다면 해당 리포트도 받아야겠죠? 이것도 마찬가지로 조회시점마다 성과 숫자가 달라질 수 있습니다

앱스플라이어 데이터 자동화 수집을 위해선 크게  3가지 api 가 필요하고 세부적으로는 인스톨과 인앱이벤트 데이터를 가져와야 합니다. (추후에 앱스플라이어 데이터를 전처리하는 방법에 대해서 포스팅 해보겠습니다.)

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• Raw data Pull API
  • organic
    • install
    • in-app events
  • non-organic
    • install
    • in-app events
• Aggregate Pull API
  • User Acquisition
  • Retargeting
• SKAN AGGREGATED PERFORMANCE REPORT API

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GA4 데이터

GA4 빅쿼리는 실무에서 쓰고 있는 조직이 있나 싶을 정도로 ..  사용하기가 좀 꺼려집니다. 원시 데이터라서 데이터 가공의 자유도가 엄청나게 높지만.. 집계를 하는 입장에서는 굉장히 머리 아픕니다. 정합성을 어디다가 맞춰야 되는지..

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그래서 광고 데이터 성과를 집계할 때는 특별한 이유가 없다면 GA4 API 데이터를 소싱하는 게 정합성 의심의 여지가 없기 때문에 무조건 낫다고 봅니다.

GA4 데이터를 소싱할 때 진짜 진짜 주의해야 할 점이 바로 샘플링입니다.

샘플링 진짜 …. 데이터량이 많으면 더 심해집니다.

GA4 API 를 14일치만 호출해도 샘플링된 양이 상당합니다.

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GA4 Query Explorer 에서도 조회해도 어드민이랑 큰 차이가 있어서 구글 측에 문의를 해보니 여기도 데이터 조회 일자 범위가 넓으면 샘플링이 적용된다고 합니다.  추후에 해당 이슈 해소하겠다고 합니다.

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일단 우리는 샘플링 되지 않을 정도의 날짜 범위로 api 를 호출해서 적재를 하는 것이 좋습니다.

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이번 편은 마케팅 데이터 수집 자동화에 대해서 알아보았고 다음 편에서는 인사이트 도출을 위한 데이터 전처리 방법에 대해서 알아보겠습니다!

GA4 데이터를 빅쿼리로 보내면 뭐든 다 해결될 것 같은 이야기들이 많지만 실상은 그렇지 못합니다. GA4 인터페이스와 차이가 많고 많은 데이터 용량으로 ETL 과정으로 생각보다 리소스가 많이 듭니다. 그럼에도 불구하고 빅쿼리를 쓰는 이유가 뭘까요?

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GA4 데이터를 빅쿼리로 활용하면 좋은점

• 데이터 샘플링(GA4 인터페이스에서의 데이터는 샘플링이 되어있습니다)
• 일부 측정항목과 측정기준은 시스템에서 허용하지 않아서 결합해서 보기 힘듬
• 데이터가 너무 많아서 상품 이름 같은 많은 측정 기준들이 (기타)라는 명칭으로 숨겨짐
• 유저 아이디별로 추출 할 수 없고 집계된 계산만 추출 가능
• 데이터 카디널리티
  • GA4 보고서를 보면 분석 범위에 행이 많으면 데이터 카디널리티 발생
  • 이로 인해서 동일한 차원을 사용하는 표준 보고서와 다른 값이 나올 수 있음

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GA4 데이터를 빅쿼리로 사용한다면 판도라의 상자를 여는것

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GA4 빅쿼리 데이터를 가공하다보면 어? 뭐지? 하는 현상들이 있는데 대표적인 하나의 케이스를 공유해볼까합니다. 바로! 빅쿼리에 저장되는 GA4 데이터에는 구글 관련 트래픽에 가장 큰 문제가 있다는 것입니다ㅜㅜ

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gclid 파라미터(구글 애즈 캠페인으로 들어온 트래픽이라는 의미)가 있는 세션이 시작 되었을 때 빅쿼리는 utm_medium, utm_campaign 파라미터를 (organic)으로 기록해버립니다

다시 말하면 구글 애즈로 들어왔다는 데이터라고 식별은 되지만 캠페인 명이 증발해버리는 현상입니다.

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with events as (
      select
        cast(event_date as date format 'YYYYMMDD') as date,
        concat(user_pseudo_id, (select value.int_value from unnest(event_params) where key = 'ga_session_id')) as session_id,
        user_pseudo_id,
        (select value.int_value from unnest(event_params) where key = 'ga_session_id') as session_start,
        if(
              (select value.string_value from unnest(event_params) where key in ('campaign_id', 'campaign', 'source', 'medium', 'term', 'content', 'gclid', 'dclid', 'srsltid') and value.string_value is not null limit 1) is not null,
              (
                select as struct
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'campaign_id') as manual_campaign_id,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'campaign') as manual_campaign_name,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'source') as manual_source,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'medium') as manual_medium,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'term') as manual_term,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'content') as manual_content,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'gclid') as gclid,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'dclid') as dclid,
                  (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'srsltid') as srsltid
              ),
              null
              ) as collected_traffic_source,
        event_timestamp,
        stream_id,
        (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'device_category') device_category,
        event_name,
        ecommerce.purchase_revenue_in_usd  as purchase_revenue_in_usd,
        case 
          when event_name = 'purchase'
          then 1 else 0 end AS purchase

      from
        `테이블명`
      where
         _TABLE_SUFFIX >= '20231001' AND _TABLE_SUFFIX <= '20231001'
        and (select value.string_value from unnest(event_params) where key = 'source') = 'google'
)

select * from events
order by session_id 

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이 현상을 해결하려면 UTM 파라미터를 자동 태깅(gclid)를 대신해서 사용하거나 URL에 커스텀 파라미터를 붙여서 해결할 수 있긴 합니다.

• Page Referrer 에 담긴 gclid 를 모아서 빅쿼리의 데이터를 수정해줘야 됩니다.
• 여기서 한가지 조건이 있는데
  • 유저가 세션안에서 2개의 페이지 뷰 이벤트를 가지고 있어야 합니다.
  • 왜냐하면 사용자가 광고 클릭 후 랜딩 페이지에 도착하고 이후 추가 페이지를 탐색할 경우, 첫 번째 페이지(랜딩 페이지)에서의 referrer에 gclid가 포함되어 기록될 가능성이 높기 때문입니다.
• 따라서 GA4 Custom Dimensions 을 통해서 ga_session_id, gclid 를 구글 태그매니저(GTM)로 잡는 방법을 사용하면 됩니다.
• 이렇게 셋팅을 했다면 GA4 API 를 통해서 sessionCampaignName, sessionSourceMedium, customEvent:ga_session_id, customEvent:gclid 를 구글 스프레드시트나 빅쿼리에 테이블을 만들거나 혹은 GCF(Google Cloud Function)을 활용해서 빅쿼리 테이블 만들어서 GA4 빅쿼리 테이블과 JOIN 을통해 이런 현상을 해결 해볼 수 있습니다.

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결론!

유저 레벨 분석이 아닌 마케팅 성과를 집계하기 위한 목적으로 GA4 데이터를 활용하고자 한다면 Bigquery Export 보다는 Google Analytics Data API 를 활용해서 일별로 내부 DataWarehouse에 저장하는 방식이 더 효율적일 것 같습니다.

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참고로  Google Analytics Data API 를 활용한다면 집계된 데이터를 받아오기 때문에 Total Users 와 같은 유니크한 집계값 (Count Distinct)를 해야되는 지표는 제외하고 이벤트 단위의 지표만 활용해야합니다. 이유는 아래와 같습니다.

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4명의 유저가 2024-01-01 ~ 2024-01-03 에 방문했습니다.(로우 데이터)

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일별 Total User 를 집계해보면

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전체 기간의 Total User 를 집계해보면

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일별, 기간별 집계 했을 때 유니크 사용자수는 완전히 다릅니다. (DAU, MAU 개념과 동일)일별 테이블을 다 더해서 집계를 해서 사용하시면 쓸모없는 지표가 되어버리기 때문입니다.

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그래도 유저레벨 단위로 혹은 GA4 인터페이스에서 처리 못하는 방식의 데이터 가공이 필요하다면 위의 케이스를 반드시 고려해서 빅쿼리를 사용하시는 걸 권장드립니다.

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Reference

Why your BigQuery results don't (exactly) match with Google Analytics reports (GA4)

Google 애널리틱스 4 Data API 개요

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원본 포스팅 링크

빅쿼리에서의 GA4 데이터 활용 현실: 기회와 간과된 문제점

데이터를 구성하는 형식은 크게 Long format data와 Wide format data로 구분할 수 있습니다.
각 유형 별 특징 및 장단점에 대해 살펴보겠습니다.

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Wide Format Data

Wide Format Data는 각 주제 또는 관찰단위가 단일 행으로 표시되는 구조입니다.

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특징:

• 넓은 형식 데이터에서는 각 행이 하나의 관측 단위를 나타내고, 각 열이 다른 변수를 나타냅니다.
• 한 관측 단위에 대한 모든 정보가 하나의 행에 포함되어 있어 데이터의 구조가 직관적이고 이해하기 쉽습니다.

사용시 장점:

• 넓은 형식 데이터는 변수 간의 비교가 주된 목적일 때 유용합니다.
• 단일 변수 또는 몇 개의 변수를 이용한 간단한 시각화를 생성할 때, 또는 피벗 테이블과 같은 요약 통계를 제공할 때 넓은 형식이 유리합니다.

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Long Format Data

특징:

• 긴 형식 데이터에서는 각 행이 하나의 관측치에 대한 하나의 변수를 나타냅니다.
• 일반적으로 "키(key)"와 "값(value)"의 쌍으로 구성되며, 하나의 열은 "키"를 나타내고 다른 열은 해당 "키"의 "값"을 나타냅니다.

사용시 장점:

• 긴 형식 데이터는 다변량 분석, 시계열 데이터 분석, 혹은 여러 변수 간의 관계를 분석할 때 유용합니다.
• Tableau와 같은 BI 도구에서 긴 형식 데이터를 사용하면, 다양한 변수를 하나의 차트에 동적으로 표시하고, 필터링하며, 그룹화하기가 쉽습니다.

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참고) Wide Format & Long Format In Tableau

Wide Format 데이터를 태블로에 입력하면 학생Id는 차원에, 점수관련 항목은 측정값으로 구분됩니다.
이를 활용해 하나의 테이블을 생성하기 위해서는 점수관련 항목을 모두 선택해주어야합니다.

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반면 Long Format 데이터를 태블로에 입력하면 학생Id와 시험 항목은 차원에, 점수는 측정값으로 구분됩니다. 이를 활용해 하나의 테이블을 생성하기 위해서는 열에 시험 차원을, 행에 학생 Id차원을 올려놓은 후 점수 값을 표에 입력하면 됩니다.

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다음은 해당 데이터들을 활용해 그래프를 생성해보겠습니다.
먼저 Wide Format 데이터의 경우 국어시험, 수학시험, 영어시험은 각각 다른 차원에 존재하는 데이터이므로 이를 하나로 합친 차트를 구현하는 것은 불가능합니다.

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반면 Long Format 데이터의 경우, 시험이라는 하나의 차원을 기준으로 점수라는 측정값이 적재되어 있기때문에 해당 데이터를 이용해서는 하나의 차트 내에서 3가지 항목을 구분하여 구현할 수 있습니다.

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→ 따라서 Tableau를 활용하여 시각화를 구현할 때에는 Long Format형식의 데이터를 사용하는 것이 더욱더 다양한 시각화가 가능합니다.

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1. 리텐션(Retention)이란?

리텐션(Retention)은 고객이나 사용자가 특정 기간 동안 어떤 제품이나 서비스에 계속 관여하거나 이용하는 비율을 말합니다. 즉, 얼마나 많은 사용자가 시간이 지남에 따라 제품이나 서비스를 계속 사용하는지를 나타내는 지표입니다. 높은 리텐션율은 고객 충성도가 높고, 제품이나 서비스에 대한 만족도가 높음을 의미합니다.

