February 3, 2025
지난 수 년간 CRM 마케팅이 디지털 마케팅의 주요 패러다임으로 자리 잡으면서, 해외의 CRM 자동화 솔루션들이 한국 시장에 진출했다. 또, 국내의 여러 CRM 자동화 솔루션들이 등장하여 적극적인 마케팅 활동을 펼치고 있다.
CRM 자동화 솔루션은 마테크 시장에서 점점 포화 상태에 이르고 있으며, 그만큼 솔루션을 구매해야 하는 마케터나 의사결정권자들의 결정도 어려워지고 있다.
이번 글에서는 CRM 솔루션들을 비교해보고, 우리 회사에 가장 적합한 CRM 솔루션을 찾기 위한 고려사항들을 이야기하려 한다.
[참고]
이 글은 아래의 CRM 자동화 솔루션들을 대상으로 합니다.
- 브레이즈 (Braze)
- 원시그널 (OneSignal)
- 인사이더 (Insider)
- 아이쿠아 (AIQUA)
첫 번째 고려사항은 내가 일하고 있는 자사 서비스의 특성이다.
비슷해보이는 CRM 툴들 사이에서도 다른 특성들이 있으며, 각 특성들이 우리 서비스의 특성과 얼마나 어울리는지 살펴봐야 한다.
판매하는 프로덕트의 관여도, 타겟 유저의 특성, 상품의 수량, 수익 모델, 매출을 내는 유저의 비중, 재구매율을 비롯한 주요 지표들이 서비스 특성에 포함될 수 있다.
고관여 제품은 유저 설득에 시간이 오래 걸리고, 설득을 위해 보내야 하는 메시지도 많다.
반면 저관여 제품을 유저 설득에 시간이 상대적으로 적게 소요되지만, 그 짧은 시간안에 설득해내야 한다는 다른 유형의 챌린지가 있다.
• 정보성 메시지
가격이 비싼 만큼 유저들은 자신의 결정이 가질 리스크를 낮추려 한다. 정보성 메시지를 통해 이런 리스크를 낮추는 것 만으로도 구매전환율을 높일 수 있다.
• 높은 수준의 개인화
높은 수준의 개인화를 통해 본인이 고려하고 있는 제품을 반복적으로 노출시켜야 한다. 소셜프루프, 가격 변동 정보 등을 활용하여 유저로 하여금 "구매하는 것이 올바른 선택인 것 같은 느낌"을 주어야 한다.
• 긴 고객 여정에 적합한 단계별 메시지
구매에 오랜 시간이 걸리는 만큼, CRM으로 터치할 시간도 많이 주어진다. 다양한 채널과 메시지를 활용하여 유저에게 단계별 메시지를 발송하여 전환율을 높일 수 있다.
• 꾸준한 쿠폰 플레이, 할인 등 프로모션
값이 저렴한 저관여 제품일수록 유저들이 오히려 가격에 더 민감하게 반응한다. 가전은 비싸도 좋은 걸 사서 오래쓰고자 하지만, 물이나 휴지는 그렇지 않다. 가격 경쟁력을 갖추기 위한 쿠폰 플레이와 할인을 꾸준히 진행해야 한다.
•프로모션 참여 유도: 게이미피케이션
"꾸준한 프로모션"을 진행하다보니, 프로모션을 진행해도 유저들의 참여율이 낮아질 때가 있다. 이 경우 게이미피케이션이나 프로모션의 한정성을 강조하여 프로모션의 참여율을 높여야 한다.
• 크로스세일
저관여 제품은 상대적으로 크로스세일이 용이하다. 마트 계산대에 껌이나 캔디 같은 제품이 놓여 있는 이유이기도 하다. 짧은 구매여정 속에서도 크로스세일을 유도하여 구매당 단가를 높일 수 있다.
상품이 많을 수록, 고객의 수가 많을 수록 할 수 있는 CRM 시나리오의 종류도 다양해지는 편이다.
상품이 많다면 여러 상품별 구매 데이터를 활용한 AI 상품추천(Recommendation), 크로스세일이 더욱 힘을 받는다. 상품이 많으니 카테고리, 브랜드 등의 부가적인 데이터도 활용하기 용이하며, 데이터가 많으니 기능의 성능도 올라간다.
고객이 많다면 유저 세그멘테이션(User Segmentation)이나 유저 클러스터링(User Clustering)을 적극적으로 활용할 수 있다. 유저가 많은만큼 유저 집단별 특성을 명확하게 확인할 수 있다.
반대의 경우엔 위와 같은 부가 기능들의 중요도가 상대적으로 떨어진다.
상품 추천 로직을 만들었는데, 추천하는 상품이 다 똑같은 상품들일 수 있고, 유저 세그멘테이션을 진행했는데 세그먼트 당 유저 모수가 몇 명 되지 않을 수도 있다.
상품의 수, 고객의 수가 많지 않다면 위와 같은 마케팅 전략들의 영향력이 줄어든다. 그리고 쿠폰, 혜택 등의 프로모션이 CRM 성과에 기여하는 비중이 커진다.
CRM 자동화 솔루션들이 프로모션을 짜주지는 않으니, 상대적으로 가벼운 솔루션을 찾는 것이 가성비를 높이는 것도 방법일 수 있다.
BM에 따라서도 취할 수 있는 전략이 달라진다.
여러 브랜드의 제품을 파는 이커머스 플랫폼의 경우, 플랫폼보다 내가 판매하는 '브랜드'의 충성도에 의해 서비스를 이용할 가능성이 크다.
극단적인 예시가 플랫폼과 나이키의 관계다. 대부분의 플랫폼에서 나이키 제품은 판매량 최상위권을 차지한다. 유저는 나이키를 살 건데, 여러 쇼핑몰을 찾아다니며 나이키를 제일 싸게 파는 곳을 찾을 뿐인 것이다.
(그래서 이런 브랜드들은 분석에서 제외하고 보기도 한다.)
이런 브랜드의 충성도를 활용하여, 메시지에 유저가 관심을 보인 브랜드를 개인화한다면 전환율을 높일 수 있다.
F&B의 경우 재구매가 용이하다. 가격이 저렴하기도하고, 업종 자체가 '먹는 것'이기 때문이다. 그러나 유저에겐 선택지가 너무 많다. 보편적인 재구매주기를 찾고, 재구매주기를 단축시키기 위한 메시지가 유효할 수 있다. 또, 주문 프로세스에서의 크로스세일 유도를 통해 판매액을 높일 수도 있다.
교육, 여행처럼 오랜 기간 지속되는 서비스를 제공하는 경우, 구매 이후의 유저 경험이 더욱 중요하다.
사실 이런 서비스는 고객이 니즈가 없으면 판매를 유도하기 어렵다. 유저는 영어를 배울 각오를 하고, 휴가를 내고 해외 여행을 갈 계획을 세워야지만 구매한다.
그래서 구매이후 이용/경험을 돕는 지속적인 메시지를 통해 유저에게 긍정적 구매 경험을 심어주어야 한다. 긍정적 경험을 통해 재구매 전환율을 높이는 것이다.
