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[MartineeXBraze] Braze Personalization Master Class는 Braze 도입을 고민하고 계시거나 도입 후 잘 활용하고 싶으신 고객사를 대상으로 Braze 개인화 기능인 Personalization 활용 노하우를 공유하는 교육 세미나입니다.

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브레이즈 개인화 기능, 여러분도 잘 활용할 수 있습니다.

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“Braze 도입은 했는데.. 어디서부터 어떻게 해야 하지?”

“Braze 개인화, 더 깊고 세부적으로 사용하려면 개발이 필요하지는 않을까?”

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Braze 개인화 기능, 여러분도 개발없이 전문가처럼 매우 세부적으로 활용할 수 있습니다.

이번 세션에서는 참여자들이 충분히 실무에 활용할 수 있도록 실습에 포커싱하여 구성하였으며, 성공적인 CRM 캠페인을 위한 브레이즈 개인화 기능 활용 비법을 공유해드립니다.

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마티니와 함께한 고객사

마티니는 버거킹, 오늘의집, 무신사, KFC, 쏘카, 알라미(딜라이트룸), 발란, 칼하트, LG전자, 넷마블, 크래프톤, 머스트잇, 동원F&B, 이랜드폴더, 네오위즈, IBK기업은행, 밀리의서재 이외에도 다양한 고객사와 여정을 함께하고 있습니다.

실무에 바로 적용할 수 있는 활용 노하우, 마티니와 함께한 고객사들이 만족하는 이유입니다.

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참여했던 고객사들의 생생한 후기

지난 브레이즈 부트캠프에 참여해주신 분들의 생생한 후기를 확인해보세요.

“ 실제 사용 사례에 대해 많이 들을 수 있어서 좋았고 브레이즈 시현 과정을 볼 수 있어서 좋았습니다. “

“ 라이브 데모를 통해 어떻게 활용하는지 상세하게 알 수 있었습니다. “

“CRM 고도화에 Braze가 어떻게 기여할 수 있을지에 대한 궁금증을 해소할 수 있었습니다. “

“Braze 개인화를 위한 Liquid의 개념과 구조 설명이 있어서 이해하기 좋았습니다. “

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이런 분이 오시면 좋아요

• Braze 도입 후 실무 활용법을 배우고 싶으신 분
• 개발없이 Braze 개인화 기능을 전문적으로 활용하고 싶으신 분
• Event Taxonomy를 효율적으로 설계하여 비용을 줄이고 싶으신 분
• 유저 개개인에게 최적화된 개인화 메시지를 발송하고 싶으신 분

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브레이즈를 잘 활용하면?

이런 것들이 가능해요

• 고객 특성에 따른 개인화 메시지를 구성하고 최적의 시점에 발송할 수 있습니다.
• 웹과 앱에서의 고객 여정 경우의 수를 확인하고 그에 따른 맞춤 캠페인 기획이 가능합니다.
• 유저의 이탈 시점과 경로를 확인하여 재방문 시킬 수 있는 캠페인 기획이 가능합니다.
• 다양한 API를 활용하여 트리거 기반으로 알림 및 메시지 자동화를 구축할 수 있습니다.

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세션 커리큘럼

Braze Personalization Use Cases | 배민지 연사, Braze Head of Account Management

• 브레이즈 개인화 기능을 활용한 후 비포/애프터를 살펴봅니다.
• 브레이즈 개인화 기능을 활용한 Creative한 해외 Usecase들을 살펴봅니다.

Braze Personalization Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead

• Personalization Master Intermediate
  • 개인화태그부터 Liquid, Connected Content까지 기본 문법을 배웁니다.
  • 배운 문법을 바탕으로 과제를 수행하고, 캠페인에 응용하는 다양한 케이스를 살펴봅니다.

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추후 진행예정

7월

Braze Personalization Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead

• Personalization Master Advanced
  • Liquid, Connected Content를 활용한 심화된 캠페인 사례를 배웁니다.
  • 개인화가 적용된 다양한 캠페인 사례를 확인합니다.

9월

Braze Automation Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead

• Automation Planning Deep Dive
  • 캠페인/캔버스 기획에서 중요한 포인트들을 점검합니다.
  • 목적별로 다양한 캠페인 기획 사례를 살펴봅니다.

11월

Braze Data Analytics Master Class | 이건희 연사, Martinee CRM Team Lead

• Data Analytics / Utilization
  • CRM 캠페인의 다양한 분석 방법을 확인합니다.
  • Braze의 데이터 활용을 극대화하는 방법들을 살펴봅니다.

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When

2024년 5월 29일 수요일 오후 7시 - 9시‍

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Where

서초구 서초대로 38길 12 마제스타시티 타워2, 12층 마티니 오피스

• 서초역 4번 출구 도보 5분 소요

네이버 지도로 확인하기

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참여자 혜택

📢 혜택 1. Martinee CRM 커뮤니티 초대

📢 혜택 2. 마티니 CRM POC 추첨 무료 1회 제공

📢 혜택 3. Braze Bootcamp Advanced 초청권 제공

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안내사항

• 참가 인원이 한정되어 있어 별도 참석 확정 연락을 드릴 예정입니다.
• 실습이 포함된 교육으로 개인 노트북 지참이 필요합니다.
• 주차권 제공 가능하며 리셉션 데스크로 문의 부탁드립니다.
• 신청시 기입한 이메일이 회사 이메일이 아닐 경우 선정이 불가할 수 있습니다.
• 참석자분들에게 간단한 음식이 제공될 예정입니다.
• CRM POC의 경우 추첨을 통해 선정되신 분께 별도로 안내드릴 예정입니다.

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Contact

mkt@martinee.io

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이번 세미나에 꼭 참석하셔서 CRM 캠페인의 성과와 비즈니스 개선을 마티니와 함께 이뤄보세요!

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마티니는 최근 버거킹 코리아와 함께 Amplitude를 활용한 그로스 프로젝트를 진행하고 있습니다.

고객의 참여를 유도하고 장기적으로 수익 증대를 실현하는 그로스 마케팅의 첫 단추인 AARRR 퍼널 구현 사례를 공유하고자 합니다.

이 글에서는 AARRR 프레임워크의 정의부터 해당 프레임워크를 적용하여 어떻게 대시보드 목차를 구성하고 직접 구현하는지에 대한 플로우를 설명하였습니다. 차트 예시는 Amplitude의 데모 계정의 데이터를 활용하여 구현하였습니다.

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1. AARRR은 무엇인가요🧐? 중요하게 생각해야 하나요?

‘그로스 해킹’이라는 단어를 처음으로 만들어낸 션 앨리슨은 비즈니스가 성장하기 위해서는 ‘좋은 제품을 사람들이 어떻게 사용하게 만들지’를 고민하는 것이 매우 중요한 시작점이라고 했습니다. 그는 비즈니스가 최대한으로 성장할 수 있는 방법을 계속해서 실험하여 그로스 해킹의 프레임워크가 있다고 주장했습니다.

실제로 이러한 프레임워크를 활용해서 Dropbox는 10명의 직원에서부터 지금은 10억 달러 (한화 1조원)이 넘는 초 대기업이 되었습니다.

그로스 분석의 목적은 서비스별 지속 가능한 선순환의 비즈니스 사이클을 만드는 것입니다.

그럼, 이 사이클은 어떻게 찾아낼 수 있을까요? 지금까지 해왔던 대로의 ‘관습’은 새로운 소비자의 변화를 쫓아가기에 느리고, ‘감’은 불확실합니다. 이때 우리는 ‘데이터’를 활용하게 됩니다.

과학적으로 접근해서 이러한 사이클의 단서를 찾을 수 있습니다. 즉, 션 앨리스가 강조하는 ‘과학적 접근’의 ‘그로스 해킹 프레임워크’가 바로 ‘AARRR’입니다.

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그로스 해킹 퍼널인 AARRR은 Acquisition(유입), Activation(활성화), Retention(리텐션), Revenue(매출), Referral(추천)의 5단계로 이루어져 있습니다.

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버거킹 서비스에 대조해 보면 아래와 같은 질문들을 나열해 볼 수 있으며, 해당 질문들이 바로 각 단계별로 고려해야 하는 지표를 의미합니다.

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📝 AARRR Funnel

(1) Acquisition (유입, 획득)

• 고객들이 얼마나 버거킹 앱에 접속(설치, 방문, 가입) 하나요?
• 어떤 고객들이 버거킹 앱에 접속하나요?
• 어떻게 고객들이 버거킹 앱을 알게 되었을까요?
• 고객들이 어떤 프로모션을 보고 앱에 접속하나요?

(2) Activation (활성화)

• 고객들은 버거킹에서 첫 주문을 할 때 좋은 경험을 했나요?
  • 첫 주문 시 어떤 아이템을 구매하나요?
  • 첫 주문 시 어떤 쿠폰을 쓰나요?
  • 첫 주문 시 어떤 플랫폼을 많이 이용하나요?
  • 첫 주문 시 어디서 이탈을 많이 하나요?

(3) Retention (리텐션)

• 우리 고객들의 리텐션은 어떻게 되나요? 급격하게 감소하나요? 완만한 평행선을 이루고 있나요?
• 재구매 리텐션은 어떻게 되나요?
• 재구매 주기는 어떻게 되나요?
• 서비스 별로 리텐션이 다른가요?
• 리텐션이 높은 고객들이 많이 하는 특정 행동이 있나요?

(4) Revenue (매출)

• 앱 주문 고객과 일반 고객들의 매출은 어떻게 되나요?
• 앱 주문 고객들이 어떤 상품 종류를 많이 구매하나요?
• 매장별로 매출이 어떻게 다른가요?
• 어떤 쿠폰을 구매할 때 가장 많이 쓰나요?
• 주문을 많이 하는 고객들이 많이 하는 특정 행동이 있나요?
• 앱 주문의 건단가는 어떻게 되나요?
• 앱 주문의 객단가는 어떻게 되나요?
• 주문자 당 구매 평균금액(ARPPU)는 어떻게 되나요?

(5) Referral (추천)

• 바이럴 마케팅의 효과가 있나요? 유입이 있었나요?

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그럼 우리는 위 질문에 대한 답을 어떻게 찾을 수 있을까요? Amplitude라는 프로덕트 분석 툴을 활용하여 AARRR 대시보드를 구현하여 확인할 수 있습니다.

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📝 AARRR Funnel에 따른 대시보드 목차 구성

(1) Acquisition (유입, 획득)

• DAU (Daily Active User, 일별 활성 유저)
• MAU (Monthly Active User, 월별 활성 유저)
• 회원가입
• 설치

(2) Activation (활성화)

• 첫 주문
  • 상품 항목(아이템)
  • 쿠폰, 프로모션
  • 플랫폼
• 첫 주문 경로 (퍼널)

(3) Retention (리텐션)

• 방문 리텐션
• 구매 리텐션
• 코호트별 리텐션 Engagement Matrix

(4) Revenue (매출)

• 주문
  • 주문 건수
  • 신규 유저, 기존 유저의 주문 건수 비중
  • 주문 이벤트 Engagement Matrix
  • 주문 이벤트 Compass
• 매출
  • 일별 매출
  • 상품 항목별 매출
  • 쿠폰별 매출
  • 플랫폼별 매출
• 주문 수
• 고객 수
• 건단가
• 객단가
• ARPPU (주문자의 주문 평균 금액)

(5) Referral (추천)

• 입소문 계수 (WOM, Word of Mouth)

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2. Amplitude를 활용하여 AARRR 대시보드 구현하기

우선 서비스 특성에 맞춰 유저 코호트를 생성합니다. 예를 들면 앱 주문, 웹 주문과 같이 주문 채널, 주문 횟수, 연령대, 주문 금액대, 성별 등 특성을 기반하여 유저 코호트를 생성하고 코호트와 전체 유저별 차이를 확인합니다.

더불어 프로모션의 주기, 사용 주기를 바탕으로 각 차트의 기간을 정합니다. 최근 30일 자, 일자별 혹은 최근 90일, 월별 등의 날짜 옵션으로 정할 수 있습니다.

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*Amplitude 차트는 목업 데이터를 활용하였습니다.

*각 항목별 주요 테이블 차트만 예시로 설명하였습니다.

(1) Acquisition (유입, 획득)

1️. DAU (Daily Active User, 일별 활성 유저)

• Segmentation 차트를 활용하여 DAU, WAU, MAU 차트를 만들 수 있습니다.
• Start Session, 메인 페이지 뷰 등 유입으로 인정하는 이벤트를 기준으로 잡습니다.
• 대시보드에 내가 만든 DAU 차트를 추가하고 … > Show summary matrics 를 클릭하면 현재 활성 유저 수, 증감률을 차트와 함께 대시보드에서 즉시 확인할 수 있습니다.

📌  체크 포인트

• DAU, MAU 평균, 최고치, 최저치
• 프로모션 전후 증감률
• 유저 코호트와 전체 유저 차이

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2️. 회원가입

• 회원가입률

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3️. 설치

• AppsFlyer, Airbridge와 같은 MMP와 Amplitude를 연동하면 Amplitude 대시보드에서 인스톨과 미디어 소스 값을 확인할 수 있습니다.

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📌  체크 포인트

• 설치 평균, 최고치, 최저치
• 프로모션 전후 증감률
• utm 소스 별 설치 수

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(2) Activation (활성화)

1️. 첫 구매 경로

• 만약 구매 경로가 View Item Details → Add to Cart → Checkout → Complete Purchase 순이라고 가정했을 때, 첫 구매 경로를 구하기 위해서는 기준이 되는 이벤트에 Historical Count = 1 조건을 걸어 확인할 수 있습니다.
  • Historical Count란 (링크): 특정 이벤트를 N번 수행한 횟수를 기준으로 고객을 식별할 수 있는 필터링 조건입니다.

• Measured as 조건으로 Completed within 5 days으로 확인하였습니다.
  시작 이벤트인 View Item Details에서 마지막 이벤트인 Complete Purchase까지 대부분의 유저가 5일 내에 전환을 완료했기 때문입니다. 이는 Time To Convert 측정을 통해 확인할 수 있습니다.
• 만약 더 보수적으로 경로 전환율과 이탈률을 확인하고 싶을 경우 Measured as 조건을 1일 이내 등 제한을 걸어 확인이 가능합니다. 보수적인 조건, 전환 완료 시간 조건 등 두 가지의 조건을 각각 비교하여 확인할 수도 있습니다.

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📌  체크 포인트

• 각 퍼널 단계의 전환율과 이탈률
  • 유저 코호트별 비교 가능
• 전환 소요 시간

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(3) Retention (리텐션)

1️. 리텐션 Engagement Matrix

• 방문 이벤트와 관련된 이벤트의 수와 빈도에 있어서 연관성을 가진 다른 행동(이벤트)를 확인할 수 있는 차트입니다.
• A > B > C > D 순으로 사분면을 확인하여 방문과 관련된 중요 이벤트들을 확인할 수 있습니다.
• x축은 빈도(얼마나 더 자주 한 행동인지)를 나타내며, y축은 수(얼마나 더 많은 유저가 한 행동인지)를 나타냅니다. 따라서 A면에 있는 이벤트는 평균보다 더 많은 유저가, 더 높은 빈도로 수행한 이벤트라는 것을 의미합니다.
• App Push, In_App_Message Impression과 같은 분석과 관련도가 낮은 이벤트는 수동으로 체크박스 해지하여 필터링 적용할 수 있습니다.

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📌  체크 포인트

• 리텐션 주기 (방문/주문)
• 코호트별 리텐션
• 코호트별 자주 방문하는 요소(이벤트) 찾기

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(4) Revenue (매출)

1️. 주문 이벤트 Compass

• 7일 이내 어떤 특정 이벤트가 선택한 코호트 그룹(위 그래프 내 ❷번, Users who complete purchase ≥ 1x)과 상관관계를 가지고 있는지 히트맵 형태로 확인할 수 있는 차트입니다.

• 상관관계 지수에 따른 해석
  • Highly Predictive(예측성 높음): correlation ≥ 0.4
  • Moderately Predictive(중간 예측성): correlation ≥ 0.3
  • Slightly Predictive(약간 예측 가능): 0.3 > correlation ≥ 0.2
  • Not Predictive(예측되지 않음): correlation ≤ 0.2

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2️. 건단가

• 매출이 발생하는 이벤트 (구매, 주문완료)의 매출 이벤트 프로퍼티($revenue: 주문금액)를 기준으로 건단가를 계산합니다. Measured as 에서 주문 금액의 평균값을 구해 건단가를 구할 수 있습니다.
• 만약 총매출 추이에 대해서 확인하고 싶을 경우, Measured as에서 Average of Property Value 대신 Sum of Property Value로 선택하여 확인이 가능합니다.
  • Property Value는 상단 Event 영역에서 선택한 이벤트의 프로퍼티의 값을 뜻합니다.

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3️. 객단가

• 객단가는 고객 1명의 평균 구매 금액을 의미합니다.
  일반적으로 객단가는 매출액 / 주문자수로 나누어 계산합니다. Amplitude에서는 주문 완료(구매) 이벤트를 통해 구할 수 있습니다.
• 수식을 적용해야 하므로 Measured as 하단의 Formula를 클릭하여 수식을 적용해야 합니다.

• 적용 수식

• A: Complete Purchase, B: Complete Purchase로 선택합니다. (주문 금액을 확인할 수 있는 주문 완료 이벤트를 클릭합니다.)
• 매출액 = 주문 완료 이벤트의 주문 금액의 총합 = PROPSUM(A)
• 주문자수 = 주문 완료 이벤트를 발생한 유니크(사용자) 수 = UNIQUES(B)
• Formula = PROPSUM(A) / UNIQUES (B)

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📌  체크 포인트

• 매출
• 카테고리별 매출
• 주문 건수
• 주문 고객 수
• 객단가
• 건단가
• LTV
• 주문 완료 이벤트에 영향을 끼치는 요소(이벤트) 찾기

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(5) Referral (추천)

1️. 입소문 계수 (WOM, Word Of Mouth) (출처:Reforge)

• Amplitude에서 쉽게 구현할 수 있는 바이럴 지표로 아래와 같이 계산할 수 있습니다.

• New Organic Users, Non-Organic New Users 구하는 방법
  • MMP를 연동하여 UTM 값으로 앰플리튜드에서 확인이 쉽게 가능합니다.
  • Organic User: 주로 (none), direct, search domain 값으로 확인할 수 있습니다.
  • Non-Organic User: 광고 채널 값으로 확인할 수 있습니다.

• WOM 구하는 방법

• Events 설정 영역에서 A: New User (utm_source: (none), Direct), B: Any Active Event를 선택합니다.
• Measured as에서 Formula를 클릭하고 아래 수식을 입력합니다.
  • UNIQUES(A) / (UNIQUES(B)-UNIQUES(A))
• UNIQUES(A)
  • A는 utm_source가 (none), Direct로 들어온 신규 오가닉 유저라고 할 수 있습니다.
• UNIQUES(B)
  • B는 앱 또는 플랫폼 내에서 일정 기간 동안 Active Event를 발동 시킨 유저의 유니크(사용자) 수를 뜻하므로 신규 유저(오가닉+논 오가닉)+복귀 유저의 합산 수를 의미합니다.
• (UNIQUES(B)-UNIQUES(A))
  • (신규 유저(오가닉+논 오가닉)+복귀 유저)-(신규 오가닉 유저) = 신규 논 오가닉 유저+복귀 유저

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3. 끝으로

Amplitude는 프로덕트를 이용하고 있는 고객을 이해할 수 있도록 도와주는 매우 유용한 분석 툴입니다. 하지만 동시에 처음 시작하기에 어려운 툴이기도 합니다. 어떠한 데이터 차트를 만들고 무슨 지표를 봐야 할지 결정하기란 쉽지 않기 때문입니다.

이때 그로스 해킹의 AARRR 프레임워크를 기반으로 질문들을 써 내려가다 보면 답을 얻기 위해 필요한 데이터와 지표가 눈에 보이기 시작할 것입니다. AARRR 대시보드를 통해 서비스의 성장을 확인하고 추가적으로 시도해 볼 만한 인사이트를 얻으시길 바랍니다.

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4. 참고 자료

- AARRR: Come Aboard the Pirate Metrics Framework

- Engagement Matrix: discover what your users love (and don't love) about your product

- Reforge

- How to Calculate The Word of Mouth Coefficient in Amplitude

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[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나

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행사명 : [마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 (24.5.9)

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 5월 9일 목요일 오후 7시

초청 대상: 마티니 X 원시그널 초청 고객사

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어떤 순서로 진행되었나요?

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행사에 참석해주신 분들께는 출석 확인과 원시그널 볼펜과 스티커, 네임태그로 사용할 수 있는 키링 굿즈를 제공해드렸으며, 행사에 등록해주신 분들의 이름표를 준비하여 네트워킹 시 보다 원활하게 진행할 수 있도록 했습니다.

행사는 원시그널의 세션과 마티니 세션으로 나뉘어 진행되었고 이후 식사와 함께 네트워킹이 진행되었습니다.

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💡원시그널 세션

원시그널 세션에서는 원시그널 Josh Wetzel CRO와 서영진 APAC 파트너십 리더가 유저를 위한 ‘연결’된 메시지 캠페인 설계로 인해 증가된 성과를 보여주며, 유저 경험의 연결성을 강조하였고 원시그널의 2024 고객 인게이지먼트 핵심 포인트와 인사이트를 공유했습니다.

과거와 달리 메시지 수신 동의 비중이 급감하면서 고객과의 접촉이 더욱 어려워지고 있는데요.

새로운 채널로써 라이브 액티비티의 창의적인 활용의 중요성이 커지고 있다는 점과 더불어 매 주, 유저 당 6-10 개의 인앱 메시지를 노출하는 앱들에게서 가장 높은 앱 세션 체류 시간 확인했다는 인사이트를 발표하며 멀티 채널 활용 전략에서의 적극적인 인앱 메시지 활용을 강조했습니다.

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💡마티니 세션

마티니 세션에서는 이선규 마티니 CEO가 많은 조직에서 고민하고 있는 부분인 마케팅과 개발팀 사이의 간극을 최소화할 수 있는 협업 과정에 대해 설명했습니다.

MMP, CRM, PA 분야의 다양한 솔루션이 생겨난 만큼 선택의 폭이 넓어지며 각 상황에 맞는 솔루션을 선택하는 지점에서 고민이 많으실텐데요.

수많은 솔루션들 중에서 자사에 최적화된 솔루션 검토의 필요성을 언급했습니다.

솔루션을 도입했다면 반드시 거쳐야 할 핵심 과정으로 택소노미 설계를 제시하며 설계를 잘 하지 못했을 때와 택소노미 설계가 잘 되었을 때 사례들을 통해 택소노미의 중요성 및 영향력을 공유했습니다.

이후 UA 데이터 정합성 및 대시보드 구축 단계에서 마케터가 개발자에게 데이터를 요청할 때,
개발자는 마케터에게 필요한 데이터의 명확한 기준과 정의를 요구할 수 밖에 없는 상황을 설명하며 위처럼 체계적인 택소노미 설계부터 정확한 데이터 스키마 정의가 필요하다는 점을 강조했습니다.

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마티니 & 원시그널과 함께 네트워킹!

네트워킹 시간에는 식사와 함께 편안한 좌석에서 각자 자유롭게 네트워킹을 진행하실 수 있도록 하였습니다.

마티니와 원시그널이 세션 때 받지 못했던 질문과 고민들을 함께 듣고 공유하며 참석해주신 분들과 다양한 이야기들을 나눌 수 있었고 참석해주신 분들끼리도 MMP부터 PA까지 솔루션 도입과 활용에 관한 고민과 인사이트들을 나누는 시간을 가졌습니다.

다들 활발하고 재미있는 네트워킹을 해주신 덕분에 행사 자리가 더욱 뜻 깊게 느껴졌습니다.

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경품 추첨 🎁

특별히 이번 행사에서는 경품 추첨이 있었는데요. 참석해주신 분들 중 두 분께 추첨을 통해 에어팟과 휴대용 게임기를 제공해드리는 시간을 가졌습니다.

기대감을 가지고 끝까지 참석해주신 분들께 진심으로 감사의 말씀을 전해드리며,

다음 행사에서는 소중한 발걸음을 해주신 만큼 보다 다양하고 푸짐한 선물을 제공해드리도록 하겠습니다.

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이번 VIP 네트워킹 세미나에서는 2024년 고객 참여 핵심 포인트와 함께 마케팅과 개발 조직의 간극 최소화 협업 과정에 대한 인사이트를 공유해드렸습니다.

앞으로 더 유익한 세션으로 찾아뵙도록 하겠으며 6월에 진행될 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에도 많은 관심과 참여 바랍니다.

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마티니는 항상 여러분에게 최적화된 솔루션 활용 방법을 고민합니다.

MMP부터 CRM과 PA까지의 솔루션 도입과 활용에 고민이 있으시다면 진짜 잘 하는 마티니와 함께 해보세요.

안녕하세요, 마티니의 PR 담당자입니다.

오늘은 여러분께 개인화 마케팅을 통해 알림 수신 동의율을 높이는 방법에 대해 이야기해 드리려고 해요.
최근 애플에 이어 안드로이드 13에서도 알림 권한 수집 방식을 옵트인(Opt-in)으로 변경함에 따라, 알림 수신 동의율을 높이는 것이 중요한 이슈가 되고 있습니다.

특히, 전 세계적으로 옵트인 비율은 평균 30%대에 불과합니다. 개인화된 메시지를 통해 이용자들에게 더 나은 경험을 제공할 필요성이 커지고 있어요.

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고객에게 필요한 정보 안내

"방금 본 상품의 할인이 끝나가요! 끝나기 전에 알려드릴까요?"

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마티니는 이러한 문제를 해결하기 위하여, 개인화된 인앱메시지 고도화를 진행했어요. 위 사례에서 소개된 '내가 본 상품 할인 마감일 안내'는 광고가 아닌, '나를 위한' 정보로 느껴지게 만들어, '알림 받기' 버튼을 누르게 만드는 전 전략을 중심으로 실행되었습니다. 이를 위해서는, 적시적소에 사용자의 행동 데이트를 수집하고 유저 저니에 맞는 개인화 시나리오를 수립해야 해요. 마티니는 이러한 개인화 마케팅 전략을 통해 '오늘의집' 등의 앱에서 푸시 동의율을 상승시키는 캠페인을 자동화하였습니다.

결과적으로 유저가 상호작용한 상품의 이미지, 제목, 가격, 할인 퍼센트(%) 등을 개인화하여 메시지를 소구하였습니다. 사용자는 자신이 직접 조회한 상품의 할인 마감일을 안내받기 위하여 앱푸시 수신을 동의하게 됩니다. 관심 있게 지켜본 상품을 소재로 한 메시지이기에 클릭율과 전환율 모두 우수한 성과를 낸 성공사례입니다.

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또한 랜딩페이지를 개인화하는 것도 수신동의 전환율에 중요한 요소입니다. 알림 수신 동의율을 높이려면, 사용자의 기기 푸시 알림 설정 상태와 앱 푸시 수신 동의 상태에 따라 랜딩 페이지를 다르게 구성하는 것이 중요했어요. 예를 들어, 운영체제(OS) 푸시는 켜져 있지만 앱 푸시는 꺼져 있는 경우에는 '알림 설정 완료'라는 짧은 팝업 메시지(토스트 메시지)를 보여줍니다.

OS 푸시가 꺼져있지만 앱 푸시는 켜져있는 경우에는 디바이스 알림 설정 페이지로 이동하여 알림 허용을 유도해야 합니다. 반면, OS 푸시도 앱 푸시도 꺼져있는 경우에는 앱 내 알림 설정 페이지로 이동하여 앱 푸시 허용을 유도하는 것이 좋습니다.

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이어지는 구매 여정까지 자동화하기

"고객님이 보신 상품과 비슷해요."

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또한, 구매 유도 여정을 자동화하는 것도 좋은 방법입니다. 저희 마티니에서는 기존 추천 모듈 알고리즘에 자체 상품 추천 알고리즘을 결합한 CRM 마케팅 메시지 자동화(상품 추천 넛지 메시지)까지 함께 자동화하였습니다. '함께 구매한 제품'과 '비슷한 상품'을 추천하는 메시지를 통해 오늘의집 사용자들은 더 쉽게 취향에 맞는 상품을 발견할 수 있게 되었어요. 이를 통해 실제로 30% 이상 구매 전환율이 상승했습니다.

마티니의 이선규 대표는 "CRM 마케팅의 핵심 요소는 '개인화'로, 고객 중심의 접근 방식이 얼마나 중요한지를 명확하게 살펴볼 수 있는 사례"라며, "개인화된 메시지를 통해 고객에게 긍정적인 브랜드 이미지를 형성하고, 구매 경험을 향상시킬 수 있으며, 다른 분야의 플랫폼 사업에서도 확장 적용할 수 있다"고 소개합니다.

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Martinee News Collection

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ② (24.06)

광고 카피를 읽는 이유는 명확하다. 바로 ‘혜택’ 때문이다. 하지만 아이러니하게도 받을 수 있는 혜택을 직접적으로 장황하게 늘어 놓으면 오히려 역효과를 불러온다. 그렇기에 수많은 기획자와 마케터는 짧고 간결하되, 클릭하고 싶도록 호기심을 자극하는 문구를 만들기 위해 고민한다.