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리텐션이 중요한 이유

리텐션을 지속적으로 측정하고 관리하는 것이 중요한 이유는 여러가지가 있습니다. 리텐션은 단순히 고객이 제품이나 서비스를 계속 사용하는 것을 넘어서 기업의 지속가능성과 직접적으로 연결되는 핵심 지표입니다. 리텐션이 중요한 이유를 좀 더 자세히 살펴보면 다음과 같습니다.

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2. 리텐션 측정기준

리텐션을 측정하는 기준에는 다양한 방법이 존재합니다. 그 중 Amplitude에서 확인할 수 있는 리텐션의 종류인 ‘N-day Retention’과 ‘Unbounded Retention’에 대해 좀 더 자세히 알아보려고 합니다.

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2-1. N-day Retention

N-day Retention은 사용자가 처음 제품이나 서비스를 이용한 후 특정 일수(N일) 후에도 계속 이용하는지를 측정하는 방법입니다. 예를 들어, 7-day Retention은 사용자가 서비스를 처음 이용한 후 7일째 되는 날에도 서비스를 이용하는 비율을 의미합니다. 해당 리텐션은 초기 사용자 참여, 온보딩, 새로운 기능, 단기 마케팅 캠페인 분석을 위해 사용됩니다.

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2-2. Unbounded Retention

Unbounded Retention은 특정 기간 동안 사용자가 최소 한 번이라도 제품이나 서비스를 이용했는지를 측정하는 방법입니다. 이 방법은 시간이 지나도 사용자가 이탈하지 않고 계속해서 제품을 사용했는지의 여부만을 고려합니다. 해당 리텐션은 장기적인 참여, 고객 충성도, 반복 구매, 주기적인 콘텐츠 업데이트 분석을 위해 사용됩니다.

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3. 리텐션 차트&리텐션 커브

3-1. 리텐션 차트란?

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리텐션 차트는 시간에 따른 사용자의 이탈 및 유지 패턴을 시각적으로 표현한 그래프입니다. 이 차트는 특정 기간 동안 사용자 그룹의 리텐션율 변화를 보여줍니다. 리텐션 차트를 통해 크게 행 기준 분석과 열 기준 분석을 수행할 수 있습니다.

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• 단일 시점에서 코호트 그룹을 비교합니다. 이 방법은 서로 다른 코호트끼리의 비교를 가능하게하여 그룹간의 성과를 측정할 수 있습니다.

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• 일정기간 동안 코호트 그룹을 추적하여 유지율이 어떻게 변하는지 관찰하는 작업으로 장기적인 관점에서 사용자 행동의 추세와 패턴을 이해하는데 도움이 됩니다.

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3-2. 리텐션 커브란?

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리텐션 커브는 시간에 따른 리텐션율의 변화를 나타낸 것입니다. 이 커브는 초기 사용자 참여 이후 리텐션율의 감소 패턴을 한눈에 파악할 수 있게 해줍니다.

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리텐션 커브는 감소형태에 따라 유형를 크게 3가지로 나눌 수 있습니다.

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3-2-1. Declining Curves

시간이 지남에 따라 사용자 참여가 감소되는 패턴의 커브입니다. 이는 가장 흔히 보이는 커브의 형태로, 초기참여 이후 사용자의 관심이 감소됨을 의미합니다.

• 특징
  • 사용자가 꾸준히 제품을 떠나고 있으며 이는 사용자 만족도나 참여도에 지속적인 문제가 있음을 나타냅니다.
  • 제품이 장기간 사용자를 유지하지 못하고 지속적인 가치를 제공하지 못하는 문제가 있음을 시사합니다.

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3-2-2. Flattening Curves

초기 감소 후 리텐션율이 안정적으로 유지되는 패턴의 커브입니다. 이는 사용자들이 제품이나 서비스에 익숙해지고 일정수준의 참여를 계속해서 유지함을 나타냅니다.

• 특징
  • 초기 감소 후 특정 시점부터 곡선이 평평해 지는데, 이는 나머지 사용자 사이에서 안정적인 유지율을 나타내는 것을 시사합니다.

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3-2-3. Smiling Curves

리텐션 감소 후 시간이 지남에 따라 다시 증가하는 패턴의 커브입니다. 이는 매우 긍정적인 상황으로, 사용자들이 초기 이탈후 일정시간이 지나 다시 제품이나 서비스에 관심을 가지기 시작함을 의미합니다.

• 특징
  • 초기 감소 이후 특정 시점부터 곡선이 상승하기 시작하여 시간이 지남에 따라 사용자가 다시 돌아오거나 참여도가 향상됨을 나타냅니다.
    • 사용자는 처음에는 떠날 수 있지만 제품의 가치를 깨닫거나 업데이트나 재참여 캠페인과 같은 특정 개입으로 인해 다시 돌아올 수 있습니다.

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원본 포스팅 링크

리텐션(Retention)이란?

태그 설치를 끝낸 후 GA4 대시보드에서 데이터가 잘 수집되는 것을 확인했다면 이제 데이터 시각화 기능인 루커 대시보드와 연동하여 나만의 대시보드를 만들 수 있다.

GA4의 유입 데이터와 내부 데이터를 연동하여 한 화면에서 비즈니스 데이터를 확인할 수 있기 때문에 데이터 기반 인사이트를 용이하게 확인할 수 있다. 내 웹사이트에 어떤 경로로 들어왔는지, 어느 페이지에서 이탈률이 높은지, *스크롤은 몇 % 내리는지, 어느 광고 매체에서 구매 전환 혹은 매출이 많이 일어나는지 한 화면에서 확인이 가능하다.

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그리고 루커 대시보드는 gmail 계정만 있으면 관련 담당자와 쉽게 공유할 수 있으므로 타 부서와 긴밀하게 매출과 비즈니스 KPI를 관리할 수 있다는 장점이 있다.

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1. 루커 대시보드와 데이터 연동하기

루커 대시보드에서 차트를 구현할 때 연동하는 데이터 세트를 ‘데이터 소스’라고 한다. 데이터 소스는 루커 스튜디오의 커넥터를 클릭하여 쉽게 연동이 가능한데, 루커는  무려 1,000개 이상의 다양한 데이터 소스를 간편하게 연동할 수 있도록 지원하고 있다. (연동 가능한 데이터 소스 종류 확인하기)

만약 내가 기존에 적재하고 있던 구글 시트 보고서의 데이터와 GA4 데이터를 기반으로 대시보드를 만들고자 한다면 구글시트와 GA4 계정을 커넥터에 연결해서 확인할 수 있다.

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1-1. 우선, 루커 스튜디오 홈페이지에 접속하여 빈 보고서를 클릭한다. (링크)

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1-2. 나의 데이터를 확인한 후 커텍트를 클릭하여 루커 스튜디오와 연결한다.

구글 시트 보고서와 GA4 데이터를 연결해야 하기문에 커넥터에서 ‘Google 애널리틱스’와 Google Sheet를 클릭하여 연동을 시작한다. 구글 시트는 워크시트별로 연동이 가능하고 GA4는 해당 계정에 대해 권한이 있어야 연동이 가능하다. 다만 이때 각 열의 헤더(제목)이 있어야 하고 헤더는 중복되면 안된다.

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1-3. 루커 스튜디오 기본 화면 이해하기

루커 스튜디오는 ‘보기’모드와 ‘수정’모드가 있다. 보기 모드는 편집자 권한이 없는 사람이 대시보드가 보이는 형태를 확인할 수 있고 편집자 모드가 있을 경우 ‘수정’모드에서 각 차트와 대시보드 스타일에 대한 요소들을 생성 및 수정할 수 있다.

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수정 모드에서는 가장 우측 데이터, 속성, 필터 표시줄 이모티콘을 클릭함으로써 각 기능에 대한 툴바를 숨김 처리할 수 있다.

(상단 좌측부터 순서대로 설명)

• 데이터 추가
  • 데이터 소스 추가

• 차트 추가

[✔︎ 가장 많이 쓰는 차트 예시]

(1) 막대그래프 및 열 차트 (링크)

(2) 선 차트 및 콤보 차트 (링크)

(3) 스코어카드 (링크)

1개의 측정항목에 대한 요약 수치를 표시할 수 있다. 전자상거래 대시보드에서는 총매출, 구매 수, 광고소진액, 신규 유저, MAU, DAU에 대한 수치를 증감률과 함께 확인할 수 있다.

(4) 시계열 (링크)

시간의 흐름에 따라 데이터가 어떻게 변화되는지 확인할 수 있다. 전자상거래 대시보드에서는 일별 구매수, 세션별 일별 구매자 수, 일별 광고비 등을 확인할 수 있다.

(5) 원형 차트 (링크)

값 비율 차이가 큰 데이터를 비교할 때 많이 쓰는 차트로 전자상거래 대시보드에서는 광고비 비중, 채널별 비중을 확인할 수 있다.

(6) 트리맵 차트 (링크)

값이 큰 데이터 항목일수록 색상이 진하고 크기가 크게 표시되는 차트로 계층별로 정리하여 비교할 수 있다는 장점이 있다.

(7) 피벗 테이블

• 컨트롤 추가
  • 차트 필터 추가
    • 날짜, 검색, 드롭 다운, 체크박스 필터 기능 추가 가능

• 링크, 이미지, 도형 이모티콘
  • 링크, 이미지, 도형 삽입 가능

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2. 루커 대시보드 내용 기획하기

루커 시보드에서 데이터를 연결하고 어떤 차트를 구현할 수 있는지 파악이 완료되었다면 실제로 내가 활용할 대시보드의 목차를 기획해야 한다. 대시보드를 이용하는 사용자가 누군지 파악해야 하고 가능하면 사용자 관점에서 보기 편리하도록 대시보드를 구성해야 한다. 즉, 사용자가 무엇을 알고 싶어 하는지를 파악해야 한다.

가장 좋은 방법은 파악한 사용자들과 함께 회의를 통해 목차를 구성하고 아웃라인을 작성하는 것이지만 그것이 어렵다면 목차라도 함께 작성해야 한다. 사용자가 대시보드를 보고 의미를 쉽게 파악하지 못하거나, 알고 싶은 데이터가 대시보드에 반영되어 있지 않다면 지금까지 노력을 기울여 만든 대시보드의 활용성을 떨어지기 때문에 이 부분을 가장 중점적으로 생각해야 한다.

이커머스 서비스에서 가장 기본적으로 파악해야 하는 그래프를 바탕으로 대시보드 목차를 생각해 보면 다음과 같다.

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3. 차트 구현하기

3-1. 측정기준, 측정항목 이해하기

GA4, 루커 스튜디오와 같이 구글 플랫폼을 활용할 때 많이 들어볼 수 있는 측정항목과 측정 기준의 개념을 이해하고 가는 것이 좋다.

Dimensions (측정기준)

• 값 (Value)

Metrics (측정항목)

• 숫자
• 계산된 필드(계산 수식) 적용이 가능하다.
  • e.g. CPC (계산된 필드): SUM(지출금액)/SUM(클릭)

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3-2. 계산된 필드 생성하고 차트 만들기

예를 들어 위 그림처럼 매체별 광고 성과에 대한 피벗 테이블 차트를 구현하고 대시보드에 추가하려고 한다면 어떻게 해야 할까?

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피벗 테이블을 추가하고 수식을 걸지 않은 광고비, 노출, 클릭, 구매, 구매금액까지는 데이터 소스에서 추출하여 측정항목을 선택하여 그대로 차트에 넣으면 된다. 단, CPC, CTR, ROAS의 경우 수식 계산이 필요한데 계산된 필드로 만들어서 측정항목으로 추가할 수 있다.

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계산된 필드 생성을 클릭하면 필드 생성 창이 뜨는데, 원하는 측정항목 이름으로 필드 이름을 적은 후 수식에 루커 스튜디오 함수 목록을 참고하여 수식을 입력한다.

