처음 코호트라는 용어를 들었을 때 생소한 용어만큼 개념도 그렇게 와닿지 않았습니다. '유사한 특성을 공유한 집단'이라는 개념이 언뜻 보면 명료해 보이지만 그래서 그걸로 '어떻게?' '왜?' 라는 물음은 쉽게 답을 얻기 어려웠습니다. 돌이켜보니 Cohort라는 분석을 새로운 개념으로 접근하다 보니 어려웠던 것 같습니다. 사실은 그냥 분석의 개념을 그대로 담고 있었는데 말이죠.
분석은 나눌(분) + 쪼갤(석)으로, 현상을 쪼개서 분석 가능하고 이해 가능한 수준으로 만들어 나가는 것을 의미합니다. 집단을 쪼개는 코호트와 유사하지 않나요?
예를 들어 전체 유저의 구매 전환율이 10%인 '재철 커머스'가 있다고 하겠습니다. 이를 신규 고객과 기존 고객으로 나누면 아래와 같이 전체 전환율로는 알 수 없었던 정보가 드러나게 됩니다.
✅ 전체 구매 전환율 : 10%
→ 신규고객 구매 전환율 : 5%
→ 기존고객 구매 전환율 : 15%
그럼 쪼개면 뭘 할 수 있을까요?
위의 예시를 이어서 보겠습니다.
'재철 커머스'에서 여름맞이 프로모션을 진행했습니다. 프로모션을 통해 매출이 늘어나고 구매 전환율이 10% -> 15% 증가하였습니다.
성공적인 프로모션으로 모두가 자축했습니다. 그러나 코호트 분석을 배웠던 마케터는 현상을 신규/기존 고객으로 쪼개보기로 했습니다.
✅ 기존 전환율
-> 프로모션 전환율
→ 신규고객 : 5% -> 6%
→ 기존고객 : 15% -> 22%
놀랍게도 신규고객과 기존고객에서 동일한 효과가 나타나지 않았습니다.
기존고객의 전환율과 매출이 훨씬 개선된 것을 알 수 있었습니다. 확인해 보니 이번에 준비한 프로모션 상품이 기존고객들에게는 매력적이었지만 신규 고객들은 해당 상품의 가격측면에 유인이 되지 않았습니다. 프로모션은 묶음 상품 위주의 객단가 플레이를 했기 때문입니다. 또한 신규고객 향 광고에서도 문제가 있었습니다. 프로모션 페이지로의 유입이 아닌 앞서 언급했던 묶음 상품으로 랜딩이 되다 보니 랜딩 후 이탈이 높아졌습니다.
다음에 동일한 프로모션을 준비했다면 아마 높은 확률로 유사한 매출을 만들지 못했을 겁니다. '재철 커머스'는 신규고객 향 상품과 광고를 통해서 이후의 프로모션 매출을 더 높여 나갈 수 있을 것입니다.
앞서 언급한 프로모션의 성과 쪼개기는 흔히 보는 Cohort 분석의 예시입니다. 코호트 분석은 고객을 나누는 분석 방법을 의미하는 것으로, 우리가 아는 리텐션분석, 세그먼트 분석, 퍼널분석 모두 코호트 분석으로 이해할 수 있습니다. 가장 대표적인 예시로 날짜별로 들어오는 고객들을 나누어서 보는 아래의 그래프를 많이 보셨을 겁니다!
코호트 분석을 한다는 건 거창하고 대단한 분석 방법을 하겠다는 것이 아닙니다. 그저 분석의 기초적 방법인 현상을 쪼개는 원리를 따르겠다는 것입니다. 사실 그렇다고 코호트 분석이 쉬운 건 아니지만, 코호트 분석을 잘하는 방법은 딱 하나 있습니다. 어떻게 쪼갤지 더 많이 고민하는 것입니다.
분석을 하다보면 분석을 위한 데이터가 없는 경우가 생각보다 많습니다. 데이터가 있다 하더라도 원하는 형태가 아닐수도 있습니다.이 때 우리가 해야할것은 데이터 수집을 위한 설계서를 만드는 것이고 이를 Log 설계 = Event 설계 = Taxonomy 설계라고 합니다.
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1️. Event는 유저가 하는 '행동'을 의미합니다. (Event = 행동)
2️. '행동'은 분석의 기준인 지표를 의미합니다. (행동 = 지표)
3️. Event는 '지표의 변화'를 측정하는데 활용합니다. (Event = 지표의 변화)
4️. 지표분석을 위해 '행동' & '유저' 속성을 확인합니다. (지표 분석 = 행동 + 유저 속성)
5️. '행동 속성'은 행동 하는 순간의 행동 정보를 의미합니다. - 구매 순간의 행동 정보는 '구매한 상품','구매 브랜드' 등이 있습니다.
6️. '유저 속성'은 행동 하는 순간의 유저 정보를 의미합니다. - 구매하는 순간 유저 정보는 '나이', '성별', '최근구매일' 등이 있습니다.
우리는 유저의 '행동' + '행동의 속성' + '유저의 속성'을 통해 대부분의 분석을 수행할 수 있습니다. 그리고 이 3가지 요소를 Taxonomy 3요소라고 합니다.
음악 스트리밍 서비스를 가정했을 때, 위 물음에 답하기 위한 Taxonomy 3요소는 아래와 같습니다.
원시 데이터에서 데이터 스토리텔링으로 이어지는 분석 여정은 5개의 단계로 구분할 수 있습니다. 성공적인 데이터 스토리텔링을 위해 각 단계를 이해하고 잘 수행할 필요가 있습니다.
분석의 단계별 특징들을 레고블록으로 비유해서 설명해보려고 합니다.
1) 데이터 수집 : 분석 목적에 맞는 데이터를 수집
2) 데이터 전처리 : 분석에 활용할 수 있도록 데이터를 정리, 변형
3) 데이터 시각화 : 서비스의 현황을 누구나 더 쉽게 모니터링하고 이해할 수 있도록 데이터를 시각화
4) 데이터 분석 : 분석 목표에 맞춰 인사이트를 찾기위해 데이터를 조사
5) 데이터 스토리텔링 : 내러티브와 시각적 자료로 발견한 인사이트 설명
오늘날 대부분 조직에서는 데이터를 수집하고 있습니다. LEGO 조각과 마찬가지로 데이터도 다양한 모양과 형태로 이루어져 있으며 데이터의 조합으로 다양한 결과(레고 조립 결과)를 만들 수 있습니다. 다만 데이터나 LEGO 조각을 원시 형태로 남겨두면 저장 공간을 차지하는 것 외에는 다른 목적으로 사용되지 않습니다. 그것들이 적절한 형태로 조합될 때만 의미 있고 유용한 것으로 바뀝니다.
비즈니스는 다양한 데이터 소스로부터 매일 데이터를 쌓고 있습니다. 물리적 서버나 데이터 웨어하우스에 집계되는 이러한 데이터는 시간이 지남에 따라 저장공간을 더 넓혀 갈 것입니다. 우리가 해야 할 것은 쌓여가는 데이터에서 유의미한 결과들을 만들어나가는 고민 일것입니다.
다양한 LEGO 조각을 무작위로 쌓아두는 것보다 색상, 모양, 크기 또는 기능별로 정리하는 것이 좋습니다. 이 과정에서 LEGO가 아닌 항목이나 부서진 LEGO 조각을 제거할 수 있습니다. 무엇을 만들려는 지에 따라 둘 이상의 LEGO 세트에서 LEGO 부품을 결합해야 할 수도 있습니다.
수집한 데이터를 사용하려면 먼저 유사한 정리, 결합 과정을 거쳐야 합니다. 데이터를 시각화하고, 분석하고, 데이터 스토리로 활용하기 위해 데이터를 사용할 수 있게 만드는 데 상당한 시간과 노력이 소요됩니다.
LEGO를 비슷한 색상 모양 크기로 분류하는 방식은 데이터 Mart를 그리는 것과 유사합니다. 데이터 Mart는 원시 데이터에서 분석 목적에 맞는 데이터들을 따로 분류해서 모아놓은 것으로 데이터 검색과 활용 속도를 높이는 분류 방식입니다. LEGO를 분류하면서 불량을 발견하는 것은 데이터의 전처리 과정에서 이상치, 누락데이터, 중복 데이터 등과 같은 데이터 문제점들을 발견하는 과정과 같습니다.
Garbage In, Gargabe Out 의 이야기처럼 깨끗하게 처리되지 않은 데이터를 가지고 분석을 하게 되면 오리려 분석이 더 어려워지고 적절한 인사이트 도출도 어렵습니다.
이제 여러분은 분류된 LEGO 더미를 뒤져 무언가를 만들 수 있습니다. 하지만 색상이나 기능별로 벽돌을 쌓아두었다고 해도 새롭게 무언가를 만드는데는 시간이 오래 걸립니다. 같은 레고 블록을 쥐여주어도 모든 사람이 같은 결과를 만들어 내지는 않습니다.
따라서 LEGO는 해당 블록들로 만들 수 있는 예시 설명서를 제공하고 있습니다. LEGO 블록 내의 특정 크기, 모양, 기능, 색상별로 어떤 상황에 어떻게 활용하면 좋은지 체계적으로 정리되어 있습니다. 설명서를 통해 무엇을 작업해야 할지 결정하기가 더 쉽고 완성물을 만드는 동안 필요한 블록을 빠르게 찾아낼 수 있습니다.
마찬가지로, 데이터 전처리를 통해 시각적 차트와 그래프가 포함된 대시보드를 구성한다면 비즈니스의 현상을 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 데이터 시각화를 사용하면 데이터를 보다 명확하게 확인하고 정보를 쉽게 탐색하여 데이터에 숨어있는 단서를 더 쉽게 발견할 수 있습니다.
이러한 시각화는 데이터가 친숙하지 않은 구성원들에게 특히나 효과적일 것입니다. 데이터를 다루거나 시각화를 할 수 없더라도 이렇게 시각화가 구성된 환경하에서 간단하게 도메인 지식을 시각적 정보와 결합하여 인사이트를 도출하기는 훨씬 쉽기 때문입니다. 이러한 환경을 데이터 드리븐 환경이라고 합니다.
데이터 분석 단계에서는 특정 비즈니스 질문에 대한 답을 찾기 위해 데이터 분석의 목적을 잘 정의해야 합니다.
LEGO로 무언가를 만들 때도 무엇을 만들 것인지에 대한 명확한 아이디어가 먼저 있어야 합니다. 자동차, 보트, 비행기를 만들고 싶다면 우선 해당 결과물을 만들 수 있는 데이터 인지 확인하고 하나씩 만들어 나가야 합니다. 자동차를 만들다가 보트를 만들면 이상한 결과물이 만들어질 수 있습니다. 한 번에 하나의 목적에 맞는 결과물에 집중해야 합니다.
대부분의 분석 작업의 결과물은 유의미한 인사이트가 발견되지 않을 수 있습니다. 마찬가지로 LEGO 조립 과정에서 원하지 않는 조립품을 폐기하거나 다른 방식으로 재구성하기는 경우는 흔합니다.
가지고 있는 모든 레고 블록을 활용해서 결과물을 만들지 않는 것처럼 데이터 일부만으로 인사이트를 만들 수 있습니다.
레고 블록 전체 로 만들 수 있는 가장 큰 구조물이 있다 하더라도 대부분은 일부 블록으로 부분적인 결과들을 만들어 냅니다. 이처럼 대부분의 분석은 일부 데이터를 활용하여 인사이트를 발견하며 이는 비즈니스의 모든 것을 설명하지는 않습니다. 우리가 하는 분석과 인사이트는 LEGO 구조물의 하위 조립품과 유사합니다.(레고로 집을 만든다고 한다면 지붕 조립물과 같은 중간 결과물이 분석의 결과물과 유사합니다)
LEGO를 사용하는 친구 혹은 부모 등 누군가를 위해 만들수도 있습니다. 이처럼 데이터 분석을 우리의 사용 목적 외에도 관리자, 팀, 부서, 회사 등 다른 사람에게 이익을 주기 위해 그들의 사용 목적에 맞춰 분석을 수해하는 경우가 많습니다. 주요 이해관계자의 관심 사항이나 요구 사항을 더 많이 알수록 분석의 목표가 더욱 명확해지고 인사이트의 가치도 높아집니다.
LEGO 블록을 통해 최종 결과물을 조립하더라도 그 자체로서 의미가 있지 않습니다. 다양한 조립물로 아이들이 이야기를 만들며 가지고 놀때 조립물은 그제야 매력적인 결과물이 되는 것입니다. 하나의 조립물보다 여러 조립물들이 합쳐졌을 때 이야기는 더욱 풍성해지고 놀이는 더욱 재밌어집니다.
마찬가지로 일련의 데이터 분석과 인사이트도 이들을 하나로 묶는 포괄적인 이야기 전개가 없으면 불완전할 것입니다. 숫자에 관련된 맥락과 의미를 이야기해야 비로소 청중은 인사이트의 진짜 의미를 깨달을 것입니다.
데이터스토리텔링은 레고를 만드는(데이터 분석 과정의) 마지막 단계입니다. 데이터 스토리의 가치는 각 단계에 따라 달라집니다. 데이터 스토리를 효과적으로 전달하지 못하면 이전 작업이 모두 물거품이 될 수 있습니다. 반대로 각 단계가 잘 수행되지 않는다면 마지막 데이터스토리텔링 단계도 매력적인 이야기를 만들 수 없습니다.
LEGO 구축과 데이터 스토리텔링 모두 계획, 창의성, 세부 사항에 대한 다양한 해결 기술을 요구합니다.
데이터 분석 과정을 레고에 비유한 다양한 자료들이 있습니다(출처 참고) 모두 각자의 방식으로 과정들을 설명하고 있으며 이를 참고하여 지금의 분석 환경에 맞는 예시들과 내용을 수정해 새롭게 정리하였습니다. 혹시나 관련한 내용이 궁금하신 분들은 출처에 있는 링크를 참고해주세요 😄
우리는 여러 이유들로 사용자 분석을 합니다!
- 퍼포먼스 마케터는 전환 최적화에 활용할 사용자 특징과 상품을 알기 위해
- CRM은 고객들이 다시 돌아오게 하기 위한 타이밍과 상품들을 알기 위해
- 서비스기획자,PM은 새로 런칭한 기능의 사용성을 측정하기 위해
서비스 분석, 사용자 분석, 프로덕트 분석 등의 용어로 직군이나 산업군마다 서로 다른 이름으로 분석을 수행합니다.
분석 방식이 조금씩 다를 순 있지만 분석 목적은 동일합니다. 결국 '유저'가 '서비스'를 사용하면서 서비스의 최종 목표(구매 or 사용)를 달성하는 이유를 알고 싶습니다.
사실 동일한 물음이지만 분석 방향이 조금 달라질 수 있기 때문에 구분하였습니다.
개념과 목적은 간단하지만 막상 '분석 해줘'라고 하면 어디서부터 시작해야 할지 어렵긴 합니다. 분석은 현상을 특정 기준으로 쪼개고 나누어서 보면 쉬워집니다.
크게 아래 3가지 방식으로 사용자를 나눠가면서 분석 하시면 좀 더 쉽게 사용자 분석을 접근할 수 있을 겁니다.
- 서비스 랜딩 to 최종 목표 지점까지 지점별 분석
- 홈 -> 회원가입 -> 상세페이지 -> 장바구니 -> 구매
- 사용자의 성별, 연령과 같은 데모
- 사용자의 행동 누적 특성 (지금까지 구매한 브랜드명, 총 누적 구매액, 최근 구매일)
- 회원가입 후 구매하지 않은 유저
- 상품을 3번 이상 본 유저
- 장바구니에 담고 30일 이내 구매하지 않은 유저
통계는 데이터 분석에 필수지만 항상 어려운 것 같습니다. 비즈니스에서 가장 많이 사용하는 통계와 간단한 예시로 비즈니스에서 통계를 활용하는 방법을 알아보겠습니다.
우리가 흔히 사용하는 평균값부터 가설 설정까지 사실 많은 것들이 통계적 지식을 필요로 하고 있습니다.
데이터 분석가에게 통계는 필수적인 역량입니다. 물론 데이터 분석가가 아니더라도 데이터를 다루는 많은 영역에서 통계는 데이터를 이해하는 중요한 무기가 됩니다.
우리가 비즈니스에서 사용하는 통계 영역은 응용통계(Applied Statistics) 분야입니다. 응용통계 하위 에는 추론통계와 기술통계로 나누어집니다.
- 수집한 데이터로부터 현상을 이해하기 위해 데이터의 발생원인을 추정하는 방법입니다.
- 관측된 형태나 효과의 재현성 평가. 유의성 검정, 신뢰구간 추정 등의 통계적 추론을 하는 분석 방법입니다.
