퍼포먼스 마케터라면 누구나 KPI 달성을 위해 매일같이 데이터를 분석하고 다양한 전략을 실험합니다. 그중에서도 트래픽 광고를 통해 모수를 확장하고, 이를 기반으로 전환 효율을 개선시키는 퍼널 전략은 오랫동안 활용되어온 전통적인 퍼포먼스 전략입니다.
하지만 머신러닝과 광고 플랫폼의 오디언스 데이터의 고도화로, 이제는 트래픽 캠페인을 별도로 집행하지 않아도 전환 가능성이 높은 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 환경이 마련되었습니다.
이러한 변화 속에서 많은 마케터들은 한 가지 질문을 던집니다.
“전환을 부스팅하기 위해 트래픽 광고를 집행할 필요가 있을까?”
이번 글에서는 마티니가 항공업 브랜드를 대상으로 진행한 실제 실험 사례를 공유하며, 트래픽 광고가 실제로 광고 효율에 어떤 영향을 미치는지 살펴보겠습니다.
실험 대상은 왜 하필 항공업 브랜드였을까요?
항공업은 20대부터 60대 이상까지 타겟 스펙트럼이 넓으며, 연령·성별·가족 형태에 따라 구매 패턴이 달라집니다. 여기에 시즌별 노선 수요 변동이 크고 신규 취항 노선과 여행 트렌드의 변화까지 더해져 변수가 많은 업종입니다.
즉, 매 시즌마다 ‘워킹할 타겟’을 찾아 최적화하기가 매우 까다로운 산업입니다.
기존 집행 데이터로 노선·시즌별 페르소나를 정의해 타겟팅을 진행해 왔지만, 구매와 매출을 확장하기 위해서는 보다 넓은 타겟 접근은 필수적이었으며, 시즌마다 달라지는 고객 니즈를 머신러닝에 안정적으로 학습시키기에도 한계가 있었습니다.
이러한 집행 경험을 기반으로 따라서 넓은 타겟 풀에서 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 탐색하고 확보하는 전략이 필요하다고 판단하여 한 가지 가설을 세웠습니다.
“트래픽 광고를 통해 반응하고 유입되는 유저라면, 지금 시점에 여행에 관심 있는 유저이지 않을까?”
고가치 유저를 발굴한다면 이후 펼칠 수 있는 전략의 폭은 훨씬 넓어집니다.
해당 유저 모수를 기반으로 머신러닝 최적화를 가속화할 수 있을 뿐 아니라 리타겟팅, 유사 유저 확장 타겟팅 등 다채로운 2차 전략으로 활용할 수 있기 때문이죠.
따라서 트래픽 캠페인이 ‘워킹한 타겟’을 확보했는가에 초점을 맞춰 실험을 설계했습니다.
여행업 특성상 시즌마다 다양한 프로모션이 진행되기에 성격이 다른 브랜딩 캠페인과 프로모션 캠페인으로 나누어 테스트를 진행했습니다.
브랜딩 캠페인은 브랜드의 USP를 소구하며 운영되는 장기 캠페인으로, 구매 최적화 상품 단독으로 운영되어왔습니다.
할인율이 큰 프로모션이 집행될 때마다 브랜딩 캠페인의 성과도 함께 상승하는 경향이 있어, 상호 영향을 최소화하기 위해 성과 변동이 가장 적은 여행 비수기 시즌을 실험 기간으로 설정하여 트래픽 상품 집행 전후의 성과를 비교 분석했습니다.
브랜딩 캠페인 구매 최적화 상품 성과 변화 추이
트래픽 상품 집행 이후 가장 눈에 띄는 성과로는 구매 최적화 상품의 구매 CVR과 ROAS가 향상되었다는 점입니다.
아시아와 미주 노선의 객단가 차이가 크기에 접근성 높은 아시아 노선이 1차적으로 부스팅 되는 경향이 있어 ROAS 개선 폭은 다소 얕았으나 구매 CVR이 52% 가량 향상되며 긍정적인 시그널을 확인할 수 있었습니다.