내가 처한 환경을 고려했으니, 이젠 각 솔루션별 특징을 확인해볼 차례다.
CRM 자동화 솔루션들은 CRM 메시지 자동화뿐만 아니라 성과를 높일 수 있는 다양한 기능들을 제공하고 있으며, 이런 기능들이 각 솔루션들에게 차이점을 준다.
브레이즈 (Braze)
Braze의 경우 강력한 개인화 기능을 가지고 있다. Liquid, Connected Content와 같은 높은 수준의 개인화를 사용할 수 있는 기능들이 있다. 그 밖에도 Canvas내 다양한 종류의 스텝들을 통해 유저와의 관계를 구축할 수 있으며, 범용적인 마테크 연동성, 다양한 AI 기능들도 장점으로 꼽을 수 있다.
기능들이 다양하고 파워풀한만큼, 실행할 수 있는 시나리오가 가장 많은 솔루션이 아닐까 싶다.
원시그널 (OneSignal)
OneSignal의 강점은 '가성비'라고 볼 수 있다. 기본 SDK설치에 10분이 채 걸리지 않는 가벼운 설치에 가격도 상대적으로 저렴한 편이며, 초심자가 사용하기에 난이도도 상대적으로 쉬운 편이다.
설치와 비용, 활용이 가볍다고 해서 기능이 부족한 것은 아니다. 개인화를 위한 Liquid를 제공하며, Braze의 Connected Content 기능과 유사한 Custom Data 기능도 있다.
CRM 마케팅이 익숙치 않거나, 서비스 특성상 진행할 수 있는 CRM 시나리오가 명확한 경우 적합하다.
인사이더 (Insider)
Insider는 웹 환경에서의 '높은 자유도'와 '상품추천'이 강점이다. 앱 내 웹뷰 영역도 포함이다.
웹 환경에서 다양한 배너, 소셜프루프, 게이미피케이션, 인브라우저 메시지 등을 사용할 수 있다. 템플릿도 굉장히 다양해서 노코드로 여러 CRM 시나리오를 구현할 수 있다.
자사 서비스에 웹 영역의 중요도가 높고, 커스터마이징의 자유도를 원한다면 좋은 선택지가 될 수 있다.
아이쿠아 (AIQUA)
AIQUA는 AI에 강점이 있다. AI를 개발한 애피어(Appier)는 자신들을 'AI 회사'라고 칭할 정도로 AI에 많은 투자를 하고 자신이 있다. AI를 활용한 카피라이팅, 상품추천, 이탈/구매 예측, 타겟팅뿐만 아니라, CRM 시나리오 제작까지 가능하다.
CRM 솔루션의 기본적인 기능들과 더불어, AI를 활용해 CRM 마케팅 효율을 강화하고 싶은 경우 적합하다.
그 밖에도 아래의 사항들을 함께 참고해보면 좋다.
• 타 솔루션과의 연동성
Product Analytics, MMP 등 다양한 마테크 솔루션과의 CRM 솔루션을 연계 활용하고자 한다면, 내가 사용하는 마테크 솔루션들과의 연동이 지원되는지 살펴보면 좋다.
• 고객지원 / 기술지원
처음부터 마테크 솔루션들의 기능을 100% 활용하기는 매우 어려운 일이다.
내가 원하는 수준의 고객지원 / 기술지원을 받을 수 있는지 체크해보아야 한다.
* 보통 마테크는 고객지원과 기술지원이 따로 구성되어 있다.
• 컨설팅, 대행 등의 도움을 받을 수 있는지
CRM 시나리오를 구현하고, 마케팅 목표를 달성하기엔 마테크 솔루션들의 지원 만으로는 부족할 수 있다. 솔루션 사용을 돕지만, 비즈니스 성장을 위한 마케팅을 지원하진 못하기 때문이다.
어떠한 형태든 마케팅에 어려움을 겪고 있다면, 비즈니스를 성공시키는 마케팅을 위한 컨설팅 / 대행 서비스를 통해 도움을 받는 것이 좋다.
마티니(Martinee)에서는 이 글에서 언급된 모든 솔루션들의 컨설팅 / 대행 서비스를 제공한다.
다들 알다시피 가성비는 가격대비 '성능'의 비율을 의미한다.
가격은 솔루션 가격을 의미할 것이고, '성능'은 무엇을 기준으로 판단해야할까?
앞서 설명한 솔루션별 기능과 장점들도 성능에 포함되지만, 솔루션을 사용하는 사용자의 영향이 더 크다고 본다.
결국 성능을 결정하는 가장 큰 요인은 파일럿인 것이다.
많은 회사들과의 미팅, 컨설팅을 통해 솔루션 없이도 높은 수준의 CRM을 실행하는 곳도 발견한 반면, 그냥 CRM 솔루션으로 무분별한 메시지만 발송하는, 소위 '앱푸시 발사대'로만 사용하는 경우도 많이 보았다.
자신의 도메인에 적합한 솔루션을 선택하고, CRM 마케팅을 꾸준히 개선시키고 학습하는 마케터가 CRM 마케팅 솔루션의 가성비를 결정하는 키를 쥐고 있다.
November 13, 2024
CRM 마케팅이 중요해지면서 많은 기업들이 Braze를 도입하고 있다.
대부분 앱 푸시 발송과 개인화 마케팅을 위해 Braze를 사용하지만, 다양한 기능을 활용해 마케팅을 고도화하는 경우는 많지 않다.
아직 Braze 관련 학습 자료나 강의가 부족해 공식 문서에만 의존해야 하다 보니, 많은 마케터들이 Braze의 기능을 제대로 활용하지 못하고 있다.
이 글에서는 Braze를 제대로 활용하고 있는지 점검하고, 놓치고 있는 유용한 기능들을 소개하려 한다.
아래 Braze 용어 중 내가 사용한 적이 있거나, 사용하지 않았더라도 들어본 용어가 있는지 확인해 보자.
(Braze 이용자라면 누구나 사용하는, 꼭 알아야 하는 기능은 빼두었다.)
3개 이상 사용해 봤다면 Braze를 잘 활용하고 있는 셈이다.
하나도 사용해 보지 않았더라도 걱정하지 말자. 지금부터 각 기능의 활용법을 자세히 설명할 예정이다.
Frequency Cappping이란 사용자가 받는 메시지 수를 제한해 피로감을 줄여주는 기능이다.
설정 예시
위와 같이 채널별로 기간과 수신 횟수를 설정할 수 있고, Campaign이나 Canvas에 Tag를 추가하면 특정 캠페인에만 제한을 걸 수도 있다.
예를 들어 이벤트 태그가 있는 캠페인은 하루 1개만 발송하는 식이다.
"푸시가 너무 많이 와요", "인앱메시지가 자주 떠서 불편해요" 같은 VOC를 자주 받는다면 Frequency Capping을 적극 활용해보자. 사용자 경험도 개선하고 고객 만족도도 높일 수 있다.