- 일반적인 순서 : 가설 설정 -> 실험 -> 통계분석 -> 가설 검증(지표 확인)
- 여기서 말하는 기술은 테크니컬 기술을 의미하는 것이 아니라 무언가를 설명하고 서술하다의 기술을 의미합니다. 즉, 현상을 설명하고 이해하려는 데 사용합니다.
- 원 데이터(Raw data)를 가지고 데이터를 탐색하고, 데이터의 특징과 구조로부터 얻은 정보를 바탕으로 자료의 특성을 확인하는 분석입니다.
- 가설을 미리 세우지 않고 전체 데이터를 탐색적으로 해석하는 접근법입니다.
- 일반적인 순서 : 데이터 수집 -> 시각화 탐색 -> 패턴 도출 -> 인사이트 발견
✔️ 비즈니스를 성장시키기 위해서는 실험을 기반으로 한 다양한 분석이 이루어져야 합니다. 그리고 중요한 건 이러한 사이클을 지속적으로 반복하는 것입니다. 이러한 성장 방법론을 그로스 모델이라고 하며 여기에는 앞서 살펴봤던 '추론통계'와 '기술통계' 2가지가 녹여져 있습니다.
✔️ 실험의 가설설정을 위한 통계는 기술통계(탐색적 데이터 분석)를 활용합니다. 예를 들어 유저가 특정 화면에서 이탈을 많이 한다는 것을 다른 화면 '평균' 대비 낮다는 것으로 정의합니다. 또한 빈도수를 기반으로 한 '히스토그램(분포)'으로 특정 화면의 기능이 어떤 빈도로 활용되는지를 확인해서 해당 기능을 강조하는 실험을 위한 재료로 활용할 수 있습니다.
즉, (기술 통계) 분석을 통한 인사이트 도출과 이를 활용하여 서비스 개선을 위한 가설 설정을 하는 것을 의미합니다.
✔️실험은 A/B 테스트와 같이 서비스의 주요 지점을 개선하는 활동들을 의미합니다. 특정 화면의 UI를 변경하는 테스트를 한다고 했을 때 우리는 A화면이 B화면보다 좋다는 것을 가설 검정이나 P-value 등과 같은 추론통계(확증적 데이터 분석 방법론)로 실험의 통계적 유의미를 확인합니다.
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🌟 생각보다 비즈니스 분석에서 예측을 제외하곤 깊이 있는 통계를 요구하지는 않습니다. 평균과 분포와 같은 기본적 기술 통계만으로도 우리는 데이터의 인사이트를 충분히 도출 할 수 있습니다.
멋진 통계 기술보다 기본적 통계를 활용한 분석부터 시작해 보시죠! 통계를 너무 어려워하지 마세요!
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사람은,텍스트로부터 정보를 얻을 때 시선의 이동과 정보를 얻는 방식이 정해져 있습니다.
✔️왼쪽에서 오른쪽으로
✔️위에서 아래로
이와 달리, 차트로부터 정보를 얻을 때는 시선의 이동 경로가 사용자마다 모두 다릅니다.
다만 몇 가지 시선이 시작하는 지점이 있다면 아래와 같습니다.
우리의 눈은 시각 정보에서 의식적 경로가 아닌 시각적 자극이 더 높은 지점을 따라 무의식적으로 자연스럽게 시선이 이동하게 됩니다.
따라서 차트의 정보를 제공하는 관점에서 차트 제목과 설명하는 내용도 중요하지만 전달하려는 차트의 중요 인사이트가 시각적으로 눈에 띄게 하는 것도 매우 중요합니다.
이러한 시각적 정보를 획득하는 특징을 이용하면 차트를 이용해 사용자에게 메시지를 더욱 효과적으로 전달할 수 있습니다.
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얼마 전 알고 지내는 마케팅 팀장님으로부터 고민이 있다고 해서 연락을 받았습니다.
그리고 물어보시던 질문은 '우리 서비스로 획득되는 고객이 얼마나 남아있는지 의사결정자분이 물어봐서 리텐션율을 포함한 다양한 지표들로 설명하였지만 제대로 설득이 되지 않아서 어떻게 해야 할지 고민이다' 라는 얘기였습니다.
막상 얘기를 들었을 때는 충분히 잘 설명하고 있는것 같은데 왜 설득이 되지 않을까 라는 궁금증을 가지게 되었습니다. 아마도 리텐션이라는 지표가 가지는 숨은 의미를 풀어서 다 설명하지 못했던 게 원인이라고 생각했습니다.
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많은 기업에서 '서비스를 사용하는 고객이 얼마나 남아있는지' 를 수치로 나타내기 위해 리텐션이라는 지표로 표현합니다.
리텐션은 내 서비스로 들어온 고객이 특정 기간 이후 다시 돌아오는 비율을 나타낸 지표입니다.
📄 이번 달 100명이 들어왔고 다음 달 그 중 50명이 다시 왔다면 : M+1 리텐션 50%
리텐션은 서비스의 건전성을 측정하는 강력한 지표입니다. 다만 문제는 리텐션으로 우리 서비스의 고객이 얼마나 남아있는지는 알 수 있지만 '서비스가 명확히 성장합니다' 를 확정 짓기 위해서는 몇 가지 기준과 지표가 더해져야 합니다.
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예를 들어 어떤 서비스의 리텐션을 구매 기준 한달 후 (M+1 리텐션)로 정했다고 하겠습니다. 그리고 해당 리텐션이 10% 라고 한다면 해당 리텐션은 좋은 건가요?
이 지표가 좋고 나쁨을 알기 위해서는 유저 획득 단가(CAC)와 유저로부터 얻게 되는 LTV 기준을 먼저 확인해야 합니다.
리텐션이 중요한 이유는 획득한 유저들이 지속적으로 우리 서비스를 이용하고 그 고객들로부터 얻게 되는 가치가 계속 더해진다는 것입니다.
📄 100명의 고객이 첫 달 만든 매출 100만원 + 100명중 10명이 다음 달 남아서 만든 매출 20만원 = 100명이 만든 누적 매출 120만원 = M+1 LTV = M+1 10% 리텐션의 가치
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그러면 중요한 것은 최초에 유저를 획득하는데 들어간 비용이 회수되고 이를 상회하여 비즈니스를 건전하게 하는 지점이 어디인지를 아는 것입니다.
예를 들어 유저를 평균 10만 원에 데리고 왔다면, 해당 고객으로부터 이익이 나는 BEP 시점은 해당 유저가 반복 구매를 하면서 최소 10만원의 매출총이익이 발생하는 시점이 될 것입니다.
(여기서 BEP는 마케팅 비용으로만 계산하였지만 운영비와 쿠폰비 등 다양한 요소가 더해져야 합니다.)
만약 BEP 시점이 유저 획득 후 60일 이라면 이제 리텐션의 목표 지점은 M+1 이 아니라 M+2 or M+3을 기준으로 해당 지점의 리텐션율의 월별 트렌드를 확인하면서 그래프가 우상향하는지를 확인하면 됩니다.
그러면 이제 우리 고객의 획득단가를 넘어서는 지점이 개선되고 있고 이를 통해 비즈니스가 비로소 안정적으로 성장하고 있다고 얘기할 수 있습니다.
📄 이를 투자회수기간 Payback Period라고 부릅니다.
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이제 앞서 구한 CAC, LTV, Payback Period를 더해서 리텐션을 말한다면 의사결정자의 입장에서 좀 더 이해 가능한 지표가 완성될 것입니다.
아래 2가지 예시를 보면 비교가 더 쉬워집니다.
1️. "우리 서비스의 M+3 리텐션은 10% 입니다"
2. "우리 서비스의 유저 획득 단가는 3만 원입니다.
해당 유저를 통한 매출 총이익이 3만원이 되는 시점은 유저 획득 이후 평균 90일이 소요됩니다. 따라서 우리 서비스의 M+3 리텐션 10%는 BEP가 만들어지는 최소 기준이며 최근 6개월 기준 M+3 리텐션이 지속 우상향하면서 서비스가 안정적으로 성장하고 있습니다. 앞으로 M+3 리텐션에 긍정적인 영향을 주는 마케팅 요인을 찾고 개선하는 활동을 하도록 하겠습니다."
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서비스를 사용하는 사용자의 여정을 이해하는 것은 매우 중요합니다. 서비스의 목표를 향해 유저는 다양한 경로로 서비스를 탐색하고 이동합니다.
대부분의 서비스 목표는 구매입니다. 다만, 서비스 내 기능이라는 관점에서 목표는 더 세분화 될 수 있습니다. 회원가입 단계, 검색 단계, 이벤트 페이지 단계 등 다양한 단계가 있습니다.
각 단계는 사용하는 고객으로부터 기대하는 최종적인 목표가 있다는 공통점이 있습니다.
회원가입을 예를 들면 회원가입 완료가 최종적인 목표이고, 해당 단계를 완료하기 위해 회원 & 로그인 페이지 진입 > 회원가입 페이지 도달 > 회원가입 정보 기입 등의 단계가 있습니다.
이제 단계를 정의했다면, 해당 단계의 최종 목적인 회원 가입 완료율을 올리기 위해 단계를 개선하는 다양한 방법을 고민하고 분석해야 합니다. 이때 가장 기본이 되는 분석 방법 중 하나는 퍼널 분석입니다.
각 단계를 진입하는 사용자 대비 다음 단계로 얼마 만큼의 유저가 이동하였는가를 보고 어떤 단계가 사용자의 이동에 문제가 있는지를 '단계별 전환율'이라는 지표로 확인을 하는 방법입니다.
퍼널 분석의 기초가 되는 5가지 고려 요소는 아래와 같습니다.
↳ 개선을 위한 퍼널 단계와 단계의 주요 KPI 정의
서비스의 어떤 지점을 분석항지 정의 후 각 퍼널 별 주요 이벤트를 정의합니다.
e.g. 상품보기>장바구니>구매시작>구매
↳ 절대량, 비교, 트렌드
주요 지표를 평가하기 위해 측정 기간의 지표 집계 & 이전 기간대비 지표 증분, 집계 기간의 데이터 트렌드를 보면서 KPI를 평가합니다.
↳ 단순 숫자보다 시각화는 더 극적인 효과를 보여줍니다
주요 퍼널의 전환 수치를 시각화하여 서비스 개선과 집중이 필요한 단계를 직관적으로 확안합니다.
↳ 퍼널 단계 / 퍼널 전 단계
직전 퍼널 단계 대비 다음 단계의 이탈율을 점검합니다. 동일 기준으로 단계별 실질 이탈율을 비교하여 문제 지점을 명확하게 정의합니다.
↳ 퍼널 단계 / 퍼널 최초 진입 단계
퍼널 시작점 대비 단계별 이탈율을 점검하고 최종 진입 대비 이탈은 퍼널에 대한 전체 전환율을 의미합니다. 퍼널 단계별 유저수를 함께 보면서 비율과 절대량을 동시에 확인합니다.
그로스 마케팅은 데이터를 활용하여 비즈니스 & 서비스를 개선시키는 마케팅 활동을 의미합니다.
그로스 마케팅에는 중요한 관점들이 많이 있지만 결국 서비스를 사용하는 유저의 여정과 그로부터 획득하는 데이터 2가지 관점으로 나눌 수 있습니다.
데이터는 획득과 저장 활용 관점에서 다양하게 도움을 주는 Solution들이 있으며 이를 Marketing + Tech = Mar-tech solution 이라고 부릅니다.
이러한 구분과 분석은 이후에 마케팅 액션과 전략에 대한 효과적 접근 방법이 됩니다.
↳ AARRR 프레임워크를 활용하여 유저를 서비스 인지와 획득, 활성화, 매출, 재방문, 추천 단계로 구분할 수 있습니다. 이외에도 다양한 프레임워크로 유저 단계를 구분할 수 잇습니다.
↳ 각 단계별로 중요하게 획득하는 유저의 행동들이 있습니다. 이를 각 단계별 주요 KPI로 볼 수 있습니다. 그리고 각 KPI를 기반으로한 분석과 액션을 진행할 수 있습니다.
↳ 각 단계별로 맞춤화하여 효과를 높일 수 있는 마케팅 방법론들이 다양하게 있습니다.
1. Data Source
↳ 데이터를 최초에 수집하는 단계로 데이터 소유와 활용 관점에서 1st, 2nd, 3rd party solution으로 나눌 수 있습니다. 흔히 알고 있는 GA, MMP, CRM 솔루션은 3rd party solution으로 분류되며 각 단계별로 수집과 활용에 최적화되는 솔루션들이 달라집니다.
↳ 앞서 수집된 데이터를 저장하는 단계입니다. 각 데이터는 여러 데이터 소스로부터 취합되기 때문에 적절한 처리를 통한 데이터 통합과 연결이 필요합니다. 이를 위해 Data Warehouse를 활용하여 데이터 ETL 과정을 진행합니다.
↳ 이제 준비된 데이터를 가지고 Python, R, Excel 등과 같은 분석 solution으로 데이터를 탐색하고 인사이트를 도출합니다. 앞서 우리는 여러 단계로 수집되는 데이터를 통합하였기 때문에 통합 마케팅 관점의 분석이 가능해집니다.
↳ 데이터 분석을 통해 유의미한 인사이트가 발굴되었거나 각 단계별로 주요 KPI의 흐름을 직관적이고 빠르게 확인하기 위한 시각화 작업을 합니다. 이를 통해 구성원 누구나 데이터에 접근하고 데이터를 바라볼 수 있습니다.
↳ 최종적으로 모든 단계를 마치면 조직에 데이터 기반의 의사결정을 할 수 있는 환경이 만들어집니다. 이를 Data-driven 환경이라고 합니다.
커머스의 경우 다양한 브랜드나 카테고리, 상품을 서비스 하는 경우가 많습니다.
만약 그 중 우리가 서비스하는 브랜드 가지수가 소수면 브랜드 관리에 큰 문제가 없지만 100개 혹은 1000개 이상 많은 브랜드를 가지고 있다면 모든 브랜드를 동일하게 관리하는 것은 어렵습니다.
이 때 집중해야 하는 브랜드와 아닌 브랜드를 통계적으로 나누는 방법을 쓴다면 좀 더 효과적으로 매출을 관리할 수 있습니다.
🔤 ABC 분석은 통계적 방법으로 전체 집단을 A,B,C 그룹으로 나누어 관리효율을 높여 매출 효과를 높이는 분석 방법입니다.
ABC 분석에서 그룹을 나누는데 활용하는 방법은 파레토 법칙 입니다. 때문에 파레토 분석이라고 부르기도 합니다.
파레토 법칙은 20% 소수가 80% 다수에 영향을 준다는 법칙입니다. 해당 법칙을 활용하여 80% 매출을 발생시키는 소수의 브랜드를 최우선 관리그룹으로 분류하고 나머지 그룹을 95% 기준으로 구분하는 방식입니다.
이렇게 브랜드를 매출기준으로 세분화하여 A 그룹에 집중한 매출 전략을 구현한다면 B그룹이나 C그룹에 대한 동일 관리 대비 높은 매출을 기대할 수 있습니다.
👉 예시는 브랜드 하나만 활용하였습니다. 이를 카테고리나 상품 혹은 고객 분류에도 활용해 볼 수 있습니다.
👉 파레토 분석을 활용하여 여러분의 서비스에 맞는 최적화 방식을 고민해보세요.
시각화는 루커스튜디오를 통해 만들어봤습니다. 추후에 필터나 대화형 시각화를 위한 추가적인 기능들이 좀 더 더해질 것 같습니다.
프로모션 시작날짜, 종료날짜, 프로모션 이름만 있다면 간단하게 구현가능 합니다.
커머스 뿐 아니라 프로모션이 빈번한 서비스에서는 다양한 프로모션이 진행되기도 하고 심지어 겹쳐서 진행되기도 합니다.
프로모션은 매출에 직접적인 영향을 주는 중요한 요소이기 때문에 프로모션에 대한 매출 영향도를 잘 분석해서 프로모션 효과를 지속적으로 높여나가야 합니다.
다만, 앞서 말한 것처럼 여러 개가 동시에 진행되는 프로모션의 매출과 영향도를 구별해서 보는 것은 쉽지 않습니다.
아래의 루커스튜디오 차트를 활용하면 프로모션에 대한 타임라인을 간단하게 시각화할 뿐 아니라 각 프로모션 주요 지표도 동시에 확인 가능합니다.
차트 내 필터 클릭 시 발생하는 기능 오류가 있긴 하지만 추후 차트에 대한 완성도가 높아진다면 날짜별 액션에 대한 성과분석이 중요한 프로모션 & CRM 마케터 분들에게 유용한 방식이 될 것 같습니다.
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비즈니스의 주요 지표를 파악하고 데이터 기반 의사결정을 하는 것은 매우 중요합니다.