서비스 특성에 따라 다르지만 클릭하고 싶은 메시지에는 공통된 특징이 존재한다. 어디서든 시선을 끌 가능성 높은 CRM 카피라이팅 법칙이 있다. 이에 CRM 마케터로 근무하며 실전에서 터득한 노하우를 카피 작성하느라 고민 중인 기획자와 마케터에게 공유한다.

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ① (24. 06)

CRM마케터에게 카피라이팅, 특히 자연스레 구매로 이어질 문구를 작성하는 건 필수다. 하지만 짧고 간결하면서도 소비자의 시선을 사로잡는 문장을 떠올리기란 쉬운 일이 아니다. 이에 광고 소재를 만드는 콘텐츠 마케터로 시작해 CRM마케터가 되기까지, 다양한 콘텐츠를 기획하며 얻은 카피라이팅 노하우를 성과가 좋았던 사례와 함께 공유한다.

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이선규 마티니아이오 대표 "분석 환경이 디지털 마케팅 성패 갈라" (24.05)

"디지털 마케팅 시장이 올인원(All in one)에서 분야별 최고 제품을 선택해 활용하는 베스트 오브 브리드(Best of Breed)로 변화되면서 수많은 마케팅 솔루션이 탄생했지만 일부 기능만 활용되고 있다."

이선규 마티니아이오 대표가 지난 21일과 22일 진행된 '디지털 마케팅 서밋 2024(Digital Marketing Summit, 이하 DMS)'에서 애드테크 최신 트렌드 공유와 동시에 성공 전략을 전했다.

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[thebell interview] 이선규 마티니 대표 “기업과 시너지 내는 마케팅의 진수” (24.05)

“새로운 SaaS(서비스형소프트웨어)를 쓰는 환경은 시행착오가 많다. 마티니는 클라이언트에게 맞춤 솔루션을 찾아주고 그 기술을 최대한 활용해 폭발적인 효과를 얻을 수 있게 한다. 기업의 성장에 기름을 붓게 하는 것이 우리의 방향성이다.”

이선규 마티니아이오(이하 마티니) 대표(사진)는 최근 서울시 서초구에 위치한 본사에서 더벨과 만나 이같이 밝혔다. 마티니는 풀퍼널(Full Funnel) 마케팅 기업이다. 풀퍼널 마케팅이란 고객이 제품이나 서비스를 알게 되는 시점부터 마지막 구매에 이르기까지 모든 과정에 맞춤형 마케팅 솔루션을 적용하는 방법을 말한다.

마티니는 설립된 지 1년도 채 안 돼 매출 120억원이라는 괄목적인 성과를 냈다. LG전자, 버거킹, 당근마켓, 오늘의집, 한샘 등 다수의 기업을 클라이언트로 받아 마케팅 솔루션 구축에 힘썼다.

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"성공적 CRM, 데이터 통합 기준부터 세워야"… 글로벌 패션 플랫폼 사례로 본 마티니의 전략 (24.05)

9일 브랜드브리프 취재에 따르면 풀퍼널 마케팅 기업 마티니는 패션 플랫폼 A사의 분석 환경 구축과 통합 마케팅 분석 기준을 수립하는 작업을 맡고 있다. A사는 지난 2022년부터 일본, 동남아시아, 미국, 호주 등 13개국 글로벌 시장에서 300여개가 넘는 브랜드들을 소개하고 있다.

이재철 마티니 그로스팀 팀장은 "브레이즈, 앱스플라이어, GA(구글애널리틱스)와 같은 마케팅 솔루션으로부터 들어오는 다양한 데이터들을 통합적으로 분석하는게 중요하다"고 강조했다.

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마티니 아이오, 브레이즈 주최 첫 한국 컨퍼런스 ‘GRB 2024’서 전문성 뽐낸다 (24.04)

마티니는 이번 행사에 총 3명이 연사로 참여해 인사이트를 공유한다. 이선규 대표와 편소정 매니저는 ‘브레이즈를 활용한 A/B 테스팅 및 프로덕트 개선’, 이재철 팀장은 ‘무신사 사례로 알아보는 고객 세그먼테이션 전략’에 대한 혜안을 나눌 방침이다.

마티니 이선규 대표는 “고객사에 최적화된 마케팅 서비스를 제공하려면 솔루션과 미디어에 대한 정확한 지식과 이해를 바탕으로 한 마테크 고도화가 우선”이라며 “이번 컨퍼런스를 통해 효율을 최대화하고, 시간과 비용은 최소화할 수 있는 인사이트들이 공유돼 디지털 마케팅 시장 전체가 한걸음 더 나아갈 수 있는 계기가 되길 바란다”고 전했다.

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그로스 마케터가 데이터를 분류하고 활용하는 법 (24.02)

비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.

데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.

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마테크 가치, 마케터의 숙련도에서 결정된다 (23.11)

마케팅 산업은 섬세하다. 트렌드, 경제 활동 상태, 계절, 문화, 시간 등 다양한 요소와 이어져 있어서다. 마테크(Martech) 시장에 과열·정체·과냉 현상이 동시에 공존하는 것도 바로 이 때문이다. 트렌드를 반영하기 위해 하루가 다르게 성장하는 기술, 새로운 기술로 보다 높은 가치를 만들어 내고자 분주히 움직이는 마케터들, 계절의 흐름을 선도하기 위해 시간을 달리는 사람들 사이로 각종 규제들까지 빠르게 스며든다.

반면, 변화를 위해 오랜 시간이 필요한 경우도 있다. 마케팅 솔루션에 대한 전반적인 이해 그리고 필요성에 대한 확신이다. 새롭게 개발된 다양한 솔루션을 다루기 위해 익혀야 할 기술이 많아졌고, 기존 솔루션조차 익숙해지지 않은 상태에서 도입된 새로운 기술은 혼란을 가중시킨다. 그럼에도 필자는 앞으로의 비전이 더 큰 시장, 더 크게 성장할 파이가 많은 분야가 마케팅 산업이라 확신한다.

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이선규·김기동·박윤찬 대표, ‘성공 위한 디지털 마케팅 전략’ 공유 행보 본격화 (23.11)

이선규 대표는 "태국과 싱가포르의 경우 안드로이드 캠페인이 효과적인 것처럼 국가별 기기, OS, 언어, 문화 특성까지 꼼꼼하게 고려해야 성공적인 결과를 도모할 수 있다”며 “다양한 업종의 글로벌 마케팅을 진행하며 알게 된 인사이트들을 공유해 국가와 업종 특징을 고려한 크리에이티브 전략을 더 많은 마케터들이 제시할 것”이라고 포부를 밝혔다.

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데이터 리터러시가 초래한 갈증, CRM이 해결한다 (23.10)

마케터와 데이터는 유기적으로 얽혀 있다. 수년간 데이터를 근거로 의사결정부터 성과창출까지 이어지는 ‘데이터 드리븐(Data-driven) 마케팅’을 통해 더욱 밀접해졌다. 동시에 마케터의 고충 역시 데이터로부터 비롯되는 경우가 많다. 최근엔 데이터 리터러시(data literacy, 데이터 분석·활용 능력)로 인한 ‘데이터 갈증’을 호소하는 마케터가 늘고 있다. 이번 글에서는 마케터가 겪는 데이터 갈증을 CRM(고객관계관리) 마케팅을 통해 해결하는 방법을 제안한다.

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‘마티니 아이오’ 설립 1년 만에 매출 120억 기록, 2024년 퀀텀점프 노린다 (23.10)

실제 퍼포먼스 마케팅, GA(구글 애널리틱스, Google Analytics), MMP(모바일 측정 파트너, Mobile Measurement Partner), CRM(고객관계관리, Customer Relationship Management), PA(프로덕트 애널리틱스, Product Analytics), BI(비즈니스 인텔리전스, Business Intelligence), 그로스(growth) 분석, 분류체계(Taxonomy) 설계 등 마케팅 전 분야를 아우르는 전문성 및 탄탄한 인프라 구축으로 단순 디지털 컨설팅을 넘어 고객사 환경에 최적화한 맞춤형 큐레이션을 선보이고 있다.

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퍼포먼스 마케팅, 역할론에 대한 고찰 (23.09)

성공적인 마케팅의 ‘다음’은 무엇일까. ‘CRM(Customer Relationship Management, 고객 관계 관리)’ ‘그로스(Growth, 데이터 기반 전략)’ 등 다양한 의견이 술회될 것이다. 마케터의 시각에서 토로하자면 ‘더 나은 성과를 내기 위한 역량’, 고객사에겐 ‘도약의 발판이자 성공을 지속하기 위한 방법’이라 생각된다.

필자는 조금 더 넓은 시각에서 마케팅의 다음을 ‘격차’라 표현하고 싶다. 여기서 격차는 ‘역량 차이’다. 빠르게 변화하는 마케팅 시장에서 성공은 찰나에 불과하다. 따라서 변화를 빠르게 수용하고, 트렌드에 민첩하게 대응하는 등 철저한 대비가 필요하다. 역량 제고를 통해 실력의 격차를 넓혀야만 다음을 기약할 수 있기 때문이다. 이에 ‘퍼포먼스 마케팅의 성공을 향한 다음의 역할론’에 대해 현직 마케터 관점으로 조명해보고자 한다.

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유저획득 만능시대의 종말… ‘마케팅 인텔리전스’가 필요한 때 (23.08)

지난 7년은 ‘퍼포먼스 마케팅 전성기’였다. 경제 호불황에 관계없이 ‘효율을 위한 경쟁이 가장 치열했던 시기’로 표현할 수 있다. ‘멈추지 않는 산업’이라 불리는 마케팅 업계. 트렌드 변화에 매우 밀접한 만큼 수많은 변곡점을 거치며 고객, 경쟁사, 기술 그리고 산업 지형까지 많은 요소들이 빠르게 변화된다.

필자는 퍼포먼스 마케팅의 시작부터 지금까지 트렌드를 선도하기 위해 수많은 변곡점을 마주하고 뛰어넘으며 새로운 패러다임을 제시해 왔다. 디지털 네이티브 비즈니스 웹/앱 서비스의 폭발적인 성장과 함께 트렌드를 이끄는 전문가로 변화 중심에서 시대를 이끌 패러다임을 톺아봤다고 자부할 수 있다.

하지만 끊임없는 변화를 거듭하며 성숙 단계에 들어섰음에도 마케팅 산업엔 여전히 개선해야 할 고질적 문제들이 여전히 존재한다. 이에 필자는 고질적 문제들의 임계점을 타파할 해결책으로 ‘마케팅 인텔리전스(Intelligence)’를 제시하려고 한다

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마티니 “지난 1년간 제대로 된 ‘풀퍼널 마케팅’을 보여줬다” (23.07)

이 팀장은 “마티니에는 퍼포먼스 마케팅·CRM( 마케팅·그로스 데이터 분석, 이 세 가지 업무를 하는 팀들로 구성돼있다”라면서 “세 가지를 개별적으로 하는 것이 아니라, 하나의 공통된 목표를 갖고 협업 속 통합된 전략을 수행하는 것이 진짜 풀퍼널 마케팅이 될 것”이라고 강조했다.

이날 그는 CRM(고객관계경영) 캠페인 대시보드를 태블로(Tableau)로 시각화하는 방법과 퍼포먼스 마케팅 대시보드를 구축하는 방법 등 마티니의 관련 노하우를 공개하는 한편, 고객사 중 하나인 ‘웍스아웃’의 사례를 들며 회사의 풀퍼널 마케팅 전략을 소개하기도 했다.

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AB180 ‘MGS 2023’ 성료…애드·마테크 글로벌 컨퍼런스 ‘위상 입증’ (23.07)

남성필 AB180 대표를 비롯해 ▲저스틴 바우어 Amplitude CPO ▲줄리아 리 Braze APAC 부사장 ▲앤디 카벨 피쳐 공동 창업자 ▲김수정 data.ai 이사 ▲조경상 NNT 대표 ▲이우창 넥슨 부실장 ▲이건희 마티니 CRM 팀리더 등 국내외 마케팅 전문가 40여 명이 연사로 참여해 ‘새로운 시대, 새로운 표준’을 주제로 애드테크·마테크 산업의 최신 트렌드와 인사이트를 공유했다.

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마케터 1만 명에게 노하우를 전수하는 마티니 (23.07)

이선규 마티니 대표는 지난 6월 21일 진행된 애드저스트의 ‘모바일 마케팅 알쓸신잡- 남들은 어떻게 MMP를 사용하고 있을까?’에서 패널로 참석해 ‘모바일 마케팅 전문가들이 말하는 MMP 활용법과 마케팅 노하우’를 공유했다.

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모바일 지출 꺾였다…마케터들의 고민은? (23.06)

풀퍼널 마케팅 기업인 마티니의 이선규 대표는 "브랜딩이 되어 있는 조직에서는 유입 마케팅을 하지 않아도 차이가 별로 없어 놀랐다. 심지어 구매수나 건수까지도 변화가 없었다"며 "(그러지 못한 곳은) 쿠폰 배포에도 소비자들을 나눠 보내는 등 비용을 줄이려고 하고 있다. 유입 만능의 퍼포먼스 불장은 끝난 것"이라고 말했다.
이선규 대표는 "솔루션을 도입할 때는 개발과 마케터 데이터를 분석하고, 정합할 때는 개발자와 데이터 분석가와 마케터가 필요하지만 이렇게 디지털 네이티브한 회사들은 많이 없다"며 "연동 엔지어나 MMP가 제시하는 마케팅 방향성을 참고해 의사결정을 해야 한다"고 덧붙였다.

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'이커머스 마케팅 얼라이언스' 출범…'마케팅 드림팀' 될까 (23.04)

마티니·어센트 코리아·인덴트 코퍼레이션·인사이더 코리아·에제드 등 5개사가 '마케팅'이라는 큰 틀 아래 의기투합했다. 해당 기업들은 연합체를 구축하고 이를 통해 모객부터 택소노미, 퍼포먼스 마케팅 등 마케팅의 전 경로를 책임지는 '풀퍼널 마케팅 인프라'를 조성한다는 계획이다.

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퍼포먼스 마케팅의 시대는 저물어 가나? (23.04)

한동안 시장을 장악했던 퍼포먼스 마케팅이 시들해지는 분위기다.

이선규 마티니아이오 대표

정량적으로 측정 가능한 마케팅은 예전에도 있었다. 퍼포먼스 마케팅이 계속 화두가 됐던 이유는, 웹이랑 앱을 메인으로 하는 프로덕트가 많아지면서 클라이언트의 서비스도 그쪽으로 쏠렸기 때문이다. 성과가 측정이 가능하니까 페이드 마케팅(paid, 소비자가 이용하는 매체에 유가 광고)도 그쪽으로 집중됐고, 자본시장이 활황기라 신규 유저, 누적 유저의 수가 크게 증가 하면서 더더욱 몰입이 됐던 거다.

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챗GPT의 출현, 마케터는 사라질까? (23.04)

빅테크의 AI, 마케터에게는 기회인가 위기인가? 챗GPT를 비롯한 AI가 마케터를 대체할 수 있을 거라고 보나?

이선규 마티니아이오 대표‍

퍼포먼스 마케팅 영역은 굉장히 로지컬한 영역이고 알고리즘화 되어 있기 때문에 AI가 대체할 수 있다. 하지만, 개인화된 마케팅이 중요해질 수록 사람이 써야 하는 카피가 많아진다. 우리 브랜드의 철학을 담는 카피를 만들고 화두를 제시하는 표현은 AI가 할 수 없다.
예컨대 상품 만료 기간에 쿠폰을 제시하는 이벤트는 AI가 할 수 있다. 하지만 인간이 판단해야 하는 영역은 AI가 침범할 수 없을 것 같다.

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다섯 마케터가 말하는 “맨땅에 헤딩하지 않는 법” (23.04)

‘Why You Don’t Need to Reinvent the Wheel’
다섯 마케터는 자신들의 서비스를 ‘이미 잘 만들어 놓은 바퀴’라 소개했다. “고객이 어디 있는지” “고객의 요구가 무엇인지” “고객은 무얼 좋아하는지” “어떻게 하면 고객이 내 상품을 구매할지” “회사 브랜딩은 어떻게 시작해야 하는지” “결과적으로 내 브랜드의 팬덤은 어떻게 만들 수 있을지” 등등의 문제를 해결하고픈 기업은 굳이 맨땅에 헤딩하지 말고, 잘 굴러가는 바퀴 위에 올라타라는 이야기다.

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이선규 마티니 대표 “조직 내 사일로를 부셔라” (23.04)

“유입팀은 고객 유치에, 분석팀은 데이터 분석에만 매몰되어 있는 조직이 많다.” 마티니아이오는 이 ‘제각각’ 문제를 해결하려 한다.
첫 번째로 해결해야 할 것은 제대로 된 데이터 입력과 분석. 애초 제대로 된 데이터가 제공되지 않으면 제대로 된 업무 프로세스를 갖추기 어려워진다. 결과적으로 조직 내 사일로(부서 간 장벽) 현상도 강화된다.

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마티니 아이오, 고효율 마케팅 전략 제고 위해 4개 업체와 ‘마케팅 얼라이언스’ 결성 (23.04)

설립 5개월 만에 매출 10억, 수주잔고 20억을 기록하며 상승세를 이어가고 있는 풀퍼널 마케팅 기업 ‘마티니 아이오(대표 이선규, 이하 마티니)’가 고효율 마케팅 전략 제고를 위해 관련 선도기업 4곳과 제휴를 맺고, 첫 행보로 지난 30일, 5개사 공동 웨비나를 진행했다.

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‘돈 되는 풀퍼널 마테크’ 신성 마티니아이오 (23.04)

고객사가 방문자를 제대로 알고 구매 전환까지 연결하려면, 결국 고객 여정의 전 과정을 뜻하는 풀퍼널(Full-Funnel) 마케팅에 주목할 필요가 있다. 광고 소재부터 컨설팅, 기획, 운영, 인사이트 도출까지 지원한다. 지난해 에임드(AIMED) 자회사로 독립해 단기간에 성과를 올린 풀퍼널 마테크 기업 마티니아이오(Martineeio)에 눈길이 쏠린다.

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에임드, 총 매출 376억, 영업이익 170억 달성 연 2배 이상 성장 (23.03)

글로벌 경기침체에도 전략적 투자로 안정적 성장 궤도 안착

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"퍼포먼스 마케팅의 패러다임이 바뀌었습니다" (22.11)

이선규 마티니 대표는 “지금까지 퍼포먼스 마케팅은 ‘구매로 이어질 확률이 높은 유저’를 핀셋 타케팅 해왔다면, 이제는 ‘구매 타이밍에 맞춰 유저가 원하는 아이템을 정확하게 보여주는 것’이어야 한다”며, “이를 위해 CRM 및 그로스 통합 역량과 비즈니스 인사이트의 정확성이 더욱 중요해졌다”고 말했다.

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마티니 이선규 대표, 더 맥소노미 2023서 ‘新 마케팅 패러다임’ 제시 (22.11)

이 대표는 고객사 환경에 최적화된 맞춤형 큐레이션과 솔루션을 제시하는 풀퍼널 마케팅 전문기업 마티니 소개를 시작으로 CRM 및 그로스 고도화를 통한 퍼포먼스 마케팅 시장 현형과 문제점에 대해 상세히 짚어냈다.

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이선규 마티니 대표 "전문성으로 풀퍼널 마케팅 기업 자신" (22.10)

"퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅, 그리고 그로스 마케팅에서 제일 중요한 단어는 '그리고'입니다."
이선규 대표는 "앰플리튜드나 브레이즈 등 마케팅 솔루션이 국내에 진출한 지 6년 정도가 됐는데 지난 1년의 성장세가 나머지 기간보다 더 크다"며 "기업에선 더 깊이 있는 분석과 마케팅을 해주길 원한다. 고객사와 긴밀하게 소통하며 컨설팅부터 마케팅 대행까지 이어진다면 더욱 직접적인 성공 경험을 줄 수 있다"고 자신했다.

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풀퍼널 마케팅 기업 '마티니', 에임드 자회사로 새 출발 (22.10)

'에임드(AIMED)'가 사내 독립 기업(CIC) '마티니'를 자회사로 분사했다고 13일 밝혔다. 마티니는 에임드가 게임베리에서 사명을 변경한 후 처음 선보이는 스핀오프(회사 분할)로, 향후 풀퍼널 퍼포먼스 마케팅 기업으로 육성될 예정이다.

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마티니와 함께 Amplitude 정복하기

행사명 : [그로스 캠프] Ep.1 - Amplitude by Martinee

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 4월 3일 ~ 4월 24일 매주 수요일 오후 7시부터 9시

초청 대상: Amplitude 기초 개념부터 실무 활용을 위한 주요 기능들을 배우고 싶은 마케팅에 관심이 있으신 분

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웨비나로 워밍업!

본격적으로 오프라인 세션을 시작하기전 전반적인 과정에서의 핵심 내용들과 흐름을 설명하는 시간을 가졌습니다.

웨비나에서는 마티니의 워크플로우와 마티니가 바라보는 그로스 마케팅의 개념을 설명해드렸습니다. 이어서 데이터 (Data) & 프로덕트 (Product) 분석(Analysis)과 마티니의 제품 분석을 통한 개선 사례와 방법을 Amplitude 사례를 기반으로 소개해드렸습니다.

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어떻게 진행하였나요?

오프라인 강의 세션은 LV. 1 세션부터 LV. Expert 세션까지 네 단계 레벨로 나누어 진행되었습니다. 자신에게 필요한 강의만 수강하거나 각 난이도에 알맞는 강의를 선택해서 자유롭게 수강할 수 있었습니다.

오신 분들은 제공해드린 명찰을 가지고 원하는 자리에서 강의를 들을 수 있었고 저녁 시간 때인 만큼 간단한 샌드위치와 음료를 제공해드려 강의에 집중하며 수강하실 수 있게 했습니다.

실습 세션의 경우, 직접 앰플리튜드의 기능을 활용하고 실무에 적용해보실 수 있도록 데모 계정을 통해 실습을 진행하였으며 각 자리에 모니터를 배치하여 충분히 따라오실 수 있게 했습니다.

중간 중간 들었던 이론과 내용을 직접 적용해볼 수 있는 시간도 충분히 가지며 앰플리튜드의 기능을 완전히 이해하는 시간을 가졌습니다.

각 세션 이후에는 수강자분들이 배우신 내용을 잊지 않도록 과제 제도를 통해 복습하실 수 있게 하였으며 성적이 우수하신 분들께는 매주 다섯 분씩 스타벅스 쿠폰을 제공해드렸습니다.과제 덕분에 복습이 잘 되어 좋았다는 후기들을 많이 보내주셨습니다.

과제를 잘 해주신 분과 후기 포스팅을 남겨주신 수강생분들께는 그로스 캠프의 핵심이라고 할 수 있는 마티니만의 108장 분량 앰플리튜드 가이드북까지 제공해드려서 이후에도 스스로 앰플리튜드 솔루션에 대해 학습할 수 있도록 구성했습니다.

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어떤 것들을 배웠나요?

앰플리튜드에 첫 걸음 내딛기

첫 번째 LV. 1 탐색적 데이터 분석(EDA)과 가설 발견을 위한 분석 기초 세션에서는 앰플리튜드를 다루기 전에 알아야 할 한 가지와 앰플리튜드의 활용 목적, 구조, 데이터 택소노미 (Data Taxonomy) 설계에 대해 알아보았고 앰플리튜드의 필수 차트인 세그멘테이션 (Segmentation)과 퍼널 (Funnel), 리텐션 (Retention) 차트를 활용하여 분석 기초를 진행해보았습니다.

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앰플리튜드와 친해지기

두 번째 LV. 2 Cohort / LTV / Lifecycle 분석을 활용한 제품 분석 & 유저 분석 심화 세션에서는  DAU & MAU와 LifeCycle, Revenue와 LTV, Sign up과 Engagement를 살펴보고 코호트 (Cohort) 분석 정의와 활용에 대해 알아보았습니다.

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앰플리튜드로 비즈니스 성장시키기

세 번째 LV. 3 비즈니스 성장을 위한 유저 여정 분석(AARRR)과 그로스 모델링 세션에서는 앰플리튜드에서 대시보드를 만드는 방법과 AARRR의 각 단계인 획득 (Acquisition) , 활성화 (Activation), 구매 (Revenue), 재방문 (Retention), 추천 (Referral)의 유저 여정 분석과 그로스 모델링에 대해 배우는 시간을 가졌습니다.

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앰플리튜드로 마케팅 정복하기

마지막 LV. Expert Performance & CRM & Growth 분석에 대한 실행을 위한 마케팅 분석 & 자동화 Case Study 세션에서는 통합 마케팅 환경을 구축하는 방법에 대해 알아보았으며 브레이즈와 앰플리튜드, 에어브릿지 연동과 각 역할 및 기능에 대해 설명했습니다.

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앰플리튜드 활용법과 비즈니스 성공 노하우를 배우고 싶으시다면 5월에 진행 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에 신청하세요!

마티니가 여러분의 비즈니스 성공을 위해 언제나 함께 합니다.

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광고 소재를 만드는 콘텐츠마케터로 시작해, 자동화 메시지를 구축하는 CRM마케터로 일하고 있습니다. 수많은 메시지에 들어갈 카피를 쓰면서 기대 이상의 성과를 본 적도 많고, 그렇지 않은 적도 많습니다.

카피를 쓸 때마다 고민이 길어지는 마케터와 기획자 분들을 위해, 직접 써보고 성과가 좋았던 CRM 카피의 유형을 4가지로 나눠 소개합니다.

(쉬운 이해를 위해 제가 기획/작성한 CRM 메시지와 더불어, 인상 깊게 본 타사 레퍼런스 이미지도 함께 첨부합니다.)

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙

1. 다른 사람 언급하기: N명이 이 상품을 보고 있어요.
2. 심리적 거부감 낮추기: CTA에 액션을 넣지 마세요.
3. 게임처럼 쉽고 재밌게: 작은 재미 요소를 넣어보세요.
4. 비교 대상을 다르게: 돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.

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01 다른 사람 언급하기

N명이 이 상품을 보고 있어요.

우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많습니다.

저도 판단하기 어려운 결정을 내릴 때는 보통 주변 사람들은 어떻게 행동하는지를 살펴보며 도움을 얻곤 하는데요.

심리학자 로버트 치알디니 교수에 따르면, 이렇게 행동을 하는 이유는 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 합니다.

직장인이라면 누구나 기다리는 점심시간을 예를 들어보겠습니다.

다같이 식당에서 메뉴를 고를 때 '이거 맛있겠다'라고 속으로 생각하고 있었습니다.

옆에 있던 동료 분이 '이거 맛있겠는데요?'라고 내 마음에 든 메뉴를 가리킵니다. 그러면 확신을 가지고 ' 오, 저도 그렇게 생각하고 있었어요!'라고 입 밖으로 뱉게 됩니다.

일상 생활에서 뿐만 아니라, 우리는 온라인에서도 비슷하게 행동하곤 합니다.

알림을 받고 싶지 않았어도, 다른 98,633명이 알림을 키고 이익을 얻고 있다는 말을 보면 왠지 솔깃해지곤 합니다.

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왼쪽은 뮤직카우의 마케팅 수신 동의 유도 IAM입니다.

뮤직카우는 증권 앱인만큼 신뢰가 중요하기 때문에 이때 숫자는 믿을 수 있는 사회 증명이 됩니다.‍

서비스를 잘 알지 못하는 고객도 98,633이라는 숫자에 자연스레 믿음이 갈 확률이 높습니다.

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오른쪽은 윙잇에서 직접 발송한 앱푸시와 친구톡입니다.

마찬가지로, 구체적인 숫자를 사회 증명으로 사용해 할인율이 돋보이도록 표현했습니다.‍

친구톡에서는 ‘직원도 사가는 상품’이라는 워딩을 써서 ‘주문 3위’라는 숫자에 더 힘을 실어냈습니다.

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우리는 모두 마음속에 이러한 사회적 차원의 심리적 트리거를 지니고 있습니다.

수신 동의를 할 싶은 마음이 별로 없던 고객도, 이미 98,633명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 멈칫하고 생각하게 됩니다.

이러한 심리적 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 자신의 마음에 확신이 없는 고객에게 확신을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ N명의 후기로 검증된 베스트셀러

▸ 벌써 N명이 참여했어요.

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02 심리적 거부감 낮추기

CTA에 액션을 넣지 마세요.

액션을 유도하는 버튼인데, 액션을 넣지 말라니 이상하다고 생각하셨나요?

직접 써 보고 경험한 바로는, 직접적인 유도 액션은 CTA 문구에 넣지 않는 게 좋았습니다.

‍대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 알려주는 게 80% 높은 클릭률을 이끌어냈습니다.

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두 이미지 모두 마케팅 수신동의를 유도하기 위해 기획한 IAM입니다.

하지만 소구한 내용이 다릅니다.왼쪽은 수신동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 고객이 받을 수 있는 선물을 언급합니다.