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[✔︎ 많이 쓰는 함수식]

(1) CPC

SUM(광고비) / SUM(클릭수)

(2) CTR

SUM(클릭) / SUM(노출)

(3) ROAS

SUM(구매금액) / SUM(광고비)

(4) CPI

SUM(광고비) / SUM(설치수)

(5) CPA (구매)

SUM(광고비) / SUM(구매이벤트수)

* 루커스튜디오 함수 목록 (링크)

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이렇게 맞춤으로 생성한 계산된 필드는 데이터 툴바에서 파란색으로 필드명이 보이게 된다. 대시보드 화면에 추가한 차트를 클릭하여 해당 차트의 측정항목에 필드명을 가져온다.

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4. 스타일 다듬기

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속성 툴바에서는 설정과 스타일 탭 두 가지가 있는데 설정 탭에서는 차트에 들어가는 측정항목에 대한 추가/삭제, 필터, 정렬을 설정할 수 있고 스타일 툴바에서는 차트 색, 소수점, 글꼴, 데이터 없음 표시 종류 등 디자인과 관련한 항목을 설정할 수 있다.

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(1) 소수점 변경하는 방법

• 소수점 정밀도를 클릭하여 구매 금액 데이터가 USD인 경우 소수점 2자리 또는 정수로 임의로 설정할 수 있다.

(2) 색상 변경하는 방법

• 측정항목 왼쪽에서부터 측정항목 1번에 해당하며 측정항목 1번 > 히트맵 설정 > 원하는 색상을 적용하면 테이블 내에서 색상이 지정된다.

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(3) 데이터 누락 서식 지정하는 방법

• 데이터가 없을 경우 0, - , 공백, null 등 어떻게 누락을 표현할 것인지에 대해 설정할 수 있다.

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📊 완성 예시 대시보드 (링크 클릭🔽)

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5. 결론

지금까지 루커 대시보드를 구현하는 방법에 대해 데이터 연결부터, 시각화 구성, 루커 대시보드 구현하는 방법까지 설명하였는데 루커 대시보드를 직접 구현해 보는 데 도움이 되었으면 좋겠다. 예시 대시보드를 참고하여 우리 서비스만의 대시보드를 만드는 것도 좋은 연습이 될 것 같다. 실제 우리 데이터를 연결해 보고 다양한 시각화를 시도해 보며 경험을 쌓는 데 좋은 시작이 될 것이라고 믿는다.

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참고문헌

• 루커스튜디오 공식 도움말

• 데이터스토리텔링

• 루커 스튜디오 함수 목록

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*궁금한 점이나 추가적인 도움이 필요하다면 언제든지 문의해 주세요! 여러분의 데이터 시각화 여정에 도움이 되기를 바랍니다. 감사합니다😊

본업이 그로스마케터이므로... '그로스마케팅'와 관련된 포스팅을 지속적으로 작성하고 있는데요. 관련 키워드로 '패션마케팅'이 검색량이 높아 무신사, 29CM, W컨셉을 사례로 준비해 보았습니다. (좀 더 알아보니 패션마케팅은 대학교 학과가 있어 입시생들의 검색량이 높은 키워드인 듯은 하네요.)

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1. Acquisition: 유입/가입 캠페인

무신사의 브랜드마케터 채용 공고를 먼저 보겠습니다.

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cf. https://brunch.co.kr/@marketer-emje/13

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퍼포먼스마케팅에서 배너 광고를 운영할 때 그 소재로 브랜드가 강조될 수 있고, 프로모션이 강조될 수도 있고, 인플루언서가 강조될 수도 있고 메인 콘셉트를 무엇으로 하느냐에 따라서 소재 베리에이션은 다채로울 수 있는데요. 예시와 함께 보겠습니다.

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페이스북 광고 라이브러리에서 'WConcept'을 검색했을 때 결과 중 일부를 가져왔는데요.

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W컨셉에서 W컨셉 페이지로 랜딩 시키는 것은 당연한데, W컨셉에 입점해있는 '브랜드'들이 광고의 랜딩을 랜딩을 W컨셉으로 보내네요!

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소규모 브랜드라면 개별 웹사이트를 관리, 운영하는 것보다 수수료를 감안하더라도 의류 플랫폼(W컨셉 등)에서의 매출을 높이는 것이 더 낫다고 판단했다고 추측할 수 있습니다.

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신규 가입과 앱 첫 구매의 내용이 담겼다는 것은 해당 광고의 세팅이 '리타겟팅'이 아닐 것이라 추측할 수 있습니다. 아마 성별만 '남성'으로 지정하고 오픈 타겟으로 열지 않았을까 싶네요. 디타겟팅(=타겟에서 제외하는 것)으로 이미 회원인 분들과 앱이 있는 분들을 타겟에서 제외하고요.

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해당 업무는 일반적인 퍼포먼스마케터/그로스마케터가 진행하기보다는 무신사의 예시처럼 '인플루언서 마케터'의 직무가 따로 있는 경우가 많습니다.

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인스타그래머라면 피드, 스토리의 이미지/워딩 그리고 유튜버라면 유튜브 구성안과 기획안을 검토하면서 논의를 이어가게 됩니다. 일정, 비용, 스토리라인, 강조되어야 하는 점, 해시태그 등을 이야기하고요.

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하단 예시처럼 유상 광고 소재(인스타그램 광고 소재)로 인플루언서의 이미지를 활용하는 경우 추가 협의가 필요합니다.

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2. Retention: 재방문/재구매 캠페인

새로운 회원들을 어느 정도 유치했다면, 그 회원들을 계속해서 유지하는 것이 관건이겠죠. 리텐션(=재방문율/재구매율)이 그 지표가 되는데요. 리텐션의 기본으로 여겨지는 것 중 하나가 멤버십입니다.

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W컨셉은 5개의 멤버십 등급을 가지고 있고, 그 기준으로는 누적 구매액과 함께 구매'수량'을 같이 보고 있습니다. 해석해 보자면 딱 한 개의 상품만 샀는데 - 그 상품이 100만 원짜리였다 -라고 했을 때 한 번에 VIP로 가는 것을 방지하기 위함이라고 볼 수 있습니다. 한 번 들어와서 비싼 것 한 개 산 사람보다, 여러 번 들어와서 중고가를 여러 개 산 사람이 더 충성도가 높다고 판단하는 것이겠죠?

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29CM의 경우 동일한 워딩에 여러 브랜드X상품 이미지를 활용하기 위해 조금 포괄적인 내용을 광고 워딩으로 썼는데요. 29CM의 아이덴티티 + 매월 멤버십 쿠폰 ~15% 혜택을 강조합니다. 여기엔 신규 회원 가입이나 앱 설치 쿠폰이 없는 것을 보아 신규를 대상으로만 하는 광고가 아님을 알 수 있고요.

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무신사스탠다드(무신사의 PB브랜드)의 마케팅 팀장 채용 공고에도 '중요 이벤트와 프로모션 지원을 통해' 라는 워딩을 통해 마케팅과 연계된 프로모션의 중요성을 인지할 수 있습니다.

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상품 할인과 쿠폰 할인(상품 쿠폰, 장바구니 쿠폰)의 구분은 커머스에서 혜택을 설계할 때나 손익을 계산할 떄 때 그리고 심지어 프로덕트 애널리틱스에서 이벤트/프로퍼티의 택소노미를 설계할 때도 아주 중요한 요소입니다.

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상품 할인과 쿠폰(상품 쿠폰, 장바구니 쿠폰)

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앱 설치 쿠폰 및 가입 혜택 프로모션은 Always-on 올웨이즈온 캠페인에 속하고, 홀리데이 프로모션은 팝업/애드훅 캠페인으로 볼 수 있겠죠? (와 쉽다!)

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보통 앱 설치, 가입의 경우 장기적인 관점의 KPI 달성을 위해 진행되는 캠페인으로 일간/주간/월간 성과를 지속적으로 모니터링하고요. 팝업/애드훅 캠페인의 경우 정해진 기간 동안 최대 매출 등의 목표치를 달성하는 것이 중요합니다. (무신사의 무진장세일이 매년 역대급 매출을 갱신한다고 하죠...? 그렇지만 무진장 정도면 이제는 정규 캠페인이라고도 볼 수 있겠네요)

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CRM 수단으로는 앱 중심의 서비스인 경우 앱푸시, 카카오톡을 위주로 사용하고 웹의 경우 배너/팝업 또한 CRM의 일환으로 볼 수 있겠습니다. 문자 및 이메일은 조금 더 전통적인 수단이겠죠?

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CRM 마케팅은 CRM 마케터 직무로도 많이 채용하지만, 그로스마케터의 수행 업무에 수반되는 경우도 꽤 있습니다. 29CM의 그로스 마케터 채용 공고를 보면 '고객 커뮤니케이션 타겟 / 채널 / 메시지 테스트 및 운영' 이라는 워딩을 볼 수 있는데요. 하단처럼 쪼개서 생각할 수 있고, 결국 CRM 마케팅에 대한 내용이라는 것을 알 수 있습니다.

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• 고객 커뮤니케이션 > 고객 관계 관리를 위한 커뮤니케이션 (메시지를 보내는 것!)
• 타겟 > 누구에게 보낼 것인지?
• 채널 > 어떤 채널로 보낼 것인지? 앱푸시/카톡/문자/이메일/팝업 배너 등
• 메시지 > 어떤 워딩으로 보낼 것인지? 할인율을 강조할 것인지? 쿠폰의 유효기간을 강조할 것인지? 등

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CRM 마케팅이 최근 뜨는 이유는 개인 정보 보호 트렌드 때문인데요. 과거 퍼포먼스마케팅에서는 정교한 타겟팅을 위해 사용자가 웹 내에서 행동했던 것들을 추적하는 (cookie, 쿠키! 한 번쯤은 지워보셨죠?) 것이 중요했는데 이 쿠키 정보의 제공이 중단되면서 일반적인 퍼포먼스마케팅의 효율이 낮아지며 비용이 높아진 것도 일부 원인이 있고요.

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상대적으로 CRM은 이미 보유한 회원 모수를 대상으로 메시지를 보내기에, 신규 사용자를 획득하는 것보다 효율이 높고(=비용이 낮고) 운영에 필요한 실 비용이 메시지 발송 비용 정도로 상대적으로 비용이 낮기 때문도 있습니다. CRM마케팅은 기회가 된다면 다음에 좀 더 자세하게 풀어보도록 할게요!

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이렇게 패션 플랫폼의 그로스 마케팅 (ft. 무신사, 29CM, W컨셉)을 광고 소재와 채용 공고, 프로덕트를 통해서 Acquisition과 Retention 위주로 알아봤습니다.

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[다른 글 보러 가기]

그로스마케팅과 AARRR 퍼널 분석 (ft. 29CM)

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/11

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그로스마케팅이란? 콘텐츠도 퍼포먼스도 UIUX개선도!

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/10

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그로스마케팅과 AARRR:Acquisition 획득

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/13

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

패션 플랫폼의 그로스마케팅 (무신사/29CM/W컨셉)

구글 애널리틱스 vs 앰플리튜드 비교 요약

구글 애널리틱스와 앰플리튜드의 기능, 추적 방식, 분석 항목, 의의와 장단점, 담당자를 비교하자면 하단과 같습니다.  해당 내용의 이해를 위해 차근히 퍼포먼스마케터, 그로스마케터의 직무 요건에서부터 왜 애널리틱스가 중요한지(GA든 Amplitude든) 알아보도록 하겠습니다.

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마케터가 하는 일

마케터로 생각하는 직무는 주로 퍼포먼스 마케터일 것입니다. 퍼포먼스마케터, 소위 퍼포마는 브랜드나 대행사(에이전시)에서 마케팅 전략을 수립하고 미디어믹스를 짜고 (매체 별/광고 상품 별로 얼마나 쓸 건지를 짜는 것) 이후 해당 미디어믹스에 따라 광고를 집행한 후에 광고 성과를 관리합니다.

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그렇다면 퍼포마의 채용 공고를 분석해 보겠습니다. 퍼포먼스 마케터의 직무 요건 및 우대 사항에는 Google Analytics와 Amplitude가 꽤 자주 등장합니다. 심지어 데이터 분석가 직무에도 있네요. 왜일까요?