다양한 기업들을 대상으로 데이터 드리븐 환경 구축을 목적으로 데이터 대시보드를 만들고 있습니다.
그 중 무엇보다 우선적으로 구축하는 것은 비즈니스 주요 지표를 한판에 보면서 전반적인 흐름을 살펴보는 KPI 대시보드 입니다.
KPI 대시보드를 구축하는 방법은 다양하지만 중요한 기준 중 하나는 지표의 표현 방식입니다.
비즈니스 주요 지표는 집계된 숫자로는 그 의미를 한눈에 알 수 없습니다.
(e.g.오늘의 매출 100만원)지표가 데이터로서 충분한 의미를 가지기 위해서는 비교와 비율이 필요합니다.
만약 해당 지표가 시계열 데이터라면 트렌드까지 더해주면 더욱 완벽한 지표 기준이 될 수 있습니다.
예를 들어 아래와 같이 해석할 수 있게 분석과 대시보드가 구성되어야 합니다.
"오늘 매출 100만원은 전일대비 30% 상승한 수치입니다. 다만 최근 1주일 트렌드 기준 하락추세이기 때문에 추가적인 매출 상승 전략이 필요합니다."
해당 내용을 담은 대시보드가 궁금하신 분들은 아래 링크를 확인해주세요.
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이벤트 택소노미 초기 설계 시, 어디에서부터, 무엇을, 어떻게 시작해야 할지 막막한 어려움을 조금이나마 해소해 드리고자, 밀리의 서재 · 버거킹 · 무신사 · 한샘 · 웍스아웃 · 발란 · KFC · 두나무 · 오늘의 집 등의 고객사들과 실제 프로젝트를 진행하며 얻은 인사이트를 공유드립니다.
2편에서는 <비용 최적화된 이벤트 택소노미를 설계하는 방법>을 상세히 다룹니다.
지난 글에서는 앞선 세 가지 단계를 통해 이벤트 택소노미의 정의와 설계 전 필독 유의사항을 살펴보았습니다.
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본 글에서는 비용 최적화된 이벤트 택소노미를 설계하는 방법과 담당자 간 커뮤니케이션 단계를 다룰 예정입니다. 이벤트와 프로퍼티를 설계하는 단계부터는 단순히 내용과 방법을 나열하기보다, 실제 설계 사례를 중심으로 풀어보려 합니다.
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ㅤ 많은 분들이 이벤트를 설계하고 난 다음 프로퍼티를 설계하는 순서로 이해하고 계시지만, 실제로 이벤트와 프로퍼티를 동시에 고려해야 하는 경우가 많습니다. 그러므로 본 글에서는 이벤트와 프로퍼티를 구분하지 않고 실제 현업에서 발생할 만한 택소노미 설계상 주요 이슈를 주제화하여 소개합니다.
이벤트 택소노미 설계 전 반드시 고려해야 할 필수 요소, 네이밍 컨벤션
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ㅤ이벤트 택소노미 설계 시 네이밍 컨벤셔닝은 선택이 아닌 필수입니다. 이벤트와 각 프로퍼티를 정의할 때는 명확하고 일관된 명명법을 사용해야 하며, 사용자 행동을 명확하고 구체적으로 표현해야 합니다. '어느 누가 보아도 유추할 수 있는' 규칙을 지정해야 추후 개발과 분석에 혼동이 없습니다. 네이밍 컨벤션의 정의와 종류를 참고하여 담당자 간 규칙을 합의할 수 있습니다. 다양한 방법이 있지만 저는 주로 스네이크 표기법을 통해 소문자와 언더바(_)를 조합하여 이벤트와 프로퍼티명을 정의합니다.
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좌측의 네이밍 컨벤션을 적용하지 않은 경우 'first_login'이 '로그인 페이지 조회'인지, 페이지 내의 '로그인 버튼 클릭'인지 구별이 어렵습니다. 반면 우측의 네이밍 컨벤션을 적용한 경우 가장 앞단에 행동 조건(trigger)과 이벤트명, 그리고 추가 정보까지 규칙적으로 정의되어 있어 비교적 구별하기가 수월합니다.
본격적인 설계 과정을 정독하기 전 아래의 '구매 퍼널'에 본인만의 네이밍 컨벤션을 적용한 이벤트와 각 프로퍼티를 직접 정의해 보시길 바랍니다.
ㅤ이벤트 택소노미를 설계하는 과정에서 중요한 것은 '생각하는 방법'과 '반복된 경험'입니다. 다양한 설계 방안들을 반복하여 구상하다 보면 향후 좋은 방안들만 솎아낼 수 있는 경험치가 쌓여 나만의 노하우를 형성할 수 있습니다. 이미 설계된 택소노미를 먼저 접하게 되면 추후 스스로 생각을 떠올리기가 어렵습니다. 누군가의 '완성된 결과물' 보다, '완성하는 과정'을 함께하셨으면 합니다.
1-2-3 퍼널에서 2 퍼널이 필요한가? Critical Path에 따른 필수 이벤트 설계하기
ㅤ네이밍 컨벤션을 정의하고 나면 전체 이벤트와 프로퍼티들을 설계해야 합니다. 이전에 정의했던 주요 이벤트를 기반으로 사용자의 여정을 그려봅니다. 이때 모든 이벤트는 중대한 경로(critical path)로 설계되어야 합니다. 즉 최종 전환 이벤트에 도달하는 퍼널이 반드시 필요한 이벤트로만 구성되어야 함을 의미합니다. 택소노미가 복잡해질수록 가독성이 떨어지고 이에 따라 보완 및 개선 작업이 까다로워질 수 있기 때문에 카테고리를 적절히 분류하는 것이 좋습니다. 아래 이미지는 '결제 완료' 카테고리를 기준으로 사용자가 자사 홈페이지에 진입하는 시점부터 결제를 완료하는 시점까지의 퍼널을 그린 예시입니다.
ㅤ 위 간소화 전 퍼널을 살펴보면 메인 페이지 내에 도서 상세 페이지까지 진입할 수 있는 경로가 다양합니다. 메인 페이지에서 개별 도서를 클릭하여 도서 상세 페이지로 곧바로 이동할 수도 있고, 'ㅇㅇ님이 좋아할 만한 작품', 혹은 '이번주 베스트셀러'와 같은 특정 카테고리 경로를 거친 후에 상세 페이지로 이동할 수도 있습니다. 그러나 이처럼 다양한 경우의 수를 각각의 이벤트로 설계하게 되면 효율성이 떨어지게 됩니다. 사용자가 메인 홈페이지에서 곧바로 개별 도서 클릭 시 'click_item_list'와 'click_item'의 클릭 이벤트가 동시 발생하게 되며, 이때 ‘click_item_list' 이벤트는 'null' 값으로만 채워지기 때문입니다.
ㅤ또한 도서 클릭 시 'click_item'과 'view_item'이 동시 발생하는 것을 볼 수 있는데, 마케터가 클릭 관련 성과를 분석하고자 하는 특정 페이지가 도서의 상세 페이지라면 그 외 페이지, 즉 메인 홈페이지에서 모든 클릭을 추적할 필요는 없습니다. 만일 모든 페이지의 이벤트를 조회와 클릭 이벤트로 동시 설계한다면 이벤트 발생 시마다 유사 이벤트가 중복 발생하므로 이 또한 매우 비효율적이게 됩니다. 모든 경로를 이벤트로 설계하기보다 프로퍼티를 이용하여 경로를 간소화하는 것이 비교적 효율적입니다. 아래 이미지는 '도서 카테고리(item_list)'와 '개별 도서(item)' 프로퍼티를 구분하여 이벤트를 간소화한 예시입니다.
위 간소화된 퍼널을 기반으로, '메인 홈페이지' 진입 > '베스트랭킹' 카테고리 클릭 > '특정 상품' 클릭의 상황을 가정한다면, 아래 이미지와 같이 'click_item_list', 'click_item' 이벤트 없이도 프로퍼티를 통해 중간 경로값을 얻을 수 있습니다.
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View와 Click 이벤트가 동시에 추적해야 하는 경우
ㅤ특정 프로모션 페이지 내에 '신작 첫 화 무료보기' 혹은 유료 광고의 '더 알아보기 버튼 클릭' 등 다양한 유입이 있을 수 있습니다. 이러한 경우 페이지 상의 유입 경로를 분석해야 하기 때문에 '조회'를 기준으로 추적합니다. 한편 클릭 혹은 스크롤 뎁스와 같이 특정 페이지에 한정하여 분석이 필요한 경우에는 페이지 내의 ‘액션‘을 기준으로 추적합니다.
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ㅤ 네이버 시리즈의 도서 상세 페이지의 경우 view와 click이 동시에 필요합니다. 예를 들어 특정 도서의 상세 페이지 내에 '무료로 첫화보기' 혹은 '다음화 이어보기' 등의 버튼과 같이 결정적인 클릭 요소가 있는 동시에 신작 홍보 이벤트나 기간 한정 프로모션을 통한 유입 경로가 다양할 수 있습니다. 이러한 경우가 '조회'와 '클릭'을 동시 추적해야 하는 경우라고 볼 수 있습니다.
'구매(purchase)' 이벤트가 '무료'와 '유료'로 나뉘는 경우
ㅤ 지금까지 도서의 상세 페이지로 진입하여 충전과 구매가 이루어지는 단일 퍼널에 대해 살펴보았습니다. 그러나 일반적으로 단일 퍼널만으로 구성되는 경우는 드물며, 전환의 기준 또한 다양합니다. 도서 플랫폼의 경우 1화, 2화, 3화, ...로 이어지는 연재본이 있는 반면, 연재본의 묶음 단위인 단행본이 있습니다. 각각의 도서 유형 모두 '무료(혹은 미리보기)'의 개념이 있으며, 마케터는 무료와 유료 구매의 모든 경우를 분석하길 희망한다고 가정합니다. 이때 매우 다양한 경우의 수를 고려해 볼 수 있습니다.
아래는 특정 도서의 상세 페이지에서 '무료' 전환과 '유료' 전환을 프로퍼티로 나눈 예시입니다. 사용자가 'click_episode'를 발생시킬 시 'item_preview'가 True(무료 회차)인 경우 즉시 도서 열람 페이지로, False(유료 회차)인 경우 구매 결정(click_purchase) 페이지로 이동하게 됩니다. 단, 유료 회차이지만 해당 회차를 이미 구매한 경우 무료 회차와 동일하게 즉시 열람 페이지로 이동합니다.
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이처럼 프로퍼티를 잘 활용하면 택소노미의 설계를 간소화할 수 있습니다.
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개발자가 한 번에 알아보는 '이벤트 택소노미 시트'
ㅤ마케터와 마찬가지로 개발자 역시 마케터와 설계자의 관점을 알지 못하기 때문에 개발자 편의적인 택소노미(Dev. Sheet)를 별도로 작성하여 전달하여야 하며, 이러한 세부 자료를 전달함과 동시에 충분한 구두 설명이 뒷받침되어야 합니다. 네이버 시리즈 웹/앱 내에서 사용자가 상호작용을 일으키면 개발자는 설계자가 요청한 정보(미리 정의해 둔 이벤트나 프로퍼티)들을 데이터 레이어 형태로 푸시해 줍니다. 그러면 우리는 디버깅을 통해 요청한 데이터가 올바르게 푸시되는지 실시간 로그로 확인할 수 있습니다. 데이터 레이어란 웹사이트에서 정보를 담고 있는 자바스크립트 배열입니다. 쉽게 말해, '데이터 송수신을 하기 위한 매개체'로, 백단에서 특정 이벤트 데이터를 푸시(push)하면 디버깅 시 프론트에서 확인 가능한 형태로 전달받는 식입니다. 일반적으로 속성(key)과 속성값(value)이 아래와 같은 형태로 구성되어 전달됩니다.
이때, 클릭(click) 또는 조회(page_view)와 같은 일반적인 이벤트 외에 모든 In-web/app 이벤트의 하위 속성으로 호출되는 사용자 속성(user property)이나, 특정 데이터 타입(data type), 혹은 자료 구조(data structure hierarchy)가 통일되지 않고 다양할 경우 택소노미 설계 시 별도로 명시해 주는 것이 좋습니다.
ㅤ 이전 글에서 언급했듯 이벤트 택소노미를 설계할 때는 마케팅 관점과 개발 관점을 별도로 이해하고 적용해야 합니다. 예를 들어, 마케터에게는 유저 플로우를 이해하는 데 초점을 맞춘 시각화된 자료(피그마 등)를 제공하되, 개발자에게는 데이터 로그를 이해하는 데 도움될 만한 정리된 자료를 제공합니다. 이때 시트의 유형은 이벤트 프로퍼티(Event Property)와 유저 프로퍼티(User Property) 두 가지로 분류됩니다.
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각 시트 내에는 아래와 같은 항목들이 포함됩니다. 필수 항목은 아니며, 자사의 서비스 특성을 고려하여 필요한 항목으로 구성할 수 있습니다.
[Columns of Event Propery Sheet]
[Columns of User Propery Sheet]
*제가 사용했던 택소노미 템플릿 양식은 아래 링크를 통해 다운받으실 수 있습니다. 이외에도 웹사이트 내에 다양한 템플릿이 존재하니 용도에 맞는 템플릿을 적절히 커스텀하여 사용하시길 바랍니다.
▶︎ Event Taxonomy Template (soyun)
ㅤ개발 지식이 부족하더라도, GA4 기반의 이벤트와 파라미터를 잘 정리해 놓은 자료를 참고하여 약간의 시간만 투자하면 주니어 마케터(혹은 엔지니어 등) 분들께서도 충분히 이와 같은 설계가 가능합니다. 또한 GA를 이용하는 경우가 아니라 하더라도 보편적으로 쓰이는 이벤트와 프로퍼티 (해당 페이지에서는 파라미터로 구분됩니다)의 예시를 살펴볼 수 있습니다.
전략에 녹일 수 없는 방대한 데이터는 묶음 처리
ㅤ택소노미 설계에 참여하는 담당자가 마케터와 개발자, 그리고 설계자 외에도 기획자나 상품 개발팀이 참여한다면 택소노미의 방향성이 현재와는 완전히 달라질 수 있습니다. 마케터가 아닌 기획자나 MD의 입장에서는 UI/UX상의 노출이나 클릭과 같은 단순 행동 추적을 넘어 특정 회차의 반응 정도가 중요할 수 있습니다. 그러나 연재본의 모든 회차를 추적하기란 비용상의 어려움이 있습니다. 아래 이미지와 같이 결정적인 지표의 경우 하나의 페이지를 추적하기 위한 다양한 프로퍼티가 존재하는데, 100화가 넘는 연재본이 무수히 존재하기 때문에 회차를 기준으로 실시간 추적하는 경우 서버 과부하로 비용이 과다하게 발생하여 관리상의 어려움이 있을 수 있습니다.
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위 예시에서 수시로 발생하는 이벤트 중 'click_charge_cookie_tried'와 'charge_cookie_completed'와 같이 프로퍼티 데이터의 양이 상당한 경우를 예로 들 수 있습니다. 퍼널을 간소화하거나 프로퍼티를 줄일 수도 없는 상황이라면 최소한 이벤트 발생 횟수를 감소시키는 방안이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 연재본을 10화씩 그룹으로 묶어 이벤트 발생횟수를 단축시킴으로써 서버상의 관리가 비교적 원활하게 이루어질 수 있도록 강제하는 방법이 있습니다.
- 연재 1회차당 1번 기록하는 경우
- 연재 10회차당 1번 기록하는 경우
ㅤ택소노미를 지속 수정 및 개선하기 위해 마케터와 정기적인 미팅을 진행합니다. 택소노미상의 모든 이벤트를 실제로 조합하고 분석하며 직접적으로 개입하는 당사자이자 결정권자이기 때문에, 설계의 전/중/후 모든 단계에서 끊임없는 QnA를 진행하게 됩니다. 설계 전 초기에 진행한 사전 인터뷰를 통해 이미 많은 정보를 얻었다고 생각할 수 있지만 더는 구체적일 수 없을 정도로 자세한 정보를 얻어야 합니다. 마케터의 관점을 정확히 파악해야 설계상의 번거로운 수정 작업을 최소화할 수 있습니다. 앞서 언급했듯 담당자 간 의견 차이는 매우 주관적이므로 지속적인 꼬리 질문을 통해 애매한 기준을 제거하는 것이 최선의 방법입니다.
ㅤ한 가지 좋은 예로, 담당자에게 Daily Check List를 실시간으로 공유하는 방법이 있습니다. 클라이언트 측에서는 택소노미상의 진행 상황과 상세 내용을 실시간으로 확인할 수 있고, 설계자 입장에서는 커뮤니케이션에 소요되는 시간을 절약할 수 있어 효율적입니다.