Braze에서 자주 쓰는 필터로 'X Custom Event Property In Y Days'와 'X Purchase Property In Y Days'가 있다. 실시간으로 반영된다는 장점이 있지만, 몇 가지 제한사항이 있다.
반면 Segment Extension은 아래와 같은 장점이 있다.
예를 들어 일반 필터로는 '지난 30일간 패딩 구매자'만 찾을 수 있지만, Extension으로는 '지난 1년간 패딩 구매자' 세그먼트를 만들 수 있다.
단, Extension은 실시간 업데이트가 아닌 정해진 주기로 업데이트된다. 기존에는 매일 오전 12시마다 업데이트 되었는데, 최근 Weekly, Monthly 옵션이 추가됐다.
Webhook으로 카카오톡, 문자 메시지를 보내는 것 뿐만 아니라 빈 웹훅인 Spacer를 발송하여 A/B Test를 진행하거나, 성과를 측정하는 것도 가능하다.
Spacer 활용 사례
또한 잘못 설정된 Conversion 지표를 보완할 때도 유용하다.
Connected Content는 API를 통해 외부 데이터를 실시간으로 가져와 메시지에 활용하는 기능이다.
활용 가능한 데이터:
이러한 데이터는 Braze에 저장되지 않아 보안성이 높고, 실시간 데이터로 더 정확한 개인화가 가능하다.
API Response 값을 메시지에 바로 사용하거나, Liquid 구문으로 메시지 발송 조건으로 활용할 수도 있다.
API 개발이 필요하지만, 활용하면 한층 더 다양한 개인화 메시지를 만들 수 있다.
Connected Content 사용 사례
1. Open API 활용 : 누구나 이용할 수 있는 Open API를 활용하여 다양한 캠페인을 진행할 수 있다.
2. 내부 API 활용 : 기개발된 API가 있다면 해당 API를 활용하여 다양한 캠페인 운영이 가능하다.
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Query Builder는 SQL Query를 사용해 데이터를 출력하는 기능이다.
Campaign Analytics와 Engagement Report를 통해 캠페인 발송 수와 전환 수는 확인할 수 있지만, 유저가 어떤 상품을 구매했는지, 혹은 다른 이벤트가 발생했는지는 알 수 없다.
유저 행동을 더 자세히 분석하고 싶다면 쿼리빌더를 활용해보자. SQL에 익숙하다면 직접 쿼리를 작성할 수 있고, 그렇지 않다면 Query Template이나, AI Query Builder를 통해 쿼리를 생성하여 사용하면 된다.
Query Builder를 통해 N Day Retention과 같은 데이터도 확인할 수 있다.
N Day Retention 활용 사례 보러가기
어트리뷰트 데이터 테이블은 지원하지 않지만, 캠페인, 캔버스, 이벤트, 세션 정보 같은 유용한 데이터는 쉽게 추출할 수 있다. 다양한 분석을 원한다면 Query Builder를 적극 활용하자.
(단, Query Builder는 매월 사용할 수 있는 크레딧이 있으니, 쿼리 실행 시 크레딧이 줄어드는 점을 주의해야 한다!)
앞서 언급한 기능 외에도 Braze를 더 깊이 활용할 수 있는 방법은 많다.
실무로 바빠서 Braze를 자세히 살펴볼 시간이 없더라도, 틈틈이 다양한 기능을 활용해 보다 효율적이고 정교한 CRM 마케팅을 진행하길 바란다.
또한 기존 기능에 새로운 요소가 추가되거나 새로운 기능이 출시되니, 매월 업데이트되는 Braze Release Note를 확인하는 것을 추천한다.
*글의 원문은 최영아님의 브런치스토리 에서도 읽어보실 수 있습니다.
September 23, 2024
엑셀과 스프레드시트를 어느정도 다루시던 분들은 조건부 서식에 어느정도 익숙하실 겁니다.
조건부 서식은 데이터를 보다 효과적으로 표현하고 분석하는 강력한 기능입니다. 이는 특정 조건에 따라 셀의 모양(글자 색상, 셀 색상)을 자동으로 변경하여 중요한 정보를 시각적으로 돋보이게 만드는 기능입니다.
위의 이미지 예시를 보면 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 왼쪽은 아무런 설정을 하지 않은 차트라면 오른쪽은 숫자의 백분위수를 기준으로 색상을 표현하였습니다. 오른쪽의 표가 일자별 노출수의 차이를 훨씬 쉽게 이해할 수 있습니다.
조건부 서식의 가장 큰 특징은 데이터에 기반한 동적인 시각화입니다. 사용자가 정의한 규칙에 따라 데이터가 변경될 때마다 서식도 자동으로 업데이트됩니다. 이는 단순히 정적인 색상이나 서식을 적용하는 것과는 다르게, 항상 최신 데이터를 반영한 시각적 표현을 제공합니다.
루커스튜디오와 같이 실시간으로 변하는 데이터 시각화 솔루션에서는 필수적으로 활용하면 좋을 기능입니다.
루커스튜디오에도 이러한 조건부 서식이 있으며 다른 엑셀과 Tableau와 같은 BI와 유사한 기능을 사용할 수 있습니다.
기본적으로 'Tablea' 차트와 'Score' 차트에서 활용가능합니다.
단색과 색상스케일에 따라 구분할 수 있습니다. KPI 달성이나 임계값 달성에 대한 강조를 원한다면 단색 유형이 유용합니다. 반면에 데이터의 양이 많고 데이터간 상대적 차이가 중요하다면 색상 스케일이 유용합니다.
규칙별로 하나의 조건만 가능하며 조건 형식은 셀 또는 전체 행에 적용할 수 있습니다.
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April 26, 2024
광고 소재를 만드는 콘텐츠마케터로 시작해, 자동화 메시지를 구축하는 CRM마케터로 일하고 있습니다. 수많은 메시지에 들어갈 카피를 쓰면서 기대 이상의 성과를 본 적도 많고, 그렇지 않은 적도 많습니다.
카피를 쓸 때마다 고민이 길어지는 마케터와 기획자 분들을 위해, 직접 써보고 성과가 좋았던 CRM 카피의 유형을 4가지로 나눠 소개합니다.
(쉬운 이해를 위해 제가 기획/작성한 CRM 메시지와 더불어, 인상 깊게 본 타사 레퍼런스 이미지도 함께 첨부합니다.)
클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙
N명이 이 상품을 보고 있어요.
우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많습니다.
저도 판단하기 어려운 결정을 내릴 때는 보통 주변 사람들은 어떻게 행동하는지를 살펴보며 도움을 얻곤 하는데요.
심리학자 로버트 치알디니 교수에 따르면, 이렇게 행동을 하는 이유는 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 합니다.
직장인이라면 누구나 기다리는 점심시간을 예를 들어보겠습니다.
다같이 식당에서 메뉴를 고를 때 '이거 맛있겠다'라고 속으로 생각하고 있었습니다.