브랜딩 캠페인 전체 성과 비교 (구매 최적화 + 트래픽)
하지만, 구매 최적화 상품만으로 성과 개선을 단언할 수는 없습니다. 마케터라면 전체 비용을 기준으로 평가하는 것이 중요하겠죠. 트래픽 광고의 신규 투입이 결론적으로 브랜딩 캠페인 전체 성과에 어떤 영향을 미쳤는지, 구매 최적화 + 트래픽 상품 총 집행 결과를 토대로 살펴보도록 하겠습니다.
전체 집행 성과를 살펴보면 트래픽 상품을 통해 노출 효율은 개선되었으나, 결국 구매와 매출 효율은 저하되는 양상을 확인할 수 있었습니다. 즉, 구매 최적화 상품 자체의 효율 개선에는 분명 기여했지만, 브랜딩 캠페인 전체의 구매·매출 효율을 끌어올리기에는 한계가 있었던 것을 확인할 수 있었습니다.
그럼 이제 브랜딩 캠페인과는 조금 다른 성격을 가진 프로모션 캠페인의 실험 결과를 살펴보겠습니다. 프로모션 캠페인은 할인율이 강조되는 단발성 캠페인으로 브랜딩 캠페인과 동일하게 구매 최적화 상품 단독으로 운영되어왔습니다. 프로모션 캠페인의 경우 할인율에 따라 성과 패턴이 달라지기에 동일한 할인율을 가진 2개의 프로모션 캠페인을 선정하여 실험을 진행했습니다.
프로모션 캠페인 구매 최적화 상품 성과 변화 추이
항공권은 미리 구매가 이루어지기에 휴가철인 8월은 비수기에 해당하는 시기입니다. 그럼에도 트래픽 상품이 병행 집행된 8월 구매 최적화 상품의 구매 CVR과 ROAS 모두 개선되며 브랜딩 캠페인과 동일하게 긍정적인 변화를 확인할 수 있었습니다. 특히 구매 CVR과 ROAS 모두 비슷한 규모로 상승하며 브랜딩 캠페인 대비 비교적 접근성이 높은 미주 노선의 판매가 함께 부스팅된 것을 확인할 수 있었습니다.
프로모션 캠페인 전체 성과 비교 (구매 최적화 + 트래픽)
그럼 프로모션 캠페인의 전체 성과를 살펴보겠습니다. 트래픽 캠페인 병행 이후 노출 효율은 개선되었지만, 구매 CVR은 다소 하락세를 보였습니다. 그럼에도 불구하고 비수기 시즌의 매출 하락을 방어하는 수준의 ROAS를 유지하며 유의미한 성과를 확인할 수 있었습니다.
특히 객단가 높은 상품의 판매 비중이 증가하며, 할인율이 강조되는 프로모션 캠페인에서는 트래픽 상품이 즉각적인 매출 개선에 기여할 수 있다는 가능성도 확인할 수 있었습니다.
브랜딩·프로모션 캠페인 모두 공통적으로 트래픽 집행 이후 구매 최적화 상품의 성과가 개선되는 흐름을 확인할 수 있었습니다. 이는 트래픽 캠페인을 통해 해당 시즌에 실제로 여행 니즈를 가진 유저가 유입되었고, 유입된 유저 데이터가 머신러닝 모델에 학습되면서 구매 최적화 캠페인의 효율 개선에 긍정적인 영향을 주었음을 보여줍니다.
즉, 트래픽 캠페인은 단순히 유입을 늘리는 것이 아니라 당시 시즌에 구매 가능성이 높은 ‘워킹한 타겟’을 데려오는 역할을 수행한 것입니다.
그럼에도 트래픽 상품의 의미를 매출로만 본다면 성과가 다소 미미하게 느껴질 수 있습니다. 그러나 항공업처럼 구매 리드 타임이 길고 시즌 변동성이 큰 산업에서는, 해당 시즌의 고가치 유저를 확보하는 것은 핵심 전략 중 하나로, 트래픽 캠페인은 그 기반을 다지는 중요한 역할을 하고 있습니다.
