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CRM

클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙

누르고 싶은 메시지는 ‘이게’ 다릅니다.

김찬희
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April 26, 2024

광고 소재를 만드는 콘텐츠마케터로 시작해, 자동화 메시지를 구축하는 CRM마케터로 일하고 있습니다. 수많은 메시지에 들어갈 카피를 쓰면서 기대 이상의 성과를 본 적도 많고, 그렇지 않은 적도 많습니다.

카피를 쓸 때마다 고민이 길어지는 마케터와 기획자 분들을 위해, 직접 써보고 성과가 좋았던 CRM 카피의 유형을 4가지로 나눠 소개합니다.

(쉬운 이해를 위해 제가 기획/작성한 CRM 메시지와 더불어, 인상 깊게 본 타사 레퍼런스 이미지도 함께 첨부합니다.)

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙
  1. 다른 사람 언급하기: N명이 이 상품을 보고 있어요.
  2. 심리적 거부감 낮추기: CTA에 액션을 넣지 마세요.
  3. 게임처럼 쉽고 재밌게: 작은 재미 요소를 넣어보세요.
  4. 비교 대상을 다르게: 돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.

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01 다른 사람 언급하기

N명이 이 상품을 보고 있어요.

우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많습니다.

저도 판단하기 어려운 결정을 내릴 때는 보통 주변 사람들은 어떻게 행동하는지를 살펴보며 도움을 얻곤 하는데요.

심리학자 로버트 치알디니 교수에 따르면, 이렇게 행동을 하는 이유는 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 합니다.


직장인이라면 누구나 기다리는 점심시간을 예를 들어보겠습니다.

다같이 식당에서 메뉴를 고를 때 '이거 맛있겠다'라고 속으로 생각하고 있었습니다.

옆에 있던 동료 분이 '이거 맛있겠는데요?'라고 내 마음에 든 메뉴를 가리킵니다. 그러면 확신을 가지고 ' 오, 저도 그렇게 생각하고 있었어요!'라고 입 밖으로 뱉게 됩니다.

일상 생활에서 뿐만 아니라, 우리는 온라인에서도 비슷하게 행동하곤 합니다.

알림을 받고 싶지 않았어도, 다른 98,633명이 알림을 키고 이익을 얻고 있다는 말을 보면 왠지 솔깃해지곤 합니다.

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뮤직카우의 마케팅 수신 동의 유도 IAM과 윙잇에서 직접 발송한 앱푸시와 친구톡

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왼쪽은 뮤직카우의 마케팅 수신 동의 유도 IAM입니다.

뮤직카우는 증권 앱인만큼 신뢰가 중요하기 때문에 이때 숫자는 믿을 수 있는 사회 증명이 됩니다.‍

서비스를 잘 알지 못하는 고객도 98,633이라는 숫자에 자연스레 믿음이 갈 확률이 높습니다.

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오른쪽은 윙잇에서 직접 발송한 앱푸시와 친구톡입니다.

마찬가지로, 구체적인 숫자를 사회 증명으로 사용해 할인율이 돋보이도록 표현했습니다.‍

친구톡에서는 ‘직원도 사가는 상품’이라는 워딩을 써서 ‘주문 3위’라는 숫자에 더 힘을 실어냈습니다.

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우리는 모두 마음속에 이러한 사회적 차원의 심리적 트리거를 지니고 있습니다.

수신 동의를 할 싶은 마음이 별로 없던 고객도, 이미 98,633명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 멈칫하고 생각하게 됩니다.

이러한 심리적 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 자신의 마음에 확신이 없는 고객에게 확신을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ N명의 후기로 검증된 베스트셀러

▸ 벌써 N명이 참여했어요.

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02 심리적 거부감 낮추기

CTA에 액션을 넣지 마세요.

액션을 유도하는 버튼인데, 액션을 넣지 말라니 이상하다고 생각하셨나요?

직접 써 보고 경험한 바로는, 직접적인 유도 액션은 CTA 문구에 넣지 않는 게 좋았습니다.

‍대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 알려주는 게 80% 높은 클릭률을 이끌어냈습니다.

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마케팅 수신동의를 유도하기 위해 기획한 IAM


두 이미지 모두 마케팅 수신동의를 유도하기 위해 기획한 IAM입니다.

하지만 소구한 내용이 다릅니다.왼쪽은 수신동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 고객이 받을 수 있는 선물을 언급합니다.

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여기서 중요하게 생각해야할 점은 마케팅 수신 동의 유도는 고객이 거부감을 느끼게 할 수 있는 액션이라는 것입니다.‍

‘수신 동의하면 경품을 준다’고 하면 ‘무슨 꿍꿍이로 내 정보를 털어가려고?’하는 생각이 머릿 속을 스칩니다. (CRM마케터인 저조차도 말이죠.)

그래서 수신동의처럼 허들이 높은 액션을 유도해야할 때는 바로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋다고 생각합니다.