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여기서 중요하게 생각해야할 점은 마케팅 수신 동의 유도는 고객이 거부감을 느끼게 할 수 있는 액션이라는 것입니다.‍

‘수신 동의하면 경품을 준다’고 하면 ‘무슨 꿍꿍이로 내 정보를 털어가려고?’하는 생각이 머릿 속을 스칩니다. (CRM마케터인 저조차도 말이죠.)

그래서 수신동의처럼 허들이 높은 액션을 유도해야할 때는 바로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋다고 생각합니다.

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실제로, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급한 IAM이 성과 측면에서도 높은 동의율을 보였습니다.

‍오른쪽 IAM 라이브 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐습니다.‍

선물을 안내하는 랜딩페이지가 더 생겨 퍼널이 많아짐에도 불구하고 말이죠.

나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하고 싶게 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 사용하는 게 좋습니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ '사러 가기'보다는 → '둘러보기'

▸ '구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'

▸ '쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기

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03 게임처럼 쉽고 재밌게

작은 재미 요소를 넣어보세요.

'이거 가질래?' 하고 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 이거 줄게'라고 하면, 왠지 이기고 싶고 더 갖고 싶어지곤 합니다.

작은 노력이지만 내가 액션을 취해서 얻는 성취로 느껴지기 때문입니다. 열심히 노력해도 작은 성취감을 느끼기 어려운 요즘이라 더 그런지,

‍이런 작은 성취감을 느낄 수 있는 요소를 넣으면 할인 소구만큼의 클릭률이 찍힐 때도 있었습니다.

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이러한 게이미피케이션 메시지를 콘텐츠로 잘 풀어내는 곳 중 하나가 바로 지그재그라고 생각합니다.

왼쪽은 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 IAM입니다.

'이 달의 멤버십 쿠폰이 도착했다'는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 느껴지지 않았을 것입니다.

하지만 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었습니다. 작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 더 소중하게 느껴집니다.‍

오른쪽은 밸런스게임을 활용한 친구톡 메시지입니다. 광고성 정보를 전달할 때도 이런 게이미피케이션을 활용하니, 덜 광고처럼 느껴져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 느꼈습니다.

실제로 저 또한 밸런스게임 소재를 활용하여 앱푸시를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 본 경험이 있습니다.

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X세대에게 유명한 산지식품 직거래 플랫폼 팔도감도 이런 재미 요소를 적극 활용해 CRM 유입을 이끌어내고 있습니다.

팔도감은 재미 탭에서 ‘카톡으로 꽃 받기’ 토글을 키면 매일 오전 8시 30분에 알림톡을 보내줍니다.‍

클릭 시, 팔도감 내 꽃도감 서비스로 이동하며 매일 다른 꽃과 문구를 받아볼 수 있었습니다. 서비스의 주 타깃인 4050의 취향을 저격한 재미 요소로 자주 앱에 들어와서 확인할 수 있도록 했습니다.

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의지와 상관 없이 무조건적으로 받는 메시지가 아니라, 내가 신청해서 받는 알림이기에 받게 될 메시지가 기다려졌습니다. 실제로 받았을 때 눈길이 더 가기도 했고요.

이렇듯 고객의 입장에서 재미를 줄 만한 요소가 어떤 게 있을지 고민하며 쓰는 메시지는 고객에게 호감의 눈길을 한번 더 받을 수 있다고 생각합니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ 주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?

▸ 쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.

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04 비교 대상을 다르게

돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.

돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념입니다. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 어쨌든 돈이 나가기 때문이죠.

‍하지만 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라집니다. 고객에겐 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있습니다.

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네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'는 워딩을 사용해 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여줬습니다.

‍쏘카도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 쏘카가 더 저렴함을 보여주고 있습니다.

오늘의집은 패브릭을 '난방비 절약템'라고 소개하며, 패브릭을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현합니다.

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실제로 물가가 날이 갈수록 올라서 그런지 '절약', '아낀다', '가성비' 워딩은 쓸 때마다 클릭률이 높게 찍히고 있습니다.

'할인' 워딩이 보편화가 되어 피로도가 높아진 요즘, '돈을 써라'라고 말하는 것보다 우리 서비스에서 돈을 아낄 수 있는 방법이 있다는 걸 알려주는 건 어떨까요?
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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ 지금 사면 N원 절약 성공!

▸ 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.

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에필로그

앞서 말한 4가지 법칙 외에도 Industry나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재합니다.

예를 들어, 식품 커머스에서 '비가 오니 오늘 이걸 드세요'하는 카피가 CTR이 잘 나온다 해서, 인테리어 커머스에서도 '오늘 비 오니까 건조기 사세요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯이 말이죠.

‍이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다를 수 있습니다.

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하지만, 서비스에 상관없이 공통적으로 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명 존재한다고 생각합니다.‍

그리고 어디서든 잘 먹힐 가능성을 높일 CRM 카피라이팅 법칙을 제 경험을 토대로 4가지로 추려봤습니다.

오늘도 카피를 쓰느라 고민하는 마케터, 기획자 분들께 고민의 길이를 줄여주는 글이 되었으면 합니다.

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*글의 원문은 김찬희님의 브런치스토리 에서도 읽어보실 수 있습니다.

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2024 Get Real with Braze!

4월 16일, 콘래드 호텔 서울에서 열린 2024 Get Real with Braze, GRB 행사가 개최되었습니다.

2024 GRB 행사는 Braze 솔루션 도입을 통해 비즈니스를 성공시킨 사례와 인사이트들을 Fireside Chat과 발표 세션을 통해 공유하는 자리였습니다.

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마티니와 브레이즈

Martinee는 12개 이상의 공식 파트너사와 40개가 넘는 고객사 레퍼런스를 보유하고 있는 풀스택 마케팅 컨설팅 회사로서 이번 2024 GRB 행사를 주최한 Braze와 함께 Braze 활용법을 다루는 국내 유일의 Braze Bootcamp를 진행하고 있습니다.

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마티니와 딜라이트룸

Martinee는 CRM팀 소정님과 모닝 웰니스앱 알라미(Alarmy)의 개발사인 DelightRoom Head of Squad 승환님이 직접 협업 프로젝트 사례를 발표하였습니다.

Delightrooom과는 10개월 동안 45가지 가설을 검토하고, 77번의 실험을 진행하면서 Braze를 통한 그로스 루프를 그려왔습니다.

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빠른 이터레이션을 통한 그로스

모든 개발사들이 그렇듯, 앱 내부의 자체적인 그로스는 개발 디펜던시와 제한된 리소스로 루프의 속도를 원하는 만큼 빠르게 가져가기는 어렵다는 한계점이 있습니다.

Braze에서는 개발 디펜던시에서 벗어나 빠른 이터레이션을 통해 Delightroom의 가설을 귀납적으로 개선해나갈 수 있었습니다.

Martinee와 Delightroom의 첫 협업에서의 그로스 사례는 7일 이탈 유저를 대상으로 여러가지 변수를 빠르게 검증한 것이었습니다.

이탈 유저 복귀의 극대화를 위해 푸시 메시지 실험 전략을 세우고, 결과적으로 2주 간의 기간 동안 메시지 컨셉, 발송 시점, 그리고 메시지 넛지 효과가 있는 세부 조건에 대한 검증을 완료했습니다.
7일 이탈 유저에게 가장 효과 있는 소구점, OS별로 다른 발송 시점, 푸시 넛지 효과가 있는 특정 조건을 찾으며 최적의 메시지 캠페인을 자동화하고 복귀를 유도할 수 있게 됩니다.

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정교한 타겟팅을 쉽고 간단하게

푸시 메시지를 정교하게 타겟팅하고 적시에 발송하는 것을 직접 구현하는 것은 개발 리소스가 적지 않게 드는 일입니다.
Braze에서는 Taxonomy를 제대로 설계하고 이를 잘 컨트롤한다면 원하는 타겟팅과 트리거를 쉽고 빠르게 구현할 수 있습니다.

다소 복잡할 수 있는 타겟과 로직을 Braze의 캔버스로 구현한 사례로, 아침에 힘들게 일어나는 유저를 Ring Alarm 이벤트 3회 이상, Ring Alarm to Dismiss Alarm 120초 이상로 정의하고 이 유저들에게 메시지를 발송하는 기획을 진행했습니다. 아침에 힘들게 일어나는 유저들이 미션을 변경하여 확실히 기상해보라는 메시지를 받고 알라미(Alarmy)를 더 오래 쓰도록 유도하는 것이었는데요.

해당 타겟과 로직을 캔버스의 Entry Action, Action Path, Delay 기능을 활용하여 구현해냈습니다. 개선이 필요한 타겟에게 메시지를 적시에 발송하게 되어 Primary Conversion 전환율과 Retention D+7 비율을 개선시키고 해당 캠페인의 자동화를 구축하게 됩니다.

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선행 테스트로 내부 우선순위 조율

CRM을 통한 그로스 중 Braze를 통해 가설에 대한 선행 테스트를 진행하고 내재화 개발에서의 성공 타율을 높이는 방식으로도 접근해볼 수도 있습니다.

알라미(Alarmy) 서비스 내 수면 기능 활성화를 목표로, 앞단 퍼널에서 유저에게 수면 모드 사용에 대한 넛지를 했을 때 임팩트가 충분할지에 대해 고민이 있었습니다.

Braze에서 푸시(Push)와 인 앱 메시지(IAM) 두 채널을 각각 적용한 수면 기능 넛지 캠페인에서 모두 Confidence 99%의 높은 결과로 위닝했기 때문에 기능 개발에 대한 확신을 가질 수 있었고, 실제로 제품에서 넛지 기능을 반영했을 때 수면 기능 활성화 효과를 확인할 수 있었습니다.
더 나아가 수면 기능의 활성화가 구독 전환에까지도 긍정적인 영향을 미치게 됩니다.

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글로벌 자동화 적용

Braze를 통한 CRM이 프로덕트 개선에 기여한 또다른 방식은 글로벌 자동화 적용입니다. Braze 내 User’s Local Time Zone 기능을 활용하여 각국의 현지 시간에 맞춰 유저가 캔버스(Canvas)로 유입될 수 있도록 하였고 Audience Path에서 유저의 언어 설정에 따라 각국 언어별 타겟으로 설정하였습니다.

알라미(Alarmy)에서는 서비스 주요 국가를 대상으로 유효성을 확인하기 위해 선행 테스트를 진행하고 5개 언어로 메시지를 번역 및 자동화하게 됩니다. 자동화 적용 후 모니터링에 대한 리소스가 부족한 고객사를 대신하여 Martinee에서 성과를 모니터링 하고 세부적인 추가 조정을 통해 개선 방안을 제공해드립니다.

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리텐션 지표까지 살피기

기존에는 리텐션(Retention) 지표를 실험의 가드레일 지표로서 확인했다면, 더 나아가 성과 지표로서 판단해 자동화를 적용했습니다.

마티니에서는 Braze의 대시보드에서 제공하는 Rolling Retention과 Range Retention, Query Builder를 활용해 조회한 N Day Retention까지 다양한 리텐션(Retention) 지표를 살피며 실험의 결과를 판단합니다. 리텐션(Retention) 지표를 중요한 지표로 고려하며, CRM 메시지가 고객 제품 여정에 있어 장기적으로 긍정적인 효과를 불러오도록 합니다.

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CRM은 마티니와 함께

이번 세션에서는 Delightroom과의 프로젝트에서 Braze를 활용한 최적의 A/B 테스팅과 CRM 캠페인 사례를 설명드렸습니다.

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Martinee는 세 가지 분야의 전문가들이 모여 유기적으로 협업하며 다양한 문제를 해결하고 있습니다. Delightroom의 알라미(Alarmy) 사례는 제품 그로스에 있어서 Braze를 전략적, 기술적으로 잘 활용한 성공적인 CRM 협업 사례였습니다.

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데이터·프로덕트 분석, KPI 대시보드 설계와 제작, 데이터 파이프라인 활용, CRM 택소노미(Taxonomy) 및 프로모션 설계, MMP 설치와 점검, 퍼포먼스 마케팅 미디어 믹스까지, 각 분야의 전문가들이 모여있는 Martinee와 함께 비즈니스 성공을 실현해보세요.

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ASO가 뭐예요?🧐

웹 마케팅을 한 번이라도 접해본 사람이라면 SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)라는 단어를 들어 본 적 있을 것이다.

내 웹 사이트가 검색 엔진에서 상위에 노출될 수 있도록 최적화하는 과정을 말한다. 앱도 마찬가지이다.

앱 스토어에서 내 앱의 이름 혹은 앱과 관련된 키워드를 입력하면
앱 순위를 올려 해당 키워드를 검색한 유저에게 내 앱을 잘 보이도록 최적화하는 과정을 앱스토어 최적화(App Store Optimization), ASO라고 한다.

앱 다운로드의 65% 이상이 앱 스토어 검색으로 발생하기 때문에
ASO는 최소한의 비용으로 최대의 오가닉 전환을 이끌어낼 수 있는 마케팅 전략이다.

ASO의 요소를 파악하고 꾸준히 개선하여 앱 설치 수를 증대시킬 수 있도록 해야 한다.

단, AOS의 구글 플레이 스토어와 iOS의 앱스토어는 알고리즘과 순위 요소를 결정하는 항목이 다르기 때문에 각각 분류하여 최적화를 진행해야 한다.

• AOS: App name, Short description, Long description, Reviews 등
• iOS: Title, Subtitle, Keyword Field, In-App Purchases, In-App Events, Reviews 등

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✓ App Store, Play Store의 ASO TOP 3 Factor

• AOS

1. App name
2. Short Description
3. Long Description

• iOS

1. Title
2. Subtitle
3. Keyword Field

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EQL 앱 ASO 해보기 👚

할인도 많이 하고 유니크한 브랜드가 많아서 요즘 옷 구경할 때 애용하고 있는 EQL를 예시로 들어보려고 한다.

여담이지만 룩북 콘텐츠 읽는 재미도 쏠쏠하다,, 잡지 읽는 기분ㅎㅎ 팬심을 담아서 간단하게 ASO를 진행해 보았다. (AOS 기준)

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1. 경쟁사 앱 파악하기

우선 AOS ASO를 하기 위해서 체크해야 하는 주요 요소는 제목, 간단한 설명, 긴 설명, 유저 리뷰 항목이 있다.

항목을 파악하고 난 뒤에는 경쟁사를 파악하여 경쟁사 ASO를 참고하는 것이 좋다.

ASO를 할 때는 경쟁사 앱을 파악하고 모니터링하는 것이 굉장히 중요한데,
경쟁사의 앱 순위와 키워드를 파악하여 내 앱의 인스톨로 유도하고 내 앱이 속해 있는 앱 마켓에서 어떤 포인트가 유저들의 클릭을 유발할 수 있는지 미리 알 수 있기 때문이다.

즉, 내 앱 마켓 카테고리에서 효과가 있는 키워드 세트를 발굴할 시간을 단축할 수 있다.

EQL를 최적화해야 할 때 참고해야 할 경쟁사는 어디일까?

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1) 주 이용 고객의 인구통계 정보가 비슷한 앱

e.g. 2030 여성

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2) 앱 카테고리가 비슷하고 해당 카테고리에서 상위 랭킹인 앱
e.g. AOS / 쇼핑 : Temu, AliExpress, 올리브영, 쿠팡, Nike, 위메프, 무신사, SHEIN, SSG, KREAM, 에이블리, 포스티, 29cm 순

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3) 서비스 지향점이 비슷한 서비스

e.g. EQL - MZ 세대 타깃, 엄선된 브랜드, 트렌디한 온라인 편집샵

(참고 기사1, 기사2, 기사3, 기사4, 인터뷰)

29cm - 브랜드 철학과 제품의 가치를 소개하는 온라인 셀렉트샵

무신사 - 고객에게 최상의 쇼핑을 제공하고 입점 브랜드의 성장을 지원, 브랜드 패션 플랫폼

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4) EQL 이탈 고객의 주 유입 서비스

위 4가지 항목을 고려했을 때 EQL의 경쟁사는 크게 무신사, 29cm, Posty로 추려볼 수 있었다.

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2. 키워드 추출하기

나의 앱과 경쟁사 앱을 참고해서 키워드 리스트를 만든다.

Apptweak, App Radar과 같은 ASO 솔루션 툴을 활용하거나 구글 트렌드, 키워드 플래너, 네이버 키워드 검색 도구 등
키워드 인사이트 툴을 살펴보고 내 앱에 관심을 가질 만한 유저들이 쓸 키워드 리스트를 뽑는 것이다.

주로 Apptweak라는 툴을 사용해서 키워드 리스트를 추출한다.

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Apptweak에 경쟁사를 추가하면 경쟁사를 포함한 관련 카테고리 앱들이 사용하고 있는 키워드가 나열된다. 해당 키워드를 클릭해서 내 목록에 추가하면 키워드들의 전환 지표를 확인할 수 있다.

[참고] Apptweak - 우리 앱 키워드 목록을 생성하기 위한 팁 10가지 (링크)

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전환 지표들이 좋은 키워드, 혹은 그럴 가능성이 높아 보이는 키워드를 뽑아 리스트를 만들고 해당 키워드를 조합하여 키워드 세트를 만든다.

e.g.

1. 키워드 리스트 추출: EQL, 패션, 한섬 (한섬 > 더한섬닷컴 > 더한섬 순으로 설치 전환율이 좋음.), 패션, 쇼핑, 온라인 패션, 패션 브랜드, 할인, 셀렉트샵
2. 키워드 세트 A: EQL, 한섬, 브랜드 패션 할인, 셀렉트샵

이렇게 추출한 주요 키워드 세트를 참고하여 제목, 설명 영역에 반복하여 활용하도록 한다.

2~6주간 해당 키워드 세트의 전환율을 확인하고 효율이 좋지 않다면 다른 키워드 세트를 조합하여 최적화한다.

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3. 제목

제목은 AOS ASO에서 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로 앱 이름을 포함해 서비스를 설명할 수 있는 주요 키워드 위주로 작성하는 것이 좋다.

현재 EQL는 심플하게 제목을 EQL 세 글자를 써서 활용하고 있다.

다른 경쟁사들의 현황을 확인하면 패션 관련된 키워드를 활용하여 15~20자 위주로 구성하고 있는 것을 확인할 수 있다.

• EQL (EQL)
• 온라인 패션 스토어 무신사 (무신사)
• 29CM - 감도 깊은 취향 셀렉트샵 (29CM)
• 포스티 - 브랜드 패션 할인 쇼핑 (포스티)

EQL의 뒷부분에 키워드 세트 A를 바탕으로 아래와 같이 키워드를 추가하고 글자 수를 늘려 볼 수 있다.

e.g. EQL - 한섬의 브랜드 패션 온라인 셀렉트샵

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4. 간단한 설명

제목 다음으로 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로
간단한 설명의 키워드는 검색 알고리즘에서 가중치가 높기 때문에 키워드를 추가하여 앱이 스토어 내에서 노출을 확장할 수 있도록 한다.

가능한 80자를 모두 사용하는 것이 좋다.

• 한섬이 선보이는 신진 디자이너 편집샵 [20자] (EQL)
• 브랜드 패션 쇼핑은 다 무신사랑 해! [20자] (무신사)
• Guide to better choice 감도 깊은 취향 셀렉트샵 29CM [41자] (29CM)
• 놀라운 가격, 하나만 사도 무료배송 [19자] (포스티)

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5. 긴 설명

첫 문단인 처음 255자에 관심을 끌 수 있도록 작성해야 한다.

대부분의 사용자는 더보기를 눌러 전체 설명을 읽지 않을 확률이 크기 때문에 요점을 직접적으로 나타내는 것이 좋다.

현재 EQL는 EQL의 브랜딩 방향성을 설명하는 글로 첫 문단을 활용하고 있다.

[About EQL]

WE ARE ALL EQL!

EQL은 EQUAL의 철자를 축약한 신조어로, 어떠한 편견이나 선입견 없이 자유롭게 표현할 수 있는 패션을 지지하는 편집숍입니다.
나를 규정짓기보다는 각자의 개성을 중심으로 한 자신만의 고유한 스타일로 재해석하는 우리를 기대합니다.

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무신사와 포스티에서는 첫 문단을 ‘할인 쿠폰’, ‘정품 인증’, ‘무료배송’과 같은 구매자가 관심을 가질 만한 키워드를 첫 문단에 배치하고 있다.

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긴 설명 항목에서 두 번째로 고려해야 할 것은 키워드 밀도이다.

키워드 밀도는 키워드 빈도라고도 하는데 이 수치는 기본적으로 전체 단어 수와 비교하여 웹페이지 내에서 특정 키워드의 수를 표시하는 숫자이다.

즉 “긴 설명에서 주요 키워드가 몇 번이나 반복 등장하느냐”를 뜻한다.

위에서 추출한 주요 키워드 세트의 키워드를 계속해서 반복 활용하는 것이 중요하다.

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6. 유저 리뷰 항목

앱 평점 및 리뷰는 유저가 구글 플레이 스토어에서 앱 상품 페이지에 남길 수 있는 별 1~5개와 개별 댓글을 뜻한다.

구글 플레이 스토어에서는 리뷰에 작성된 키워드 또한 키워드 랭킹에 영향을 주는 요소이다.

앱 서비스와 연관성이 높고 긍정적인 리뷰가 달릴 수 있도록 유도 하는 것이 좋다.

키워드 랭킹과는 별개로 메인 페이지에서 보이는 리뷰와 평점은 설치수에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 지속적으로 리뷰를 관리하는 것이 좋다.

무신사, 29cm, Posty와 비교했을 때 EQL의 평점 4~5점은 19%, 1~2점 76%로 부정적 리뷰가 절반 이상을 차지한다.

리뷰 및 평점이 낮은데, 이 때는 리뷰를 확인하고 부정적 키워드를 확인한다.

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[참고] Apptweak 데이터 기준으로 현재 평점 및 평가 수와 다를 수 있음.

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• 부정적 리뷰의 반복 키워드
  • 느리고
    • 로딩 시간이 오래
    • 앱이 느려요
  • 로그인
    • 로그인이 풀려요
    • 로그인이 안되고
  • 필터
    • 뒤로가기 후 정렬 풀림
    • 상세 검색 풀림

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위와 같이 보통 앱 기능구현에 대한 부정적 리뷰가 많았다.

정렬 풀림 문제는 최근 업데이트를 통해 해결한 것 같은데
이렇게 기능에 대한 부정적 리뷰는 ASO뿐만 아니라 오가닉 설치수에도 매우 부정적인 영향을 끼칠 수 있으므로 리뷰 API 등을 추가하여 리뷰를 독려하기보다 문제점을 파악한 뒤 해결책을 찾는 것이 우선이다.

반면에 유저들의 긍정적인 리뷰에 반복적으로 등장하는 입점 브랜드의 퀄리티는 패션 앱으로써 큰 장점이므로 위처럼 키워드 세트를 지속적으로 발굴하고 부정적인 리뷰를 참고하여 ASO 최적화 진행하면 오가닉 유저 수를 더 확충시킬 수 있을 것이다.

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참고문서

Improved app quality and discovery on Google Play

프로답게 ASO하기: 앱 스토어 최적화 가이드

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원본 포스팅 링크

https://salmonkiller.tistory.com/5

마티니 CRM 팀은 CRM 마케팅 도입과 고도화가 필요한 고객사를 대상으로 필요한 서드파티 툴의 도입부터 마케팅 대행, 고객사의 인하우스 CRM 마케터분들의 교육까지 진행하는 조직입니다.

CRM팀에는 마이리얼트립, 레진코믹스 등 서비스를 전담하며 Braze와 Amplitude Senior CSM이었던 이건희 리더를 포함한 CRM 마케팅 전문 인재들이 함께하고 있는데요,

콘텐츠 에디터에서 카피라이터를 거쳐 회사 내 1인 CRM 마케터로 일하다가, 더 성장하기 위한 꿈을 가지고 마티니에 합류한 김선민님께, CRM 마케터의 길과 마티니 CRM팀에서만 가능한 특별한 경험에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.

• 마티니와 CRM팀은 어떤 특별함을 가지고 있는지
• CRM 마케터에게 필요한 역량과,
• 마티니 CRM팀의 일하는 방식까지

마티니 CRM팀 선민님과의 이야기를 시작해보겠습니다.

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Q. 안녕하세요 선민님. 간단히 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 마티니 CRM 팀 김선민입니다. CRM마케터로서의 업무를 시작한지는 3년 정도 되었고요, 마티니에서라면 CRM 마케터로서 더 깊이 있는 길을 갈 수 있겠다는 생각에 합류하게 되었습니다.

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Q. 어떤 과정으로 마티니를 알고 합류하게 되셨는지 조금 더 말씀해주실 수 있을까요?

MAXONOMY라는 데이터 마케팅 컨퍼런스가 작년 11월에 열렸는데요, 그 때 마티니 대표인 선규님의 세션이 있었어요. 세션에서 보여주신 이벤트 택소노미 구조도와 CRM 시나리오 로직이, CRM을 혼자 공부하고 있던 저에게 굉장히 크게 와닿았어요. 당시 저는 인하우스 1인 CRM 마케터로 온/오프라인 강의나 자료들을 찾아서 혼자 공부하던 중이었는데, 마티니에 합류하면 제가 어려워했던 부분들을 채우고 성장할 수 있겠다고 생각했어요. 그렇게 링크드인을 통해 선규님께 연락을 드렸고, 커피챗을 하며 더 확신을 하고 지원을 하게 되었습니다.

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Q. 인하우스로 일할 때와 마티니에서 일할 때, 다른 점이 많을 것 같아요.

인하우스는 아무리 큰 기업이어도 경험이 풍부한 CRM 마케터들로 구성된 팀을 만들기가 어려운 게 현실인데, 마티니는 다양한 경험들을 가진 CRM 마케터로 구성되어 있다는 점이 특별해요. 인하우스에서는 문제를 해결할 방법을 찾기 어려운 경우들이 있었지만, 이제는 팀원들과 함께 의견을 나누며 고객사에 맞는 솔루션 기획을 할 수 있고, 이런 CRM 마케팅 직무 스페셜리티 때문에 함께 하는 고객사 분들의 만족도도 높다고 생각하고요.

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Q. 마티니는 아직 업력이 1년이 되지 않았는데도 많은 고객사들과 함께 하고 있는데, 그 비결이 무엇이라고 생각하세요?

최근 경제 상황 때문에 많은 IT, 커머스 등 기업들의 목표가 이윤을 내는 것에 집중하는 방향으로 변하고 있습니다. 이 때문에 기존 사용자를 Lock-in 시키는 CRM 마케팅의 중요도가 올라가고 있고, 인재시장에서도 CRM 마케터의 수요가 올라가고 있고요. 하지만 아직 CRM 마케터의 수가 적다 보니 CRM 마케팅에 대한 지식과 경험이 풍부한 사람들이 모여 있는 마티니를 기업들이 필요로 할 수 밖에 없다고 생각합니다.

CRM 마케팅은 오가닉 혹은 퍼포먼스 마케팅으로 유입된 신규사용자가 해당 서비스를 지속적으로 사용/소비하는 액션을 수행하게끔 만들어야 하기 때문에, 퍼포먼스 마케팅과 프로덕트, 즉 그로스에 대한 이해도도 높아야 하는데요. 마티니는 풀퍼널 마케팅 컨설팅/대행 회사로서 퍼포먼스, CRM, 그로스를 내재화하고 있기 때문에, 직무별로 오가는 커뮤니케이션을 통해 더 좋은 성과로 이어질 수 있는 의사결정이 가능한 구조입니다. 모든 기업이 위와 같은 다양한 영역의 지식과 경험이 모두 풍부한 팀을 구축하기는 어렵기 때문에, 마티니의 가치가 더욱 올라가고 있다고 생각해요.

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Q. 퍼포먼스, 그로스, CRM 중에서도 CRM 마케팅은 특히나 최근 수요가 많이 높아지는 추세인데요, 선민님은 어떻게 CRM 마케터로의 커리어를 시작하셨나요?

처음 커리어를 시작했을 때는, 제가 운영하고 있던 유투브 채널을 포트폴리오로 써서 콘텐츠 에디터로 입사했어요. 카피라이팅 업무까지 진행하다가 인앱 메시지를 활용하는 등의 아이디어들을 냈고, 자동화 시나리오를 제안하고 실행하는 과정에서 새로운 성과를 낼 수 있었어요. 제가 다니던 곳은 스타트업이었는데 그 성과를 긍정적으로 보고 CRM 마케터라는 직무를 신설해 주셨고, 제가 그 파트를 처음으로 맡게 되며 CRM 마케터로의 길을 걷게 되었습니다. 잘 하는 사람을 찾기 힘들고, 잘 하는 팀을 찾기는 더 힘든 지금 시장에서 CRM 마케터의 가치도 높아지고 있는데요, 이 분야에서 깊이 있는 커리어를 쌓고 싶었어요.

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Q. CRM 마케팅의 중요도가 높아지고 있다는 점에 대해 실감이 되는 경험도 있으신가요?

