February 4, 2026
MCP(Model Context Protocol)는 AI가 외부 데이터를 활용할 수 있도록 연결해 주는 개방형 표준 프로토콜입니다. 쉽게 말해, AI 도구가 실시간으로 필요한 데이터를 가져와 활용할 수 있게 만드는 기술입니다.
앱스플라이어는 이 기술을 활용해 자연어만으로 마케팅 데이터에 바로 접근 가능한 MCP를 선보였습니다. Claude, ChatGPT 같은 AI 도구와 앱스플라이어를 연결하면, 캠페인 성과 분석부터 오디언스 관리, 딥링크 문제 해결까지 질문만으로 처리할 수 있습니다.
또한 앱스플라이어 MCP는 기술적 배경과 관계없이 누구나 필요한 데이터를 즉시 확인할 수 있도록 지원합니다. 사용자가 직접 질문하든, AI 에이전트에게 작업을 맡기든, 대기 시간 없이 명확한 정보와 실행 결과를 바로 받아볼 수 있습니다.
앱스플라이어 MCP는 Claude, ChatGPT, Gemini 같은 사용자가 선호하는 LLM(Large Language Model) 도구와 앱스플라이어를 연결합니다. 사용자가 질문을 입력하면 MCP가 자동으로 필요한 데이터를 찾아 이해하기 쉬운 형태로 보여줍니다. 어트리뷰션, 분석, 오디언스, OneLink(원링크) 등 앱스플라이어의 모든 기능을 자연어로 바로 활용할 수 있습니다.
또한 앱스플라이어는 7,000개 이상의 주요 브랜드가 신뢰하는 풍부하고 정확한 데이터를 제공하기 때문에 개인정보 보호를 철저히 준수하며 마케터가 필요한 인사이트를 즉시 확인하고 빠르게 의사결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.
앱스플라이어 MCP는 개방형 구조로 설계되어 있어, 원하는 방식으로 커스터마이징할 수 있습니다. 미디어 믹스를 최적화하는 AI를 만들거나, 오디언스를 자동으로 관리하는 시스템을 구축하거나, 내부 도구에 MCP를 연결하는 등 복잡한 설정 없이도 필요한 기능을 유연하고 자유롭게 구현할 수 있습니다.
채널별 ROAS를 확인하고 싶거나, 어떤 캠페인이 가장 높은 LTV를 만드는지 알고 싶을 때 앱스플라이어 MCP를 활용해 보세요. 질문만 입력하면 필요한 데이터를 바로 확인할 수 있습니다.
앱스플라이어 MCP는 사람이 직접 질문하거나 AI 에이전트가 자동으로 작업하는 방식 모두 지원합니다. Growth, CRM, 제품, 마케팅 팀 등 어떤 팀이든 별도의 설정이나 개발 작업 없이 필요한 인사이트를 바로 확인할 수 있습니다.
앱스플라이어 MCP는 앱스플라이어의 어트리뷰션 기술을 기반으로 만들어졌습니다. 모든 데이터는 개인정보 보호 규정을 철저히 준수하며, 설계 단계부터 암호화와 보안을 적용했습니다.
캠페인 성과를 실시간으로 확인하고, ROI를 비교할 수 있습니다. 채팅창에서 직접 확인하거나, AI 에이전트를 활용해 성과 모니터링부터 최적화, 작업 실행까지 자동으로 처리하세요.
오디언스가 어떻게 나뉘고 활용되는지 한눈에 확인할 수 있습니다. 질문만으로 오디언스 현황을 조회하거나 실시간 성과를 분석할 수 있으며, 중복된 오디언스를 찾아내고 개선 방안을 제안하는 AI를 직접 만들 수도 있습니다. 필요하다면 여러 채널의 오디언스 정보를 자동으로 동기화하거나 작업을 실행할 수도 있습니다.
대화형 인터페이스로 OneLink 템플릿과 링크 동작을 간편하게 점검하거나, 에이전트를 활용해 링크 상태를 지속적으로 모니터링할 수 있습니다. 문제가 있는 링크를 자동으로 찾아내고, 모든 캠페인이 올바르게 운영되도록 관리할 수 있습니다.
앱 설정이나 구현 방법이 궁금할 때 질문만으로 바로 확인할 수 있습니다. AI 어시스턴트가 설정 오류를 찾아내 해결 방법을 알려주거나, 상황에 맞는 가이드 문서를 자동으로 보여줍니다.
앱스플라이어 MCP는 AI 기반 마케팅을 향한 중요한 첫걸음입니다. 사람의 창의성과 AI의 분석 능력이 결합되면, 마케터는 더 나은 의사결정을 내릴 수 있습니다.
MCP는 캠페인 분석, 오디언스 확인, 딥링크 관리 같은 마케터들의 핵심 업무를 지원하고 있으며, 추후 예측 분석과 에이전트 기반 자동화까지 확대 될 예정입니다. 데이터 기반으로 더 빠르고 정확한 의사결정을 내리고 싶다면, 지금 바로 앱스플라이어 MCP를 경험해 보세요.
|
앱스플라이어 도입을 고민중이라면?마티니는 앱스플라이어 도입부터 실무 활용까지 전 과정을 지원하는 풀퍼널 마케팅 에이전시입니다. 지금 아래 버튼을 눌러, 마티니와 만나보세요. |
January 9, 2026
브레이즈 캔버스(Canvas)는 고객의 행동과 속성을 기준으로 개인화된 메시지 흐름을 설계하는 고객 여정 오케스트레이션 도구입니다. 단일 캠페인이 하나의 캠페인을 특정 조건에 따라 발송하는 데 초점을 맞춘다면, 캔버스는 고객의 행동에 따라 여러 메시지와 채널을 유기적으로 연결합니다.
예를 들어, 회원가입 후 7일까지의 유저 저니 설계, 첫 구매까지의 지속적인 구매 유도 메시지 발송 등 단일 순간에 그치지 않고 지속되는 기간 동안 유저 저니에 따라 메시지를 보낼 수 있습니다.
캔버스를 활용하면, CRM 마케팅을 ‘단발성 메시지 발송’에서, 지속적인 고객 경험 관리로 확장할 수 있습니다.
특히 고객 행동이 빠르게 변화하는 환경에서는, 잘 설계된 캔버스가 마케터의 반복적인 운영 부담을 크게 줄여줍니다.
브레이즈 캔버스는 크게 진입 조건(Entry), 액션(Step), 분기(Split)으로 이루어져 있습니다.
해당 속성을 잘 활용하면, CRM 마케터는 하나의 캔버스 안에서 다양한 시나리오를 운영할 수 있습니다. 그뿐만 아니라 고객의 입장에서도 ‘자연스러운 경험’이 가능해져 더 높은 전환 성과를 기대할 수도 있습니다.
브레이즈 캔버스는 강력한 도구이지만, 설계 목적이 명확하지 않으면 오히려 캠페인 운영이 복잡해질 수 있습니다. 하나의 캔버스에는 하나의 목표를 두고, 온보딩•전환•리텐션 등 목적별로 캔버스를 분리해 설계하는 것이 효과적입니다.
또한, 지나치게 많은 분기와 조건은 운영 중 오류나 누락을 유발할 수 있습니다. 초기에는 단순한 구조로 시작하고, 성과와 데이터를 기반으로 점진적으로 고도화하는 방법이 안정적입니다.
마지막으로 데이터 반영 시점을 고려하여 적절한 대기 시간과 조건을 설정해야 합니다.
캔버스는 한 번 만들고 끝나는 것이 아니라, 운영 후 지속적으로 점검하고 개선해야 성과로 이어집니다.
|
|
브레이즈, 믿을 수 있는
|
January 6, 2026
CRM 마케팅의 중요성이 높아지면서, 많은 기업에서 브레이즈(Braze)를 활용해 CRM 마케팅을 진행하고 있습니다. 간단하게는 푸시 메시지 발송부터, 깊게는 캠페인 자동화까지. 브레이즈는 많은 CRM 마케터들에게 익숙한 도구가 되었습니다. 하지만 실제로 현장에서 듣는 이야기는 조금 다릅니다.
“기능은 많은데, 어디까지 쓰고 있는지 모르겠다”
”이 정도면 잘 쓰고 있는 건지 감이 안 온다”
브레이즈를 사용하는 것과 잘 ‘활용’하는 것은 다른 문제이기 때문입니다.
마티니는 이러한 고민에서 출발해, 브레이즈 활용도를 자가진단 해볼 수 있는 질문을 마련했습니다. 자가진단의 목적은 단순히 점수를 매기는 것이 아니라, 현재 우리 팀의 CRM 운영이 어느 단계에 와 있는지, 그리고 다음 단계로 나아가기 위해 무엇이 필요한지를 스스로 인식할 수 있도록 돕는 데 있습니다.
실제로 자가진단에 참여한 기업들을 살펴보면, 캠페인과 자동화는 잘 운영되고 있지만, 데이터 활용, AI 기능, 신규 채널(RCS 등)은 아직 충분히 활용되지 못하고 있는 경우가 많았습니다.
브레이즈를 사용하고 있다면, 이제는 ‘얼마나 잘 활용하고 있는지’를 점검해야 할 시점입니다. 지금 바로 우리 팀의 브레이즈 활용도를 진단해 보세요.
자가진단 점수 구간에 따라 현재 브레이즈 활용도가 어느 수준인지 쉽게 확인해볼 수 있습니다. 결과 페이지에서는 현재 활용 단계에 따른 제안도 함께 확인해볼 수 있습니다.
마티니가 정리한 브레이즈 활용 인사이트와 실제 사례를 통해, CRM을 한 단계 더 고도화하는 방법을 확인해 보세요.
March 26, 2024
마티니 Account Planning본부는 고객사의 제품과 서비스에 대한 공감을 바탕으로, 고객사가 원하는 바를 정확하게 캐치하여 종합적인 퍼포먼스 마케팅 대행서비스를 제공하는 조직입니다.
AP본부의 퍼포먼스마케터와 기획자, 디자이너들은 마티니 내 CRM, Growth 조직과 긴밀하게 협업하여 고객사가 만족하는 최상의 결과를 도출하기 위해 노력합니다.
AP본부에는 금융, 커머스, 게임을 넘나들어 국내와 글로벌 웹/앱의 성공적인 캠페인을 수년간 경험한, 누적 집행 금액 천억 원 이상의 베테랑 실무자들이 모여있는데요,
15년의 마케터로서의 커리어에 이어, AP본부의 시작부터 조직 세팅과 전체 프로젝트 총괄을 담당하고 있는 김영근님께 마티니/AP본부와의 여정과 마케터로서의 신념까지 들어보는 시간을 가졌습니다.
마티니 AP본부 리더 영근님과의 이야기를 시작해보겠습니다.
안녕하세요, 마티니 AP본부 김영근입니다. 15년 넘게 디지털마케팅 광고대행 업무를 하고 있습니다. 고객사와의 공감을 바탕으로 최고의 만족을 주는 게 저의 사명인데요, 커머스, OTT서비스, 생활플랫폼, 게임, 프랜차이즈 창업, 여행사 등 다양한 카테고리의 산업 경험들을 거쳐 마티니에 합류했습니다. 현재는 AP본부를 총괄하며, CRM, Growth 조직과 시너지를 내는 것에 집중하고 있습니다.