어떤 모수를 학습시키느냐에 따라 머신러닝의 효율을 극대화 할 수도 있으며, 반대로 성과를 감소시킬수도 있습니다. 여기에 단순한 효율 개선을 넘어 보다 깊이있는 유저 분석이 가능해질뿐 아니라 이후 퍼널에서도 보다 다채로운 선택지를 만들어 나갈 수 있습니다.
이번 테스트는 ‘트래픽 캠페인이 효과가 있냐, 없냐’라는 단순한 질문에 답하는 것이 아닙니다. 퍼포먼스 마케팅에서 중요한 것은 단일 전략의 정답을 찾는 것이 아닌, 맥락에 맞는 전략 조합을 설계하는 것입니다.
설계 방식에 따라 성과는 빠르게 개선되기도 하지만, 광고비 낭비와 성과 악화로 이어질 수도 있습니다. 마케팅 환경과 조건은 매번 달라지기 때문에 데이터는 치열하게 분석하되, 유연한 사고가 동반되어야 합니다.
이번 사례가 트래픽 캠페인의 활용을 고민하는 마케터 분들에게 참고할 수 있는 하나의 사례와 인사이트가 되길 바라며, 오늘도 한걸음 더 성장하는 마케터가 되길 응원하겠습니다.
*이벤트 페이지 키비주얼 활용, 마티니 제작소재 미해당
기존의 고효율 소재 고도화를 위해 할인 혜택을 세분화하여 분석해보았습니다.
회원가입 즉시 발급되는 웰컴쿠폰 외에도 단발성 이벤트로 받을 수 있는 할인 혜택도 있으나, 앱으로 구매하지 않아도 받을 수 있는 혜택이어서 상시소재 대비 성과가 저조하였습니다.
앱에서만 단독으로 할인받을 수 있는 혜택으로는 멤버십 등급에 따라 매주 신규 발급되는 할인 쿠폰이 있으나, 매주 할인 메뉴와 할인가가 변경되었습니다. 광고 소재에는 할인 혜택을 구체적으로 명시하기보다는 우회적인 방법(쿠폰의 개수, 총금액 등)으로 표기하였습니다.
구체적인 할인 혜택(할인 메뉴, 할인가)을 명시한 소재를 노출한다면, 운영 가능한 기간은 짧아도 클릭 및 반응률 측면에서 우수할 것으로 예상하였습니다. 이에 매주 업데이트되는 할인 정보를 반영한 소재를 제작 및 운영하면서 신규 가입하는 유저 확보에도 유효할지 테스트를 진행하였습니다.
일반적인 카탈로그 소재 구성 형태를 참고하여 단일 쿠폰과 멀티 쿠폰 2가지 형태로 소재를 제작하였습니다.
F&B 특성상 메뉴 종류가 많지 않았고, 매주 변경되는 앱 쿠폰에 대한 카탈로그는 없어 별도 소재 제작이 필요하였습니다. 매주 목요일에 차주 발급될 할인 쿠폰 내용이 결정되어, 차주 투입할 소재 제작을 빠르게 하기 위해서 피그마 플러그인을 사용하여 소재 제작을 자동화하였습니다.
피그마 플러그인을 활용한 소재제작 자동화
매주 변경되는 위클리 앱 쿠폰에 맞추어 소재 제작 및 교체 투입 진행하였습니다.
다른 소재들 대비 높은 CTR로 많은 클릭 볼륨 확보할 수 있었고, 우려하였던 것 대비 낮은 CPA(가입) 단가 형성하여 상시 소재 다음으로 많은 가입 볼륨을 확보할 수 있었습니다.
형태별 다양한 할인 쿠폰을 조합한 멀티 쿠폰 소재에서 우수한 성과를 기록하였습니다.