마티니에서 수주가 들어오는 대부분의 고객사들이 CRM 컨설팅까지 원하고 있는데요. 한 고객사는 braze나 CRM 마테크 솔루션을 도입하고 싶고 인하우스 CRM 팀도 구축하고 싶은데, 팀을 구축하고 실행할 수 있는 리더를 찾기 힘들다 보니 마티니에 의뢰를 하셨어요. 마티니는 이런 경우 마테크 솔루션 도입부터 초반 실행 대행을 하고, 그 과정에서 고객사가 CRM 마케터를 채용하면 그 분들의 온보딩 교육을 진행해서 경험이 있는 분들로 키우는 것 까지를 목표로 합니다. CRM팀을 키우려고 하는 대기업들이 많아지고 있다는 것도 실감이 되고, 마티니의 CRM 팀이 할 수 있는 역할들도 많아지고 있어요.

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Q. 마티니에 합류하고 기억나는 특별한 에피소드가 있을지 궁금해요.

마케팅의 모수가 되는 푸시 수신 동의자 수를 늘리고 싶다는 고객사의 요청이 있었어요. 마케팅 모수가 많아져야 액션의 임팩트도 높아지기 때문인데요, 내부 사정상 마케팅 비용을 많이 쓰기는 어려운 상황이었습니다. 저의 제안은 사용자들이 기꺼이 수신 동의를 할 수 있는 메시지를 설계하는 것이었는데요, 사용자가 이전에 클릭했던 상품인데 오늘 할인 마감인 경우 ‘그 때 봤었던 A제품의 할인이 오늘 마감!’이라는 메시지를 ‘A상품이 언제 할인 마감인데 알려 드릴까요?’라는 인앱 메시지를 보내서 수신 동의를 얻어내도록 기획했어요. 전환율도 좋았고, 마케팅 비용 0원으로 수신 동의 전환을 이끌었던 케이스라 기억에도 남고 성취감도 있었어요.

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Q. 선민님은 CRM 마케터로 일하며 어떤 순간에 보람을 느끼시나요?

사용자의 가려운 곳을 긁어주는 절묘한 CRM 메시징을 구축하여 실제 성과로 이어졌을 때 가장 뿌듯합니다. 그저 노이지한 마케팅 메시지로 느껴지지 않았기에 실제 성과도 좋게 나오게 되는 케이스인데요. 예를 들면 특정 상품을 구매한 사용자가, 다음에 구매할 확률이 가장 좋은 카테고리의 상품을, 예상 재구매 주기에 따라 발송되는 ‘넛지 캠페인’을 자동화하는 것입니다. 이러한 자동화 메시지는 첫 시작에는 뚜렷한 성과를 보여주지 않을 수 있어요. 하지만 지속적으로 메시지를 발송하는 과정에서 마케팅 비용과 운영 리소스가 발생하지 않더라도 재유입을 유도하기 때문에 전체적인 CRM 마케팅 기여 매출의 볼륨을 상승시킬 수 있습니다. 사용자 관점에서도 ‘맞아 나 이거 필요했는데!’라고 생각이 들도록 설계했을 때라고 볼 수 있죠. 캠페인의 성과가 좋다는 건 사용자도 그 넛지가 필요했던 거라고 생각해요.

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Q. 절묘한 ‘넛지’를 기획하는 게 정말 어렵다고 생각하는데요, 선민님은 CRM 마케터가 어떤 역량을 필요로 한다고 생각하시나요?

CRM 마케터는 다양한 역량을 골고루 갖춘 제너럴리스트에게 적합하다고 생각합니다.

우선, 시나리오를 기획할 때는 기획자처럼 사용자 관점에서 서비스를 바라보고 그 경험을 퍼널로 세분화하여 CRM 시나리오를 기획해야 합니다.

프로모션 마케팅을 플레이하거나 매출을 내야 할 때에는 퍼포먼스 마케터처럼. 노출, 즉 발송 수를 최대한 확보하기 위해 마케팅 수신동의 전환을 유도하고, 가장 임팩트가 큰 세그먼트를 발굴하여 마케팅 액션을 진행해야 합니다. 팝업이나 카피라이팅 등 소재를 만들 땐 크리에이티브한 역량도 필요하고요.

가설을 수립하고 결과를 분석할 때는, 데이터 애널리스트처럼 직관 기반의 의사결정이 아닌, 데이터 기반 기획과 결과 분석을 진행해야 합니다.

자동화 고도화를 진행할 때는 braze등 서드파티 CRM 툴을 100% 활용하기 위하여 GUI화 된 기능뿐 만이 아니라 직접 Liquid, SQL 등의 코딩을 활용하여 고도화를 실행해야 하는데요. braze같은 툴이 잘 구축되어 있지만, Liquid라는 템플릿 랭귀지를 통해 서드파티 툴에 없는 기능들을 구현해서 디테일한 설계를 하기도 합니다.

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Q. 정말 다양하고 넓은 세계네요. 어떻게 이렇게 많은 카테고리의 역량을 키우고 공부할 수 있을까요?

공부하는 게 저도 정말 어려웠어요. 인터넷 강의나 오프라인 강의들도 많이 찾아 다녔고요. 그 중에서 제일 도움이 되었던 건 마티니 CRM 팀에 들어와서 리더인 건희님께 받았던 온보딩 교육이었어요. CRM 팀에 합류하고 2주 동안은 온보딩 교육 세션만 들었습니다. Liquid도, 마테크도 제대로 활용을 하려면 기술적인 이해도가 높아야 하는데 2주 동안 들었던 교육이 제가 찾아서 들었던 어떤 강의보다 깊이 있고 디테일했습니다. CRM 마케팅을 체계적으로 배우면서 일할 수 있는 두 가지 방법은 마티니 CRM 팀에 합류하거나, 마티니에게 컨설팅을 받는 것이라고 생각해요. (웃음)

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Q. 이렇게 들으니 마티니 CRM 팀에 대해 더 궁금해지네요. CRM 팀의 일하는 방식도 궁금해요.

기본적으로는 각자 메인으로 담당하는 고객사별 메인 프로젝트에 집중해서 업무를 하는데 주간 팀 미팅 때 프로젝트에 대해 공유하고, 다른 팀원들에게 도움이 될 만한 유의미한 레슨런을 공유합니다. 사소한 버그 해결부터, 제안할 때 도움이 되는 포맷이나 각자의 인사이트를 나눠서 지식이 고여 있지 않고 상향 평준화될 수 있도록 하고 있어요.

새롭게 캠페인 메이트라는 제도도 시도해보고 있는데요, 메인 프로젝트를 담당하는 담당자가 부재일 때 빠르게 고객사에게 응대하고 공백 기간을 채울 수 있는 메이트를 한 명씩 만드는 거에요. 캠페인을 크로스 체크하고, 아이디어도 공유하고요. 실행은 메인 담당자가 하되 분신을 남겨둔 달까요? 함께하는 팀원들의 어려움을 해소해줄 수 있는 좋은 제도라고 생각해요.

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Q. 각자의 전문성을 가지되 함께 성장할 수 있는 구조일 것 같아요. 마티니 CRM 팀에 합류하면 어떤 점에서 성장할 수 있을까요?

앞서 말씀드렸던 2주간의 온보딩 교육 세션을 포함해서, 인하우스에서는 경험하기 어려운 폭 넓은 도메인을 경험할 수 있는 점이 커리어 향상에 있어서 중요한 점이라고 생각해요. 시장 상황이 빠르게 변하고 서비스들도 다양해지고 있는데, 한 카테고리의 도메인에 한정되어 있다 보면 성장의 속도도 느릴 수 있어요. 대행사들의 특징이기도 하지만 특히 마티니에서는 게임, 인테리어, 의류, 식품 등 다양한 카테고리를 경험할 수 있고, 마케터로만 이루어진 조직이다 보니 각자의 영역에서 스페셜리티가 있는 동료분들을 통해서도 빠르게 성장할 수 있습니다. 마테크 경험이 깊고 풍부한 CSM 출신 시니어 분들에게 인하우스에서는 미처 알기 어려운 솔루션에 대한 원리를 깊이 배울 수 있고, 최고의 동료들과 함께 기업의 페인포인트를 빠르게 캐치하고 이를 바탕으로 자신의 커리어 성장 방향성에 대한 단서를 얻어내기에도 유리하고요.

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Q. 선민님이 마티니, 그리고 CRM 팀에서 꼭 이루고 싶은 점이 있다면요?

인하우스 CRM 마케터로 일하며 배움의 한계도 느끼고, 어떻게 해야 할 지 막막했던 순간이 있었습니다. 내가 다양한 경험을 해보지 못하면 큰 시장에서 필요한 업무를 수행하기 어렵겠다는 생각이었는데, 다양한 도메인을 최대한 많이 경험해서 어떤 고객사를 맡아도 그 고객사에 맞는 컨설팅을 할 수 있도록 준비하고 싶습니다. 그렇게 CRM 마케터로 성장해서 SEO 탑 3 안에 들고 싶어요. CRM 마케팅을 검색했을 때 ‘김선민’ 제 이름이 나올 수 있도록이요. (웃음)

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Q. 선민님의 이름이 나오는 날을 저도 기대해볼게요. 마지막으로 앞으로 함께하게 될 분들에게 하고 싶은 말을 남겨주세요.

마티니에서는 고객사들의 수주가 빠르게 진행되고 있는데요, 배우는 것을 두려워하지 않는 분과 함께한다면 더 시너지를 낼 수 있을 거라 생각합니다. 대행사 업무가 어려운 건, 새로운 회사를 맡을 때마다 신규 입사자가 된 느낌으로 그 회사를 새롭게 알아가야 하는 점이지만, 그럼에도 불구하고 고객사에 맞는 전략을 짜고 미팅을 할 때는 처음부터 모든 것을 꿰뚫어 보는 것처럼 임해야 해요. 빠르게 지식을 흡수하고, 액션 해야 하기 때문에 배우는 것을 두려워하지 않고 즐거운 마음으로 할 수 있는 분이면 어려운 업무들도 함께 해 나갈 수 있다고 생각합니다. 저 또한 계속해서 배우며 성장하고 있는데요, 저희 팀원들이 가지고 있지 않은 새로운 경험을 가진 분이 합류해서 그 경험을 공유하고 함께 성장할 수 있다면 더 좋겠습니다.

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저희 CRM 팀은 CRM에 진심인 분들과 함께 할 준비가 되어 있습니다.

CRM 팀의 일하는 방식과 리더인 건희님과 함께 하는 배움과 성장의 시간을 이야기하는 선민님의 모습에서 진심을 느낄 수 있었는데요,

CRM 마케터로 스페셜리티에 대한 성장의 욕구가 있으신 분, 경험을 공유하고 함께 배우는 문화를 즐거워하는 분을 기다립니다.

👉 마티니 CRM팀과 함께하고 싶다면?

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마티니 Account Planning본부는 고객사의 제품과 서비스에 대한 공감을 바탕으로, 고객사가 원하는 바를 정확하게 캐치하여 종합적인 퍼포먼스 마케팅 대행서비스를 제공하는 조직입니다.

AP본부의 퍼포먼스마케터와 기획자, 디자이너들은 마티니 내 CRM, Growth 조직과 긴밀하게 협업하여 고객사가 만족하는 최상의 결과를 도출하기 위해 노력합니다.

AP본부에는 금융, 커머스, 게임을 넘나들어 국내와 글로벌 웹/앱의 성공적인 캠페인을 수년간 경험한, 누적 집행 금액 천억 원 이상의 베테랑 실무자들이 모여있는데요,

15년의 마케터로서의 커리어에 이어, AP본부의 시작부터 조직 세팅과 전체 프로젝트 총괄을 담당하고 있는 김영근님께 마티니/AP본부와의 여정과 마케터로서의 신념까지 들어보는 시간을 가졌습니다.

• 마티니와 AP본부는 어떤 특별함을 가지고 있는지
• 마티니, AP본부의 앞으로의 모습과,
• 국내외, 다양한 산업카테고리의 경험을 한 15년차 마케터 영근님의 가치관까지

마티니 AP본부 리더 영근님과의 이야기를 시작해보겠습니다.

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Q. 안녕하세요 영근님. 간단히 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 마티니 AP본부 김영근입니다. 15년 넘게 디지털마케팅 광고대행 업무를 하고 있습니다. 고객사와의 공감을 바탕으로 최고의 만족을 주는 게 저의 사명인데요, 커머스, OTT서비스, 생활플랫폼, 게임, 프랜차이즈 창업, 여행사 등 다양한 카테고리의 산업 경험들을 거쳐 마티니에 합류했습니다. 현재는 AP본부를 총괄하며, CRM, Growth 조직과 시너지를 내는 것에 집중하고 있습니다.

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Q. 어떤 과정으로 마티니에 합류하게 되셨나요? 마티니에 입사해야겠다는 마음을 먹은 특별한 계기가 있을까요?

이전 회사에서 일하고 있었을 때 모르는 번호로 저를 만나보고 싶다는 연락이 왔는데 그 분이 바로 지금 마티니 대표 선규님이었습니다. 처음엔 ‘제 번호를 어떻게 아신 거죠..?’라는 생각이었는데 알고 보니 저의 지인이 제 연락처를 선규님께 전달했다고. 그 친구에게 후에 연락을 했더니 선규님이 마케팅 회사를 차리는데 동료를 구하고 있고, 저와 가치관과 신념이 비슷하다고 생각이 들어서 저에게 묻지도 않고 번호를 먼저 줬다고 하더라고요.

그렇게 선규님과 처음 만나게 되었는데, 마티니의 비전과 방향성, 선규님이 가지고 있는 선한 영향력, 긍정적인 분위기가 마음 깊이 남았습니다. 깊이있는 업계 지식, 예측 가능한 비전이 잘 구체화, 가시화된 느낌을 받았습니다. 저는 ‘좋은 리더’가 되고 싶다는 개인적인 비전이 있었는데, 선규님은 제가 처음 만나는 유형의 리더였고, ‘이 분과 함께라면 되겠다. 내 자신의 가치관도 지키며 실현할 수 있겠다.’고 생각했습니다. 나의 생각에 대해 공유하고 이야기 나눌 수 있는 사람을 처음 만났다는 생각에 함께하고 싶다는 마음은 쉽게 먹었는데, 선규님이 이 얘기를 들으시면 “아니 근데 왜 그렇게 많이 생각할 시간을 가지셨나요?” 라고 하실 거에요. (웃음)

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Q. 여러 번 선규님이 영근님을 설득하는 시간이 있으셨나요?

여러번 제가 고사했다고 느끼실 거에요. (웃음) 선규님을 만나고 2개월 정도 걸렸거든요. 사실 물리적인 시간을 조금 두고 싶었습니다. 물리적으로 떨어져 있는 시간을 두고 고민하는 시간이 필요했어요. 3~4번 정도의 선규님과의 티타임도 진행했고요. 직전 회사를 퇴사하기 5분 전 까지도 50:50의 마음이었습니다. 상급자와의 퇴사 면담 5분 전, 선규님께 화상 통화를 제가 걸었어요. ‘2개월 정도 논의 중이었고, 처음에 굉장히 저를 마음에 들어 해 주셨는데, 시간을 두고 떨어져 있으며 이제는 허니문 기간이 끝난 것 같다. 객관화된 관점에서 저를 봤을 때 어떠시냐, 처음 느낌 그대로냐?’ 라는 질문을 던졌고, 선규님은 그 질문 자체가 좋다고, 얘기하셔서 확신을 가지게 되었습니다.

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Q. 거의 영화 하나 나올 법한 스토리인데요?

하하, 저를 처음 보시거나, 저와 일을 해보지 않으신 분들은 제 겉모습만 봤을 때와, 저를 알게 되고 나서 갭 차이를 느끼시더라고요. 보기보다(?) 가치관과 신념이 중요한 사람이고, 감성적이면서도 구조적으로 생각하고 행동하려고 노력합니다. (웃음)

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Q. 초기 멤버로 합류하셨을 때, 그리고 지금 일하시면서 다른 회사가 아니라 마티니라서 특별한 점은 어떤 점일까요?

고민하는 중에 허니문 시간이 있었던 것처럼, 마티니와도 좋은 허니문 시간을 가지고 있습니다. 우선 Account Planning, CRM, Growth 세 조직이 서로 시너지를 내며 완성도 있는 작업들을 만들려고 노력하고 있습니다. 마티니의 차별점은 고객사의 근본적인 질적 성장과 성공적인 결과를 위해 풀퍼널(Full funnel) 마케팅 서비스를 제공하고 있는 점입니다. 그렇다고 해서 어느 한 분야에 전문성이 부족한 것이 아니라 각 분야의 전문가들이 모였기 때문에 시작한 지 1년도 되지 않았지만 LG전자, 버거킹, 넷마블, 카카오웹툰 등 파트너사와의 협업을 진행할 수 있었습니다.

긍정적인 영향력을 가진 사람들이 모여 있다는 점도 중요한 부분인데요, 선규님을 포함해서 저와 CRM, Growth 조직 리더들이 그 영향력을 계속해서 전파하고, 각각의 조직 내에서도 그 영향력이 끝까지 퍼지게 하려고 노력하고 있습니다. 인위적인 것이 아니라 자연스럽게요. 그러다 보니 마티니에 합류한 분들도 긍정적인 문화에 융화되며 서로 시너지를 내고, One Team 이 만들어지고 있다고 생각합니다.

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Q. 이제 1년차라기엔 마티니에서 정말 큰 프로젝트들도 진행을 많이 했는데, 그 비결은 무엇이라고 생각하세요?

본질에 집중한다는 점입니다. 고객사가 원하는 것을 정확하게 캐치하고 그 정보를 바탕으로 최선을 다하는 것. 광고 에이전시의 첫 번째 본질이라고 생각합니다. 좋은 사람들, 스타 플레이어들이 모인 영향도 있지만, 본질을 지키지 않으면 언젠가 어려워질 수 있습니다. 이 부분은 마티니와 AP본부 모두가 공감하는 부분이고요. 2주에 한 번 마티니 전체 All-hands 미팅, 매주 리더들의 Sync-up, 각 팀별 회의 등 이 부분을 잃지 않기 위해 계속해서 소통합니다.

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Q. 마케터로서 영근님의 이야기도 궁금한데요, 언제부터 마케터를 꿈꾸셨나요?

마케터를 꿈꾸게 된 시기가 디지털 마케팅을 시작하고 5년쯤 되었을 때라면, 조금 이상한가요? (웃음) 사실 저의 원래 꿈은 선생님이었습니다. 교육 대학원을 준비하며 대학원비를 1년 동안 벌어보자는 생각에, ‘내가 할 수 있는 게 뭐가 있을까?’ 고민하다가 디지털 마케팅 업계에 처음 발을 내딛었습니다. 디지털 마케팅 1세대 때 꽤 컸던 회사에 지원했는데 합격되었고, 3개월간 트레이닝 팀을 거치며 전체 평가 1등, 팀 배정 후에도 전체 루키상을 받았습니다. 열심히 했을 때 일이 잘 되니 재밌었습니다. 그러다가 3~4년차쯤? 매너리즘에 빠지게 되었어요. ‘내가 마케터를 잘 할 수 있을까? 대학원을 다시 가야 하나? 내가 왜 선생님을 하고 싶었지?’ 라고 되돌아보니, 사람들에게 도움을 주기 위해 좋은 선생님이 되고 싶었던 게 제 본질이더라고요. 그건 마케터로서도 할 수 있겠다고 생각했고, 이 사명감을 시장에서도 발휘할 수 있겠다고 생각하며 진정한 마케터를 꿈꾸기 시작했습니다.

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Q. 마티니에 합류한 스토리만큼이나 새롭네요. 마케팅 일을 하시면서 가장 뿌듯한 순간은 언제인가요?

고객사가 만족하고 좋은 결과를 통해 행복해하는 모습을 봤을 때. 그리고 리더로서는 나의 멤버들의 달란트를 발견해서 그것들을 베스트로 쓸 수 있도록 하고, 멤버들의 장점을 100% 발휘하게 해줬을 때 뿌듯합니다.

저는 첫 날 멤버들이 합류하면 ‘넥스트’가 무엇인지를 항상 물어봅니다. ‘다음 커리어? 본인이 꿈꾸는 모습?’을 첫날부터 물어보면 놀라곤 하는데요, “우리 할머니, 할아버지 될 때까지 같이 할 거 아니잖아요!” 라고 얘기해요. (웃음) 단순히 이 질문은 감성적인 의도가 아니라, 하루 하루 소중하고, 입사한 당신도 소중한 존재라, 같이 일할 수 있게 하는 동기부여를 일로 만들기 위해 가장 본질이라고 생각하기 때문입니다.

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Q. 일하면서 힘든 순간도 있을텐데, 어떨 때 힘들고 또 어떻게 리프레시 하나요?

힘든 순간 많죠. 하루에도 수십 번 힘들고, 출근 준비를 하고 출근하면서도 늘 업무에 대한 고민을 합니다. 힘든 게 어쩌면 당연하다고 생각하고요. 다만 힘듦에 대해서 이렇게 당연한 것이라고 인정하면 그 자체로도 리프레시가 될 때가 있어요. 혼자만의 시간을 가지고, 영화를 보거나, 책을 읽거나, 혼술을 하며 자신과의 대화를 하기도 해요. 일과 감정을 분리하고 멀리서 보면 굉장히 컸던 일이 작아지기도 하고요. 퇴근할 때 일부러 두 정거장 걸어 가기도 하고, 길게 휴가를 내고 여행도 꾸준히 다니고 있어요.

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Q. 여행은 온전히 쉬러 가시나요?

20살 때부터 매년 유럽 여행을 혼자 가요. 의도적으로 인사이트를 얻으려고 하지는 않는데, 그러다 보니 오히려 자연스럽게 느껴지고 얻는 부분들이 있어요. 평소에 마음을 짓눌렀던 일들이 여행을 통해 작아지고 단순해집니다. 저는 AP본부의 리더이기도 하지만 삶에서는 많은 역할을 맡고 있죠. 혼자만의 시간을 가지기 위해 떠난 여행 마지막에는 아이러니하게 평소 나에게 소중한 것들에 대한 깨달음도 항상 안고 오는 것 같아요. 여행가서 사진도 찍고, 또 제가 느낀 일상의 감동 포인트들을 글로도 적고 있는데요, 2달 전부터 사이드 프로젝트로 하루 10분씩 사진과 글을 올리는 SNS을 시작했어요. 마티니에 함께하게 되시면 더 자세히 들려드릴게요. (웃음)

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Q. 업무 관련해서 최근에 가장 기억에 남는 에피소드로 어떤 게 있었을까요?

마티니의 사명이 고유명사잖아요? 저희는 Marketing Intelligence People이라는 의미로 사명을 만들게 되었는데, 아무래도 고유명사가 있다 보니 포털에서 검색하면 잘 안 보여요. 초창기에 멤버 5명이었을 때, ‘검색 결과에 나왔다!’는 기쁨으로 시작했는데 10페이지, 8페이지, 이렇게 한 계단씩 검색 페이지 앞쪽에 오더라고요. 최근에는 3페이지까지 진입했는데 문득 옛날 생각이 났어요. ‘페이지에 나오는 것 조차 소중했던 때가 있었는데..’ 향수에 젖었달까요?

또 하나는 저희가 얼마 전에 전체 워크숍을 갔었는데, 제가 평소에도 요리를 좋아해서 요리사 역할을 맡았어요. 요리 부원을 모집해서 저녁 코스를 담당했는데 구성원들이 좋아해줘서 뿌듯했던 기억이 있어요.

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Q. 워크숍까지! 정말 구성원 모두에게 좋은 시간이었을 것 같아요. 마티니가 구성원에게 줄 수 있는 가장 중요한 가치는 무엇일까요?

질문을 AP본부로 좁혀 보면, 디지털마케팅대행이라는 넓고 중요한 시장에서 Growth와 CRM 영역을 함께 경험할 수 있다는 것이요. 마티니만의 특별한 점에서도 말씀드렸었는데, 업에 대해 진지하게 고민하는 사람들과 프로페셔널하게 결과를 냈던 사람들이 함께하고 있어서 커리어에 관한 방향성을 잡지 못할 때, 퍼포먼스 마케터로 마케팅에 대한 실체나 실행에 대해 보고 배우고 싶을 때, 퍼포먼스 마케팅에 대한 고민을 같은 시선이나 높은 시선에서 함께 고민해줄 수 있는 동료가 있는 점이 최고의 가치라고 생각합니다.

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Q. 이런 동료가 있다는 것 만으로도 든든할 것 같은데, AP본부 구성원들은 어떤 캐릭터를 가지고 있나요?

정말 다 달라요. 어떤 색깔로 표현할 수 있다기 보다, 각각의 색을 가지고 있는 구성원들이 모여 있어요. 서로의 장점들이 분명하지만 이유 없이 닮지 않으려고 해요. 저는 세상에는 세계의 인구만큼이나 80억개의 캐릭터가 있다고 생각 하는데, 아무리 비슷해도 같은 색깔로 보려고 하지 않아요. 좋은 리더는 구성원이 몰입해서 일할 수 있는 환경을 제공하고 능력을 발휘해 주는 사람이라고 생각합니다. 구성원이 어떠한 색이어도, 최고의 색을 낼 수 있도록 ‘보색’의 역할을 하는 것이죠.

팀 구성할 때 밸런스를 중요하게 생각하는데요, 제가 구성원들을 같은 색깔로 보려고 하지 않는 것처럼, 구성원들을 보편화 하지 않으려고 해요. 캐릭터가 가지고 있는 장점을 살려서 시너지를 낼 수 있도록, 서로가 빈 공간을 채울 수 있는 밸런스를 고민하는 편입니다.

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Q. AP본부의 구성원들의 이야기도 들어보고 싶어지네요. 영근님이 꿈꾸는 AP본부은 어떤 모습인가요?

AP본부 퍼포먼스 마케터와 기획자 그리고 디자이너들로 구성되어 있어요. AP본부의 마케터의 본체는 디지털마케팅 대행인데 CRM과 Growth 조직과의 협업을 통해 확장된 시야를 가지고 하루에 큰 발자국이 아니더라도 한 걸음씩 나아가는 모습을 바라고 있습니다. 기획자와 디자이너도 단순히 소재를 쳐내기에 바쁜 게 아니라 고객사의 만족에 대한 바탕, 데이터에 대한 바탕을 가지고 Growth 마케팅을 통한 검증된 소재와 기획 능력을 키우는 것. 다른 회사에서 갖지 못하는 것들을 마티니에서 가지길 바라는 마음입니다.

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Q. 마지막으로 앞으로 합류할 분들에게 하고 싶은 말이 있으실까요?

우리 모두 마티니와의 인연으로 함께하게 되었지만 회사 밖을 나가면 누군가의 가족이고, 모두가 소중한 존재라고 생각해요. 업무를 진행할 때 결코 못하는 것에 집중해서 피드백을 위한 피드백을 드리지 않을 거에요. 리더로서 멤버들이 각자 잘하는 것들을 최대치로 끌어 올려서 발현시킬 수 있도록 도와드릴 거고요. 합류 첫날 듣는 여러분의 ‘넥스트’도 간과하지 않을 겁니다. 보통의 이직 사유 중 ‘일에 대한 고민’때문인 경우들이 많은데, 마티니가 합류하시는 분들에게 드릴 수 있는 최고의 복지는 일에 대한 동기부여라고 생각합니다.

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고전 소설을 즐겨 읽고, ‘비포 선라이즈’가 인생 영화일 정도로 클래식을 좋아하는 영근님. 짧은 인터뷰였지만 영근님의 일과 리더로서의 가치관에 대해 알아볼 수 있는 시간이었습니다.

어떤 곳에서도 할 수 없는 경험을 쌓고 싶은 분, 마케팅 전문가로 성장하고자 하는 의지가 있으신 분, 마티니와 AP본부의 생각에 끄덕여지시는 분을 기다립니다.

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마티니 Growth 팀은 고객사의 마케팅 스택, 데이터 분석환경 및 채널 유입 경로를 점검하며, 데이터 분석을 통한 인사이트로 비즈니스 성장을 위한 전략을 수립합니다.

Growth 팀에는 블랭크코퍼레이션 그로스 리더와 핏펫 퍼포먼스 마케팅 팀장, 매드업 AE를 맡았던 이재철 리더를 포함, 한국 신용 데이터, 윙잇, 버즈빌 등에서 경험을 쌓은 Growth 전문 인재들이 함께하고 있는데요,

Growth 팀의 시작부터 팀 빌딩과 프로젝트를 이끌고 있는 이재철님께, 마티니만의 특별한 점과 그로스 마케터의 커리어, Growth 팀의 일하는 방식과 성장의 지점에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.

• 마티니와 Growth 팀만의 특별한 점
• 마티니 Growth 팀의 문화와 일하는 방식,
• Growth 팀과 함께하면 성장할 수밖에 없는 이유까지

마티니 Growth 팀 리더 재철님과의 이야기를 시작해보겠습니다.

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Q. 안녕하세요 재철님. 간단히 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 마티니 Growth 팀 이재철입니다. 마티니 Growth 팀의 리더를 맡아 팀을 리딩하며 고객사들과 비즈니스 성장을 함께하고 있습니다.

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Q. 어떤 과정으로 마티니에 합류하게 되셨나요?