• 발란: 퍼포먼스 마케터 (DA, 5년 이상)
• 아이디어스: 퍼포먼스 마케터 인턴 (체험형 6개월)
• 사람인: 데이터 애널리스트 (사업기획팀)

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어트리뷰션 Attribution? 애널리틱스 Analytics?

한 건의 전환이 일어나기까지, 한 명의 사용자에게 노출되는 광고는 수도 없이 많습니다. 마케팅을 열심히 할수록 그렇습니다. 사용자가 1) 인스타그램 광고도  볼 거고, 2) 유튜브 콘텐츠를 봤을 수도 있고, 3) 카카오 배너 광고를 봤을 수도 있고, 4) 네이버 검색 광고를 봤을 수도 있습니다. 이렇게 수많은 광고 매체를 거쳐, 한 건의 전환이 일어났을 때 가장 중요한 질문은 무엇일까요?

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다수의 광고 매체들은 다 자기가 기여를 했다고 말합니다. 그래서 광고 관리자로만 광고 성과를 보면 과도하게 성과가 집계될 수밖에 없고, 중복 집계될 수밖에 없는 것입니다.

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일주일 안에 저 광고 매체들에 다 노출되었던 사용자가 전환을 했다고 가정해 볼까요? 그렇다면  기여 기간은 7일인 것이고 (광고 매체의 성과를 인정해 주는 기간) 노출된 매체는 4개, 그중 유상(Paid) 광고 매체 3개입니다. (유튜브 콘텐츠는 자사의 브랜딩이었다고 하면요.)

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그럼 그중 누가 이 전환의 성과를 가져갈까요?

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• First touch Attribution: 첫 번째 접점을 만들어 낸 광고 매체에게 기여/성과를 인정하는 것
• Last touch Attribution: 마지막 접점을 만들어 낸 광고 매체에게 기여/성과를 인정하는 것
  *First와 Last는 한 개 매체만 인정해 주기 때문에 Single-touch라고도 합니다.
• Multi touch Attribution: 접점을 만들어 낸 여러 매체들에게 가중치를 주어 기여/성과를 인정하는 것

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이렇게 광고 성과의 기여값을 보다 정확하게 측정하기 위해서 Attribution Tool(어트리뷰션툴), Analytics(애널리틱스)가 존재합니다. Web Analytics로 가장 유명한 것이 구글 애널리틱스인 것이고요.

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글의 초반 앰플리튜드 vs 구글애널리틱스 비교표에서 언급했었죠. 구글 애널리틱스는 이처럼 광고 매체들의 전환값의 기여도를 측정하여 마케팅을 효율화하는 것을 목적으로 많이 활용합니다.

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'전환'이 어디서 일어나는데?

여기서 또 하나 짚어야 할 것이 있습니다. 그 광고, 클릭하면 어디로 가나요? 클릭해서 이동한 페이지에서 보통 전환이 일어날 테니까요.

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• 웹(Web) 랜딩(*Landing = 착륙, 이동)            
  우리에게 가장 친숙한 웹페이지로 랜딩 되는 것이 일반적입니다.
• 앱(App) 랜딩
  최근에는 앱 설치를 유도하며 앱스토어 페이지로 랜딩 되거나 앱이 설치되어 있다면 앱 내의 특정 페이지로 랜딩 되기도 합니다.
• 웹투앱 (Web to App) 
  혹은 웹으로 먼저 랜딩 시킨 후에 여러 혜택을 소구하여 앱을 설치하게끔 하기도 합니다.

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웹에서 앱으로, Web to App에서 사라지는 데이터

마케팅 캠페인이 '웹'에 치중되어 있을 때는 구글애널리틱스의 시대였습니다. 그렇지만 '앱'이 뜨기 시작하고 앱마케팅이 활성화되면서 구글애널리틱스 또한 한계에 부딪힙니다.

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웹으로 랜딩 된 후 구매라는 전환 행동이 일어날 때 구글 애널리틱스는 Last touch 기여 설정에 의해서, 해당 전환의 성과는 '페이스북'에게 있다고 측정했습니다.

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그런데 웹 랜딩 이후 앱 설치가 진행되고 앱에서 구매가 일어나면 어떻게 될까요? 사용자의 흔적을 파악할 수 있던 utm (광고 매체의 소스값)이 유실되며 광고 매체의 성과를 잡지 못하고, organic (자연 유입)으로 측정하게 됩니다.

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cf. 여기서 utm의 광고 매체 소스값이란...?

구글에 나이키를 검색하면 '스폰서' 광고로 나이키가 뜹니다. 이걸 클릭하면 url이 이렇게 나옵니다.

https://www.nike.com/kr?utm_source=Google&utm_medium=PS&utm_campaign=365DIGITAL_Google_SA_Keyword_Main_PC&cp=72646825390....  > utm_source=Google이라고 알려줍니다. (소스값) utm_medium=PS라고 알려줍니다. (매체) 이 두 개의 조합을 광고 매체의 소스값이라고 합니다.

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그래서 쓰는 MMP와 PA

그래서 앱 마케팅이 중요해질수록 MMP와 PA의 인지도 또한 높아질 수밖에 없습니다. MMP는 Mobile Measurement Partners로 앱스토어에 SDK를 붙여 앱 설치 성과를 측정해 주는 솔루션을 말하고, PA(Product Analytics)는 이러한 MMP들을 연동하여 앱 설치 성과를 분석할 수 있도록 도와줍니다.

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서비스가 Web 위주인 경우 구글애널리틱스만 사용해도 충분합니다. 다만 App 위주인 경우 App 설치 성과를 분석하는 MMP (Appsflyer, Adjust, Airbridge 등)와 Web to App을 추적하고, App 내 사용자 행동을 분석하는 PA(Amplitude, Mixpanel 등)가 필요합니다!

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

구글애널리틱스(GA4)와 앰플리튜드의 차이

프로덕트 분석/성과 분석 툴

‍그로스마케팅의 기본은 분석입니다. 분석 툴, 주로 Analytics라고 많이 이야기하죠. Google Analytics가 대표적이고요. 이외 Product Analytics라고 했을 때 Mixpanel(믹스패널), Amplitude(앰플리튜드) 등의 솔루션이 있습니다.

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프로덕트 분석이 뭔가요?

‍프로덕트 분석은 사용자들이 디지털 프로덕트를 쓰는 방식을 이해해보는 것입니다. 사용자의 행동 데이터를 분석하고, 전환 기회를 파악하고, 사용자의 평생 가치(LTV: Long Time Value)를 높이는 경험을 만들어 사용자를 비즈니스의 핵심으로 만듭니다.

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프로덕트 분석을 통해 사용자의 실시간 참여 및 행동 데이터를 추적, 시각화, 분석하여 전체 고객 여정(User Journey)을 최적화할 수 있습니다. 사용자의 라이프사이클 모든 단계를 데이터로 확인하여 디지털 경험을 개선하고, 충성도를 확보하고, 비즈니스 성과로 연결하도록 지원합니다.

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(사용자 여정 예시) 광고를 클릭하고 ~ 계정을 생성하고(Onboarding Process라고 함) ~ 가입하고 ~ 기능 A를 경험하고 ~ 모바일로 로그인하고 ~ 첫구매를 하고 ~ 기능 B를 경험하고 ~ 기능 C를 경험하고 ~ 앱푸시를 받고 ~ 구독할 것 같은데 ~ A/B 테스트를 경험하고 ~ 파워 유저가 되고 ~ 남에게 추천하고...

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위와 같은 사용자 여정 중에서 하기 질문에 앰플리튜드를 통해서 답할 수 있습니다.

• Why do users convert or dropoff? (사용자가 전환하거나 이탈하는 이유는 무엇일까요?)

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• Which featurees predict likelihood to buy? 구매 가능성을 예측하는 기능은 무엇인가요?
  *커머스라면 대개 상품/브랜드 찜하기, 장바구니에 상품 담기가 그 기능입니다.

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• What is the cross-device user journey? 크로스 디바이스 유저의 여정은 무엇인가요?
  보통 Web to App으로 Mobile/Web에서 프로덕트를 경험하다가 App을 설치하고 App으로 넘어갑니다.
  *대개 여기서 데이터가 유실됩니다.

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• How did our launch impact monetization? 출시가 수익 창출에 어떤 영향을 미쳤나요?

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• Who are our highest value customers? 우리의 최고 가치 고객은 누구입니까?
  *가치가 가장 높은 고객군의 특성을 알아야, 그 고객군과 유사한 고객들을 더 데려올 수 있고 혹은 기존 고객들이 그 고객과 유사한 행동을 하게끔 유도해야합니다.

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• How likely is churn within user cohorts?사용자 집단 내에서 이탈할 가능성은 얼마나 되나요?
  *이탈 지점과 시점을 알고 있어야 이를 방지하거나 개선할 수 있습니다.

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커머스의 필수 지표: 매출, 주문수, 건단가, 객단가

프로덕트 분석이라고 하면 거창해 보이지만 실전은 생각보다 단순합니다. 커머스에서 가장 중요한 지표가 무엇일까요? 바로 매출/주문수/객단가/건단가입니다.

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매출=주문수X건단가, 매출=주문자수X객단가 개념으로, 결국 '매출'이 가장 중요한데요.

동일한 매출을 기준으로 주문수가 많아지면 건단가가 낮아지고, 건단가가 높아지면 주문수가 적어집니다. 아주 당연한 얘기지만, 이 내용이 무엇과 연관이 있을까요? 바로 물류비입니다.

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건단가가 낮아서 주문수가 많아지면 택배 물량이 많아집니다. 물론 합배송이 가능하냐, 물류 체계가 자체 배송이냐 위탁 배송이냐, 물류 센터가 있느냐 등에 따라 상황은 다를 수 있겠지만 대개 커머스는 주문수와 건단가 중 굳이 택한다면, 건단가를 높이고 주문수를 줄이는 것이 좋습니다. (객단가는 유저수와 객단가를 둘 다 올리는 게 좋고요...ㅎㅎ)

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앰플리튜드(Amplitude)의 Segment Chart 만들기: 매출, 주문수, 객단가, 건단가

*매출, 주문수, 객단가, 건단가 차트 모두 '주문 완료'/'구매 완료'/'결제 완료' 와 같은 이벤트와 '주문 금액'/'구매 금액'/'결제 금액'을 뜻하는 이벤트 프로퍼티가 필수입니다.

*여기서 이벤트와 프로퍼티는 모두 개별적으로 설정되는 것으로 통용되는 단어가 아님을 참조해주세요.

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1️. 매출 차트 그리기

1. Segmentation by 에서 주문 완료 이벤트를 설정해줍니다.

해당 택소노미에서는 total_items_order_completed 가 주문 완료/결제 완료 이벤트입니다.

그리고 by order_total 이라는 이벤트 프로퍼티를 사용하여 값을 표현해줍니다.

2. ...performed by Any Users는 따로 설정하지 않아도 됩니다. (전체 유저의 매출을 보는 것이고, 특정 유저의 행동을 보고자 하는 것이 아니니까요.)

3. ...measured as 에서 'Properties'를 선택하고 Sum of Property Value를 설정합니다.

4. 일자까지 설정해주면 그래프가 구현됩니다!

5. 그래프 하단에는 데이터 테이블이 표 형식으로도 나오고, 이는 CSV로 다운로드 받을 수 있습니다.

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2️. 주문수 차트 그리기

주문수는 쉽습니다! ...measured as Sum of Property Value를 Event Property로 바꿔주면 됩니다.

매출이 구매 이벤트의 금액의 총합이었다면, 주문수는 이벤트가 발생한 수이기 때문입니다.

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Event Totals로 바꿨는데 그래프가 조금 이상하죠? order_total이라는 주문금액값이 grouped by 필터로 걸려있어서 그렇습니다. 금액값 별로 어떻게 구성되어져있는지 보여주는 거죠. 해당 필터를 지워주면 됩니다.

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3️. 객단가 차트 그리기

객단가는 매출/주문자수입니다. 그러므로 매출=주문완료 이벤트(+order_total 프로퍼티)의 PROPSUM (PropertySUM)/주문완료 이벤트의 유니크(사용자수)로 수식을 만들어서 적용하면 됩니다. 즉 객단가는 PROPSUM/UNIQUES입니다.