이전 회사에서 일하고 있었을 때 모르는 번호로 저를 만나보고 싶다는 연락이 왔는데 그 분이 바로 지금 마티니 대표 선규님이었습니다. 처음엔 ‘제 번호를 어떻게 아신 거죠..?’라는 생각이었는데 알고 보니 저의 지인이 제 연락처를 선규님께 전달했다고. 그 친구에게 후에 연락을 했더니 선규님이 마케팅 회사를 차리는데 동료를 구하고 있고, 저와 가치관과 신념이 비슷하다고 생각이 들어서 저에게 묻지도 않고 번호를 먼저 줬다고 하더라고요.
그렇게 선규님과 처음 만나게 되었는데, 마티니의 비전과 방향성, 선규님이 가지고 있는 선한 영향력, 긍정적인 분위기가 마음 깊이 남았습니다. 깊이있는 업계 지식, 예측 가능한 비전이 잘 구체화, 가시화된 느낌을 받았습니다. 저는 ‘좋은 리더’가 되고 싶다는 개인적인 비전이 있었는데, 선규님은 제가 처음 만나는 유형의 리더였고, ‘이 분과 함께라면 되겠다. 내 자신의 가치관도 지키며 실현할 수 있겠다.’고 생각했습니다. 나의 생각에 대해 공유하고 이야기 나눌 수 있는 사람을 처음 만났다는 생각에 함께하고 싶다는 마음은 쉽게 먹었는데, 선규님이 이 얘기를 들으시면 “아니 근데 왜 그렇게 많이 생각할 시간을 가지셨나요?” 라고 하실 거에요. (웃음)
여러번 제가 고사했다고 느끼실 거에요. (웃음) 선규님을 만나고 2개월 정도 걸렸거든요. 사실 물리적인 시간을 조금 두고 싶었습니다. 물리적으로 떨어져 있는 시간을 두고 고민하는 시간이 필요했어요. 3~4번 정도의 선규님과의 티타임도 진행했고요. 직전 회사를 퇴사하기 5분 전 까지도 50:50의 마음이었습니다. 상급자와의 퇴사 면담 5분 전, 선규님께 화상 통화를 제가 걸었어요. ‘2개월 정도 논의 중이었고, 처음에 굉장히 저를 마음에 들어 해 주셨는데, 시간을 두고 떨어져 있으며 이제는 허니문 기간이 끝난 것 같다. 객관화된 관점에서 저를 봤을 때 어떠시냐, 처음 느낌 그대로냐?’ 라는 질문을 던졌고, 선규님은 그 질문 자체가 좋다고, 얘기하셔서 확신을 가지게 되었습니다.
하하, 저를 처음 보시거나, 저와 일을 해보지 않으신 분들은 제 겉모습만 봤을 때와, 저를 알게 되고 나서 갭 차이를 느끼시더라고요. 보기보다(?) 가치관과 신념이 중요한 사람이고, 감성적이면서도 구조적으로 생각하고 행동하려고 노력합니다. (웃음)
고민하는 중에 허니문 시간이 있었던 것처럼, 마티니와도 좋은 허니문 시간을 가지고 있습니다. 우선 Account Planning, CRM, Growth 세 조직이 서로 시너지를 내며 완성도 있는 작업들을 만들려고 노력하고 있습니다. 마티니의 차별점은 고객사의 근본적인 질적 성장과 성공적인 결과를 위해 풀퍼널(Full funnel) 마케팅 서비스를 제공하고 있는 점입니다. 그렇다고 해서 어느 한 분야에 전문성이 부족한 것이 아니라 각 분야의 전문가들이 모였기 때문에 시작한 지 1년도 되지 않았지만 LG전자, 버거킹, 넷마블, 카카오웹툰 등 파트너사와의 협업을 진행할 수 있었습니다.
긍정적인 영향력을 가진 사람들이 모여 있다는 점도 중요한 부분인데요, 선규님을 포함해서 저와 CRM, Growth 조직 리더들이 그 영향력을 계속해서 전파하고, 각각의 조직 내에서도 그 영향력이 끝까지 퍼지게 하려고 노력하고 있습니다. 인위적인 것이 아니라 자연스럽게요. 그러다 보니 마티니에 합류한 분들도 긍정적인 문화에 융화되며 서로 시너지를 내고, One Team 이 만들어지고 있다고 생각합니다.
본질에 집중한다는 점입니다. 고객사가 원하는 것을 정확하게 캐치하고 그 정보를 바탕으로 최선을 다하는 것. 광고 에이전시의 첫 번째 본질이라고 생각합니다. 좋은 사람들, 스타 플레이어들이 모인 영향도 있지만, 본질을 지키지 않으면 언젠가 어려워질 수 있습니다. 이 부분은 마티니와 AP본부 모두가 공감하는 부분이고요. 2주에 한 번 마티니 전체 All-hands 미팅, 매주 리더들의 Sync-up, 각 팀별 회의 등 이 부분을 잃지 않기 위해 계속해서 소통합니다.
마케터를 꿈꾸게 된 시기가 디지털 마케팅을 시작하고 5년쯤 되었을 때라면, 조금 이상한가요? (웃음) 사실 저의 원래 꿈은 선생님이었습니다. 교육 대학원을 준비하며 대학원비를 1년 동안 벌어보자는 생각에, ‘내가 할 수 있는 게 뭐가 있을까?’ 고민하다가 디지털 마케팅 업계에 처음 발을 내딛었습니다. 디지털 마케팅 1세대 때 꽤 컸던 회사에 지원했는데 합격되었고, 3개월간 트레이닝 팀을 거치며 전체 평가 1등, 팀 배정 후에도 전체 루키상을 받았습니다. 열심히 했을 때 일이 잘 되니 재밌었습니다. 그러다가 3~4년차쯤? 매너리즘에 빠지게 되었어요. ‘내가 마케터를 잘 할 수 있을까? 대학원을 다시 가야 하나? 내가 왜 선생님을 하고 싶었지?’ 라고 되돌아보니, 사람들에게 도움을 주기 위해 좋은 선생님이 되고 싶었던 게 제 본질이더라고요. 그건 마케터로서도 할 수 있겠다고 생각했고, 이 사명감을 시장에서도 발휘할 수 있겠다고 생각하며 진정한 마케터를 꿈꾸기 시작했습니다.
고객사가 만족하고 좋은 결과를 통해 행복해하는 모습을 봤을 때. 그리고 리더로서는 나의 멤버들의 달란트를 발견해서 그것들을 베스트로 쓸 수 있도록 하고, 멤버들의 장점을 100% 발휘하게 해줬을 때 뿌듯합니다.
저는 첫 날 멤버들이 합류하면 ‘넥스트’가 무엇인지를 항상 물어봅니다. ‘다음 커리어? 본인이 꿈꾸는 모습?’을 첫날부터 물어보면 놀라곤 하는데요, “우리 할머니, 할아버지 될 때까지 같이 할 거 아니잖아요!” 라고 얘기해요. (웃음) 단순히 이 질문은 감성적인 의도가 아니라, 하루 하루 소중하고, 입사한 당신도 소중한 존재라, 같이 일할 수 있게 하는 동기부여를 일로 만들기 위해 가장 본질이라고 생각하기 때문입니다.
힘든 순간 많죠. 하루에도 수십 번 힘들고, 출근 준비를 하고 출근하면서도 늘 업무에 대한 고민을 합니다. 힘든 게 어쩌면 당연하다고 생각하고요. 다만 힘듦에 대해서 이렇게 당연한 것이라고 인정하면 그 자체로도 리프레시가 될 때가 있어요. 혼자만의 시간을 가지고, 영화를 보거나, 책을 읽거나, 혼술을 하며 자신과의 대화를 하기도 해요. 일과 감정을 분리하고 멀리서 보면 굉장히 컸던 일이 작아지기도 하고요. 퇴근할 때 일부러 두 정거장 걸어 가기도 하고, 길게 휴가를 내고 여행도 꾸준히 다니고 있어요.
20살 때부터 매년 유럽 여행을 혼자 가요. 의도적으로 인사이트를 얻으려고 하지는 않는데, 그러다 보니 오히려 자연스럽게 느껴지고 얻는 부분들이 있어요. 평소에 마음을 짓눌렀던 일들이 여행을 통해 작아지고 단순해집니다. 저는 AP본부의 리더이기도 하지만 삶에서는 많은 역할을 맡고 있죠. 혼자만의 시간을 가지기 위해 떠난 여행 마지막에는 아이러니하게 평소 나에게 소중한 것들에 대한 깨달음도 항상 안고 오는 것 같아요. 여행가서 사진도 찍고, 또 제가 느낀 일상의 감동 포인트들을 글로도 적고 있는데요, 2달 전부터 사이드 프로젝트로 하루 10분씩 사진과 글을 올리는 SNS을 시작했어요. 마티니에 함께하게 되시면 더 자세히 들려드릴게요. (웃음)
마티니의 사명이 고유명사잖아요? 저희는 Marketing Intelligence People이라는 의미로 사명을 만들게 되었는데, 아무래도 고유명사가 있다 보니 포털에서 검색하면 잘 안 보여요. 초창기에 멤버 5명이었을 때, ‘검색 결과에 나왔다!’는 기쁨으로 시작했는데 10페이지, 8페이지, 이렇게 한 계단씩 검색 페이지 앞쪽에 오더라고요. 최근에는 3페이지까지 진입했는데 문득 옛날 생각이 났어요. ‘페이지에 나오는 것 조차 소중했던 때가 있었는데..’ 향수에 젖었달까요?
또 하나는 저희가 얼마 전에 전체 워크숍을 갔었는데, 제가 평소에도 요리를 좋아해서 요리사 역할을 맡았어요. 요리 부원을 모집해서 저녁 코스를 담당했는데 구성원들이 좋아해줘서 뿌듯했던 기억이 있어요.
질문을 AP본부로 좁혀 보면, 디지털마케팅대행이라는 넓고 중요한 시장에서 Growth와 CRM 영역을 함께 경험할 수 있다는 것이요. 마티니만의 특별한 점에서도 말씀드렸었는데, 업에 대해 진지하게 고민하는 사람들과 프로페셔널하게 결과를 냈던 사람들이 함께하고 있어서 커리어에 관한 방향성을 잡지 못할 때, 퍼포먼스 마케터로 마케팅에 대한 실체나 실행에 대해 보고 배우고 싶을 때, 퍼포먼스 마케팅에 대한 고민을 같은 시선이나 높은 시선에서 함께 고민해줄 수 있는 동료가 있는 점이 최고의 가치라고 생각합니다.
정말 다 달라요. 어떤 색깔로 표현할 수 있다기 보다, 각각의 색을 가지고 있는 구성원들이 모여 있어요. 서로의 장점들이 분명하지만 이유 없이 닮지 않으려고 해요. 저는 세상에는 세계의 인구만큼이나 80억개의 캐릭터가 있다고 생각 하는데, 아무리 비슷해도 같은 색깔로 보려고 하지 않아요. 좋은 리더는 구성원이 몰입해서 일할 수 있는 환경을 제공하고 능력을 발휘해 주는 사람이라고 생각합니다. 구성원이 어떠한 색이어도, 최고의 색을 낼 수 있도록 ‘보색’의 역할을 하는 것이죠.
