[마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나

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행사명 : [마티니X원시그널] VIP 네트워킹 세미나 (24.5.9)

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 5월 9일 목요일 오후 7시

초청 대상: 마티니 X 원시그널 초청 고객사

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어떤 순서로 진행되었나요?

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행사에 참석해주신 분들께는 출석 확인과 원시그널 볼펜과 스티커, 네임태그로 사용할 수 있는 키링 굿즈를 제공해드렸으며, 행사에 등록해주신 분들의 이름표를 준비하여 네트워킹 시 보다 원활하게 진행할 수 있도록 했습니다.

행사는 원시그널의 세션과 마티니 세션으로 나뉘어 진행되었고 이후 식사와 함께 네트워킹이 진행되었습니다.

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💡원시그널 세션

원시그널 세션에서는 원시그널 Josh Wetzel CRO와 서영진 APAC 파트너십 리더가 유저를 위한 ‘연결’된 메시지 캠페인 설계로 인해 증가된 성과를 보여주며, 유저 경험의 연결성을 강조하였고 원시그널의 2024 고객 인게이지먼트 핵심 포인트와 인사이트를 공유했습니다.

과거와 달리 메시지 수신 동의 비중이 급감하면서 고객과의 접촉이 더욱 어려워지고 있는데요.

새로운 채널로써 라이브 액티비티의 창의적인 활용의 중요성이 커지고 있다는 점과 더불어 매 주, 유저 당 6-10 개의 인앱 메시지를 노출하는 앱들에게서 가장 높은 앱 세션 체류 시간 확인했다는 인사이트를 발표하며 멀티 채널 활용 전략에서의 적극적인 인앱 메시지 활용을 강조했습니다.

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💡마티니 세션

마티니 세션에서는 이선규 마티니 CEO가 많은 조직에서 고민하고 있는 부분인 마케팅과 개발팀 사이의 간극을 최소화할 수 있는 협업 과정에 대해 설명했습니다.

MMP, CRM, PA 분야의 다양한 솔루션이 생겨난 만큼 선택의 폭이 넓어지며 각 상황에 맞는 솔루션을 선택하는 지점에서 고민이 많으실텐데요.

수많은 솔루션들 중에서 자사에 최적화된 솔루션 검토의 필요성을 언급했습니다.

솔루션을 도입했다면 반드시 거쳐야 할 핵심 과정으로 택소노미 설계를 제시하며 설계를 잘 하지 못했을 때와 택소노미 설계가 잘 되었을 때 사례들을 통해 택소노미의 중요성 및 영향력을 공유했습니다.

이후 UA 데이터 정합성 및 대시보드 구축 단계에서 마케터가 개발자에게 데이터를 요청할 때,
개발자는 마케터에게 필요한 데이터의 명확한 기준과 정의를 요구할 수 밖에 없는 상황을 설명하며 위처럼 체계적인 택소노미 설계부터 정확한 데이터 스키마 정의가 필요하다는 점을 강조했습니다.

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마티니 & 원시그널과 함께 네트워킹!

네트워킹 시간에는 식사와 함께 편안한 좌석에서 각자 자유롭게 네트워킹을 진행하실 수 있도록 하였습니다.

마티니와 원시그널이 세션 때 받지 못했던 질문과 고민들을 함께 듣고 공유하며 참석해주신 분들과 다양한 이야기들을 나눌 수 있었고 참석해주신 분들끼리도 MMP부터 PA까지 솔루션 도입과 활용에 관한 고민과 인사이트들을 나누는 시간을 가졌습니다.

다들 활발하고 재미있는 네트워킹을 해주신 덕분에 행사 자리가 더욱 뜻 깊게 느껴졌습니다.

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경품 추첨 🎁

특별히 이번 행사에서는 경품 추첨이 있었는데요. 참석해주신 분들 중 두 분께 추첨을 통해 에어팟과 휴대용 게임기를 제공해드리는 시간을 가졌습니다.

기대감을 가지고 끝까지 참석해주신 분들께 진심으로 감사의 말씀을 전해드리며,

다음 행사에서는 소중한 발걸음을 해주신 만큼 보다 다양하고 푸짐한 선물을 제공해드리도록 하겠습니다.

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이번 VIP 네트워킹 세미나에서는 2024년 고객 참여 핵심 포인트와 함께 마케팅과 개발 조직의 간극 최소화 협업 과정에 대한 인사이트를 공유해드렸습니다.

앞으로 더 유익한 세션으로 찾아뵙도록 하겠으며 6월에 진행될 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에도 많은 관심과 참여 바랍니다.

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마티니는 항상 여러분에게 최적화된 솔루션 활용 방법을 고민합니다.

MMP부터 CRM과 PA까지의 솔루션 도입과 활용에 고민이 있으시다면 진짜 잘 하는 마티니와 함께 해보세요.

Martinee News Collection

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ② (24.06)

광고 카피를 읽는 이유는 명확하다. 바로 ‘혜택’ 때문이다. 하지만 아이러니하게도 받을 수 있는 혜택을 직접적으로 장황하게 늘어 놓으면 오히려 역효과를 불러온다. 그렇기에 수많은 기획자와 마케터는 짧고 간결하되, 클릭하고 싶도록 호기심을 자극하는 문구를 만들기 위해 고민한다.

서비스 특성에 따라 다르지만 클릭하고 싶은 메시지에는 공통된 특징이 존재한다. 어디서든 시선을 끌 가능성 높은 CRM 카피라이팅 법칙이 있다. 이에 CRM 마케터로 근무하며 실전에서 터득한 노하우를 카피 작성하느라 고민 중인 기획자와 마케터에게 공유한다.

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클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ① (24. 06)

CRM마케터에게 카피라이팅, 특히 자연스레 구매로 이어질 문구를 작성하는 건 필수다. 하지만 짧고 간결하면서도 소비자의 시선을 사로잡는 문장을 떠올리기란 쉬운 일이 아니다. 이에 광고 소재를 만드는 콘텐츠 마케터로 시작해 CRM마케터가 되기까지, 다양한 콘텐츠를 기획하며 얻은 카피라이팅 노하우를 성과가 좋았던 사례와 함께 공유한다.

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이선규 마티니아이오 대표 "분석 환경이 디지털 마케팅 성패 갈라" (24.05)

"디지털 마케팅 시장이 올인원(All in one)에서 분야별 최고 제품을 선택해 활용하는 베스트 오브 브리드(Best of Breed)로 변화되면서 수많은 마케팅 솔루션이 탄생했지만 일부 기능만 활용되고 있다."

이선규 마티니아이오 대표가 지난 21일과 22일 진행된 '디지털 마케팅 서밋 2024(Digital Marketing Summit, 이하 DMS)'에서 애드테크 최신 트렌드 공유와 동시에 성공 전략을 전했다.

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[thebell interview] 이선규 마티니 대표 “기업과 시너지 내는 마케팅의 진수” (24.05)

“새로운 SaaS(서비스형소프트웨어)를 쓰는 환경은 시행착오가 많다. 마티니는 클라이언트에게 맞춤 솔루션을 찾아주고 그 기술을 최대한 활용해 폭발적인 효과를 얻을 수 있게 한다. 기업의 성장에 기름을 붓게 하는 것이 우리의 방향성이다.”

이선규 마티니아이오(이하 마티니) 대표(사진)는 최근 서울시 서초구에 위치한 본사에서 더벨과 만나 이같이 밝혔다. 마티니는 풀퍼널(Full Funnel) 마케팅 기업이다. 풀퍼널 마케팅이란 고객이 제품이나 서비스를 알게 되는 시점부터 마지막 구매에 이르기까지 모든 과정에 맞춤형 마케팅 솔루션을 적용하는 방법을 말한다.

마티니는 설립된 지 1년도 채 안 돼 매출 120억원이라는 괄목적인 성과를 냈다. LG전자, 버거킹, 당근마켓, 오늘의집, 한샘 등 다수의 기업을 클라이언트로 받아 마케팅 솔루션 구축에 힘썼다.

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"성공적 CRM, 데이터 통합 기준부터 세워야"… 글로벌 패션 플랫폼 사례로 본 마티니의 전략 (24.05)

9일 브랜드브리프 취재에 따르면 풀퍼널 마케팅 기업 마티니는 패션 플랫폼 A사의 분석 환경 구축과 통합 마케팅 분석 기준을 수립하는 작업을 맡고 있다. A사는 지난 2022년부터 일본, 동남아시아, 미국, 호주 등 13개국 글로벌 시장에서 300여개가 넘는 브랜드들을 소개하고 있다.

이재철 마티니 그로스팀 팀장은 "브레이즈, 앱스플라이어, GA(구글애널리틱스)와 같은 마케팅 솔루션으로부터 들어오는 다양한 데이터들을 통합적으로 분석하는게 중요하다"고 강조했다.

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마티니 아이오, 브레이즈 주최 첫 한국 컨퍼런스 ‘GRB 2024’서 전문성 뽐낸다 (24.04)

마티니는 이번 행사에 총 3명이 연사로 참여해 인사이트를 공유한다. 이선규 대표와 편소정 매니저는 ‘브레이즈를 활용한 A/B 테스팅 및 프로덕트 개선’, 이재철 팀장은 ‘무신사 사례로 알아보는 고객 세그먼테이션 전략’에 대한 혜안을 나눌 방침이다.

마티니 이선규 대표는 “고객사에 최적화된 마케팅 서비스를 제공하려면 솔루션과 미디어에 대한 정확한 지식과 이해를 바탕으로 한 마테크 고도화가 우선”이라며 “이번 컨퍼런스를 통해 효율을 최대화하고, 시간과 비용은 최소화할 수 있는 인사이트들이 공유돼 디지털 마케팅 시장 전체가 한걸음 더 나아갈 수 있는 계기가 되길 바란다”고 전했다.

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그로스 마케터가 데이터를 분류하고 활용하는 법 (24.02)

비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.

데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.

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마테크 가치, 마케터의 숙련도에서 결정된다 (23.11)

마케팅 산업은 섬세하다. 트렌드, 경제 활동 상태, 계절, 문화, 시간 등 다양한 요소와 이어져 있어서다. 마테크(Martech) 시장에 과열·정체·과냉 현상이 동시에 공존하는 것도 바로 이 때문이다. 트렌드를 반영하기 위해 하루가 다르게 성장하는 기술, 새로운 기술로 보다 높은 가치를 만들어 내고자 분주히 움직이는 마케터들, 계절의 흐름을 선도하기 위해 시간을 달리는 사람들 사이로 각종 규제들까지 빠르게 스며든다.

반면, 변화를 위해 오랜 시간이 필요한 경우도 있다. 마케팅 솔루션에 대한 전반적인 이해 그리고 필요성에 대한 확신이다. 새롭게 개발된 다양한 솔루션을 다루기 위해 익혀야 할 기술이 많아졌고, 기존 솔루션조차 익숙해지지 않은 상태에서 도입된 새로운 기술은 혼란을 가중시킨다. 그럼에도 필자는 앞으로의 비전이 더 큰 시장, 더 크게 성장할 파이가 많은 분야가 마케팅 산업이라 확신한다.

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이선규·김기동·박윤찬 대표, ‘성공 위한 디지털 마케팅 전략’ 공유 행보 본격화 (23.11)

이선규 대표는 "태국과 싱가포르의 경우 안드로이드 캠페인이 효과적인 것처럼 국가별 기기, OS, 언어, 문화 특성까지 꼼꼼하게 고려해야 성공적인 결과를 도모할 수 있다”며 “다양한 업종의 글로벌 마케팅을 진행하며 알게 된 인사이트들을 공유해 국가와 업종 특징을 고려한 크리에이티브 전략을 더 많은 마케터들이 제시할 것”이라고 포부를 밝혔다.

