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패션 플랫폼의 그로스마케팅 (무신사/29CM/W컨셉)

Acquisition과 Retention관점의 광고, 프로모션, CRM

문명진
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July 3, 2024

본업이 그로스마케터이므로... '그로스마케팅'와 관련된 포스팅을 지속적으로 작성하고 있는데요. 관련 키워드로 '패션마케팅'이 검색량이 높아 무신사, 29CM, W컨셉을 사례로 준비해 보았습니다. (좀 더 알아보니 패션마케팅은 대학교 학과가 있어 입시생들의 검색량이 높은 키워드인 듯은 하네요.)

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그럼에도 불구하고 의류는 생활에 밀접하게 맞닿아있는 산업이라 이해가 한결 쉬울 것 같으니, 그로스마케팅의 개념을 패션 플랫폼의 사례로 소개 해 볼게요. 1. Acquisition과 2. Retention의 관점으로 접근해보겠습니다.

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1. Acquisition: 유입/가입 캠페인

무신사의 브랜드마케터 채용 공고를 먼저 보겠습니다.

무신사의 브랜드마케터 채용 공고
브랜드 마케터에게 필요한 직무 요건 중 하나로 User Acquisition을 이끌어낼 수 있는 콘텐츠 기획 이 있네요. User Acquisition 즉 사용자 획득에서는 지난 글에서도 다뤘는데요. 대다수의 웹/앱 서비스는 사용자가 획득(=유입, 가입, 구매) 되어야 활성화될 수 있는 구조이기 때문에 비즈니스 초반에 마케팅에서 가장 중요한 요소 로 손 꼽힙니다.

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cf. https://brunch.co.kr/@marketer-emje/13

cf. https://brunch.co.kr/@marketer-emje/13

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User Acquisition을 이끌어내기 위해서 여러 마케팅 방법론이 존재하겠지만, 무신사의 브랜드마케터 채용 공고에 있는 '콘텐츠 기획'은 아마 퍼포먼스마케팅, 배너 광고의 소재 기획일 가능성 이 높아 보입니다.

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퍼포먼스마케팅에서 배너 광고를 운영할 때 그 소재로 브랜드가 강조될 수 있고, 프로모션이 강조될 수도 있고, 인플루언서가 강조될 수도 있고 메인 콘셉트를 무엇으로 하느냐에 따라서 소재 베리에이션은 다채로울 수 있는데요. 예시와 함께 보겠습니다.

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(1) 퍼포먼스마케팅: 배너 광고

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페이스북 광고 라이브러리에서 'WConcept'을 검색했을 때 결과 중 일부를 가져왔는데요.

� 여기서 두 광고의 차이점이 보이시나요?

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Image 1 Image 2

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� 광고를 클릭하면 랜딩은 모두 Wconcpet 페이지로 연결되지만, 해당 광고를 게재한 '주체'가 다릅니다.

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W컨셉에서 W컨셉 페이지로 랜딩 시키는 것은 당연한데, W컨셉에 입점해있는 '브랜드'들이 광고의 랜딩을 랜딩을 W컨셉으로 보내네요!

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소규모 브랜드라면 개별 웹사이트를 관리, 운영하는 것보다 수수료를 감안하더라도 의류 플랫폼(W컨셉 등)에서의 매출을 높이는 것이 더 낫다고 판단했다고 추측할 수 있습니다.

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(2) 첫 구매 프로모션

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첫 구매 혜택 (=신규 가입 시 10% 할인 쿠폰, 앱 첫 구매 15% 할인 쿠폰)은 소재와 워딩에서 공통적으로 강조 되기도 합니다. 즉 메인 소재는 남성 카테고리의 시즌오프이지만, 전환율을 올리기 위해 혜택을 수치화할 수 있는 부분을 담기도 합니다.

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29CM의 메타 광고 라이브러리

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신규 가입과 앱 첫 구매의 내용이 담겼다는 것은 해당 광고의 세팅이 '리타겟팅'이 아닐 것이라 추측할 수 있습니다. 아마 성별만 '남성'으로 지정하고 오픈 타겟으로 열지 않았을까 싶네요. 디타겟팅(=타겟에서 제외하는 것)으로 이미 회원인 분들과 앱이 있는 분들을 타겟에서 제외하고요.

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(3) 인플루언서 마케팅

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최근 인플루언서와 협업하는 마케팅 또한 빠질 수 없는 업무인데요. 플랫폼/브랜드의 아이덴티티와 정합성이 높은 인플루언서(주로 인스타그래머, 유투버)를 찾고 그분들과 혹은 그들의 소속사(MCN)와 컨택해서 브랜디드 콘텐츠(BDC) 혹은 PPL을 협의 합니다.