ㅤ1차 설계안에 대한 협의가 완료되었다면 백엔드에서 데이터 작업을 해 줄 개발팀과 협의를 해야 합니다. 이때 1차 설계안은 '대략적으로 설계'하여 이후 개발팀과의 미팅을 통해 택소노미를 구체화하는 것이 좋습니다. 개발자와의 협의 없이 마케터의 모든 요구사항을 즉시 반영하기 위해 한 번에 많은 에너지를 쏟게 되면, 이후 택소노미를 전면 수정하는 참사가 일어날 수 있기 때문입니다.
ㅤ 서비스마다 사용하는 분석 도구(analytics tool)와 데이터 구조가 저마다 상이하기 때문에 이를 먼저 파악해야 합니다. 일반적으로 타사(구글 애널리틱스, MMP 등) 애널리틱스를 사용하거나, 자사 자체 구축 애널리틱스를 사용하는 경우로 나뉘는데, 두 가지를 병용하는 경우도 다분합니다. 예를 들어, 자사 애널리틱스의 로그 이용 시 경로 추적에 한계가 있기 때문에 이에 최적화되어 있는 GA4와 병용하는 경우를 흔히 볼 수 있습니다. *GA4와 GTM을 사용한다면 [구글 애널리틱스] 데이터 레이어 (Data Layer) 총 정리 (1) 내용을 참고 바랍니다.
자사 자체 애널리틱스의 경우에는 개발상에 제약이 거의 없기 때문에 내부 개발 리소스만 충분하다면 설계와 분석이 매우 수월합니다. 단, 개발자에게 보다 명료한 자료를 제공해야 개발자와의 커뮤니케이션 오류를 최소화할 수 있습니다.
[택소노미 설계 시 사용 플랫폼]
다음 글에서는 QA를 통해 발생 가능한 개발상의 이슈와 이를 통해 얻을 수 있는 인사이트를 공유드릴 예정입니다.
원본 포스팅 링크
이벤트 택소노미 초기 설계 시, 어디에서부터, 무엇을, 어떻게 시작해야 할지 막막한 어려움을 조금이나마 해소해 드리고자, 밀리의 서재 · 버거킹 · 무신사 · 한샘 · 웍스아웃 · 발란 · KFC · 두나무 · 오늘의 집 등의 고객사들과 실제 프로젝트를 진행하며 얻은 인사이트를 공유드리게 되었습니다.
본 1편에서는 <이벤트 택소노미의 정의와 설계 전 필독 유의사항>에 대해 다룹니다.
ㅤ이벤트 택소노미는 크게 '이벤트 유형(Event Category)', '이벤트(Event)', '이벤트 속성(Property)'의 세 가지 항목으로 구성됩니다. '이벤트 카테고리'는 유저의 최종 행동 목적이며, '이벤트'는 이러한 목적을 달성하기 위한 주요 액션들의 묶음입니다. 그리고 각 이벤트 내에는 이벤트 발생 시 ‘추가적으로 수집하고 싶은 정보‘의 '속성'들로 구성됩니다. 이러한 이벤트와 프로퍼티를 특정 규칙에 따라 분류한 데이터 분류 체계를 ‘택소노미(Taxonomy)'라고 부릅니다. 즉, ‘이벤트 택소노미 설계'한다는 것은 자사 서비스 분석에 필요한 이벤트를 식별하고, 이벤트별로 어떤 속성이 들어가야 하는지 고민하여 데이터를 설계하는 작업을 의미합니다. 이를 통해 우리는 사용자의 행동 패턴을 이해하고, 그에 따른 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
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'이벤트 카테고리'란 이벤트의 유형을 정하기 위한 단위로, 유사한 이벤트를 하나로 묶어 관리할 때 유용한 요소입니다.
'이벤트 카테고리'는 주로 최종 전환 이벤트로 정의되어 전환까지의 하나의 퍼널을 총칭합니다.
예를 들어 이벤트 카테고리가 ‘회원가입’인 경우, 이벤트 카테고리 내에는 홈페이지에 접속하여 특정 서비스를 이용하고자 회원가입 버튼을 클릭하여 회원가입 완료 페이지까지 이어지는 퍼널이 포함됩니다.
즉 ’이벤트 카테고리‘ = ‘최종 전환 이벤트의 퍼널’이라고 생각하시면 이해가 수월합니다.
‘이벤트’란 사용자가 프로덕트를 사용하는 과정에서의 행동이나 그 결과로 발생하는 사건을 가리킵니다.
예를 들어, '로그인 버튼 클릭', ‘관심상품 추가', ‘장바구니 담기', ‘구매 완료' 등과 같은 일련의 사용자 행동이 이에 해당하며, 그 외에 ‘주문서 로딩 시간’, ‘서버 API 처리 시간’ 등도 이벤트로 볼 수 있습니다.
프로퍼티란, 웹 문서의 동적인 객체 속성을 의미합니다.
쉽게 말해, 사용자나 이벤트가 가진 동적인 특성을 의미하며 사용자 행동에 대한 세부 분석을 위해 이벤트와 함께 수집됩니다.
예를 들어, '회원가입일자', '회원가입 방법', '회원가입 페이지 유입 경로' 등의 속성값이 이에 해당합니다.
아래의 그림은 오프라인에서 우리의 행동을 온라인에서 발생하는 이벤트로 전환하여 표현했을 때 어떻게 정리할 수 있는지 보여주는 표입니다. 이를 통해 우리는 이벤트와 속성 간의 차이를 확인할 수 있습니다.
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1. 택소노미의 목적 및 방향성 수립
2. 주요 지표(이벤트 카테고리) 설정
3. 사용자 여정(User flow) 스케치
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4. 이벤트 & 프로퍼티 설계
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5. 마케터 협의
6. 개발자 협의
7. QA 테스트
8. 최종 수정
본 글에서는 1번(이벤트 택소노미의 목적 및 방향성 수립)부터 3번(사용자 여정(User flow) 스케치)까지의 프로세스를 다룹니다.
4번(이벤트&프로퍼티 설계)부터의 프로세스가 궁금하시다면 아래 다음 글을 참고해 주세요.
▶︎ 다음 글 : 비용 최적화된 이벤트 택소노미 설계하기
ㅤ사실 이벤트 택소노미는 본격적으로 설계하는 당시보다, 설계하기 전 목적과 방향성을 분명히 하는 데 더 중점을 두어야 합니다. 목적과 방향성이 불분명한 상태로 설계를 시작하면 추후 수정이 잦아지고 설계가 복잡해지면서 혼동이 잦을 수 있기 때문입니다. 또한 복잡해진 설계를 해결하기 위해 수정을 지속 거치다 보면 택소노미 자체에 의미를 두게 되면서 정작 본연의 목적이 흐려질 수도 있습니다. 이벤트 택소노미는 데이터 분석을 위한 하나의 도구일 뿐이며, 택소노미를 설계하는 것 자체가 목적이 되어서는 안 됩니다. 마케팅 관점에서 분석이 용이해야 하고, 개발 관점에서 구현이 가능해야 하는 점을 기억해야 합니다.
ㅤ그러므로 최종 대시보드에서 데이터를 마주하게 될 관련 담당자들과 충분한 논의가 이루어져야 합니다. 네이버 시리즈의 경우 사용자가 회원가입 → 쿠키 충전 → 도서 구매 → 도서 열람의 퍼널이 매끄럽게 이어지도록 하는 것이 최종 목표라고 가정합니다. 여기에서 주요 이벤트는 각각 sign_up, charge_cookie, purchase_completed, view_episode가 될 수 있습니다. 이를 파악하기 위해서는 먼저 서비스에 대한 이해가 선행되어야 합니다. 핵심은 양 당사자(사용자와 플랫폼)의 입장을 모두 고려하여 서비스를 이해해야 한다는 점입니다.
첫 미팅 전 웹사이트를 점검하며 어떤 애널리틱스를 사용하고 있는지 확인하고 해당 애널리틱스 구조에 맞게 주요 지표들을 스케치해야 합니다.
ㅤ통상적으로 '구매(purchase)'하는 행위를 최종 전환 기준으로 보기 마련이지만, 전환의 기준은 서비스마다 천차만별입니다. 네이버 시리즈의 경우 실제로 카드에서 결제 내역이 기록되는 시점은 도서를 구매하기 위해 쿠키를 '충전(charge_cookie)'하는 시점이기 때문에 설계자 입장에서는 '결제'를 중점으로 퍼널을 설계할 가능성이 다분합니다. 그러나 마케터 입장에서는 도서 플랫폼 특성상 충전을 하더라도 실제로 도서를 소비하는 행위, 즉 도서를 '구매'하고 '열람'하지 않는다면 의미가 없을 수 있습니다.
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ㅤ네이버 시리즈의 경우 ‘쿠키 충전, ‘도서 결제’ 후에도 실제로 전자책을 읽는 ‘소비’의 기준까지 있기 때문에 설계자는 어느 지점이 최종 전환의 기준인지, 2개 이상의 전환 기준이 있다면 우선순위는 어떻게 되는지 파악해야 합니다. 예를 들어, 네이버 시리즈의 사용자 입장에서는 '구매 완료(purchase_completed)' 이벤트가 중요할 수 있습니다. 결제가 완료되고 다운로드를 완료한 시점부터 서비스를 이용하고 있다는 인지를 하기 때문입니다. 반면 플랫폼 입장에서는 '도서 열람(view_episode)' 이벤트가 중요할 수 있습니다. 구매(purchase_completed)를 하더라도 실제로 상품(도서)을 소비(열람) 하지 않으면 ‘도서를 읽은 사람’이 아니라 단순히 ‘도서를 구매만 한 사람’이기 때문입니다. 그러나 이 두 경우 모두 동일하게 최종 구매 완료(purchase_completed) 이벤트로 카운트되기 때문에 플랫폼 입장에서는 purchase_completed 뿐만 아니라, 실제로 도서를 열람하는 view_episode까지의 퍼널이 필요합니다.
ㅤ이렇듯 데이터를 바라보는 관점은 직무에 따라, 혹은 서비스 행태에 따라 모두 상이합니다. 따라서 가급적 제품이나 서비스에 대한 이해가 최우선 되어야 하고, 꼬리 질문을 통해 담당자 측으로부터 분석하고자 하는 지표에 대한 정보를 이끌어내어 이러한 간극을 좁혀나가는 것이 중요합니다.
ㅤ마케터와 충분한 논의가 되었다면 개발 관점에서는 실제로 추적 가능한 데이터인지, 혹은 표현 가능한 데이터 형태인지를 판단해야 합니다. (*개발 관점에서의 택소노미 설계 방안은 다음 글에서 상세히 다룰 예정입니다) 만일 마케터의 관점만을 중점으로 택소노미를 설계한다면 추후 설계안 전체를 뒤엎어야 할 수도 있습니다.
- 마케터: "A 데이터와 B 데이터가 필요합니다."
- 엔지니어: "A, B 데이터 기반으로 택소노미 설계 완료되었습니다."
이례적인 경우이긴 하나, 위와 같은 상황이 닥치면 완전히 다른 형태의 택소노미를 처음부터 다시 설계해야 할 수도 있습니다. 따라서 택소노미를 설계하기 전 어떠한 분석 툴을 사용하고 있으며, 어떠한 지표들을 추적할 수 있는지에 대한 개발팀과의 커뮤니케이션 역시 매우 중요합니다.
ㅤ이벤트 카테고리를 설정하기 위해 서비스의 유저 플로우를 상상하며 아이데이션을 진행합니다. 서비스에 대한 시장 조사를 통해 이용자의 특성을 고려하여 실제 사용자 관점에서 퍼널에 유입되어 보기도 합니다. 일반적인 주요 지표로는 '회원가입(sign_up)', 장바구니 담기(add_to_cart)', '구매(purchase)'가 있으며, 이는 서비스마다 매우 다양하게 분류될 수 있습니다. 네이버 시리즈의 경우 '쿠키 충전(charge_cookie), '도서 다운로드(download_book)', '도서 열람(view_book)'의 추가적인 주요 지표가 있을 수 있습니다. 각각의 주요 지표들은 2-3가지를 하나의 카테고리로 묶을 수도 있고, 각각의 퍼널로 분류할 수도 있습니다.
[이벤트 카테고리 분류 예시]
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이외에도 매우 다양한 경우의 수가 존재합니다. 다만 다섯 번째 케이스와 같이 하나의 퍼널에 모든 주요 카테고리를 연결하여 설계하게 되면 택소노미의 가독성이 현저히 떨어질 수 있어 권장하지는 않습니다.
ㅤ첫 미팅 전 인터뷰 질문을 사전 공유하여 답변을 미리 생각할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법입니다. 특히 이미 론칭된 기존 서비스의 경우 접속에 제한이 없기 때문에 정보를 습득하기 수월하지만, 론칭 전 신규 서비스의 경우 내부 보안 문제로 접속이 불가하여 미팅 전 사전 자료 조사가 어려운 경우 사전 인터뷰지를 작성하는 것은 더욱 유용합니다. 인터뷰 질문의 경우 앞서 미팅 전 가정했던 주요 지표들을 기반으로 작성한다거나, 홈페이지의 UI/UX상으로는 명확히 파악하기 어려운 사항들을 리스트업 하고, 론칭 전 서비스의 경우 자사의 기존(과거) 서비스를 참고하거나, 경쟁사의 레퍼런스를 참고하여 설문지를 작성하는 것도 하나의 방법입니다.
이때 각 질문들은 가능한 구체적으로 풀어 작성하는 것이 중요합니다.
[인터뷰 질문 유형 예시]
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ㅤ마케팅과 개발 모두의 관점에서 택소노미의 목적과 방향성을 분명히 하고 사전 자료 조사에 따라 인터뷰를 원활히 진행하여 택소노미의 뼈대를 완성했다면, 이제 설계에 돌입하여 주요 지표 사이 사이에 살을 붙여야 합니다. 예를 들어 '회원가입 완료(sign_up)'를 위해서는 회원가입 페이지에 진입하여 회원가입 시작을 클릭하고, 사용자 정보를 입력하여 최종적으로 회원가입 완료하기 버튼을 클릭하면 회원가입의 퍼널이 완성됩니다. 이러한 유저 플로우의 간략한 아키텍처를 스케치해 두면 추후 택소노미를 구체화하기가 훨씬 수월합니다.
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다음 글에서는 본격적으로 이벤트 택소노미를 설계하는 방법과 실제 플랫폼 서비스의 택소노미 설계 사례를 자세히 다루어 볼 예정입니다.
▶︎ 다음 글 : 비용 최적화된 이벤트 택소노미 설계하기
[비용 최적화된 이벤트 택소노미 설계하기]
원본 포스팅 링크
https://brunch.co.kr/@soxxun/7
행사명 : Braze Personalization Master Class 세미나
장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F
일시: 2024년 5월 29일 수요일 오후 7시
초청 대상:
이번 세미나의 경우, 직접 Braze 개인화 기능을 활용하고 실무에 적용해보실 수 있도록 직접 실습을 진행하였으며 각 자리에 모니터를 배치하여 충분히 따라오실 수 있게 했습니다.
수강자분들이 배우신 내용을 복습하실 수 있도록 강의자료를 현장에서 공유해드렸고, 해석본까지 세션 종료 후에 추가 공유해드렸습니다.
첫 번째 Step인 개인화 태그는 Braze에 유저별로 다르게 수집된 데이터를 메시지에 적용하여 개인화된 메시지를 보낼 수 있게 해주는 역할을 합니다.
개인화 태그 적용 가능 영역은 문구 입력부분과 이미지 영역, 랜딩 영역, 키값 영억(Key-Value Pair) 4가지로 구분되어 있으며, 데이터 타입 (Data Type)별로 Braze에서 가지는 특성이 다릅니다.
이처럼 데이터 타입에 따른 특성이 다르기 때문에 잘 숙지해야 합니다.
개인화 태그의 역할과 기능을 이해하고 나서 본격적인 개인화 기능을 학습하기 위해 Liquid 구문에 대해 배워보았으며 Braze에서 다양한 조건별 메시지 설정이 가능합니다.
원하는 Depth에 따라 제품 카테고리를 구분해서 발송하거나, 쿠폰 만료 하루 전 안내 메시지를 발송하거나, Braze 카탈로그를 활용한 추천 기능을 구현하는 등 설정한 메시지 내 변수를 지정하고 호출하는 과정에서 실제로 어떻게 출력되는지 이해하실 수 있도록 다양한 Liquid 활용 사례를 통해 설명해드렸습니다.
마지막으로 Braze 커넥티드 콘텐츠 (Connected Contents)의 개념과 활용방법, 사례에 대해 배워보았습니다.
커넥티드 콘텐츠는 API를 호출(request)하고 그에 대한 응답값(response)을 받아와 메시지에 활용할 수 있는 Braze의 강력한 개인화 기능입니다.