팀 구성할 때 밸런스를 중요하게 생각하는데요, 제가 구성원들을 같은 색깔로 보려고 하지 않는 것처럼, 구성원들을 보편화 하지 않으려고 해요. 캐릭터가 가지고 있는 장점을 살려서 시너지를 낼 수 있도록, 서로가 빈 공간을 채울 수 있는 밸런스를 고민하는 편입니다.
AP본부 퍼포먼스 마케터와 기획자 그리고 디자이너들로 구성되어 있어요. AP본부의 마케터의 본체는 디지털마케팅 대행인데 CRM과 Growth 조직과의 협업을 통해 확장된 시야를 가지고 하루에 큰 발자국이 아니더라도 한 걸음씩 나아가는 모습을 바라고 있습니다. 기획자와 디자이너도 단순히 소재를 쳐내기에 바쁜 게 아니라 고객사의 만족에 대한 바탕, 데이터에 대한 바탕을 가지고 Growth 마케팅을 통한 검증된 소재와 기획 능력을 키우는 것. 다른 회사에서 갖지 못하는 것들을 마티니에서 가지길 바라는 마음입니다.
우리 모두 마티니와의 인연으로 함께하게 되었지만 회사 밖을 나가면 누군가의 가족이고, 모두가 소중한 존재라고 생각해요. 업무를 진행할 때 결코 못하는 것에 집중해서 피드백을 위한 피드백을 드리지 않을 거에요. 리더로서 멤버들이 각자 잘하는 것들을 최대치로 끌어 올려서 발현시킬 수 있도록 도와드릴 거고요. 합류 첫날 듣는 여러분의 ‘넥스트’도 간과하지 않을 겁니다. 보통의 이직 사유 중 ‘일에 대한 고민’때문인 경우들이 많은데, 마티니가 합류하시는 분들에게 드릴 수 있는 최고의 복지는 일에 대한 동기부여라고 생각합니다.
고전 소설을 즐겨 읽고, ‘비포 선라이즈’가 인생 영화일 정도로 클래식을 좋아하는 영근님. 짧은 인터뷰였지만 영근님의 일과 리더로서의 가치관에 대해 알아볼 수 있는 시간이었습니다.
어떤 곳에서도 할 수 없는 경험을 쌓고 싶은 분, 마케팅 전문가로 성장하고자 하는 의지가 있으신 분, 마티니와 AP본부의 생각에 끄덕여지시는 분을 기다립니다.
.png)
March 25, 2024
마티니 Growth 팀은 고객사의 마케팅 스택, 데이터 분석환경 및 채널 유입 경로를 점검하며, 데이터 분석을 통한 인사이트로 비즈니스 성장을 위한 전략을 수립합니다.
Growth 팀에는 블랭크코퍼레이션 그로스 리더와 핏펫 퍼포먼스 마케팅 팀장, 매드업 AE를 맡았던 이재철 리더를 포함, 한국 신용 데이터, 윙잇, 버즈빌 등에서 경험을 쌓은 Growth 전문 인재들이 함께하고 있는데요,
Growth 팀의 시작부터 팀 빌딩과 프로젝트를 이끌고 있는 이재철님께, 마티니만의 특별한 점과 그로스 마케터의 커리어, Growth 팀의 일하는 방식과 성장의 지점에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.
마티니 Growth 팀 리더 재철님과의 이야기를 시작해보겠습니다.
안녕하세요. 마티니 Growth 팀 이재철입니다. 마티니 Growth 팀의 리더를 맡아 팀을 리딩하며 고객사들과 비즈니스 성장을 함께하고 있습니다.
마티니에 함께하게 된 이유는 마티니 대표 선규님의 제안 때문이었는데요. 마티니에 오기 전 그로스 팀장으로 일하고 있었는데, 마티니의 비즈니스와 조직을 설계하는 단계에서 오너십을 가진 그로스 리더 자리를 제안받았습니다. 컨설팅사라면 그로스에 대한 전문적인 지식을 가지고 있는 상태에서 비즈니스가 처한 상황을 진단하고 솔루션을 제안해야 하기 때문에 스스로 부족한 점을 더 깊고 체계적으로 배우고 싶었는데, 선규님의 ‘공부를 할 수 있게 해 주겠다.’는 말에 합류를 결정했습니다. 그로스 업무를 하며 가장 필요한 건 많은 케이스를 보는 건데 마티니의 다양한 케이스와 데이터를 심도 있게 볼 수 있는 환경에서 고객사와 함께 성장할 수 있겠다고 생각했어요.
시장 상황과 마티니의 방향성이 잘 맞았다고 생각해요. 지금까지 시장에서 특히 스타트업 기업들의 주된 관심사는 유저 획득이었습니다. 퍼포먼스 마케팅 측면에 초점이 맞춰져 있었죠. 이제는 비즈니스의 가치를 측정하는 기준이 유저 볼륨과 시장의 파이를 넘어, 그 유저로 매출을 얼마나 내는 지로 화두가 바뀌었어요. 유저를 획득한 후 어떻게 우리 브랜드 안에 잘 머물게 할지, 어떻게 더 많은 매출을 낼 지에 대한 관점이 중요한데요. 프레임이 변화하고 있는 상황에서 마티니의 퍼포먼스마케팅, CRM, Growth 팀이 유기적으로 일하는 비즈니스 모델이 시장을 선도적으로 이끌고 있다고 생각해요.
마티니 그로스팀은 특별해야 한다는 생각이 있었어요. 처음 시작부터 남달랐으면 좋겠다는 생각에 합류하는 온보딩 과정에서 학습할 만한 것들을 많이 고민했어요. 두 달 동안 Growth 팀은 원맨 팀으로, 저 혼자 합류할 팀원들을 위해 온보딩 자료를 만드는데 온전히 고민했습니다. 보통 책 한 권 만들 때 10만 자 정도가 쓰인다는 데요, 제가 온보딩 자료에 15만 자를 썼더라고요. (웃음) 온보딩 프로세스는 총 day 1부터 day 10까지에요. 정말 교재처럼 이론도 있고, 실습 과제도 넣고, 지금도 계속 업데이트를 하고 있어요~~(처음 합류한 분들은 양이 너무 많아서 day 3때부터 힘들어하기 시작하시는데..).~~
Growth 팀은 공유회나 회고 등 함께 스터디 하고 성장하는 프로그램이 많은데요, 많을 때는 한 분이 하루에 4~5개 스터디를 했던 적도 있었어요. “수강신청 실패한 대학교 1학년이 된 것 같다.”는 말도 남겼는데요, (웃음) 이게 Growth 팀의 문화기도 해요. 데이터를 가지고 할 수 있는 모든 영역을 다뤄야 하는데, 다양한 영역들에 대한 기본 이해가 있다면 더 쉽게 그로스를 할 수 있어요. 그래서 혼자서는 할 수는 없고, 여러 영역들을 쪼개서 각자 공부한 것들을 나누고 있는데요. Growth 팀 내에 그로스 매니저, 데이터 분석가, 인테그레이션 엔지니어가 있는데 세 영역의 팀원들이 각자 배우고 있는 영역을 공부하고 나누면서 함께 성장하길 기대하고 있어요.
시작은 마케팅 대행사 경험을 거쳐 핏펫이라는 기업의 퍼포먼스 마케팅 담당을 맡았었던 때로 거슬러 올라가는데요. 당시 인원이 한 20명 정도 되는 곳이었는데, 비즈니스에서 전체 데이터에 대한 이해가 있는 곳이 퍼포먼스 마케팅 파트밖에 없었어요. 실제 광고를 집행하고 고객들에게 반응을 얻어서 얼마나 매출이 나오는지, 어떤 상품이 반응이 좋은 지 등 사업 전반의 흐름을 보여주는 게 퍼포먼스 마케팅으로부터 시작되다 보니 모든 비즈니스 구성원들이 저에게 미팅과 업무를 요청하러 왔었어요. 그러다 보니 담당은 퍼포먼스 마케팅이었지만 온/오프라인 유통, 커머스, MD, SCM, 상품기획 팀 등 모든 팀과 TF를 했고, 그 때는 당연히 저 밖에 전체 데이터를 모르다 보니 모든 팀과 업무를 진행하는게 맞다고 생각했는데, 돌이켜 보니 그 과정 자체가 지금 하고 있는 ‘그로스’더라고요. 그로스의 정의가 특별한 건 아니에요. 데이터를 가지고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 모든 영역에서 모든 역량을 다 하는 거죠.
처음 퍼포먼스 마케팅을 했을 때에는 비즈니스의 앞 단에서 유저를 획득하는 것에만 관심을 가졌는데, 퍼포먼스 마케팅만으로는 비즈니스 성장이 안 되는 지점들이 있었어요. 왜 그런가 찾다 보니, 들어온 고객들에게 관심을 가지는 부분까지 고민해야겠다는 점을 깨달았어요. 어떤 유저인지에 따라서 그 이후 단계가 달라지니까요. 그렇게 영역을 넓히다 보니 모든 비즈니스 영역을 다루게 되었고, 스스로 ‘그로스가 재밌다.’ 깨닫는 순간이 있었어요. 획득된 유저가 우리 서비스에 무엇 때문에 진입하게 되었는지, 그게 상품인지, 브랜드인지, 배송 상태인지 등. 다양한 관점들을 아우르며 분석하는 것에 흥미를 느꼈고요.
다양한 것에 관심과 호기심을 가지는 것이 가장 중요한 부분이라 생각해요. 그로스 마케터가 해야 할 일은 현재 상황을 진단하고 가설을 세우는 것인데요. ‘이 상황이 왜 나왔을지?’ Why에 대한 물음을 가장 많이 던져야 해요. 비즈니스와 서비스가 안정적인 상황에서도 호기심을 가지고 상황을 다르게 해석하려고 뒤집어 보는 것 자체가 능력이라고 할 수 있어요.
마티니 Growth 팀에서 제일 중요한 건 회고와 공부, 공유하는 문화에요. 매일 슬랙에서 오후 6시에 ‘데일리 회고 봇’이 메시지를 보내와요. ‘오늘은 어땠는지, 오늘을 점수로 표현하면 몇 점인지’ 등을 묻는 간단한 질문들인데요, 데이터를 노션으로 연동해 놔서 모든 팀원들이 모두의 ‘데일리 회고’를 볼 수 있어요. 저 같은 경우에는 팀원들과 1on1을 하기 전에 단서를 얻을 수 있고, 팀원들의 경우에는 각자 부족했던 것을 확인하고 소통이 원활해지기도 하고요.
매주 한 번씩 공유회도 하는데, 한 명씩 돌아가면서 그 주에 배웠던 것들이나 책, 아티클을 읽고 공유하는 시간이에요. 어떤 주제든 상관없이 30분~1시간 정도 진행하고, 각자의 방식으로 조금 덜 딱딱하게 운영하기 위해 카훗 등 퀴즈 방식으로 진행을 하기도 해요. 자기 순서가 몇 주 지나야 돌아오니까 부담이 덜하기도 하고, 개인과 Growth 팀의 성장을 위해 필요한 문화라는 점에 대해 모두가 공감하고 있어요.