옆에 있던 동료 분이 '이거 맛있겠는데요?'라고 내 마음에 든 메뉴를 가리킵니다. 그러면 확신을 가지고 ' 오, 저도 그렇게 생각하고 있었어요!'라고 입 밖으로 뱉게 됩니다.
일상 생활에서 뿐만 아니라, 우리는 온라인에서도 비슷하게 행동하곤 합니다.
알림을 받고 싶지 않았어도, 다른 98,633명이 알림을 키고 이익을 얻고 있다는 말을 보면 왠지 솔깃해지곤 합니다.
왼쪽은 뮤직카우의 마케팅 수신 동의 유도 IAM입니다.
뮤직카우는 증권 앱인만큼 신뢰가 중요하기 때문에 이때 숫자는 믿을 수 있는 사회 증명이 됩니다.
서비스를 잘 알지 못하는 고객도 98,633이라는 숫자에 자연스레 믿음이 갈 확률이 높습니다.
오른쪽은 윙잇에서 직접 발송한 앱푸시와 친구톡입니다.
마찬가지로, 구체적인 숫자를 사회 증명으로 사용해 할인율이 돋보이도록 표현했습니다.
친구톡에서는 ‘직원도 사가는 상품’이라는 워딩을 써서 ‘주문 3위’라는 숫자에 더 힘을 실어냈습니다.
우리는 모두 마음속에 이러한 사회적 차원의 심리적 트리거를 지니고 있습니다.
수신 동의를 할 싶은 마음이 별로 없던 고객도, 이미 98,633명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 멈칫하고 생각하게 됩니다.
이러한 심리적 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 자신의 마음에 확신이 없는 고객에게 확신을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ N명의 후기로 검증된 베스트셀러
▸ 벌써 N명이 참여했어요.
CTA에 액션을 넣지 마세요.
액션을 유도하는 버튼인데, 액션을 넣지 말라니 이상하다고 생각하셨나요?
직접 써 보고 경험한 바로는, 직접적인 유도 액션은 CTA 문구에 넣지 않는 게 좋았습니다.
대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 알려주는 게 80% 높은 클릭률을 이끌어냈습니다.
두 이미지 모두 마케팅 수신동의를 유도하기 위해 기획한 IAM입니다.
하지만 소구한 내용이 다릅니다.왼쪽은 수신동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 고객이 받을 수 있는 선물을 언급합니다.
여기서 중요하게 생각해야할 점은 마케팅 수신 동의 유도는 고객이 거부감을 느끼게 할 수 있는 액션이라는 것입니다.
‘수신 동의하면 경품을 준다’고 하면 ‘무슨 꿍꿍이로 내 정보를 털어가려고?’하는 생각이 머릿 속을 스칩니다. (CRM마케터인 저조차도 말이죠.)
그래서 수신동의처럼 허들이 높은 액션을 유도해야할 때는 바로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋다고 생각합니다.
실제로, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급한 IAM이 성과 측면에서도 높은 동의율을 보였습니다.
오른쪽 IAM 라이브 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐습니다.
선물을 안내하는 랜딩페이지가 더 생겨 퍼널이 많아짐에도 불구하고 말이죠.
나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하고 싶게 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 사용하는 게 좋습니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ '사러 가기'보다는 → '둘러보기'
▸ '구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'
▸ '쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기
작은 재미 요소를 넣어보세요.
'이거 가질래?' 하고 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 이거 줄게'라고 하면, 왠지 이기고 싶고 더 갖고 싶어지곤 합니다.
작은 노력이지만 내가 액션을 취해서 얻는 성취로 느껴지기 때문입니다. 열심히 노력해도 작은 성취감을 느끼기 어려운 요즘이라 더 그런지,
이런 작은 성취감을 느낄 수 있는 요소를 넣으면 할인 소구만큼의 클릭률이 찍힐 때도 있었습니다.
이러한 게이미피케이션 메시지를 콘텐츠로 잘 풀어내는 곳 중 하나가 바로 지그재그라고 생각합니다.
왼쪽은 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 IAM입니다.
'이 달의 멤버십 쿠폰이 도착했다'는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 느껴지지 않았을 것입니다.
하지만 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었습니다. 작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 더 소중하게 느껴집니다.
오른쪽은 밸런스게임을 활용한 친구톡 메시지입니다. 광고성 정보를 전달할 때도 이런 게이미피케이션을 활용하니, 덜 광고처럼 느껴져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 느꼈습니다.
실제로 저 또한 밸런스게임 소재를 활용하여 앱푸시를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 본 경험이 있습니다.
X세대에게 유명한 산지식품 직거래 플랫폼 팔도감도 이런 재미 요소를 적극 활용해 CRM 유입을 이끌어내고 있습니다.
팔도감은 재미 탭에서 ‘카톡으로 꽃 받기’ 토글을 키면 매일 오전 8시 30분에 알림톡을 보내줍니다.
클릭 시, 팔도감 내 꽃도감 서비스로 이동하며 매일 다른 꽃과 문구를 받아볼 수 있었습니다. 서비스의 주 타깃인 4050의 취향을 저격한 재미 요소로 자주 앱에 들어와서 확인할 수 있도록 했습니다.
의지와 상관 없이 무조건적으로 받는 메시지가 아니라, 내가 신청해서 받는 알림이기에 받게 될 메시지가 기다려졌습니다. 실제로 받았을 때 눈길이 더 가기도 했고요.
이렇듯 고객의 입장에서 재미를 줄 만한 요소가 어떤 게 있을지 고민하며 쓰는 메시지는 고객에게 호감의 눈길을 한번 더 받을 수 있다고 생각합니다.
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ 주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?
▸ 쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.
돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.
돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념입니다. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 어쨌든 돈이 나가기 때문이죠.
하지만 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라집니다. 고객에겐 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있습니다.
네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'는 워딩을 사용해 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여줬습니다.
쏘카도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 쏘카가 더 저렴함을 보여주고 있습니다.
오늘의집은 패브릭을 '난방비 절약템'라고 소개하며, 패브릭을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현합니다.
실제로 물가가 날이 갈수록 올라서 그런지 '절약', '아낀다', '가성비' 워딩은 쓸 때마다 클릭률이 높게 찍히고 있습니다.
'할인' 워딩이 보편화가 되어 피로도가 높아진 요즘, '돈을 써라'라고 말하는 것보다 우리 서비스에서 돈을 아낄 수 있는 방법이 있다는 걸 알려주는 건 어떨까요?
👉 이렇게 활용해 보세요.
▸ 지금 사면 N원 절약 성공!
▸ 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.
앞서 말한 4가지 법칙 외에도 Industry나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재합니다.
예를 들어, 식품 커머스에서 '비가 오니 오늘 이걸 드세요'하는 카피가 CTR이 잘 나온다 해서, 인테리어 커머스에서도 '오늘 비 오니까 건조기 사세요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯이 말이죠.
이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다를 수 있습니다.
하지만, 서비스에 상관없이 공통적으로 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명 존재한다고 생각합니다.