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해당 업무는 일반적인 퍼포먼스마케터/그로스마케터가 진행하기보다는 무신사의 예시처럼 '인플루언서 마케터'의 직무가 따로 있는 경우가 많습니다.

무신사의 인플루언서 마케터 채용 공고
무신사의 인플루언서 마케터 채용 공고

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인스타그래머라면 피드, 스토리의 이미지/워딩 그리고 유튜버라면 유튜브 구성안과 기획안을 검토하면서 논의를 이어가게 됩니다. 일정, 비용, 스토리라인, 강조되어야 하는 점, 해시태그 등을 이야기하고요.

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하단 예시처럼 유상 광고 소재(인스타그램 광고 소재)로 인플루언서의 이미지를 활용하는 경우 추가 협의가 필요합니다.

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Image 1 Image 2 Image 3

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2. Retention: 재방문/재구매 캠페인

새로운 회원들을 어느 정도 유치했다면, 그 회원들을 계속해서 유지하는 것이 관건이겠죠. 리텐션(=재방문율/재구매율)이 그 지표가 되는데요. 리텐션의 기본으로 여겨지는 것 중 하나가 멤버십입니다.

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(4) 멤버십

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커머스/플랫폼의 경우 누적 구매액에 따라 주는 혜택이 점점 더 커지고 그 효용을 체감한 사용자들은 해당 커머스/플랫폼을 지속적으로 사용하게 되는데요. 이것은 락인(lock-in)효과 라고도 합니다. 구매할수록 혜택이 커지니, 다른 플랫폼을 이용할 필요 없이 해당 플랫폼에 대한 충성도가 높아지는 것이죠.

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W컨셉은 5개의 멤버십 등급을 가지고 있고, 그 기준으로는 누적 구매액과 함께 구매'수량'을 같이 보고 있습니다. 해석해 보자면 딱 한 개의 상품만 샀는데 - 그 상품이 100만 원짜리였다 -라고 했을 때 한 번에 VIP로 가는 것을 방지하기 위함이라고 볼 수 있습니다. 한 번 들어와서 비싼 것 한 개 산 사람보다, 여러 번 들어와서 중고가를 여러 개 산 사람이 더 충성도가 높다고 판단하는 것이겠죠?

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29CM의 경우 동일한 워딩에 여러 브랜드X상품 이미지를 활용하기 위해 조금 포괄적인 내용을 광고 워딩으로 썼는데요. 29CM의 아이덴티티 + 매월 멤버십 쿠폰 ~15% 혜택을 강조합니다. 여기엔 신규 회원 가입이나 앱 설치 쿠폰이 없는 것을 보아 신규를 대상으로만 하는 광고가 아님을 알 수 있고요.

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(5) 프로모션

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마케팅과 뗄레야 뗄 수 없는 것이 '프로모션' 입니다. 위에서 Acquisition을 다룰 때도, 신규 가입/앱 설치 혜택이 존재했고, 인플루언서와 협업할 때도 최저가나 가격/쿠폰 할인은 거의 필수입니다. Retention에서도 마찬가지로, 멤버에서도 혜택이 강조됩니다. 여기서 혜택이란 주로 '상품 할인' 혹은 '할인 쿠폰'인데요.

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무신사스탠다드(무신사의 PB브랜드)의 마케팅 팀장 채용 공고에도 '중요 이벤트와 프로모션 지원을 통해' 라는 워딩을 통해 마케팅과 연계된 프로모션의 중요성을 인지할 수 있습니다.

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‍무신사스탠다드(무신사의 PB브랜드)의 마케팅 팀장 채용 공고

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일반적으로 정가 대비 판가에 미리 적용되어 있는 것을 '상품 할인' 이라고 볼 수 있고, 이후 주문서에서 추가로 붇는 할인들은 '할인 쿠폰'입니다. 이 할인 쿠폰은 개별 상품/브랜드에만 적용될 때와 장바구니 전체에 적용되는 경우로 나눠볼 수 있고요.

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상품 할인과 쿠폰 할인(상품 쿠폰, 장바구니 쿠폰)의 구분은 커머스에서 혜택을 설계할 때나 손익을 계산할 떄 때 그리고 심지어 프로덕트 애널리틱스에서 이벤트/프로퍼티의 택소노미를 설계할 때도 아주 중요한 요소입니다.

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상품 할인과 쿠폰(상품 쿠폰, 장바구니 쿠폰)

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W컨셉의 장바구니/카테고리 쿠폰
W컨셉의 장바구니/카테고리 쿠폰

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(5-1) 프로모션: 정기(Always-on), 비정기(Ad-hoc)

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프로모션은 정기적으로 진행되고 있는 캠페인과 팝업으로 운영되는 캠페인으로 구분할 수 있는데요. 정기적으로 진행되는 캠페인은 올웨이즈온(Always-on) 캠페인, 특정 기간 동안만 일시적으로 진행되는 캠페인은 팝업/애드훅(pop-up, Ad-hoc)이라는 명칭을 자주 사용 합니다.