-2.png)
-2.png)
.png)
기본적인 역량이나 경험을 안 볼 수는 없지만 우선순위는 오히려 낮았고요, 그로스는 배워야 할 영역이 너무도 많다 보니 러닝 커브가 있는지를 조금 더 봤어요. 다른 영역에 대해 열린 마음이 있는지, 호기심이 있는지요. 기존에 본인이 가지고 있던 건 사실 금방 고갈되거든요. 새로운 것을 더 빨리 받아들일 수 있는 사람이 필요했어요.
Growth 팀의 역할 차원에서 보면, 크게 세 가지의 직군의 팀원들이 필요하다고 생각했는데요. 데이터 파이프라인을 구축하고 마케팅 솔루션을 도입하는 데 필요한 엔지니어적 역량, 데이터 분석과 시각화에 특화된 분석가적 역량, 그리고 인사이트를 도출하고 전체적인 프로젝트를 담당하는 PM의 역량이에요. 각각 Integration Engineer, Data Analyst, Growth Manager라는 직무로 Growth 팀을 이루고 있어요.
가장 큰 장점은 다양한 산업군의 고객사 데이터를 볼 수 있는 점이에요. 인하우스 마케터라면 본인이 맡은 회사의 데이터만 볼 수 있고, 퍼포먼스 마케팅 대행사면 서드파티로 들어오는 일부 데이터만 볼 수 있는데요, 마티니 Growth 팀은 고객사 전체의 데이터를 함께 보고 다양한 관점에서 다양한 영역에 있는 분들과 고민하고 있어요. 의사의 역량 중 가장 중요한 것이 임상 경험이라고 하잖아요? 그로스 마케터도 마찬가지에요. 그로스 마케터로 성장하려면 실제 회사의 데이터를 많이 보는 게 중요한데 마티니 Growth 팀은 다양한 케이스들을 접할 수 있어서 특별하다고 생각해요.
저는 Growth 팀 팀원들 모두 업계에서 찾는 마케터로 성장하면 좋겠고, 팀은 오래도록 건강함을 갖춘 ‘좋은 팀’이 되었으면 해요. 사실 ‘좋은 팀’은 하나의 정량/정성적 지표로 판단할 수 없다 보니 애매한 표현일 수 있는데요, ‘좋은 팀’이라 할 수 있는 신호 중 하나가 ‘누구든 자유롭게 의견 교환을 할 수 있는 분위기인가?’라고 생각해요. 의견을 자유롭게 내고, 건강한 피드백을 주고받는 관계가 형성되는 게 좋은 팀이라고 보는데, 건강한 피드백이 되려면 일단 배경 지식도 있어야 하고 서로의 분야에 대해 충분히 공감해야 하죠. 많은 케이스를 가지고 있으면서 서로를 배려하고 의견 교환이 자유로운 팀을 만들고 싶어요.
어제의 회고봇에 어떤 내용을 쓰셨냐는 질문에, 재철님은 스스로에게 3.5점을 주며, ‘업무가 바쁘다 보니 Growth 팀이 가져야 할 뚜렷한 방향성을 잊고 있었던 것 같다며, 잊고 있었던 점들을 다시 돌아보는 계기가 되는 하루였다.’는 말을 남기셨는데요.
다양한 분야에 대한 호기심과 성장하고 싶은 니즈를 가진, 마티니 Growth 팀의 문화에 공감하는 분들을 기다립니다.
March 20, 2024
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 메인 배너](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c71d_66152864559b574a561bd3ae_%25ED%2596%2589%25EC%2582%25AC%25EA%25B0%259C%25EC%259A%2594.jpeg)
장소: 서초구 서초대로 38길 12 마제스타시티타워2, 12F
일시: 2024년 3월 20일 수요일, 저녁 7시
이런 분께 추천해요!
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 인트로](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c717_661529b0d5b8293ca611a4bf_DSC03512.jpeg)
브레이즈를 잘 활용한다면 어떤 것들이 가능해질까요?
고객 특성에 따른 개인화 메시지를 구성하고 최적의 시점에 발송하여 전환을 높일 수 있습니다. 또 웹과 앱에서의 고객 여정 경우의 수를 확인해서 그에 따른 맞춤 캠페인을 기획할 수 있습니다.
고객 여정과 경로를 파악하게 된다면 유저의 이탈 시점과 경로를 확인하여 재방문 시킬 수 있는 캠페인도 기획할 수 있어서 성공적인 CRM 마케팅을 위해서는 브레이즈를 잘 활용하는 것이 매우 중요합니다.
뿐만 아니라 브레이즈의 핵심 기능은 자동화를 다양한 API를 활용하여 트리거 기반으로 알림이나 메시지를 자동화할 수 있습니다.
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 브레이즈 세션](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c70b_661529f0b5b1d5ffe8cf1030_DSC03521.jpeg)
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 브레이즈 로드맵](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c711_66152a0ed5b8293ca6120149_DSC03533.jpeg)
참여자분들의 브레이즈 활용도를 높여드리고자 Braze 활용에 관한 세션 시간을 좀 더 길게 구성하였습니다.
브레이즈 세션에서는 2024년 새로운 브레이즈 트렌드 인사이트(Braze Trend Insight)를 공유하고 이어서 브레이즈 업데이트 소식을 담은 로드맵(Roadmap)을 소개하였습니다.
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 마티니 세션](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c71a_66152a39b22e6fcfa1f0fb15_DSC03542.jpeg)
![[마티니X브레이즈] 2nd 브레이즈 부트캠프 마티니 세션 CRM 팀 리더 이건희 연사 발표 모습](https://cdn.prod.website-files.com/656d3c53a795ed37cbbc9e32/672073fc0fde06a0f7c2c70e_66152a4231d57b949374364c_DSC03543.jpeg)
마티니 세션에서는 본격적인 기능들을 배우기 앞서 마티니 CRM팀 건희님과 함께 CRM 체크리스트(Checklist)를 진행했는데요.
데이터 포인트(Data Point)
자동화 (Automation)
개인화 (Personalization)
데이터 분석 (Data Analytics)
데이터 활용 (Data Utilization)
총 5가지에 대한 항목을 확인하며 CRM 마케팅 실무 능력을 스스로 점검해보는 시간을 가졌습니다.
첫 번째는 캠페인 자동화를 위한 환경 구축하기입니다.
유저들이 서비스를 이용하기 위해 앱을 설치하거나 웹에 방문했을 때부터 구매까지의 여정을 확인하는데 이때 핵심 경로(Critical Path)를 파악하는 것이 중요합니다. 재구매를 유도하거나 휴면유저를 복귀시키도록 유도하는 등 어느 시점에서 어떤 내용으로 푸시 알림(Push) 또는 메시지를 보낼 것인지를 점검해보아야 합니다.
이후엔 브레이즈가 설정한 언어로 다시 독해하는 과정이 필요합니다. Trigger, Rank, Window 등 브레이즈의 언어를 사용하고, 채널(Channel)별 특이사항과 기술적 이슈를 점검하고, 마지막으로 동작을 테스트하는 것입니다.
두 번째는 개인화 구축하기입니다.
3가지 레벨(Level)로 나뉘며 가장 기초적인 개인화 태그 그리고 리퀴드(Liquid) 마지막으로 커넥티드 콘텐츠(Connected Content)가 있습니다.
개인화 태그는 브레이즈에서 제공하는 태그 입력 영역에 맞춰 유저 데이터(User Data)를 입력하여 메시지를 발송하는 방식입니다.
리퀴드는 더 나아가 플랫폼 프로그램 언어를 활용하여 더욱 상세한 옵션을 만들어 개인화 메시지를 발송하는 방식입니다.
마지막 커넥티드 콘텐츠의 경우 외부 데이터 베이스(Data Base)로부터 API를 호출하여 브레이즈로 전달해 활용하는 방식입니다.
세 번째 데이터 분석은 브레이즈가 제공하는 리포트를 활용하는 방법과 증분 분석(Incremental Analysis)에 관한 내용입니다.
리포트 빌더(Report Builder), 인게이지먼트 리포트(Engagement Report), 글로벌 컨트롤 그룹(Global Control Group), 쿼리 빌더(Query Bulider)까지 각 리포트별로 나누어 활용하기 좋은 상황을 설명하였습니다. 커런츠(Currents)를 활용할 경우, 더욱 깊이 있는 분석이 가능합니다.
그리고 가장 중요한 증분 분석은 부가적으로 사용된 자원으로 얻어낸 순수한 증가치를 의미합니다.
증분 분석 사례로는 크게 CG vs TG, TG vs TG, GCG vs GTC 3가지가 있으며 CRM에서는 메시지를 통해 얻어낸 전환을 통해 확인할 수 있습니다.
“실제 사용 사례에 대해 많이 들을 수 있어서 좋았고 브레이즈 시현 과정을 볼 수 있어서 좋았습니다.”
“라이브 데모를 통해 어떻게 활용하는지 상세하게 알 수 있었습니다.”
“체크리스트가 있어서 활용 수준을 확인할 수 있었고 Quiz를 통해 복습이 가능해서 좋았습니다.”
“Braze 개인화를 위한 Liquid의 개념과 구조 설명이 있어서 이해하기 좋았습니다.”
두 번째 브레이즈 부트캠프에서는 마티니 CRM팀의 POC 무료 제공 혜택과 함께 이후 Braze Advanced 세션 초청권을 제공해 드렸습니다.
브레이즈 200% 활용으로 CRM 캠페인을 성공시키는 마티니와 함께 브레이즈를 정복해보세요.
24년 하반기까지 앞으로 브레이즈 활용도를 높일 수 있는 4개의 세션을 통해 다양한 혜택과 함께
브레이즈의 각 기능을 세부적으로 설명해 드리니 많은 관심과 참여 바랍니다!
February 28, 2024
비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.
데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.
데이터 분류 체계는 세 단계를 거친다. 먼저 데이터를 수집한다. 수집된 데이터를 체계적으로 정리 후 분류한다. 마지막으로 분류된 데이터의 규칙을 정의한다. ‘수집 – 분류(정리) – 정의’로 이어지는 것이 일반적이다.
이해를 돕기 위한 예를 들면 다음과 같다. 상품 혹은 브랜드를 분석한다. 이때 상품 옵션과 고객 구매 이력이 반드시 고려돼야 한다. 구매 분석 시엔 연속적인 고객 행동을 파악하기 위한 흐름의 이해가 필요하고, 기민한 분석을 위한 데이터 분류 체계가 정립돼 있어야 한다. 잘못된 데이터가 기반이라면, 나쁜 결과가 초래된다(Trash In Trash out).
데이터는 일종의 외현적 표상이다. 단순 수집만으로는 정확한 정보를 도출할 수 없다. 인사이트는 반드시 분석으로 표출된다. 분석된 데이터의 체계적인 분류도 필수다. 빅데이터 대홍수에 휩쓸리지 않고, 적절한 데이터를 선별해 정확하게 이해한 후 활용하기 위함이다. 전략적 활용을 위해선 방대한 양의 데이터를 체계적으로 정리하고 분류해야 하는 이유이기도 하다.