그리고 어디서든 잘 먹힐 가능성을 높일 CRM 카피라이팅 법칙을 제 경험을 토대로 4가지로 추려봤습니다.
오늘도 카피를 쓰느라 고민하는 마케터, 기획자 분들께 고민의 길이를 줄여주는 글이 되었으면 합니다.
*글의 원문은 김찬희님의 브런치스토리 에서도 읽어보실 수 있습니다.
March 26, 2024
마티니 Account Planning본부는 고객사의 제품과 서비스에 대한 공감을 바탕으로, 고객사가 원하는 바를 정확하게 캐치하여 종합적인 퍼포먼스 마케팅 대행서비스를 제공하는 조직입니다.
AP본부의 퍼포먼스마케터와 기획자, 디자이너들은 마티니 내 CRM, Growth 조직과 긴밀하게 협업하여 고객사가 만족하는 최상의 결과를 도출하기 위해 노력합니다.
AP본부에는 금융, 커머스, 게임을 넘나들어 국내와 글로벌 웹/앱의 성공적인 캠페인을 수년간 경험한, 누적 집행 금액 천억 원 이상의 베테랑 실무자들이 모여있는데요,
15년의 마케터로서의 커리어에 이어, AP본부의 시작부터 조직 세팅과 전체 프로젝트 총괄을 담당하고 있는 김영근님께 마티니/AP본부와의 여정과 마케터로서의 신념까지 들어보는 시간을 가졌습니다.
마티니 AP본부 리더 영근님과의 이야기를 시작해보겠습니다.
안녕하세요, 마티니 AP본부 김영근입니다. 15년 넘게 디지털마케팅 광고대행 업무를 하고 있습니다. 고객사와의 공감을 바탕으로 최고의 만족을 주는 게 저의 사명인데요, 커머스, OTT서비스, 생활플랫폼, 게임, 프랜차이즈 창업, 여행사 등 다양한 카테고리의 산업 경험들을 거쳐 마티니에 합류했습니다. 현재는 AP본부를 총괄하며, CRM, Growth 조직과 시너지를 내는 것에 집중하고 있습니다.
이전 회사에서 일하고 있었을 때 모르는 번호로 저를 만나보고 싶다는 연락이 왔는데 그 분이 바로 지금 마티니 대표 선규님이었습니다. 처음엔 ‘제 번호를 어떻게 아신 거죠..?’라는 생각이었는데 알고 보니 저의 지인이 제 연락처를 선규님께 전달했다고. 그 친구에게 후에 연락을 했더니 선규님이 마케팅 회사를 차리는데 동료를 구하고 있고, 저와 가치관과 신념이 비슷하다고 생각이 들어서 저에게 묻지도 않고 번호를 먼저 줬다고 하더라고요.
그렇게 선규님과 처음 만나게 되었는데, 마티니의 비전과 방향성, 선규님이 가지고 있는 선한 영향력, 긍정적인 분위기가 마음 깊이 남았습니다. 깊이있는 업계 지식, 예측 가능한 비전이 잘 구체화, 가시화된 느낌을 받았습니다. 저는 ‘좋은 리더’가 되고 싶다는 개인적인 비전이 있었는데, 선규님은 제가 처음 만나는 유형의 리더였고, ‘이 분과 함께라면 되겠다. 내 자신의 가치관도 지키며 실현할 수 있겠다.’고 생각했습니다. 나의 생각에 대해 공유하고 이야기 나눌 수 있는 사람을 처음 만났다는 생각에 함께하고 싶다는 마음은 쉽게 먹었는데, 선규님이 이 얘기를 들으시면 “아니 근데 왜 그렇게 많이 생각할 시간을 가지셨나요?” 라고 하실 거에요. (웃음)
여러번 제가 고사했다고 느끼실 거에요. (웃음) 선규님을 만나고 2개월 정도 걸렸거든요. 사실 물리적인 시간을 조금 두고 싶었습니다. 물리적으로 떨어져 있는 시간을 두고 고민하는 시간이 필요했어요. 3~4번 정도의 선규님과의 티타임도 진행했고요. 직전 회사를 퇴사하기 5분 전 까지도 50:50의 마음이었습니다. 상급자와의 퇴사 면담 5분 전, 선규님께 화상 통화를 제가 걸었어요. ‘2개월 정도 논의 중이었고, 처음에 굉장히 저를 마음에 들어 해 주셨는데, 시간을 두고 떨어져 있으며 이제는 허니문 기간이 끝난 것 같다. 객관화된 관점에서 저를 봤을 때 어떠시냐, 처음 느낌 그대로냐?’ 라는 질문을 던졌고, 선규님은 그 질문 자체가 좋다고, 얘기하셔서 확신을 가지게 되었습니다.
하하, 저를 처음 보시거나, 저와 일을 해보지 않으신 분들은 제 겉모습만 봤을 때와, 저를 알게 되고 나서 갭 차이를 느끼시더라고요. 보기보다(?) 가치관과 신념이 중요한 사람이고, 감성적이면서도 구조적으로 생각하고 행동하려고 노력합니다. (웃음)
고민하는 중에 허니문 시간이 있었던 것처럼, 마티니와도 좋은 허니문 시간을 가지고 있습니다. 우선 Account Planning, CRM, Growth 세 조직이 서로 시너지를 내며 완성도 있는 작업들을 만들려고 노력하고 있습니다. 마티니의 차별점은 고객사의 근본적인 질적 성장과 성공적인 결과를 위해 풀퍼널(Full funnel) 마케팅 서비스를 제공하고 있는 점입니다. 그렇다고 해서 어느 한 분야에 전문성이 부족한 것이 아니라 각 분야의 전문가들이 모였기 때문에 시작한 지 1년도 되지 않았지만 LG전자, 버거킹, 넷마블, 카카오웹툰 등 파트너사와의 협업을 진행할 수 있었습니다.
긍정적인 영향력을 가진 사람들이 모여 있다는 점도 중요한 부분인데요, 선규님을 포함해서 저와 CRM, Growth 조직 리더들이 그 영향력을 계속해서 전파하고, 각각의 조직 내에서도 그 영향력이 끝까지 퍼지게 하려고 노력하고 있습니다. 인위적인 것이 아니라 자연스럽게요. 그러다 보니 마티니에 합류한 분들도 긍정적인 문화에 융화되며 서로 시너지를 내고, One Team 이 만들어지고 있다고 생각합니다.
본질에 집중한다는 점입니다. 고객사가 원하는 것을 정확하게 캐치하고 그 정보를 바탕으로 최선을 다하는 것. 광고 에이전시의 첫 번째 본질이라고 생각합니다. 좋은 사람들, 스타 플레이어들이 모인 영향도 있지만, 본질을 지키지 않으면 언젠가 어려워질 수 있습니다. 이 부분은 마티니와 AP본부 모두가 공감하는 부분이고요. 2주에 한 번 마티니 전체 All-hands 미팅, 매주 리더들의 Sync-up, 각 팀별 회의 등 이 부분을 잃지 않기 위해 계속해서 소통합니다.