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객단가의 추이를 과거와 비교할 수도 있습니다. Comparing to date range ending _ 여기서 일자를 설정하여 두 개의 그래프로 구현되도록 할 수 있습니다. 과거 일자와 비교하면 그 시점의 유저가 **[Previous]**로 표시되고, 이후 시점의 유저가 All User로 표시됩니다.

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4️. 건단가 차트 그리기

건단가는 매출/주문수입니다. 그러므로 주문완료 이벤트의 속성값, 주문액 평균을 확인하면 됩니다. ...measured as Average of Property Value로 설정해줍니다.

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건단가는 주로 프로모션을 진행할 때 부차적으로 확인합니다. 평상시 대비 프로모션 진행 시에 카테고리/브랜드/상품/장바구니 할인 쿠폰이 발급되어 건단가가 낮아지는 경우가 많기 때문입니다.

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건단가/객단가는 대개 유사합니다. 다만 예외도 존재합니다. 리셀러가 커머스에 많은 경우, 상품을 대량하는 구매하므로 경우 주문수가 주문자수보다 월등히 많아 건단가는 낮고, 객단가는 높을 수 있습니다.

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건단가/객단가는 시즈널리티를 탑니다. 특히 의류 커머스의 경우 S/S에는 반팔 티셔츠가 주가 되기에 객단/건단이 낮아지고, F/W에는 아우터 상품이 메인이 되면서 객단/건단이 높아집니다.

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앰플리튜드 대시보드 예시

‍대시보드 한 판에 차트들을 모을 수 있습니다. 매출도, 구매전환율도, 상품수도 여러 필터로 쪼개보면서 프로덕트의 현황을 확인할 수 있습니다.

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분석 내용 공유하기

앰플리튜드 차트로 확인한 데이터들은 구글 스프레드시트로 이전 성과들과 비교하거나, 노션으로 정리하거나, 간단하게는 슬랙으로 정리하여 공유합니다.

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그로스마케터가프로모션/쿠폰 분석을 하는 과정 중에 앰플리튜드로 세그먼트 차트 (커머스에 꼭 필요한 매출, 주문수, 건단가, 객단가) 그리는 법을 알아보았습니다! 감사합니다.

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

앰플리튜드(Amplitude) Segment Chart

그로스해킹은 Growth와 Hacking의 조합, 그로스마케팅은 Growth와 Marketing의 조합으로 두 개념 다 '성장'을 위함이지만 해킹은 어떤 수단을 동원할지 한정짓지 않는 것이고 마케팅은 마케팅 측면에 집중한 것입니다.

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AARRR 프레임워크가 왜 중요할까요? 그로스마케팅의 범위가 모든 마케팅을 포괄하는 만큼, 업무의 우선순위를 정해야 하기 때문입니다. 비즈니스의 특성, 규모, 성숙도에 따라 AARRR 중 현재 집중해야하는 단계를 파악하고 그 부분을 활성화하기 위한 마케팅 캠페인을 운영해야 합니다.

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(1) A: Acquisition 획득

(2) A: Activation 활성화

(3) R: Retention 유지(리텐션)

(4) R: Revenue 수익화(매출)

(5) R: Referral 추천

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▶️ AARRR 프레임워크 관련된 더 자세한 글은 여기서 확인해주세요.

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/11

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AARRR의 1단계: Acquisition 획득

AARRR 프레임워크의 첫번째 약자인 Acquisition(획득)을 알아보겠습니다. 사용자 획득을 위한 마케팅을 UA 마케팅 (User Acquisition Marketing)이라고 자주 부르는데요. UA마케팅에서 사용하는 광고 매체, 성과 분석 툴, KPI(유입, 가입, 앱설치, 첫구매 등)에 따라 봐야하는 지표, 실제 사례 등을 공유해보겠습니다.

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잡코리아에 'UA마케팅'을 검색했을 때의 결과페이지입니다. 넷마블, 크래프톤 등 유명 게임 회사가 좀 보이고, 이외 앱 중심의 커머스 회사인 브랜디도 있네요. UA 마케팅이란 단어를 게임 업계에서 많이 쓴다고는 하는데요, UA 마케터라는 포지션명은 잘 쓰지 않기 때문에 UA 마케팅을 하는 퍼포먼스마케터로 생각할 수 있겠습니다.

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UA 마케팅이란, User Acquisition: 사용자 획득

AARRR의 첫 단어인 만큼 '획득'은 마케팅 초기 단계로, 유저(사용자)가  서비스에 '획득'되게 만드는 것입니다. 여기서 획득은 서비스 내에서 정의하기 나름이지만 단순히 유입(Traffic, 트래픽)이 될 수도 있고 유입 이후의 가입(Signup, 등록/계정 생성) 혹은 앱 설치 (App Install) 혹은 첫구매 (1st Purchase)일 수도 있습니다. KPI가 무엇이냐에 따라 주의 깊게 봐야하는 지표 또한 달라집니다.

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주요 광고 매체와 성과 분석 툴/솔루션

사용자를 획득하고자 하는 UA 마케팅에서는 주로 어떤 광고 매체를 활용할까요? 힌트는 UA마케팅을 검색했을 시 나오는 퍼포먼스마케터의 채용 공고에 있습니다!

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1. 넷마블의 UA마케팅 담당자 채용 공고

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· 글로벌 UA 매체 Self-serve: Google, Meta 등

Self-serve: 광고 대행사를 통한 운영이 아닌 직접 운영을 말합니다.

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· 마케팅 성과 분석 툴 활용 역량 (Singular, Appsflyer, Firebase, Gamesight, GA 등)

MMP(Mobile Measurement Partners)인 싱귤러와 앱스플라이어가 등장하네요.

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· 1st Party Data 활용을 통한 광고 <> 내부 성과 분석

1st Party Data란 우리 서비스에 쌓이는 데이터를 기반으로, 자사 내부 데이터라고 할 수 있습니다. 이에 반대되는 개념이 3rd Party Data로 외부 데이터로, 광고 매체들의 데이터들을 예시로 들 수 있습니다.

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2️. 브랜디의 퍼포먼스마케터 채용 공고

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· 광고 매체: 메타, 구글, 네이버 SA/DA, 카카오 등

DA는 Display Advertisement(Ads)로 배너 광고, SA는 Search Advertisement(Ads)로 검색 광고를 뜻합니다.

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· 분석 트래킹 툴 활용 통한 데이터 분석 (Appsflyer, GA 등)

MMP(Mobile Measurement Partners)인 앱스플라이어가 등장하네요.

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· User Acquisition - Activation 퍼널 단계에서 KPI 달성

그로스마케팅은 그로스(Growth)를 위해 무엇이든 하기에 AARRR 프레임워크의 모든 단계와 관련된 업무를 하지만 주로 퍼포먼스마케팅은 AARRR 중의 초기 단계인 Acquisition과 Activation 위주의 업무를 합니다.

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3️. 야나두(야핏)의 퍼포먼스 마케터 채용 공고

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· 주요 매체 (Google, NAver, Meta, Kakao) Self-Serve

(*Self-serve: 광고 대행사를 통한 운영이 아닌 직접 운영을 말합니다.)

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· 3rd + 1st Party 데이터 분석을 통한 UA 성과 관리

1st Party Data란 우리 서비스에 쌓이는 데이터를 기반으로, 자사 내부 데이터라고 할 수 있습니다. 이에 반대되는 개념이 3rd Party Data로 외부 데이터로, 광고 매체들의 데이터들을 예시로 들 수 있습니다.

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보통의 광고 매체(3rd Party)에서는 자신의 매체를 기준으로 성과를 측정하기 때문에 내부 데이터(1st Party)와 수치가 맞지 않는 경우가 많습니다.

ex. 사용자가 3일 전 인스타 배너 광고를 보고 클릭해서 유입되었다가 이탈된 후 다시 네이버 검색 광고를 통해 오늘 유입되어 가입한 경우를 생각해봅시다. 기여기간이 7일이라고 할 때, 인스타그램 및 네이버 매체의 광고 관리자에서 해당 가입이 모두 각자의 성과라고 계수할 수 있습니다. 이렇게 되면 광고 관리자에서 확인된(3rd Party) 가입자 수치는 2명이고, 실제 내부 데이터(1st Party)에서는 1명이겠죠?

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광고 매체로의 메타(Meta), 네이버(Naver), 구글(Google), 카카오 (Kakao)

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메타(Meta)

• 인스타그램/페이스북 광고로 배너 광고의 가장 대표적인 매체입니다.
• 페이스북 광고 관리자에서 캠페인 - 광고 세트 - 광고 소재 의 위계로 이미지/영상 광고를 세팅하여 운영할 수 있습니다.
• 페이스북 광고 라이브러리에서는 키워드를 검색하여 유관 광고 소재를 참조할 수 있습니다.

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네이버 배너 광고 (GFA) 및 검색 광고 (파워링크, 쇼핑 검색)

• 네이버는 배너 광고와 검색 광고를 모두 가지고 있습니다.
• 배너 광고는 네이버 메인이나 웹툰, 기사 등을 볼 때 주로 뜨는 광고이고요.
• 검색 광고는 특정 키워드 검색 시 상위에 노출되는 '파워링크' 영역과 '쇼핑검색' 영역 등에 노출됩니다.

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네이버의 배너광고와 검색광고 노출 화면

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네이버 검색광고/디스플레이 광고(배너광고) 관리자

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KPI와 지표

'지표'는 특정 현상을 나타내는 수치입니다. 쉽게 말하면 클릭률(CTR:Click-Through Rate)), 클릭당비용(CPC:Cost Per Click), CPM(노출당비용), CPI(설치당비용), PV(페이지뷰), CAC(가입당비용).. 이런 것들 인데요. 배너 광고 및 검색 광고의 효율을 판단할 때 지표들을 기준으로 성과가 좋다/나쁘다를 이야기할 수 있습니다.

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지표를 AARRR 프레임워크에 맞추어 구분하고 확인할 수도 있습니다.

Acquisition 관련 대표 지표들

• CTR: Click-Through Rate, 클릭률
• CPM : Cost per mille 노출 1,000회당 비용
• CPC: Cost per Click 클릭당 비용
• CPI: Cost per Install 설치당 비용
• CPE: Cost per Engagement 실행당 비용
• CPA 액션당 비용

액션을 무엇으로 설정해두었느냐에 따라 달라집니다.

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• CPS: Cost Per Sales 구매 전환당 비용
• PV
  Page View 페이지뷰 (=조회수)
• 세션당 단가
  한 명의 세션을 만들어내는 데에 드는 비용 (유입당 비용, CPC와 다르게 보는 이유는 클릭하고 유입되기 전에 이탈할 수 있기 때문입니다.)
• 세션 시간
  오래 체류할수록 좋겠죠?
• 세션당 페이지뷰
  한 번 들어와서(=유입되어서) 여러 페이지를 볼 수록 좋겠죠?
• CAC 가입당 비용 (Customer Acquisition Cost)
• DAU/WAU/MAU
• Daily/Weekly/Monthly Active User 일간/주간/월간 활성 사용자수
• New/Return 새로 들어온 사용자/다시 돌아온 사용자

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UA 마케팅 사례: 유입/가입/첫구매/앱설치 캠페인

보통 유입/트래픽 캠페인은 일회성 모수인 경우가 많아 (즉 사용자가 서비스를 장기적으로 사용하지 않고 유입만 되었다가 이탈하는 경우) 커머스에서는 가입 및 첫구매를 독려하고, 앱의 중요도가 큰 경우는 앱설치까지 유도하는 경우가 많습니다.

• 컬리, 무신사, 지그재그 모두 신규 고객이라면/가입하면/처음이라면 > 1만원 할인, 990원 상품 등으로 혜택을 제공하고 있으며
• 29CM의 경우 앱에서만 사용할 수 있는 쿠폰을 제공하여 앱 설치를 유도합니다.