단일 쿠폰이 멀티 쿠폰 대비 높은 CTR 기록하였으나, 가입 성과는 멀티 쿠폰에서 단일 쿠폰 대비 우수한 CPA(가입) 효율로 더 많은 가입 볼륨 확보하였습니다.
가입 측면에서 우수한 성과 기록한 멀티 쿠폰을 기준으로 색상 A/B 테스트 진행하였습니다.
추가적인 CTR 개선으로 배경 색상이 주요하게 작용할 수 있을 것으로 예상하여, 브랜드 컬러 기준으로 Brown(갈색) / Green(초록색) / Orange(주황색) 3가지 색상으로 베리에이션하여 테스트를 진행하였습니다.
집행 결과 Green(초록색) 색상에서 저렴한 CPA(가입)으로 가장 많은 가입 볼륨 확보하였으며, 이후 구매 성과 측면에서도 가장 우수한 성과를 기록하였습니다. 테스트 결과를 바탕으로 전체 소재에 초록색 색상을 적용한 버전으로 교체 진행하였습니다.
이번 실험을 통해 구체적인 할인 메뉴와 할인가를 명시한 소재가 포괄적인 할인정보를 담은 소재보다 클릭 뿐만 아니라 신규 유저 확보에 효과적이라는 것을 검증하였습니다. 또한, 색상 A/B 테스트를 통해 위클리 앱 쿠폰 소재 구도에서는 초록색 배경 색상이 가장 우수한 성과를 보인다는 것을 확인하였습니다.
지난 11월 25일, JW 메리어트 동대문 스퀘어 서울에서 ‘Braze Connections Seoul 2025’가 개최되었습니다. 이번 행사는 지난 10월 FORGE를 통해 공개된 브레이즈(Braze)의 최신 업데이트 소식과 함께 CRM 마케팅 전문가의 인사이트를 만나볼 수 있는 자리였습니다.
마티니는 이번 행사에 공식 리셀러 자격으로 참여하여, 두 개의 세션과 부스를 통해 많은 분들을 만났습니다. AI 시대, CRM 마케터의 역할부터 CRM에서 고객 참여로 나아가기 위한 전략까지. 브레이즈를 활용한 CRM 마케팅 고도화 전략 방안을 고민 중이라면 지금 바로 브레이즈 커넥션에서 마티니가 나눈 인사이트를 확인해 보세요.
이번 행사는 브레이즈와 한국 공식 리셀러 3사가 공동 주최한 행사로, 지난 10월 FORGE를 통해 공개된 브레이즈의 최신 업데이트와 더불어 새롭게 추가된 카카오톡을 비롯한 다양한 채널을 활용해 고객 참여를 이끌어내는 방법에 대해 논의했습니다. 특히 마티니는 AI 등장 이후 빠르게 변화하고 있는 마케터의 업무 방식과 앞으로 변화해 갈 CRM 마케팅의 흐름에 대한 인사이트를 공유했습니다.
다양한 업계의 약 300명의 마케팅 실무자 및 리더들이 주목한 마티니의 세션을 소개합니다.
CRM 마케팅 업무 프로세스는 AI의 등장 이후 어떻게 변화하고 있을까요? 마티니는 30개 이상의 고객사와 함께 9,000여 개 이상의 캠페인을 기획, 운영하면서 더 효율적으로 일하기 위한 방법을 지속적으로 고민해왔습니다. 마티니의 최영아 CRM Part Lead는 이번 세션을 통해 AI 도입 후 마티니의 업무 프로세스가 어떻게 변해왔는지 각 단계별로 사례를 들어 소개했습니다.
/ima
AI 도입 후 마티니의 업무 리소스는 크게 절감되었습니다. 여전히 마케터가 해결해야 하는 영역도 있지만, 코드 작성 및 데이터 전처리 등 시간이 많이 들어가던 다양한 업무에 AI를 활용하며 마티니 CRM 팀은 전략 수립 및 캠페인 기획에 더 집중하고 있습니다.