데이터 베이스로부터 요청한 Data값을 받아온 API를 호출하는 방식이기에 커넥티드 콘텐츠의 기본 문법을 정확하고 올바르게 숙지해서 입력해주어야 합니다.
커넥티드 콘텐츠 기능 사용에 적절한 상황들도 Liquid 세션과 마찬가지로 다양한 사례들과 함께 살펴보았습니다.
Braze와 Martinee가 야심차게 준비한 CRM 커뮤니티는 Braze 뿐만 아니라 다양한 CRM 툴에 관련된 내용이나 CRM 마케팅을 하면서 생기는 궁금증과 인사이트를 원활하게 공유하고 소통하기 위한 공간을 마련하고자 소개드렸습니다.
소통 및 공유에 있어 불편함이 없도록 참여자 ‘익명’으로 운영될 예정입니다.
CRM 커뮤티니 신청 링크는 세션에 참여해주신 분들께 공유드렸고 추가로 참석하지 못하신 분들께서는 아래 링크를 통해 신청하실 수 있습니다 😊
마티니가 Braze를 활용하는 방법을 아낌없이 공유해드리는 세션에서 CRM 스킬을 업그레이드 하고 싶으시다면 7월에 진행 예정인 Braze Personalization Master Class Advanced 세미나에 신청하세요!
(자리가 한정되어 있습니다!)
마티니가 여러분의 비즈니스 성공을 위해 언제나 함께 합니다.
[MartineeXBraze] Braze Personalization Master Class는 Braze 도입을 고민하고 계시거나 도입 후 잘 활용하고 싶으신 고객사를 대상으로 Braze 개인화 기능인 Personalization 활용 노하우를 공유하는 교육 세미나입니다.
브레이즈 개인화 기능, 여러분도 잘 활용할 수 있습니다.
“Braze 도입은 했는데.. 어디서부터 어떻게 해야 하지?”
“Braze 개인화, 더 깊고 세부적으로 사용하려면 개발이 필요하지는 않을까?”
Braze 개인화 기능, 여러분도 개발없이 전문가처럼 매우 세부적으로 활용할 수 있습니다.
이번 세션에서는 참여자들이 충분히 실무에 활용할 수 있도록 실습에 포커싱하여 구성하였으며, 성공적인 CRM 캠페인을 위한 브레이즈 개인화 기능 활용 비법을 공유해드립니다.
마티니는 버거킹, 오늘의집, 무신사, KFC, 쏘카, 알라미(딜라이트룸), 발란, 칼하트, LG전자, 넷마블, 크래프톤, 머스트잇, 동원F&B, 이랜드폴더, 네오위즈, IBK기업은행, 밀리의서재 이외에도 다양한 고객사와 여정을 함께하고 있습니다.
실무에 바로 적용할 수 있는 활용 노하우, 마티니와 함께한 고객사들이 만족하는 이유입니다.
지난 브레이즈 부트캠프에 참여해주신 분들의 생생한 후기를 확인해보세요.
“ 실제 사용 사례에 대해 많이 들을 수 있어서 좋았고 브레이즈 시현 과정을 볼 수 있어서 좋았습니다. “
“ 라이브 데모를 통해 어떻게 활용하는지 상세하게 알 수 있었습니다. “
“CRM 고도화에 Braze가 어떻게 기여할 수 있을지에 대한 궁금증을 해소할 수 있었습니다. “
“Braze 개인화를 위한 Liquid의 개념과 구조 설명이 있어서 이해하기 좋았습니다. “
Braze Personalization Use Cases | 배민지 연사, Braze Head of Account Management
Braze Personalization Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead
Braze Personalization Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead
Braze Automation Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead
Braze Data Analytics Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead
2024년 5월 29일 수요일 오후 7시 - 9시
서초구 서초대로 38길 12 마제스타시티 타워2, 12층 마티니 오피스
📢 혜택 1. Martinee CRM 커뮤니티 초대
📢 혜택 2. 마티니 CRM POC 추첨 무료 1회 제공
📢 혜택 3. Braze Bootcamp Advanced 초청권 제공
이번 세미나에 꼭 참석하셔서 CRM 캠페인의 성과와 비즈니스 개선을 마티니와 함께 이뤄보세요!
마티니는 최근 버거킹 코리아와 함께 Amplitude를 활용한 그로스 프로젝트를 진행하고 있습니다.
고객의 참여를 유도하고 장기적으로 수익 증대를 실현하는 그로스 마케팅의 첫 단추인 AARRR 퍼널 구현 사례를 공유하고자 합니다.
이 글에서는 AARRR 프레임워크의 정의부터 해당 프레임워크를 적용하여 어떻게 대시보드 목차를 구성하고 직접 구현하는지에 대한 플로우를 설명하였습니다. 차트 예시는 Amplitude의 데모 계정의 데이터를 활용하여 구현하였습니다.
‘그로스 해킹’이라는 단어를 처음으로 만들어낸 션 앨리슨은 비즈니스가 성장하기 위해서는 ‘좋은 제품을 사람들이 어떻게 사용하게 만들지’를 고민하는 것이 매우 중요한 시작점이라고 했습니다. 그는 비즈니스가 최대한으로 성장할 수 있는 방법을 계속해서 실험하여 그로스 해킹의 프레임워크가 있다고 주장했습니다.
실제로 이러한 프레임워크를 활용해서 Dropbox는 10명의 직원에서부터 지금은 10억 달러 (한화 1조원)이 넘는 초 대기업이 되었습니다.
그로스 분석의 목적은 서비스별 지속 가능한 선순환의 비즈니스 사이클을 만드는 것입니다.
그럼, 이 사이클은 어떻게 찾아낼 수 있을까요? 지금까지 해왔던 대로의 ‘관습’은 새로운 소비자의 변화를 쫓아가기에 느리고, ‘감’은 불확실합니다. 이때 우리는 ‘데이터’를 활용하게 됩니다.
과학적으로 접근해서 이러한 사이클의 단서를 찾을 수 있습니다. 즉, 션 앨리스가 강조하는 ‘과학적 접근’의 ‘그로스 해킹 프레임워크’가 바로 ‘AARRR’입니다.
그로스 해킹 퍼널인 AARRR은 Acquisition(유입), Activation(활성화), Retention(리텐션), Revenue(매출), Referral(추천)의 5단계로 이루어져 있습니다.
버거킹 서비스에 대조해 보면 아래와 같은 질문들을 나열해 볼 수 있으며, 해당 질문들이 바로 각 단계별로 고려해야 하는 지표를 의미합니다.
📝 AARRR Funnel
(1) Acquisition (유입, 획득)
(2) Activation (활성화)
(3) Retention (리텐션)
(4) Revenue (매출)
(5) Referral (추천)
그럼 우리는 위 질문에 대한 답을 어떻게 찾을 수 있을까요? Amplitude라는 프로덕트 분석 툴을 활용하여 AARRR 대시보드를 구현하여 확인할 수 있습니다.
📝 AARRR Funnel에 따른 대시보드 목차 구성
(1) Acquisition (유입, 획득)
(2) Activation (활성화)
(3) Retention (리텐션)
(4) Revenue (매출)
(5) Referral (추천)
우선 서비스 특성에 맞춰 유저 코호트를 생성합니다. 예를 들면 앱 주문, 웹 주문과 같이 주문 채널, 주문 횟수, 연령대, 주문 금액대, 성별 등 특성을 기반하여 유저 코호트를 생성하고 코호트와 전체 유저별 차이를 확인합니다.
더불어 프로모션의 주기, 사용 주기를 바탕으로 각 차트의 기간을 정합니다. 최근 30일 자, 일자별 혹은 최근 90일, 월별 등의 날짜 옵션으로 정할 수 있습니다.
*Amplitude 차트는 목업 데이터를 활용하였습니다.
*각 항목별 주요 테이블 차트만 예시로 설명하였습니다.
1️. DAU (Daily Active User, 일별 활성 유저)
📌 체크 포인트
2️. 회원가입
3️. 설치
📌 체크 포인트
1️. 첫 구매 경로
View Item Details → Add to Cart → Checkout → Complete Purchase 순이라고 가정했을 때, 첫 구매 경로를 구하기 위해서는 기준이 되는 이벤트에 Historical Count = 1 조건을 걸어 확인할 수 있습니다.View Item Details에서 마지막 이벤트인 Complete Purchase까지 대부분의 유저가 5일 내에 전환을 완료했기 때문입니다. 이는 Time To Convert 측정을 통해 확인할 수 있습니다. 
📌 체크 포인트
1️. 리텐션 Engagement Matrix
App Push, In_App_Message Impression과 같은 분석과 관련도가 낮은 이벤트는 수동으로 체크박스 해지하여 필터링 적용할 수 있습니다.
📌 체크 포인트
1️. 주문 이벤트 Compass
2️. 건단가
Average of Property Value 대신 Sum of Property Value로 선택하여 확인이 가능합니다.
3️. 객단가
📌 체크 포인트
1️. 입소문 계수 (WOM, Word Of Mouth) (출처:Reforge)
Amplitude는 프로덕트를 이용하고 있는 고객을 이해할 수 있도록 도와주는 매우 유용한 분석 툴입니다. 하지만 동시에 처음 시작하기에 어려운 툴이기도 합니다. 어떠한 데이터 차트를 만들고 무슨 지표를 봐야 할지 결정하기란 쉽지 않기 때문입니다.
이때 그로스 해킹의 AARRR 프레임워크를 기반으로 질문들을 써 내려가다 보면 답을 얻기 위해 필요한 데이터와 지표가 눈에 보이기 시작할 것입니다. AARRR 대시보드를 통해 서비스의 성장을 확인하고 추가적으로 시도해 볼 만한 인사이트를 얻으시길 바랍니다.
- AARRR: Come Aboard the Pirate Metrics Framework
- Engagement Matrix: discover what your users love (and don't love) about your product
- How to Calculate The Word of Mouth Coefficient in Amplitude
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 입구 모습](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f021_663dd9d49e3d21c7217ad387_DSC03685.jpeg)
행사명 : [마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 (24.5.9)
장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F
일시: 2024년 5월 9일 목요일 오후 7시
초청 대상: 마티니 X 원시그널 초청 고객사
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 리셉션과 굿즈](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f033_663dd9ebab1cf898e8c8546d_DSC03667.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 고객사와 마티니 대표 이선규](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f030_663dd9f2f4836f0415878950_DSC03688.jpeg)
행사에 참석해주신 분들께는 출석 확인과 원시그널 볼펜과 스티커, 네임태그로 사용할 수 있는 키링 굿즈를 제공해드렸으며, 행사에 등록해주신 분들의 이름표를 준비하여 네트워킹 시 보다 원활하게 진행할 수 있도록 했습니다.
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 타임테이블 POP](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f024_663dd9fe9e3d21c7217b0253_DSC03676.jpeg)
행사는 원시그널의 세션과 마티니 세션으로 나뉘어 진행되었고 이후 식사와 함께 네트워킹이 진행되었습니다.
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 원시그널 CRO 발표](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f027_663dda1d9e3d21c7217b1df2_DSC03719.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 원시그널 CRO Josh Wetzel](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f056_663dda282729fb3adf103e84_DSC03725.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 원시그널 서영진 발표](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f042_663dda122d24a8472a5adde3_DSC03721.jpeg)
원시그널 세션에서는 원시그널 Josh Wetzel CRO와 서영진 APAC 파트너십 리더가 유저를 위한 ‘연결’된 메시지 캠페인 설계로 인해 증가된 성과를 보여주며, 유저 경험의 연결성을 강조하였고 원시그널의 2024 고객 인게이지먼트 핵심 포인트와 인사이트를 공유했습니다.
과거와 달리 메시지 수신 동의 비중이 급감하면서 고객과의 접촉이 더욱 어려워지고 있는데요.
새로운 채널로써 라이브 액티비티의 창의적인 활용의 중요성이 커지고 있다는 점과 더불어 매 주, 유저 당 6-10 개의 인앱 메시지를 노출하는 앱들에게서 가장 높은 앱 세션 체류 시간 확인했다는 인사이트를 발표하며 멀티 채널 활용 전략에서의 적극적인 인앱 메시지 활용을 강조했습니다.
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 마티니 세션](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f02d_663dda8846544a1fd02d6a0b_DSC03780.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 마티니 대표 이선규 발표](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f045_663dda917b4f57776d691231_DSC03797.jpeg)
마티니 세션에서는 이선규 마티니 CEO가 많은 조직에서 고민하고 있는 부분인 마케팅과 개발팀 사이의 간극을 최소화할 수 있는 협업 과정에 대해 설명했습니다.
MMP, CRM, PA 분야의 다양한 솔루션이 생겨난 만큼 선택의 폭이 넓어지며 각 상황에 맞는 솔루션을 선택하는 지점에서 고민이 많으실텐데요.
수많은 솔루션들 중에서 자사에 최적화된 솔루션 검토의 필요성을 언급했습니다.
솔루션을 도입했다면 반드시 거쳐야 할 핵심 과정으로 택소노미 설계를 제시하며 설계를 잘 하지 못했을 때와 택소노미 설계가 잘 되었을 때 사례들을 통해 택소노미의 중요성 및 영향력을 공유했습니다.
이후 UA 데이터 정합성 및 대시보드 구축 단계에서 마케터가 개발자에게 데이터를 요청할 때,
개발자는 마케터에게 필요한 데이터의 명확한 기준과 정의를 요구할 수 밖에 없는 상황을 설명하며 위처럼 체계적인 택소노미 설계부터 정확한 데이터 스키마 정의가 필요하다는 점을 강조했습니다.
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 네트워킹을 하고 있는 마티니 대표 이선규와 고객사](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f048_663ddade0cf14915d6aaee02_DSC03845.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 네트워킹 모습 1](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f02a_663ddae646544a1fd02de5ab_DSC03836.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 네트워킹 하는 원시그널 CRO](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f050_663ddaef3b2802b90418ce97_DSC03857.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 네트워킹 모습 2](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f06b_663ddaf83b2802b90418df10_DSC03848.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 네트워킹 모습 3](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f03f_663ddb03f371e2494615a795_DSC03856.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 음식 사진](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f03c_663ddb0b59c105e041e12e12_DSC03677.jpeg)
네트워킹 시간에는 식사와 함께 편안한 좌석에서 각자 자유롭게 네트워킹을 진행하실 수 있도록 하였습니다.
마티니와 원시그널이 세션 때 받지 못했던 질문과 고민들을 함께 듣고 공유하며 참석해주신 분들과 다양한 이야기들을 나눌 수 있었고 참석해주신 분들끼리도 MMP부터 PA까지 솔루션 도입과 활용에 관한 고민과 인사이트들을 나누는 시간을 가졌습니다.
다들 활발하고 재미있는 네트워킹을 해주신 덕분에 행사 자리가 더욱 뜻 깊게 느껴졌습니다.
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 경품 추첨 전 모습](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f053_663ddb2a70670bda9738eb99_DSC03868.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 경품 당첨 사진](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f05b_663ddb350c53c33d28a2644a_DSC03864.jpeg)
![[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 경품 당첨 사진 2](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/6720743c7a66087aa520f04d_663ddb3d2d24a8472a5c35cd_DSC03881.jpeg)
특별히 이번 행사에서는 경품 추첨이 있었는데요. 참석해주신 분들 중 두 분께 추첨을 통해 에어팟과 휴대용 게임기를 제공해드리는 시간을 가졌습니다.
기대감을 가지고 끝까지 참석해주신 분들께 진심으로 감사의 말씀을 전해드리며,
다음 행사에서는 소중한 발걸음을 해주신 만큼 보다 다양하고 푸짐한 선물을 제공해드리도록 하겠습니다.
이번 VIP 네트워킹 세미나에서는 2024년 고객 참여 핵심 포인트와 함께 마케팅과 개발 조직의 간극 최소화 협업 과정에 대한 인사이트를 공유해드렸습니다.
앞으로 더 유익한 세션으로 찾아뵙도록 하겠으며 6월에 진행될 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에도 많은 관심과 참여 바랍니다.
마티니는 항상 여러분에게 최적화된 솔루션 활용 방법을 고민합니다.
MMP부터 CRM과 PA까지의 솔루션 도입과 활용에 고민이 있으시다면 진짜 잘 하는 마티니와 함께 해보세요.
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안녕하세요, 마티니의 PR 담당자입니다.
오늘은 여러분께 개인화 마케팅을 통해 알림 수신 동의율을 높이는 방법에 대해 이야기해 드리려고 해요.
최근 애플에 이어 안드로이드 13에서도 알림 권한 수집 방식을 옵트인(Opt-in)으로 변경함에 따라, 알림 수신 동의율을 높이는 것이 중요한 이슈가 되고 있습니다.