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그로스해킹과 그로스마케팅 그리고 그로스마케팅에서의 AARRR 프레임워크 개념을 넘어서 이제는 조금 더 구체적으로 Acquisition 단계의 UA마케팅에 대해서 다뤄봤습니다. 광고 매체나 성과 분석 툴의 경우는 다른 단계에서도 크게 달라지지 않지만 그만큼 중요한 내용이기에 계속 이야기하겠습니다!

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

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원본 포스팅 링크

그로스마케팅과 AARRR:Acquisition 획득

그로스마케팅이란?

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성장을 위해 가장 필요한 정보는 무엇일까요? 사용자에 관한 것입니다. 누가 어떻게 사용했는지 알아야, 그 사람과 유사한 사람들을 더 불러올 것이고 (=유입) 어떻게 사용했는지 알아야 어디서 이탈했는지를 찾아 그 지점을 개선시킬 수 있을테니까요.

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사용자 행동을 데이터로 남기고, 이를 분석하여 서비스 개선의 근거로 삼는 것이죠. 사용자의 행동을 이벤트(Event) 혹은 로그데이터 (Log data)라고 이야기하는데요. 이 로그데이터를 분석할 수 있는 툴/솔루션 중 하나가 앰플리튜드(Amplitude)입니다.

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이렇게 PC/Web이든 Mobile/Web이든 App이든, 어떤 플랫폼에서든 사용자가 한 행동을 수집하여 분석할 수 있습니다. 사용자 행동 분석은 그로스해킹, 그로스마케팅의 기본이니까요.

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그로스마케팅 툴, 앰플리튜드(Amplitude)를 배우고자

앰플리튜드를 더 잘 사용하기 위해 마티니에서 개최한 앰플리튜드 부트캠프 1기에는 김과외, 당근마켓, 사람인, 잡코리아, 현대홈쇼핑, 비소나이, 타이어픽, CJ올리브영 등의 재직자 분들이 오셨었습니다. 마케터를 지망하는 취준생도, 이제 막 취업한 신입도 아닌 유니콘 스타트업의 연차가 있는 실무자들이 앰플리튜드를 배우기 위해서 모입니다.

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사용자를 이해하고 분석하여 그로스(Growth)를 도모합니다.

앰플리튜드(Amplitude)를 학습하고, 도입하고, 활용하고자 하는 이유는 대다수 유저 분석을 위함입니다. 그렇다면 유저 분석은 어떻게 할 수 있는 것일까요?

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이벤트(Event)와 프로퍼티(Property)를 수집하여 현황을 분석합니다.

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좀 더 자세한 정황을 파악할 수 있습니다. '구매'라는 Event에 Event Property로 Brand_name이 추가로 수집되었을 때입니다. 구매수가 실제 증가한 브랜드는 'Nike'이고 'Vans'는 감소했다는 것을 알 수 있습니다. Nike의 반응도가 높으니 재고를 미리 확인해두면 좋겠죠? 현상을 분석하여 이후 상황에 적절한 대응을 취할 수 있습니다.

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17일에서 18일의 구매수 증가에 기여한 구매 내역은 meta로 유입된 신규 유저의 Nike 구매입니다. (30건에서 70건으로, 200%이상 증가) organic으로 유입된 기존 유저의 Nike 구매는 이틀 간 동일했고, organic으로 유입된 기존 유저의 Vans 구매는 60건에서 40건으로 감소했네요.

즉 Nike의 구매수가 늘었다라는 분석이, meta 광고에 의해 유입된 신규 유저들의 Nike의 구매수가 늘었다. 라고 훨씬 자세해졌습니다.

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구매수 100 > 120, 20%의 증가가 있었다라는 표면적인 확인에서 Nike 브랜드 증가가 일어났다는 조금 더 깊이있는 확인으로 어떤 경로에 의해 어떤 특성을 가진 유저에 의한 구매수 증가였는지까지 분석이 가능해진 것이죠.

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분석이 깊이있을수록 전략과 실행방안도 구체성을 가집니다. 메타 광고에 의해 유입된 신규 유저들의 증가세가 확인되었으니, 해당 광고 매체를 활성화시키는 것이 좋겠죠. 어떤 광고 소재가 좋은 효율을 가져왔는지 분석하고 그 소재를 베리에이션하여 (다양한 버젼으로 만들어보는 것) 예산을 증액하여 광고를 운영해자는 실행 방안이 나오기 쉬워집니다.

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서비스 내 주요 이벤트(유입, 조회, 가입, 구매 등) 분석하고 마케팅하기

이벤트와 이벤트 프로퍼티, 유저 프로퍼티 등의 설계가 완료되면 (이를 총칭하여 택소노미, taxonomy를 설계한다고 합니다.) 차트를 구성하여 주요 지표들의 수치를 확인할 수 있습니다.

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가입완료(Event:sign_up_completed)수를 나이(User Property:user_age)로 나눠볼 수도 있고요.

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(예시) 데이터 분석을 기반한 퍼포먼스마케팅

가입 관련 데이터 분석을 했을 때, 서비스 내의 유입 대비 가입 전환율이 30대가 가장 높다면 퍼포먼스마케팅 광고의 타겟 대상을 30대로 집중해준다면 동일 비용 대비 좀 더 광고 효율이 높아지겠죠?

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주문완료(Event:order_completed)수를 유저 상태(User Status: New or not)로 나눠볼 수도 있습니다.

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(예시) 데이터 분석을 기반한 CRM마케팅

주문수의 유저 비중을 확인했을 때 절대적으로 기존 유저의 비중이 높기 때문에 두 가지 방안을 생각할 수 있겠는데요.

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(1) 비중이 낮은 신규 유저의 구매 활성화를 위해서 신규 유저 타겟으로 추가 쿠폰을 발급하는 프로모션을 운영하고 이를 홍보하는 CRM 마케팅을 진행할 수 있겠습니다.

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혹은 (2) 비중이 높은 기존 유저의 구매수를 더 장려하기 위해서 기존 유저들이 선호하는 브랜드의 신상품 런칭 소식을 알려주는 CRM 마케팅을 진행할 수도 있겠고요.

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그로스해킹과 그로스마케팅에 쓰여지는 수많은 마테크 솔루션 중 하나일 뿐입니다. 앰플리튜드(Amplitude)는 프로덕트 애널리틱스로 (행동 분석 솔루션) 유용한 것인지, 만능인 것은 아닙니다. 솔루션의 사용이 성장을 보장해주지는 않습니다. 그러나 사용자를 더 잘 이해하는 것은 서비스의 개선 그리고 성장과 직결될 것입니다.

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앰플리튜드 부트캠프는 현재 2회차까지 진행되었으며 (1회차 격주 2시간씩 2회 운영) 다음 일자는 24년 1월 정도로 예정되어 있습니다. 마티니의 링크드인이나 인스타그램을 통해 소식을 공유받으실 수 있습니다.

링크드인 https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7103207584077139968

인스타그램 https://www.instagram.com/martinee_official/

홈페이지 https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

그로스마케팅 앰플리튜드(Amplitude) 부트캠프

그로스마케팅이란?

그로스해킹은 말 그대로 성장(Growth)을 위해서 어떤 수단(Hacking)이든 동원하여 문제를 해결한다는 뜻입니다.

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즉 그로스마케팅 또한 성장을 위해 하는 모든 마케팅이라 해석할 수 있습니다. 그로스마케팅의 세부 방법으로는 유입을 증가시키는 노출/트래픽 캠페인(퍼포먼스마케팅)이 될 수도 있고, 메인페이지의 배너 클릭률을 높이는 콘텐츠 제안이 될 수도 있고, 장바구니에서 결제 전환율을 높이는 UIUX 개선이 될 수도 있습니다. 이를 위해서는 사용자의 반응을 확인할 수 있는 데이터가 중요합니다.

최근 그로스마케팅의 중요성은 원티드의 채용 직무만 봐도 알 수 있습니다. '그로스'를 검색해보세요!

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그로스마케팅이랑 AARRR 프레임워크가 무슨 상관인가요?

그로스마케팅을 한다고 할 때, 성장을 위해 어떤 일을 먼저 해야할까요?

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대다수의 스타트업에서는 개발팀 인력이 소중합니다. 소위, 개발팀의 인풋이 부족하다고 많이들 이야기합니다. 마케팅팀에서도, 서비스기획팀에서, 디자인팀에서도, 상품팀에서도 개발팀에게 요청을 하기 때문이죠. 그렇다면 개발팀은 이들의 요청 중 누구의 업무를 먼저 해야 할까요?

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• 나랑 친한 팀 사람의 업무 요청
• 매출에 기여를 많이할 것 같은 기획 구현 요청
• 사용자에게 영향을 줄 것 같은 기능 개선 요청
• 개발팀 상반기 KPI와 맞물려있는 요청

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정답은... 알 수 없습니다. 이 회사의 최우선순위 목표(OKR: Objective and Key Results)를 모르기 때문입니다. 목표를 정하기 위해서 AARRR Framework를 사용할 수 있습니다. AARRR의 단계 중 어느 단계를 목표로 해야할지 대략적으로 정해보는 것이죠. 우리 회사의 OKR이 '매출'이라면 2.의 업무가 우선이 되겠습니다.

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AARRR 퍼널이란?

마케팅을 할 때에도 이 단계에 맞춰 업무의 우선순위를 정해 일할 수 있습니다. 퍼널(Funnel)이라고도 부르는 이유는 깔대기 형태이기 때문입니다. 초반 사용자들은 많으나 단계를 거치며 사용자들의 이탈이 반복되어 마지막 지점에 남는 사용자는 급격히 적어집니다.

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• Acquisition: 획득
• Activation: 활성화
• Retention: 유지 (재방문, 재구매)
• Revenue: 매출 (혹은 전환)
• Referral: 추천

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• (Acquitision) 29CM에 들어갑니다. 가입도 합니다.
• (Activation) 이굿위크 기획전도 구경하고 상품 상세페이지도 봅니다. 마음에 드는 브랜드를 찾아서 좋아요도 합니다. 그리고 안 사고 나옵니다. (이탈)
• (Retention) 다시 29CM에 들어갑니다. 할인하는 상품들도 더 찾아보고 상품 좋아요도 누르고 이번엔 장바구니에 상품을 담습니다.
• (Revenue) 구매합니다.
• (Referral) 29CM가 마음에 들어서 친구한테도 추천하고, 상품 후기도 작성합니다.

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1. Acquisition: 획득 (ex. 트래픽 캠페인)

그냥 데려오기만 하는 (=유입시키는, 트래픽을 발생시키는) 것이 있고 데려와서 가입을 시키는 것 (=계정을 생성하는 것)을 포함하기도 합니다.

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토스에서 진행하는 머니알림이 '트래픽'을 위한 경우가 많습니다. 토스의 앱푸시를 누르면 토스로 트래픽이 발생하고 (10원) 토스가 유도하는 외부 페이지로 랜딩되면 트래픽이 발생하니까요. (10원!) 이렇게 토스는 한 명의 사용자를 유입시키는 데에 20원이라는 가격을 책정하고 있는 것입니다. (물론 업체에게는 더 많이 받죠!)

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2. Activation 활성화 (콘텐츠, CRM 캠페인)

29CM에 핸드폰으로 (앱을 깔지 않고) 들어가면 앱설치를 하라는 팝업이 뜹니다. 앱설치를 유도하여 이후 29CM를 더 자주 들어오기를 장려하는 것이죠.

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이외 29LIVE 라는 기능을 콘텐츠로 소개하는데요. 이 때 혜택을 위해 '알림 신청'을 하게끔 합니다. 알림 신청을 해두면 앱푸시나 카카오 플러스친구로 메시지를 받게 되어 또 들어오게 되겠죠!

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3. Retention 유지 (CRM 캠페인, 리타겟팅 캠페인)

CRM으로 높은 할인율의 프로모션을 홍보하면서 다시 방문해달라고 유도합니다. 토스의 경우 만보기 같은 기능을 통해 사용자가 매일 매일 들어오게끔 하구요.

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CRM 외에도 리타겟팅 캠페인은 퍼포먼스마케팅으로도 많이 활용됩니다. 그래서 한 번이라도 들어갔던 웹사이트의 광고가 나에게 계속 계속~~~ 뜨는 것이죠!