단순히 무슨 AI를 활용하고, 어떤 업무에 AI를 활용할지에서 그치지 않고, ‘AI를 어떻게 더 효과적으로’ 활용할 수 있는지 끊임없이 고민한 결과를 세션을 통해 확인할 수 있었습니다. 특히 CRM 마케터가 마주할 수 있는 다양한 문제 상황에서 AI를 활용한 방법과 실제 활용 사례를 공개했습니다.
많은 마케터들이 AI에 의해 대체될 것을 우려하지만, AI를 적극적으로 업무에 활용하며 성과를 높여온 마티니는 ‘AI를 잘 활용하지 못하는’ CRM 마케터가 대체될 것이라고 예견합니다. 마케터는 주어진 업무를 절차에 따라 수행하는 사람이 아니라, ‘체스판 위의 말을 조종하는 전략가’의 역할을 할 것이며, AI는 그 판을 실행하는 도구가 되어줄 것입니다.
행사의 마지막 세션으로, 마티니의 이건희 COO가 앞으로 변화할 CRM 마케팅의 모습에 대해 이야기했습니다. 퍼포먼스 마케팅이 머신러닝의 발전으로 빠르게 변화해왔듯, 앞으로의 CRM 마케팅 또한 지금까지와는 다른 양상으로 전개될 것이며 이러한 변화에 대비하기 위해 마케터들은 무엇을 준비해야 하는지 확인할 수 있었습니다.
현재까지의 CRM 마케팅은 규칙을 기반으로 한 집단적 개인화와 일방향적 커뮤니케이션으로 고객들의 피로감을 불러일으켰지만, 앞으로의 CRM 마케팅은 ‘고객 참여’를 이끌어내는 방향으로 진화할 것을 예견했습니다. 앞으로 시장에서는 장기적인 관계를 형성하고, 모든 고객에게 1:1 개인화를 실현하며, 양방향적 커뮤니케이션을 통해 고객 참여를 실현하는 기업이 경쟁우위를 점하게 될 것입니다.
이 과정에서 브레이즈는 고객 참여 플랫폼(Customer Engagement Platform)으로서의 활용 가치를 지니고 있습니다. 브레이즈를 단순히 CRM 솔루션으로 바라본다면 그 가치가 크지 않지만, 브레이즈를 ‘CEP’로 활용한다면 그 잠재 가치는 무궁무진하다고 할 수 있습니다.
세션에서는 마티니가 직접 브레이즈를 활용해 제로 파티 데이터(Zero-party Data)를 수집해 ‘고객 참여’를 실현하고 있는 사례가 소개되었습니다. 특히 실제 캠페인에 BrazeAI 기능을 어떻게 적용할 수 있는지 사례를 통해 자세히 확인할 수 있었습니다.
이번 행사는 AI 시대 CRM 마케팅의 방향성과 브레이즈를 활용한 CRM 성공 사례까지 폭넓은 인사이트를 한 자리에서 만나볼 수 있는 시간이었습니다. 특히 BrazeAI 기반 개인화와, 고객 행동을 예측하고 ‘고객 참여’로 연결시키는 CRM 마케팅 전략까지. 각 세션에서 다뤄진 기술과 노하우는 마케팅 실무자가 브레이즈를 활용해 어떤 역할을 수행해야 하는지에 대한 실질적인 가이드를 제시했습니다.
참석하신 모든 분들이 이번 논의를 바탕으로 자사 CRM 전략을 한 단계 더 고도화하는 계기를 마련하시길 기대합니다. 마티니는 앞으로도 브레이즈와 함께 고객사의 CRM 마케팅 고도화를 위해 노력하겠습니다.
Braze Connections Seoul 2025
주최 | Braze, Martinee, AB180, CJ 올리브네트웍스
일시 | 2025년 11월 25일 (화)
장소 | JW 메리어트 동대문 스퀘어 서울
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브레이즈를 활용한
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