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그로스 마케팅과 그로스해킹은 뭐가 다를까?

그로스마케팅의 개념과 뜻, 그로스해킹 스프린트, 대표사례, 상관관계

문명진
|
June 18, 2024

그로스마케팅이란?

(1) 그로스(Growth, 성장)를 위한 마케팅(Marketing)

(2) 그로스해킹(Growth Hacking)에서 파생된 마케팅(Marketing)

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정답은 둘 다입니다. 기업의 성장을 위해 어떠한 수단이든 동원한다는 해킹(Hacking)의 개념 하에 그로스 마케팅이 속하기 때문입니다. '성장'이라는 말이 모호하게 느껴지지만, 결국 성장은 기업의 수익을 올리는 것이라 볼 수 있습니다. (매출, MAU, 회원수, 앱설치수 등 대다수의 지표가 결국은 수익화를 위함이죠.)

상향 그래프 이미지
우리는 상향하는 그래프를 원하죠.. (마케팅이든 주식이든)

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어쩌다 그로스 마케터

그로스 마케터? 그로스 매니저? 그로스 컨설턴트,,. 여하튼 그냥 그로스 뭐시기...

전 지금이야 그로스마케터이지만 그전에는 그냥 마케터였고요. 매출을 올릴 수 있는 모든 활동이 마케팅이라고 생각했고요. 실제로 18년도 글을 보니 다양한 일을 한다고 써뒀네요.

17년도의 사회 초년생 엠제의 일
17년도의 사회 초년생 엠제의 일

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지금 와서 보니 신생 브랜드의 브랜드 마케터라고 볼 수 있겠습니다.

  • 채널 관리 > 온라인 유통 채널 관리
  • 콘텐츠 기획 (제품, 광고, 브랜딩) > 자사 채널(owned media:인스타, 블로그)와 상품페이지 기획

크게는 MD와 콘텐츠 마케터, 그리고 광고 운영도 했으므로 퍼포먼스 마케터의 업무가 섞여있던 것으로...

(CS도 하고 재고 관리도 한 것은 안 비밀~)

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즉 저는 경험적으로는 그로스마케팅이 성장을 위해 무엇이든 하는 마케팅이라고 생각하는데요! ( MD가 M:뭐든지 D:다한다로 해석된다는 것처럼요.) 신기하게도 그로스마케팅이 뭔지 몰랐어도 열심히 성장에 집착하며 살다 보니 진짜 그로스마케터가 되었습니다.

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구글에 그로스마케팅을 검색하면?

그로스 마케팅(Growth Marketing)이란?

성장(Growth)과 해킹이 결합된 단어, 그로스 해킹에서 비롯된 마케팅 방법으로서 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 것을 의미합니다. 이렇게 나오네요!

https://www.google.com/search?q=그로스마케팅

그로스 마케팅 구글 검색
그로스 마케팅 구글 검색 결과 페이지

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이외 광고 영역을 살펴보고 그 주체나 설명을 보면, 그로스마케팅과 퍼포먼스마케팅의 연관성도 엿볼 수 있네요.

  • 몰로코: 퍼포먼스마케팅 매체, 즉 유상 광고를 운영할 수 있는 매체사입니다.
  • orm-imc.co.kr: 퍼포먼스마케팅을 운영하는 대행사 같네요!
  • 크몽: 마케터들을 연결해 주는 플랫폼입니다. 보통 개인이 많겠죠?
  • 패스트캠퍼스: 마케팅을 온라인으로 학습하도록 강의를 판매하는 플랫폼입니다.

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그럼 그로스해킹은 뭔데요?

Growth Hacking: 성장을 위해 모든 수단을 동원하는 것입니다.

그로스해킹이라는 개념은 Sean Ellis와 Andrew Chen에 의해 알려졌는데요. 전통적인 비즈니스(e.g. 제조업 등)에서 분리되어 있던 상품팀과 마케팅팀이 디지털 프로덕트(e.g. 페이스북과 같은 서비스)에서는 경계가 모호해졌고 프로덕트의 성장을 위해 이를 따로 구분하지 않은 그로스팀이 탄생합니다. (e.g. 2008년 페이스북의 그로스팀) 페이스북의 그로스팀이 이뤄낸 성과는 따로 다뤄 보도록 하겠습니다.