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4. Revenue 수익화(매출, 전환)

커머스라면 구매 전환이겠죠. 최종 목표인 만큼 이전 단계와도 밀접하게 연관되어 있습니다. 활성화(Activation)나 유지(Retention)에서도 방문으로 그치는 것이 아닌 구매 전환까지 일어날 수 있도록 혜택을 촘촘히 설계하는 것이죠.

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보유한 쿠폰의 만료일이 얼마 안 남았다고 카카오톡으로 알림을 주는 CRM 캠페인도, 블랙프라이데이라고 인스타 스토리에도 광고가 엄청 뜨는데요. 이런 것이 바로 전환 캠페인이라고 할 수 있겠습니다.

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5. Referral 추천

카톡으로 친구에게 상품을 추천하기도 하고, 서비스 내에서 후기 작성을 독려하기도 합니다. 작성된 후기는 아직 상품을 사지 않은 사용자들에게 좋은 추천 콘텐츠가 되기 때문입니다.

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AARRR 프레임워크 활용하기

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위는 사용자 측면에서의 AARRR 프레임워크가 적용되는 상황이었다면, 마케터의 측면에서는 AARRR 관점에서 어떻게 업무해야할까요? 간단하게는 문제 정의와 현황 분석, 측정 지표 이해, 목표 수준 설정 및 개선안 실행으로 AARRR 프레임워크를 활용할 수 있습니다.

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단계별 문제를 확인합니다.

• e.g. 최근 7일 가입자수가 전주 대비 줄었네?

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핵심 주요 지표를 선정하고 현황을 확인합니다.

• e.g. 광고 매체 별 가입수와 가입당 비용을 확인해보자.

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측정 지표의 의미를 이해합니다.

• e.g. 가입자수는 GA 기준으로 측정하고, 가입당 비용용은 광고관리자에 들어간 예산으로 적용하자.

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목표 수준을 정하고 실험을 통해 개선합니다.

• e.g. 가입당 비용(CAC)를 GA 기준으로 20,000원 이하가 되게끔 목표를 정하자. 현재 운영 중인 광고 매체 중 카카오는 CAC가 40,000원이라 너무 높고, 유튜브가 30,000원이네. 카카오는 끄자. 상대적으로 효율이 괜찮은 유튜브 광고 소재와 세팅에 변화를 줘서 가입당 비용을 낮춰보자!

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AARRR 퍼널은 단계일 뿐, 순서는 아닙니다.

추천을 받고 유입된다면 Referral이 먼저, Acquisition이 후자가 되는 것이고요. 가입하지 않고 비회원으로 상품을 구매한 후에 상품이 마음에 들어 가입을 하고 다른 상품도 차차 둘러본다면, Revenue > Acquisition > Activation의 단계를 밟은 것으로 볼 수도 있습니다.

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AARRR 프레임워크를 발표한 Dave McClure도 활성화(Activation)와 유지(Retention) 이후 고객 유치(Acquisition)과 추천(Referral) 마지막으로 수익화(Revenue)의 순서를 추천하기도 했습니다. 회사의 상황에 따라 더 중요한 AARRR 단계가 있을 수 있습니다.

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우리 회사는 어떤 단계의 AARRR이 가장 중요할까요? 리텐션은 나날이 감소하는데 획득에만 치중하고 있는 것은 아닐까요?

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

그로스마케팅과 AARRR 퍼널 분석 (ft. 29CM)

그로스마케팅이란? 비즈니스의 성장을 위한 마케팅

성장을 위해서 모든 수단을 총 동원하는 그로스 해킹에서 유래된 마케팅 방법론입니다. 성장의 목표는 매출, 앱설치수, 회원수, 리드 확보(B2B) 등이 될 수 있겠죠.

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그로스마케팅의 수단은 다양합니다. 전환율 개선을 위해서는 UIUX 개선이 필요할 수도 있고, 사용자의 획득 및 유입을 위해서는 퍼포먼스마케팅이 그로스마케팅의 수단이 될 수도 있습니다.

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그로스마케팅의 목표와 수단의 예시

• 목표: 브랜드 인지도 향상
• 수단: 브랜드/콘텐츠 마케팅

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세부 업무 1. 자사 SNS 관리

• 인스타그램 피드 기획 및 제작
• 유튜브 콘텐츠 기획 및 촬영, 편집
• 블로그 콘텐츠 기획 및 작성

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• 목표: 결제 전환율 개선
• 수단: UIUX 개선

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세부 업무 2. 장바구니 페이지 UIUX 요소 변경

• 장바구니 할인율 표기
• 최대 할인 혜택 표기 방식 변경

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• 목표: 유입수 증대
• 수단: 퍼포먼스마케팅

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세부 업무 3. 인스타그램 광고용 소재 기획 및 제작, 세팅 및 효율 관리

• 페이스북/인스타그램 광고 소재 기획
• 소재 제작
• 세팅 및 효율 관리

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퍼포먼스 광고 소재 기획안 예시

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퍼포먼스마케팅에 대해 더 알고 싶다면?

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/9

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그로스마케팅의 퍼널 분석과 A/B 테스트

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즉 정성적 감에 의존하기 보다는 내부 데이터를 분석하여 정량적인 근거를 기반으로 합니다. 일례로 퍼널(Funnel) 분석을 통해 사용자들이 이탈하는 구간을 찾아내고 A/B 테스트를 통해 개선안을 운영하여 수치를 개선시키고 성장을 만들어냅니다.

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그로스 스프린트의 일환으로 UIUX 개선안을 적용할 시, 기존 UI와 성과를 비교할 수 있도록 A/B Test를 진행하는 것이 좋습니다. 마티니에서는 세 가지의 방안을 고객사에게 제안했습니다.

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방안 1. 전후 비교하기: 1주씩 기존안/개선안 반복하며 2개월 간 운영

기존 장바구니>구매 전환율의 변동 폭이 주간/월간 기준으로도 큰 편임을 감안하였을 시, 기간을 길게 잡고 진행하는 것이 다른 변인을 감안할 수 있을 것으로 예상됩니다. 개발적 공수가 제일 적을 수 있습니다.

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방안 2. 내부 개발

동일한 페이지(장바구니페이지/결제페이지)를 분기하여 기존안과 개선안, 두 개로 운영하는 것입니다. (cart_page vs. cart_page_test 및 order_page vs. order_page_test)

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방안 3. 외부 tool 사용

Heckle (핵클) 링크

자체 개발보다는 개발 인풋이 적게 들어갈 것이라고 판단되나 SDK 연동은 필요합니다. 노출될 페이지를 개별 제작해야합니다. 핵클은 A/B 테스트 운영 시 필요한 개발 인풋과 분석 환경 인풋을 줄여주는 툴입니다.

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그로스마케팅과 퍼포먼스마케팅

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메타 광고를 예시로 한다면 매출 증대를 목표로 하는 전환 캠페인에서는 광고 비용과 ROAS 등의 수치를 중요시할 것이고요. 그로스마케팅의 경우 리텐션(재방문율/재구매율)을 개선하고자 했을 때는 재방문수, 재구매수의 절대적인 수치와 전체 방문 중 재방문수의 비중, 전체 구매 중 재구매수의 비중 등 상대적인 수치를 봐야할 것입니다.

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진짜 그로스마케팅은 어려운 것이 당연합니다.

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Growth Marketing이 '성장'을 위한 마케팅인 만큼 그리고 그 수단으로 여러 업무들과 범위가 겹치는 만큼 혼자서는 하기 어려운 것이 당연합니다.

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UIUX 개선의 경우 서비스기획 부문과 겹치고, 퍼포마의 효율화를 위해서는 그 많은 광고 매체들을 커버해야하며, 콘텐츠 마케팅을 위해서 주요 키워드를 찾고 크리에이티브를 짜고, CRM 마케팅을 한다면 메세지를 수신할 타겟 대상을 세분화하고 메시지 구성을 짜고 보내는 시점을 정하고 혜택을 구성하는 등 해야할 일이 끝이 없겠죠.

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그로스마케팅 부문에 컨설팅 회사가 존재하는 이유라고 생각합니다. 그로스를 경험한 인력들에게 레버리지를 시킬 수 있으니까요.

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

그로스마케팅이란? 콘텐츠도 퍼포먼스도 UIUX 개선도!

소위 퍼포마 라고도 부르는 퍼포먼스마케팅에 대해서 얘기해보려고 합니다. 마케팅이라는 개념이 워낙 넓어서인지 다소 모호하게 느껴질 때가 많은데요.

현직 그로스마케터의 입장에서 퍼포먼스마케팅의 개요와 사례에 대해 최대한 구체적으로 소개해보겠습니다. 퍼포먼스마케터를 준비하시는 취준생 분들 혹은 이미 마케터로 일하는 분들께도 도움이 되었으면 합니다.

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일상에서 쉽게 만나볼 수 있는 마케팅

마케팅은 모든 곳에 있습니다. 출근 길, 지하철에서 본 스크린도어 광고도 마케팅이고요. 인스타그램 스토리를 넘기다보면 나오는 브랜드의 블랙프라이데이 할인 광고도 마케팅이죠.

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거실 방에 틀어져있던 TV에서 본 TV CF도 마케팅, 핸드폰으로 뉴스를 볼 때 옆에따라다니는 이미지들도 마케팅입니다. 엊그제 무심코 온라인 커뮤니티 글에서 읽었던 글이 마케팅일 수도 있을겁니다.

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퍼포먼스마케팅이란? 성과 측정이 가능한 마케팅!

Performance Marketing이란 '성과'에 초점을 맞춘 마케팅입니다. 위에 예시로 들었던 마케팅들 중에서 성과를 명확히 알 수 있는 마케팅은 무엇일까요?

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1) 지하철 스크린도어

2) 인스타그램 스토리

3) TV CF

4) 온라인 뉴스 배너 광고

5) 온라인 커뮤니티 글

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몇 명에게 보여졌을까요? 그리고 몇 명이 진짜로 '봤을까요?' 그리고 몇 명이 그냥 본 것 외에 (수동적 차원) 다음 행동을 했을까요? (적극적 차원)

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1) 스크린도어, 3) TV CF, 5) 커뮤니티 글의 경우 광고 노출 = 광고 조회라고 보기 애매합니다.

1)의 경우는 지나쳤을 뿐 진짜 보지는 않았을 수 있으니까요.

3) 또한 마찬가지입니다. 광고가 틀어져있었을 뿐 시청자는 자리를 비웠을 수도 있고요.

5)의 경우는 글 내에 다음 행동을 유도하는 장치가 있냐 없냐에 따라 달라질 수 있겠네요.

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2) 인스타그램 스토리, 4) 뉴스 배너 광고는 광고 노출수, 다음 행동을 유도하는 영역의 클릭수, 이후 전환수와 전환율 등 성과로 볼 수 있는 다양한 수치를 확인할 수 있습니다.

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즉 여기서는 2) 인스타그램 스토리와 4) 뉴스 배너 광고를 퍼포먼스마케팅이라고 볼 수 있겠네요.

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인스타그램 스토리나 뉴스 배너 광고의 경우 증명할 수 있습니다. 그 브랜드나 상품에 흥미가 생겼을 때, '클릭'하게 되니까요. CTA (Call To Action)이라고 하는 행동 유도 장치 버튼을 통해서요.

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인스타그램 스토리 광고

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결론적으로 퍼포먼스 마케팅은 성과를 측정할 수 있는 마케팅을 말하며, 외부에 있는 사용자를 내부의 서비스로 유입시킬 때 주로 사용됩니다.

커머스를 예시로 들면 유입~가입~첫구매 혹은 유입~재구매를 위한 UA Marketing과 Retargeting Markteting이 있습니다.

• User Acquisition은 사용자 획득으로 외부에 존재하는 유저들을 서비스 내부로 데려오는 것이고,
• Retargeting은 유입된적 있지만 다시 떠나있는 이들을 다시 한 번 타겟팅하여 서비스 내부로 또 데려오는 것입니다.