특히, 전 세계적으로 옵트인 비율은 평균 30%대에 불과합니다. 개인화된 메시지를 통해 이용자들에게 더 나은 경험을 제공할 필요성이 커지고 있어요.
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마티니는 이러한 문제를 해결하기 위하여, 개인화된 인앱메시지 고도화를 진행했어요. 위 사례에서 소개된 '내가 본 상품 할인 마감일 안내'는 광고가 아닌, '나를 위한' 정보로 느껴지게 만들어, '알림 받기' 버튼을 누르게 만드는 전 전략을 중심으로 실행되었습니다. 이를 위해서는, 적시적소에 사용자의 행동 데이트를 수집하고 유저 저니에 맞는 개인화 시나리오를 수립해야 해요. 마티니는 이러한 개인화 마케팅 전략을 통해 '오늘의집' 등의 앱에서 푸시 동의율을 상승시키는 캠페인을 자동화하였습니다.
결과적으로 유저가 상호작용한 상품의 이미지, 제목, 가격, 할인 퍼센트(%) 등을 개인화하여 메시지를 소구하였습니다. 사용자는 자신이 직접 조회한 상품의 할인 마감일을 안내받기 위하여 앱푸시 수신을 동의하게 됩니다. 관심 있게 지켜본 상품을 소재로 한 메시지이기에 클릭율과 전환율 모두 우수한 성과를 낸 성공사례입니다.
또한 랜딩페이지를 개인화하는 것도 수신동의 전환율에 중요한 요소입니다. 알림 수신 동의율을 높이려면, 사용자의 기기 푸시 알림 설정 상태와 앱 푸시 수신 동의 상태에 따라 랜딩 페이지를 다르게 구성하는 것이 중요했어요. 예를 들어, 운영체제(OS) 푸시는 켜져 있지만 앱 푸시는 꺼져 있는 경우에는 '알림 설정 완료'라는 짧은 팝업 메시지(토스트 메시지)를 보여줍니다.
OS 푸시가 꺼져있지만 앱 푸시는 켜져있는 경우에는 디바이스 알림 설정 페이지로 이동하여 알림 허용을 유도해야 합니다. 반면, OS 푸시도 앱 푸시도 꺼져있는 경우에는 앱 내 알림 설정 페이지로 이동하여 앱 푸시 허용을 유도하는 것이 좋습니다.
또한, 구매 유도 여정을 자동화하는 것도 좋은 방법입니다. 저희 마티니에서는 기존 추천 모듈 알고리즘에 자체 상품 추천 알고리즘을 결합한 CRM 마케팅 메시지 자동화(상품 추천 넛지 메시지)까지 함께 자동화하였습니다. '함께 구매한 제품'과 '비슷한 상품'을 추천하는 메시지를 통해 오늘의집 사용자들은 더 쉽게 취향에 맞는 상품을 발견할 수 있게 되었어요. 이를 통해 실제로 30% 이상 구매 전환율이 상승했습니다.
마티니의 이선규 대표는 "CRM 마케팅의 핵심 요소는 '개인화'로, 고객 중심의 접근 방식이 얼마나 중요한지를 명확하게 살펴볼 수 있는 사례"라며, "개인화된 메시지를 통해 고객에게 긍정적인 브랜드 이미지를 형성하고, 구매 경험을 향상시킬 수 있으며, 다른 분야의 플랫폼 사업에서도 확장 적용할 수 있다"고 소개합니다.
광고 카피를 읽는 이유는 명확하다. 바로 ‘혜택’ 때문이다. 하지만 아이러니하게도 받을 수 있는 혜택을 직접적으로 장황하게 늘어 놓으면 오히려 역효과를 불러온다. 그렇기에 수많은 기획자와 마케터는 짧고 간결하되, 클릭하고 싶도록 호기심을 자극하는 문구를 만들기 위해 고민한다.
서비스 특성에 따라 다르지만 클릭하고 싶은 메시지에는 공통된 특징이 존재한다. 어디서든 시선을 끌 가능성 높은 CRM 카피라이팅 법칙이 있다. 이에 CRM 마케터로 근무하며 실전에서 터득한 노하우를 카피 작성하느라 고민 중인 기획자와 마케터에게 공유한다.
CRM마케터에게 카피라이팅, 특히 자연스레 구매로 이어질 문구를 작성하는 건 필수다. 하지만 짧고 간결하면서도 소비자의 시선을 사로잡는 문장을 떠올리기란 쉬운 일이 아니다. 이에 광고 소재를 만드는 콘텐츠 마케터로 시작해 CRM마케터가 되기까지, 다양한 콘텐츠를 기획하며 얻은 카피라이팅 노하우를 성과가 좋았던 사례와 함께 공유한다.
"디지털 마케팅 시장이 올인원(All in one)에서 분야별 최고 제품을 선택해 활용하는 베스트 오브 브리드(Best of Breed)로 변화되면서 수많은 마케팅 솔루션이 탄생했지만 일부 기능만 활용되고 있다."
이선규 마티니아이오 대표가 지난 21일과 22일 진행된 '디지털 마케팅 서밋 2024(Digital Marketing Summit, 이하 DMS)'에서 애드테크 최신 트렌드 공유와 동시에 성공 전략을 전했다.
“새로운 SaaS(서비스형소프트웨어)를 쓰는 환경은 시행착오가 많다. 마티니는 클라이언트에게 맞춤 솔루션을 찾아주고 그 기술을 최대한 활용해 폭발적인 효과를 얻을 수 있게 한다. 기업의 성장에 기름을 붓게 하는 것이 우리의 방향성이다.”
이선규 마티니아이오(이하 마티니) 대표(사진)는 최근 서울시 서초구에 위치한 본사에서 더벨과 만나 이같이 밝혔다. 마티니는 풀퍼널(Full Funnel) 마케팅 기업이다. 풀퍼널 마케팅이란 고객이 제품이나 서비스를 알게 되는 시점부터 마지막 구매에 이르기까지 모든 과정에 맞춤형 마케팅 솔루션을 적용하는 방법을 말한다.
마티니는 설립된 지 1년도 채 안 돼 매출 120억원이라는 괄목적인 성과를 냈다. LG전자, 버거킹, 당근마켓, 오늘의집, 한샘 등 다수의 기업을 클라이언트로 받아 마케팅 솔루션 구축에 힘썼다.
9일 브랜드브리프 취재에 따르면 풀퍼널 마케팅 기업 마티니는 패션 플랫폼 A사의 분석 환경 구축과 통합 마케팅 분석 기준을 수립하는 작업을 맡고 있다. A사는 지난 2022년부터 일본, 동남아시아, 미국, 호주 등 13개국 글로벌 시장에서 300여개가 넘는 브랜드들을 소개하고 있다.
이재철 마티니 그로스팀 팀장은 "브레이즈, 앱스플라이어, GA(구글애널리틱스)와 같은 마케팅 솔루션으로부터 들어오는 다양한 데이터들을 통합적으로 분석하는게 중요하다"고 강조했다.
마티니는 이번 행사에 총 3명이 연사로 참여해 인사이트를 공유한다. 이선규 대표와 편소정 매니저는 ‘브레이즈를 활용한 A/B 테스팅 및 프로덕트 개선’, 이재철 팀장은 ‘무신사 사례로 알아보는 고객 세그먼테이션 전략’에 대한 혜안을 나눌 방침이다.
마티니 이선규 대표는 “고객사에 최적화된 마케팅 서비스를 제공하려면 솔루션과 미디어에 대한 정확한 지식과 이해를 바탕으로 한 마테크 고도화가 우선”이라며 “이번 컨퍼런스를 통해 효율을 최대화하고, 시간과 비용은 최소화할 수 있는 인사이트들이 공유돼 디지털 마케팅 시장 전체가 한걸음 더 나아갈 수 있는 계기가 되길 바란다”고 전했다.
비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.
데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.
마케팅 산업은 섬세하다. 트렌드, 경제 활동 상태, 계절, 문화, 시간 등 다양한 요소와 이어져 있어서다. 마테크(Martech) 시장에 과열·정체·과냉 현상이 동시에 공존하는 것도 바로 이 때문이다. 트렌드를 반영하기 위해 하루가 다르게 성장하는 기술, 새로운 기술로 보다 높은 가치를 만들어 내고자 분주히 움직이는 마케터들, 계절의 흐름을 선도하기 위해 시간을 달리는 사람들 사이로 각종 규제들까지 빠르게 스며든다.
반면, 변화를 위해 오랜 시간이 필요한 경우도 있다. 마케팅 솔루션에 대한 전반적인 이해 그리고 필요성에 대한 확신이다. 새롭게 개발된 다양한 솔루션을 다루기 위해 익혀야 할 기술이 많아졌고, 기존 솔루션조차 익숙해지지 않은 상태에서 도입된 새로운 기술은 혼란을 가중시킨다. 그럼에도 필자는 앞으로의 비전이 더 큰 시장, 더 크게 성장할 파이가 많은 분야가 마케팅 산업이라 확신한다.
이선규 대표는 "태국과 싱가포르의 경우 안드로이드 캠페인이 효과적인 것처럼 국가별 기기, OS, 언어, 문화 특성까지 꼼꼼하게 고려해야 성공적인 결과를 도모할 수 있다”며 “다양한 업종의 글로벌 마케팅을 진행하며 알게 된 인사이트들을 공유해 국가와 업종 특징을 고려한 크리에이티브 전략을 더 많은 마케터들이 제시할 것”이라고 포부를 밝혔다.
마케터와 데이터는 유기적으로 얽혀 있다. 수년간 데이터를 근거로 의사결정부터 성과창출까지 이어지는 ‘데이터 드리븐(Data-driven) 마케팅’을 통해 더욱 밀접해졌다. 동시에 마케터의 고충 역시 데이터로부터 비롯되는 경우가 많다. 최근엔 데이터 리터러시(data literacy, 데이터 분석·활용 능력)로 인한 ‘데이터 갈증’을 호소하는 마케터가 늘고 있다. 이번 글에서는 마케터가 겪는 데이터 갈증을 CRM(고객관계관리) 마케팅을 통해 해결하는 방법을 제안한다.
실제 퍼포먼스 마케팅, GA(구글 애널리틱스, Google Analytics), MMP(모바일 측정 파트너, Mobile Measurement Partner), CRM(고객관계관리, Customer Relationship Management), PA(프로덕트 애널리틱스, Product Analytics), BI(비즈니스 인텔리전스, Business Intelligence), 그로스(growth) 분석, 분류체계(Taxonomy) 설계 등 마케팅 전 분야를 아우르는 전문성 및 탄탄한 인프라 구축으로 단순 디지털 컨설팅을 넘어 고객사 환경에 최적화한 맞춤형 큐레이션을 선보이고 있다.
성공적인 마케팅의 ‘다음’은 무엇일까. ‘CRM(Customer Relationship Management, 고객 관계 관리)’ ‘그로스(Growth, 데이터 기반 전략)’ 등 다양한 의견이 술회될 것이다. 마케터의 시각에서 토로하자면 ‘더 나은 성과를 내기 위한 역량’, 고객사에겐 ‘도약의 발판이자 성공을 지속하기 위한 방법’이라 생각된다.
필자는 조금 더 넓은 시각에서 마케팅의 다음을 ‘격차’라 표현하고 싶다. 여기서 격차는 ‘역량 차이’다. 빠르게 변화하는 마케팅 시장에서 성공은 찰나에 불과하다. 따라서 변화를 빠르게 수용하고, 트렌드에 민첩하게 대응하는 등 철저한 대비가 필요하다. 역량 제고를 통해 실력의 격차를 넓혀야만 다음을 기약할 수 있기 때문이다. 이에 ‘퍼포먼스 마케팅의 성공을 향한 다음의 역할론’에 대해 현직 마케터 관점으로 조명해보고자 한다.
지난 7년은 ‘퍼포먼스 마케팅 전성기’였다. 경제 호불황에 관계없이 ‘효율을 위한 경쟁이 가장 치열했던 시기’로 표현할 수 있다. ‘멈추지 않는 산업’이라 불리는 마케팅 업계. 트렌드 변화에 매우 밀접한 만큼 수많은 변곡점을 거치며 고객, 경쟁사, 기술 그리고 산업 지형까지 많은 요소들이 빠르게 변화된다.
필자는 퍼포먼스 마케팅의 시작부터 지금까지 트렌드를 선도하기 위해 수많은 변곡점을 마주하고 뛰어넘으며 새로운 패러다임을 제시해 왔다. 디지털 네이티브 비즈니스 웹/앱 서비스의 폭발적인 성장과 함께 트렌드를 이끄는 전문가로 변화 중심에서 시대를 이끌 패러다임을 톺아봤다고 자부할 수 있다.
하지만 끊임없는 변화를 거듭하며 성숙 단계에 들어섰음에도 마케팅 산업엔 여전히 개선해야 할 고질적 문제들이 여전히 존재한다. 이에 필자는 고질적 문제들의 임계점을 타파할 해결책으로 ‘마케팅 인텔리전스(Intelligence)’를 제시하려고 한다
이 팀장은 “마티니에는 퍼포먼스 마케팅·CRM( 마케팅·그로스 데이터 분석, 이 세 가지 업무를 하는 팀들로 구성돼있다”라면서 “세 가지를 개별적으로 하는 것이 아니라, 하나의 공통된 목표를 갖고 협업 속 통합된 전략을 수행하는 것이 진짜 풀퍼널 마케팅이 될 것”이라고 강조했다.
이날 그는 CRM(고객관계경영) 캠페인 대시보드를 태블로(Tableau)로 시각화하는 방법과 퍼포먼스 마케팅 대시보드를 구축하는 방법 등 마티니의 관련 노하우를 공개하는 한편, 고객사 중 하나인 ‘웍스아웃’의 사례를 들며 회사의 풀퍼널 마케팅 전략을 소개하기도 했다.
남성필 AB180 대표를 비롯해 ▲저스틴 바우어 Amplitude CPO ▲줄리아 리 Braze APAC 부사장 ▲앤디 카벨 피쳐 공동 창업자 ▲김수정 data.ai 이사 ▲조경상 NNT 대표 ▲이우창 넥슨 부실장 ▲이건희 마티니 CRM 팀리더 등 국내외 마케팅 전문가 40여 명이 연사로 참여해 ‘새로운 시대, 새로운 표준’을 주제로 애드테크·마테크 산업의 최신 트렌드와 인사이트를 공유했다.
이선규 마티니 대표는 지난 6월 21일 진행된 애드저스트의 ‘모바일 마케팅 알쓸신잡- 남들은 어떻게 MMP를 사용하고 있을까?’에서 패널로 참석해 ‘모바일 마케팅 전문가들이 말하는 MMP 활용법과 마케팅 노하우’를 공유했다.
풀퍼널 마케팅 기업인 마티니의 이선규 대표는 "브랜딩이 되어 있는 조직에서는 유입 마케팅을 하지 않아도 차이가 별로 없어 놀랐다. 심지어 구매수나 건수까지도 변화가 없었다"며 "(그러지 못한 곳은) 쿠폰 배포에도 소비자들을 나눠 보내는 등 비용을 줄이려고 하고 있다. 유입 만능의 퍼포먼스 불장은 끝난 것"이라고 말했다.
이선규 대표는 "솔루션을 도입할 때는 개발과 마케터 데이터를 분석하고, 정합할 때는 개발자와 데이터 분석가와 마케터가 필요하지만 이렇게 디지털 네이티브한 회사들은 많이 없다"며 "연동 엔지어나 MMP가 제시하는 마케팅 방향성을 참고해 의사결정을 해야 한다"고 덧붙였다.
마티니·어센트 코리아·인덴트 코퍼레이션·인사이더 코리아·에제드 등 5개사가 '마케팅'이라는 큰 틀 아래 의기투합했다. 해당 기업들은 연합체를 구축하고 이를 통해 모객부터 택소노미, 퍼포먼스 마케팅 등 마케팅의 전 경로를 책임지는 '풀퍼널 마케팅 인프라'를 조성한다는 계획이다.
정량적으로 측정 가능한 마케팅은 예전에도 있었다. 퍼포먼스 마케팅이 계속 화두가 됐던 이유는, 웹이랑 앱을 메인으로 하는 프로덕트가 많아지면서 클라이언트의 서비스도 그쪽으로 쏠렸기 때문이다. 성과가 측정이 가능하니까 페이드 마케팅(paid, 소비자가 이용하는 매체에 유가 광고)도 그쪽으로 집중됐고, 자본시장이 활황기라 신규 유저, 누적 유저의 수가 크게 증가 하면서 더더욱 몰입이 됐던 거다.
빅테크의 AI, 마케터에게는 기회인가 위기인가? 챗GPT를 비롯한 AI가 마케터를 대체할 수 있을 거라고 보나?