마티니에 함께하게 된 이유는 마티니 대표 선규님의 제안 때문이었는데요. 마티니에 오기 전 그로스 팀장으로 일하고 있었는데, 마티니의 비즈니스와 조직을 설계하는 단계에서 오너십을 가진 그로스 리더 자리를 제안받았습니다. 컨설팅사라면 그로스에 대한 전문적인 지식을 가지고 있는 상태에서 비즈니스가 처한 상황을 진단하고 솔루션을 제안해야 하기 때문에 스스로 부족한 점을 더 깊고 체계적으로 배우고 싶었는데, 선규님의 ‘공부를 할 수 있게 해 주겠다.’는 말에 합류를 결정했습니다. 그로스 업무를 하며 가장 필요한 건 많은 케이스를 보는 건데 마티니의 다양한 케이스와 데이터를 심도 있게 볼 수 있는 환경에서 고객사와 함께 성장할 수 있겠다고 생각했어요.

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Q. 마티니의 시작부터 함께하며 마티니의 성장 과정도 함께하고 있으신데요, 빠르게 성장하는 마티니의 비결은 무엇인가요?

시장 상황과 마티니의 방향성이 잘 맞았다고 생각해요. 지금까지 시장에서 특히 스타트업 기업들의 주된 관심사는 유저 획득이었습니다. 퍼포먼스 마케팅 측면에 초점이 맞춰져 있었죠. 이제는 비즈니스의 가치를 측정하는 기준이 유저 볼륨과 시장의 파이를 넘어, 그 유저로 매출을 얼마나 내는 지로 화두가 바뀌었어요. 유저를 획득한 후 어떻게 우리 브랜드 안에 잘 머물게 할지, 어떻게 더 많은 매출을 낼 지에 대한 관점이 중요한데요. 프레임이 변화하고 있는 상황에서 마티니의 퍼포먼스마케팅, CRM,  Growth 팀이 유기적으로 일하는 비즈니스 모델이 시장을 선도적으로 이끌고 있다고 생각해요.

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Q. 마티니에 합류하고 기억에 남는 에피소드가 있을까요?

마티니 그로스팀은 특별해야 한다는 생각이 있었어요. 처음 시작부터 남달랐으면 좋겠다는 생각에 합류하는 온보딩 과정에서 학습할 만한 것들을 많이 고민했어요. 두 달 동안 Growth 팀은 원맨 팀으로, 저 혼자 합류할 팀원들을 위해 온보딩 자료를 만드는데 온전히 고민했습니다. 보통 책 한 권 만들 때 10만 자 정도가 쓰인다는 데요, 제가 온보딩 자료에 15만 자를 썼더라고요. (웃음) 온보딩 프로세스는 총 day 1부터 day 10까지에요. 정말 교재처럼 이론도 있고, 실습 과제도 넣고, 지금도 계속 업데이트를 하고 있어요~~(처음 합류한 분들은 양이 너무 많아서 day 3때부터 힘들어하기 시작하시는데..).~~

Growth 팀은 공유회나 회고 등 함께 스터디 하고 성장하는 프로그램이 많은데요, 많을 때는 한 분이 하루에 4~5개 스터디를 했던 적도 있었어요. “수강신청 실패한 대학교 1학년이 된 것 같다.”는 말도 남겼는데요, (웃음) 이게 Growth 팀의 문화기도 해요. 데이터를 가지고 할 수 있는 모든 영역을 다뤄야 하는데, 다양한 영역들에 대한 기본 이해가 있다면 더 쉽게 그로스를 할 수 있어요. 그래서 혼자서는 할 수는 없고, 여러 영역들을 쪼개서 각자 공부한 것들을 나누고 있는데요. Growth 팀 내에 그로스 매니저, 데이터 분석가, 인테그레이션 엔지니어가 있는데 세 영역의 팀원들이 각자 배우고 있는 영역을 공부하고 나누면서 함께 성장하길 기대하고 있어요.

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Q. 재철님이 어떻게 그로스 마케터로 커리어를 시작하게 되었는지도 궁금해요.

시작은 마케팅 대행사 경험을 거쳐 핏펫이라는 기업의 퍼포먼스 마케팅 담당을 맡았었던 때로 거슬러 올라가는데요. 당시 인원이 한 20명 정도 되는 곳이었는데, 비즈니스에서 전체 데이터에 대한 이해가 있는 곳이 퍼포먼스 마케팅 파트밖에 없었어요. 실제 광고를 집행하고 고객들에게 반응을 얻어서 얼마나 매출이 나오는지, 어떤 상품이 반응이 좋은 지 등 사업 전반의 흐름을 보여주는 게 퍼포먼스 마케팅으로부터 시작되다 보니 모든 비즈니스 구성원들이 저에게 미팅과 업무를 요청하러 왔었어요. 그러다 보니 담당은 퍼포먼스 마케팅이었지만 온/오프라인 유통, 커머스, MD, SCM, 상품기획 팀 등 모든 팀과 TF를 했고, 그 때는 당연히 저 밖에 전체 데이터를 모르다 보니 모든 팀과 업무를 진행하는게 맞다고 생각했는데, 돌이켜 보니 그 과정 자체가 지금 하고 있는 ‘그로스’더라고요. 그로스의 정의가 특별한 건 아니에요. 데이터를 가지고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 모든 영역에서 모든 역량을 다 하는 거죠.

처음 퍼포먼스 마케팅을 했을 때에는 비즈니스의 앞 단에서 유저를 획득하는 것에만 관심을 가졌는데, 퍼포먼스 마케팅만으로는 비즈니스 성장이 안 되는 지점들이 있었어요. 왜 그런가 찾다 보니, 들어온 고객들에게 관심을 가지는 부분까지 고민해야겠다는 점을 깨달았어요. 어떤 유저인지에 따라서 그 이후 단계가 달라지니까요. 그렇게 영역을 넓히다 보니 모든 비즈니스 영역을 다루게 되었고, 스스로 ‘그로스가 재밌다.’ 깨닫는 순간이 있었어요. 획득된 유저가 우리 서비스에 무엇 때문에 진입하게 되었는지, 그게 상품인지, 브랜드인지, 배송 상태인지 등. 다양한 관점들을 아우르며 분석하는 것에 흥미를 느꼈고요.

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Q. 끊임 없이 새로운 분야를 정복하는 매력이 클 것 같아요. 그로스 마케터는 어떤 역량을 가장 필요로 하나요?

다양한 것에 관심과 호기심을 가지는 것이 가장 중요한 부분이라 생각해요. 그로스 마케터가 해야 할 일은 현재 상황을 진단하고 가설을 세우는 것인데요. ‘이 상황이 왜 나왔을지?’ Why에 대한 물음을 가장 많이 던져야 해요. 비즈니스와 서비스가 안정적인 상황에서도 호기심을 가지고 상황을 다르게 해석하려고 뒤집어 보는 것 자체가 능력이라고 할 수 있어요.

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Q. 배우고 공부할 게 정말 많은 그로스 분야인데, 마티니 Growth 팀은 어떤 방식으로 일하나요?

마티니 Growth 팀에서 제일 중요한 건 회고와 공부, 공유하는 문화에요. 매일 슬랙에서 오후 6시에 ‘데일리 회고 봇’이 메시지를 보내와요. ‘오늘은 어땠는지, 오늘을 점수로 표현하면 몇 점인지’ 등을 묻는 간단한 질문들인데요, 데이터를 노션으로 연동해 놔서 모든 팀원들이 모두의 ‘데일리 회고’를 볼 수 있어요. 저 같은 경우에는 팀원들과 1on1을 하기 전에 단서를 얻을 수 있고, 팀원들의 경우에는 각자 부족했던 것을 확인하고 소통이 원활해지기도 하고요.

매주 한 번씩 공유회도 하는데, 한 명씩 돌아가면서 그 주에 배웠던 것들이나 책, 아티클을 읽고 공유하는 시간이에요. 어떤 주제든 상관없이 30분~1시간 정도 진행하고, 각자의 방식으로 조금 덜 딱딱하게 운영하기 위해 카훗 등 퀴즈 방식으로 진행을 하기도 해요. 자기 순서가 몇 주 지나야 돌아오니까 부담이 덜하기도 하고, 개인과 Growth 팀의 성장을 위해 필요한 문화라는 점에 대해 모두가 공감하고 있어요.

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Q. 재철님이 마티니 Growth 팀을 맡게 되고 팀을 구성할 때도 중요하게 생각했던 점이 있으셨을 것 같아요.

기본적인 역량이나 경험을 안 볼 수는 없지만 우선순위는 오히려 낮았고요, 그로스는 배워야 할 영역이 너무도 많다 보니 러닝 커브가 있는지를 조금 더 봤어요. 다른 영역에 대해 열린 마음이 있는지, 호기심이 있는지요. 기존에 본인이 가지고 있던 건 사실 금방 고갈되거든요. 새로운 것을 더 빨리 받아들일 수 있는 사람이 필요했어요.

Growth 팀의 역할 차원에서 보면, 크게 세 가지의 직군의 팀원들이 필요하다고 생각했는데요. 데이터 파이프라인을 구축하고 마케팅 솔루션을 도입하는 데 필요한 엔지니어적 역량, 데이터 분석과 시각화에 특화된 분석가적 역량, 그리고 인사이트를 도출하고 전체적인 프로젝트를 담당하는 PM의 역량이에요. 각각 Integration Engineer, Data Analyst, Growth Manager라는 직무로 Growth 팀을 이루고 있어요.

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Q. 마티니 Growth 팀에 합류하면 어떤 점에서 성장할 수 있을까요?

가장 큰 장점은 다양한 산업군의 고객사 데이터를 볼 수 있는 점이에요. 인하우스 마케터라면 본인이 맡은 회사의 데이터만 볼 수 있고, 퍼포먼스 마케팅 대행사면 서드파티로 들어오는 일부 데이터만 볼 수 있는데요, 마티니 Growth 팀은 고객사 전체의 데이터를 함께 보고 다양한 관점에서 다양한 영역에 있는 분들과 고민하고 있어요. 의사의 역량 중 가장 중요한 것이 임상 경험이라고 하잖아요? 그로스 마케터도 마찬가지에요. 그로스 마케터로 성장하려면 실제 회사의 데이터를 많이 보는 게 중요한데 마티니 Growth 팀은 다양한 케이스들을 접할 수 있어서 특별하다고 생각해요.

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Q. 재철님이 마티니, 그리고 Growth 팀에서 꼭 이루고 싶은 것이 있을까요?

저는 Growth 팀 팀원들 모두 업계에서 찾는 마케터로 성장하면 좋겠고, 팀은 오래도록 건강함을 갖춘 ‘좋은 팀’이 되었으면 해요. 사실 ‘좋은 팀’은 하나의 정량/정성적 지표로 판단할 수 없다 보니 애매한 표현일 수 있는데요, ‘좋은 팀’이라 할 수 있는 신호 중 하나가 ‘누구든 자유롭게 의견 교환을 할 수 있는 분위기인가?’라고 생각해요. 의견을 자유롭게 내고, 건강한 피드백을 주고받는 관계가 형성되는 게 좋은 팀이라고 보는데, 건강한 피드백이 되려면 일단 배경 지식도 있어야 하고 서로의 분야에 대해 충분히 공감해야 하죠. 많은 케이스를 가지고 있으면서 서로를 배려하고 의견 교환이 자유로운 팀을 만들고 싶어요.

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어제의 회고봇에 어떤 내용을 쓰셨냐는 질문에, 재철님은 스스로에게 3.5점을 주며, ‘업무가 바쁘다 보니 Growth 팀이 가져야 할 뚜렷한 방향성을 잊고 있었던 것 같다며, 잊고 있었던 점들을 다시 돌아보는 계기가 되는 하루였다.’는 말을 남기셨는데요.

다양한 분야에 대한 호기심과 성장하고 싶은 니즈를 가진, 마티니 Growth 팀의 문화에 공감하는 분들을 기다립니다.

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2nd Braze Bootcamp

장소: 서초구 서초대로 38길 12 마제스타시티타워2, 12F

일시: 2024년 3월 20일 수요일, 저녁 7시

이런 분께 추천해요!

• 개발없이 캠페인 기획부터 테스트, 실행까지 진행하고 싶으신 분
• Braze 실무 활용 능력을 점검해보고 싶으신 분
• Event Taxonomy를 효율적으로 설계하여 비용을 줄이고 싶으신 분
• 유저 개개인에게 최적화된 개인화 메시지를 발송하고 싶으신 분
• A/B 테스트 설계부터 성과측정까지 진행해보고 싶으신 분
• 증분 매출을 높이는 CRM 자동화 캠페인을 구축하고 싶으신 분

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브레이즈를 잘 활용하면 가능한 것들

브레이즈를 잘 활용한다면 어떤 것들이 가능해질까요?

고객 특성에 따른 개인화 메시지를 구성하고 최적의 시점에 발송하여 전환을 높일 수 있습니다. 또 웹과 앱에서의 고객 여정 경우의 수를 확인해서 그에 따른 맞춤 캠페인을 기획할 수 있습니다.

고객 여정과 경로를 파악하게 된다면 유저의 이탈 시점과 경로를 확인하여 재방문 시킬 수 있는 캠페인도 기획할 수 있어서 성공적인 CRM 마케팅을 위해서는 브레이즈를 잘 활용하는 것이 매우 중요합니다.

뿐만 아니라 브레이즈의 핵심 기능은 자동화를 다양한 API를 활용하여 트리거 기반으로 알림이나 메시지를 자동화할 수 있습니다.

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실무에 바로 활용 가능한 교육 세션

참여자분들의 브레이즈 활용도를 높여드리고자 Braze 활용에 관한 세션 시간을 좀 더 길게 구성하였습니다.

브레이즈 세션에서는 2024년 새로운 브레이즈 트렌드 인사이트(Braze Trend Insight)를 공유하고 이어서 브레이즈 업데이트 소식을 담은 로드맵(Roadmap)을 소개하였습니다.

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마티니 세션에서는 본격적인 기능들을 배우기 앞서 마티니 CRM팀 건희님과 함께 CRM 체크리스트(Checklist)를 진행했는데요.

데이터 포인트(Data Point)

자동화 (Automation)

개인화 (Personalization)

데이터 분석 (Data Analytics)

데이터 활용 (Data Utilization)

총 5가지에 대한 항목을 확인하며 CRM 마케팅 실무 능력을 스스로 점검해보는 시간을 가졌습니다.

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첫 번째는 캠페인 자동화를 위한 환경 구축하기입니다.

유저들이 서비스를 이용하기 위해 앱을 설치하거나 웹에 방문했을 때부터 구매까지의 여정을 확인하는데 이때 핵심 경로(Critical Path)를 파악하는 것이 중요합니다. 재구매를 유도하거나 휴면유저를 복귀시키도록 유도하는 등 어느 시점에서 어떤 내용으로 푸시 알림(Push) 또는 메시지를 보낼 것인지를 점검해보아야 합니다.

이후엔 브레이즈가 설정한 언어로 다시 독해하는 과정이 필요합니다. Trigger, Rank, Window 등 브레이즈의 언어를 사용하고, 채널(Channel)별 특이사항과 기술적 이슈를 점검하고, 마지막으로 동작을 테스트하는 것입니다.

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두 번째는 개인화 구축하기입니다.

3가지 레벨(Level)로 나뉘며 가장 기초적인 개인화 태그 그리고 리퀴드(Liquid) 마지막으로 커넥티드 콘텐츠(Connected Content)가 있습니다.

개인화 태그는 브레이즈에서 제공하는 태그 입력 영역에 맞춰 유저 데이터(User Data)를 입력하여 메시지를 발송하는 방식입니다.

리퀴드는 더 나아가 플랫폼 프로그램 언어를 활용하여 더욱 상세한 옵션을 만들어 개인화 메시지를 발송하는 방식입니다.

마지막 커넥티드 콘텐츠의 경우 외부 데이터 베이스(Data Base)로부터 API를 호출하여 브레이즈로 전달해 활용하는 방식입니다.

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세 번째 데이터 분석은 브레이즈가 제공하는 리포트를 활용하는 방법과 증분 분석(Incremental Analysis)에 관한 내용입니다.

리포트 빌더(Report Builder), 인게이지먼트 리포트(Engagement Report), 글로벌 컨트롤 그룹(Global Control Group), 쿼리 빌더(Query Bulider)까지 각 리포트별로 나누어 활용하기 좋은 상황을 설명하였습니다. 커런츠(Currents)를 활용할 경우, 더욱 깊이 있는 분석이 가능합니다.

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그리고 가장 중요한 증분 분석은 부가적으로 사용된 자원으로 얻어낸 순수한 증가치를 의미합니다.

증분 분석 사례로는 크게 CG vs TG, TG vs TG, GCG vs GTC 3가지가 있으며 CRM에서는 메시지를 통해 얻어낸 전환을 통해 확인할 수 있습니다.

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첫 번째 브레이즈 부트캠프 후기!

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“실제 사용 사례에 대해 많이 들을 수 있어서 좋았고 브레이즈 시현 과정을 볼 수 있어서 좋았습니다.”

“라이브 데모를 통해 어떻게 활용하는지 상세하게 알 수 있었습니다.”

“체크리스트가 있어서 활용 수준을 확인할 수 있었고 Quiz를 통해 복습이 가능해서 좋았습니다.”

“Braze 개인화를 위한 Liquid의 개념과 구조 설명이 있어서 이해하기 좋았습니다.”

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두 번째 브레이즈 부트캠프에서는 마티니 CRM팀의 POC 무료 제공 혜택과 함께 이후 Braze Advanced 세션 초청권을 제공해 드렸습니다.

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브레이즈 200% 활용으로 CRM 캠페인을 성공시키는 마티니와 함께 브레이즈를 정복해보세요.

24년 하반기까지 앞으로 브레이즈 활용도를 높일 수 있는 4개의 세션을 통해 다양한 혜택과 함께

브레이즈의 각 기능을 세부적으로 설명해 드리니 많은 관심과 참여 바랍니다!

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비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.

데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.  

체계적인 데이터 분류가 필요한 이유

데이터 분류 체계는 세 단계를 거친다. 먼저 데이터를 수집한다. 수집된 데이터를 체계적으로 정리 후 분류한다. 마지막으로 분류된 데이터의 규칙을 정의한다. ‘수집 – 분류(정리) – 정의’로 이어지는 것이 일반적이다.

이해를 돕기 위한 예를 들면 다음과 같다. 상품 혹은 브랜드를 분석한다. 이때 상품 옵션과 고객 구매 이력이 반드시 고려돼야 한다. 구매 분석 시엔 연속적인 고객 행동을 파악하기 위한 흐름의 이해가 필요하고, 기민한 분석을 위한 데이터 분류 체계가 정립돼 있어야 한다. 잘못된 데이터가 기반이라면, 나쁜 결과가 초래된다(Trash In Trash out).

데이터는 일종의 외현적 표상이다. 단순 수집만으로는 정확한 정보를 도출할 수 없다. 인사이트는 반드시 분석으로 표출된다. 분석된 데이터의 체계적인 분류도 필수다. 빅데이터 대홍수에 휩쓸리지 않고, 적절한 데이터를 선별해 정확하게 이해한 후 활용하기 위함이다. 전략적 활용을 위해선 방대한 양의 데이터를 체계적으로 정리하고 분류해야 하는 이유이기도 하다.

체계적으로 정의된 데이터는 효과적인 마케팅 전략으로 이어진다. 연령, 성별, 구매 이력 등으로 세분화된 데이터는 고객 별 최적화, 고객 별 맞춤형 캠페인 설계와 진행이 가능해서다.

데이터 정확성과 분석 결과 신뢰성은 비례한다. 많은 데이터를 보유하고 있다고 해서 문제가 쉽게 해결되지 않는다. 정확한 데이터만이 신뢰할 수 있는 결과를 도출한다. 전문가를 고용하거나 고가의 분석 솔루션을 도입할지라도 데이터 분류 체계가 체계적이지 않으면 결코 좋은 결과를 얻을 수 없다. 전문가의 실력이 발휘될 수도 없고, 솔루션 효과를 입증할 수도 없다. 체계적인 데이터를 전략적으로 활용할 수 있는 전문가가 결국 더 큰 가치를 창출한다.

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데이터를 전략적으로 활용하는 방법

데이터 분류 체계는 전략적 의사결정으로 이어진다. 산업군을 막론하고 데이터 분류 체계가 중요한 이유다. 초기 비즈니스와 스케일업을 앞둔 시점이 중요한 것처럼 데이터 분류 체계 시 ‘데이터 수집을 시작할 때’ 그리고 ‘더 큰 규모의 데이터를 수집해야 할 때’ 더욱 세심한 주의가 요구된다.

수집, 분류, 관리 모두 데이터 분류 체계에 속한다. 어떤 데이터를 어떻게 수집할지 정확한 계획을 세우는 것이 데이터 분류 체계를 만드는 첫 단계다. 온라인 쇼핑몰에 관한 데이터로 가정했을 때 고객의 클릭 패턴, 구매 이력, 검색 행동 등이 이에 해당한다. 고객 선호도와 행동 분석에 관한 정보가 핵심이다.  

수집 후 체계적으로 분류된 데이터는 퍼포먼스 마케팅, CRM, 제품 개발 등 비즈니스 전 영역에서 활용된다. 고객 선호도를 통해 행동을 예측하는 등 효과적인 전략 수립이 가능하다. 데이터 분류 체계는 전략적 의사결정을 가능하게 하는 중요 요소다.

분류와 더불어 체계적인 관리도 필요하다. 정확성과 보안 유지는 필수다. 정보 보호는 고객들의 신뢰로 직결된다. 데이터 분석 도구와 숙련된 기술은 인사이트의 가치를 높인다. 데이터 시각화 도구는 이해도를 높여 보다 나은 의사결정을 할 수 있도록 돕는다.

데이터를 기반으로 한 의사결정 문화를 조직 내에 정착시키는 것도 매우 중요하다. 직원 개개인의 이해도를 높인 후 데이터를 기반으로 한 의사결정은 조직의 데이터 활용 능력으로 연결돼 기업 경쟁력을 높이는 자원이 된다. 다시 정리하면 기업에서 데이터 기반 의사소통이 필요한 이유는 직감에 의존한 결정을 피할 수 있고, 시장 트렌드를 미리 예측할 수 있어서다.

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풍요의 시대다. 새로운 물건은 교체품이나 대체제로 필요한 경우가 대부분이다. 마케팅 시장도 마찬가지다. 새롭고 창의적인 캠페인이 넘쳐난다. 이러한 세상에서 데이터의 가치는 더욱 빛을 발한다. 틈새 시장을 공략하고, 새로운 땅을 개척하기 위해 ‘데이터 활용’은 필수다. 숫자와 그래프로 빼곡한 엑셀시트를 꼼꼼하게 살피며 정확한 이해가 필요한 이유다.

석유는 중요한 에너지원이지만 적절하게 활용하지 않으면 가치를 얻을 수 없다. 석유를 에너지로 전환하기 위한 과정을 거쳐야만 효용가치가 발휘된다. 석유가 전환 과정을 거쳐 에너지가 되듯 데이터는 체계적인 분류와 분석을 통해 인사이트로 전환된다. 즉, 데이터 분류 체계는 비즈니스 성공을 위한 기반인 셈이다.

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원본 포스팅 링크

그로스 마케터가 데이터를 분류하고 활용하는 법

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1. Membership 및 RFM 개념

1-1) Membership 개념 및 중요성

멤버십 시스템은 고객 충성도를 높이고, 장기적인 고객관계를 구축하는데 중요한 역할을 합니다.

멤버십 프로그램은 고객에게 해당 사이트(/브랜드)의 충성도를 높이는 데 도움을 주며, 고객들은 이를 바탕으로 특별한 혜택과 서비스를 받게 됩니다.
(e.g: 할인, 포인트 적립, 프로모션 대상선정 등)

그 중 특히 패션 e커머스의 경우 멤버십 시스템은 고객 충성도와 장기적인 관계 구축에 핵심적인 역할을 합니다. 패션 e커머스에서 멤버십 시스템은 다음과 같은 중요성을 지닙니다.

• 등급별 혜택 제공: 멤버십 등급에 따라 다양한 혜택을 제공함으로써 고객의 충성도를 높이고, 장기적인 관계를 유지합니다. 이를 통해 고객의 재방문과 재구매를 유도하여 매출 증대에 기여합니다.
• 고객 데이터 수집: 고객의 구매 이력, 선호도, 행동 패턴등의 데이터를 수집하고 분석하여 맞춤형 마케팅 전략을 수립하여 매출 증대에 기여합니다.

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1-2) RFM 개념 및 중요성

RFM 분석이란, 고객을 최근 구매 시점(Recency), 구매 빈도(Frequency), 구매 금액(Monetary)을 기반으로 세분화하는 방법입니다.

RFM 분석은 고객이 얼마나 가치 있는 고객인지를 평가하는데 사용됩니다.

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• Recency (최근성): 고객이 마지막으로 구매한 시점이 언제인지?
  → 최근 구매한 고객일수록 다시 구매할 가능성이 높습니다.
• Frequency (빈도): 특정 기간 동안 고객이 얼마나 자주 구매하는지?
  → 빈번한 구매는 고객 충성도의 지표가 될 수 있습니다.
• Monetary (금액): 고객이 소비한 총 금액이 얼마인지?
  → 구매 금액은 고객의 가치를 나타내는 지표가 될 수 있습니다.

RFM 분석을 통해 고객을 다양한 그룹으로 그룹화하고, 각 그룹에 맞는 맞춤형 전략을 수립할 수 있습니다.
(e.g: 최근에 자주 높은 금액을 지출하는 고객 : 보상 제공, 오랫동안 구매를 하지 않은 고객: 재방문/재구매 프로모션 제공)

이러한 고객 세분화는 마케팅의 효율성을 높이고 고객 만족도를 증가시키는데 도움을 줄 수 있습니다.

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1-3) Membership 및 RFM을 함께 확인하는 이유

멤버십과 RFM 모두 고객의 행동과 고객의 가치를 이해하는데 중요한 분석 방법입니다.

그렇기 때문에 이 두 방법론을 함께 사용한다면, 보다 정밀한 고객 세분화가 가능하며 이를 통해 더욱 효과적인 고객 관리 및 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

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2. 진행배경

2-1) 경쟁사 레퍼런스

• 분석하고자 하는 커머스가 패션 e커머스임을 감안하여 패션 e커머스 대표 브랜드인 ‘무신사’, ‘29CM’, ‘W컨셉’을 경쟁사로 두고 레퍼런스를 서치했습니다.

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1. 무신사(링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 5년간 누적 구매 금액 + 포인트

• 누적 구매 금액
  • ‘상품 판매가-등급 할인-쿠폰 할인+결제 수수료’
• 포인트
  • 오늘의 미션 수행 및 커뮤니티 활동을 통해 획득
    • 포인트를 적립금으로 전환해서 사용 가능하며, 적립금 전환 시 회원 등급이 낮아질 수 있음
      • 참고) 오늘의 미션
      • 참고) 무신사 커뮤니티 (링크)

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• 등급(8개)별 구간 및 혜택
  

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2. 29cm (링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 금액

• 누적 구매 금액
  • 구매 확정된 상품 판매가의 합 (배송비 금액 제외)
• 등급(4개)별 구간 및 혜택
  

3. W컨셉 (링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 상품건수 및 금액

• 등급(6개)별 구간 및 혜택
  

2-2) 고객사 현 상황

저희 회사에서 분석하고 있는 e커머스 패션 플랫폼은 현재 멤버십 설계가 되어있지 않습니다.

멤버십 설계 없이 필요에 따라 프로모션을 진행하며 고객들에게 동일하게 혜택을 제공하고 있습니다.

이렇게 계속해서 멤버십 설계없이 사이트를 운영할 경우 발생할 수 있는 문제점은 다음과 같습니다.

1. 경쟁력 악화
   • 현재 무신사, 29CM, W컨셉으로 대표되는 많은 패션 플랫폼에서 다양한 멤버십 혜택을 제공하고 있습니다. 멤버십 프로그램이 없는 경우, 경쟁사 대비 경쟁력이 떨어질 수 있으며, 고객이 해당 플랫폼에 애착을 느끼지 못하고 이탈할 가능성이 증가합니다.
2. 고객 충성도 감소
   • 멤버십 프로그램은 고객에게 특별한 혜택과 보상을 제공하여 충성도를 높여 고객과의 장기적인 관계를 구축하는 역할을 합니다. 멤버십이 없으면 고객이 플랫폼에 충성도를 느끼기 어려워 재방문율과 재구매율이 감소할 수 있으며, 이는 장기적인 비즈니스 성장에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

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3. 진행과정

3-1) 주문 데이터 요청 및 검증

데이터가 고객사의 DB에 존재하기 때문에 자유로운 접근이 어려웠습니다.

따라서 RFM 분석을 시작하기 앞서, 필요한 데이터를 정의하고 해당 데이터를 고객사에 요청했습니다.

그 후, 전달받은 데이터를 Amplitude(PA Tool)의 데이터와 비교하여 데이터의 정합성을 확인했습니다.

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❓ PA Tool(Product Analytics tool)이란?
: 제품 분석 도구를 말하며, 제품이나 서비스의 사용자 행동 데이터를 수집, 분석하여 제품 개선,
사용자 경험 최적화, 전략 수립 등에 도움을 주는 소프트웨어를 말합니다.