(참조) 페이스북 그로스팀의 탄생: 10억 명의 사용자를 확보하는 방법

https://gopractice.io/skills/growth_hacking/

https://gopractice.io/skills/growth_hacking/

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비즈니스 프로세스의 변화: 선형에서 원형으로

양승화(전 마이리얼트립 그로스 실장, 현 딜라이트룸 Data Analyst) 님의 '그로스해킹' 책에서 언급된 내용들을 일부 차용합니다. *양승화 님의 브런치 https://brunch.co.kr/@leoyang99

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위에서 '그로스'의 탄생이 전통적인 비즈니스에서 최근 디지털 프로덕트의 변화에 의한 것이라 언급했는데요. 그 부분을 비즈니스 프로세스로도 설명할 수 있겠습니다. 과거, 사업을 만드는 과정은 일방향에 가까웠습니다. 기획을 한 후, 그에 맞춰 생산을 하고, 판매를 했죠.

과거 선형 형태의 비즈니스 프로세스
과거의 비즈니스 프로세스는 한 방향으로 향하는 선형이었습니다.

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하지만 최근에는 선형이라고 보기 어렵습니다. 유통/판매 측면에서는 '크라우드펀딩'처럼 기획을 하고 판매를 한 뒤 수량에 맞춰 생산을 하는 경우도 있고요. 홈페이지에 썸네일을 여러 개 올려 클릭률을 확인한 후 반응이 제일 좋은 것으로 확정하는 것도 선형보다는 원형에 가깝다고 볼 수 있습니다.

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여기서 중요한 점은 사용자의 반응을 확인하는 것입니다.

예약구매, 클릭, 후기 등으로 소비자들의 피드백을 반영, 개선점을 보완하여 상품을 재생산하거나 서비스를 재배포하며 원형의 프로세스를 구성하죠.

사이클 형태의 현재 비즈니스 프로세스
현재 비즈니스 프로세스는 원형에 가깝습니다.

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그로스해킹/그로스마케팅의 스프린트(실험)

애자일하게 스프린트 하나 해 보자!

애자일과 스프린트의 개념에 대해서 말하자면 또 하나의 글이 필요하겠지만, 실질적으로 그로스해킹/그로스마케팅 씬에서 해석되는 내용은 가볍고 빠르게 실험 하나 운영해 보자 - 에 가깝습니다. 이 그로스해킹 스프린트는 위의 원형 비즈니스 프로세스와도 매우 유사한데요.

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문제를 정의하고 가설을 수립한 뒤 실험을 운영해서 결과를 도출하고 또 그 결과에서 문제를 정의하여... 계속해서 문제에서 개선점을 찾아 실험안을 운영하는 것이 그로스 스프린트입니다. 결국 모든 것은 맞닿아있죠!

그로스 나타내는 사이클 이미지
그로스 스프린트: 문제 정의 > 가설 수립 > 실험 운영 > 결과 도출... (반복)

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개념만 얘기하면 모호하니 사례를 말씀드릴게요. 커머스 쿠폰 마케팅 관련 그로스 스프린트 제안 건인데요.

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  • (문제 정의) 쿠폰에 의한 매출 비중이 너무 높다! + 데이터 확인
  • (가설 수립) 쿠폰을 써서 구매하면 재구매율이 낮다? + 데이터 확인
  • (실험 운영) 쿠폰을 안 써서 구매했던 사람들에게도 쿠폰을 줘 보자.
  • (결과 도출) 쿠폰을 줬더니 더 많이 객단가가 상승하네?
그로스 해킹: 쿠폰 스프린트 예시
그로스 해킹: 쿠폰 스프린트 예시

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왼쪽의 앰플리튜드(Amplitude, Product Analytics)를 통해서 매출에 기여하고 있는 쿠폰 현황을 분석하고 오른쪽의 쿠폰을 통해 구매한 유저와 쿠폰 없이도 구매한 유저를 구분하여 재구매율을 확인해 보는 것입니다.
*하단의 예시 중에는 데이터 확인 부분에 속합니다.