마케터를 꿈꾸게 된 시기가 디지털 마케팅을 시작하고 5년쯤 되었을 때라면, 조금 이상한가요? (웃음) 사실 저의 원래 꿈은 선생님이었습니다. 교육 대학원을 준비하며 대학원비를 1년 동안 벌어보자는 생각에, ‘내가 할 수 있는 게 뭐가 있을까?’ 고민하다가 디지털 마케팅 업계에 처음 발을 내딛었습니다. 디지털 마케팅 1세대 때 꽤 컸던 회사에 지원했는데 합격되었고, 3개월간 트레이닝 팀을 거치며 전체 평가 1등, 팀 배정 후에도 전체 루키상을 받았습니다. 열심히 했을 때 일이 잘 되니 재밌었습니다. 그러다가 3~4년차쯤? 매너리즘에 빠지게 되었어요. ‘내가 마케터를 잘 할 수 있을까? 대학원을 다시 가야 하나? 내가 왜 선생님을 하고 싶었지?’ 라고 되돌아보니, 사람들에게 도움을 주기 위해 좋은 선생님이 되고 싶었던 게 제 본질이더라고요. 그건 마케터로서도 할 수 있겠다고 생각했고, 이 사명감을 시장에서도 발휘할 수 있겠다고 생각하며 진정한 마케터를 꿈꾸기 시작했습니다.
고객사가 만족하고 좋은 결과를 통해 행복해하는 모습을 봤을 때. 그리고 리더로서는 나의 멤버들의 달란트를 발견해서 그것들을 베스트로 쓸 수 있도록 하고, 멤버들의 장점을 100% 발휘하게 해줬을 때 뿌듯합니다.
저는 첫 날 멤버들이 합류하면 ‘넥스트’가 무엇인지를 항상 물어봅니다. ‘다음 커리어? 본인이 꿈꾸는 모습?’을 첫날부터 물어보면 놀라곤 하는데요, “우리 할머니, 할아버지 될 때까지 같이 할 거 아니잖아요!” 라고 얘기해요. (웃음) 단순히 이 질문은 감성적인 의도가 아니라, 하루 하루 소중하고, 입사한 당신도 소중한 존재라, 같이 일할 수 있게 하는 동기부여를 일로 만들기 위해 가장 본질이라고 생각하기 때문입니다.
힘든 순간 많죠. 하루에도 수십 번 힘들고, 출근 준비를 하고 출근하면서도 늘 업무에 대한 고민을 합니다. 힘든 게 어쩌면 당연하다고 생각하고요. 다만 힘듦에 대해서 이렇게 당연한 것이라고 인정하면 그 자체로도 리프레시가 될 때가 있어요. 혼자만의 시간을 가지고, 영화를 보거나, 책을 읽거나, 혼술을 하며 자신과의 대화를 하기도 해요. 일과 감정을 분리하고 멀리서 보면 굉장히 컸던 일이 작아지기도 하고요. 퇴근할 때 일부러 두 정거장 걸어 가기도 하고, 길게 휴가를 내고 여행도 꾸준히 다니고 있어요.
20살 때부터 매년 유럽 여행을 혼자 가요. 의도적으로 인사이트를 얻으려고 하지는 않는데, 그러다 보니 오히려 자연스럽게 느껴지고 얻는 부분들이 있어요. 평소에 마음을 짓눌렀던 일들이 여행을 통해 작아지고 단순해집니다. 저는 AP본부의 리더이기도 하지만 삶에서는 많은 역할을 맡고 있죠. 혼자만의 시간을 가지기 위해 떠난 여행 마지막에는 아이러니하게 평소 나에게 소중한 것들에 대한 깨달음도 항상 안고 오는 것 같아요. 여행가서 사진도 찍고, 또 제가 느낀 일상의 감동 포인트들을 글로도 적고 있는데요, 2달 전부터 사이드 프로젝트로 하루 10분씩 사진과 글을 올리는 SNS을 시작했어요. 마티니에 함께하게 되시면 더 자세히 들려드릴게요. (웃음)
마티니의 사명이 고유명사잖아요? 저희는 Marketing Intelligence People이라는 의미로 사명을 만들게 되었는데, 아무래도 고유명사가 있다 보니 포털에서 검색하면 잘 안 보여요. 초창기에 멤버 5명이었을 때, ‘검색 결과에 나왔다!’는 기쁨으로 시작했는데 10페이지, 8페이지, 이렇게 한 계단씩 검색 페이지 앞쪽에 오더라고요. 최근에는 3페이지까지 진입했는데 문득 옛날 생각이 났어요. ‘페이지에 나오는 것 조차 소중했던 때가 있었는데..’ 향수에 젖었달까요?
또 하나는 저희가 얼마 전에 전체 워크숍을 갔었는데, 제가 평소에도 요리를 좋아해서 요리사 역할을 맡았어요. 요리 부원을 모집해서 저녁 코스를 담당했는데 구성원들이 좋아해줘서 뿌듯했던 기억이 있어요.
질문을 AP본부로 좁혀 보면, 디지털마케팅대행이라는 넓고 중요한 시장에서 Growth와 CRM 영역을 함께 경험할 수 있다는 것이요. 마티니만의 특별한 점에서도 말씀드렸었는데, 업에 대해 진지하게 고민하는 사람들과 프로페셔널하게 결과를 냈던 사람들이 함께하고 있어서 커리어에 관한 방향성을 잡지 못할 때, 퍼포먼스 마케터로 마케팅에 대한 실체나 실행에 대해 보고 배우고 싶을 때, 퍼포먼스 마케팅에 대한 고민을 같은 시선이나 높은 시선에서 함께 고민해줄 수 있는 동료가 있는 점이 최고의 가치라고 생각합니다.
정말 다 달라요. 어떤 색깔로 표현할 수 있다기 보다, 각각의 색을 가지고 있는 구성원들이 모여 있어요. 서로의 장점들이 분명하지만 이유 없이 닮지 않으려고 해요. 저는 세상에는 세계의 인구만큼이나 80억개의 캐릭터가 있다고 생각 하는데, 아무리 비슷해도 같은 색깔로 보려고 하지 않아요. 좋은 리더는 구성원이 몰입해서 일할 수 있는 환경을 제공하고 능력을 발휘해 주는 사람이라고 생각합니다. 구성원이 어떠한 색이어도, 최고의 색을 낼 수 있도록 ‘보색’의 역할을 하는 것이죠.
팀 구성할 때 밸런스를 중요하게 생각하는데요, 제가 구성원들을 같은 색깔로 보려고 하지 않는 것처럼, 구성원들을 보편화 하지 않으려고 해요. 캐릭터가 가지고 있는 장점을 살려서 시너지를 낼 수 있도록, 서로가 빈 공간을 채울 수 있는 밸런스를 고민하는 편입니다.