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• 1차 정합성 검증 1차 정합성 검증 기준 DB데이터와 Amplitude 데이터의 유사성은 약 80%수준
  

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• 최종 정합성 검증 : 최종 정합성 검증 기준 DB데이터와 Amplitude 데이터의 유사성은 약 93%수준
  

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3-2) 데이터 형식 변경: 주문 데이터 → 유저 데이터

정합성 확인을 진행한 최종 DB 데이터(주문 데이터)를 바탕으로 데이터 형식 변환을 진행했습니다.

RFM분석을 위해서는 고객 기준 데이터가 필요하기 때문에 user_id 기준으로 유저별 ‘Recency(최근 구매일자)’, ‘Frequency(주문빈도)’, ‘Monetary(누적 주문액)’을 계산했습니다.

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3-3) EDA (유저분포 확인)

그 후, 적절한 RFM scoring 기준을 확인하기 위해 유저 분포를 확인했습니다. 유저를 10%, 5%, 1% 기준으로 구분하고 항목별 분포를 확인했습니다.

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3-4) 이상치 제거

EDA에서 확인한 유저별 분포를 바탕으로 이상치를 제거했습니다.

전체 유저의 40%정도가 구매 이후 5개월 이상이 경과하였고, 70%정도가 구매횟수가 1회였기 때문에 Recency(최근 구매일자)와 Frequency(주문빈도)를 이상치 제거 기준으로
설정할 수 없다고 판단하였습니다. 따라서 최종 이상치 제거의 기준은 Monetary(누적 주문액)로 설정했습니다.

RFM 분석 초기에는 일반적인 이상치 제거 기준은 IQR(4분위수), 표준편차 등의 기준으로 이상치를 제거하고자 시도했으나,
해당 분석의 목적이 멤버십 설계를 고려한 RFM 분석이기 때문에 상위 유저가 중요하다는 점을 고려하여 이상치 제거의 기준을 ‘N만원 이상 유저’로 설정했습니다.

이상치 제거의 기준을 1) M기준 M1만원 이상, 2) M기준 M2만원 이상, 3) M기준 M3만원 이상으로 설정하고, 이상치의 갯수 및 비율을 확인했습니다.

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option1. M이 M1만원 이상 유저수 n1명 (누적비율 0.17%)
option2. M이 M2만원 이상 유저수 n2명 (누적비율 0.09%)
option3. M이 M3만원 이상 유저수 n3명 (누적비율 0.05%)

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해당 과정을 통해 최종적으로 이상치의 기준을 “option3”로 설정했습니다.

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3-5) RFM

1. RFM Scoring

다음으로 각 R,F,M 항목별로 점수를 구해주었습니다. 점수를 산출하는 방식은 다양합니다. 해

당 분석에서는 작업시간 및 편의성 등의 여러 요건을 고려하여 엑셀을 통해 분석을 진행했습니다. 엑셀을 통한 RFM 산출 과정은 해당 블로그를 참고했습니다.
(출처: 엑셀을 활용한 RFM 고객가치 분석방법 (링크))

R과 M는 “비율(%)”을 기준으로, F는 전체 구매회원 중 약 80%가 1회 구매인 것을 고려하여 “구매횟수”를 기준으로 설정했습니다.

R Score, M Score을 계산하기 위한 비율(%)기준은 다음과 같습니다. 전체를 1~5까지로 구분한 후, 분모를 1~5까지 더한 값으로, 분자를 점수별 내림차순 기준 값(ex. 1일때 5, 2일때 4)으로 설정했습니다. 해당 방식으로 점수별 비율을 계산하면 다음과 같습니다.

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F Score를 계산하기 위한 구매횟수 기준은 다음과 같습니다. 1,2,3,4,5회 이상으로 구분했습니다.

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예를 한 번 들어보겠습니다. 주문 데이터에 10명의 유저가 구매한 이력이 있다고 가정해봅시다.

앞서 이야기한 RFM scoring을 적용해보면 다음과 같이 계산됩니다.

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• R Score (비율(%) 기준)

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• F Score (구매횟수 기준)

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• M Score (비율(%) 기준)

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2. RFM Seg 매칭

RFM 점수가 산출되었다면, 각 점수별로 유저들을 세분화(User Segmenation)하는 과정이 필요합니다. RFM 분석 시 유저들을 세분화하는 여러가지 이유가 존재합니다.

먼저 유저를 세분화하므로써 각 그룹별 맞춤형 마케팅 전략을 개발하여 고객 만족도와 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

또한 이탈 위험 고객들을 파악하고 이들에게 재활성화 캠페인을 진행하므로써 적절한 위험 관리를 할 수 있습니다.

유저 세분화 그룹은 해당 사이트를 참고했습니다. (출처: RFM Segmentation (링크))

최종적으로 도출된 점수별 유저 세분화 그룹 및 각 그룹에 대한 특징은 아래와 같습니다.

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3-6) Membership

1. 가중치 계산

RFM score를 멤버십 구간 설정에 활용하기 위해 R,F,M 각 요소별 가중치를 계산했습니다. 가중치를 계산하는 이유는 고객의 가치를 보다 정확하게 평가하기 위해서입니다.

RFM의 각 요소는 고객의 충성도 및 구매 가능성을 반영합니다. 그러나 모든 요소가 모든 비즈니스에 동일한 중요도를 나타내지 않습니다.

예를 들어, 패션 커머스의 경우 트렌드가 빠르게 변함에 따라 고객의 최신 패션 트렌드에 대한 관심과 구매 의사를 파악하는 것이 중요하므로 R(최근 구매일자)이 상대적으로 높은
중요도를 갖습니다. 반면 럭셔리 상품을 취급하는 커머스의 경우 고객의 구매 금액이 매우 중요하므로 M(누적 주문액)이 상대적으로 높은 중요도를 갖습니다.

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엑셀을 통해 가중치를 구하는 방법으로는 크게 2가지가 있습니다.

첫째, 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치 구하기와 둘째, 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치 구하기가 이에 해당합니다.

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1. 가중치1: 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치를 구하는 방식은 구매 금액이 높을수록 더 높은 점수를 받는 방식으로, 매출액이 높을 경우, 즉 M의 점수가 높을경우 RFM 지수가 높게 나타납니다. 해당 방식은 업종 특성상 구매주기가 길거나, 구매 금액이 미치는 영향도가 큰 업종에서 유의미한 방식입니다.

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2. 가중치2: 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치를 구하는 방식은 각 R/F/M Class별 기여효과 수치와 매출액의 상관계수를 구하여 그 값의 비중대로 가중치를 정하는 방식으로, 1번 방식과 달리 M 이외의 R과 F의 요소도 어느 정도 고려된다고 볼 수 있습니다.
해당 방식은 업종 특성상 반복 구매가 자주 일어나거나, 고객의 활동, 구매 스펙트럼이 넓은 업종에서 유의미한 방식입니다.

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가중치1과 가중치2 기준 RFM 항목별 가중치를 확인한 후, 최종적으로 M(누적 구매액)의 비중이 높은 가중치1을 선택했습니다.

그 후, 가중치를 통해 도출된 최종 스코어를 기준으로 최종 스코어별 비율 및 R,F,M 분포(평균,최대,최소)를 확인했습니다.

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1차적으로 스코어별 분포를 확인하고, R보다는 F, R/F보다는 M의 중요도를 반영하는 방향으로 새로운 가중치를 생성했습니다.

그 후, 이를 바탕으로 도출된 스코어별 비율 및 R,F,M 분포를 재확인하는 과정을 거쳤습니다.

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이러한 과정을 거쳐 최종적으로 RFM의 가중치를 0.1:0.2:0.7으로 확정하였습니다.

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2. 멤버십 기준 설계

멤버십은 RFM의 score을 기준으로 구간을 설정한 후, M(누적구매액)으로 기준을 변경해주었습니다.

• RFM score 기준 구간설명
  

• M(누적구매액) 기준 구간설명
  

RFM score를 반영한 최종적은 멤버십 기준은 다음과 같습니다.

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🪜 멤버십 기준 (*최근 6개월 1회 이상 구매 유저의 누적 구매액 기준)

· 이상치: M4만원 이상 (0.035%)

· VVIP: M3만원 이상 M4만원 미만 (1%)

· VIP: M2만원 이상 M3만원 미만 (7.4%)

· CREW: M1만원 이상 M2만원 미만 (29.3%)

· WOK: M1만원 미만 (62%)

· NEW/CHURN: 미구매

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4. 결과

4.1) 멤버십 혜택 설계

매출을 증가시키기 위해서는 크게 두 가지 방법이 존재하는데, 주문수를 올리거나 즉, 주문빈도를 높이거나, 건단가를 높이는 방식이 이에 해당됩니다.

매출을 증가시키기 위해 각 멤버십별 유저들의 주문빈도 및 객단가를 높일 수 있도록 멤버십 설계를 바탕으로 구간별 특징을 파악하고, 멤버십 혜택을 설계했습니다.

먼저 Amplitude를 사용하여 각 구간 평균 주문수, 주문상품수, 객단가 및 건단가를 확인한 후, 이를 바탕으로 멤버십 구간별 특징을 파악했습니다.

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이를 바탕으로 기존에 진행한 쿠폰 프로모션의 성과를 바탕으로 쿠폰의 효율을 예측한 후,
쿠폰 할인율에 따른 매출 증분율과 마진율을 확인하고 멤버십 구간별 쿠폰 혜택을 설계했습니다.

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4.2) Membership/ RFM Dashboard

태블로(Tableau)를 통해 멤버십과 RFM 세분화를 바탕으로 대시보드를 구현했습니다.

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해당 대시보드를 통해 멤버십 관련 정보(1. 멤버십 분포, 2. 월별 멤버십 비율, 3. R(최근 주문일자), 4.F(주문빈도) 5.M(누적주문액)) 및
RFM 관련 정보(6.RFM Segment 분포, 7.월별 RFM 비율)을 확인할 수 있습니다.

좌측 상단의 멤버십 버튼 클릭시 각 멤버십 단계에 해당하는 유저들이 필터링되어 표출됩니다.

이를 통해 멤버십별 분포 및 해당 멤버십에 해당하는 유저들의 RFM 세그먼트를 손쉽게 확인할 수 있습니다.

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• 멤버십 VVIP 클릭
  

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또한 좌측 상단의 필터를 통해 각 멤버십 및 RFM 세그먼트별 회원 수 및 매출액을 파악하고 이를 비교함으로써 종합적인 비즈니스 성과를 파악할 수 있습니다.

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원본 포스팅 링크

[프로젝트 후기] 멤버십 및 RFM 분석

마티니의 첫 웨비나! 🎉

마티니가 원시그널과 함께 첫 웨비나를 개최하였습니다! 해당 웨비나에서는 원시그널의 기능과 강점을 확인할 수 있고, CRM 캠페인 활용 사례를 배울 수 있습니다.
또한, 마티니 세션에서는 CRM 솔루션의 6가지 실전 활용법을 알려드렸습니다.

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마티니X원시그널 웨비나 개요

행사명 : [OneSignal x Martinee] 마케터를 위한 CRM 솔루션 활용 마스터 클래스 웨비나

일시 : 2024년 2월 22일 목요일 15:00 ~ 16:00

장소 : ZOOM 온라인 웨비나

웨비나 참여 안내

• 웨비나 강의자료는 사후 만족도 설문을 완료하신 분께 공유드립니다.
• 웨비나 녹화본은 제공되지 않습니다.
• 신청폼에 기입해주신 이메일로 줌 링크를 공유드리니 확인부탁드립니다.

대상

✓ 증분 매출을 높이는 CRM 자동화 캠페인 구축을 원하시는 분

✓ 개발 부담 없이 개인화/자동화된 마케팅 캠페인을 운영하고 싶으신 분

✓ 타 마테크 솔루션과의 연동 및 효과적인 활용법이 궁금하신 분

✓ CRM 캠페인 AB 테스트 설계부터 대시보드 구축까지 필요하신 분

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원시그널 세션

원시그널 세션에서는 ‘가볍고 강력한 CRM 툴, 원시그널’ 이라는 주제로 서영진 파트너십 리더가 원시그널을 소개하였습니다.  

원시그널 기능으로 마케팅 믹스를 넘어 1st-party 데이터를 활용한다는 점과 세그멘테이션(Segmaetation), 개인화(Personalization), 결과 분석(Data Analysis)을 통해 효과적으로 크로스 채널 캠페인을 운영할 수 있다는 점을 설명하였습니다.

특히 강점으로 손쉽게 도입하고 운영할 수 있는 점과 맞춤형 가격 플랜 그리고 빠르고 간편한 온보딩 프로세스를 강조하였습니다.

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마티니 세션

마티니 세션에서는 ‘CRM Solution의 6가지 활용법’ 이라는 주제로 이건희 CRM 리더가 CRM 솔루션의 활용 노하우를 공유하였습니다.

1. CRM 캠페인 자동화 구축

CRM 캠페인 자동화 환경을 구축하기 위해서는 Critical Path 상의 지점별 Always On 캠페인 기획/런칭을 진행해야 한다는 점을 설명하였습니다. 구축 사례로 유저가 관심을 보인 제품의 할인 정보를 개인화 데이터로 활용하여 Opt-in을 유도하거나, 선택형 Custom IAM을 노출시켜 참여율을 높이고, 참여한 내용 기반으로 다른 할인율을 지닌 쿠폰 발급하거나, 이벤트 기반의 Journey를 설계하고, 재고 & 쿠폰 정보를 불러오는 API를 활용하는 방법을 소개하였습니다.

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2. CRM 캠페인 A/B 테스트

CRM 캠페인의 A/B 테스트는 먼저 가설을 수립하고 우선순위를 설정했다면 실행하는 단계로 진행된다고 설명하였습니다. A/B 테스트의 결과 분석은 증분 분석(Incrementality)을 통해 판단이 이루어지며 증분 전환과 증분율을 강조하였습니다.

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3. 프로덕트(Product) 기능 개선

프로덕트 기능 개선은 유저가 잘 활용하지 않는 기능 활용을 개선하고, 개선된 활용량 데이터를 통해 CRM 마케팅에 적용는 방법입니다.  
위시리스트 기능의 이벤트 발생량이 적어 마케팅에 활용하지 못하고 있던 상황을 CRM 자동화로 개선하거나 프로덕트에서 신규 개발된 기능 활성화 유도 목적의 자동화 캠페인을 구축할 수 있습니다.

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4. CRM 솔루션 자동화로 개발 업무 보완

기존에는 사용하는 Mar-Tech 솔루션과 데이터 수집 소스가 많아, Data Pipeline 구축의 개발 리소스가 부족했고, 다양한 소스에서 다양한 기준으로 데이터를 수집하다보니 정합성 이슈가 동반되었다는 배경을 설명하며 개발 업무의 보완 사례로 CRM 솔루션의 Webhook 캠페인을 언급하였습니다.
자동화된 Webhook 캠페인을 적극 활용하면 CRM 솔루션을 CDP와 유사한 형태로 활용이 가능하다는 점을 설명하였습니다.

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5. CS/CX

CRM 솔루션은 유저들의 원활한 프로덕트 사용을 위해 이벤트 결과 안내, 주문 및 예약 알림 등의 CS/CX 기능을 수행할 수 있습니다.

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6. 타 마테크 솔루션과의 연계 활용법

마지막으로 각 마테크 솔루션과의 연계 활용으로 추가적인 가치를 창출할 수 있는데 특히 가설 수립과 결과 분석의 가속화와 마케팅별 한계를 보완할 수 있다는 점을 강조하였습니다.

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진짜 하고, 잘 하는 마티니와 함께 CRM 캠페인으로 비즈니스를 성공시켜보세요.

마지막 단계, '퍼널 완성하기'에서는 실제로 퍼널을 만드는 데 필요한 도구를 제공하며,

퍼널을 지속적으로 실험하고 개선해야 하는 필요성을 일러준다.

한 페이지의 헤드라인을 바꾸는 '작은 수정' 하나로 31.7%의 수익률을 얻는다면 믿겠는가?

"적절하게 활용된 하나의 퍼널이 있다면, 그 퍼널은 평생 노력한 것의 열 배보다도 더 가치가 있다."

'적절하게 활용된 하나의 퍼널'을 구축하는 과정이 결코 단조롭지 않을 것임을 명심해야 한다.

반드시 실패를 겪는다는 것을 염두에 두어라.

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⌜마케팅 설계자⌟

퍼널 완성하기

클릭퍼널스로 퍼널 만들기

퍼널을 선택하기 전 판매하고자 하는 상품(혹은 서비스)의 값을 매기고 적절한 가치 사다리 단계에 배치하라.

그리고 선택한 퍼널을 시각화해 보아라. 그다음은 간단하다.

클릭퍼널스로 ‘후크, 스토리, 제안’이 깃든 맞춤형 퍼널을 만들고 연속극 시퀀스가 가능한 후속 퍼널을 기획하라.

이제 시장에서 실험하면 된다.

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[Step.1]

당신의 퍼널을 스케치하라.

"돌출 주문서를 사용할까?"

"상향 판매를 몇 번이나 넣을까?"

"하향판매를 굳이 넣어야 할까?"

"각 페이지의 후크는 무엇일까?"

"스토리는 무엇일까?"

"제안은 무엇일까?"

"각각에 넣을 제안에 매길 가격은 얼마일까?"

해당 퍼널에 각 페이지와 단계를 스케치하여

당신이 가장 먼저 '무엇'을 하려고 하는지 시각적으로 인지해야 한다.

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[Step.2]

클릭퍼널스로 당신만의 세일즈 퍼널을 만들어보아라.

클릭퍼널스는 기업가나 CEO가 직접 사용할 수 있을 정도로 사용자 편의적이다.

'퍼널 마법사(Funnel Wizard)'가 당신을 친절히 안내해 줄 것이다.

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[Step.3]

'페이지 에디터'로 맞춤형 퍼널을 만들어보아라.

'페이지 에디터'의 기본적인 작동 원리와 페이지 구성의 원리만 파악하면

비전문가인 당신도 언제든 맞춤형 페이지를 꾸밀 수 있다.

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[Step.4]

후크, 스토리, 제안을 퍼널에 심어보아라.

당신이 떠올린 아이디어를 또 다른 누군가도 떠올린다.

그럴듯한 브랜딩과 화려한 디자인에 힘을 쏟기 전에,

방문자와의 연결성을 강화할 수 있는 진정성을 보여라.

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[Step.5]

후속 퍼널을 만들어보아라.

퍼널을 스케치 하는 동시에 후속 퍼널의 계획도 포함해야 한다.

초기 퍼널이 후속 퍼널의 가치 사다리로 이어지는 매개체 역할을 하는 데 중요하다.

"잠재고객에게 이메일을 보낼 때 이 캐릭터에 어떤 매력적인 요소를 덧붙여야 할까?"

"'연속극 시퀀스'에서는 무슨 말을 해야 할까?"

"'사인필드 이메일'에서는 어떤 유형의 메시지를 담아서 보내야 할까?"

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[Step.6]

이제 당신의 퍼널을 시장에서 실행하라.

몇 년 전만 해도 '적절한 퍼널' 하나를 구축하려면 전문가들로 구성된 팀이 두세 달 동안 매달려야 했다.

고민은 실행을 늦출 뿐이다. 당신의 퍼널을 시장에서 실험해 보고, 수정을 거쳐 '적절한 퍼널'을 완성하라.

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퍼널 포개기

연속적인 퍼널 사이에 후속 퍼널을 ‘다음 단계’로 포개라.

고객이 겪고 있는 문제를 ‘지금 바로’ 해결할 수 있는 매력적인 대안을 끊임없이 제시해야 한다.

다음 이미지는 '퍼널 포개기'의 예시이다.

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퍼널 수정하기

첫 퍼널에 실패했다고 낙심하지 마라.

성공적인 실험을 위해 다만 악퍼널에서 구해진 것뿐이다.

초반 목표는 퍼널 내의 제품 가격 총액의 손익분기점으로 설정하고 손해를 본다 한들 개의치 말아라.

테스트가 끝나면 퍼널 평가 지표의 수치로 퍼널의 건전성을 평가하라.

당신의 퍼널이 손익분기점을 넘지 못했다면 반드시 문제는 후크나 스토리나 제안에 있다.

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[퍼널 평가 지표]

퍼널의 총 매출액을 고객의 수로 나누면 ACV를 구할 수 있다.

(예를 들어 100명이 기록한 총매출액이 2,500달러이면 AVC는 25달러이다)

CPA > ACV : 퍼널이 잘못되었다.

CPA < ACV : 퍼널이 제대로 작동한다.

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[당신의 점수]

ACV = 25.00달러

CPA = 20.00달러

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[점수 결과]

수익: 5달러

당신의 퍼널이 제대로 작동한다.

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[확장 전략]

수익성을 유지하는 한 최대한 많은 돈을 광고비로 지출해야 한다.

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[실전] 퍼널의 일곱 가지 단계 설계해 보기

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[1단계] '방문자의 온도'를 판정한다

당신이 세일즈 퍼널 속으로 맞아들이는 방문자가 뜨거운가, 따듯한가, 혹은 차가운가?

(오픈채널=뜨거움, 자사몰=따듯함, 차가움)

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[2단계] '사전 프레임 브리지'를 설정한다

이 방문자의 유형을 기준으로 각각의 유형을 위해 어떤 사전 프레임 브리지를 만들어야 할까?

(내 브랜드의 이미지)

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[3단계] '가입자를 추려낸다'

방문자들 가운데서 당신이 제안하는 무료 정보를 제공받는 대가로

자기 이메일 주소를 기꺼이 알려주는 사람은 누구인가?

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[4단계] '구매자를 추려낸다'

사이트의 가입자 가운데서 당신이 제시하는 첫 번째 제안을 기꺼이 받아들여 신용카드를 꺼내는 사람은 누구인가?

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[5단계] '적극적인 구매자를 추려낸다'

자기가 안고 있는 문제를 해결하기 위해서 기꺼이 더 많은 돈을 쓰겠다는 사람은 누구인가?

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[6단계] '더 깊은 관계로 나아간다'

고객의 연락처 정보를 확보한 뒤 어떻게 하면 '매력적인 캐릭터'로 그들과 인간관계를 쌓아갈 수 있을까?

(관계 강화 + 추가 구매)

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[7단계] '판매 환경을 바꾼다'

고객을 오프라인으로 유도해서 가치사다리의 높은 곳으로 올라가게 만들려면 어떻게 해야 할까? (판매채널 확장)

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글을 마치며,

모든 변수를 관통했다고 자만하지 말 것.

나의 의견에 대한 지나친 긍정은 피해야 한다는 점을 기억하자.

“이 정도면 괜찮은 것 아닌가?” - 아니다.

MECE 기법을 통해 퍼널의 실패 요인을 줄여보는 것도 하나의 방법이다.

늘 마케팅엔 ‘정답’이 없다고 생각했다. 각자에게 맞는 퍼널핏이 있고

그것은 범용적이지 않은 각 개인의 것이라 여겨왔다.

그런데 이 책에서는 모든 마케팅에 적용 가능한 프레임 워크를 설명하고 있다.

'정답'은 아니지만 문제에 대한 개중 하나의 명확한 ‘해답’이 될 수 있는 가이드라고 생각한다.

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도서 정보

마케팅 설계자 - 예스24

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원본 포스팅 링크

⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (4)

마케팅의 새로운 패러다임

근 몇 년간 사람들에게 가장 많은 관심을 받은 마케팅 패러다임은 CRM 마케팅이 아닐까 싶다.

기존의 주 마케팅 패러다임인 퍼포먼스 마케팅이 여러 환경 변화로 인해 큰 제한이 생겨났기 때문이다.

이제는 마케터라면 지겨울 정도로 들어본 ATT, SKAN, 3rd party 쿠키 수집 제한 등이 이에 해당한다.

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이 환경 변화의 공통된 특징은 ‘데이터 수집에 제한’이 발생한다는 것이다.

이미 수년간 Data-driven 마케팅을 통해 데이터 리터러시가 상승했고 많은 이들이 데이터의 중요성도 알고 있는 시점이기에, 데이터 수집이 제한된다는 것은 많은 비즈니스가 더 큰 데이터 갈증을 갖도록 했다.

(데이터의 '맛'을 보여주고 끊어버렸다.)

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이러한 상황 속에서 1st party data를 활용하는 CRM 마케팅의 관심도가 높아지는 것은 자연스러운 현상이다.

하지만 여러 회사에 컨설팅을 다니면서 이런 대세감에 휘말려 CRM 마케팅을 “안 하면 뒤처질 것 같아서”하는 경우를 많이 봤다. 비싼 CRM 자동화 솔루션을 사놓고 쓰진 못하고 있는 상황도 여럿 목격했다.

우리는 CRM 마케팅을 올바르게 하고 있는지, 혹은 다들 중요하다고 하니 등 떠밀려하진 않았는지 명확한 셀프 리뷰가 필요하다.

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본인들의 CRM 마케팅 점검이 필요한 CRM 마케터, 비즈니스 오너가 CRM 마케팅을 실행할 때 놓치기 쉬운 3가지 사항을 짚어보자.

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1. 비싼 자동화 솔루션 꼭 써야할까?

많은 회사가 금전적 부담으로 인해 솔루션을 사용할 수 없다고 한다.

하지만 과연 솔루션을 사용하지 않는 게 돈을 아끼는 일일까?

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자동화 솔루션이 없을 경우, CRM 마케터는 메시징 채널별로 내부 개발자에게 요청하거나 이 발송만을 위해 별도로 개발한 내부 백오피스를 활용할 것이다.

타겟팅은 데이터 분석가에게 요청하거나, 서투르게나마 마케터가 직접 Query문을 활용하여 추출해서 발송하게 된다.

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여기서 한 번의 메시지 발송에 1~2명의 CRM 마케터, 상황에 따라 1명의 개발자, 1명의 데이터 분석가가 메시지 발송 및 분석 업무에 투입된다고 가정했을 때,

각자의 연봉과 투입 시간에 따라 최소 연간 3,000만 원에서 최대 1억 이상까지 ‘메시지 발송 업무’에만 투자하고 있는 것이다.

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반면, 자동화 솔루션이 있을 경우 오직 CRM 마케터만 투입해도 되며, 1명의 CRM 마케터가 만들어낼 가치는 무궁무진하다.

메시지가 ‘자동화’ 되어 있기 때문에 설령 CRM 마케터가 퇴사해도 그 사람이 만들어낸 캠페인은 계속해서 돈을 벌어오고 있을 것이기 때문이다. 조직 내 CRM 마케터가 사라져도 과거 마케터가 만들어낸 CRM 캠페인은 계속해서 돈을 벌어온다.

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자동화 솔루션을 통해 개인화 메시지 발송, 캠페인 개선을 통해 KPI가 상승할 것까지 고려하면 자동화 솔루션 사용이 과연 금액 부담을 주는 것인지 금액 부담을 덜어 주는 것인지 고려해 볼 필요가 있다.

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2. 자동화/개인화의 부재

CRM 자동화 솔루션을 도입하고도 ‘진짜 자동화’를 구현하지 않고 있는 회사도 많이 있다.

여기서 말하는 ‘진짜 자동화’는 한 번 런치를 해 놓으면, 두 번 다시 건드리지 않아도 의도대로 계속해서 발송되는 캠페인들을 말한다.

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우리는 이처럼 완전히 자동화된 캠페인을 ‘Always On’ 캠페인이라 칭한다.

반대로 한 번, 혹은 일시적인 기간만 발송하고 다음에 발송하려면 다시 캠페인을 기획하고 셋팅, 런칭해야 하는 캠페인을 ‘AdHoc’이라 부른다.

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많은 회사를 컨설팅하며 Always On이 AdHoc보다 많은 케이스는 10% 남짓이다.

이런 케이스는 단순히 기존 발송 프로세스상에서 개발자에게 발송을 요청하는 과정만 생략된, CRM 자동화 솔루션을 절반도 활용하지 못하는 경우다.

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또 다른 문제는 개인화의 부재다. 내부에서 개인화된 메시지와 개인화되지 않은 메시지의 성과를 비교하는 A/B Test를 몇 차례 진행했는데, 평균 30%가량 목표 전환율이 상승했다. 테스트에 따라 2배 이상 상승하는 케이스도 있었다.

단순히 유저의 이름을 호명하는 것부터 유저가 마지막으로 보고 구매하지 않은 제품의 이미지를 보여주는 것, 유저가 구매한 제품을 바탕으로 크로스세일을 위한 연관 제품을 추천하는 것까지.

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개인화를 사용하지 않는 것은 CRM 마케터의 강력한 무기 하나를 포기하는 것과 같다.

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3. 잘못된 CRM 성과 판단

“CRM 마케팅 성과를 어떻게 판단해야 하나요?”

CRM 마케팅을 컨설팅하며 빈번하게 받던 질문 중 하나였다.

우리가 지금 CRM의 성과를 판단하고 있는 방법이 옳은지 한 번쯤 검토해 볼 필요가 있다.

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가장 권장하고 싶은 방법은 가능한 메시지를 수신하지 않는 Control Group을 동시 운영하여, 메시지를 수신한 Treatment Group과의 전환율 비교를 통한 증분(Incremental) 전환으로 확인하는 것이다.

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CRM 메시지를 수신하는 유저는 대부분 이미 회원인 유저가 많다. 서비스에 어느 정도 수준의 매력을 느끼고, 일정 수준의 구매 의도를 지닌 사람들일 가능성이 크다.