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데이터 리터러시가 초래한 갈증, CRM이 해결한다 (23.10)

마케터와 데이터는 유기적으로 얽혀 있다. 수년간 데이터를 근거로 의사결정부터 성과창출까지 이어지는 ‘데이터 드리븐(Data-driven) 마케팅’을 통해 더욱 밀접해졌다. 동시에 마케터의 고충 역시 데이터로부터 비롯되는 경우가 많다. 최근엔 데이터 리터러시(data literacy, 데이터 분석·활용 능력)로 인한 ‘데이터 갈증’을 호소하는 마케터가 늘고 있다. 이번 글에서는 마케터가 겪는 데이터 갈증을 CRM(고객관계관리) 마케팅을 통해 해결하는 방법을 제안한다.

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‘마티니 아이오’ 설립 1년 만에 매출 120억 기록, 2024년 퀀텀점프 노린다 (23.10)

실제 퍼포먼스 마케팅, GA(구글 애널리틱스, Google Analytics), MMP(모바일 측정 파트너, Mobile Measurement Partner), CRM(고객관계관리, Customer Relationship Management), PA(프로덕트 애널리틱스, Product Analytics), BI(비즈니스 인텔리전스, Business Intelligence), 그로스(growth) 분석, 분류체계(Taxonomy) 설계 등 마케팅 전 분야를 아우르는 전문성 및 탄탄한 인프라 구축으로 단순 디지털 컨설팅을 넘어 고객사 환경에 최적화한 맞춤형 큐레이션을 선보이고 있다.

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퍼포먼스 마케팅, 역할론에 대한 고찰 (23.09)

성공적인 마케팅의 ‘다음’은 무엇일까. ‘CRM(Customer Relationship Management, 고객 관계 관리)’ ‘그로스(Growth, 데이터 기반 전략)’ 등 다양한 의견이 술회될 것이다. 마케터의 시각에서 토로하자면 ‘더 나은 성과를 내기 위한 역량’, 고객사에겐 ‘도약의 발판이자 성공을 지속하기 위한 방법’이라 생각된다.

필자는 조금 더 넓은 시각에서 마케팅의 다음을 ‘격차’라 표현하고 싶다. 여기서 격차는 ‘역량 차이’다. 빠르게 변화하는 마케팅 시장에서 성공은 찰나에 불과하다. 따라서 변화를 빠르게 수용하고, 트렌드에 민첩하게 대응하는 등 철저한 대비가 필요하다. 역량 제고를 통해 실력의 격차를 넓혀야만 다음을 기약할 수 있기 때문이다. 이에 ‘퍼포먼스 마케팅의 성공을 향한 다음의 역할론’에 대해 현직 마케터 관점으로 조명해보고자 한다.

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유저획득 만능시대의 종말… ‘마케팅 인텔리전스’가 필요한 때 (23.08)

지난 7년은 ‘퍼포먼스 마케팅 전성기’였다. 경제 호불황에 관계없이 ‘효율을 위한 경쟁이 가장 치열했던 시기’로 표현할 수 있다. ‘멈추지 않는 산업’이라 불리는 마케팅 업계. 트렌드 변화에 매우 밀접한 만큼 수많은 변곡점을 거치며 고객, 경쟁사, 기술 그리고 산업 지형까지 많은 요소들이 빠르게 변화된다.

필자는 퍼포먼스 마케팅의 시작부터 지금까지 트렌드를 선도하기 위해 수많은 변곡점을 마주하고 뛰어넘으며 새로운 패러다임을 제시해 왔다. 디지털 네이티브 비즈니스 웹/앱 서비스의 폭발적인 성장과 함께 트렌드를 이끄는 전문가로 변화 중심에서 시대를 이끌 패러다임을 톺아봤다고 자부할 수 있다.

하지만 끊임없는 변화를 거듭하며 성숙 단계에 들어섰음에도 마케팅 산업엔 여전히 개선해야 할 고질적 문제들이 여전히 존재한다. 이에 필자는 고질적 문제들의 임계점을 타파할 해결책으로 ‘마케팅 인텔리전스(Intelligence)’를 제시하려고 한다

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마티니 “지난 1년간 제대로 된 ‘풀퍼널 마케팅’을 보여줬다” (23.07)

이 팀장은 “마티니에는 퍼포먼스 마케팅·CRM( 마케팅·그로스 데이터 분석, 이 세 가지 업무를 하는 팀들로 구성돼있다”라면서 “세 가지를 개별적으로 하는 것이 아니라, 하나의 공통된 목표를 갖고 협업 속 통합된 전략을 수행하는 것이 진짜 풀퍼널 마케팅이 될 것”이라고 강조했다.

이날 그는 CRM(고객관계경영) 캠페인 대시보드를 태블로(Tableau)로 시각화하는 방법과 퍼포먼스 마케팅 대시보드를 구축하는 방법 등 마티니의 관련 노하우를 공개하는 한편, 고객사 중 하나인 ‘웍스아웃’의 사례를 들며 회사의 풀퍼널 마케팅 전략을 소개하기도 했다.

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AB180 ‘MGS 2023’ 성료…애드·마테크 글로벌 컨퍼런스 ‘위상 입증’ (23.07)

남성필 AB180 대표를 비롯해 ▲저스틴 바우어 Amplitude CPO ▲줄리아 리 Braze APAC 부사장 ▲앤디 카벨 피쳐 공동 창업자 ▲김수정 data.ai 이사 ▲조경상 NNT 대표 ▲이우창 넥슨 부실장 ▲이건희 마티니 CRM 팀리더 등 국내외 마케팅 전문가 40여 명이 연사로 참여해 ‘새로운 시대, 새로운 표준’을 주제로 애드테크·마테크 산업의 최신 트렌드와 인사이트를 공유했다.

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마케터 1만 명에게 노하우를 전수하는 마티니 (23.07)

이선규 마티니 대표는 지난 6월 21일 진행된 애드저스트의 ‘모바일 마케팅 알쓸신잡- 남들은 어떻게 MMP를 사용하고 있을까?’에서 패널로 참석해 ‘모바일 마케팅 전문가들이 말하는 MMP 활용법과 마케팅 노하우’를 공유했다.

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모바일 지출 꺾였다…마케터들의 고민은? (23.06)

풀퍼널 마케팅 기업인 마티니의 이선규 대표는 "브랜딩이 되어 있는 조직에서는 유입 마케팅을 하지 않아도 차이가 별로 없어 놀랐다. 심지어 구매수나 건수까지도 변화가 없었다"며 "(그러지 못한 곳은) 쿠폰 배포에도 소비자들을 나눠 보내는 등 비용을 줄이려고 하고 있다. 유입 만능의 퍼포먼스 불장은 끝난 것"이라고 말했다.
이선규 대표는 "솔루션을 도입할 때는 개발과 마케터 데이터를 분석하고, 정합할 때는 개발자와 데이터 분석가와 마케터가 필요하지만 이렇게 디지털 네이티브한 회사들은 많이 없다"며 "연동 엔지어나 MMP가 제시하는 마케팅 방향성을 참고해 의사결정을 해야 한다"고 덧붙였다.

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'이커머스 마케팅 얼라이언스' 출범…'마케팅 드림팀' 될까 (23.04)

마티니·어센트 코리아·인덴트 코퍼레이션·인사이더 코리아·에제드 등 5개사가 '마케팅'이라는 큰 틀 아래 의기투합했다. 해당 기업들은 연합체를 구축하고 이를 통해 모객부터 택소노미, 퍼포먼스 마케팅 등 마케팅의 전 경로를 책임지는 '풀퍼널 마케팅 인프라'를 조성한다는 계획이다.

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퍼포먼스 마케팅의 시대는 저물어 가나? (23.04)

한동안 시장을 장악했던 퍼포먼스 마케팅이 시들해지는 분위기다.

이선규 마티니아이오 대표

정량적으로 측정 가능한 마케팅은 예전에도 있었다. 퍼포먼스 마케팅이 계속 화두가 됐던 이유는, 웹이랑 앱을 메인으로 하는 프로덕트가 많아지면서 클라이언트의 서비스도 그쪽으로 쏠렸기 때문이다. 성과가 측정이 가능하니까 페이드 마케팅(paid, 소비자가 이용하는 매체에 유가 광고)도 그쪽으로 집중됐고, 자본시장이 활황기라 신규 유저, 누적 유저의 수가 크게 증가 하면서 더더욱 몰입이 됐던 거다.

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챗GPT의 출현, 마케터는 사라질까? (23.04)

빅테크의 AI, 마케터에게는 기회인가 위기인가? 챗GPT를 비롯한 AI가 마케터를 대체할 수 있을 거라고 보나?

이선규 마티니아이오 대표‍

퍼포먼스 마케팅 영역은 굉장히 로지컬한 영역이고 알고리즘화 되어 있기 때문에 AI가 대체할 수 있다. 하지만, 개인화된 마케팅이 중요해질 수록 사람이 써야 하는 카피가 많아진다. 우리 브랜드의 철학을 담는 카피를 만들고 화두를 제시하는 표현은 AI가 할 수 없다.
예컨대 상품 만료 기간에 쿠폰을 제시하는 이벤트는 AI가 할 수 있다. 하지만 인간이 판단해야 하는 영역은 AI가 침범할 수 없을 것 같다.

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다섯 마케터가 말하는 “맨땅에 헤딩하지 않는 법” (23.04)

‘Why You Don’t Need to Reinvent the Wheel’
다섯 마케터는 자신들의 서비스를 ‘이미 잘 만들어 놓은 바퀴’라 소개했다. “고객이 어디 있는지” “고객의 요구가 무엇인지” “고객은 무얼 좋아하는지” “어떻게 하면 고객이 내 상품을 구매할지” “회사 브랜딩은 어떻게 시작해야 하는지” “결과적으로 내 브랜드의 팬덤은 어떻게 만들 수 있을지” 등등의 문제를 해결하고픈 기업은 굳이 맨땅에 헤딩하지 말고, 잘 굴러가는 바퀴 위에 올라타라는 이야기다.

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이선규 마티니 대표 “조직 내 사일로를 부셔라” (23.04)

“유입팀은 고객 유치에, 분석팀은 데이터 분석에만 매몰되어 있는 조직이 많다.” 마티니아이오는 이 ‘제각각’ 문제를 해결하려 한다.
첫 번째로 해결해야 할 것은 제대로 된 데이터 입력과 분석. 애초 제대로 된 데이터가 제공되지 않으면 제대로 된 업무 프로세스를 갖추기 어려워진다. 결과적으로 조직 내 사일로(부서 간 장벽) 현상도 강화된다.

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마티니 아이오, 고효율 마케팅 전략 제고 위해 4개 업체와 ‘마케팅 얼라이언스’ 결성 (23.04)

설립 5개월 만에 매출 10억, 수주잔고 20억을 기록하며 상승세를 이어가고 있는 풀퍼널 마케팅 기업 ‘마티니 아이오(대표 이선규, 이하 마티니)’가 고효율 마케팅 전략 제고를 위해 관련 선도기업 4곳과 제휴를 맺고, 첫 행보로 지난 30일, 5개사 공동 웨비나를 진행했다.

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‘돈 되는 풀퍼널 마테크’ 신성 마티니아이오 (23.04)

고객사가 방문자를 제대로 알고 구매 전환까지 연결하려면, 결국 고객 여정의 전 과정을 뜻하는 풀퍼널(Full-Funnel) 마케팅에 주목할 필요가 있다. 광고 소재부터 컨설팅, 기획, 운영, 인사이트 도출까지 지원한다. 지난해 에임드(AIMED) 자회사로 독립해 단기간에 성과를 올린 풀퍼널 마테크 기업 마티니아이오(Martineeio)에 눈길이 쏠린다.