AP본부 퍼포먼스 마케터와 기획자 그리고 디자이너들로 구성되어 있어요. AP본부의 마케터의 본체는 디지털마케팅 대행인데 CRM과 Growth 조직과의 협업을 통해 확장된 시야를 가지고 하루에 큰 발자국이 아니더라도 한 걸음씩 나아가는 모습을 바라고 있습니다. 기획자와 디자이너도 단순히 소재를 쳐내기에 바쁜 게 아니라 고객사의 만족에 대한 바탕, 데이터에 대한 바탕을 가지고 Growth 마케팅을 통한 검증된 소재와 기획 능력을 키우는 것. 다른 회사에서 갖지 못하는 것들을 마티니에서 가지길 바라는 마음입니다.
우리 모두 마티니와의 인연으로 함께하게 되었지만 회사 밖을 나가면 누군가의 가족이고, 모두가 소중한 존재라고 생각해요. 업무를 진행할 때 결코 못하는 것에 집중해서 피드백을 위한 피드백을 드리지 않을 거에요. 리더로서 멤버들이 각자 잘하는 것들을 최대치로 끌어 올려서 발현시킬 수 있도록 도와드릴 거고요. 합류 첫날 듣는 여러분의 ‘넥스트’도 간과하지 않을 겁니다. 보통의 이직 사유 중 ‘일에 대한 고민’때문인 경우들이 많은데, 마티니가 합류하시는 분들에게 드릴 수 있는 최고의 복지는 일에 대한 동기부여라고 생각합니다.
고전 소설을 즐겨 읽고, ‘비포 선라이즈’가 인생 영화일 정도로 클래식을 좋아하는 영근님. 짧은 인터뷰였지만 영근님의 일과 리더로서의 가치관에 대해 알아볼 수 있는 시간이었습니다.
어떤 곳에서도 할 수 없는 경험을 쌓고 싶은 분, 마케팅 전문가로 성장하고자 하는 의지가 있으신 분, 마티니와 AP본부의 생각에 끄덕여지시는 분을 기다립니다.
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March 25, 2024
마티니 Growth 팀은 고객사의 마케팅 스택, 데이터 분석환경 및 채널 유입 경로를 점검하며, 데이터 분석을 통한 인사이트로 비즈니스 성장을 위한 전략을 수립합니다.
Growth 팀에는 블랭크코퍼레이션 그로스 리더와 핏펫 퍼포먼스 마케팅 팀장, 매드업 AE를 맡았던 이재철 리더를 포함, 한국 신용 데이터, 윙잇, 버즈빌 등에서 경험을 쌓은 Growth 전문 인재들이 함께하고 있는데요,
Growth 팀의 시작부터 팀 빌딩과 프로젝트를 이끌고 있는 이재철님께, 마티니만의 특별한 점과 그로스 마케터의 커리어, Growth 팀의 일하는 방식과 성장의 지점에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.
마티니 Growth 팀 리더 재철님과의 이야기를 시작해보겠습니다.
안녕하세요. 마티니 Growth 팀 이재철입니다. 마티니 Growth 팀의 리더를 맡아 팀을 리딩하며 고객사들과 비즈니스 성장을 함께하고 있습니다.
마티니에 함께하게 된 이유는 마티니 대표 선규님의 제안 때문이었는데요. 마티니에 오기 전 그로스 팀장으로 일하고 있었는데, 마티니의 비즈니스와 조직을 설계하는 단계에서 오너십을 가진 그로스 리더 자리를 제안받았습니다. 컨설팅사라면 그로스에 대한 전문적인 지식을 가지고 있는 상태에서 비즈니스가 처한 상황을 진단하고 솔루션을 제안해야 하기 때문에 스스로 부족한 점을 더 깊고 체계적으로 배우고 싶었는데, 선규님의 ‘공부를 할 수 있게 해 주겠다.’는 말에 합류를 결정했습니다. 그로스 업무를 하며 가장 필요한 건 많은 케이스를 보는 건데 마티니의 다양한 케이스와 데이터를 심도 있게 볼 수 있는 환경에서 고객사와 함께 성장할 수 있겠다고 생각했어요.
시장 상황과 마티니의 방향성이 잘 맞았다고 생각해요. 지금까지 시장에서 특히 스타트업 기업들의 주된 관심사는 유저 획득이었습니다. 퍼포먼스 마케팅 측면에 초점이 맞춰져 있었죠. 이제는 비즈니스의 가치를 측정하는 기준이 유저 볼륨과 시장의 파이를 넘어, 그 유저로 매출을 얼마나 내는 지로 화두가 바뀌었어요. 유저를 획득한 후 어떻게 우리 브랜드 안에 잘 머물게 할지, 어떻게 더 많은 매출을 낼 지에 대한 관점이 중요한데요. 프레임이 변화하고 있는 상황에서 마티니의 퍼포먼스마케팅, CRM, Growth 팀이 유기적으로 일하는 비즈니스 모델이 시장을 선도적으로 이끌고 있다고 생각해요.
마티니 그로스팀은 특별해야 한다는 생각이 있었어요. 처음 시작부터 남달랐으면 좋겠다는 생각에 합류하는 온보딩 과정에서 학습할 만한 것들을 많이 고민했어요. 두 달 동안 Growth 팀은 원맨 팀으로, 저 혼자 합류할 팀원들을 위해 온보딩 자료를 만드는데 온전히 고민했습니다. 보통 책 한 권 만들 때 10만 자 정도가 쓰인다는 데요, 제가 온보딩 자료에 15만 자를 썼더라고요. (웃음) 온보딩 프로세스는 총 day 1부터 day 10까지에요. 정말 교재처럼 이론도 있고, 실습 과제도 넣고, 지금도 계속 업데이트를 하고 있어요~~(처음 합류한 분들은 양이 너무 많아서 day 3때부터 힘들어하기 시작하시는데..).~~
Growth 팀은 공유회나 회고 등 함께 스터디 하고 성장하는 프로그램이 많은데요, 많을 때는 한 분이 하루에 4~5개 스터디를 했던 적도 있었어요. “수강신청 실패한 대학교 1학년이 된 것 같다.”는 말도 남겼는데요, (웃음) 이게 Growth 팀의 문화기도 해요. 데이터를 가지고 할 수 있는 모든 영역을 다뤄야 하는데, 다양한 영역들에 대한 기본 이해가 있다면 더 쉽게 그로스를 할 수 있어요. 그래서 혼자서는 할 수는 없고, 여러 영역들을 쪼개서 각자 공부한 것들을 나누고 있는데요. Growth 팀 내에 그로스 매니저, 데이터 분석가, 인테그레이션 엔지니어가 있는데 세 영역의 팀원들이 각자 배우고 있는 영역을 공부하고 나누면서 함께 성장하길 기대하고 있어요.