퍼포먼스 마케팅 영역은 굉장히 로지컬한 영역이고 알고리즘화 되어 있기 때문에 AI가 대체할 수 있다. 하지만, 개인화된 마케팅이 중요해질 수록 사람이 써야 하는 카피가 많아진다. 우리 브랜드의 철학을 담는 카피를 만들고 화두를 제시하는 표현은 AI가 할 수 없다.
예컨대 상품 만료 기간에 쿠폰을 제시하는 이벤트는 AI가 할 수 있다. 하지만 인간이 판단해야 하는 영역은 AI가 침범할 수 없을 것 같다.
‘Why You Don’t Need to Reinvent the Wheel’
다섯 마케터는 자신들의 서비스를 ‘이미 잘 만들어 놓은 바퀴’라 소개했다. “고객이 어디 있는지” “고객의 요구가 무엇인지” “고객은 무얼 좋아하는지” “어떻게 하면 고객이 내 상품을 구매할지” “회사 브랜딩은 어떻게 시작해야 하는지” “결과적으로 내 브랜드의 팬덤은 어떻게 만들 수 있을지” 등등의 문제를 해결하고픈 기업은 굳이 맨땅에 헤딩하지 말고, 잘 굴러가는 바퀴 위에 올라타라는 이야기다.
“유입팀은 고객 유치에, 분석팀은 데이터 분석에만 매몰되어 있는 조직이 많다.” 마티니아이오는 이 ‘제각각’ 문제를 해결하려 한다.
첫 번째로 해결해야 할 것은 제대로 된 데이터 입력과 분석. 애초 제대로 된 데이터가 제공되지 않으면 제대로 된 업무 프로세스를 갖추기 어려워진다. 결과적으로 조직 내 사일로(부서 간 장벽) 현상도 강화된다.
설립 5개월 만에 매출 10억, 수주잔고 20억을 기록하며 상승세를 이어가고 있는 풀퍼널 마케팅 기업 ‘마티니 아이오(대표 이선규, 이하 마티니)’가 고효율 마케팅 전략 제고를 위해 관련 선도기업 4곳과 제휴를 맺고, 첫 행보로 지난 30일, 5개사 공동 웨비나를 진행했다.
고객사가 방문자를 제대로 알고 구매 전환까지 연결하려면, 결국 고객 여정의 전 과정을 뜻하는 풀퍼널(Full-Funnel) 마케팅에 주목할 필요가 있다. 광고 소재부터 컨설팅, 기획, 운영, 인사이트 도출까지 지원한다. 지난해 에임드(AIMED) 자회사로 독립해 단기간에 성과를 올린 풀퍼널 마테크 기업 마티니아이오(Martineeio)에 눈길이 쏠린다.
글로벌 경기침체에도 전략적 투자로 안정적 성장 궤도 안착
이선규 마티니 대표는 “지금까지 퍼포먼스 마케팅은 ‘구매로 이어질 확률이 높은 유저’를 핀셋 타케팅 해왔다면, 이제는 ‘구매 타이밍에 맞춰 유저가 원하는 아이템을 정확하게 보여주는 것’이어야 한다”며, “이를 위해 CRM 및 그로스 통합 역량과 비즈니스 인사이트의 정확성이 더욱 중요해졌다”고 말했다.
이 대표는 고객사 환경에 최적화된 맞춤형 큐레이션과 솔루션을 제시하는 풀퍼널 마케팅 전문기업 마티니 소개를 시작으로 CRM 및 그로스 고도화를 통한 퍼포먼스 마케팅 시장 현형과 문제점에 대해 상세히 짚어냈다.
"퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅, 그리고 그로스 마케팅에서 제일 중요한 단어는 '그리고'입니다."
이선규 대표는 "앰플리튜드나 브레이즈 등 마케팅 솔루션이 국내에 진출한 지 6년 정도가 됐는데 지난 1년의 성장세가 나머지 기간보다 더 크다"며 "기업에선 더 깊이 있는 분석과 마케팅을 해주길 원한다. 고객사와 긴밀하게 소통하며 컨설팅부터 마케팅 대행까지 이어진다면 더욱 직접적인 성공 경험을 줄 수 있다"고 자신했다.
'에임드(AIMED)'가 사내 독립 기업(CIC) '마티니'를 자회사로 분사했다고 13일 밝혔다. 마티니는 에임드가 게임베리에서 사명을 변경한 후 처음 선보이는 스핀오프(회사 분할)로, 향후 풀퍼널 퍼포먼스 마케팅 기업으로 육성될 예정이다.
행사명 : [그로스 캠프] Ep.1 - Amplitude by Martinee
장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F
일시: 2024년 4월 3일 ~ 4월 24일 매주 수요일 오후 7시부터 9시
초청 대상: Amplitude 기초 개념부터 실무 활용을 위한 주요 기능들을 배우고 싶은 마케팅에 관심이 있으신 분
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본격적으로 오프라인 세션을 시작하기전 전반적인 과정에서의 핵심 내용들과 흐름을 설명하는 시간을 가졌습니다.
웨비나에서는 마티니의 워크플로우와 마티니가 바라보는 그로스 마케팅의 개념을 설명해드렸습니다. 이어서 데이터 (Data) & 프로덕트 (Product) 분석(Analysis)과 마티니의 제품 분석을 통한 개선 사례와 방법을 Amplitude 사례를 기반으로 소개해드렸습니다.
오프라인 강의 세션은 LV. 1 세션부터 LV. Expert 세션까지 네 단계 레벨로 나누어 진행되었습니다. 자신에게 필요한 강의만 수강하거나 각 난이도에 알맞는 강의를 선택해서 자유롭게 수강할 수 있었습니다.
오신 분들은 제공해드린 명찰을 가지고 원하는 자리에서 강의를 들을 수 있었고 저녁 시간 때인 만큼 간단한 샌드위치와 음료를 제공해드려 강의에 집중하며 수강하실 수 있게 했습니다.
실습 세션의 경우, 직접 앰플리튜드의 기능을 활용하고 실무에 적용해보실 수 있도록 데모 계정을 통해 실습을 진행하였으며 각 자리에 모니터를 배치하여 충분히 따라오실 수 있게 했습니다.
중간 중간 들었던 이론과 내용을 직접 적용해볼 수 있는 시간도 충분히 가지며 앰플리튜드의 기능을 완전히 이해하는 시간을 가졌습니다.
각 세션 이후에는 수강자분들이 배우신 내용을 잊지 않도록 과제 제도를 통해 복습하실 수 있게 하였으며 성적이 우수하신 분들께는 매주 다섯 분씩 스타벅스 쿠폰을 제공해드렸습니다.과제 덕분에 복습이 잘 되어 좋았다는 후기들을 많이 보내주셨습니다.
과제를 잘 해주신 분과 후기 포스팅을 남겨주신 수강생분들께는 그로스 캠프의 핵심이라고 할 수 있는 마티니만의 108장 분량 앰플리튜드 가이드북까지 제공해드려서 이후에도 스스로 앰플리튜드 솔루션에 대해 학습할 수 있도록 구성했습니다.
첫 번째 LV. 1 탐색적 데이터 분석(EDA)과 가설 발견을 위한 분석 기초 세션에서는 앰플리튜드를 다루기 전에 알아야 할 한 가지와 앰플리튜드의 활용 목적, 구조, 데이터 택소노미 (Data Taxonomy) 설계에 대해 알아보았고 앰플리튜드의 필수 차트인 세그멘테이션 (Segmentation)과 퍼널 (Funnel), 리텐션 (Retention) 차트를 활용하여 분석 기초를 진행해보았습니다.
두 번째 LV. 2 Cohort / LTV / Lifecycle 분석을 활용한 제품 분석 & 유저 분석 심화 세션에서는 DAU & MAU와 LifeCycle, Revenue와 LTV, Sign up과 Engagement를 살펴보고 코호트 (Cohort) 분석 정의와 활용에 대해 알아보았습니다.
세 번째 LV. 3 비즈니스 성장을 위한 유저 여정 분석(AARRR)과 그로스 모델링 세션에서는 앰플리튜드에서 대시보드를 만드는 방법과 AARRR의 각 단계인 획득 (Acquisition) , 활성화 (Activation), 구매 (Revenue), 재방문 (Retention), 추천 (Referral)의 유저 여정 분석과 그로스 모델링에 대해 배우는 시간을 가졌습니다.
마지막 LV. Expert Performance & CRM & Growth 분석에 대한 실행을 위한 마케팅 분석 & 자동화 Case Study 세션에서는 통합 마케팅 환경을 구축하는 방법에 대해 알아보았으며 브레이즈와 앰플리튜드, 에어브릿지 연동과 각 역할 및 기능에 대해 설명했습니다.
앰플리튜드 활용법과 비즈니스 성공 노하우를 배우고 싶으시다면 5월에 진행 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에 신청하세요!
마티니가 여러분의 비즈니스 성공을 위해 언제나 함께 합니다.
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광고 소재를 만드는 콘텐츠마케터로 시작해, 자동화 메시지를 구축하는 CRM마케터로 일하고 있습니다. 수많은 메시지에 들어갈 카피를 쓰면서 기대 이상의 성과를 본 적도 많고, 그렇지 않은 적도 많습니다.
카피를 쓸 때마다 고민이 길어지는 마케터와 기획자 분들을 위해, 직접 써보고 성과가 좋았던 CRM 카피의 유형을 4가지로 나눠 소개합니다.
(쉬운 이해를 위해 제가 기획/작성한 CRM 메시지와 더불어, 인상 깊게 본 타사 레퍼런스 이미지도 함께 첨부합니다.)
클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙
N명이 이 상품을 보고 있어요.
우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많습니다.
저도 판단하기 어려운 결정을 내릴 때는 보통 주변 사람들은 어떻게 행동하는지를 살펴보며 도움을 얻곤 하는데요.
심리학자 로버트 치알디니 교수에 따르면, 이렇게 행동을 하는 이유는 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 합니다.
직장인이라면 누구나 기다리는 점심시간을 예를 들어보겠습니다.
다같이 식당에서 메뉴를 고를 때 '이거 맛있겠다'라고 속으로 생각하고 있었습니다.
옆에 있던 동료 분이 '이거 맛있겠는데요?'라고 내 마음에 든 메뉴를 가리킵니다. 그러면 확신을 가지고 ' 오, 저도 그렇게 생각하고 있었어요!'라고 입 밖으로 뱉게 됩니다.
일상 생활에서 뿐만 아니라, 우리는 온라인에서도 비슷하게 행동하곤 합니다.
알림을 받고 싶지 않았어도, 다른 98,633명이 알림을 키고 이익을 얻고 있다는 말을 보면 왠지 솔깃해지곤 합니다.
왼쪽은 뮤직카우의 마케팅 수신 동의 유도 IAM입니다.
뮤직카우는 증권 앱인만큼 신뢰가 중요하기 때문에 이때 숫자는 믿을 수 있는 사회 증명이 됩니다.
서비스를 잘 알지 못하는 고객도 98,633이라는 숫자에 자연스레 믿음이 갈 확률이 높습니다.
오른쪽은 윙잇에서 직접 발송한 앱푸시와 친구톡입니다.
마찬가지로, 구체적인 숫자를 사회 증명으로 사용해 할인율이 돋보이도록 표현했습니다.
친구톡에서는 ‘직원도 사가는 상품’이라는 워딩을 써서 ‘주문 3위’라는 숫자에 더 힘을 실어냈습니다.
우리는 모두 마음속에 이러한 사회적 차원의 심리적 트리거를 지니고 있습니다.
수신 동의를 할 싶은 마음이 별로 없던 고객도, 이미 98,633명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 멈칫하고 생각하게 됩니다.
이러한 심리적 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 자신의 마음에 확신이 없는 고객에게 확신을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ N명의 후기로 검증된 베스트셀러
▸ 벌써 N명이 참여했어요.
CTA에 액션을 넣지 마세요.
액션을 유도하는 버튼인데, 액션을 넣지 말라니 이상하다고 생각하셨나요?
직접 써 보고 경험한 바로는, 직접적인 유도 액션은 CTA 문구에 넣지 않는 게 좋았습니다.
대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 알려주는 게 80% 높은 클릭률을 이끌어냈습니다.
두 이미지 모두 마케팅 수신동의를 유도하기 위해 기획한 IAM입니다.
하지만 소구한 내용이 다릅니다.왼쪽은 수신동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 고객이 받을 수 있는 선물을 언급합니다.
여기서 중요하게 생각해야할 점은 마케팅 수신 동의 유도는 고객이 거부감을 느끼게 할 수 있는 액션이라는 것입니다.
‘수신 동의하면 경품을 준다’고 하면 ‘무슨 꿍꿍이로 내 정보를 털어가려고?’하는 생각이 머릿 속을 스칩니다. (CRM마케터인 저조차도 말이죠.)
그래서 수신동의처럼 허들이 높은 액션을 유도해야할 때는 바로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋다고 생각합니다.
실제로, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급한 IAM이 성과 측면에서도 높은 동의율을 보였습니다.
오른쪽 IAM 라이브 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐습니다.
선물을 안내하는 랜딩페이지가 더 생겨 퍼널이 많아짐에도 불구하고 말이죠.
나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하고 싶게 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 사용하는 게 좋습니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ '사러 가기'보다는 → '둘러보기'
▸ '구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'
▸ '쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기
작은 재미 요소를 넣어보세요.
'이거 가질래?' 하고 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 이거 줄게'라고 하면, 왠지 이기고 싶고 더 갖고 싶어지곤 합니다.
작은 노력이지만 내가 액션을 취해서 얻는 성취로 느껴지기 때문입니다. 열심히 노력해도 작은 성취감을 느끼기 어려운 요즘이라 더 그런지,
이런 작은 성취감을 느낄 수 있는 요소를 넣으면 할인 소구만큼의 클릭률이 찍힐 때도 있었습니다.
이러한 게이미피케이션 메시지를 콘텐츠로 잘 풀어내는 곳 중 하나가 바로 지그재그라고 생각합니다.
왼쪽은 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 IAM입니다.
'이 달의 멤버십 쿠폰이 도착했다'는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 느껴지지 않았을 것입니다.
하지만 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었습니다. 작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 더 소중하게 느껴집니다.
오른쪽은 밸런스게임을 활용한 친구톡 메시지입니다. 광고성 정보를 전달할 때도 이런 게이미피케이션을 활용하니, 덜 광고처럼 느껴져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 느꼈습니다.
실제로 저 또한 밸런스게임 소재를 활용하여 앱푸시를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 본 경험이 있습니다.
X세대에게 유명한 산지식품 직거래 플랫폼 팔도감도 이런 재미 요소를 적극 활용해 CRM 유입을 이끌어내고 있습니다.
팔도감은 재미 탭에서 ‘카톡으로 꽃 받기’ 토글을 키면 매일 오전 8시 30분에 알림톡을 보내줍니다.
클릭 시, 팔도감 내 꽃도감 서비스로 이동하며 매일 다른 꽃과 문구를 받아볼 수 있었습니다. 서비스의 주 타깃인 4050의 취향을 저격한 재미 요소로 자주 앱에 들어와서 확인할 수 있도록 했습니다.
의지와 상관 없이 무조건적으로 받는 메시지가 아니라, 내가 신청해서 받는 알림이기에 받게 될 메시지가 기다려졌습니다. 실제로 받았을 때 눈길이 더 가기도 했고요.
이렇듯 고객의 입장에서 재미를 줄 만한 요소가 어떤 게 있을지 고민하며 쓰는 메시지는 고객에게 호감의 눈길을 한번 더 받을 수 있다고 생각합니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ 주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?
▸ 쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.
돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.
돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념입니다. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 어쨌든 돈이 나가기 때문이죠.
하지만 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라집니다. 고객에겐 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있습니다.
네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'는 워딩을 사용해 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여줬습니다.
쏘카도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 쏘카가 더 저렴함을 보여주고 있습니다.
오늘의집은 패브릭을 '난방비 절약템'라고 소개하며, 패브릭을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현합니다.
실제로 물가가 날이 갈수록 올라서 그런지 '절약', '아낀다', '가성비' 워딩은 쓸 때마다 클릭률이 높게 찍히고 있습니다.
'할인' 워딩이 보편화가 되어 피로도가 높아진 요즘, '돈을 써라'라고 말하는 것보다 우리 서비스에서 돈을 아낄 수 있는 방법이 있다는 걸 알려주는 건 어떨까요?
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ 지금 사면 N원 절약 성공!
▸ 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.
앞서 말한 4가지 법칙 외에도 Industry나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재합니다.
예를 들어, 식품 커머스에서 '비가 오니 오늘 이걸 드세요'하는 카피가 CTR이 잘 나온다 해서, 인테리어 커머스에서도 '오늘 비 오니까 건조기 사세요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯이 말이죠.