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실제로, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급한 IAM이 성과 측면에서도 높은 동의율을 보였습니다.

‍오른쪽 IAM 라이브 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐습니다.‍

선물을 안내하는 랜딩페이지가 더 생겨 퍼널이 많아짐에도 불구하고 말이죠.

나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하고 싶게 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 사용하는 게 좋습니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ '사러 가기'보다는 → '둘러보기'

▸ '구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'

▸ '쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기

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03 게임처럼 쉽고 재밌게

작은 재미 요소를 넣어보세요.

'이거 가질래?' 하고 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 이거 줄게'라고 하면, 왠지 이기고 싶고 더 갖고 싶어지곤 합니다.

작은 노력이지만 내가 액션을 취해서 얻는 성취로 느껴지기 때문입니다. 열심히 노력해도 작은 성취감을 느끼기 어려운 요즘이라 더 그런지,

‍이런 작은 성취감을 느낄 수 있는 요소를 넣으면 할인 소구만큼의 클릭률이 찍힐 때도 있었습니다.

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지그재그의 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 IAM과 밸런스게임을 활용한 친구톡 메시지

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이러한 게이미피케이션 메시지를 콘텐츠로 잘 풀어내는 곳 중 하나가 바로 지그재그라고 생각합니다.

왼쪽은 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 IAM입니다.

'이 달의 멤버십 쿠폰이 도착했다'는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 느껴지지 않았을 것입니다.

하지만 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었습니다. 작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 더 소중하게 느껴집니다.‍

오른쪽은 밸런스게임을 활용한 친구톡 메시지입니다. 광고성 정보를 전달할 때도 이런 게이미피케이션을 활용하니, 덜 광고처럼 느껴져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 느꼈습니다.

실제로 저 또한 밸런스게임 소재를 활용하여 앱푸시를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 본 경험이 있습니다.

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X세대에게 유명한 산지식품 직거래 플랫폼 팔도감도 이런 재미 요소를 적극 활용해 CRM 유입을 이끌어내고 있습니다.

팔도감의 카카오톡 알림톡 사례 이미지

팔도감은 재미 탭에서 ‘카톡으로 꽃 받기’ 토글을 키면 매일 오전 8시 30분에 알림톡을 보내줍니다.‍

클릭 시, 팔도감 내 꽃도감 서비스로 이동하며 매일 다른 꽃과 문구를 받아볼 수 있었습니다. 서비스의 주 타깃인 4050의 취향을 저격한 재미 요소로 자주 앱에 들어와서 확인할 수 있도록 했습니다.

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의지와 상관 없이 무조건적으로 받는 메시지가 아니라, 내가 신청해서 받는 알림이기에 받게 될 메시지가 기다려졌습니다. 실제로 받았을 때 눈길이 더 가기도 했고요.

이렇듯 고객의 입장에서 재미를 줄 만한 요소가 어떤 게 있을지 고민하며 쓰는 메시지는 고객에게 호감의 눈길을 한번 더 받을 수 있다고 생각합니다.

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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ 주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?

▸ 쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.

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04 비교 대상을 다르게

돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.

돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념입니다. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 어쨌든 돈이 나가기 때문이죠.

‍하지만 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라집니다. 고객에겐 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있습니다.

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비교 대상을 다르게 - 네이버 사례

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네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'는 워딩을 사용해 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여줬습니다.

‍쏘카도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 쏘카가 더 저렴함을 보여주고 있습니다.

오늘의집은 패브릭을 '난방비 절약템'라고 소개하며, 패브릭을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현합니다.

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실제로 물가가 날이 갈수록 올라서 그런지 '절약', '아낀다', '가성비' 워딩은 쓸 때마다 클릭률이 높게 찍히고 있습니다.

'할인' 워딩이 보편화가 되어 피로도가 높아진 요즘, '돈을 써라'라고 말하는 것보다 우리 서비스에서 돈을 아낄 수 있는 방법이 있다는 걸 알려주는 건 어떨까요?
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👉 이렇게 활용해 보세요.

▸ 지금 사면 N원 절약 성공!

▸ 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.

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에필로그

앞서 말한 4가지 법칙 외에도 Industry나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재합니다.

예를 들어, 식품 커머스에서 '비가 오니 오늘 이걸 드세요'하는 카피가 CTR이 잘 나온다 해서, 인테리어 커머스에서도 '오늘 비 오니까 건조기 사세요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯이 말이죠.

‍이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다를 수 있습니다.

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하지만, 서비스에 상관없이 공통적으로 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명 존재한다고 생각합니다.‍

그리고 어디서든 잘 먹힐 가능성을 높일 CRM 카피라이팅 법칙을 제 경험을 토대로 4가지로 추려봤습니다.

오늘도 카피를 쓰느라 고민하는 마케터, 기획자 분들께 고민의 길이를 줄여주는 글이 되었으면 합니다.

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*글의 원문은 김찬희님의 브런치스토리 에서도 읽어보실 수 있습니다.

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김찬희
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