시작은 마케팅 대행사 경험을 거쳐 핏펫이라는 기업의 퍼포먼스 마케팅 담당을 맡았었던 때로 거슬러 올라가는데요. 당시 인원이 한 20명 정도 되는 곳이었는데, 비즈니스에서 전체 데이터에 대한 이해가 있는 곳이 퍼포먼스 마케팅 파트밖에 없었어요. 실제 광고를 집행하고 고객들에게 반응을 얻어서 얼마나 매출이 나오는지, 어떤 상품이 반응이 좋은 지 등 사업 전반의 흐름을 보여주는 게 퍼포먼스 마케팅으로부터 시작되다 보니 모든 비즈니스 구성원들이 저에게 미팅과 업무를 요청하러 왔었어요. 그러다 보니 담당은 퍼포먼스 마케팅이었지만 온/오프라인 유통, 커머스, MD, SCM, 상품기획 팀 등 모든 팀과 TF를 했고, 그 때는 당연히 저 밖에 전체 데이터를 모르다 보니 모든 팀과 업무를 진행하는게 맞다고 생각했는데, 돌이켜 보니 그 과정 자체가 지금 하고 있는 ‘그로스’더라고요. 그로스의 정의가 특별한 건 아니에요. 데이터를 가지고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 모든 영역에서 모든 역량을 다 하는 거죠.
처음 퍼포먼스 마케팅을 했을 때에는 비즈니스의 앞 단에서 유저를 획득하는 것에만 관심을 가졌는데, 퍼포먼스 마케팅만으로는 비즈니스 성장이 안 되는 지점들이 있었어요. 왜 그런가 찾다 보니, 들어온 고객들에게 관심을 가지는 부분까지 고민해야겠다는 점을 깨달았어요. 어떤 유저인지에 따라서 그 이후 단계가 달라지니까요. 그렇게 영역을 넓히다 보니 모든 비즈니스 영역을 다루게 되었고, 스스로 ‘그로스가 재밌다.’ 깨닫는 순간이 있었어요. 획득된 유저가 우리 서비스에 무엇 때문에 진입하게 되었는지, 그게 상품인지, 브랜드인지, 배송 상태인지 등. 다양한 관점들을 아우르며 분석하는 것에 흥미를 느꼈고요.
다양한 것에 관심과 호기심을 가지는 것이 가장 중요한 부분이라 생각해요. 그로스 마케터가 해야 할 일은 현재 상황을 진단하고 가설을 세우는 것인데요. ‘이 상황이 왜 나왔을지?’ Why에 대한 물음을 가장 많이 던져야 해요. 비즈니스와 서비스가 안정적인 상황에서도 호기심을 가지고 상황을 다르게 해석하려고 뒤집어 보는 것 자체가 능력이라고 할 수 있어요.
마티니 Growth 팀에서 제일 중요한 건 회고와 공부, 공유하는 문화에요. 매일 슬랙에서 오후 6시에 ‘데일리 회고 봇’이 메시지를 보내와요. ‘오늘은 어땠는지, 오늘을 점수로 표현하면 몇 점인지’ 등을 묻는 간단한 질문들인데요, 데이터를 노션으로 연동해 놔서 모든 팀원들이 모두의 ‘데일리 회고’를 볼 수 있어요. 저 같은 경우에는 팀원들과 1on1을 하기 전에 단서를 얻을 수 있고, 팀원들의 경우에는 각자 부족했던 것을 확인하고 소통이 원활해지기도 하고요.
매주 한 번씩 공유회도 하는데, 한 명씩 돌아가면서 그 주에 배웠던 것들이나 책, 아티클을 읽고 공유하는 시간이에요. 어떤 주제든 상관없이 30분~1시간 정도 진행하고, 각자의 방식으로 조금 덜 딱딱하게 운영하기 위해 카훗 등 퀴즈 방식으로 진행을 하기도 해요. 자기 순서가 몇 주 지나야 돌아오니까 부담이 덜하기도 하고, 개인과 Growth 팀의 성장을 위해 필요한 문화라는 점에 대해 모두가 공감하고 있어요.
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기본적인 역량이나 경험을 안 볼 수는 없지만 우선순위는 오히려 낮았고요, 그로스는 배워야 할 영역이 너무도 많다 보니 러닝 커브가 있는지를 조금 더 봤어요. 다른 영역에 대해 열린 마음이 있는지, 호기심이 있는지요. 기존에 본인이 가지고 있던 건 사실 금방 고갈되거든요. 새로운 것을 더 빨리 받아들일 수 있는 사람이 필요했어요.
Growth 팀의 역할 차원에서 보면, 크게 세 가지의 직군의 팀원들이 필요하다고 생각했는데요. 데이터 파이프라인을 구축하고 마케팅 솔루션을 도입하는 데 필요한 엔지니어적 역량, 데이터 분석과 시각화에 특화된 분석가적 역량, 그리고 인사이트를 도출하고 전체적인 프로젝트를 담당하는 PM의 역량이에요. 각각 Integration Engineer, Data Analyst, Growth Manager라는 직무로 Growth 팀을 이루고 있어요.
가장 큰 장점은 다양한 산업군의 고객사 데이터를 볼 수 있는 점이에요. 인하우스 마케터라면 본인이 맡은 회사의 데이터만 볼 수 있고, 퍼포먼스 마케팅 대행사면 서드파티로 들어오는 일부 데이터만 볼 수 있는데요, 마티니 Growth 팀은 고객사 전체의 데이터를 함께 보고 다양한 관점에서 다양한 영역에 있는 분들과 고민하고 있어요. 의사의 역량 중 가장 중요한 것이 임상 경험이라고 하잖아요? 그로스 마케터도 마찬가지에요. 그로스 마케터로 성장하려면 실제 회사의 데이터를 많이 보는 게 중요한데 마티니 Growth 팀은 다양한 케이스들을 접할 수 있어서 특별하다고 생각해요.
저는 Growth 팀 팀원들 모두 업계에서 찾는 마케터로 성장하면 좋겠고, 팀은 오래도록 건강함을 갖춘 ‘좋은 팀’이 되었으면 해요. 사실 ‘좋은 팀’은 하나의 정량/정성적 지표로 판단할 수 없다 보니 애매한 표현일 수 있는데요, ‘좋은 팀’이라 할 수 있는 신호 중 하나가 ‘누구든 자유롭게 의견 교환을 할 수 있는 분위기인가?’라고 생각해요. 의견을 자유롭게 내고, 건강한 피드백을 주고받는 관계가 형성되는 게 좋은 팀이라고 보는데, 건강한 피드백이 되려면 일단 배경 지식도 있어야 하고 서로의 분야에 대해 충분히 공감해야 하죠. 많은 케이스를 가지고 있으면서 서로를 배려하고 의견 교환이 자유로운 팀을 만들고 싶어요.
어제의 회고봇에 어떤 내용을 쓰셨냐는 질문에, 재철님은 스스로에게 3.5점을 주며, ‘업무가 바쁘다 보니 Growth 팀이 가져야 할 뚜렷한 방향성을 잊고 있었던 것 같다며, 잊고 있었던 점들을 다시 돌아보는 계기가 되는 하루였다.’는 말을 남기셨는데요.
다양한 분야에 대한 호기심과 성장하고 싶은 니즈를 가진, 마티니 Growth 팀의 문화에 공감하는 분들을 기다립니다.