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에임드, 총 매출 376억, 영업이익 170억 달성 연 2배 이상 성장 (23.03)

글로벌 경기침체에도 전략적 투자로 안정적 성장 궤도 안착

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"퍼포먼스 마케팅의 패러다임이 바뀌었습니다" (22.11)

이선규 마티니 대표는 “지금까지 퍼포먼스 마케팅은 ‘구매로 이어질 확률이 높은 유저’를 핀셋 타케팅 해왔다면, 이제는 ‘구매 타이밍에 맞춰 유저가 원하는 아이템을 정확하게 보여주는 것’이어야 한다”며, “이를 위해 CRM 및 그로스 통합 역량과 비즈니스 인사이트의 정확성이 더욱 중요해졌다”고 말했다.

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마티니 이선규 대표, 더 맥소노미 2023서 ‘新 마케팅 패러다임’ 제시 (22.11)

이 대표는 고객사 환경에 최적화된 맞춤형 큐레이션과 솔루션을 제시하는 풀퍼널 마케팅 전문기업 마티니 소개를 시작으로 CRM 및 그로스 고도화를 통한 퍼포먼스 마케팅 시장 현형과 문제점에 대해 상세히 짚어냈다.

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이선규 마티니 대표 "전문성으로 풀퍼널 마케팅 기업 자신" (22.10)

"퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅, 그리고 그로스 마케팅에서 제일 중요한 단어는 '그리고'입니다."
이선규 대표는 "앰플리튜드나 브레이즈 등 마케팅 솔루션이 국내에 진출한 지 6년 정도가 됐는데 지난 1년의 성장세가 나머지 기간보다 더 크다"며 "기업에선 더 깊이 있는 분석과 마케팅을 해주길 원한다. 고객사와 긴밀하게 소통하며 컨설팅부터 마케팅 대행까지 이어진다면 더욱 직접적인 성공 경험을 줄 수 있다"고 자신했다.

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풀퍼널 마케팅 기업 '마티니', 에임드 자회사로 새 출발 (22.10)

'에임드(AIMED)'가 사내 독립 기업(CIC) '마티니'를 자회사로 분사했다고 13일 밝혔다. 마티니는 에임드가 게임베리에서 사명을 변경한 후 처음 선보이는 스핀오프(회사 분할)로, 향후 풀퍼널 퍼포먼스 마케팅 기업으로 육성될 예정이다.

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마티니와 함께 Amplitude 정복하기

행사명 : [그로스 캠프] Ep.1 - Amplitude by Martinee

장소: 서울 서초구 서초대로38길 12 마제스타시티 타워2 12F

일시: 2024년 4월 3일 ~ 4월 24일 매주 수요일 오후 7시부터 9시

초청 대상: Amplitude 기초 개념부터 실무 활용을 위한 주요 기능들을 배우고 싶은 마케팅에 관심이 있으신 분

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웨비나로 워밍업!

본격적으로 오프라인 세션을 시작하기전 전반적인 과정에서의 핵심 내용들과 흐름을 설명하는 시간을 가졌습니다.

웨비나에서는 마티니의 워크플로우와 마티니가 바라보는 그로스 마케팅의 개념을 설명해드렸습니다. 이어서 데이터 (Data) & 프로덕트 (Product) 분석(Analysis)과 마티니의 제품 분석을 통한 개선 사례와 방법을 Amplitude 사례를 기반으로 소개해드렸습니다.

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어떻게 진행하였나요?

오프라인 강의 세션은 LV. 1 세션부터 LV. Expert 세션까지 네 단계 레벨로 나누어 진행되었습니다. 자신에게 필요한 강의만 수강하거나 각 난이도에 알맞는 강의를 선택해서 자유롭게 수강할 수 있었습니다.

오신 분들은 제공해드린 명찰을 가지고 원하는 자리에서 강의를 들을 수 있었고 저녁 시간 때인 만큼 간단한 샌드위치와 음료를 제공해드려 강의에 집중하며 수강하실 수 있게 했습니다.

실습 세션의 경우, 직접 앰플리튜드의 기능을 활용하고 실무에 적용해보실 수 있도록 데모 계정을 통해 실습을 진행하였으며 각 자리에 모니터를 배치하여 충분히 따라오실 수 있게 했습니다.

중간 중간 들었던 이론과 내용을 직접 적용해볼 수 있는 시간도 충분히 가지며 앰플리튜드의 기능을 완전히 이해하는 시간을 가졌습니다.

각 세션 이후에는 수강자분들이 배우신 내용을 잊지 않도록 과제 제도를 통해 복습하실 수 있게 하였으며 성적이 우수하신 분들께는 매주 다섯 분씩 스타벅스 쿠폰을 제공해드렸습니다.과제 덕분에 복습이 잘 되어 좋았다는 후기들을 많이 보내주셨습니다.

과제를 잘 해주신 분과 후기 포스팅을 남겨주신 수강생분들께는 그로스 캠프의 핵심이라고 할 수 있는 마티니만의 108장 분량 앰플리튜드 가이드북까지 제공해드려서 이후에도 스스로 앰플리튜드 솔루션에 대해 학습할 수 있도록 구성했습니다.

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어떤 것들을 배웠나요?

앰플리튜드에 첫 걸음 내딛기

첫 번째 LV. 1 탐색적 데이터 분석(EDA)과 가설 발견을 위한 분석 기초 세션에서는 앰플리튜드를 다루기 전에 알아야 할 한 가지와 앰플리튜드의 활용 목적, 구조, 데이터 택소노미 (Data Taxonomy) 설계에 대해 알아보았고 앰플리튜드의 필수 차트인 세그멘테이션 (Segmentation)과 퍼널 (Funnel), 리텐션 (Retention) 차트를 활용하여 분석 기초를 진행해보았습니다.

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앰플리튜드와 친해지기

두 번째 LV. 2 Cohort / LTV / Lifecycle 분석을 활용한 제품 분석 & 유저 분석 심화 세션에서는  DAU & MAU와 LifeCycle, Revenue와 LTV, Sign up과 Engagement를 살펴보고 코호트 (Cohort) 분석 정의와 활용에 대해 알아보았습니다.

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앰플리튜드로 비즈니스 성장시키기

세 번째 LV. 3 비즈니스 성장을 위한 유저 여정 분석(AARRR)과 그로스 모델링 세션에서는 앰플리튜드에서 대시보드를 만드는 방법과 AARRR의 각 단계인 획득 (Acquisition) , 활성화 (Activation), 구매 (Revenue), 재방문 (Retention), 추천 (Referral)의 유저 여정 분석과 그로스 모델링에 대해 배우는 시간을 가졌습니다.

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앰플리튜드로 마케팅 정복하기

마지막 LV. Expert Performance & CRM & Growth 분석에 대한 실행을 위한 마케팅 분석 & 자동화 Case Study 세션에서는 통합 마케팅 환경을 구축하는 방법에 대해 알아보았으며 브레이즈와 앰플리튜드, 에어브릿지 연동과 각 역할 및 기능에 대해 설명했습니다.

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앰플리튜드 활용법과 비즈니스 성공 노하우를 배우고 싶으시다면 5월에 진행 예정인 마티니 그로스 캠프 2기에 신청하세요!

마티니가 여러분의 비즈니스 성공을 위해 언제나 함께 합니다.

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2024 Get Real with Braze!

4월 16일, 콘래드 호텔 서울에서 열린 2024 Get Real with Braze, GRB 행사가 개최되었습니다.

2024 GRB 행사는 Braze 솔루션 도입을 통해 비즈니스를 성공시킨 사례와 인사이트들을 Fireside Chat과 발표 세션을 통해 공유하는 자리였습니다.

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마티니와 브레이즈

Martinee는 12개 이상의 공식 파트너사와 40개가 넘는 고객사 레퍼런스를 보유하고 있는 풀스택 마케팅 컨설팅 회사로서 이번 2024 GRB 행사를 주최한 Braze와 함께 Braze 활용법을 다루는 국내 유일의 Braze Bootcamp를 진행하고 있습니다.

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마티니와 딜라이트룸

Martinee는 CRM팀 소정님과 모닝 웰니스앱 알라미(Alarmy)의 개발사인 DelightRoom Head of Squad 승환님이 직접 협업 프로젝트 사례를 발표하였습니다.

Delightrooom과는 10개월 동안 45가지 가설을 검토하고, 77번의 실험을 진행하면서 Braze를 통한 그로스 루프를 그려왔습니다.

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빠른 이터레이션을 통한 그로스

모든 개발사들이 그렇듯, 앱 내부의 자체적인 그로스는 개발 디펜던시와 제한된 리소스로 루프의 속도를 원하는 만큼 빠르게 가져가기는 어렵다는 한계점이 있습니다.

Braze에서는 개발 디펜던시에서 벗어나 빠른 이터레이션을 통해 Delightroom의 가설을 귀납적으로 개선해나갈 수 있었습니다.

Martinee와 Delightroom의 첫 협업에서의 그로스 사례는 7일 이탈 유저를 대상으로 여러가지 변수를 빠르게 검증한 것이었습니다.

이탈 유저 복귀의 극대화를 위해 푸시 메시지 실험 전략을 세우고, 결과적으로 2주 간의 기간 동안 메시지 컨셉, 발송 시점, 그리고 메시지 넛지 효과가 있는 세부 조건에 대한 검증을 완료했습니다.
7일 이탈 유저에게 가장 효과 있는 소구점, OS별로 다른 발송 시점, 푸시 넛지 효과가 있는 특정 조건을 찾으며 최적의 메시지 캠페인을 자동화하고 복귀를 유도할 수 있게 됩니다.

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정교한 타겟팅을 쉽고 간단하게

푸시 메시지를 정교하게 타겟팅하고 적시에 발송하는 것을 직접 구현하는 것은 개발 리소스가 적지 않게 드는 일입니다.
Braze에서는 Taxonomy를 제대로 설계하고 이를 잘 컨트롤한다면 원하는 타겟팅과 트리거를 쉽고 빠르게 구현할 수 있습니다.

다소 복잡할 수 있는 타겟과 로직을 Braze의 캔버스로 구현한 사례로, 아침에 힘들게 일어나는 유저를 Ring Alarm 이벤트 3회 이상, Ring Alarm to Dismiss Alarm 120초 이상로 정의하고 이 유저들에게 메시지를 발송하는 기획을 진행했습니다. 아침에 힘들게 일어나는 유저들이 미션을 변경하여 확실히 기상해보라는 메시지를 받고 알라미(Alarmy)를 더 오래 쓰도록 유도하는 것이었는데요.

해당 타겟과 로직을 캔버스의 Entry Action, Action Path, Delay 기능을 활용하여 구현해냈습니다. 개선이 필요한 타겟에게 메시지를 적시에 발송하게 되어 Primary Conversion 전환율과 Retention D+7 비율을 개선시키고 해당 캠페인의 자동화를 구축하게 됩니다.

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선행 테스트로 내부 우선순위 조율

CRM을 통한 그로스 중 Braze를 통해 가설에 대한 선행 테스트를 진행하고 내재화 개발에서의 성공 타율을 높이는 방식으로도 접근해볼 수도 있습니다.

알라미(Alarmy) 서비스 내 수면 기능 활성화를 목표로, 앞단 퍼널에서 유저에게 수면 모드 사용에 대한 넛지를 했을 때 임팩트가 충분할지에 대해 고민이 있었습니다.

Braze에서 푸시(Push)와 인 앱 메시지(IAM) 두 채널을 각각 적용한 수면 기능 넛지 캠페인에서 모두 Confidence 99%의 높은 결과로 위닝했기 때문에 기능 개발에 대한 확신을 가질 수 있었고, 실제로 제품에서 넛지 기능을 반영했을 때 수면 기능 활성화 효과를 확인할 수 있었습니다.
더 나아가 수면 기능의 활성화가 구독 전환에까지도 긍정적인 영향을 미치게 됩니다.

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글로벌 자동화 적용

Braze를 통한 CRM이 프로덕트 개선에 기여한 또다른 방식은 글로벌 자동화 적용입니다. Braze 내 User’s Local Time Zone 기능을 활용하여 각국의 현지 시간에 맞춰 유저가 캔버스(Canvas)로 유입될 수 있도록 하였고 Audience Path에서 유저의 언어 설정에 따라 각국 언어별 타겟으로 설정하였습니다.