체계적으로 정의된 데이터는 효과적인 마케팅 전략으로 이어진다. 연령, 성별, 구매 이력 등으로 세분화된 데이터는 고객 별 최적화, 고객 별 맞춤형 캠페인 설계와 진행이 가능해서다.
데이터 정확성과 분석 결과 신뢰성은 비례한다. 많은 데이터를 보유하고 있다고 해서 문제가 쉽게 해결되지 않는다. 정확한 데이터만이 신뢰할 수 있는 결과를 도출한다. 전문가를 고용하거나 고가의 분석 솔루션을 도입할지라도 데이터 분류 체계가 체계적이지 않으면 결코 좋은 결과를 얻을 수 없다. 전문가의 실력이 발휘될 수도 없고, 솔루션 효과를 입증할 수도 없다. 체계적인 데이터를 전략적으로 활용할 수 있는 전문가가 결국 더 큰 가치를 창출한다.
데이터 분류 체계는 전략적 의사결정으로 이어진다. 산업군을 막론하고 데이터 분류 체계가 중요한 이유다. 초기 비즈니스와 스케일업을 앞둔 시점이 중요한 것처럼 데이터 분류 체계 시 ‘데이터 수집을 시작할 때’ 그리고 ‘더 큰 규모의 데이터를 수집해야 할 때’ 더욱 세심한 주의가 요구된다.
수집, 분류, 관리 모두 데이터 분류 체계에 속한다. 어떤 데이터를 어떻게 수집할지 정확한 계획을 세우는 것이 데이터 분류 체계를 만드는 첫 단계다. 온라인 쇼핑몰에 관한 데이터로 가정했을 때 고객의 클릭 패턴, 구매 이력, 검색 행동 등이 이에 해당한다. 고객 선호도와 행동 분석에 관한 정보가 핵심이다.
수집 후 체계적으로 분류된 데이터는 퍼포먼스 마케팅, CRM, 제품 개발 등 비즈니스 전 영역에서 활용된다. 고객 선호도를 통해 행동을 예측하는 등 효과적인 전략 수립이 가능하다. 데이터 분류 체계는 전략적 의사결정을 가능하게 하는 중요 요소다.
분류와 더불어 체계적인 관리도 필요하다. 정확성과 보안 유지는 필수다. 정보 보호는 고객들의 신뢰로 직결된다. 데이터 분석 도구와 숙련된 기술은 인사이트의 가치를 높인다. 데이터 시각화 도구는 이해도를 높여 보다 나은 의사결정을 할 수 있도록 돕는다.
데이터를 기반으로 한 의사결정 문화를 조직 내에 정착시키는 것도 매우 중요하다. 직원 개개인의 이해도를 높인 후 데이터를 기반으로 한 의사결정은 조직의 데이터 활용 능력으로 연결돼 기업 경쟁력을 높이는 자원이 된다. 다시 정리하면 기업에서 데이터 기반 의사소통이 필요한 이유는 직감에 의존한 결정을 피할 수 있고, 시장 트렌드를 미리 예측할 수 있어서다.
풍요의 시대다. 새로운 물건은 교체품이나 대체제로 필요한 경우가 대부분이다. 마케팅 시장도 마찬가지다. 새롭고 창의적인 캠페인이 넘쳐난다. 이러한 세상에서 데이터의 가치는 더욱 빛을 발한다. 틈새 시장을 공략하고, 새로운 땅을 개척하기 위해 ‘데이터 활용’은 필수다. 숫자와 그래프로 빼곡한 엑셀시트를 꼼꼼하게 살피며 정확한 이해가 필요한 이유다.
석유는 중요한 에너지원이지만 적절하게 활용하지 않으면 가치를 얻을 수 없다. 석유를 에너지로 전환하기 위한 과정을 거쳐야만 효용가치가 발휘된다. 석유가 전환 과정을 거쳐 에너지가 되듯 데이터는 체계적인 분류와 분석을 통해 인사이트로 전환된다. 즉, 데이터 분류 체계는 비즈니스 성공을 위한 기반인 셈이다.
February 26, 2024
멤버십 시스템은 고객 충성도를 높이고, 장기적인 고객관계를 구축하는데 중요한 역할을 합니다.
멤버십 프로그램은 고객에게 해당 사이트(/브랜드)의 충성도를 높이는 데 도움을 주며, 고객들은 이를 바탕으로 특별한 혜택과 서비스를 받게 됩니다.
(e.g: 할인, 포인트 적립, 프로모션 대상선정 등)
그 중 특히 패션 e커머스의 경우 멤버십 시스템은 고객 충성도와 장기적인 관계 구축에 핵심적인 역할을 합니다. 패션 e커머스에서 멤버십 시스템은 다음과 같은 중요성을 지닙니다.
RFM 분석이란, 고객을 최근 구매 시점(Recency), 구매 빈도(Frequency), 구매 금액(Monetary)을 기반으로 세분화하는 방법입니다.
RFM 분석은 고객이 얼마나 가치 있는 고객인지를 평가하는데 사용됩니다.
RFM 분석을 통해 고객을 다양한 그룹으로 그룹화하고, 각 그룹에 맞는 맞춤형 전략을 수립할 수 있습니다.
(e.g: 최근에 자주 높은 금액을 지출하는 고객 : 보상 제공, 오랫동안 구매를 하지 않은 고객: 재방문/재구매 프로모션 제공)
이러한 고객 세분화는 마케팅의 효율성을 높이고 고객 만족도를 증가시키는데 도움을 줄 수 있습니다.
멤버십과 RFM 모두 고객의 행동과 고객의 가치를 이해하는데 중요한 분석 방법입니다.
그렇기 때문에 이 두 방법론을 함께 사용한다면, 보다 정밀한 고객 세분화가 가능하며 이를 통해 더욱 효과적인 고객 관리 및 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
등급 점수 계산 방법: 최근 5년간 누적 구매 금액 + 포인트
등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 금액
등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 상품건수 및 금액
저희 회사에서 분석하고 있는 e커머스 패션 플랫폼은 현재 멤버십 설계가 되어있지 않습니다.
멤버십 설계 없이 필요에 따라 프로모션을 진행하며 고객들에게 동일하게 혜택을 제공하고 있습니다.
이렇게 계속해서 멤버십 설계없이 사이트를 운영할 경우 발생할 수 있는 문제점은 다음과 같습니다.
데이터가 고객사의 DB에 존재하기 때문에 자유로운 접근이 어려웠습니다.
따라서 RFM 분석을 시작하기 앞서, 필요한 데이터를 정의하고 해당 데이터를 고객사에 요청했습니다.
그 후, 전달받은 데이터를 Amplitude(PA Tool)의 데이터와 비교하여 데이터의 정합성을 확인했습니다.
❓ PA Tool(Product Analytics tool)이란?
: 제품 분석 도구를 말하며, 제품이나 서비스의 사용자 행동 데이터를 수집, 분석하여 제품 개선,
사용자 경험 최적화, 전략 수립 등에 도움을 주는 소프트웨어를 말합니다.
정합성 확인을 진행한 최종 DB 데이터(주문 데이터)를 바탕으로 데이터 형식 변환을 진행했습니다.
RFM분석을 위해서는 고객 기준 데이터가 필요하기 때문에 user_id 기준으로 유저별 ‘Recency(최근 구매일자)’, ‘Frequency(주문빈도)’, ‘Monetary(누적 주문액)’을 계산했습니다.
그 후, 적절한 RFM scoring 기준을 확인하기 위해 유저 분포를 확인했습니다. 유저를 10%, 5%, 1% 기준으로 구분하고 항목별 분포를 확인했습니다.
EDA에서 확인한 유저별 분포를 바탕으로 이상치를 제거했습니다.
전체 유저의 40%정도가 구매 이후 5개월 이상이 경과하였고, 70%정도가 구매횟수가 1회였기 때문에 Recency(최근 구매일자)와 Frequency(주문빈도)를 이상치 제거 기준으로
설정할 수 없다고 판단하였습니다. 따라서 최종 이상치 제거의 기준은 Monetary(누적 주문액)로 설정했습니다.
RFM 분석 초기에는 일반적인 이상치 제거 기준은 IQR(4분위수), 표준편차 등의 기준으로 이상치를 제거하고자 시도했으나,
해당 분석의 목적이 멤버십 설계를 고려한 RFM 분석이기 때문에 상위 유저가 중요하다는 점을 고려하여 이상치 제거의 기준을 ‘N만원 이상 유저’로 설정했습니다.
이상치 제거의 기준을 1) M기준 M1만원 이상, 2) M기준 M2만원 이상, 3) M기준 M3만원 이상으로 설정하고, 이상치의 갯수 및 비율을 확인했습니다.
option1. M이 M1만원 이상 유저수 n1명 (누적비율 0.17%)
option2. M이 M2만원 이상 유저수 n2명 (누적비율 0.09%)
option3. M이 M3만원 이상 유저수 n3명 (누적비율 0.05%)
해당 과정을 통해 최종적으로 이상치의 기준을 “option3”로 설정했습니다.
다음으로 각 R,F,M 항목별로 점수를 구해주었습니다. 점수를 산출하는 방식은 다양합니다. 해
당 분석에서는 작업시간 및 편의성 등의 여러 요건을 고려하여 엑셀을 통해 분석을 진행했습니다. 엑셀을 통한 RFM 산출 과정은 해당 블로그를 참고했습니다.
(출처: 엑셀을 활용한 RFM 고객가치 분석방법 (링크))
R과 M는 “비율(%)”을 기준으로, F는 전체 구매회원 중 약 80%가 1회 구매인 것을 고려하여 “구매횟수”를 기준으로 설정했습니다.
R Score, M Score을 계산하기 위한 비율(%)기준은 다음과 같습니다. 전체를 1~5까지로 구분한 후, 분모를 1~5까지 더한 값으로, 분자를 점수별 내림차순 기준 값(ex. 1일때 5, 2일때 4)으로 설정했습니다. 해당 방식으로 점수별 비율을 계산하면 다음과 같습니다.
F Score를 계산하기 위한 구매횟수 기준은 다음과 같습니다. 1,2,3,4,5회 이상으로 구분했습니다.
예를 한 번 들어보겠습니다. 주문 데이터에 10명의 유저가 구매한 이력이 있다고 가정해봅시다.
앞서 이야기한 RFM scoring을 적용해보면 다음과 같이 계산됩니다.
RFM 점수가 산출되었다면, 각 점수별로 유저들을 세분화(User Segmenation)하는 과정이 필요합니다. RFM 분석 시 유저들을 세분화하는 여러가지 이유가 존재합니다.
먼저 유저를 세분화하므로써 각 그룹별 맞춤형 마케팅 전략을 개발하여 고객 만족도와 충성도를 향상시킬 수 있습니다.
또한 이탈 위험 고객들을 파악하고 이들에게 재활성화 캠페인을 진행하므로써 적절한 위험 관리를 할 수 있습니다.
유저 세분화 그룹은 해당 사이트를 참고했습니다. (출처: RFM Segmentation (링크))
최종적으로 도출된 점수별 유저 세분화 그룹 및 각 그룹에 대한 특징은 아래와 같습니다.