이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다를 수 있습니다.
하지만, 서비스에 상관없이 공통적으로 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명 존재한다고 생각합니다.
그리고 어디서든 잘 먹힐 가능성을 높일 CRM 카피라이팅 법칙을 제 경험을 토대로 4가지로 추려봤습니다.
오늘도 카피를 쓰느라 고민하는 마케터, 기획자 분들께 고민의 길이를 줄여주는 글이 되었으면 합니다.
*글의 원문은 김찬희님의 브런치스토리 에서도 읽어보실 수 있습니다.
4월 16일, 콘래드 호텔 서울에서 열린 2024 Get Real with Braze, GRB 행사가 개최되었습니다.
2024 GRB 행사는 Braze 솔루션 도입을 통해 비즈니스를 성공시킨 사례와 인사이트들을 Fireside Chat과 발표 세션을 통해 공유하는 자리였습니다.
Martinee는 12개 이상의 공식 파트너사와 40개가 넘는 고객사 레퍼런스를 보유하고 있는 풀스택 마케팅 컨설팅 회사로서 이번 2024 GRB 행사를 주최한 Braze와 함께 Braze 활용법을 다루는 국내 유일의 Braze Bootcamp를 진행하고 있습니다.
Martinee는 CRM팀 소정님과 모닝 웰니스앱 알라미(Alarmy)의 개발사인 DelightRoom Head of Squad 승환님이 직접 협업 프로젝트 사례를 발표하였습니다.
Delightrooom과는 10개월 동안 45가지 가설을 검토하고, 77번의 실험을 진행하면서 Braze를 통한 그로스 루프를 그려왔습니다.
모든 개발사들이 그렇듯, 앱 내부의 자체적인 그로스는 개발 디펜던시와 제한된 리소스로 루프의 속도를 원하는 만큼 빠르게 가져가기는 어렵다는 한계점이 있습니다.
Braze에서는 개발 디펜던시에서 벗어나 빠른 이터레이션을 통해 Delightroom의 가설을 귀납적으로 개선해나갈 수 있었습니다.
Martinee와 Delightroom의 첫 협업에서의 그로스 사례는 7일 이탈 유저를 대상으로 여러가지 변수를 빠르게 검증한 것이었습니다.
이탈 유저 복귀의 극대화를 위해 푸시 메시지 실험 전략을 세우고, 결과적으로 2주 간의 기간 동안 메시지 컨셉, 발송 시점, 그리고 메시지 넛지 효과가 있는 세부 조건에 대한 검증을 완료했습니다.
7일 이탈 유저에게 가장 효과 있는 소구점, OS별로 다른 발송 시점, 푸시 넛지 효과가 있는 특정 조건을 찾으며 최적의 메시지 캠페인을 자동화하고 복귀를 유도할 수 있게 됩니다.
푸시 메시지를 정교하게 타겟팅하고 적시에 발송하는 것을 직접 구현하는 것은 개발 리소스가 적지 않게 드는 일입니다.
Braze에서는 Taxonomy를 제대로 설계하고 이를 잘 컨트롤한다면 원하는 타겟팅과 트리거를 쉽고 빠르게 구현할 수 있습니다.
다소 복잡할 수 있는 타겟과 로직을 Braze의 캔버스로 구현한 사례로, 아침에 힘들게 일어나는 유저를 Ring Alarm 이벤트 3회 이상, Ring Alarm to Dismiss Alarm 120초 이상로 정의하고 이 유저들에게 메시지를 발송하는 기획을 진행했습니다. 아침에 힘들게 일어나는 유저들이 미션을 변경하여 확실히 기상해보라는 메시지를 받고 알라미(Alarmy)를 더 오래 쓰도록 유도하는 것이었는데요.
해당 타겟과 로직을 캔버스의 Entry Action, Action Path, Delay 기능을 활용하여 구현해냈습니다. 개선이 필요한 타겟에게 메시지를 적시에 발송하게 되어 Primary Conversion 전환율과 Retention D+7 비율을 개선시키고 해당 캠페인의 자동화를 구축하게 됩니다.
CRM을 통한 그로스 중 Braze를 통해 가설에 대한 선행 테스트를 진행하고 내재화 개발에서의 성공 타율을 높이는 방식으로도 접근해볼 수도 있습니다.
알라미(Alarmy) 서비스 내 수면 기능 활성화를 목표로, 앞단 퍼널에서 유저에게 수면 모드 사용에 대한 넛지를 했을 때 임팩트가 충분할지에 대해 고민이 있었습니다.
Braze에서 푸시(Push)와 인 앱 메시지(IAM) 두 채널을 각각 적용한 수면 기능 넛지 캠페인에서 모두 Confidence 99%의 높은 결과로 위닝했기 때문에 기능 개발에 대한 확신을 가질 수 있었고, 실제로 제품에서 넛지 기능을 반영했을 때 수면 기능 활성화 효과를 확인할 수 있었습니다.
더 나아가 수면 기능의 활성화가 구독 전환에까지도 긍정적인 영향을 미치게 됩니다.
Braze를 통한 CRM이 프로덕트 개선에 기여한 또다른 방식은 글로벌 자동화 적용입니다. Braze 내 User’s Local Time Zone 기능을 활용하여 각국의 현지 시간에 맞춰 유저가 캔버스(Canvas)로 유입될 수 있도록 하였고 Audience Path에서 유저의 언어 설정에 따라 각국 언어별 타겟으로 설정하였습니다.
알라미(Alarmy)에서는 서비스 주요 국가를 대상으로 유효성을 확인하기 위해 선행 테스트를 진행하고 5개 언어로 메시지를 번역 및 자동화하게 됩니다. 자동화 적용 후 모니터링에 대한 리소스가 부족한 고객사를 대신하여 Martinee에서 성과를 모니터링 하고 세부적인 추가 조정을 통해 개선 방안을 제공해드립니다.
기존에는 리텐션(Retention) 지표를 실험의 가드레일 지표로서 확인했다면, 더 나아가 성과 지표로서 판단해 자동화를 적용했습니다.
마티니에서는 Braze의 대시보드에서 제공하는 Rolling Retention과 Range Retention, Query Builder를 활용해 조회한 N Day Retention까지 다양한 리텐션(Retention) 지표를 살피며 실험의 결과를 판단합니다. 리텐션(Retention) 지표를 중요한 지표로 고려하며, CRM 메시지가 고객 제품 여정에 있어 장기적으로 긍정적인 효과를 불러오도록 합니다.
이번 세션에서는 Delightroom과의 프로젝트에서 Braze를 활용한 최적의 A/B 테스팅과 CRM 캠페인 사례를 설명드렸습니다.
Martinee는 세 가지 분야의 전문가들이 모여 유기적으로 협업하며 다양한 문제를 해결하고 있습니다. Delightroom의 알라미(Alarmy) 사례는 제품 그로스에 있어서 Braze를 전략적, 기술적으로 잘 활용한 성공적인 CRM 협업 사례였습니다.
데이터·프로덕트 분석, KPI 대시보드 설계와 제작, 데이터 파이프라인 활용, CRM 택소노미(Taxonomy) 및 프로모션 설계, MMP 설치와 점검, 퍼포먼스 마케팅 미디어 믹스까지, 각 분야의 전문가들이 모여있는 Martinee와 함께 비즈니스 성공을 실현해보세요.
웹 마케팅을 한 번이라도 접해본 사람이라면 SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)라는 단어를 들어 본 적 있을 것이다.
내 웹 사이트가 검색 엔진에서 상위에 노출될 수 있도록 최적화하는 과정을 말한다. 앱도 마찬가지이다.
앱 스토어에서 내 앱의 이름 혹은 앱과 관련된 키워드를 입력하면
앱 순위를 올려 해당 키워드를 검색한 유저에게 내 앱을 잘 보이도록 최적화하는 과정을 앱스토어 최적화(App Store Optimization), ASO라고 한다.
앱 다운로드의 65% 이상이 앱 스토어 검색으로 발생하기 때문에
ASO는 최소한의 비용으로 최대의 오가닉 전환을 이끌어낼 수 있는 마케팅 전략이다.
ASO의 요소를 파악하고 꾸준히 개선하여 앱 설치 수를 증대시킬 수 있도록 해야 한다.
단, AOS의 구글 플레이 스토어와 iOS의 앱스토어는 알고리즘과 순위 요소를 결정하는 항목이 다르기 때문에 각각 분류하여 최적화를 진행해야 한다.
할인도 많이 하고 유니크한 브랜드가 많아서 요즘 옷 구경할 때 애용하고 있는 EQL를 예시로 들어보려고 한다.
여담이지만 룩북 콘텐츠 읽는 재미도 쏠쏠하다,, 잡지 읽는 기분ㅎㅎ 팬심을 담아서 간단하게 ASO를 진행해 보았다. (AOS 기준)
우선 AOS ASO를 하기 위해서 체크해야 하는 주요 요소는 제목, 간단한 설명, 긴 설명, 유저 리뷰 항목이 있다.
항목을 파악하고 난 뒤에는 경쟁사를 파악하여 경쟁사 ASO를 참고하는 것이 좋다.
ASO를 할 때는 경쟁사 앱을 파악하고 모니터링하는 것이 굉장히 중요한데,
경쟁사의 앱 순위와 키워드를 파악하여 내 앱의 인스톨로 유도하고 내 앱이 속해 있는 앱 마켓에서 어떤 포인트가 유저들의 클릭을 유발할 수 있는지 미리 알 수 있기 때문이다.
즉, 내 앱 마켓 카테고리에서 효과가 있는 키워드 세트를 발굴할 시간을 단축할 수 있다.
EQL를 최적화해야 할 때 참고해야 할 경쟁사는 어디일까?
1) 주 이용 고객의 인구통계 정보가 비슷한 앱
e.g. 2030 여성
2) 앱 카테고리가 비슷하고 해당 카테고리에서 상위 랭킹인 앱
e.g. AOS / 쇼핑 : Temu, AliExpress, 올리브영, 쿠팡, Nike, 위메프, 무신사, SHEIN, SSG, KREAM, 에이블리, 포스티, 29cm 순
3) 서비스 지향점이 비슷한 서비스
e.g. EQL - MZ 세대 타깃, 엄선된 브랜드, 트렌디한 온라인 편집샵
29cm - 브랜드 철학과 제품의 가치를 소개하는 온라인 셀렉트샵
무신사 - 고객에게 최상의 쇼핑을 제공하고 입점 브랜드의 성장을 지원, 브랜드 패션 플랫폼
4) EQL 이탈 고객의 주 유입 서비스
위 4가지 항목을 고려했을 때 EQL의 경쟁사는 크게 무신사, 29cm, Posty로 추려볼 수 있었다.
나의 앱과 경쟁사 앱을 참고해서 키워드 리스트를 만든다.
Apptweak, App Radar과 같은 ASO 솔루션 툴을 활용하거나 구글 트렌드, 키워드 플래너, 네이버 키워드 검색 도구 등
키워드 인사이트 툴을 살펴보고 내 앱에 관심을 가질 만한 유저들이 쓸 키워드 리스트를 뽑는 것이다.
주로 Apptweak라는 툴을 사용해서 키워드 리스트를 추출한다.
Apptweak에 경쟁사를 추가하면 경쟁사를 포함한 관련 카테고리 앱들이 사용하고 있는 키워드가 나열된다. 해당 키워드를 클릭해서 내 목록에 추가하면 키워드들의 전환 지표를 확인할 수 있다.
[참고] Apptweak - 우리 앱 키워드 목록을 생성하기 위한 팁 10가지 (링크)
전환 지표들이 좋은 키워드, 혹은 그럴 가능성이 높아 보이는 키워드를 뽑아 리스트를 만들고 해당 키워드를 조합하여 키워드 세트를 만든다.
e.g.
이렇게 추출한 주요 키워드 세트를 참고하여 제목, 설명 영역에 반복하여 활용하도록 한다.
2~6주간 해당 키워드 세트의 전환율을 확인하고 효율이 좋지 않다면 다른 키워드 세트를 조합하여 최적화한다.
제목은 AOS ASO에서 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로 앱 이름을 포함해 서비스를 설명할 수 있는 주요 키워드 위주로 작성하는 것이 좋다.
현재 EQL는 심플하게 제목을 EQL 세 글자를 써서 활용하고 있다.
다른 경쟁사들의 현황을 확인하면 패션 관련된 키워드를 활용하여 15~20자 위주로 구성하고 있는 것을 확인할 수 있다.
EQL의 뒷부분에 키워드 세트 A를 바탕으로 아래와 같이 키워드를 추가하고 글자 수를 늘려 볼 수 있다.
e.g. EQL - 한섬의 브랜드 패션 온라인 셀렉트샵
제목 다음으로 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로
간단한 설명의 키워드는 검색 알고리즘에서 가중치가 높기 때문에 키워드를 추가하여 앱이 스토어 내에서 노출을 확장할 수 있도록 한다.
가능한 80자를 모두 사용하는 것이 좋다.
첫 문단인 처음 255자에 관심을 끌 수 있도록 작성해야 한다.
대부분의 사용자는 더보기를 눌러 전체 설명을 읽지 않을 확률이 크기 때문에 요점을 직접적으로 나타내는 것이 좋다.
현재 EQL는 EQL의 브랜딩 방향성을 설명하는 글로 첫 문단을 활용하고 있다.
[About EQL]
WE ARE ALL EQL!
EQL은 EQUAL의 철자를 축약한 신조어로, 어떠한 편견이나 선입견 없이 자유롭게 표현할 수 있는 패션을 지지하는 편집숍입니다.
나를 규정짓기보다는 각자의 개성을 중심으로 한 자신만의 고유한 스타일로 재해석하는 우리를 기대합니다.
무신사와 포스티에서는 첫 문단을 ‘할인 쿠폰’, ‘정품 인증’, ‘무료배송’과 같은 구매자가 관심을 가질 만한 키워드를 첫 문단에 배치하고 있다.
국내 최대 온라인 패션 스토어, 무신사(MUSINSA)
럭셔리 브랜드부터 컨템포러리, 영캐주얼, 스포츠 브랜드까지
다양한 브랜드 패션을 지금 무신사에서 만나보세요!
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하나만 사도, 만 원짜리 제품을 사도 무조건 무료배송이에요.
작지만 부담되는 배송비 없이 마음껏 쇼핑할 수 있어요.
긴 설명 항목에서 두 번째로 고려해야 할 것은 키워드 밀도이다.
키워드 밀도는 키워드 빈도라고도 하는데 이 수치는 기본적으로 전체 단어 수와 비교하여 웹페이지 내에서 특정 키워드의 수를 표시하는 숫자이다.
즉 “긴 설명에서 주요 키워드가 몇 번이나 반복 등장하느냐”를 뜻한다.
위에서 추출한 주요 키워드 세트의 키워드를 계속해서 반복 활용하는 것이 중요하다.
앱 평점 및 리뷰는 유저가 구글 플레이 스토어에서 앱 상품 페이지에 남길 수 있는 별 1~5개와 개별 댓글을 뜻한다.
구글 플레이 스토어에서는 리뷰에 작성된 키워드 또한 키워드 랭킹에 영향을 주는 요소이다.
앱 서비스와 연관성이 높고 긍정적인 리뷰가 달릴 수 있도록 유도 하는 것이 좋다.
키워드 랭킹과는 별개로 메인 페이지에서 보이는 리뷰와 평점은 설치수에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 지속적으로 리뷰를 관리하는 것이 좋다.
무신사, 29cm, Posty와 비교했을 때 EQL의 평점 4~5점은 19%, 1~2점 76%로 부정적 리뷰가 절반 이상을 차지한다.
리뷰 및 평점이 낮은데, 이 때는 리뷰를 확인하고 부정적 키워드를 확인한다.
[참고] Apptweak 데이터 기준으로 현재 평점 및 평가 수와 다를 수 있음.
위와 같이 보통 앱 기능구현에 대한 부정적 리뷰가 많았다.
정렬 풀림 문제는 최근 업데이트를 통해 해결한 것 같은데
이렇게 기능에 대한 부정적 리뷰는 ASO뿐만 아니라 오가닉 설치수에도 매우 부정적인 영향을 끼칠 수 있으므로 리뷰 API 등을 추가하여 리뷰를 독려하기보다 문제점을 파악한 뒤 해결책을 찾는 것이 우선이다.
반면에 유저들의 긍정적인 리뷰에 반복적으로 등장하는 입점 브랜드의 퀄리티는 패션 앱으로써 큰 장점이므로 위처럼 키워드 세트를 지속적으로 발굴하고 부정적인 리뷰를 참고하여 ASO 최적화 진행하면 오가닉 유저 수를 더 확충시킬 수 있을 것이다.
Improved app quality and discovery on Google Play