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퍼포먼스마케팅의 배너 광고와 검색 광고

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1) 배너 광고는 불특정 다수에게 광고 콘텐츠를 노출시키는 것을 것입니다. 물론 대상의 타겟팅을 정교화할 수 있지만 (성별, 연령대 등의 인구통계학적 특징 외에 주요 관심사, 기타 행동) 최근에는 오픈 타겟이라고 하여 다른 조건 없이 광고의 모수로 삼는 경우가 많습니다. (광고 매체들의 머신 러닝이 정교화되어 알아서 타겟팅을 해주기 때문입니다.)

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배너 광고 매체로는 페이스북/인스타그램(메타), 구글/유튜브, 네이버, 카카오 등이 있습니다. 페이스북 피드 광고, 인스타그램 스토리 광고, 구글/네이버/카카오의 배너 광고들이 그 예시입니다.

카카오와 네이버의 배너 광고

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퍼포먼스마케팅의 주요 지표

배너 광고는 목표에 따라 중요하게 여기는 지표 또한 달라지는데요. 목표에 따른 캠페인으로는 브랜드 인지도 향상, 유입(=트래픽) 증대를 위한 트래픽 캠페인과 가입/앱설치/매출 증대 등을 위한 전환 캠페인이 있습니다. 주요 지표로는 도달수, 노출수, 노출당비용, 클릭수, 클릭율, 클릭당비용, 전환수, 전환당비용, 전환율 등을 통해 성과를 측정할 수 있습니다.

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• 목표 (1)  브랜드 인지도 향상
• 세부 목표: 최대한 많은 사람들에게 보여지게 하기
• 주요 지표: 도달수, 노출수

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• 목표 (2) 웹사이트의 유입 증대
• 세부 목표:  최대한 많은 사람들이 들어오게 하기
• 주요 지표: 클릭수, 유입수 트래픽 캠페인

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• 목표 (3) 커머스 매출 증대
• 세부 목표: 최대한 많은 주문 발생시키기
• 주요 지표: 결제수

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2) 검색 광고는 배너 광고보다는 고관여자에게 광고 콘텐츠가 노출됩니다. 보통 배너 광고를 통해 상품을 인지하고 이후에 그 상품군이 필요할 때 키워드를 검색하여 구매하기 때문이죠.

즉 검색을 했을 때는 구매 직전일 가능성이 높습니다. 검색을 하는 것 자체가 이미 구매 의도가 있다는 것이니까요. 그러므로 검색 광고는 배너 광고보다 대상 모수는 적고 경쟁도가 치열하여 비용이 높지만, 상대적으로 구매로 이어지는 전환율이 높습니다.

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• 네이버 검색 광고: 파워링크, 쇼핑검색 등
• 구글 검색 광고

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퍼포먼스마케팅에서 주의할 점!

제일 조심해야하는 점은 '숫자'입니다. 가장 중요한 만큼 가장 위험할 수 있는데요. 성과 측정에 초점을 맞추기 때문에 숫자에 현혹되기 쉽기 때문입니다. ROAS: Return On Ad Spend, 광고 수익률 - 가 주요 지표로 여겨지는 만큼 이 숫자'만을' 보게될 때를 주의해야합니다.

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여기서 ROAS 1000%의 광고가 무조건 좋은 소재라고 판단할 수 없습니다. 기간과 비용 등 다른 수치들을 함께 봐야죠.

• 최근 7일 간 100만원의 마케팅 비용을 집행하여 ROAS 1000%가 나왔다면 매출은 1,000만원일 것입니다.
• 어제 1일 간 1,000만원의 비용을 써서 ROAS 200%가 나왔다면 매출은 2,000만원일 것입니다.

마케팅은 비용을 많이 쓸수록 난이도가 높아지므로 ROAS 수치만으로 판단할 수는 없습니다.

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퍼포먼스마케팅도 그로스마케팅도 중요한 것은 데이터

퍼포먼스마케팅과 그로스마케팅의 가장 큰 공통점은 '숫자'로 대변되는 데이터를 근거로 한다는 것입니다. 메타 광고의 매출 증대를 목표 전환 캠페인에서는 광고 비용과 ROAS 등의 수치를 중요시할 것이고요.

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그로스마케팅의 경우 리텐션(재방문율/재구매율)을 개선하고자 했을 때는 재방문수, 재구매수의 절대적인 수치와 전체 방문 중 재방문수의 비중, 전체 구매 중 재구매수의 비중 등 상대적인 수치를 봐야할 것입니다.

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마케팅을 하는 경우는 크게 인하우스와 대행사(에이전시)로 나뉩니다. 인하우스에서 퍼포먼스마케터로 광고 매체를 직접 운영하거나 (self-serving이라고 많이들 표현합니다.) 대행사와 논의하며 일하는 경우가 있고요. 대행사에서 퍼포마를 한다면 여러 고객사들을 맡아서 다양한 광고매체를 경험할 수 있습니다.

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보통 전자(인하우스)에서 퍼포먼스마케터로 일하는 경우 그로스마케터처럼 일하는 상황도 자주 발생합니다. 매출 성장에 필요한 모든 마케팅들을 도맡아서 하다보면 꼭 유상 광고 매체만 운영하는 것이 아닌, 인스타그램도 관리하고, 제휴 마케팅도 진행하고, 프로모션도 관리하고, 자사몰 상세페이지를 기획할 수도 있기 때문이죠.

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Data-driven Marketing

데이터를 기반으로 한 의사결정과 마케팅을 하기 위해서 데이터 환경이 구축되어 있어야 합니다. 퍼포먼스마케팅에서 주로 다루는 광고 매체들의 성과의 명확한 분석을 위해서는 기여(Attribution)와 접점(Touchpoints)에 대한 결정과 설정이 필요하기 때문입니다.

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이를 위해 MMP(Mobile Measurement Partner)인 에어브릿지(Airbridge)나 앱스팔라이어(Appsflyer), 애드저스트(Ajdust)를 활용하는 것이고요. CRM 마케팅과의 연계 캠페인을 운영하기 위해서 브레이즈(Braze)와의 연동을 구현하기도 합니다.

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그리고 결국 궁극적인 전환 성과를 판단하기 위해서 DB Data (User Data)를 연동하여 비교하기도 하죠. 데이터 분석의 깊이에 따라 사용자에 대한 이해도가 달라지는 만큼 데이터 파이프라인 구축은 중요합니다.

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데이터파이프라인 구축을 지원하는

풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

퍼포먼스마케팅이란? 성과 측정이 가능한 것!

그로스마케팅이란?

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정답은 둘 다입니다. 기업의 성장을 위해 어떠한 수단이든 동원한다는 해킹(Hacking)의 개념 하에 그로스 마케팅이 속하기 때문입니다. '성장'이라는 말이 모호하게 느껴지지만, 결국 성장은 기업의 수익을 올리는 것이라 볼 수 있습니다. (매출, MAU, 회원수, 앱설치수 등 대다수의 지표가 결국은 수익화를 위함이죠.)

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어쩌다 그로스 마케터

전 지금이야 그로스마케터이지만 그전에는 그냥 마케터였고요. 매출을 올릴 수 있는 모든 활동이 마케팅이라고 생각했고요. 실제로 18년도 글을 보니 다양한 일을 한다고 써뒀네요.

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지금 와서 보니 신생 브랜드의 브랜드 마케터라고 볼 수 있겠습니다.

• 채널 관리 > 온라인 유통 채널 관리
• 콘텐츠 기획 (제품, 광고, 브랜딩) > 자사 채널(owned media:인스타, 블로그)와 상품페이지 기획

크게는 MD와 콘텐츠 마케터, 그리고 광고 운영도 했으므로 퍼포먼스 마케터의 업무가 섞여있던 것으로...

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즉 저는 경험적으로는 그로스마케팅이 성장을 위해 무엇이든 하는 마케팅이라고 생각하는데요! ( MD가 M:뭐든지 D:다한다로 해석된다는 것처럼요.) 신기하게도 그로스마케팅이 뭔지 몰랐어도 열심히 성장에 집착하며 살다 보니 진짜 그로스마케터가 되었습니다.

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구글에 그로스마케팅을 검색하면?

성장(Growth)과 해킹이 결합된 단어, 그로스 해킹에서 비롯된 마케팅 방법으로서 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 것을 의미합니다. 이렇게 나오네요!

https://www.google.com/search?q=그로스마케팅

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이외 광고 영역을 살펴보고 그 주체나 설명을 보면, 그로스마케팅과 퍼포먼스마케팅의 연관성도 엿볼 수 있네요.

• 몰로코: 퍼포먼스마케팅 매체, 즉 유상 광고를 운영할 수 있는 매체사입니다.
• orm-imc.co.kr: 퍼포먼스마케팅을 운영하는 대행사 같네요!
• 크몽: 마케터들을 연결해 주는 플랫폼입니다. 보통 개인이 많겠죠?
• 패스트캠퍼스: 마케팅을 온라인으로 학습하도록 강의를 판매하는 플랫폼입니다.

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그럼 그로스해킹은 뭔데요?

그로스해킹이라는 개념은 Sean Ellis와 Andrew Chen에 의해 알려졌는데요. 전통적인 비즈니스(e.g. 제조업 등)에서 분리되어 있던 상품팀과 마케팅팀이 디지털 프로덕트(e.g. 페이스북과 같은 서비스)에서는 경계가 모호해졌고 프로덕트의 성장을 위해 이를 따로 구분하지 않은 그로스팀이 탄생합니다. (e.g. 2008년 페이스북의 그로스팀) 페이스북의 그로스팀이 이뤄낸 성과는 따로 다뤄 보도록 하겠습니다.

(참조) 페이스북 그로스팀의 탄생: 10억 명의 사용자를 확보하는 방법

https://gopractice.io/skills/growth_hacking/

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비즈니스 프로세스의 변화: 선형에서 원형으로

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위에서 '그로스'의 탄생이 전통적인 비즈니스에서 최근 디지털 프로덕트의 변화에 의한 것이라 언급했는데요. 그 부분을 비즈니스 프로세스로도 설명할 수 있겠습니다. 과거, 사업을 만드는 과정은 일방향에 가까웠습니다. 기획을 한 후, 그에 맞춰 생산을 하고, 판매를 했죠.

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하지만 최근에는 선형이라고 보기 어렵습니다. 유통/판매 측면에서는 '크라우드펀딩'처럼 기획을 하고 판매를 한 뒤 수량에 맞춰 생산을 하는 경우도 있고요. 홈페이지에 썸네일을 여러 개 올려 클릭률을 확인한 후 반응이 제일 좋은 것으로 확정하는 것도 선형보다는 원형에 가깝다고 볼 수 있습니다.

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예약구매, 클릭, 후기 등으로 소비자들의 피드백을 반영, 개선점을 보완하여 상품을 재생산하거나 서비스를 재배포하며 원형의 프로세스를 구성하죠.

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그로스해킹/그로스마케팅의 스프린트(실험)

애자일과 스프린트의 개념에 대해서 말하자면 또 하나의 글이 필요하겠지만, 실질적으로 그로스해킹/그로스마케팅 씬에서 해석되는 내용은 가볍고 빠르게 실험 하나 운영해 보자 - 에 가깝습니다. 이 그로스해킹 스프린트는 위의 원형 비즈니스 프로세스와도 매우 유사한데요.

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문제를 정의하고 가설을 수립한 뒤 실험을 운영해서 결과를 도출하고 또 그 결과에서 문제를 정의하여... 계속해서 문제에서 개선점을 찾아 실험안을 운영하는 것이 그로스 스프린트입니다. 결국 모든 것은 맞닿아있죠!

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개념만 얘기하면 모호하니 사례를 말씀드릴게요. 커머스 쿠폰 마케팅 관련 그로스 스프린트 제안 건인데요.

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• (문제 정의) 쿠폰에 의한 매출 비중이 너무 높다! + 데이터 확인
• (가설 수립) 쿠폰을 써서 구매하면 재구매율이 낮다? + 데이터 확인
• (실험 운영) 쿠폰을 안 써서 구매했던 사람들에게도 쿠폰을 줘 보자.
• (결과 도출) 쿠폰을 줬더니 더 많이 객단가가 상승하네?