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그로스해킹 대표 사례

그로스해킹은 결국 제품/서비스에 어떤 부분에서 사용자의 반응을 통해 문제를 인지했을 때 모든 수단을 총동원해서 이를 개선하는 방식이라고 볼 수 있습니다.

제품의 기획-생산-판매 외에 우리에게 더 친숙하고 유명한 서비스들의 사례를 들어볼게요.

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에어비앤비의 그로스해킹 사례

  • 에어비앤비는 숙소 사진의 퀄리티가 올라갈 때 예약률 또한 올라가는 사용자의 반응을 확인하여, 호스트와 포토그래퍼를 매칭하는 프로그램을 도입합니다.
에어비엔비 페이지 이미지
https://medium.com/@etch.ai
https://medium.com/@etch.ai

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드롭박스의 그로스해킹 사례

  • 드롭박스는 친구 추천 시, 양쪽에게 베핏을 줘서 빠른 성장을 달성합니다. 초대받은 친구가 가입하면 500MB 저장용량을 줬고 이를 통해 280만 명의 신규 회원을 얻습니다.
드롭박스의 그로스해킹 사례

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그로스해킹과 그로스마케팅의 상관관계

그로스마케팅은 그로스해킹에 속하는 개념으로, 그로스를 위해 해야 하는 여러 업무 중 '마케팅'이 주가 될 때 그로스마케팅이라 볼 수 있습니다.

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위의 그로스해킹의 대표적인 사례 중, 그로스마케팅에 가깝다고 할 수 있는 것이 바로 드롭박스의 '친구추천'입니다. 친구추천 꽤 자주 보고 계시지 않으신가요? '추천'이라는 기능을 활용하기 때문에 바이럴마케팅의 일환으로도 볼 수 있습니다. 마켓컬리에서도 무신사에서도 볼 수 있네요!

마켓컬리와 무신사의 친구 초대 / 친구 추천 (그로스마케팅, 바이럴마케팅)
마켓컬리와 무신사의 친구 초대 / 친구 추천 (그로스마케팅, 바이럴마케팅)
마켓컬리와 무신사의 친구 초대 / 친구 추천 (그로스마케팅, 바이럴마케팅)

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그로스마케팅을 위해 필요한 직무들

그로스해킹, 그로스마케팅은 혼자 하기 어렵습니다.

위에서 언급했던 스프린트 하나에도 필요한 직군이 5명이 필요합니다.

데이터를 보는 데이터 분석가, 서비스의 개선안을 기획하는 기획자, 이를 디자인해 주는 디자이너, 개발로 구현해 내는 개발자, 개선된 기능을 홍보해 주는 마케터까지... 최소 3개~5개의 직무가 협업하여하는 일이죠.

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양승화 님의 그로스해킹 책에서는 그로스해킹을 이처럼 정의합니다.

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그로스해킹이란...

크로스펑셔널한 직군의 팀원들이 모여서

핵심지표를 중심으로 실험(스프린트)을 통해 배우고

이를 빠르게 반복하며 제품/서비스를 성장(Growth!)시키는 것

그로스해킹 설명 표지

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그로스해킹, AARRR, 지표, 스프린트...

낯설지만 가까운 그런 단어들 하나씩 알아가기!

그로스매니저/그로스컨설턴트로 재직하면서 양승화 님의 '그로스해킹'책을 정말 인상 깊게 읽었습니다. 이를 PPT 자료로 만들어 회사 내부적으로 공유회를 열기도 했고요. 앞으로 브런치에 책 내용에 회사(마티니)의 업무, 제 개인적인 경험을 녹여서 계속해서 글을 써보도록 할게요!

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그로스 해킹 목차 표지

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

그로스 마케팅과 그로스해킹은 뭐가 다를까?

문명진
Growth Manager
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개인과 회사의 성장을 고민하고 실행합니다.

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