알라미(Alarmy)에서는 서비스 주요 국가를 대상으로 유효성을 확인하기 위해 선행 테스트를 진행하고 5개 언어로 메시지를 번역 및 자동화하게 됩니다. 자동화 적용 후 모니터링에 대한 리소스가 부족한 고객사를 대신하여 Martinee에서 성과를 모니터링 하고 세부적인 추가 조정을 통해 개선 방안을 제공해드립니다.

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리텐션 지표까지 살피기

기존에는 리텐션(Retention) 지표를 실험의 가드레일 지표로서 확인했다면, 더 나아가 성과 지표로서 판단해 자동화를 적용했습니다.

마티니에서는 Braze의 대시보드에서 제공하는 Rolling Retention과 Range Retention, Query Builder를 활용해 조회한 N Day Retention까지 다양한 리텐션(Retention) 지표를 살피며 실험의 결과를 판단합니다. 리텐션(Retention) 지표를 중요한 지표로 고려하며, CRM 메시지가 고객 제품 여정에 있어 장기적으로 긍정적인 효과를 불러오도록 합니다.

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CRM은 마티니와 함께

이번 세션에서는 Delightroom과의 프로젝트에서 Braze를 활용한 최적의 A/B 테스팅과 CRM 캠페인 사례를 설명드렸습니다.

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Martinee는 세 가지 분야의 전문가들이 모여 유기적으로 협업하며 다양한 문제를 해결하고 있습니다. Delightroom의 알라미(Alarmy) 사례는 제품 그로스에 있어서 Braze를 전략적, 기술적으로 잘 활용한 성공적인 CRM 협업 사례였습니다.

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데이터·프로덕트 분석, KPI 대시보드 설계와 제작, 데이터 파이프라인 활용, CRM 택소노미(Taxonomy) 및 프로모션 설계, MMP 설치와 점검, 퍼포먼스 마케팅 미디어 믹스까지, 각 분야의 전문가들이 모여있는 Martinee와 함께 비즈니스 성공을 실현해보세요.

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ASO가 뭐예요?🧐

웹 마케팅을 한 번이라도 접해본 사람이라면 SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)라는 단어를 들어 본 적 있을 것이다.

내 웹 사이트가 검색 엔진에서 상위에 노출될 수 있도록 최적화하는 과정을 말한다. 앱도 마찬가지이다.

앱 스토어에서 내 앱의 이름 혹은 앱과 관련된 키워드를 입력하면
앱 순위를 올려 해당 키워드를 검색한 유저에게 내 앱을 잘 보이도록 최적화하는 과정을 앱스토어 최적화(App Store Optimization), ASO라고 한다.

앱 다운로드의 65% 이상이 앱 스토어 검색으로 발생하기 때문에
ASO는 최소한의 비용으로 최대의 오가닉 전환을 이끌어낼 수 있는 마케팅 전략이다.

ASO의 요소를 파악하고 꾸준히 개선하여 앱 설치 수를 증대시킬 수 있도록 해야 한다.

단, AOS의 구글 플레이 스토어와 iOS의 앱스토어는 알고리즘과 순위 요소를 결정하는 항목이 다르기 때문에 각각 분류하여 최적화를 진행해야 한다.

• AOS: App name, Short description, Long description, Reviews 등
• iOS: Title, Subtitle, Keyword Field, In-App Purchases, In-App Events, Reviews 등

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✓ App Store, Play Store의 ASO TOP 3 Factor

• AOS

1. App name
2. Short Description
3. Long Description

• iOS

1. Title
2. Subtitle
3. Keyword Field

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EQL 앱 ASO 해보기 👚

할인도 많이 하고 유니크한 브랜드가 많아서 요즘 옷 구경할 때 애용하고 있는 EQL를 예시로 들어보려고 한다.

여담이지만 룩북 콘텐츠 읽는 재미도 쏠쏠하다,, 잡지 읽는 기분ㅎㅎ 팬심을 담아서 간단하게 ASO를 진행해 보았다. (AOS 기준)

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1. 경쟁사 앱 파악하기

우선 AOS ASO를 하기 위해서 체크해야 하는 주요 요소는 제목, 간단한 설명, 긴 설명, 유저 리뷰 항목이 있다.

항목을 파악하고 난 뒤에는 경쟁사를 파악하여 경쟁사 ASO를 참고하는 것이 좋다.

ASO를 할 때는 경쟁사 앱을 파악하고 모니터링하는 것이 굉장히 중요한데,
경쟁사의 앱 순위와 키워드를 파악하여 내 앱의 인스톨로 유도하고 내 앱이 속해 있는 앱 마켓에서 어떤 포인트가 유저들의 클릭을 유발할 수 있는지 미리 알 수 있기 때문이다.

즉, 내 앱 마켓 카테고리에서 효과가 있는 키워드 세트를 발굴할 시간을 단축할 수 있다.

EQL를 최적화해야 할 때 참고해야 할 경쟁사는 어디일까?

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1) 주 이용 고객의 인구통계 정보가 비슷한 앱

e.g. 2030 여성

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2) 앱 카테고리가 비슷하고 해당 카테고리에서 상위 랭킹인 앱
e.g. AOS / 쇼핑 : Temu, AliExpress, 올리브영, 쿠팡, Nike, 위메프, 무신사, SHEIN, SSG, KREAM, 에이블리, 포스티, 29cm 순

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3) 서비스 지향점이 비슷한 서비스

e.g. EQL - MZ 세대 타깃, 엄선된 브랜드, 트렌디한 온라인 편집샵

(참고 기사1, 기사2, 기사3, 기사4, 인터뷰)

29cm - 브랜드 철학과 제품의 가치를 소개하는 온라인 셀렉트샵

무신사 - 고객에게 최상의 쇼핑을 제공하고 입점 브랜드의 성장을 지원, 브랜드 패션 플랫폼

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4) EQL 이탈 고객의 주 유입 서비스

위 4가지 항목을 고려했을 때 EQL의 경쟁사는 크게 무신사, 29cm, Posty로 추려볼 수 있었다.

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2. 키워드 추출하기

나의 앱과 경쟁사 앱을 참고해서 키워드 리스트를 만든다.

Apptweak, App Radar과 같은 ASO 솔루션 툴을 활용하거나 구글 트렌드, 키워드 플래너, 네이버 키워드 검색 도구 등
키워드 인사이트 툴을 살펴보고 내 앱에 관심을 가질 만한 유저들이 쓸 키워드 리스트를 뽑는 것이다.

주로 Apptweak라는 툴을 사용해서 키워드 리스트를 추출한다.

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Apptweak에 경쟁사를 추가하면 경쟁사를 포함한 관련 카테고리 앱들이 사용하고 있는 키워드가 나열된다. 해당 키워드를 클릭해서 내 목록에 추가하면 키워드들의 전환 지표를 확인할 수 있다.

[참고] Apptweak - 우리 앱 키워드 목록을 생성하기 위한 팁 10가지 (링크)

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전환 지표들이 좋은 키워드, 혹은 그럴 가능성이 높아 보이는 키워드를 뽑아 리스트를 만들고 해당 키워드를 조합하여 키워드 세트를 만든다.

e.g.

1. 키워드 리스트 추출: EQL, 패션, 한섬 (한섬 > 더한섬닷컴 > 더한섬 순으로 설치 전환율이 좋음.), 패션, 쇼핑, 온라인 패션, 패션 브랜드, 할인, 셀렉트샵
2. 키워드 세트 A: EQL, 한섬, 브랜드 패션 할인, 셀렉트샵

이렇게 추출한 주요 키워드 세트를 참고하여 제목, 설명 영역에 반복하여 활용하도록 한다.

2~6주간 해당 키워드 세트의 전환율을 확인하고 효율이 좋지 않다면 다른 키워드 세트를 조합하여 최적화한다.

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3. 제목

제목은 AOS ASO에서 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로 앱 이름을 포함해 서비스를 설명할 수 있는 주요 키워드 위주로 작성하는 것이 좋다.

현재 EQL는 심플하게 제목을 EQL 세 글자를 써서 활용하고 있다.

다른 경쟁사들의 현황을 확인하면 패션 관련된 키워드를 활용하여 15~20자 위주로 구성하고 있는 것을 확인할 수 있다.

• EQL (EQL)
• 온라인 패션 스토어 무신사 (무신사)
• 29CM - 감도 깊은 취향 셀렉트샵 (29CM)
• 포스티 - 브랜드 패션 할인 쇼핑 (포스티)

EQL의 뒷부분에 키워드 세트 A를 바탕으로 아래와 같이 키워드를 추가하고 글자 수를 늘려 볼 수 있다.

e.g. EQL - 한섬의 브랜드 패션 온라인 셀렉트샵

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4. 간단한 설명

제목 다음으로 가중치를 가장 많이 갖는 영역으로
간단한 설명의 키워드는 검색 알고리즘에서 가중치가 높기 때문에 키워드를 추가하여 앱이 스토어 내에서 노출을 확장할 수 있도록 한다.

가능한 80자를 모두 사용하는 것이 좋다.

• 한섬이 선보이는 신진 디자이너 편집샵 [20자] (EQL)
• 브랜드 패션 쇼핑은 다 무신사랑 해! [20자] (무신사)
• Guide to better choice 감도 깊은 취향 셀렉트샵 29CM [41자] (29CM)
• 놀라운 가격, 하나만 사도 무료배송 [19자] (포스티)

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5. 긴 설명

첫 문단인 처음 255자에 관심을 끌 수 있도록 작성해야 한다.

대부분의 사용자는 더보기를 눌러 전체 설명을 읽지 않을 확률이 크기 때문에 요점을 직접적으로 나타내는 것이 좋다.

현재 EQL는 EQL의 브랜딩 방향성을 설명하는 글로 첫 문단을 활용하고 있다.

[About EQL]

WE ARE ALL EQL!

EQL은 EQUAL의 철자를 축약한 신조어로, 어떠한 편견이나 선입견 없이 자유롭게 표현할 수 있는 패션을 지지하는 편집숍입니다.
나를 규정짓기보다는 각자의 개성을 중심으로 한 자신만의 고유한 스타일로 재해석하는 우리를 기대합니다.

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무신사와 포스티에서는 첫 문단을 ‘할인 쿠폰’, ‘정품 인증’, ‘무료배송’과 같은 구매자가 관심을 가질 만한 키워드를 첫 문단에 배치하고 있다.

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긴 설명 항목에서 두 번째로 고려해야 할 것은 키워드 밀도이다.

키워드 밀도는 키워드 빈도라고도 하는데 이 수치는 기본적으로 전체 단어 수와 비교하여 웹페이지 내에서 특정 키워드의 수를 표시하는 숫자이다.

즉 “긴 설명에서 주요 키워드가 몇 번이나 반복 등장하느냐”를 뜻한다.

위에서 추출한 주요 키워드 세트의 키워드를 계속해서 반복 활용하는 것이 중요하다.

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6. 유저 리뷰 항목

앱 평점 및 리뷰는 유저가 구글 플레이 스토어에서 앱 상품 페이지에 남길 수 있는 별 1~5개와 개별 댓글을 뜻한다.

구글 플레이 스토어에서는 리뷰에 작성된 키워드 또한 키워드 랭킹에 영향을 주는 요소이다.

앱 서비스와 연관성이 높고 긍정적인 리뷰가 달릴 수 있도록 유도 하는 것이 좋다.

키워드 랭킹과는 별개로 메인 페이지에서 보이는 리뷰와 평점은 설치수에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 지속적으로 리뷰를 관리하는 것이 좋다.

무신사, 29cm, Posty와 비교했을 때 EQL의 평점 4~5점은 19%, 1~2점 76%로 부정적 리뷰가 절반 이상을 차지한다.

리뷰 및 평점이 낮은데, 이 때는 리뷰를 확인하고 부정적 키워드를 확인한다.