RFM score를 멤버십 구간 설정에 활용하기 위해 R,F,M 각 요소별 가중치를 계산했습니다. 가중치를 계산하는 이유는 고객의 가치를 보다 정확하게 평가하기 위해서입니다.
RFM의 각 요소는 고객의 충성도 및 구매 가능성을 반영합니다. 그러나 모든 요소가 모든 비즈니스에 동일한 중요도를 나타내지 않습니다.
예를 들어, 패션 커머스의 경우 트렌드가 빠르게 변함에 따라 고객의 최신 패션 트렌드에 대한 관심과 구매 의사를 파악하는 것이 중요하므로 R(최근 구매일자)이 상대적으로 높은
중요도를 갖습니다. 반면 럭셔리 상품을 취급하는 커머스의 경우 고객의 구매 금액이 매우 중요하므로 M(누적 주문액)이 상대적으로 높은 중요도를 갖습니다.
엑셀을 통해 가중치를 구하는 방법으로는 크게 2가지가 있습니다.
첫째, 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치 구하기와 둘째, 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치 구하기가 이에 해당합니다.
1. 가중치1: 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치를 구하는 방식은 구매 금액이 높을수록 더 높은 점수를 받는 방식으로, 매출액이 높을 경우, 즉 M의 점수가 높을경우 RFM 지수가 높게 나타납니다. 해당 방식은 업종 특성상 구매주기가 길거나, 구매 금액이 미치는 영향도가 큰 업종에서 유의미한 방식입니다.
2. 가중치2: 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치를 구하는 방식은 각 R/F/M Class별 기여효과 수치와 매출액의 상관계수를 구하여 그 값의 비중대로 가중치를 정하는 방식으로, 1번 방식과 달리 M 이외의 R과 F의 요소도 어느 정도 고려된다고 볼 수 있습니다.
해당 방식은 업종 특성상 반복 구매가 자주 일어나거나, 고객의 활동, 구매 스펙트럼이 넓은 업종에서 유의미한 방식입니다.
가중치1과 가중치2 기준 RFM 항목별 가중치를 확인한 후, 최종적으로 M(누적 구매액)의 비중이 높은 가중치1을 선택했습니다.
그 후, 가중치를 통해 도출된 최종 스코어를 기준으로 최종 스코어별 비율 및 R,F,M 분포(평균,최대,최소)를 확인했습니다.
1차적으로 스코어별 분포를 확인하고, R보다는 F, R/F보다는 M의 중요도를 반영하는 방향으로 새로운 가중치를 생성했습니다.
그 후, 이를 바탕으로 도출된 스코어별 비율 및 R,F,M 분포를 재확인하는 과정을 거쳤습니다.
이러한 과정을 거쳐 최종적으로 RFM의 가중치를 0.1:0.2:0.7으로 확정하였습니다.
멤버십은 RFM의 score을 기준으로 구간을 설정한 후, M(누적구매액)으로 기준을 변경해주었습니다.
RFM score를 반영한 최종적은 멤버십 기준은 다음과 같습니다.
🪜 멤버십 기준 (*최근 6개월 1회 이상 구매 유저의 누적 구매액 기준)
· 이상치: M4만원 이상 (0.035%)
· VVIP: M3만원 이상 M4만원 미만 (1%)
· VIP: M2만원 이상 M3만원 미만 (7.4%)
· CREW: M1만원 이상 M2만원 미만 (29.3%)
· WOK: M1만원 미만 (62%)
· NEW/CHURN: 미구매
매출을 증가시키기 위해서는 크게 두 가지 방법이 존재하는데, 주문수를 올리거나 즉, 주문빈도를 높이거나, 건단가를 높이는 방식이 이에 해당됩니다.
매출을 증가시키기 위해 각 멤버십별 유저들의 주문빈도 및 객단가를 높일 수 있도록 멤버십 설계를 바탕으로 구간별 특징을 파악하고, 멤버십 혜택을 설계했습니다.
먼저 Amplitude를 사용하여 각 구간 평균 주문수, 주문상품수, 객단가 및 건단가를 확인한 후, 이를 바탕으로 멤버십 구간별 특징을 파악했습니다.
이를 바탕으로 기존에 진행한 쿠폰 프로모션의 성과를 바탕으로 쿠폰의 효율을 예측한 후,
쿠폰 할인율에 따른 매출 증분율과 마진율을 확인하고 멤버십 구간별 쿠폰 혜택을 설계했습니다.
태블로(Tableau)를 통해 멤버십과 RFM 세분화를 바탕으로 대시보드를 구현했습니다.
해당 대시보드를 통해 멤버십 관련 정보(1. 멤버십 분포, 2. 월별 멤버십 비율, 3. R(최근 주문일자), 4.F(주문빈도) 5.M(누적주문액)) 및
RFM 관련 정보(6.RFM Segment 분포, 7.월별 RFM 비율)을 확인할 수 있습니다.
좌측 상단의 멤버십 버튼 클릭시 각 멤버십 단계에 해당하는 유저들이 필터링되어 표출됩니다.
이를 통해 멤버십별 분포 및 해당 멤버십에 해당하는 유저들의 RFM 세그먼트를 손쉽게 확인할 수 있습니다.
또한 좌측 상단의 필터를 통해 각 멤버십 및 RFM 세그먼트별 회원 수 및 매출액을 파악하고 이를 비교함으로써 종합적인 비즈니스 성과를 파악할 수 있습니다.
February 22, 2024
마티니가 원시그널과 함께 첫 웨비나를 개최하였습니다! 해당 웨비나에서는 원시그널의 기능과 강점을 확인할 수 있고, CRM 캠페인 활용 사례를 배울 수 있습니다.
또한, 마티니 세션에서는 CRM 솔루션의 6가지 실전 활용법을 알려드렸습니다.
행사명 : [OneSignal x Martinee] 마케터를 위한 CRM 솔루션 활용 마스터 클래스 웨비나
일시 : 2024년 2월 22일 목요일 15:00 ~ 16:00
장소 : ZOOM 온라인 웨비나
웨비나 참여 안내
대상
✓ 증분 매출을 높이는 CRM 자동화 캠페인 구축을 원하시는 분
✓ 개발 부담 없이 개인화/자동화된 마케팅 캠페인을 운영하고 싶으신 분
✓ 타 마테크 솔루션과의 연동 및 효과적인 활용법이 궁금하신 분
✓ CRM 캠페인 AB 테스트 설계부터 대시보드 구축까지 필요하신 분
.png)
.png)
원시그널 세션에서는 ‘가볍고 강력한 CRM 툴, 원시그널’ 이라는 주제로 서영진 파트너십 리더가 원시그널을 소개하였습니다.
원시그널 기능으로 마케팅 믹스를 넘어 1st-party 데이터를 활용한다는 점과 세그멘테이션(Segmaetation), 개인화(Personalization), 결과 분석(Data Analysis)을 통해 효과적으로 크로스 채널 캠페인을 운영할 수 있다는 점을 설명하였습니다.
특히 강점으로 손쉽게 도입하고 운영할 수 있는 점과 맞춤형 가격 플랜 그리고 빠르고 간편한 온보딩 프로세스를 강조하였습니다.
.png)
.png)
.png)
마티니 세션에서는 ‘CRM Solution의 6가지 활용법’ 이라는 주제로 이건희 CRM 리더가 CRM 솔루션의 활용 노하우를 공유하였습니다.
1. CRM 캠페인 자동화 구축
CRM 캠페인 자동화 환경을 구축하기 위해서는 Critical Path 상의 지점별 Always On 캠페인 기획/런칭을 진행해야 한다는 점을 설명하였습니다. 구축 사례로 유저가 관심을 보인 제품의 할인 정보를 개인화 데이터로 활용하여 Opt-in을 유도하거나, 선택형 Custom IAM을 노출시켜 참여율을 높이고, 참여한 내용 기반으로 다른 할인율을 지닌 쿠폰 발급하거나, 이벤트 기반의 Journey를 설계하고, 재고 & 쿠폰 정보를 불러오는 API를 활용하는 방법을 소개하였습니다.
2. CRM 캠페인 A/B 테스트
CRM 캠페인의 A/B 테스트는 먼저 가설을 수립하고 우선순위를 설정했다면 실행하는 단계로 진행된다고 설명하였습니다. A/B 테스트의 결과 분석은 증분 분석(Incrementality)을 통해 판단이 이루어지며 증분 전환과 증분율을 강조하였습니다.
3. 프로덕트(Product) 기능 개선
프로덕트 기능 개선은 유저가 잘 활용하지 않는 기능 활용을 개선하고, 개선된 활용량 데이터를 통해 CRM 마케팅에 적용는 방법입니다.
위시리스트 기능의 이벤트 발생량이 적어 마케팅에 활용하지 못하고 있던 상황을 CRM 자동화로 개선하거나 프로덕트에서 신규 개발된 기능 활성화 유도 목적의 자동화 캠페인을 구축할 수 있습니다.
4. CRM 솔루션 자동화로 개발 업무 보완
기존에는 사용하는 Mar-Tech 솔루션과 데이터 수집 소스가 많아, Data Pipeline 구축의 개발 리소스가 부족했고, 다양한 소스에서 다양한 기준으로 데이터를 수집하다보니 정합성 이슈가 동반되었다는 배경을 설명하며 개발 업무의 보완 사례로 CRM 솔루션의 Webhook 캠페인을 언급하였습니다.
자동화된 Webhook 캠페인을 적극 활용하면 CRM 솔루션을 CDP와 유사한 형태로 활용이 가능하다는 점을 설명하였습니다.
5. CS/CX
CRM 솔루션은 유저들의 원활한 프로덕트 사용을 위해 이벤트 결과 안내, 주문 및 예약 알림 등의 CS/CX 기능을 수행할 수 있습니다.
6. 타 마테크 솔루션과의 연계 활용법
마지막으로 각 마테크 솔루션과의 연계 활용으로 추가적인 가치를 창출할 수 있는데 특히 가설 수립과 결과 분석의 가속화와 마케팅별 한계를 보완할 수 있다는 점을 강조하였습니다.
.png)
February 19, 2024
마지막 단계, '퍼널 완성하기'에서는 실제로 퍼널을 만드는 데 필요한 도구를 제공하며,
퍼널을 지속적으로 실험하고 개선해야 하는 필요성을 일러준다.
한 페이지의 헤드라인을 바꾸는 '작은 수정' 하나로 31.7%의 수익률을 얻는다면 믿겠는가?
"적절하게 활용된 하나의 퍼널이 있다면, 그 퍼널은 평생 노력한 것의 열 배보다도 더 가치가 있다."
'적절하게 활용된 하나의 퍼널'을 구축하는 과정이 결코 단조롭지 않을 것임을 명심해야 한다.
반드시 실패를 겪는다는 것을 염두에 두어라.
.
.
.
⌜마케팅 설계자⌟
퍼널을 선택하기 전 판매하고자 하는 상품(혹은 서비스)의 값을 매기고 적절한 가치 사다리 단계에 배치하라.
그리고 선택한 퍼널을 시각화해 보아라. 그다음은 간단하다.
클릭퍼널스로 ‘후크, 스토리, 제안’이 깃든 맞춤형 퍼널을 만들고 연속극 시퀀스가 가능한 후속 퍼널을 기획하라.