그러므로 우리가 아무런 마케팅 활동을 하지 않아도 원하는 전환은 발생한다.

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여기서 Control Group이 발생시킨 전환은 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’으로 설정하고,

Treatment Group이 발생시킨 전환은 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’ + ‘마케팅을 통해 추가로 확보한 전환’으로 설정한다.

여기서 ‘마케팅을 통해 추가로 확보한 전환’이 ‘증분 전환’에 해당한다.

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Control Group의 전환 수가 100건, Treatment Group의 전환 수가 300건이라면, 두 전환 수의 차인 200건이 증분 전환 수가 된다.

이를 기존에 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’으로 나누어 주면 ‘증분율’ 200%가 된다.

증분율에 예상 수신 모수까지 고려하면 앞으로 추가 확보할 전환 수도 시뮬레이션이 가능해질 것이다.

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여기에 매출과 메시지 발송 비용, 쿠폰 비용 등을 함께 고려하면 더 비즈니스와 관련 있는 CRM 캠페인 성과 판단이 가능해진다.

유저들이 다소 노이지 하게 느낄 수 있는 CRM 마케팅의 특성상, 증분을 통해 ‘ROI 나오는 곳에 투자하는’ 성과 판단 및 의사결정이 필요하다.

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앞으로의 CRM 마케팅

CRM 마케팅은 비즈니스 Growth를 위한 강력한 도구다.

CRM 마케팅은 단순한 메시지 발송부터 프로덕트 기능적 결함을 CRM으로 보완하거나, 비즈니스 성장을 위한 다양한 테스트를 빠르게 진행하거나, 부족한 매출을 끌어올리는 역할도 수행하기 때문이다.

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그러나 이런 CRM 마케팅의 무궁무진한 가능성에 비해, 많은 회사의 CRM 마케터의 역할은 각종 부서의 메시지 발송 대행, 멤버십 관리 등 굉장히 한정적인 경우가 많다.

심한 경우 CRM 마케터가 타 부서에서 발송 요청한 AdHoc CRM 메시지만 발송하면 일과가 끝나는 경우도 봤다.

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CRM 마케터의 역할을 단순히 자사 채널을 통해 메시지를 발송하는 '메시지 발사대'로 한정 지을지, 프로덕트 및 비즈니스의 Growth '주포’로써 활용할지에 따라 CRM 마케팅이 조직에 미치는 영향력의 차이는 커질 것이다.

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1. 사전, 리드 퍼널 스크립트

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‘호기심에 기반을 둔 헤드라인’ 스크립트

고객과 관련된 헤드라인 쓰기에 통달하라. 당신이 진행하는 모든 과정에는 후킹한 헤드라인이 포함되어 있어야 할 것이다.

그 헤드라인이 당신의 잠재고객과의 구매 대화(buying conversation)가 되고 이것이 곧 당신의 매출 상향 프로젝트가 될 것이다.

”마케팅 그만하세요.”

“언제까지 2010년식 마케팅으로 2024년 시장을 장악할 수 있다고 믿으시겠어요? 마티니와 함께 2024년 마케팅 시작하세요.”

(‘그로스 해킹’이란 용어가 등장한 때가 2010년입니다.)

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‘누가 무엇을 왜 어떻게’ 스크립트

당신이 얼마나 매력적인 사람인지, 왜 매력적인 사람인지, 무엇을 매력적으로 이룬 사람인지,
어떻게 매력적으로 차별화된 서비스를 제공할 수 있는지를 하나의 강력한 스토리로 긴급히 제안하라.

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[who]

“저는 마티니의 전문화된 일원이자, ㅇㅇ 프로젝트의 PM입니다.”

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[what]

”1년이라는 마티니의 역사 속에서 함께한 단 3개월 만에 온라인 광고 시스템을 통달했으며, 그 덕에 그 누구도 풀지 못한 문제를 수없이 풀어왔습니다.
한 가지 재미있는 사실은! 모두 같은 고민 속에서 경쟁 중입니다만, ‘마티니 효과’를 얻고 나면 늘 다른 결과로 만족하더군요.”

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[why]

”여러분의 제품이나 서비스가 훌륭함에도 불구하고, 또 이미 높은 판매량을 기록했음에도 비즈니스를 개선하거나 추가하는 일에는 여전히 미숙하다는 것을 잘 압니다. 쇠퇴기(혹은 적응기)에 접어들 시기가 예고 없이 다가올 때면 경쟁사에 대응할 만한 신규 전략을 늘 고민해야 하니까요. 그래서 문제가 뭐던가요? 소재? 카피? 광고비 지출액?

아니요. 장담컨대 여러분의 모든 예상이 빗나갈 만한 이유입니다.”

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[how]

일명 ‘마티니 효과(Triple Effect)’라고도 하죠.

단 한 번의 결정으로 당신의 사업이 정체기에 머물지, 성장기로 나아갈지를 결정합니다.

마침 저희가 그 비밀을 오늘 참석하신 분들께만 몰래 공유드리려고 하거든요. 비밀은 지켜주셔야 합니다. 지금 당장 문의하세요!

마티니와의 여정을 간접 체험할 기회를 제공합니다.”

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'마티니 효과(Martinee Effect)'란?

: Performance + Growth + CRM 통합 솔루션의 시너지 효과를 의미

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[catch]

“마티니 설립 이래로 전례 없던 무료 상담 기회를 제공해 드리는 이유가 궁금하실 겁니다.

물론 앞으로도 있을지 모를 기회지만요. 마티니를 엿볼 기회를 드리고 나면 저희로서는 설득하는 과정이 한결 수월해집니다.

마티니의 풀퍼널 마케팅, 마티니의 5단계 전략, 마티니의 그로스 마케팅…

저희의 수많은 베스트 상품들을 한 데 진열하여 모든 분들께 설명드리기에는 너무나 많은 시간을 들여야 하기 때문입니다.

무료 체험을 진행하신 후 가려운 부분이 어디인지 적극적으로 일러주신다면 저희로서는 더욱 최적의 서비스를 제공해 드릴 수가 있습니다.”

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[urgency]

"오늘 무료 상담 서비스를 신청하시는 분들께는 서비스의 버전을 업그레이드 할 수 있는 기회를 드립니다.

이 업그레이드 버전은 유료로 판매되고 있으며 장단하건대 실제 가격보다 훨씬 높은 가치가 있습니다. 현재 기준으로 여덟 분만 사전 신청 가능합니다.

기억하세요! 오늘 자정이 지나면 이 기회는 사라집니다."

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마티니는 당신에게 소중한 시간을 선물할 것을 보장합니다.

모든 과정 즉시 취소 가능하며 일정 조율은 최대 2회까지 가능합니다.

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2. 언박싱 퍼널 스크립트

'스타, 스토리, 솔루션' 스크립트

나만의 스타성을 뽐내고, 고객이 안고 있는 문제와 유사한 연속극 시퀀스를 풀어내어, 고객도 나만의 스토리의 주인공 될 수 있다는(혹은 더 나은) 미래를 꿈꾸게 하라.

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‘단 한 번의 제안(OTO)’ 스크립트

이미 구매한 고객에게 ‘열린 순환고리(open loop)’를 유지하여 재구매를 유도하라.

재구매에 대한 보장과 명확한 근거가 핵심이다.

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⌜Martinee knows ‘HOW’ (Series. 1)⌟

“당신에게만 제공하는 또 다른 ‘무료 상품’이 있습니다.

마티니의 노하우가 담긴 ⌜Secrets of Matinee⌟ 핵심 요약편 1권을 제공해 드립니다. 돈으로 환산할 수 없는 가치를 무료로 추가하세요.

수많은 고객사를 컨설팅하며 얻었던 알맹이만 담겨 있습니다.”

비밀의 5분의 1만을 풀고 호기심을 참지 못해 마티니에 문의를 할 수밖에 없는 보조품을 판매하자는 전략

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3. 프레젠테이션 퍼널 스크립트

완벽한 웨비나 스크립트

[도입부]

도입부에서 90분 동안의 시선을 집중시킬 필살기를 내보인 후

[내용]

필살기의 전략과 전술을 제공한다.

[스택과 판매종결]

그리고 ‘앵커링 효과(anchoring)’를 염두에 둔 스택 슬라이드를 사용하여

고객이 얻을 수 있는 장점에 대해 연속 필살기를 날려라.

도입부: 17/100(%)

내용: 50/100(%)

스택과 판매종결: 33/100(%)

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'제품 출시' 스크립트

고객이 당신의 앞에 서기까지 겪었을 수많은 고난을 해결할 수 있는 완전한 신규 전략을 제시하라.

그리고 당신이 내세운 전략의 전술이 ‘무엇’인지 어깨너머 코칭하며 제안을 암시하라.

마지막으로 제안을 수락했을 때, 고객이 얻을 가치에 대한 희소성과 긴급성을 강조하며 가상의 소유 경험을 전달하라.

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4. 마지막, 전화 퍼널 스크립트

'네 가지 질문의 판매 증정' 스크립트

전문가로서 던지는 한 가지 후크와 세 가지 후속 질문으로 상대방의 답변을 이끌어내라.

먼저 전문가의 자질을 내비칠 수 있는 간략한 소개를 한다. 그리고 후속 질문을 이어가면 된다.

내/외부 목표를 이끌어내고 [1],

목표에 대한 장애물을 찾는 후속 질문을 하여 [2],

극복할 수 있는 가능성에 대해 묻는다 [3].

그리고 당신이 전문가이기 때문에 ‘당연히’ 해결해 줄 수 있다는 믿음을 심어주고 구매 의향을 묻는다.

(단, 마지막 질문을 던진 뒤 고객이 대답하기 전까지 절대 추가적인 말을 덧대지 말아야 한다)

'판매 설정자' 스크립트와 '판매 종결자' 스크립트

[1차]

판매 설정자가 고객이 처한 상황을 파악하고 제안의 맛보기를 제공하는 동시에 ‘이 제안’이 고객의 ‘맞춤 솔루션’일 수밖에 없는 질문을 하라.

[2차]

판매 종결자는 판매 설정자가 이끌어냈던 답변을 더욱 강화해야 한다.

그리고 이 제안을 고객이 단지 ‘수락’하는 것이 아니라, 꿈의 고객을 자처하고 ‘요청’하도록 해야 한다.

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원본 포스팅 링크

⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (3)

'퍼널 설계하기' 목차에서는 여태껏 제시했던 간단한 예시와는 다르게

보다 상세한 나의 퍼널 전략 예시가 담겨있다.

단순히 읽는 데 그치지 않고 당신만의 전략으로 이어지는 성공의 비책이 되길 고대한다.

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⌜마케팅 설계자⌟

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퍼널 설계하기

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1. 시작, 리드 퍼널

리드 스퀴즈 퍼널

스퀴즈 페이지의 잠재고객에게 ‘리드 마그넷’을 던져라.

그다음 단계의 감사 페이지로 넘어갔을 때 약속했던 ‘리드 마그넷’을 제공하고 이후 가치 사다리의 다음 단계를 제안하라.

• 리드 마그넷: 잠재고객의 세부 정보를 알리는 조건으로 무료 제공되는 물품이나 서비스

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서베이 퍼널

버킷 질문에 따라 방문자들을 집단별로 구분하기 위한 설문을 진행하고, 당신이 ‘몰래’ 보낸 버킷 질문에 그들이 응답하면 그제야 ‘맞춤형 정보’를 제공하라.

'버킷 질문'이란?

: 최종 결과를 결정하는 질문

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[Step.1] 설문조사 페이지

1. 마케팅에 대한 경험 및 이해 수준 파악 (마티니가 제공해야 할 서비스 업무 범위 파악)

“최적화된 솔루션을 제공하기 위한 질문입니다. 다음 5가지 설문에 간단히 답변해 주세요.”

Q1. "마케팅을 진행한 적이 있나요?"

"(option) 어떤 식으로 진행했나요?"

(e.g. 광고 대행사와의 협업, 자사 내부 마케팅 등)

Q2. "현재 겪고 있는 문제에 대한 원인이 무엇이라고 생각하나요?"

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2. 마티니와의 Fit 확인하기

Q3. "최종 KPI는 무엇인가요?"

Q4. "마티니를 선택한 이유는 무엇인가요?"

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3. 마티니가 집중해야 할 홍보 경로 파악

Q5. "마티니를 알게 된 경로는?"

[ㅇㅇ에게 가장 필요한 마케팅 비법 전수받기(CTA)]

Email: (xxxx@xxxxx.com)

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[Step.2] 스퀴즈 페이지

스퀴즈 페이지: “ㅇㅇㅇ(고객사)에게 필요한 최상의 서비스를 분석 중입니다…”

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[Step.3] 결과 페이지

“’ㅇㅇㅇ(고객사)’가 겪고 있는 다양한 유사 사례와 그들이 마티니와 함께 한 여정에서 극복한 성공 전략을 숨김없이 전송해 드렸습니다.”

“자, 마티니는 늘 제자리가 아닙니다. 수많은 여정을 지나 온 ‘오늘’의 마티니와 함께 하시겠습니까?”

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서밋 퍼널

고객들에게 제한된 제안을 하라. 긴박할수록 좋다.

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[Step.1] 등록 페이지

"[MarFesta] 마티니가 그토록 숨겨왔던 ‘비밀’을 ㅇ월ㅇ일 ㅇㅇ시 단 2시간만 공개합니다.”

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[Step.2] 특별 제안 페이지

“앞으로 2시간! Marfesta 맛보기 영상 무료 시청하기” [01:59:59]

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[Step.3] 방송 페이지

“Live [마티니의 비밀 엿보기] 매출 8천 억 글로벌 기업조차 마티니가 절실했던 이유”

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2. 언박싱 퍼널

책 퍼널

'후크', '스토리', '제안'에 기반한 매력적인 스토리와 매력적인 제안을 던져라.

즉 '호기심을 기반으로 하는 헤드라인'으로 후크를,

'나의 이야기가 담겨있는 영상'으로 스토리를,

'배송비 부담 무료 상품'으로 제안을 던져라.

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[Step.1] 판매 페이지

거부할 수 없는 매력적인 전략을 구상하라. 당신만의 스토리든, 당신만의 다운셀링 전략이든.

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[Step.2] 상향 페이지(n차)

고객에게 여지를 남기는 서비스를 순차적으로 제공하되, 실패에 대비한 하향판매 전략도 구사하라.

e.g. 모닝에서 벤츠 S클래스까지 간 ‘이왕이면’ 병 치료해 주기

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[Step.3] 감사 페이지/오퍼월

감사한 마음을 전하는 동시에 ‘아직도 남은 것’이 있다는 것을 어필하라.

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도전 퍼널

14일에서 30일 사이의 고객의 도전 기간을 설정하고 그들의 ‘참여 장소’에 도전 공간을 마련해 실시간 스트리밍(혹은 강연)을 하라.

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장바구니 퍼널

당신의 베스트셀러 제품(혹은 서비스)을 메력적인 조건으로 제안하라.

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3. 프레젠테이션 퍼널

영상 세일즈레터 퍼널

프레젠테이션으로 하여금 거부할 수 없는 제안과 동시에 ‘스포일러 박스’를 통해 막간의 스포를 이용하라.

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[판매페이지]

“2024년 BEST 마케팅, ‘마티니아이오’”

(썸네일 이미지에 마우스오버 시 동영상 미리보기(.gif)를 보여주는 강의 영상 자료 활용하기)

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[(option) 돌출 주문서]

“잠깐만요! 지금 추가 결제를 하시면 10만 원 상당의 비공개 영상(’[마케팅, 그로스, CRM 믹스 전략]‘)을 시청하실 수 있습니다!"

팝업을 종료하신 이후에는 할인가 적용 불가합니다. (자물쇠 영상 내용 미리보기 포함)

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[상향페이지]

다음에 있을 행사 사전 등록 (예상고객/잠재고객 사전 파악 > 맞춤형 강의)

“3월(명월) 마티니의 ‘믹스패널 부트캠프’에 사전 등록하시면 ”마티니의 ‘오픈 시크릿 강좌’ 1회 무료 시청권을 드립니다."

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[감사페이지]

“2024년 BEST 마케팅, ‘마티니아이오’ 강의 수강권 등록이 완료되었습니다. 아래 상세 내역을 확인하시고 신청 정보가 올바르게 입력되었는지 확인해 주세요.”

”[Growth Marketing Summit 2024] 세미나 무료 사전 등록이 완료되었습니다. 아래 상세 내역을 확인하시고 신청 정보가 올바르게 입력되었는지 확인해 주세요.”

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[마티니 컨설팅 문의 (Final Depth)]

"마티니에 대해 더 자세하게 알아보고 싶다면 지금 바로 문의하세요!"

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웨비나 퍼널

그 어떠한 서비스라도 실시간 웨비나 퍼널을 눈 감고도 꿸 수 있다면 자동화된 웨비나 퍼널로 전환하라.

웨비나에 등록할 만한 헤드라인, 후킹한 예고편을 담은 랜딩 페이지, 실시간 웨비나를 진행한 이후 상/하향제품을 포함한 돌출 주문서,
그리고 재방송(replay) 웨비나라는 5단계를 철저히 준비하라.

(단, 재방송 웨비나는 단기간(혹은 단시간)의 기회여야 한다)

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제품 출시 퍼널

새로운 제품(혹은 서비스)을 출시할 때 무료 버전의 상품과 예고편을 함께 제시하라.

그리고 참여도를 점진적으로 높일 수 있는 네 개의 영상과 개중 마지막 영상에서는 공개 날짜와 시험 버전의 제품(혹은 서비스)을 제공하라.

[무료 워크숍 페이지]

믹스패널 부트캠프 참가 신청 페이지 (프로그램 소개 영상 / 혹은 상세페이지)

리드 마그넷을 제공하여 고객이 최초의 퍼널을 통과하도록 하라.

여기에서 마티니가 고객에게 제공하는 리드 마그넷은 부트캠프 활동 시 우수 참가자 요건을 충족하는 데 도움이 될 만한 최소한의 정보(믹스패널 가이드 기본편)이며, 마티니의 꿈의 고객은 프로그램 참가 전 스스로 참가 자격이 있는지 기꺼이 평가하고 싶을 것이다. 가이드에 기반한 '실력 평가하기' 페이지로 이동하게 하라.

[실력 평가하기]의 첫 번째 단계에서는 앞으로 전개될 과정에서 알게 될 모든 내용의 실전 문제도 포함되어 있어야 하며, 리드 마그넷에서는 극히 일부만 공개해야 한다.

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[연속극 페이지(2-3)]

답안을 공개하고 믹스패널 [실전 가이드]와 [심화 가이드] 단계로 안내하며 각 단계에 [실력 평가하기] 버튼 삽입

각 가이드는 마티니 홈페이지(신설 예정)의 포스트, 혹은 마티니 구성원의 브런치, 티스토리, 블로그 등 그 어떤 형태도 좋다.

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[제안 페이지 및 주문서]

총점과 함께 구간별 랜딩 페이지로 안내하며 [무료 상담] 단계로 이동할 수 있는 링크를 메일로 전송한다.

무료 상담 진행 이후에는 마티니 홈페이지의 컨설팅 문의 페이지로 이동한다.

(새로운 글 등록 > 업데이트 메일 알림 > 과제 수행 페이지 > 전화 상담 > 문의)

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4. 마지막, 전화 퍼널

신청서 퍼널

당신의 서비스를 신청할 수밖에 없는 성공 사례를 보여주고,
성공 사례의 주인공이 되고자 하는 고객들에게 ‘테이크 아웃 설득’을 하여 최종적으로 검증된 고객에 한하여 전화 상담(맞춤형 상담)을 하라.

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원본 포스팅 링크

⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (2)

⌜마케팅 설계자⌟의 28가지 퍼널 비법들을 분석하고 실제 프로젝트에 활용할 만한 퍼널을 구축해 보았다.

그리고 나만의 실전편 리뷰를 작성했다.

총 4개의 목차로 이루어진 각 요약편에는 일부 도서의 인용글도 있으나, 나의 언어와 나의 예시로 전체 단락을 이루고 있다.

대개 독서 토론의 목적은 독서를 하고 각자의 주관을 공유하는 데 목적이 있으나, 나는 한 단계 더 나아가 ‘독후 활동’에 의미를 둔다.

저자가 전달하고자 하는 핵심 메시지를 파악하고 [1], 이를 나의 주관으로 연계하여 [2], 실제에 적용하기 위한 상위 단계를 거친다 [3].

조직의 관점에서 바라본다면 다음과 같다.

팀원 각자의 창의를 브레인라이팅 [1]으로 공유하고, 마인드매핑 [2]을 통해 아이디어의 완성도를 높이며,

시각화 기반의 직관상 방식 [3]으로 1차적인 구체화를, 스타버스팅 [3]으로 아이디어를 보다 정교하게 구체화한다.

위 소개한 네 가지 기법이 익숙치 않다면 해당 글의 마지막을 참조하길 바란다.

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⌜마케팅 설계자⌟

공식 이해하기

퍼널이란 무엇인가

길거리 영업사원이 내미는 전단지를 받았다고 해서 당신의 사업 가치가 수직 상승한 적이 있는가? 높은 확률로 없을 것이다.

그 모든 이유는 앞서 언급했던 한 문장에 담겨있다. 나의 ‘고객’, 나의 ‘가치’, 결정적으로 일련의 ‘전략적인’ 퍼널이 없다.

내가 판매하는 제품을 필요로 하지 않는(잠재고객이 아닌) 사람에게 ‘비록 당신에게 이 제품이 필요하진 않지만 일단은 구매하라’고 속삭이는 것과 같다.

판매는커녕 얼마큼의 가치가 있는지 들여다보는 노력조차 하지 않을 것이다. 당신의 사업에 명확한 ‘퍼널’이 존재한다면 당신이 겨냥한 예상 고객은 (주)ㅇㅇ 영업사원이 제안하는 전략을 ‘구매’하여 당신의 사업 가치를 대폭 상승시킬 것이다.

퍼널의 기본 수단으로써 ‘핵심제안’과 ‘단 한 번의 제안(One-time offer, OTO)’ 두 가지를 기억하라.

퍼널의 진입 단계와 마무리 단계, 아니 모든 단계에서 큰 활약을 펼쳐 줄 노하우이다.

각각의 퍼널 유형은 제각기 다른 방식으로 수행하는 것이지만, 과정 자체는 동일하다.

퍼널에서 각각의 페이지는 단순하며, 사람의 관심을 낚아채는 ‘후크(hook)’를 가지고 있고, 가치를 창조하는 ‘스토리(story)’를 들려주며, 또 퍼널의 다음 페이지로 이동시킬 ‘제안(offer)’을 한다.

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비밀 공식

[마티니의 고객 페르소나 정의]

"나는 템플릿 제작 전문 디지털 파일을 판매하는 30세 여성 사업가, Erica이다."

1. 사건 발단

3년 전만 해도 나는 평범한 직장인이었다. 대학시절부터 아이패드의 ‘굿노트’ 앱을 즐겨 쓰다 취미 삼아 템플릿을 제작했고 어느새 완성된 템플릿이 30여 개나 되었다.
6개월 간 시각 광고 디자인 교육을 받았던 것이 도움이 되었는지 친구들에게서도 “와, 이거 팔아도 되겠는데?”라는 극찬을 받곤 했다.
그리고 문득 이런 생각이 들었다.
“취미에 그치지 않고 수익까지 낼 수 있다면 더 좋지 않을까?”
그렇게 3년 전 우당탕탕 시작했던 ‘Notetem’ 사업이 어느새 꽤 규모 있는 조직으로 성장했다. 템플릿 판매 전문 웹사이트를 구축했고 기기에 바로 내려받을 수 있는 앱도 출시했으며, 최근에는 팝업스토어 행사도 열어 나름 적지 않은 성과를 거뒀다.

2. 사건 발생

그런데 문제가 생겼다. 사업 초기에만 해도 국내 경쟁자는 없었고
대부분 개인 배포 형태이거나 해외 사이트였는데,
실력 있는 국내 경쟁자가 들어서면서 우리의 고객들이 모두 이탈하고 있는 게 아닌가.
더 큰 문제는 어느 부분을 ‘개선’하고 ‘수정’ 해야 하는지를 모른다는 것이다.
맨땅의 헤딩으로 일궜던 터라 내부 자료도 엉망이고 어디부터 손을 대야 할지 막막했다.
검색광고나 배너광고와 같은 미디어 광고도 자체적으로 시도해 봤지만 효과가 없었다.
또 데이터를 더욱 깊게 분석하고 점검하기 위해 관련 툴과 사용법을 검색해 보았을 때
선택의 폭이 너무나도 넓었고 공부해야 할 것들도 천지였다.
그러나 이 시점에 조직을 리빌딩하고 피봇팅 전략을 실행하는 것은 생각만 해도 버거웠다.
당장 한 달 순손실만 천 단위를 넘나들기 때문이다.
어느 날 지인에게서 이런 조언을 얻었다.
“광고 대행사와 협력해서 솔루션을 얻어보는 건 어때?” 괜찮은 생각이었다.
그도 그런 게, 나는 이 문제 이외에도 경영이라는 중대한 과업이 있었기 때문이다.
그래서 다른 문제를 대신 해결해 줄 마케팅 담당자를 채용해야 할지, 전문 업체와 협력해야 할지 결정해야 했다.

3. 사건 발생(2)

그렇게 1년 전 처음으로 모 마케팅 광고 대행사와 손을 잡았다.
대행사를 선정하는 별다른 기준은 없었다.
앱 마케팅에 특화되어 있는 것’처럼’ 보이는 곳이었고 수수료가 다른 곳 보다 저렴하다는 이유였다. 결과적으로 실패했다.
매주 메일로 받아보는 보고서에는 ▼(하한가) 표기가 난무했고 소재를 수정해야 한다거나 광고비 지출액을 높여야 한다는 제안의 연속일 뿐이었다.

4. 사건 해결

계약이 만료된 시점에 다시 협력할 업체를 찾기 위해 구글링을 했다.
그러다 엠제(emje)의 ‘그로스 마케팅과 그로스해킹은 뭐가 다를까?’라는 제목의 브런치를 읽게 되었다.
마케팅은 알겠는데 그로스? 해킹? 도대체 무슨 말인가 해서 의식의 흐름대로 읽어 내려가다 글의 끝맺음에 다달았을 때 ‘이거다!’ 싶었다.
정확히는 모르겠지만 단순히 많은 비용을 써야만 광고 효과를 볼 수 있을 거라는 여느 타 대행사와는 다르다는 것쯤은 알 수 있었다.
나는 당장 곧 있을 마티니 아이오의 세미나에 비용 5만 원을 지불하여 참가했다.
그들은 Performance & Growth & CRM을 원스톱 솔루션으로 제공한다는 사실을 알렸으며, 이에 대한 3W(Why, What, When)을 설명했고 나는 완벽히 설득당했다. 그리고 세미나가 끝난 동시에 마티니 아이오에 컨설팅을 의뢰했다.

당신이 사업을 시작하기 전 생각해야 할 4가지

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[1] 당신이 꿈에 그리는 고객은 ‘누구’인가?

당신의 제품(혹은 서비스)을 필요에 의해 구매하라. 절실한 만큼 극복할 ‘무언가’가 필요하기 마련이고 필요하다면 결국 구매하게 되어있다.

마티니의 컨설팅 서비스에 참여할 수밖에 없는 타깃이 되어보고 그 제품을 구매할 만한 ‘진짜’ 고객(페르소나)을 정의해 보라.

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[2] 당신이 꿈에 그리는 고객은 ‘어디에’ 있는가?

고객의 ‘참여 장소’에 집중하라. ‘페이스북의 [여전히 질주 중인 사업가] 그룹의 회원인 Erica는 매달 회원들과의 사교 모임에 참석하여 다양한 정보를 얻고 이를 블로그에 포스팅한다’고 가정해 본다.

그러면 당신은 ‘페이스북 광고 지면을 구매하여 그들의 니즈를 충족시켜 줄 만한 광고를 하겠다’는 계획이 눈 깜짝할 새 세워질 것이다.

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[3] 꿈에 그리는 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 ‘미끼(후크, 스토리, 제안)’은 무엇인가?

분할 테스트에 의해 필터 된 ‘진짜’ 고객들에게 어필하라. 당신의 제품을 도저히 거부할 수 없는 미끼를 사용해야 한다.

“5개월 만에 매출 30억 원을 기록한 마티니의 마케팅 노하우를 전수합니다.”라는 주제로 마티니가 그간 다양한 기업들을 상대로 맞춤 솔루션을 제시하며 봉착했던 난관들과 실제로 얻은 가시적인 결과, 그리고 그 과정 속의 모든 ‘숨은 비법’을 ‘단 오늘’ 나에게’만' 공유한다고 선언한다면 Erica가 이 서비스를 마다할 이유는 없다.

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[4] 당신이 꿈에 그리는 고객을 위해서 만들 수 있는 독특한 ‘결과’는 무엇인가?

가능한 범위 내에서 확실한 약속을 하라. Erica가 마티니의 데이터 컨설팅 서비스를 제공받음으로써 얻을 수 있는 최소한의 가치를 보장해 주는 것이다.

가령 노템의 비즈니스 전반을 점검하여 맞춤 솔루션을 제시했을 때 그녀가 얻을 수 있는 일정 수준 이상의 개선 효과를 사전에 제시해야 한다.