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[참고] Apptweak 데이터 기준으로 현재 평점 및 평가 수와 다를 수 있음.

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• 부정적 리뷰의 반복 키워드
  • 느리고
    • 로딩 시간이 오래
    • 앱이 느려요
  • 로그인
    • 로그인이 풀려요
    • 로그인이 안되고
  • 필터
    • 뒤로가기 후 정렬 풀림
    • 상세 검색 풀림

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위와 같이 보통 앱 기능구현에 대한 부정적 리뷰가 많았다.

정렬 풀림 문제는 최근 업데이트를 통해 해결한 것 같은데
이렇게 기능에 대한 부정적 리뷰는 ASO뿐만 아니라 오가닉 설치수에도 매우 부정적인 영향을 끼칠 수 있으므로 리뷰 API 등을 추가하여 리뷰를 독려하기보다 문제점을 파악한 뒤 해결책을 찾는 것이 우선이다.

반면에 유저들의 긍정적인 리뷰에 반복적으로 등장하는 입점 브랜드의 퀄리티는 패션 앱으로써 큰 장점이므로 위처럼 키워드 세트를 지속적으로 발굴하고 부정적인 리뷰를 참고하여 ASO 최적화 진행하면 오가닉 유저 수를 더 확충시킬 수 있을 것이다.

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참고문서

Improved app quality and discovery on Google Play

프로답게 ASO하기: 앱 스토어 최적화 가이드

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원본 포스팅 링크

https://salmonkiller.tistory.com/5

마티니 CRM 팀은 CRM 마케팅 도입과 고도화가 필요한 고객사를 대상으로 필요한 서드파티 툴의 도입부터 마케팅 대행, 고객사의 인하우스 CRM 마케터분들의 교육까지 진행하는 조직입니다.

CRM팀에는 마이리얼트립, 레진코믹스 등 서비스를 전담하며 Braze와 Amplitude Senior CSM이었던 이건희 리더를 포함한 CRM 마케팅 전문 인재들이 함께하고 있는데요,

콘텐츠 에디터에서 카피라이터를 거쳐 회사 내 1인 CRM 마케터로 일하다가, 더 성장하기 위한 꿈을 가지고 마티니에 합류한 김선민님께, CRM 마케터의 길과 마티니 CRM팀에서만 가능한 특별한 경험에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.

• 마티니와 CRM팀은 어떤 특별함을 가지고 있는지
• CRM 마케터에게 필요한 역량과,
• 마티니 CRM팀의 일하는 방식까지

마티니 CRM팀 선민님과의 이야기를 시작해보겠습니다.

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Q. 안녕하세요 선민님. 간단히 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 마티니 CRM 팀 김선민입니다. CRM마케터로서의 업무를 시작한지는 3년 정도 되었고요, 마티니에서라면 CRM 마케터로서 더 깊이 있는 길을 갈 수 있겠다는 생각에 합류하게 되었습니다.

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Q. 어떤 과정으로 마티니를 알고 합류하게 되셨는지 조금 더 말씀해주실 수 있을까요?

MAXONOMY라는 데이터 마케팅 컨퍼런스가 작년 11월에 열렸는데요, 그 때 마티니 대표인 선규님의 세션이 있었어요. 세션에서 보여주신 이벤트 택소노미 구조도와 CRM 시나리오 로직이, CRM을 혼자 공부하고 있던 저에게 굉장히 크게 와닿았어요. 당시 저는 인하우스 1인 CRM 마케터로 온/오프라인 강의나 자료들을 찾아서 혼자 공부하던 중이었는데, 마티니에 합류하면 제가 어려워했던 부분들을 채우고 성장할 수 있겠다고 생각했어요. 그렇게 링크드인을 통해 선규님께 연락을 드렸고, 커피챗을 하며 더 확신을 하고 지원을 하게 되었습니다.

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Q. 인하우스로 일할 때와 마티니에서 일할 때, 다른 점이 많을 것 같아요.

인하우스는 아무리 큰 기업이어도 경험이 풍부한 CRM 마케터들로 구성된 팀을 만들기가 어려운 게 현실인데, 마티니는 다양한 경험들을 가진 CRM 마케터로 구성되어 있다는 점이 특별해요. 인하우스에서는 문제를 해결할 방법을 찾기 어려운 경우들이 있었지만, 이제는 팀원들과 함께 의견을 나누며 고객사에 맞는 솔루션 기획을 할 수 있고, 이런 CRM 마케팅 직무 스페셜리티 때문에 함께 하는 고객사 분들의 만족도도 높다고 생각하고요.

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Q. 마티니는 아직 업력이 1년이 되지 않았는데도 많은 고객사들과 함께 하고 있는데, 그 비결이 무엇이라고 생각하세요?

최근 경제 상황 때문에 많은 IT, 커머스 등 기업들의 목표가 이윤을 내는 것에 집중하는 방향으로 변하고 있습니다. 이 때문에 기존 사용자를 Lock-in 시키는 CRM 마케팅의 중요도가 올라가고 있고, 인재시장에서도 CRM 마케터의 수요가 올라가고 있고요. 하지만 아직 CRM 마케터의 수가 적다 보니 CRM 마케팅에 대한 지식과 경험이 풍부한 사람들이 모여 있는 마티니를 기업들이 필요로 할 수 밖에 없다고 생각합니다.

CRM 마케팅은 오가닉 혹은 퍼포먼스 마케팅으로 유입된 신규사용자가 해당 서비스를 지속적으로 사용/소비하는 액션을 수행하게끔 만들어야 하기 때문에, 퍼포먼스 마케팅과 프로덕트, 즉 그로스에 대한 이해도도 높아야 하는데요. 마티니는 풀퍼널 마케팅 컨설팅/대행 회사로서 퍼포먼스, CRM, 그로스를 내재화하고 있기 때문에, 직무별로 오가는 커뮤니케이션을 통해 더 좋은 성과로 이어질 수 있는 의사결정이 가능한 구조입니다. 모든 기업이 위와 같은 다양한 영역의 지식과 경험이 모두 풍부한 팀을 구축하기는 어렵기 때문에, 마티니의 가치가 더욱 올라가고 있다고 생각해요.

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Q. 퍼포먼스, 그로스, CRM 중에서도 CRM 마케팅은 특히나 최근 수요가 많이 높아지는 추세인데요, 선민님은 어떻게 CRM 마케터로의 커리어를 시작하셨나요?

처음 커리어를 시작했을 때는, 제가 운영하고 있던 유투브 채널을 포트폴리오로 써서 콘텐츠 에디터로 입사했어요. 카피라이팅 업무까지 진행하다가 인앱 메시지를 활용하는 등의 아이디어들을 냈고, 자동화 시나리오를 제안하고 실행하는 과정에서 새로운 성과를 낼 수 있었어요. 제가 다니던 곳은 스타트업이었는데 그 성과를 긍정적으로 보고 CRM 마케터라는 직무를 신설해 주셨고, 제가 그 파트를 처음으로 맡게 되며 CRM 마케터로의 길을 걷게 되었습니다. 잘 하는 사람을 찾기 힘들고, 잘 하는 팀을 찾기는 더 힘든 지금 시장에서 CRM 마케터의 가치도 높아지고 있는데요, 이 분야에서 깊이 있는 커리어를 쌓고 싶었어요.

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Q. CRM 마케팅의 중요도가 높아지고 있다는 점에 대해 실감이 되는 경험도 있으신가요?

마티니에서 수주가 들어오는 대부분의 고객사들이 CRM 컨설팅까지 원하고 있는데요. 한 고객사는 braze나 CRM 마테크 솔루션을 도입하고 싶고 인하우스 CRM 팀도 구축하고 싶은데, 팀을 구축하고 실행할 수 있는 리더를 찾기 힘들다 보니 마티니에 의뢰를 하셨어요. 마티니는 이런 경우 마테크 솔루션 도입부터 초반 실행 대행을 하고, 그 과정에서 고객사가 CRM 마케터를 채용하면 그 분들의 온보딩 교육을 진행해서 경험이 있는 분들로 키우는 것 까지를 목표로 합니다. CRM팀을 키우려고 하는 대기업들이 많아지고 있다는 것도 실감이 되고, 마티니의 CRM 팀이 할 수 있는 역할들도 많아지고 있어요.

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Q. 마티니에 합류하고 기억나는 특별한 에피소드가 있을지 궁금해요.

마케팅의 모수가 되는 푸시 수신 동의자 수를 늘리고 싶다는 고객사의 요청이 있었어요. 마케팅 모수가 많아져야 액션의 임팩트도 높아지기 때문인데요, 내부 사정상 마케팅 비용을 많이 쓰기는 어려운 상황이었습니다. 저의 제안은 사용자들이 기꺼이 수신 동의를 할 수 있는 메시지를 설계하는 것이었는데요, 사용자가 이전에 클릭했던 상품인데 오늘 할인 마감인 경우 ‘그 때 봤었던 A제품의 할인이 오늘 마감!’이라는 메시지를 ‘A상품이 언제 할인 마감인데 알려 드릴까요?’라는 인앱 메시지를 보내서 수신 동의를 얻어내도록 기획했어요. 전환율도 좋았고, 마케팅 비용 0원으로 수신 동의 전환을 이끌었던 케이스라 기억에도 남고 성취감도 있었어요.

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Q. 선민님은 CRM 마케터로 일하며 어떤 순간에 보람을 느끼시나요?

사용자의 가려운 곳을 긁어주는 절묘한 CRM 메시징을 구축하여 실제 성과로 이어졌을 때 가장 뿌듯합니다. 그저 노이지한 마케팅 메시지로 느껴지지 않았기에 실제 성과도 좋게 나오게 되는 케이스인데요. 예를 들면 특정 상품을 구매한 사용자가, 다음에 구매할 확률이 가장 좋은 카테고리의 상품을, 예상 재구매 주기에 따라 발송되는 ‘넛지 캠페인’을 자동화하는 것입니다. 이러한 자동화 메시지는 첫 시작에는 뚜렷한 성과를 보여주지 않을 수 있어요. 하지만 지속적으로 메시지를 발송하는 과정에서 마케팅 비용과 운영 리소스가 발생하지 않더라도 재유입을 유도하기 때문에 전체적인 CRM 마케팅 기여 매출의 볼륨을 상승시킬 수 있습니다. 사용자 관점에서도 ‘맞아 나 이거 필요했는데!’라고 생각이 들도록 설계했을 때라고 볼 수 있죠. 캠페인의 성과가 좋다는 건 사용자도 그 넛지가 필요했던 거라고 생각해요.

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Q. 절묘한 ‘넛지’를 기획하는 게 정말 어렵다고 생각하는데요, 선민님은 CRM 마케터가 어떤 역량을 필요로 한다고 생각하시나요?

CRM 마케터는 다양한 역량을 골고루 갖춘 제너럴리스트에게 적합하다고 생각합니다.

우선, 시나리오를 기획할 때는 기획자처럼 사용자 관점에서 서비스를 바라보고 그 경험을 퍼널로 세분화하여 CRM 시나리오를 기획해야 합니다.

프로모션 마케팅을 플레이하거나 매출을 내야 할 때에는 퍼포먼스 마케터처럼. 노출, 즉 발송 수를 최대한 확보하기 위해 마케팅 수신동의 전환을 유도하고, 가장 임팩트가 큰 세그먼트를 발굴하여 마케팅 액션을 진행해야 합니다. 팝업이나 카피라이팅 등 소재를 만들 땐 크리에이티브한 역량도 필요하고요.

가설을 수립하고 결과를 분석할 때는, 데이터 애널리스트처럼 직관 기반의 의사결정이 아닌, 데이터 기반 기획과 결과 분석을 진행해야 합니다.