이제 시장에서 실험하면 된다.
[Step.1]
당신의 퍼널을 스케치하라.
"돌출 주문서를 사용할까?"
"상향 판매를 몇 번이나 넣을까?"
"하향판매를 굳이 넣어야 할까?"
"각 페이지의 후크는 무엇일까?"
"스토리는 무엇일까?"
"제안은 무엇일까?"
"각각에 넣을 제안에 매길 가격은 얼마일까?"
해당 퍼널에 각 페이지와 단계를 스케치하여
당신이 가장 먼저 '무엇'을 하려고 하는지 시각적으로 인지해야 한다.
[Step.2]
클릭퍼널스로 당신만의 세일즈 퍼널을 만들어보아라.
클릭퍼널스는 기업가나 CEO가 직접 사용할 수 있을 정도로 사용자 편의적이다.
'퍼널 마법사(Funnel Wizard)'가 당신을 친절히 안내해 줄 것이다.
[Step.3]
'페이지 에디터'로 맞춤형 퍼널을 만들어보아라.
'페이지 에디터'의 기본적인 작동 원리와 페이지 구성의 원리만 파악하면
비전문가인 당신도 언제든 맞춤형 페이지를 꾸밀 수 있다.
[Step.4]
후크, 스토리, 제안을 퍼널에 심어보아라.
당신이 떠올린 아이디어를 또 다른 누군가도 떠올린다.
그럴듯한 브랜딩과 화려한 디자인에 힘을 쏟기 전에,
방문자와의 연결성을 강화할 수 있는 진정성을 보여라.
[Step.5]
후속 퍼널을 만들어보아라.
퍼널을 스케치 하는 동시에 후속 퍼널의 계획도 포함해야 한다.
초기 퍼널이 후속 퍼널의 가치 사다리로 이어지는 매개체 역할을 하는 데 중요하다.
"잠재고객에게 이메일을 보낼 때 이 캐릭터에 어떤 매력적인 요소를 덧붙여야 할까?"
"'연속극 시퀀스'에서는 무슨 말을 해야 할까?"
"'사인필드 이메일'에서는 어떤 유형의 메시지를 담아서 보내야 할까?"
[Step.6]
이제 당신의 퍼널을 시장에서 실행하라.
몇 년 전만 해도 '적절한 퍼널' 하나를 구축하려면 전문가들로 구성된 팀이 두세 달 동안 매달려야 했다.
고민은 실행을 늦출 뿐이다. 당신의 퍼널을 시장에서 실험해 보고, 수정을 거쳐 '적절한 퍼널'을 완성하라.
연속적인 퍼널 사이에 후속 퍼널을 ‘다음 단계’로 포개라.
고객이 겪고 있는 문제를 ‘지금 바로’ 해결할 수 있는 매력적인 대안을 끊임없이 제시해야 한다.
다음 이미지는 '퍼널 포개기'의 예시이다.
첫 퍼널에 실패했다고 낙심하지 마라.
성공적인 실험을 위해 다만 악퍼널에서 구해진 것뿐이다.
초반 목표는 퍼널 내의 제품 가격 총액의 손익분기점으로 설정하고 손해를 본다 한들 개의치 말아라.
테스트가 끝나면 퍼널 평가 지표의 수치로 퍼널의 건전성을 평가하라.
당신의 퍼널이 손익분기점을 넘지 못했다면 반드시 문제는 후크나 스토리나 제안에 있다.
[퍼널 평가 지표]
퍼널의 총 매출액을 고객의 수로 나누면 ACV를 구할 수 있다.
(예를 들어 100명이 기록한 총매출액이 2,500달러이면 AVC는 25달러이다)
CPA > ACV : 퍼널이 잘못되었다.
CPA < ACV : 퍼널이 제대로 작동한다.
[당신의 점수]
ACV = 25.00달러
CPA = 20.00달러
[점수 결과]
수익: 5달러
당신의 퍼널이 제대로 작동한다.
[확장 전략]
수익성을 유지하는 한 최대한 많은 돈을 광고비로 지출해야 한다.
[1단계] '방문자의 온도'를 판정한다
당신이 세일즈 퍼널 속으로 맞아들이는 방문자가 뜨거운가, 따듯한가, 혹은 차가운가?
(오픈채널=뜨거움, 자사몰=따듯함, 차가움)
[2단계] '사전 프레임 브리지'를 설정한다
이 방문자의 유형을 기준으로 각각의 유형을 위해 어떤 사전 프레임 브리지를 만들어야 할까?
(내 브랜드의 이미지)
[3단계] '가입자를 추려낸다'
방문자들 가운데서 당신이 제안하는 무료 정보를 제공받는 대가로
자기 이메일 주소를 기꺼이 알려주는 사람은 누구인가?
[4단계] '구매자를 추려낸다'
사이트의 가입자 가운데서 당신이 제시하는 첫 번째 제안을 기꺼이 받아들여 신용카드를 꺼내는 사람은 누구인가?
[5단계] '적극적인 구매자를 추려낸다'
자기가 안고 있는 문제를 해결하기 위해서 기꺼이 더 많은 돈을 쓰겠다는 사람은 누구인가?
[6단계] '더 깊은 관계로 나아간다'
고객의 연락처 정보를 확보한 뒤 어떻게 하면 '매력적인 캐릭터'로 그들과 인간관계를 쌓아갈 수 있을까?
(관계 강화 + 추가 구매)
[7단계] '판매 환경을 바꾼다'
고객을 오프라인으로 유도해서 가치사다리의 높은 곳으로 올라가게 만들려면 어떻게 해야 할까? (판매채널 확장)
.
.
.
글을 마치며,
모든 변수를 관통했다고 자만하지 말 것.
나의 의견에 대한 지나친 긍정은 피해야 한다는 점을 기억하자.
“이 정도면 괜찮은 것 아닌가?” - 아니다.
MECE 기법을 통해 퍼널의 실패 요인을 줄여보는 것도 하나의 방법이다.
늘 마케팅엔 ‘정답’이 없다고 생각했다. 각자에게 맞는 퍼널핏이 있고
그것은 범용적이지 않은 각 개인의 것이라 여겨왔다.
그런데 이 책에서는 모든 마케팅에 적용 가능한 프레임 워크를 설명하고 있다.
'정답'은 아니지만 문제에 대한 개중 하나의 명확한 ‘해답’이 될 수 있는 가이드라고 생각한다.
도서 정보
February 16, 2024
근 몇 년간 사람들에게 가장 많은 관심을 받은 마케팅 패러다임은 CRM 마케팅이 아닐까 싶다.
기존의 주 마케팅 패러다임인 퍼포먼스 마케팅이 여러 환경 변화로 인해 큰 제한이 생겨났기 때문이다.
이제는 마케터라면 지겨울 정도로 들어본 ATT, SKAN, 3rd party 쿠키 수집 제한 등이 이에 해당한다.
이 환경 변화의 공통된 특징은 ‘데이터 수집에 제한’이 발생한다는 것이다.
이미 수년간 Data-driven 마케팅을 통해 데이터 리터러시가 상승했고 많은 이들이 데이터의 중요성도 알고 있는 시점이기에, 데이터 수집이 제한된다는 것은 많은 비즈니스가 더 큰 데이터 갈증을 갖도록 했다.
(데이터의 '맛'을 보여주고 끊어버렸다.)
이러한 상황 속에서 1st party data를 활용하는 CRM 마케팅의 관심도가 높아지는 것은 자연스러운 현상이다.
하지만 여러 회사에 컨설팅을 다니면서 이런 대세감에 휘말려 CRM 마케팅을 “안 하면 뒤처질 것 같아서”하는 경우를 많이 봤다. 비싼 CRM 자동화 솔루션을 사놓고 쓰진 못하고 있는 상황도 여럿 목격했다.
우리는 CRM 마케팅을 올바르게 하고 있는지, 혹은 다들 중요하다고 하니 등 떠밀려하진 않았는지 명확한 셀프 리뷰가 필요하다.
본인들의 CRM 마케팅 점검이 필요한 CRM 마케터, 비즈니스 오너가 CRM 마케팅을 실행할 때 놓치기 쉬운 3가지 사항을 짚어보자.
많은 회사가 금전적 부담으로 인해 솔루션을 사용할 수 없다고 한다.
하지만 과연 솔루션을 사용하지 않는 게 돈을 아끼는 일일까?
자동화 솔루션이 없을 경우, CRM 마케터는 메시징 채널별로 내부 개발자에게 요청하거나 이 발송만을 위해 별도로 개발한 내부 백오피스를 활용할 것이다.
타겟팅은 데이터 분석가에게 요청하거나, 서투르게나마 마케터가 직접 Query문을 활용하여 추출해서 발송하게 된다.
여기서 한 번의 메시지 발송에 1~2명의 CRM 마케터, 상황에 따라 1명의 개발자, 1명의 데이터 분석가가 메시지 발송 및 분석 업무에 투입된다고 가정했을 때,
각자의 연봉과 투입 시간에 따라 최소 연간 3,000만 원에서 최대 1억 이상까지 ‘메시지 발송 업무’에만 투자하고 있는 것이다.
반면, 자동화 솔루션이 있을 경우 오직 CRM 마케터만 투입해도 되며, 1명의 CRM 마케터가 만들어낼 가치는 무궁무진하다.
메시지가 ‘자동화’ 되어 있기 때문에 설령 CRM 마케터가 퇴사해도 그 사람이 만들어낸 캠페인은 계속해서 돈을 벌어오고 있을 것이기 때문이다. 조직 내 CRM 마케터가 사라져도 과거 마케터가 만들어낸 CRM 캠페인은 계속해서 돈을 벌어온다.
자동화 솔루션을 통해 개인화 메시지 발송, 캠페인 개선을 통해 KPI가 상승할 것까지 고려하면 자동화 솔루션 사용이 과연 금액 부담을 주는 것인지 금액 부담을 덜어 주는 것인지 고려해 볼 필요가 있다.
CRM 자동화 솔루션을 도입하고도 ‘진짜 자동화’를 구현하지 않고 있는 회사도 많이 있다.
여기서 말하는 ‘진짜 자동화’는 한 번 런치를 해 놓으면, 두 번 다시 건드리지 않아도 의도대로 계속해서 발송되는 캠페인들을 말한다.
우리는 이처럼 완전히 자동화된 캠페인을 ‘Always On’ 캠페인이라 칭한다.
반대로 한 번, 혹은 일시적인 기간만 발송하고 다음에 발송하려면 다시 캠페인을 기획하고 셋팅, 런칭해야 하는 캠페인을 ‘AdHoc’이라 부른다.
많은 회사를 컨설팅하며 Always On이 AdHoc보다 많은 케이스는 10% 남짓이다.
이런 케이스는 단순히 기존 발송 프로세스상에서 개발자에게 발송을 요청하는 과정만 생략된, CRM 자동화 솔루션을 절반도 활용하지 못하는 경우다.
또 다른 문제는 개인화의 부재다. 내부에서 개인화된 메시지와 개인화되지 않은 메시지의 성과를 비교하는 A/B Test를 몇 차례 진행했는데, 평균 30%가량 목표 전환율이 상승했다. 테스트에 따라 2배 이상 상승하는 케이스도 있었다.