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후크, 스토리, 제안

당신이 내놓은 각각의 미끼 조각들, 즉 광고, 이메일, 랜딩 페이지(링크로 연결되는 첫 화면), 상향판매, 웨비나, 전화 통화 등은 모두 ‘후크 → 스토리 → 제안’을 담고 있어야 한다.

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[Step.1] 후크&헤드라인

“꿈의 고객이 당신의 스토리를 꿈쩍도 않고 경청할 만한 헤드라인”

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[Step.2] 스토리셀링(Story-selling)

“후크를 뒷받침할 만한 강력하고 신뢰 높은 이야기”

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[Step.3] 거부할 수 없는 제안

“상품의 인지 가치를 실제 판매할 가치보다 열 배 이상 올리는 데 성공한 다음 열 배 낮은 가격으로 제안하라”

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가치 사다리

고객 한 사람이 굴곡선(‘잠재고객 → 가망고객 → 신규고객 → 기존고객 → 충성고객’)을 매끄럽게 오를 만한 나만의 가치 사다리를 그려야 한다.

그리고 중간 단계나 마지막 단계 중 하나를 골라 단 하나의 퍼널에만 초점을 맞추는 것이 중요하다.

[3 Points]

1. ‘꿈의 고객’을 정의하고
2. 그들에게 제공할 수 있는 ‘독특한 매개체(vehicle)’를 명시하며,
3. 제공받을 결과를 제시할 것

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*가치 사다리 강령(value ladder mission statement, VLMS)

우리는 우리가 제공하는 '어떤 것'을 통해서 '누군가'가 '무엇을' 성취하도록 돕는다.

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“마티니는 풀퍼널 마케팅 솔루션을 제공하여 고객사의 성장을 도모합니다.”

“마티니는 단 5단계 프로세스를 이용해 마케팅  비법을 모르는 고객사의 전 단계를 최적화합니다.”

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매력적인 캐릭터

'중력을 상대로 하는 싸움은 멈춰라. 전통적인 방식의 재정적인 조언이 위험하거나 혹은 명백하게 틀렸다는 사실을 확신한다.

중력과 마찬가지로, 그런 사실을 부인할 수는 있겠지만 기존의 조언을 따르는 한 결코 자유로워질 수 없다는 사실을 깨닫게 될 것이다.'

⌜마케팅 설계자⌟의 ‘매력적인 캐릭터 연습(126p)’ 中 -

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[뻔한 캐릭터]

“극적인 매출을 보장합니다! 풀퍼널 마케팅으로 A부터 Z까지! 고객사의 모든 것을 책임집니다!”

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[매력적인 캐릭터]

"저는 여전히 신규 고객사와 미팅을 할 때면 즐겁습니다. 아직도 저의 고객이 되어주실 분들이 넘쳐난다는 확신이 들거든요.

제가 1년 만에 120억을 달성한 ‘진짜’ 비법을 공개하지 않는 이유 중 하나이기도 합니다.

'신규 대행에 대한 문의를 받을 때 간혹 ‘수군데의 대행사와 업무를 진행해 봤는데, 만족할 만한 수준이 아니어서 바꾸려 한다’라는 이야기를 하는 고객사 분들이 계십니다.

이유를 물으니, 계약 전 보장받았던 약속들과는 달리 그저 광고비 지출액을 늘리는 것이 대안이라는 피드백의 연속이었다고 합니다.

악순환의 고리를 끊는 방법은 명확한 문제 인식과 이를 해결할 수 있는 논리적이고 분석적인 접근 방법이 필수입니다.

24시간 대시보드를 관찰하고 CPC 단가를 조정한다고 해서 ‘극적인 매출’은 절대 달성할 수 없습니다. 아, 마티니는 제외입니다."

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퍼널 해킹

선구자의 ‘후크 → 스토리 → 제안’의 늪에 빠져보아라.

나를 빠져들게 한 모든 요소를 빠짐없이 생각하고 내가 도저히 거부할 수 없게 만드는 것이 무엇인지 파악하라. 그리고 한 층 더 나은 제안을 하라.

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퍼널의 일곱 단계

[step.1] '방문자 온도’를 파악하라

잠재고객이 나의 상품(혹은 서비스)을 인식하고 있는 수준으로 ‘분류(Segmentation)’하라

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[step.2] '사전 프레임 브리지’를 결정하라

각 방문자 온도에 맞는 전략을 구상하라

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[step.3] 가입자를 추려내라

자신의 정보를 'Submit' 하지 않는 고객을 배제하라

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[step.4] 구매자를 추려내라

극단적인 제안으로 구매할 의향이 있는 구매자를 ‘즉시’ 찾아내라

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[step.5] 적극적인 구매자를 추려내라

상향판매와 교차판매를 이용하여, 구매자가 재구매를 할 수밖에 없는 고민거리를 찾아 ‘즉시’ 해결하라

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[step.6] 더 깊은 관계로 나아가라

5단계까지의 ‘판매 시점’ 이후부터는 ‘매력적인 캐릭터’를 내세워 고객과의 깊은 유대감을 쌓는데 집중하라

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[step.7] 판매 환경을 바꾸어보라

오프라인 판매(통신 판매, DM 판매, 또는 행사나 세미나)를 통해 충성 고객(혹은 기존 고객)이 더욱 귀 기울일 수 있는 방법론을 찾아 행해라

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후속 퍼널

“혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다.”

스퀴즈 페이지('단 하나의 목표'만 있는 단순한 랜딩 페이지)로 ‘당신이 통제하는 방문자’를 퍼널 허브로 유도하고 트래픽을 이용한 입소문으로 ‘당신이 획득하는 방문자’를 유도하여, 모든 방문자를 언제든 재구매가 가능한 ‘내가 소유하는 방문자’로 바꾸어보라.

단, 스퀴즈 페이지에는 오로지 단 하나의 목표(e.g. 이메일 입력)만 담도록 하라.

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후속 퍼널의 2가지 메시지 유형

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'연속극 시퀀스(Soup Opera Sequence)’

최초의 퍼널을 통해 끌어들인 잠재고객에게 당신이 판매하는 상품(혹은 서비스)과 관련된 썰을 풀어라. 정해진 순서나 수단은 없다. 고객이 첫 회를 경험하고 다음 회를 목 빠지게 기다릴 매력적인 스토리를 짜야한다.

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‘데일리 사인필드 이메일(Daily Seinfeld Email)’

후속 퍼널에 들어와 있지 않은 잠재고객들을 다시 불러들여 가치 사다리로 되돌려 보낼 충격 실화를 공개하라. 모든 이메일에는 '후크','스토리', '제안'으로 이루어져야 하며, 주제가 광범위할수록 소재가 고갈되는 일이 없다는 점에 유의하라.

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용어 정리

[1] ‘브레인라이팅’이란?

[의미]

침묵의 브레인스토밍이라고도 불리며, ‘자신의 생각을 정리하면서 새로운 아이디어를 발굴하는데 유용한 아이디어 발상법’을 의미한다.

본래 브레인라이팅은 모든 사람이 브레인스토밍 주제와 관련된 아이디어를 세 가지씩 작성하고 4~6분 내에 아이디어를 옆사람에게 공유하여 창의적인 전략을 추가하는 방식으로 진행된다.

나는 조직의 의미에서 약간의 각색을 더했다.

저자의 의도를 파악하고 이를 각자의 아이디어로 연계할 수 있는 충분한 시간을 갖고 모든 아이디어가 테이블을 한 바퀴 돈 후에 아이디어를 논의하고 실천할 최적의 아이디어를 선정한다.

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[기능]

# 조직의 관점

조직의 관점에서는 모든 참여자가 동등하게 기여하고 처음 도출된 아이디어로 편향되는 것을 없애 브레인스토밍의 대표적인 함정 두 가지, 뷸균형적인 대화와 앵커 효과를 완화할 수 있다.

# 개인의 관점

개인의 관점에서는 이 기법에 익숙해지고 나면, 혼자서도 마인드맵을 이용하여 적용해 볼 수 있다는       장점이 있다. 즉 팀 협업을 강조할 수 있을 뿐만 아니라 개인의 독창적인 아이디어를 도모할 수 있는 도구이다.

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[2] ‘마인드매핑’이란?

[의미]

그룹에 공유된 첫 번째 아이디어가 항상 알맞은 아이디어는 아니나 더 나은 아이디어를 촉진할 수는 있다. 이때 마인드매핑이 효과적이다.

그룹이 하나의 아이디어로 시작하여 이 아이디어의 하위 아이디어를 선으로 연결해나가는 학습기법이다.

[기능]

마인드매핑은 아이디어 간의 상호연결상태를 시각적으로 보여주기 때문에 초기 아이디어를 정제하고, 촉진하는 데 유용하다.

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[3] ‘직관상 방식’이란?

[의미]

직관상 방식이란 시각화 기반의 방법으로, 경험에 기인한(이미 마음 속에 보존된) 이미지를 차용하는 방법이다.

하나의 제품(도서)을 정하고 기존의 것과 완전히 다른 새로운 기능(아이디어)을 발명하고자 하는 의향을 설정한 뒤,

이 기능을 기반으로 가장 먼저 색상이나 크기와 같은 대분류로 시작하여 성능이 더 좋은 기능이나 요소를 단계적으로 떠올리도록 한다.

그리고 각자가 선호하는 ‘새로운 기능’이 완성되고 나면 기존과는 다른 현재의 것이 정확히 어떤 형태를 띄고 있는지 그려보고 구체적인 아이디어를 덧붙인다.

[기능]

기존의 있는 것을 개선하는 게 목표일 때 가장 유용하게 작용한다.

‘브레인라이팅’과 ‘마인드매핑’으로 채택한 아이디어를 다방면으로 지속 개선, 유지할 수 있으며,
특히 2단계(마인드매핑)에서 스케치를 마친 이후 구체적으로 시각화하여 다방면으로 실현 가능성을 실험해 볼 수 있다.

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원본 포스팅 링크

⌜마케팅 설계자⌟의 실전편, 퍼널 적용하기 (1)

브레이즈와 믹스패널로 고도화하는 CRM

행사명 : Braze x Mixpanel 활용으로 성공하는 초고도 개인화 CRM 마케팅 네트워킹 세미나

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 1월 30일 화요일 오후 6시 30분

초청 대상: 브레이즈 또는 믹스패널 사용 중인 고객사와 도입 예정인 고객사

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어떤 순서로 진행되었나요?

행사 전 출석 확인 후 참석하신 분께 기념품인 텀블러와 가방을 나누어 드렸습니다!

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18:30 식사 및 네트워킹

이번 행사는 저녁 시간인 만큼 식사와 네트워킹을 먼저 진행했습니다.
참석자분들끼리 식사하며 브레이즈와 믹스패널 등 마케팅 솔루션에 관한 이야기를 편하게 나누며 공감대를 형성하도록 하였습니다.

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19:10 브레이즈 세션

최준호 파트너십 리더의 ‘K-CRM Braze’를 주제로 진행된 세션이었습니다.  
Braze의 회사 개요를 설명하며 국내외 고객사 레퍼런스들을 소개하며 국내 시장과 사용자들을 위한 여러가지 투자와 개발 및 AI 기능에 대해서 설명하였고,
특히 한국어 대시보드 서비스 및 한국어 홈페이지와 더불어 카카오 네이티브 연동 개발에 대해 강조하였습니다.

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19:20 믹스패널 세션

믹스패널(Mixpanel) 세션에서는 Account 리더 Jay Jirundorn이 믹스패널의 국내 시장 진입전략과 함께 이벤트 데이터(Event Data) 트래킹(Tracking)이 어떻게 성장을 이끄는지 설명하였습니다.

또한, 믹스패널이 클릭 기반 직관적인 UI로 높은 사용성을 가지고 있고 심층적인 행동 데이터 분석이 가능하다는 점을 내세우며 다른 PA 솔루션이 갖지 못한 Mixpanel의 신규 기능들을 강조하였습니다.

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19:30 마티니 세션

마티니 세션에서는 이건희 CRM 리더가 브레이즈 믹스패널 연동 CRM 사례를 발표하였습니다.
마테크 솔루션(Mar-tech solution)현황을 바탕으로 마티니의 워크플로우(Workflow)를 소개하며 세션을 시작하였습니다.
이후 본격적인 브레이즈와 믹스패널 연동 CRM 사례를 발표하였습니다.
첫 번째로 코호트 싱크(Cohort Sync)를 통한 세그멘테이션 분석(Segmentation)법을 설명하며 다양하고 복잡한 케이스들의 세그멘테이션이 가능해지는 점을 강조하였습니다.

두 번째는 고도화된 CRM 성과 분석이 가능한 점입니다. CRM 캠페인의 성과를 판단하고 해당 CRM 캠페인이 비즈니스에 미친 영향과 유효성을 판단할 수 있다는 점을 설명하였습니다.

세 번째는 가설 수립과 결과 분석의 가속화로 빠른 가설 도출과 결과 분석을 통해 민첩한(애자일 Agile) 마케팅 프로세스를 구축할 수 있다는 점입니다.

마지막으로는 보완적 데이터 수집이 가능하여 개발 업무를 비개발 업무로 대체 가능하다는 점을 언급하였습니다.

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20:00 마켓핏랩 세션

마지막 마켓핏랩 세션에서는 전민철 세일즈 디렉터의 믹스패널 활용 발표가 있었습니다.
구글 생태계 변화에 따른 툴 변화 트렌드를 시작으로 마케터라면 반드시 알아야 하는 믹스패널의 마케팅 분석 기능을 현장 라이브 데모를 통해 믹스패널 활용법을 시연하였습니다.
특히 마케팅 트렌드 변화에 따라 믹스패널과 브레이즈의 연동을 강조하며 두 솔루션의 연동 사례까지 라이브 데모를 통해 시연하였습니다.

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20:20 Q&A 및 경품 추첨

4개의 세션이 종료 후 궁금한 점에 답변을 드리기 위핸 Q&A 세션이 진행되었습니다.
Q&A세션에서는 약 25개의 질문을 남겨주실 만큼 굉장히 적극적으로 참여해주셨습니다. 🙂 그 중 가장 좋아요 수를 많이 받는 질문 한 가지를 소개해드리고자 합니다.

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Question. 브레이즈에서 카카오 개발 연동이 되면 현재와 다른 점이 무엇인가요? 🤔

→ 국내에서 카카오 사용 유저가 많고, 그에 따른 디테일한 캠페인 구성과 성과 측정이 가능하다는 점에서 이전과 큰 차이점이 있습니다.
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추가로 특별히 이번 행사에서는 참석해주신 분 중에 추첨을 통해 두 분께 에어팟 맥스 프로를 제공하였습니다!

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이번 세마나 행사에서는 브레이즈와 믹스패널의 연동 사례를 통해 두 솔루션을 잘 활용는 방법들을 소개해드렸습니다.

앞으로 마티니가 주최하는 행사와 세미나에 참석하신다면 여러가지 유용한 정보들을 확인하실 수 있습니다.

앱 마케팅의 성과 측정을 위한 방식과 데이터의 해석은 쉽지 않습니다.아마 경험이 있으시다면 내가 성과를 제대로 측정하고 있는지 다른 데서도 이렇게 하는지 앱 성과 측정을 잘하는 곳은 어떻게 하는지 많이 궁금해하실 겁니다.

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특히 개인정보보호 이슈로인해 앱 마케터들이 필요한 성과 측정 지표에 구멍이 뚫리기 시작했었죠.

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이를 위해 MMP들은 이를 보정하기 위해 굉장히 많은 기술로 앱 성과를 측정할 수 있도록 보완해주고 있습니다.하지만 이를 제대로 사용해야만 데이터 사각지대를 피할 수 있습니다.

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데이터 사각지대란?

데이터 사각지대는 마치 안개가 짙은 도로에서 운전하는 것에 비유할 수 있을 것 같습니다.안개가 짙으면 운전자는 도로의 일부만 볼 수 있으며, 나머지는 안개에 가려져 보이지 않습니다.

마찬가지로, AppsFlyer의 로우데이터 리포트에서는 일부 데이터가 제한되거나 가려져 있어 전체적인 상황을 완전히 파악하기 어려운데 이를 데이터 사각지대라고 표현합니다.

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어떤 현상이 발생하는가

모바일 앱 성과를 측정할 때는 플랫폼 및 매체사의 개인 정보 보호 및 그에 따른 데이터 공유 정책에 기반한 로데이터 리포트 제한으로 인해 데이터를 제공받지 못하는 현상이 발생합니다.

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로데이터 리포트 제한이란?

전환(설치 및 재참여) 및 제한 광고 네트워크가 기여한 관련 인앱 이벤트가 제한되어 앱스플라이어에서 데이터를 내려받으면Media Source 필드는 restricted 로 채워지고 어트리뷰션 필드는 비어 있거나 null로 채워집니다.

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또한 데이터 보존 및 삭제 정책에 따라 유저 레벨의 데이터는 AppsFlyer에 의해 제한된 기간 동안 보존되고 보존 기간이 끝나면 사용자 이벤트는 원래 미디어 소스 대신 유기적(organic) 소스로 변경됩니다.

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이외에도 여러 제약 조건이 있어서 공식문서를 살펴보시길 권장드립니다.

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리타겟팅 어트리뷰션과 UA 어트리뷰션 데이터를 통합할 때인앱 이벤트 성과 중복이 생길 수 있는 점

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• 캠페인의 re-engagement window 동안 퍼포먼스를 평가하기 위해서 인앱이벤트와 세션은 UA(user acquisition) 과 retargeting의 media source에 중복 집계됩니다.

• 이를 고려해서 리포트를 csv로 내려받은 후 마케터는 데이터를 가공해줘야합니다.
  (데이터를 내려받는데 시간이 약간 소요됩니다.. 리포트를 가공하는데 앱 마케터들은 매일 반복된 작업으로 오전시간을 소비합니다. 이를 자동화하고 마케터가 분석에 좀 더 몰입할 수 있게 마티니는 마케팅 데이터 파이프라인 구축에 도움을 드리고 있습니다)

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인앱 이벤트 성과 중복이 된다는 개념을 살펴보자면

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아래 이미지 처럼 리타겟팅 캠페인으로 유입된 유저의 데이터는 UA, RT(retargeting) 리포트에 중복으로 기록됩니다.

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데이터를 다운 받으시면 아래 이미지와 같은 컬럼을 확인할 수 있습니다.

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위와 같은 현상을 보완할 수 있는 앱스플라이어의 기능으로는 무료로 사용 가능한 데이터 락커의 코호트 애널리틱스 입니다.

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• 데이터 락커 구독(유료) 없이도 제공되는 리포트 항목 중 하나(추가 비용 없이 리포트 사용 가능)

• 이 데이터를 활용하려면 약간의 개발 지식이 필요합니다.

• UA, 인스톨, 리타게팅, 리어트리뷰션, 리인게이지먼트와 관련 인앱이벤트 데이터가 포함됩니다.

• 앱스플라이어 어드민에서 데이터락커 기능을 활성화하여 Cloud Stroage(Google Cloud Storage or AWS S3)에 데이터 보내는 설정을 하고 이를 DW(Data Warehouse)에 저장을 하여 분석에 사용하셔야 합니다.

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• 이 데이터는 최근 1년 동안 기여된 사용자 데이터를 담고 있고 위에서 설명드린 로데이터 리포트 제한이슈로 발생하는 데이터 사각지대를 보완하여 로데이터의 대안으로 사용할 수 있습니다.

• 저장을 한 뒤에 성과를 올바르게 집계하기 위해 전처리를 하여 BI 툴을 활용하여 자동화된 대시보드를 구축할 수 있습니다.
  • Unify 의 경우 is_primary_attribution 필드를 TRUE 혹은 NULL 로 사용
  • UA 의 경우 conversion_type = install 로 사용
  • RT(retargeting)의 경우 conversion_type = re-engagement 또는 re-attribution으로 사용

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하지만 단점도 물론 존재합니다.

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• iOS의 경우(마케터를 힘들게 하는 주범), 앱스플라이어 어트리뷰션과 SKAN 어트리뷰션 데이터를 통합할 때 중복이 생길 수 있는 점

• SSOT가 적용이 안되는 점
  • SSOT는 앱스플라이어 Overview 대시보드에서만 확인 가능합니다..ㅜㅜ
  • 하지만 앱스플라이어가 유저의 니즈를 모를리 없죠. 앱스플라이어에서 이 기능을 고려한 리포트를 준비중이라고 들었네요.

👉 Single Source of Truth

앱스플라이어가 측정한 어트리뷰션 데이터와 SKAN을 통해 측정한 어트리뷰션 데이터를 통합할 때 중복을 제거할 수 있는 솔루션이 SSOT 입니다.

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이번 글은 앱스플라이어를 사용하면서 데이터 사각지대에 빠지지 않기 위한 방법으로 데이터 락커 코호트 분석 기능을 소개해드렸습니다.

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다음번에도 앱스플라이어를 제대로 사용할 수 있게 도움을 드릴 수 있는 글을 작성해보려 합니다.

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원본 포스팅 링크

앱스플라이어(AppsFlyer) MMP 제대로 사용하고 있는걸까? 데이터 사각지대 대응 솔루션 ft. 데이터 락커

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풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오

‍https://martinee.io/

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마티니 링크드인

‍https://www.linkedin.com/company/martinee

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GTM은 Google Tag Manager의 약자로 구글이 쉽게 웹 사이트에 구글의 태그(코드)를 설치할 수 있도록 도와주는 솔루션이다.

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여기서 잠깐... 그럼 태그(Tag)는 무엇일까?

태그는 뭐고 픽셀은 뭔가요? 다른 걸까요?

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디지털 마케팅을 접해본 사람이라면 픽셀, 태그라는 용어를 정말 많이 들었겠지만 저렇게 질문을 했을 때 명확하게 답하는 사람은 많지 않다.

정답은 태그(Tag)와 픽셀(Pixel) 모두 같은 말이다(!).

‍GA4과 같은 제삼자에게(메타일 수도, 구글애즈일 수도, 앰플리튜드일 수도 있다.) 정보를 전송하는 자바스크립트(전송 컴퓨터 언어 종류) 코드 조각을 '태그'라고 부른다.

메타, 카카오에서는 '픽셀'이라 말하고 구글에서는 '태그'라고 지칭한다.

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태그 스니펫(=코드 조각)은 이렇게 생겼다.

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위 코드 스니펫은 유저가 로그인 성공했을 때 gtag(구글태그)라고 하는 해당 코드를 발동시켜 user_id를 포함한 login 이벤트를 구글 매체에게 전송하는 역할을 가지고 있다.

즉, 유저가 내가 추적하고자 하는 행동(이벤트)을 했을 때 코드가 작동하면서 유저 행동 정보를 매체에게 전송하고 매체들은 본인들의 집계 기준을 통해서 필터링하여 대시보드에 적재하게 된다.

만약 대시보드 내에 확인되는 수치들이 이상하다면 태그가 정상 발동되는지 가장 먼저 의심해보아야 한다.

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자 그렇다면 GA4를 설치하기 위해서는, 당신의 사이트에 1) GTM의 코드와 2) GTM 안에 GA4코드를 설치해야 한다. 그래야 GTM이 작동하면서 GTM 내부에 있는 GA4 코드를 실행시켜 유저 액션 데이터를 GA4 대시보드에 보여주니까!

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1. GTM 설치하기

우선 GTM 사이트(링크)에 들어가서 GTM의 계정과 컨테이너를 생성한다.

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1개의 계정 안에는 복수 개의 컨테이너를 추가 생성할 수 있다.

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컨테이너를 생성하면 GTM id가 부여되고 GTM id를 클릭하면 GTM 코드를 확인할 수 있다. <head> 영역의 코드를 복사한다.

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<head> 코드에 부여된 GTM id가 내가 생성한 id와 동일한지 확인을 하고 맞다면 웹 페이지의 HTML <head> 영역의 가장 최상단 영역에 코드를 넣는다.
(가능하면 최! 상단에 넣도록 한다. GTM 코드가 가장 우선적으로 실행되어야 하기 때문에..)

만약 내부 개발자가 자체적으로 구축한 사이트라면 개발자에게 부탁하여 디자인 소스 <head> 영역에 넣어달라고 요청해야 하고 카페24, 아임웹, 고도몰과 같은 호스팅사를 이용해 구축했다면 관리자에 들어가서 쉽게 코드를 추가할 수 있다.

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📝 호스팅사 별 GTM 삽입하는 방법

(1) 카페24: 쇼핑몰 설정 > 기본설정 > 검색 엔진 최적화 > 고급 설정 > 코드 직접입력

(2) 고도몰: 기본 설정 > 기본 정책 > 외부스크립트 관리

(3) 아임웹 (링크)

(4) 식스샵 (링크)

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단, GTM은 내 사이트 영역에만 삽입되어 작동하는 코드이므로 내 사이트 내에 열리는 다른 소유의 사이트에 대해서는 추적이 불가능하다.

가장 대표적인 예로는 Npay 버튼을 클릭했을 때 넘어가는 Npay 결제 화면으로, 해당 페이지는 네이버 페이 권한이기 때문에 GTM으로는 정확하게 결제 완료까지 추적이 불가능하다.

대신 Npay 버튼 클릭 값으로 수치를 추측할 수 있다.

예외적으로 카페24처럼 매체와 네이버 간 API로 직접 연동이 되어 있는 호스팅사라면 매체 대시보드에서 API로 받아오는 구매 건수와 결제금액을 확인할 수 있다.
(카페24 <> 메타의 경우)

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2. GA4 코드를 GTM에 삽입한다.

커머스 사이트라면 기본적을 아래 이벤트를 가장 많이 활용할 것이다.

pageview (페이지뷰)

전자상거래 이벤트의 경우 GA4 매뉴얼 문서에 이벤트 명을 명시해 두었으므로 문서를 참고해서 내 사이트에 필요한 이벤트를 선별 하면된다. (링크)

GTM으로 삽입하는 방식은 크게 (1)페이지 URL과 (2)버튼 클릭 조건으로 삽입할 수 있다.

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(1) 페이지 URL 조건으로 삽입하기

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마티니 아이오 페이지를 예시로 들어보자.

마티니 아이오 홈페이지에 들어가면 상단 바에 'Our Workflow', 'Success Stories', 'Meet Martinee' 탭이 보인다.

만약 방문 유저가 'Meet Martinee' 페이지에 랜딩 했을 때 view_item(상세페이지 조회) 이벤트를 추적하고 싶다면 가장 쉬운 방법으로는 페이지 URL이 변경될 때를 조건으로 설정하는 것이다.

• Meet Martinee 랜딩 페이지 URL: https://martinee.io/meet-martinee

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GTM에서 '트리거'는 발생 조건을 의미한다.

우리는 특정 페이지 주소를 조건으로 잡아야 하기 때문에 GTM > 트리거에서 새로 만들기를 클릭한다. 트리거 유형은 'DOM 사용 가능'으로, 특정 페이지 URL이 랜딩 됐을 때만 이벤트가 발동해야 하므로 '일부 DOM 사용 가능 이벤트'로 설정한 후 page path 조건을 걸어둔다.

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(2) 버튼 클릭 조건으로 삽입하기

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만약 유저가 'Meet Martinee' 페이지에 랜딩 했을 때가 아닌, 'Meet Martinee' 버튼을 클릭했을 때 view_item(상세페이지 조회) 이벤트를 발동하고 싶다면 트리거를 클릭요소로 바꾸면 된다.

우선은 웹 사이트 상에서 개발자 도구를 연다. 그 후 내가 추적하고 싶은 아이콘(버튼)에 마우스 커서를 갖다 대면 해당 버튼의 html 코드가 같이 표시된다.

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개발자 도구에서 보면 해당 버튼의 클래스 이름은 "font-poppins-bold text-base text-white"이고 버튼 텍스트는 "Meet Martinee"임을 알 수 있다. 그럼 우리는 Click Classes와 Click Text를 가지고 GTM에서 트리거 조건을 걸 수 있다.

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자, 이제 이벤트 발동 조건을 모두 설정하였으니 이벤트만 설정하면 된다. 이벤트는 GTM의 태그에서 생성할 수 있다. 트리거와 마찬가지로 태그에서 '새로 생성하기'를 클릭하고 이벤트 명을 설정해 준다. 이벤트 명은 내가 대시보드에서 확인할 수 있는 이벤트명과 매체를 명시하는 것이 추후 수정/관리가 용이하다.

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GTM은 구글 마케팅 플랫폼으로 GA4와 연동이 되어 있어 어려운 코드가 필요하지 않다.

이벤트 이름과 내가 설정한 meet_martinee_landing_page 트리거를 설정한 후 '저장'을 클릭하면 Meet Martinee 페이지에 랜딩 할 때마다 GA4의 view_item 이벤트가 발동하게 되는 것이다.

트래킹이 필요한 이벤트의 태그 삽입을 완료하면 GTM 컨테이너 상단의 '미리 보기'를 통해 이벤트가 잘 발동되고 있는지 체크를 해보고, 문제가 없다면 '배포'를 클릭하여 실제 사이트에 코드를 배포하면 된다.

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원본 포스팅 링크

혼자서 GA4 연동하고 루커스튜디오 대시보드 만들기-2