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앱 설치 쿠폰 및 가입 혜택 프로모션은 Always-on 올웨이즈온 캠페인에 속하고, 홀리데이 프로모션은 팝업/애드훅 캠페인으로 볼 수 있겠죠? (와 쉽다!)

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보통 앱 설치, 가입의 경우 장기적인 관점의 KPI 달성을 위해 진행되는 캠페인으로 일간/주간/월간 성과를 지속적으로 모니터링하고요. 팝업/애드훅 캠페인의 경우 정해진 기간 동안 최대 매출 등의 목표치를 달성하는 것이 중요합니다. (무신사의 무진장세일이 매년 역대급 매출을 갱신한다고 하죠...? 그렇지만 무진장 정도면 이제는 정규 캠페인이라고도 볼 수 있겠네요)

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(6) CRM 마케팅

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CRM 마케팅은 Customenr Relatinship Management의 약자로, 고객 관계 관리 마케팅인데요. 간단히는 문자/카톡/앱푸시/이메일 등으로 계속해서 사용자에게 메시지를 보내며 상호 작용을 꾀하는 것 입니다. (a.k.a 우리는 쿠폰을 보낼게 너는 들어와서 쿠폰을 써줘!)

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CRM 수단으로는 앱 중심의 서비스인 경우 앱푸시, 카카오톡을 위주로 사용하고 웹의 경우 배너/팝업 또한 CRM의 일환으로 볼 수 있겠습니다. 문자 및 이메일은 조금 더 전통적인 수단이겠죠?

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29CM 그로스 마케터 직무 요건

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CRM 마케팅은 CRM 마케터 직무로도 많이 채용하지만, 그로스마케터의 수행 업무에 수반되는 경우도 꽤 있습니다. 29CM의 그로스 마케터 채용 공고를 보면 '고객 커뮤니케이션 타겟 / 채널 / 메시지 테스트 및 운영' 이라는 워딩을 볼 수 있는데요. 하단처럼 쪼개서 생각할 수 있고, 결국 CRM 마케팅에 대한 내용이라는 것을 알 수 있습니다.

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  • 고객 커뮤니케이션 > 고객 관계 관리를 위한 커뮤니케이션 (메시지를 보내는 것!)
  • 타겟 > 누구에게 보낼 것인지?
  • 채널 > 어떤 채널로 보낼 것인지? 앱푸시/카톡/문자/이메일/팝업 배너 등
  • 메시지 > 어떤 워딩으로 보낼 것인지? 할인율을 강조할 것인지? 쿠폰의 유효기간을 강조할 것인지? 등

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CRM 마케팅이 최근 뜨는 이유는 개인 정보 보호 트렌드 때문인데요. 과거 퍼포먼스마케팅에서는 정교한 타겟팅을 위해 사용자가 웹 내에서 행동했던 것들을 추적하는 (cookie, 쿠키! 한 번쯤은 지워보셨죠?) 것이 중요했는데 이 쿠키 정보의 제공이 중단되면서 일반적인 퍼포먼스마케팅의 효율이 낮아지며 비용이 높아진 것도 일부 원인이 있고요.

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상대적으로 CRM은 이미 보유한 회원 모수를 대상으로 메시지를 보내기에, 신규 사용자를 획득하는 것보다 효율이 높고(=비용이 낮고) 운영에 필요한 실 비용이 메시지 발송 비용 정도로 상대적으로 비용이 낮기 때문도 있습니다. CRM마케팅은 기회가 된다면 다음에 좀 더 자세하게 풀어보도록 할게요!

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이렇게 패션 플랫폼의 그로스 마케팅 (ft. 무신사, 29CM, W컨셉)을 광고 소재와 채용 공고, 프로덕트를 통해서 Acquisition과 Retention 위주로 알아봤습니다.

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[다른 글 보러 가기]

그로스마케팅과 AARRR 퍼널 분석 (ft. 29CM)

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/11

그로스마케팅과 AARRR 퍼널 분석 (ft. 29CM)

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그로스마케팅이란? 콘텐츠도 퍼포먼스도 UIUX개선도!

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/10

그로스마케팅이란? 콘텐츠도 퍼포먼스도 UIUX개선도!

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그로스마케팅과 AARRR:Acquisition 획득

https://brunch.co.kr/@marketer-emje/13

그로스마케팅과 AARRR:Acquisition 획득

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

https://martinee.io/

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원본 포스팅 링크

패션 플랫폼의 그로스마케팅 (무신사/29CM/W컨셉)

문명진
Growth Manager
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개인과 회사의 성장을 고민하고 실행합니다.

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