자동화 고도화를 진행할 때는 braze등 서드파티 CRM 툴을 100% 활용하기 위하여 GUI화 된 기능뿐 만이 아니라 직접 Liquid, SQL 등의 코딩을 활용하여 고도화를 실행해야 하는데요. braze같은 툴이 잘 구축되어 있지만, Liquid라는 템플릿 랭귀지를 통해 서드파티 툴에 없는 기능들을 구현해서 디테일한 설계를 하기도 합니다.

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Q. 정말 다양하고 넓은 세계네요. 어떻게 이렇게 많은 카테고리의 역량을 키우고 공부할 수 있을까요?

공부하는 게 저도 정말 어려웠어요. 인터넷 강의나 오프라인 강의들도 많이 찾아 다녔고요. 그 중에서 제일 도움이 되었던 건 마티니 CRM 팀에 들어와서 리더인 건희님께 받았던 온보딩 교육이었어요. CRM 팀에 합류하고 2주 동안은 온보딩 교육 세션만 들었습니다. Liquid도, 마테크도 제대로 활용을 하려면 기술적인 이해도가 높아야 하는데 2주 동안 들었던 교육이 제가 찾아서 들었던 어떤 강의보다 깊이 있고 디테일했습니다. CRM 마케팅을 체계적으로 배우면서 일할 수 있는 두 가지 방법은 마티니 CRM 팀에 합류하거나, 마티니에게 컨설팅을 받는 것이라고 생각해요. (웃음)

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Q. 이렇게 들으니 마티니 CRM 팀에 대해 더 궁금해지네요. CRM 팀의 일하는 방식도 궁금해요.

기본적으로는 각자 메인으로 담당하는 고객사별 메인 프로젝트에 집중해서 업무를 하는데 주간 팀 미팅 때 프로젝트에 대해 공유하고, 다른 팀원들에게 도움이 될 만한 유의미한 레슨런을 공유합니다. 사소한 버그 해결부터, 제안할 때 도움이 되는 포맷이나 각자의 인사이트를 나눠서 지식이 고여 있지 않고 상향 평준화될 수 있도록 하고 있어요.

새롭게 캠페인 메이트라는 제도도 시도해보고 있는데요, 메인 프로젝트를 담당하는 담당자가 부재일 때 빠르게 고객사에게 응대하고 공백 기간을 채울 수 있는 메이트를 한 명씩 만드는 거에요. 캠페인을 크로스 체크하고, 아이디어도 공유하고요. 실행은 메인 담당자가 하되 분신을 남겨둔 달까요? 함께하는 팀원들의 어려움을 해소해줄 수 있는 좋은 제도라고 생각해요.

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Q. 각자의 전문성을 가지되 함께 성장할 수 있는 구조일 것 같아요. 마티니 CRM 팀에 합류하면 어떤 점에서 성장할 수 있을까요?

앞서 말씀드렸던 2주간의 온보딩 교육 세션을 포함해서, 인하우스에서는 경험하기 어려운 폭 넓은 도메인을 경험할 수 있는 점이 커리어 향상에 있어서 중요한 점이라고 생각해요. 시장 상황이 빠르게 변하고 서비스들도 다양해지고 있는데, 한 카테고리의 도메인에 한정되어 있다 보면 성장의 속도도 느릴 수 있어요. 대행사들의 특징이기도 하지만 특히 마티니에서는 게임, 인테리어, 의류, 식품 등 다양한 카테고리를 경험할 수 있고, 마케터로만 이루어진 조직이다 보니 각자의 영역에서 스페셜리티가 있는 동료분들을 통해서도 빠르게 성장할 수 있습니다. 마테크 경험이 깊고 풍부한 CSM 출신 시니어 분들에게 인하우스에서는 미처 알기 어려운 솔루션에 대한 원리를 깊이 배울 수 있고, 최고의 동료들과 함께 기업의 페인포인트를 빠르게 캐치하고 이를 바탕으로 자신의 커리어 성장 방향성에 대한 단서를 얻어내기에도 유리하고요.

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Q. 선민님이 마티니, 그리고 CRM 팀에서 꼭 이루고 싶은 점이 있다면요?

인하우스 CRM 마케터로 일하며 배움의 한계도 느끼고, 어떻게 해야 할 지 막막했던 순간이 있었습니다. 내가 다양한 경험을 해보지 못하면 큰 시장에서 필요한 업무를 수행하기 어렵겠다는 생각이었는데, 다양한 도메인을 최대한 많이 경험해서 어떤 고객사를 맡아도 그 고객사에 맞는 컨설팅을 할 수 있도록 준비하고 싶습니다. 그렇게 CRM 마케터로 성장해서 SEO 탑 3 안에 들고 싶어요. CRM 마케팅을 검색했을 때 ‘김선민’ 제 이름이 나올 수 있도록이요. (웃음)

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Q. 선민님의 이름이 나오는 날을 저도 기대해볼게요. 마지막으로 앞으로 함께하게 될 분들에게 하고 싶은 말을 남겨주세요.

마티니에서는 고객사들의 수주가 빠르게 진행되고 있는데요, 배우는 것을 두려워하지 않는 분과 함께한다면 더 시너지를 낼 수 있을 거라 생각합니다. 대행사 업무가 어려운 건, 새로운 회사를 맡을 때마다 신규 입사자가 된 느낌으로 그 회사를 새롭게 알아가야 하는 점이지만, 그럼에도 불구하고 고객사에 맞는 전략을 짜고 미팅을 할 때는 처음부터 모든 것을 꿰뚫어 보는 것처럼 임해야 해요. 빠르게 지식을 흡수하고, 액션 해야 하기 때문에 배우는 것을 두려워하지 않고 즐거운 마음으로 할 수 있는 분이면 어려운 업무들도 함께 해 나갈 수 있다고 생각합니다. 저 또한 계속해서 배우며 성장하고 있는데요, 저희 팀원들이 가지고 있지 않은 새로운 경험을 가진 분이 합류해서 그 경험을 공유하고 함께 성장할 수 있다면 더 좋겠습니다.

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저희 CRM 팀은 CRM에 진심인 분들과 함께 할 준비가 되어 있습니다.

CRM 팀의 일하는 방식과 리더인 건희님과 함께 하는 배움과 성장의 시간을 이야기하는 선민님의 모습에서 진심을 느낄 수 있었는데요,

CRM 마케터로 스페셜리티에 대한 성장의 욕구가 있으신 분, 경험을 공유하고 함께 배우는 문화를 즐거워하는 분을 기다립니다.

👉 마티니 CRM팀과 함께하고 싶다면?

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2nd Braze Bootcamp

장소: 서초구 서초대로 38길 12 마제스타시티타워2, 12F

일시: 2024년 3월 20일 수요일, 저녁 7시

이런 분께 추천해요!

• 개발없이 캠페인 기획부터 테스트, 실행까지 진행하고 싶으신 분
• Braze 실무 활용 능력을 점검해보고 싶으신 분
• Event Taxonomy를 효율적으로 설계하여 비용을 줄이고 싶으신 분
• 유저 개개인에게 최적화된 개인화 메시지를 발송하고 싶으신 분
• A/B 테스트 설계부터 성과측정까지 진행해보고 싶으신 분
• 증분 매출을 높이는 CRM 자동화 캠페인을 구축하고 싶으신 분

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브레이즈를 잘 활용하면 가능한 것들

브레이즈를 잘 활용한다면 어떤 것들이 가능해질까요?

고객 특성에 따른 개인화 메시지를 구성하고 최적의 시점에 발송하여 전환을 높일 수 있습니다. 또 웹과 앱에서의 고객 여정 경우의 수를 확인해서 그에 따른 맞춤 캠페인을 기획할 수 있습니다.

고객 여정과 경로를 파악하게 된다면 유저의 이탈 시점과 경로를 확인하여 재방문 시킬 수 있는 캠페인도 기획할 수 있어서 성공적인 CRM 마케팅을 위해서는 브레이즈를 잘 활용하는 것이 매우 중요합니다.

뿐만 아니라 브레이즈의 핵심 기능은 자동화를 다양한 API를 활용하여 트리거 기반으로 알림이나 메시지를 자동화할 수 있습니다.

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실무에 바로 활용 가능한 교육 세션

참여자분들의 브레이즈 활용도를 높여드리고자 Braze 활용에 관한 세션 시간을 좀 더 길게 구성하였습니다.

브레이즈 세션에서는 2024년 새로운 브레이즈 트렌드 인사이트(Braze Trend Insight)를 공유하고 이어서 브레이즈 업데이트 소식을 담은 로드맵(Roadmap)을 소개하였습니다.

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마티니 세션에서는 본격적인 기능들을 배우기 앞서 마티니 CRM팀 건희님과 함께 CRM 체크리스트(Checklist)를 진행했는데요.

데이터 포인트(Data Point)

자동화 (Automation)

개인화 (Personalization)

데이터 분석 (Data Analytics)

데이터 활용 (Data Utilization)

총 5가지에 대한 항목을 확인하며 CRM 마케팅 실무 능력을 스스로 점검해보는 시간을 가졌습니다.

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첫 번째는 캠페인 자동화를 위한 환경 구축하기입니다.

유저들이 서비스를 이용하기 위해 앱을 설치하거나 웹에 방문했을 때부터 구매까지의 여정을 확인하는데 이때 핵심 경로(Critical Path)를 파악하는 것이 중요합니다. 재구매를 유도하거나 휴면유저를 복귀시키도록 유도하는 등 어느 시점에서 어떤 내용으로 푸시 알림(Push) 또는 메시지를 보낼 것인지를 점검해보아야 합니다.

이후엔 브레이즈가 설정한 언어로 다시 독해하는 과정이 필요합니다. Trigger, Rank, Window 등 브레이즈의 언어를 사용하고, 채널(Channel)별 특이사항과 기술적 이슈를 점검하고, 마지막으로 동작을 테스트하는 것입니다.

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두 번째는 개인화 구축하기입니다.

3가지 레벨(Level)로 나뉘며 가장 기초적인 개인화 태그 그리고 리퀴드(Liquid) 마지막으로 커넥티드 콘텐츠(Connected Content)가 있습니다.

개인화 태그는 브레이즈에서 제공하는 태그 입력 영역에 맞춰 유저 데이터(User Data)를 입력하여 메시지를 발송하는 방식입니다.

리퀴드는 더 나아가 플랫폼 프로그램 언어를 활용하여 더욱 상세한 옵션을 만들어 개인화 메시지를 발송하는 방식입니다.

마지막 커넥티드 콘텐츠의 경우 외부 데이터 베이스(Data Base)로부터 API를 호출하여 브레이즈로 전달해 활용하는 방식입니다.

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세 번째 데이터 분석은 브레이즈가 제공하는 리포트를 활용하는 방법과 증분 분석(Incremental Analysis)에 관한 내용입니다.

리포트 빌더(Report Builder), 인게이지먼트 리포트(Engagement Report), 글로벌 컨트롤 그룹(Global Control Group), 쿼리 빌더(Query Bulider)까지 각 리포트별로 나누어 활용하기 좋은 상황을 설명하였습니다. 커런츠(Currents)를 활용할 경우, 더욱 깊이 있는 분석이 가능합니다.

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그리고 가장 중요한 증분 분석은 부가적으로 사용된 자원으로 얻어낸 순수한 증가치를 의미합니다.

증분 분석 사례로는 크게 CG vs TG, TG vs TG, GCG vs GTC 3가지가 있으며 CRM에서는 메시지를 통해 얻어낸 전환을 통해 확인할 수 있습니다.

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첫 번째 브레이즈 부트캠프 후기!

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“실제 사용 사례에 대해 많이 들을 수 있어서 좋았고 브레이즈 시현 과정을 볼 수 있어서 좋았습니다.”

“라이브 데모를 통해 어떻게 활용하는지 상세하게 알 수 있었습니다.”

“체크리스트가 있어서 활용 수준을 확인할 수 있었고 Quiz를 통해 복습이 가능해서 좋았습니다.”

“Braze 개인화를 위한 Liquid의 개념과 구조 설명이 있어서 이해하기 좋았습니다.”