단순히 유저의 이름을 호명하는 것부터 유저가 마지막으로 보고 구매하지 않은 제품의 이미지를 보여주는 것, 유저가 구매한 제품을 바탕으로 크로스세일을 위한 연관 제품을 추천하는 것까지.
개인화를 사용하지 않는 것은 CRM 마케터의 강력한 무기 하나를 포기하는 것과 같다.
“CRM 마케팅 성과를 어떻게 판단해야 하나요?”
CRM 마케팅을 컨설팅하며 빈번하게 받던 질문 중 하나였다.
우리가 지금 CRM의 성과를 판단하고 있는 방법이 옳은지 한 번쯤 검토해 볼 필요가 있다.
가장 권장하고 싶은 방법은 가능한 메시지를 수신하지 않는 Control Group을 동시 운영하여, 메시지를 수신한 Treatment Group과의 전환율 비교를 통한 증분(Incremental) 전환으로 확인하는 것이다.
CRM 메시지를 수신하는 유저는 대부분 이미 회원인 유저가 많다. 서비스에 어느 정도 수준의 매력을 느끼고, 일정 수준의 구매 의도를 지닌 사람들일 가능성이 크다.
그러므로 우리가 아무런 마케팅 활동을 하지 않아도 원하는 전환은 발생한다.
여기서 Control Group이 발생시킨 전환은 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’으로 설정하고,
Treatment Group이 발생시킨 전환은 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’ + ‘마케팅을 통해 추가로 확보한 전환’으로 설정한다.
여기서 ‘마케팅을 통해 추가로 확보한 전환’이 ‘증분 전환’에 해당한다.
Control Group의 전환 수가 100건, Treatment Group의 전환 수가 300건이라면, 두 전환 수의 차인 200건이 증분 전환 수가 된다.
이를 기존에 ‘아무것도 안 해도 발생했을 전환’으로 나누어 주면 ‘증분율’ 200%가 된다.
증분율에 예상 수신 모수까지 고려하면 앞으로 추가 확보할 전환 수도 시뮬레이션이 가능해질 것이다.
여기에 매출과 메시지 발송 비용, 쿠폰 비용 등을 함께 고려하면 더 비즈니스와 관련 있는 CRM 캠페인 성과 판단이 가능해진다.
유저들이 다소 노이지 하게 느낄 수 있는 CRM 마케팅의 특성상, 증분을 통해 ‘ROI 나오는 곳에 투자하는’ 성과 판단 및 의사결정이 필요하다.
CRM 마케팅은 비즈니스 Growth를 위한 강력한 도구다.
CRM 마케팅은 단순한 메시지 발송부터 프로덕트 기능적 결함을 CRM으로 보완하거나, 비즈니스 성장을 위한 다양한 테스트를 빠르게 진행하거나, 부족한 매출을 끌어올리는 역할도 수행하기 때문이다.
그러나 이런 CRM 마케팅의 무궁무진한 가능성에 비해, 많은 회사의 CRM 마케터의 역할은 각종 부서의 메시지 발송 대행, 멤버십 관리 등 굉장히 한정적인 경우가 많다.
심한 경우 CRM 마케터가 타 부서에서 발송 요청한 AdHoc CRM 메시지만 발송하면 일과가 끝나는 경우도 봤다.
CRM 마케터의 역할을 단순히 자사 채널을 통해 메시지를 발송하는 '메시지 발사대'로 한정 지을지, 프로덕트 및 비즈니스의 Growth '주포’로써 활용할지에 따라 CRM 마케팅이 조직에 미치는 영향력의 차이는 커질 것이다.
February 12, 2024
고객과 관련된 헤드라인 쓰기에 통달하라. 당신이 진행하는 모든 과정에는 후킹한 헤드라인이 포함되어 있어야 할 것이다.
그 헤드라인이 당신의 잠재고객과의 구매 대화(buying conversation)가 되고 이것이 곧 당신의 매출 상향 프로젝트가 될 것이다.
”마케팅 그만하세요.”
“언제까지 2010년식 마케팅으로 2024년 시장을 장악할 수 있다고 믿으시겠어요? 마티니와 함께 2024년 마케팅 시작하세요.”
(‘그로스 해킹’이란 용어가 등장한 때가 2010년입니다.)
당신이 얼마나 매력적인 사람인지, 왜 매력적인 사람인지, 무엇을 매력적으로 이룬 사람인지,
어떻게 매력적으로 차별화된 서비스를 제공할 수 있는지를 하나의 강력한 스토리로 긴급히 제안하라.
[who]
“저는 마티니의 전문화된 일원이자, ㅇㅇ 프로젝트의 PM입니다.”
[what]
”1년이라는 마티니의 역사 속에서 함께한 단 3개월 만에 온라인 광고 시스템을 통달했으며, 그 덕에 그 누구도 풀지 못한 문제를 수없이 풀어왔습니다.
한 가지 재미있는 사실은! 모두 같은 고민 속에서 경쟁 중입니다만, ‘마티니 효과’를 얻고 나면 늘 다른 결과로 만족하더군요.”
[why]
”여러분의 제품이나 서비스가 훌륭함에도 불구하고, 또 이미 높은 판매량을 기록했음에도 비즈니스를 개선하거나 추가하는 일에는 여전히 미숙하다는 것을 잘 압니다. 쇠퇴기(혹은 적응기)에 접어들 시기가 예고 없이 다가올 때면 경쟁사에 대응할 만한 신규 전략을 늘 고민해야 하니까요. 그래서 문제가 뭐던가요? 소재? 카피? 광고비 지출액?
아니요. 장담컨대 여러분의 모든 예상이 빗나갈 만한 이유입니다.”
[how]
일명 ‘마티니 효과(Triple Effect)’라고도 하죠.
단 한 번의 결정으로 당신의 사업이 정체기에 머물지, 성장기로 나아갈지를 결정합니다.
마침 저희가 그 비밀을 오늘 참석하신 분들께만 몰래 공유드리려고 하거든요. 비밀은 지켜주셔야 합니다. 지금 당장 문의하세요!
마티니와의 여정을 간접 체험할 기회를 제공합니다.”
'마티니 효과(Martinee Effect)'란?
: Performance + Growth + CRM 통합 솔루션의 시너지 효과를 의미
[catch]
“마티니 설립 이래로 전례 없던 무료 상담 기회를 제공해 드리는 이유가 궁금하실 겁니다.
물론 앞으로도 있을지 모를 기회지만요. 마티니를 엿볼 기회를 드리고 나면 저희로서는 설득하는 과정이 한결 수월해집니다.
마티니의 풀퍼널 마케팅, 마티니의 5단계 전략, 마티니의 그로스 마케팅…
저희의 수많은 베스트 상품들을 한 데 진열하여 모든 분들께 설명드리기에는 너무나 많은 시간을 들여야 하기 때문입니다.
무료 체험을 진행하신 후 가려운 부분이 어디인지 적극적으로 일러주신다면 저희로서는 더욱 최적의 서비스를 제공해 드릴 수가 있습니다.”
[urgency]
"오늘 무료 상담 서비스를 신청하시는 분들께는 서비스의 버전을 업그레이드 할 수 있는 기회를 드립니다.
이 업그레이드 버전은 유료로 판매되고 있으며 장단하건대 실제 가격보다 훨씬 높은 가치가 있습니다. 현재 기준으로 여덟 분만 사전 신청 가능합니다.
기억하세요! 오늘 자정이 지나면 이 기회는 사라집니다."
[guarantee]
마티니는 당신에게 소중한 시간을 선물할 것을 보장합니다.
모든 과정 즉시 취소 가능하며 일정 조율은 최대 2회까지 가능합니다.
사전 신청 후 일정 조율, 혹은 취소 시 그 어떠한 페널티도 없으니 부담 없이 신청해 주세요!
[recap]
아래 링크를 클릭하여 마니티의 무료 상담 서비스를 신청해 주세요!
자정 이전에 신청하신 분들 한하여 강의 무료 초청권도 드린다는 사실, 잊지 마세요!
나만의 스타성을 뽐내고, 고객이 안고 있는 문제와 유사한 연속극 시퀀스를 풀어내어, 고객도 나만의 스토리의 주인공 될 수 있다는(혹은 더 나은) 미래를 꿈꾸게 하라.
이미 구매한 고객에게 ‘열린 순환고리(open loop)’를 유지하여 재구매를 유도하라.
재구매에 대한 보장과 명확한 근거가 핵심이다.
⌜Martinee knows ‘HOW’ (Series. 1)⌟
“당신에게만 제공하는 또 다른 ‘무료 상품’이 있습니다.
마티니의 노하우가 담긴 ⌜Secrets of Matinee⌟ 핵심 요약편 1권을 제공해 드립니다. 돈으로 환산할 수 없는 가치를 무료로 추가하세요.
수많은 고객사를 컨설팅하며 얻었던 알맹이만 담겨 있습니다.”
비밀의 5분의 1만을 풀고 호기심을 참지 못해 마티니에 문의를 할 수밖에 없는 보조품을 판매하자는 전략
[도입부]
도입부에서 90분 동안의 시선을 집중시킬 필살기를 내보인 후
[내용]
필살기의 전략과 전술을 제공한다.
[스택과 판매종결]
그리고 ‘앵커링 효과(anchoring)’를 염두에 둔 스택 슬라이드를 사용하여
고객이 얻을 수 있는 장점에 대해 연속 필살기를 날려라.
도입부: 17/100(%)
내용: 50/100(%)
스택과 판매종결: 33/100(%)
고객이 당신의 앞에 서기까지 겪었을 수많은 고난을 해결할 수 있는 완전한 신규 전략을 제시하라.
그리고 당신이 내세운 전략의 전술이 ‘무엇’인지 어깨너머 코칭하며 제안을 암시하라.
마지막으로 제안을 수락했을 때, 고객이 얻을 가치에 대한 희소성과 긴급성을 강조하며 가상의 소유 경험을 전달하라.
전문가로서 던지는 한 가지 후크와 세 가지 후속 질문으로 상대방의 답변을 이끌어내라.
먼저 전문가의 자질을 내비칠 수 있는 간략한 소개를 한다. 그리고 후속 질문을 이어가면 된다.
내/외부 목표를 이끌어내고 [1],
목표에 대한 장애물을 찾는 후속 질문을 하여 [2],
극복할 수 있는 가능성에 대해 묻는다 [3].
그리고 당신이 전문가이기 때문에 ‘당연히’ 해결해 줄 수 있다는 믿음을 심어주고 구매 의향을 묻는다.
(단, 마지막 질문을 던진 뒤 고객이 대답하기 전까지 절대 추가적인 말을 덧대지 말아야 한다)
[1차]
판매 설정자가 고객이 처한 상황을 파악하고 제안의 맛보기를 제공하는 동시에 ‘이 제안’이 고객의 ‘맞춤 솔루션’일 수밖에 없는 질문을 하라.
[2차]
판매 종결자는 판매 설정자가 이끌어냈던 답변을 더욱 강화해야 한다.
그리고 이 제안을 고객이 단지 ‘수락’하는 것이 아니라, 꿈의 고객을 자처하고 ‘요청’하도록 해야 한다.