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두 번째 브레이즈 부트캠프에서는 마티니 CRM팀의 POC 무료 제공 혜택과 함께 이후 Braze Advanced 세션 초청권을 제공해 드렸습니다.

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브레이즈 200% 활용으로 CRM 캠페인을 성공시키는 마티니와 함께 브레이즈를 정복해보세요.

24년 하반기까지 앞으로 브레이즈 활용도를 높일 수 있는 4개의 세션을 통해 다양한 혜택과 함께

브레이즈의 각 기능을 세부적으로 설명해 드리니 많은 관심과 참여 바랍니다!

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비즈니스 환경에서 데이터 활용은 필수다. 전략적으로 활용해야 할 이유 역시 분명하다. 더 나은 의사결정, 인사이트 획득, 업무 효율 제고, 예측 가능성 향상 등 비즈니스 전 영역에서 데이터가 활용돼서다. 기업은 방대한 데이터를 수집한 후 분석한다. 분석된 데이터는 시장 동향, 트렌드, 고객 요구 등 경쟁력 강화를 위해 전략적으로 활용된다.

데이터는 의사결정 속도를 높이고, 결과에 가장 근접한 예측 값을 도출한다. 잠재적 가치를 이끌어 내고, 경쟁력을 한층 더 높이기 위한 핵심이다. 즉, 마케터에게 ‘데이터 활용’과 ‘데이터 분류 체계 정립’은 필수 불가결한 요소다.  

체계적인 데이터 분류가 필요한 이유

데이터 분류 체계는 세 단계를 거친다. 먼저 데이터를 수집한다. 수집된 데이터를 체계적으로 정리 후 분류한다. 마지막으로 분류된 데이터의 규칙을 정의한다. ‘수집 – 분류(정리) – 정의’로 이어지는 것이 일반적이다.

이해를 돕기 위한 예를 들면 다음과 같다. 상품 혹은 브랜드를 분석한다. 이때 상품 옵션과 고객 구매 이력이 반드시 고려돼야 한다. 구매 분석 시엔 연속적인 고객 행동을 파악하기 위한 흐름의 이해가 필요하고, 기민한 분석을 위한 데이터 분류 체계가 정립돼 있어야 한다. 잘못된 데이터가 기반이라면, 나쁜 결과가 초래된다(Trash In Trash out).

데이터는 일종의 외현적 표상이다. 단순 수집만으로는 정확한 정보를 도출할 수 없다. 인사이트는 반드시 분석으로 표출된다. 분석된 데이터의 체계적인 분류도 필수다. 빅데이터 대홍수에 휩쓸리지 않고, 적절한 데이터를 선별해 정확하게 이해한 후 활용하기 위함이다. 전략적 활용을 위해선 방대한 양의 데이터를 체계적으로 정리하고 분류해야 하는 이유이기도 하다.

체계적으로 정의된 데이터는 효과적인 마케팅 전략으로 이어진다. 연령, 성별, 구매 이력 등으로 세분화된 데이터는 고객 별 최적화, 고객 별 맞춤형 캠페인 설계와 진행이 가능해서다.

데이터 정확성과 분석 결과 신뢰성은 비례한다. 많은 데이터를 보유하고 있다고 해서 문제가 쉽게 해결되지 않는다. 정확한 데이터만이 신뢰할 수 있는 결과를 도출한다. 전문가를 고용하거나 고가의 분석 솔루션을 도입할지라도 데이터 분류 체계가 체계적이지 않으면 결코 좋은 결과를 얻을 수 없다. 전문가의 실력이 발휘될 수도 없고, 솔루션 효과를 입증할 수도 없다. 체계적인 데이터를 전략적으로 활용할 수 있는 전문가가 결국 더 큰 가치를 창출한다.

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데이터를 전략적으로 활용하는 방법

데이터 분류 체계는 전략적 의사결정으로 이어진다. 산업군을 막론하고 데이터 분류 체계가 중요한 이유다. 초기 비즈니스와 스케일업을 앞둔 시점이 중요한 것처럼 데이터 분류 체계 시 ‘데이터 수집을 시작할 때’ 그리고 ‘더 큰 규모의 데이터를 수집해야 할 때’ 더욱 세심한 주의가 요구된다.

수집, 분류, 관리 모두 데이터 분류 체계에 속한다. 어떤 데이터를 어떻게 수집할지 정확한 계획을 세우는 것이 데이터 분류 체계를 만드는 첫 단계다. 온라인 쇼핑몰에 관한 데이터로 가정했을 때 고객의 클릭 패턴, 구매 이력, 검색 행동 등이 이에 해당한다. 고객 선호도와 행동 분석에 관한 정보가 핵심이다.  

수집 후 체계적으로 분류된 데이터는 퍼포먼스 마케팅, CRM, 제품 개발 등 비즈니스 전 영역에서 활용된다. 고객 선호도를 통해 행동을 예측하는 등 효과적인 전략 수립이 가능하다. 데이터 분류 체계는 전략적 의사결정을 가능하게 하는 중요 요소다.

분류와 더불어 체계적인 관리도 필요하다. 정확성과 보안 유지는 필수다. 정보 보호는 고객들의 신뢰로 직결된다. 데이터 분석 도구와 숙련된 기술은 인사이트의 가치를 높인다. 데이터 시각화 도구는 이해도를 높여 보다 나은 의사결정을 할 수 있도록 돕는다.

데이터를 기반으로 한 의사결정 문화를 조직 내에 정착시키는 것도 매우 중요하다. 직원 개개인의 이해도를 높인 후 데이터를 기반으로 한 의사결정은 조직의 데이터 활용 능력으로 연결돼 기업 경쟁력을 높이는 자원이 된다. 다시 정리하면 기업에서 데이터 기반 의사소통이 필요한 이유는 직감에 의존한 결정을 피할 수 있고, 시장 트렌드를 미리 예측할 수 있어서다.

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풍요의 시대다. 새로운 물건은 교체품이나 대체제로 필요한 경우가 대부분이다. 마케팅 시장도 마찬가지다. 새롭고 창의적인 캠페인이 넘쳐난다. 이러한 세상에서 데이터의 가치는 더욱 빛을 발한다. 틈새 시장을 공략하고, 새로운 땅을 개척하기 위해 ‘데이터 활용’은 필수다. 숫자와 그래프로 빼곡한 엑셀시트를 꼼꼼하게 살피며 정확한 이해가 필요한 이유다.

석유는 중요한 에너지원이지만 적절하게 활용하지 않으면 가치를 얻을 수 없다. 석유를 에너지로 전환하기 위한 과정을 거쳐야만 효용가치가 발휘된다. 석유가 전환 과정을 거쳐 에너지가 되듯 데이터는 체계적인 분류와 분석을 통해 인사이트로 전환된다. 즉, 데이터 분류 체계는 비즈니스 성공을 위한 기반인 셈이다.

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원본 포스팅 링크

그로스 마케터가 데이터를 분류하고 활용하는 법

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1. Membership 및 RFM 개념

1-1) Membership 개념 및 중요성

멤버십 시스템은 고객 충성도를 높이고, 장기적인 고객관계를 구축하는데 중요한 역할을 합니다.

멤버십 프로그램은 고객에게 해당 사이트(/브랜드)의 충성도를 높이는 데 도움을 주며, 고객들은 이를 바탕으로 특별한 혜택과 서비스를 받게 됩니다.
(e.g: 할인, 포인트 적립, 프로모션 대상선정 등)

그 중 특히 패션 e커머스의 경우 멤버십 시스템은 고객 충성도와 장기적인 관계 구축에 핵심적인 역할을 합니다. 패션 e커머스에서 멤버십 시스템은 다음과 같은 중요성을 지닙니다.

• 등급별 혜택 제공: 멤버십 등급에 따라 다양한 혜택을 제공함으로써 고객의 충성도를 높이고, 장기적인 관계를 유지합니다. 이를 통해 고객의 재방문과 재구매를 유도하여 매출 증대에 기여합니다.
• 고객 데이터 수집: 고객의 구매 이력, 선호도, 행동 패턴등의 데이터를 수집하고 분석하여 맞춤형 마케팅 전략을 수립하여 매출 증대에 기여합니다.

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1-2) RFM 개념 및 중요성

RFM 분석이란, 고객을 최근 구매 시점(Recency), 구매 빈도(Frequency), 구매 금액(Monetary)을 기반으로 세분화하는 방법입니다.

RFM 분석은 고객이 얼마나 가치 있는 고객인지를 평가하는데 사용됩니다.

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• Recency (최근성): 고객이 마지막으로 구매한 시점이 언제인지?
  → 최근 구매한 고객일수록 다시 구매할 가능성이 높습니다.
• Frequency (빈도): 특정 기간 동안 고객이 얼마나 자주 구매하는지?
  → 빈번한 구매는 고객 충성도의 지표가 될 수 있습니다.
• Monetary (금액): 고객이 소비한 총 금액이 얼마인지?
  → 구매 금액은 고객의 가치를 나타내는 지표가 될 수 있습니다.

RFM 분석을 통해 고객을 다양한 그룹으로 그룹화하고, 각 그룹에 맞는 맞춤형 전략을 수립할 수 있습니다.
(e.g: 최근에 자주 높은 금액을 지출하는 고객 : 보상 제공, 오랫동안 구매를 하지 않은 고객: 재방문/재구매 프로모션 제공)

이러한 고객 세분화는 마케팅의 효율성을 높이고 고객 만족도를 증가시키는데 도움을 줄 수 있습니다.

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1-3) Membership 및 RFM을 함께 확인하는 이유

멤버십과 RFM 모두 고객의 행동과 고객의 가치를 이해하는데 중요한 분석 방법입니다.

그렇기 때문에 이 두 방법론을 함께 사용한다면, 보다 정밀한 고객 세분화가 가능하며 이를 통해 더욱 효과적인 고객 관리 및 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

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2. 진행배경

2-1) 경쟁사 레퍼런스

• 분석하고자 하는 커머스가 패션 e커머스임을 감안하여 패션 e커머스 대표 브랜드인 ‘무신사’, ‘29CM’, ‘W컨셉’을 경쟁사로 두고 레퍼런스를 서치했습니다.

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1. 무신사(링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 5년간 누적 구매 금액 + 포인트

• 누적 구매 금액
  • ‘상품 판매가-등급 할인-쿠폰 할인+결제 수수료’
• 포인트
  • 오늘의 미션 수행 및 커뮤니티 활동을 통해 획득
    • 포인트를 적립금으로 전환해서 사용 가능하며, 적립금 전환 시 회원 등급이 낮아질 수 있음
      • 참고) 오늘의 미션
      • 참고) 무신사 커뮤니티 (링크)

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• 등급(8개)별 구간 및 혜택
  

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2. 29cm (링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 금액

• 누적 구매 금액
  • 구매 확정된 상품 판매가의 합 (배송비 금액 제외)
• 등급(4개)별 구간 및 혜택
  

3. W컨셉 (링크)

등급 점수 계산 방법: 최근 6개월간 누적 구매 상품건수 및 금액

• 등급(6개)별 구간 및 혜택
  

2-2) 고객사 현 상황

저희 회사에서 분석하고 있는 e커머스 패션 플랫폼은 현재 멤버십 설계가 되어있지 않습니다.

멤버십 설계 없이 필요에 따라 프로모션을 진행하며 고객들에게 동일하게 혜택을 제공하고 있습니다.

이렇게 계속해서 멤버십 설계없이 사이트를 운영할 경우 발생할 수 있는 문제점은 다음과 같습니다.

1. 경쟁력 악화
   • 현재 무신사, 29CM, W컨셉으로 대표되는 많은 패션 플랫폼에서 다양한 멤버십 혜택을 제공하고 있습니다. 멤버십 프로그램이 없는 경우, 경쟁사 대비 경쟁력이 떨어질 수 있으며, 고객이 해당 플랫폼에 애착을 느끼지 못하고 이탈할 가능성이 증가합니다.
2. 고객 충성도 감소
   • 멤버십 프로그램은 고객에게 특별한 혜택과 보상을 제공하여 충성도를 높여 고객과의 장기적인 관계를 구축하는 역할을 합니다. 멤버십이 없으면 고객이 플랫폼에 충성도를 느끼기 어려워 재방문율과 재구매율이 감소할 수 있으며, 이는 장기적인 비즈니스 성장에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

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3. 진행과정

3-1) 주문 데이터 요청 및 검증

데이터가 고객사의 DB에 존재하기 때문에 자유로운 접근이 어려웠습니다.

따라서 RFM 분석을 시작하기 앞서, 필요한 데이터를 정의하고 해당 데이터를 고객사에 요청했습니다.

그 후, 전달받은 데이터를 Amplitude(PA Tool)의 데이터와 비교하여 데이터의 정합성을 확인했습니다.

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❓ PA Tool(Product Analytics tool)이란?
: 제품 분석 도구를 말하며, 제품이나 서비스의 사용자 행동 데이터를 수집, 분석하여 제품 개선,
사용자 경험 최적화, 전략 수립 등에 도움을 주는 소프트웨어를 말합니다.

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• 1차 정합성 검증 1차 정합성 검증 기준 DB데이터와 Amplitude 데이터의 유사성은 약 80%수준
  

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• 최종 정합성 검증 : 최종 정합성 검증 기준 DB데이터와 Amplitude 데이터의 유사성은 약 93%수준
  

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3-2) 데이터 형식 변경: 주문 데이터 → 유저 데이터

정합성 확인을 진행한 최종 DB 데이터(주문 데이터)를 바탕으로 데이터 형식 변환을 진행했습니다.

RFM분석을 위해서는 고객 기준 데이터가 필요하기 때문에 user_id 기준으로 유저별 ‘Recency(최근 구매일자)’, ‘Frequency(주문빈도)’, ‘Monetary(누적 주문액)’을 계산했습니다.

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3-3) EDA (유저분포 확인)

그 후, 적절한 RFM scoring 기준을 확인하기 위해 유저 분포를 확인했습니다. 유저를 10%, 5%, 1% 기준으로 구분하고 항목별 분포를 확인했습니다.

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3-4) 이상치 제거

EDA에서 확인한 유저별 분포를 바탕으로 이상치를 제거했습니다.

전체 유저의 40%정도가 구매 이후 5개월 이상이 경과하였고, 70%정도가 구매횟수가 1회였기 때문에 Recency(최근 구매일자)와 Frequency(주문빈도)를 이상치 제거 기준으로
설정할 수 없다고 판단하였습니다. 따라서 최종 이상치 제거의 기준은 Monetary(누적 주문액)로 설정했습니다.

RFM 분석 초기에는 일반적인 이상치 제거 기준은 IQR(4분위수), 표준편차 등의 기준으로 이상치를 제거하고자 시도했으나,
해당 분석의 목적이 멤버십 설계를 고려한 RFM 분석이기 때문에 상위 유저가 중요하다는 점을 고려하여 이상치 제거의 기준을 ‘N만원 이상 유저’로 설정했습니다.

이상치 제거의 기준을 1) M기준 M1만원 이상, 2) M기준 M2만원 이상, 3) M기준 M3만원 이상으로 설정하고, 이상치의 갯수 및 비율을 확인했습니다.

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option1. M이 M1만원 이상 유저수 n1명 (누적비율 0.17%)
option2. M이 M2만원 이상 유저수 n2명 (누적비율 0.09%)
option3. M이 M3만원 이상 유저수 n3명 (누적비율 0.05%)

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해당 과정을 통해 최종적으로 이상치의 기준을 “option3”로 설정했습니다.

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3-5) RFM

1. RFM Scoring

다음으로 각 R,F,M 항목별로 점수를 구해주었습니다. 점수를 산출하는 방식은 다양합니다. 해

당 분석에서는 작업시간 및 편의성 등의 여러 요건을 고려하여 엑셀을 통해 분석을 진행했습니다. 엑셀을 통한 RFM 산출 과정은 해당 블로그를 참고했습니다.
(출처: 엑셀을 활용한 RFM 고객가치 분석방법 (링크))

R과 M는 “비율(%)”을 기준으로, F는 전체 구매회원 중 약 80%가 1회 구매인 것을 고려하여 “구매횟수”를 기준으로 설정했습니다.

R Score, M Score을 계산하기 위한 비율(%)기준은 다음과 같습니다. 전체를 1~5까지로 구분한 후, 분모를 1~5까지 더한 값으로, 분자를 점수별 내림차순 기준 값(ex. 1일때 5, 2일때 4)으로 설정했습니다. 해당 방식으로 점수별 비율을 계산하면 다음과 같습니다.

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F Score를 계산하기 위한 구매횟수 기준은 다음과 같습니다. 1,2,3,4,5회 이상으로 구분했습니다.

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예를 한 번 들어보겠습니다. 주문 데이터에 10명의 유저가 구매한 이력이 있다고 가정해봅시다.

앞서 이야기한 RFM scoring을 적용해보면 다음과 같이 계산됩니다.

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• R Score (비율(%) 기준)

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• F Score (구매횟수 기준)

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• M Score (비율(%) 기준)

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2. RFM Seg 매칭

RFM 점수가 산출되었다면, 각 점수별로 유저들을 세분화(User Segmenation)하는 과정이 필요합니다. RFM 분석 시 유저들을 세분화하는 여러가지 이유가 존재합니다.

먼저 유저를 세분화하므로써 각 그룹별 맞춤형 마케팅 전략을 개발하여 고객 만족도와 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

또한 이탈 위험 고객들을 파악하고 이들에게 재활성화 캠페인을 진행하므로써 적절한 위험 관리를 할 수 있습니다.

유저 세분화 그룹은 해당 사이트를 참고했습니다. (출처: RFM Segmentation (링크))

최종적으로 도출된 점수별 유저 세분화 그룹 및 각 그룹에 대한 특징은 아래와 같습니다.

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3-6) Membership

1. 가중치 계산

RFM score를 멤버십 구간 설정에 활용하기 위해 R,F,M 각 요소별 가중치를 계산했습니다. 가중치를 계산하는 이유는 고객의 가치를 보다 정확하게 평가하기 위해서입니다.

RFM의 각 요소는 고객의 충성도 및 구매 가능성을 반영합니다. 그러나 모든 요소가 모든 비즈니스에 동일한 중요도를 나타내지 않습니다.

예를 들어, 패션 커머스의 경우 트렌드가 빠르게 변함에 따라 고객의 최신 패션 트렌드에 대한 관심과 구매 의사를 파악하는 것이 중요하므로 R(최근 구매일자)이 상대적으로 높은
중요도를 갖습니다. 반면 럭셔리 상품을 취급하는 커머스의 경우 고객의 구매 금액이 매우 중요하므로 M(누적 주문액)이 상대적으로 높은 중요도를 갖습니다.

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엑셀을 통해 가중치를 구하는 방법으로는 크게 2가지가 있습니다.

첫째, 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치 구하기와 둘째, 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치 구하기가 이에 해당합니다.

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1. 가중치1: 매출 기여효과의 합계를 통한 가중치를 구하는 방식은 구매 금액이 높을수록 더 높은 점수를 받는 방식으로, 매출액이 높을 경우, 즉 M의 점수가 높을경우 RFM 지수가 높게 나타납니다. 해당 방식은 업종 특성상 구매주기가 길거나, 구매 금액이 미치는 영향도가 큰 업종에서 유의미한 방식입니다.

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2. 가중치2: 매출 기여효과와 매출액의 상관관계를 통한 가중치를 구하는 방식은 각 R/F/M Class별 기여효과 수치와 매출액의 상관계수를 구하여 그 값의 비중대로 가중치를 정하는 방식으로, 1번 방식과 달리 M 이외의 R과 F의 요소도 어느 정도 고려된다고 볼 수 있습니다.
해당 방식은 업종 특성상 반복 구매가 자주 일어나거나, 고객의 활동, 구매 스펙트럼이 넓은 업종에서 유의미한 방식입니다.

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가중치1과 가중치2 기준 RFM 항목별 가중치를 확인한 후, 최종적으로 M(누적 구매액)의 비중이 높은 가중치1을 선택했습니다.

그 후, 가중치를 통해 도출된 최종 스코어를 기준으로 최종 스코어별 비율 및 R,F,M 분포(평균,최대,최소)를 확인했습니다.

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1차적으로 스코어별 분포를 확인하고, R보다는 F, R/F보다는 M의 중요도를 반영하는 방향으로 새로운 가중치를 생성했습니다.

그 후, 이를 바탕으로 도출된 스코어별 비율 및 R,F,M 분포를 재확인하는 과정을 거쳤습니다.

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이러한 과정을 거쳐 최종적으로 RFM의 가중치를 0.1:0.2:0.7으로 확정하였습니다.

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2. 멤버십 기준 설계

멤버십은 RFM의 score을 기준으로 구간을 설정한 후, M(누적구매액)으로 기준을 변경해주었습니다.

• RFM score 기준 구간설명
  

• M(누적구매액) 기준 구간설명
  

RFM score를 반영한 최종적은 멤버십 기준은 다음과 같습니다.

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🪜 멤버십 기준 (*최근 6개월 1회 이상 구매 유저의 누적 구매액 기준)

· 이상치: M4만원 이상 (0.035%)

· VVIP: M3만원 이상 M4만원 미만 (1%)

· VIP: M2만원 이상 M3만원 미만 (7.4%)

· CREW: M1만원 이상 M2만원 미만 (29.3%)

· WOK: M1만원 미만 (62%)

· NEW/CHURN: 미구매

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4. 결과

4.1) 멤버십 혜택 설계

매출을 증가시키기 위해서는 크게 두 가지 방법이 존재하는데, 주문수를 올리거나 즉, 주문빈도를 높이거나, 건단가를 높이는 방식이 이에 해당됩니다.

매출을 증가시키기 위해 각 멤버십별 유저들의 주문빈도 및 객단가를 높일 수 있도록 멤버십 설계를 바탕으로 구간별 특징을 파악하고, 멤버십 혜택을 설계했습니다.

먼저 Amplitude를 사용하여 각 구간 평균 주문수, 주문상품수, 객단가 및 건단가를 확인한 후, 이를 바탕으로 멤버십 구간별 특징을 파악했습니다.

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이를 바탕으로 기존에 진행한 쿠폰 프로모션의 성과를 바탕으로 쿠폰의 효율을 예측한 후,
쿠폰 할인율에 따른 매출 증분율과 마진율을 확인하고 멤버십 구간별 쿠폰 혜택을 설계했습니다.

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4.2) Membership/ RFM Dashboard

태블로(Tableau)를 통해 멤버십과 RFM 세분화를 바탕으로 대시보드를 구현했습니다.

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해당 대시보드를 통해 멤버십 관련 정보(1. 멤버십 분포, 2. 월별 멤버십 비율, 3. R(최근 주문일자), 4.F(주문빈도) 5.M(누적주문액)) 및
RFM 관련 정보(6.RFM Segment 분포, 7.월별 RFM 비율)을 확인할 수 있습니다.

좌측 상단의 멤버십 버튼 클릭시 각 멤버십 단계에 해당하는 유저들이 필터링되어 표출됩니다.

이를 통해 멤버십별 분포 및 해당 멤버십에 해당하는 유저들의 RFM 세그먼트를 손쉽게 확인할 수 있습니다.

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• 멤버십 VVIP 클릭
  

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또한 좌측 상단의 필터를 통해 각 멤버십 및 RFM 세그먼트별 회원 수 및 매출액을 파악하고 이를 비교함으로써 종합적인 비즈니스 성과를 파악할 수 있습니다.

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원본 포스팅 링크

[프로젝트 후기] 멤버십 및 RFM 분석